Иосиф Хусенский. |
|
|
На улице в Павловске стоит прекрасная летняя |
|
|
Я в своей профессиональной деятельности |
|
|
Только после эффективного и положительного, и с |
|
|
Всё выбираю фон страницы. На фото моя дочка Алина |
|
|
Иосиф Хусенский. Немного о личном. |
|
|
Иосиф Хусенский. Когда в России быть честным будет выгодно? |
Иосиф Хусенский. (Бизнес тренер активных продаж Санкт-Петербург)
width="400" height="437" />
Размышления бизнесмена и бизнес тренера наблюдающего со стороны за действием персонала сбыта и его начальства в процессе повседневной деятельности.
Сакраментальный вопрос. Почему в России всегда воруют?
1. В течение многих лет воспитывали наших людей в семье и в школе так, что подавляющее большинство населения России «воровство» ментально воспринимает, как нормальный и не скрываемый от друзей и знакомых прибыльный и легальный бизнес.
2. Сама бизнес среда в нынешней России пронизана и пропитана, беззаконием, коррупцией, мошенничеством, и обманом в таких грандиозных масштабах, что нечистоплотность и непорядочность рядовых менеджеров продажи воспринималась начальством, как неизбежные технологические потери процесса сбыта. Мелочь, которая, до кризиса легко вписывалась в обязательные и запланированные накладные расходы процесса сбыта.
3. Продажами занимаются не профессиональные продавцы, а случайные люди совершенно разных профессий, которым было легче заработать не продажами, а свойственными (нечистоплотными) им привычными и знакомыми методами.
4. Система оплаты труда рядовых менеджеров была построена таким неэффективным образом, что менеджеру продажи выгоднее и проще было компенсировать свои несправедливо низкие заработки элементарным воровством и сговором с покупателем или конкурентом, чем ждать законной и заслуженной благодарности от начальства (хозяина).
5. Некомпетентное руководство системой сбыта. Начальником сбыта на поверку оказывался старый приятель (сослуживиц), родственник, хороший знакомый, боевой друг, реже один из собственников, или сам хозяин. Бос это, как правило, человек, который сам весьма поверхностно знает тонкости технологии и механизмов осуществления процесса нормальной (рыночной) продажи, но зато, он тот человек, которому можно почти всё доверять. Бос это сотрудник, который знает то, чего не надо знать (со временем рядовые сотрудники всё равно всё, узнают) рядовому сотруднику. Бос это специалист, который уполномочен решать многие «сложные» вопросы. Вопросы, которые не терпят прозрачности и гласности.
6. Громоздкая и устаревшая система сбыта, где никто ни за что персонально не отвечает. Где коллективная безответственность и анархия в офисе позволяет ловить рыбку в мутной воде нечистому на руке человеку.
7. Клептомания. В детской психиатрии воровство детей это психоз, формирующийся у ребёнка из-за невнимательного отношения к нему в семье. Природа возникновения этого явления кроется в желании ребёнка компенсировать дефицит родительского внимания и любви. Часто дети воруют неосознанно и бесцельно. У взрослых подобная болезнь тоже встречается. Внешне она ни чем не проявляется. В периоды её обострения появляется острая и сильная потребность что-то украсть. Потребность что-нибудь украсть является формой психической зависимости. Зависимость это желание, не контролируемое силой воли человека. Курение, алкоголь, секс, еда, работа, наркотики, религия).
Перечислять те методы и уловки, которые применяют на практике наёмные работники, бессмысленно, потому что их сотни в каждой отрасли продаж. Это относится и к секторам В2С и В2В и к товарам любой ценовой категории.
Что может украсть рядовой менеджер продажи? Канцелярские принадлежности и товары, программное обеспечение и расходные материалы, интернет время, используют телефонную связь и другие ресурсы офиса в своих личных целях; воруют и продают клиентскую базу, маркетинговый инструментарий, знания, коммерческие секреты, полученные при обучении; воруют выгодных и постоянных клиентов, важных поставщиков, часть денег от сделок, продукцию; завышают накладные расходы и командировочные, выставляют фиктивные счета для оплаты непрофильных личных расходов (бензин, телефонная связь, интернет, реклама, питание внутри офисное, посуду) и многое другое. Способов сотни и если перекрыть их, то придумают тысячи новых. И не цель этой статьи расширить и обогатить знания тех, кто и без автора хорошо ориентируются в данном вопросе
Главный вопрос, который сейчас в кризисе стал остро. Как избежать потерь от воровства? Или как сделать так, чтобы рядовые сотрудники не могли или не хотели воровать? Я хотел бы попробовать ответить на эти вопросы.
Что можно сделать такого, чтобы сотрудники отдела сбыта честно занимались продажами и, при этом, не воровали?
1. Принимать на работу в отдел сбыта только специалистов профессионалов продаж
2. Устранить в повседневной практике организации сбыта элементов коррупции и нечестного ведения бизнеса.
3. Руководитель отдела сбыта, сам должен быть профессиональным продавцом и чистоплотным человеком.
4. Своевременно и решительно пресекать факты воровства рядовых сотрудников.
5. Создать такие механизмы оплаты и материального поощрения рядовых сотрудников сбыта, чтобы им работать честно было более выгодно, чем воровать
1. Бери только специалиста продавца на позицию продажи.
А. Настоящий продавец не умеет воровать. Настоящий продавец это человек с высокими нравственными принципами и с отличными навыками взаимоотношения с окружающими и с самим собой. Украсть ему не позволит совесть и воспитание.
Б. И, кроме того, он умеет продавать. Для него, чтобы заработать достойные деньги, не составляет большого труда просто и легко осуществлять сам процесс продажи. Для него процесс продажа интересная и увлекательная работа. А не постоянный душевный напряг, пытка, противная мерзкая работа. К сожалению, до последнего времени. В процессе продажи в специалисте менеджере сбыта больше всего ценились качества внешнего послушания начальству и умение делать «сюси, пуси» клиенту в секторе В2В и качества беспардонного наглого (смелого) и напористого поведения (отношения) к клиенту в активных (прямых) продажах в секторе В2С. Ни в том, ни в другом случае, владеть навыками продажи от менеджера сбыта и не требовалось.
Каковы критерии настоящего продавца?
В моем понимании настоящий профессионал продажи – специалист общения, способный продавать качественный товар в нужных объемах в любых условиях. В его функциональные обязанности входит:
а) самостоятельно найти спрос, то есть найти реального потребителя данного товара;
б) самостоятельно вступить с ним в контакт;
в) самостоятельно установить с ним доверительные отношения;
г) самостоятельно довести сделку до продажи.
Реальная продажа – это обмен товара на сумму денег. Сумму денег, установленную рынком, а не монополистом или ещё кем-то. При этом, важно оставить у покупателя самое благоприятное впечатление о себе и о своей компании. Похожую оценку настоящему продавцу дает бельгийский бизнес тренер Патрик Валтен: «Настоящие продавцы умеют выстраивать взаимоотношения с клиентами, любят помогать другим, ориентированы на результат. Любят деньги и не соглашаются продавать некачественные продукты. Как правило, они следуют высоким этическим стандартами, придерживаются идеи долгосрочного сотрудничества со своими клиентами. Все лучшие продавцы имеют одну общую черту – они знают, как создавать доверие. Именно это отличает их от всех остальных». Такой специалист точно воровать не будет. И не ворует.
2. Руководитель отдела сбыта должен уметь быстро выявлять в отделе вора и избавляться от него.
Для этого, руководитель должен сам быть классным продавцом и так досконально до мелочей знать процесс сбыта (продажи) своей продукции (услуги), чтобы самому своевременно, чётко, и тонко замечать и понимать, где, как, какими механизмами и приспособлениями, и кем осуществляется утечка (воровство) в отделе сбыта.
Некоторое отступление: для изготовления любого конечного товара при нормальной рыночной экономике нужно средств: 5-7% от нынешней декларированной розничной цены. При правильной и современной организации отдела продаж на заводе он сам может с колоссальной выгодой для себя продавать свой товар конечным потребителям по цене 25% от декларированной розничной цены. Т.е. товар будет в 3-4 раза дешевле, а производитель будет зарабатывать в 2-3 раза больше. Но при такой схеме некому и нечего украсть. А кто же тогда будет формировать в России средний класс? В том числе и многочисленных директоров и руководителей, для которых я вроде пишу эту статью. Вся система сбыта(движения) товара в России построена и рассчитана так, чтобы можно было многим (своим людям) много украсть или много, легко, и сразу заработать. Как на это посмотреть.
До кризиса при большой дельте между ценой закупки и ценой продажи и достаточном числе продаж на шалости рядовых (наёмных) сотрудников руководители смотрели сквозь пальцы. Теперь, когда на первый план выходит проблема организации эффективного и экономичного процесса сбыта к управляющим пришло озарение, что их персонал не только не умеет продавать в условиях кризиса, но ещё и при этом продолжает воровать.
3. Создать такие механизмы оплаты и материального поощрения рядовых сотрудников, чтобы им было более выгодно работать честно, чем воровать
1. Осуществить анализ имеющихся сотрудников и оставить работать тех, кто вписывается в критерии настоящего продавца и может считаться подходящим для дальнейшей работы.
2. Осуществить индивидуальный подход к каждому из подходящих для дальнейшей работы сот рудников для адекватного и эффективного поощрения. На что следует обратить внимание при осуществлении фильтрации имеющегося персонала?
1. Те, кто числится «продажником», по сути, таковыми не являются?
Что делать с этой группой? Очень тяжелый вопрос. Но, к несчастью для этой группы сотрудников, ответ и решение простое: увольнять (и как можно скорее). Это чисто хирургическая операция. В коллективе несоответствующий задачам персонал смертелен, как гангрена конечностей. Интоксикация может убить весь организм. Единственный путь спасения жизни больного в таких случаях – ампутация. Почему так радикально, спросите вы? Учить их надо долго, и это очень накладно. Типичный менеджер продаж – это «гусеница», а продавец – «бабочка». Искусственно превратить гусеницу в бабочку невозможно. Нужны адекватные и очень благоприятные условия. Менеджеры сами должны сильно захотеть стать продавцами. А после того, как захотели, должны личностно переродиться. Для этого им надо много времени и сил, желания, смелости и терпения. И, конечно, очень длительное и очень дорогостоящее специальное обучение, которого на нашем рынке обучающих услуг практически нет. Во всяком случае, широко распространенные типичные 2–3 дневные корпоративные тренинги продаж им не помогут. Ни в каком количестве и качестве.
1. Критерии сотрудников первой группы приводить не буду из этических соображений. Скажу только одно. Они составляют подавляющее большинство (90–95%) от числа менеджеров продаж, работающих в отделах сбыта большинства компаний малого и среднего бизнеса России, особенно в секторах В2В.Это люди с хорошим образованием и хорошим воспитанием(по нашим меркам) или родственники (знакомые) кого-нибудь из руководства. Они хорошо ориентируются в офисной технике, документообороте и за приличную зарплату готовы терпеливо принимать многие неприятные вещи от начальника, демонстрируя ему и только ему крепкое лояльное отношение. Но они не хотят и не умеют терпеть подобное «хамство» и «издевательства» от покупателя. Да, в общем, им это и не нужно было. Не от настроения покупателя раньше зависела их зарплата. В этой группе, с моей точки зрения, самая большая частота нечистоплотности.
2. Если они перспективные «продажники» для переобучения, то какова их реальная квалификация, и сколько обойдется их переобучение?
Эта группа сотрудников самая перспективная, но и самая проблемная в плане внутри офисных отношений. Это сотрудники, которые по своему менталитету больше продавцы, чем менеджеры, но им не хватает навыков и квалификации настоящего продавца. Поэтому в продажах они не асы, не воруют, но при этом и не очень лояльны к начальнику.
Именно они менее привязаны к боссу, но и более подготовлены к переобучению. Прежде, чем стимулировать подобных сотрудников, на продажи, их надо сначала подучить. При этом обучаться они должны по собственному желанию после принятия собственного ответственного решения. Учеба может продлиться 1–2 месяца и обойдется в 800–1000 евро за каждого менеджера. Таких сотрудников в компаниях можно выделить 4–7%. То есть из 100 обычных менеджеров продаж таких найдется 4–7.
3. Если они вам подходят, то:
- Насколько они еще эмоционально восприимчивы к внешним стимулам?
- Насколько им важен карьерный рост?
- Насколько им важно материальное поощрение?
- Насколько им важно признание и уважение?
-Может быть, имеется сочетание нескольких факторов?
Оговорюсь сразу: мотивировать классных и опытных «продажников» бессмысленно. Они или сами мотивированы, или уже настолько перегорели, что нуждаются не в дополнительной внешней мотивации, а в эмоциональной реабилитации и перемене деятельности.
Когда персонал проанализирован, оценен, и отсортирован, можно поговорить о системе мотивации перспективных сотрудников.
Итак, какие есть стимулы:
1. Деньги. Высокая значимость для 40–70%.
2. Признание (соревнование с большим денежным призом победителю и почетными дипломами). Высокая значимость для 30–40% сотрудников.
3. Карьерный рост важен для 15–25%.
Материальное стимулирование:
1. Увеличение окладной части.
2. Увеличение % от сделки. Очень значительное увеличение.
3. Сочетание первого и второго за счет сокращения расходов, идущих на содержание офиса и снижения бюджета рекламных средств. Настоящий классный продавец для компании в период кризиса – это спасительный трос от буксира, который не даст вам и вашей компании утонуть. Кризис на рынке – это время, когда компанию могут спасти только настоящие классные продавцы, а не те специалисты, которые занимали эти позиции в период всеобщего благоденствия и обильного нефтедолларового потока. И воровства станет на порядок меньше.
Вместо заключения. Если внимательно посмотреть, то в общем деле расхищения средств, при осуществлении торгово-коммерческой деятельности на долю рядовых сотрудников приходится не более 10%. От общего объёма всех хищений. Остальное успешно утилизируют сотрудники среднего и верхнего управленческое звена. Может основная проблема эффективности сбыта кроется не в воровстве простых менеджеров.
И на закуску анекдот.
Русскому, французу и немцу в порядке соревнования на спор поручили выдрессировать обезьяну. И посмотреть, кто лучше всех справиться. На эти цели выделялся всем одинаковый бюджет и 5 недель времени.
В течение всех этих 5 –недель русский дрессировщик пил, гулял по ресторанам с девочками. А обезьяна голодная и забытая сидела в доме у русского.
Через 5 недель смотрят и оценивают результаты дрессировки.
У немца обезьяна разобрала и собрала двигатель машины. У француза обезьяна накрыла и сервировала стол для приёма важных гостей. Подала обед. Разлила вино по бокалам. Убрала посуду после обеда.
А русский стал жаловаться. Я этой заразе каждый день по 5 килограмм бананов покупал, ухаживал за ней. А она такая тупая. Ну, ничего не может.
Обезьяна схватилась за голову и как заголосит: «Ну и п…..т, ну и п….т!». Услышали, это жури, и присудили русскому первое место. Ведь он научил обезьяну самому сложному. Говорить.
|
|
Иосиф Хусенский. Судьба развития нанотехнологии в России |
В последнее время много в СМИ говориться о новом направлении современной науки и бизнеса: нанотехнологии. В 2008 году в США продано этих новых товаров на 150 миллиардов долларов, а через 10 лет прогнозы указывают на увеличение объёма общих изделий и их продаж до 1,5-2 триллионов долларов в год.
Наше правительство решило не отставать от Запада и тоже создало свою структуру с названием «Роснано». Её главным начальником назначен А.Б. Чубайс. Выделено уже на разработку нанотехнологий в России 130 миллиардов рублей.
Почему я так скептически отношусь к радужным прогнозам и надеждам наших высокопоставленных чиновников?
1. Чтобы создать, в наше время, что-то выдающееся в области новых технологий необходимо жесткое исполнение несколько значимых и составляющих условий в масштабах государства: национальные и государственные интересы, коллективная воля, талант и гений ученых, высочайшая организация и координация взаимодействия исследований и направлений, уникальное научное и техническое оборудование на сотни миллионов долларов для каждой отдельной лаборатории. А их требуется десятки и сотни. И специалисты, которые весь этот новый научно-технический процесс от проекта до крыши исполнят и создадут.
2. Чтобы полученные научные образцы превратить в массовый товар, необходимо создание новых отраслей производства и сотни новых заводов. А для этого необходимы очень большие деньги и обученные специалисты. И частный, заинтересованный в этом капитал.
Когда Эдисон создал лампочку пригодную, для массового использования, то она повлекла за собой необходимость строить электростанции и тянуть миллионы километров электрических проводов, это потребовало в свою очередь много металла, а для производства металла потребовалось много угля и вагонов, чтобы его доставлять на металлургические заводы, а для этого потребовались железные дороги, на что потребовалось ещё больше металла и много чего другого. Таким образом, обычная электрическая лампочка оказала революционное действие на промышленность. Считается, что выходом товаров из развития нанотехнологии может также стать революционным для будущей промышленности.
3. Для продвижения полученных новых товаров и изделий на рынок требуется наличие института классных продавцов и бизнесменов. При этом нет 100% гарантии продвижения товара на рынок. Компания Адидас в прошлом веке обанкротилась потому, что просчиталась и потратила слишком много (несколько миллиардов долларов) денег на продвижение непривычного для потребителя вида кроссовок с новой платформой. Правда, за имя новый хозяин, бывшим владельцам заплатил 300 миллионов долларов. Раскрученный бренд стоит денег.
Тысячи великолепных товаров, так и не прижились на рынке и канули в лету. Даже реальные и видимые отличные и классные товары не всегда находят конечного покупателя. А здесь речь идёт о товаре, который можно охарактеризовать выражением: «Предлагаю тебе, купи у меня то, я не знаю что, и делай с ним то, чего захочешь сам».
Понимая колоссальный риск подобных инвестиций На Западе государство берёт на себя на начальном этапе большую часть риска и расходов. Но реализацией проектов, всё равно занимаются частные компании. Отдавая государственные деньги в частные руки, на Западе процесс передачи этих средств очень отличается от отечественных механизмов. И их расходование жёстко контролируется.
Государственные деньги переходят в руки компании, победившей честный тендер, и представившей самый надёжный, самый эффективный, самый экономичный, и самый перспективный проект. Затем управляющая этими средствами компания, привлекает самых прогрессивных и лучших учёных, и вместе с ними определяет направление создания современного и самого передового научно-исследовательского учреждения. Строятся необходимые здания и экспериментальные площадки, которые строят самые лучшие специалисты, за реальные деньги. Закупками нужного научного оборудования занимаются рыночники менеджеры (продавцы). Они закупают только то, что надо учёным и на конкурсной основе. Выбирают лучшее и не переплачивают. Управляющие менеджеры по кадрам приглашают самых лучших ученых и самых квалифицированных специалистов для обслуживающего и технического персонала. При этом зарплаты назначают рыночные и справедливые. Одним словом, создаются самые лучшие, какие возможно благоприятные условия и возможности для того, чтобы был положительный результат исследования и разработки. На стадии завершения научной разработки и дальнейшего продвижения, экспериментальных образцов и на этапе продажи технологии на заводы, для тиражирования, все больше и больше включается частный капитал. И уже продажами этих материалов и технологий занимается только частный капитал. Так схематически и примерно происходит на Западе. Где уже на разработку технологий будущего тратится по некоторым подсчётам ежегодно около 9 миллиардов долларов.
Двигаясь такими темпами и реализуя свои проекты, таким образом, есть надежда, что через 15-20 лет в мире появятся новые революционные технологии, которые с одной стороны превратят многие современные изделия и технологии в ненужный хлам. В том числе может быть и нефть. А с другой стороны дадут такой импульс развитию бизнеса, что и без нефти и бензина будет что, с большой выгодой продавать. Только вот кому? И кто?
Возникает законный вопрос, а что будет у нас в стране через 20 лет? Может ли существующая система экономических отношений, даже с волей желанием, идущим с самого верха, нечто подобное создать у нас в стране?
Да мы когда-то первыми в мире, опередив американцев, полетели в космос и создали водородную бомбу. Наш автомат Калашникова лучший в мире. Да ещё по балету мы первые в мире. Но если вспомним, в каких условиях ковалась наша научная победа и первенство в космосе. То сейчас это уже не сработает. Не возможно в современных условиях создать НКВД-шные шарашки из условных зеков ученых и заставить их за кусок хлеба и за желание жить творить великие открытия. И заводы лагеря из рабов заключённых уже не создашь. Уже не то время. Слава тебе Господи. А, значит нужно много дополнительных денег на создание новых заводов и комплектация их специалистами. Здесь госторбайтерами из соседних стран не обойдёшься.
.
Как же в условиях нашего рынка по понятиям и распределения средств, среди своих знакомых и близких, при производительности в 30-40 раз ниже, чем у них, при отсутствии нормальных и талантливых ученых, желающих работать за копейки, и прочее, прочее, можно создать оптимальные условия для разработки и внедрения нанотехнологии? Лично я не представляю. Лаборатория, которая на Западе, обойдётся в 250 миллионов долларов и будет укомплектована всем самым передовым и современным (приборами и инструментариями) и в ней будут работать самые передовые учёные со всего мира, в наших условиях аналогичная (внешне) обойдётся в 1-1,5 миллиарда долларов. Укомплектована такая лаборатория будет, устаревшим, оборудование, представляемым, как, самое современное, руководить лабораторией будут, чьи-то родственники и дети, а прямыми, исследованиями будут заниматься студенты и выпускники энтузиасты.
Получается, что при нынешних порядках и нынешних условиях переходного периода у нас в стране из всего необходимого для построения индустрии на основе нанотехнологии есть только деньги. Пока. Но даже их до реальной экономике невозможно довести по воле сверху. Что показали антикризисные меры правительства. А как же тогда, они дойдут до ещё не существующих лабораторий и заводов?
Но, даже если представить такое чудо, что что-то всё-таки получится. Есть большие сомнения, что кто-то решится сейчас вкладывать свои личные деньги в строительство завода по производству этих новейших изделий. А, если эти заводы построят за государственные деньги. То кто же это всё будет продавать? И кому?
Товары производные от нанотехнологии это продукт невидимка. Продукт - идея. Его нельзя пощупать, его нельзя увидеть, его нельзя услышать. О нем можно только рассказать. И покупатель должен поверить только со слов продавца. Поверить тому, кто этот товар предлагает.
Для выполнения такой невероятно сложной миссии, как продажа товаров нанотехнологии, продавец должен обладать феноменальными навыками продажи и коммуникации, вызывать к себе абсолютное доверие у потенциального покупателя. Для этого надо быть не просто хорошим продавцом, надо быть выдающимся продавцом. Даже более, квалифицированным продавцом, чем специалисты активных продаж в сетевых компаниях. Продавец нанотехнологических товаров и изделий - это активный продавец экстра-класса. И если у нас их нет сейчас, то, скорее всего не будет и через 15 лет. Так, что если поверить в невероятные чудеса и предположить, что наше «роснано», что-нибудь путное, когда нибудь родит, то оно это путное, всё равно останется в виде экспериментальных единичных образцов. И дальше лаборатории не пойдёт. Как ошейники для собаки Системы ГЛАНАС.
А ведь этот вопрос не маркетинговый, а стратегический. Вопрос обороноспособности и выживания страны. Если в России в ближайшее время не возникнут реальные институты нормальной рыночной экономики, все научно-технические разработки в области нанотехнологии будут являться классным маскирующим инструментом, для расхищения огромных государственных средств. И только.
|
|
24/03/03 Не стыковка парадигмы. |
Я сегодня вспомнил историю 17 летней давности. Я тогда, первый раз был в гостях в Израиле и второй (впервые я попал за границу в начале 1991 года в Голландию) раз за границей. Я приехал с женой в гости к родителям, которые иммигрировали в 1990 году из Белоруссии. Родители жили в Нетании. Мой приятель и коллега по аллергологической бригаде скорой помощи и по кооперативу тоже, Вадим Позен иммигрировал в Израиль в 1991 году из Санкт-Петербурга.
Вадим жил и живёт до сих пор в Ромат-Гане. Это район Тель-Авива. В один из его выходных мы вчетвером он с женой и я, с женой поехали на его машине из Нетании в Иерусалим, но через Мёртвое Море.
По дороге от Мёртвого моря к Иерусалиму я испытал эмоциональный шок. Дорога шла через настоящую пустыню. На многие километры не встречалось ни одно цивильное поселение. Не считая, одиночных шатров бедуинов.
Ровно посреди пустыни на перекрёстке двух отличных автомобильных дорог за многие километров от ближайшего населённого пункта стоит автобу-кафе. Столики перед автобусом. Витрина холодильник и кухня внутри автобуса. Мы поели мороженного, и попили колу. Потом мне захотелось в туалет. Хозяин кафе и официант в одном лице указал мне на домик в метрах 20 за автобусом. Типичная будка, но не из дерева, белого цвета. Я пошёл в туалет и открыв дверь, онемел от изумления. Я попал в настоящий цивильный туалет со с сливным бачком. Стены облицованы кафелем, а в бочке была вода!
Парадигма цивилизованного мира это чистота и комфорт туалета при любых условиях. Какие у нас туалеты на дачных участках, придорожных кафе и периферийных вокзалах, железнодорожных вагонах, я думаю Вам говорить не надо. Театр начинается с вешалки, а менталитет и воспитание ментальной парадигмы - с гигиены и эстетики. Во всём. И в чистоте тела и в чистоте нравов, и в чистоте помыслов.
Прошло более 20 лет после крушения советского строя, но в головах наших предпринимателях всё ещё крепко сидит парадигма загаженного дерьмом дворового клозета.
В нормальной рыночной экономике, существуют одни нравы, в нашей - совершенно иные. Настоящий нормальный и думающий о последствиях, предприниматель и бизнесмен в первую очередь вкладывает одолженные деньги в развитие бизнеса, а значит в оборудование и работников, а потом в свои игрушки и личные нужды. Если остаётся. У нас всё наоборот. Сначала всё себе, а если что-то остаётся, то всё равно себе. Прямо, как в фильме свадьба в Малиновке. Когда два бандита делили между собой награбленное.
Вообще что такое это: парадигма. Парадигма - это истина, знание, которое не подвергается сомнению: Примеры: 2Х2=4, Земля Круглая, вода мокрая, самолёты летают, для работы двигателя машины нужен бензин и прочее. А кто-то скажет, что 2Х2 не = 4 и он в этом убеждён, значит он или заблуждается или у него совсем другая парадигма. А кто-то скажет, что Земля не совсем круглая, а кто-то думает, что двигатель может работать и на воде.
В своё время, когда для всех было очевидным, парадигма: что Земля плоская и больше Солнца. И солнце крутится во круг Земли, а не наоборот. То за такие заблуждения, некоторых и сжигали на костре. Ещё считалось (парадигма) в конце 18 века, что машина и человек летать не могут. Для братьев Райт это уже не была парадигмой. У них уже была другая парадигма. Благодаря этому летают самолёты.
Написав так много непонятно чего, я всё же хочу приступить к обсуждению того, ради чего я эту писанину, и затеял. О не стыковке нашей российской парадигмы с парадигмой западного человека и бизнесмена, в том числе. На протяжении 70ти лет, начиная с 17 года 19-го столетия, всем оставшимся в живых, живущих на постсоветском пространстве мечом и огнём вбивали парадигму, что:
1. Человек, который богаче тебя враг и его можно и нужно ограбить вплоть до убийства. Или, в крайнем случае, чтобы забрать его имущество нужно его посадить в тюрьму или лагерь.
2. Если человек трудолюбив и честен, то он дурак и тоже враг, потому что косвенно показывает, что ты истинный лентяй и злодей.
3. Работает по-настоящему только тот, у кого руки грязные. Тот, кто работает головой проходимец и чистоплюй.
4. Хорошо жить: - это плыть в лодке по течению. Разница качества и количества жизни зависит от скорости течения и места нахождения реки ( где родился, где учился, кем и с кем работал, какова пенсия). На всех этапах какое-то пойло, и стойло обеспечивало государство. Качество и количество отличались мало, но привилегии и любимчики всё равно были. Некоторым в жизни везло, как псу шарику в собачьем сердце Булгакова.
5. Наши руководители видно тоже читали Булгакова, судя по отдельным высказываниям. И я согласен с нашим президентом и профессором Преображенским (Булгаковым). Согласен с тем, что пока суть парадигмы наших людей (бизнесменов) "бардак" в голове, срач в сортирах, и вонь в парадных - нам страшны будут любые, даже незначительные финансовые кризисы, даже с пол триллоным долларовым кого-то запасом.
Кризис есть в Америке и в странах Западной Европы. И мен их жалко. Ведь у них, в период этого финансового кризиса стало значительно труднее обеспечивать бесперебойную подачу воды в сливной бачок в туалете посреди пустыни.
А у нас, в чём кризис? Нам вода в дворовые сортиры не нужна….
………..Да. Перестали давать "холявные кредиты и зарплаты. Вынуждают наконец-то жить по своим средствам? Как это давно и всюду делают свободные люди. Нечего уже стало воровать? Ужас.
Или я совсем старый и глупый и не понимаю ничего в колбасных обрезках и тонкостей инвестирования. Но знаю одно. Инвестирование в России и игра в рулетку однажды превращается в болезнь и разорение. А наш рынок и наш бизнес это настоящая рулетка. Только русская! И для богатых и для бедных. Потому что такая парадигма. «Мать её ети».
Некоторым даже, я слышал, приходится, отказаться от лишних яхт за сотни миллионов долларов и от покупки вилл за 500 миллионов евро. Оно и понятно. Лучше потерять 40 миллионов, но зато, на оставшиеся, аж целых 460 миллионов можно накупить ещё чего-нибудь на распродаже. Чего – нибудь. Кого-нибудь. В надежде Что, может скоро подорожает? И не важно, что десятки миллионов пожилых и ограбленных в очередной раз людей недополучают лекарства и еды. Главное, чтобы олигархи смогли сохранить свои стойла для миллионов и свои хоромы за миллионы. Долги всех «ипотечников» России в 6 раз меньше того, что дали Дерипаске для отдачи его карточного долга «чести» « америкосам». С каждого работающего Россиянина взяли разом по 100 баксов и «нищему» Дерипаске собрали всем миром на рубаху.
Для сравнения всем, всем пенсионерам страны не сейчас, а аж в декабре прибавят по 30 в среднем, а по факту кому-то и 10 «баксов». Добавят к пенсии, как метод эффективной компенсации их потери за год из-за инфляции. Сдаётся мне, что с арифметикой у наших финансистов туго, или они издеваются над народом, как лиса над аистом. Размазывая угощение по плоской тарелке. Один запах. Если, не вонь.
Вот такой у нас перекос нашей парадигмы с «ихней».
Бизнес тренер Иосиф Хусенский.
|
|
КАК выбирать бизнес тренера для обучения своих менеджеров продажам. |
|
Метки: хусенский иосиф тренинги продаж бизнес обучение при кризисе активные продажи корпоративные тренинги петербург |
Почему накапливаются неоплаченные счета часть3 Окончание. |
|
|
Почему накапливаются неоплаченные счета часть3 Окончание. |
Иосиф Хусенский,
бизнес-тренер, автор «Школы продаж Иосифа Хусенского» (Санкт-Петербург)
Тактика отдела продаж
Позиции 1-5 оставить в покое и забыть. Вежливо и ласково, не портя с ними отношения, положить их счета в дальний ящик. А товар вернуть на склад как свободный.
Позиции 6-9 обсудить с руководителем отдела и передать ему контакт с покупателями.
Позиции 10-12 – это самые реальные покупатели, которые уже невосполнимо потеряны из-за неквалифицированной работы вашего менеджера продаж. Работать дальше с ними уже бесполезно, и это колоссальный урон для компании.
А описание позиций 11-12 здесь?
Заключение:
Чтобы компания осталась на плаву в кризис, ей необходимы принципиально другие менеджеры продаж – профессиональные продавцы.
1.Нужны такие менеджеры, которые не допустят потери клиентов 10-12 групп.
2. Нужны менеджеры, которые разберутся, каких клиентов передать для обработки или доработки руководителю отдела.
3. Нужны менеджеры, которые не будут тратить время и силы на упорное стремление выбить оплату счетов у покупателей 1-5 групп. Эти действия менеджера равносильны героическим действиям мухи, упорно и целеустремлённо стремящейся вылететь в закрытое окно. Замечали сколько мёртвых мух на подоконнике?
При правильной комплектации отдела продаж реальная задержка платежей по счетам будет только в группах 1-5. Что не страшно для компании, если она полностью утилизирует клиентов следующих 6-12 позиций.
Мой вариант комплектации, отдела продаж, способного эффективно функционировать в кризисе.
1. Из всех «старых» менеджеров оставить одного (двух). Его функция будет прежней: работать с готовыми сделками. Только теперь он будет обслуживать (документооборот, логистика, и учёт движения товара на складе) продажи других менеджеров: активных продавцов. И дипломатично контактировать с клиентами из позиций 1-5. Оплата: оклад(n) + премия от результатов работы всего отдела.
2. Принять на работу одного (двух) специалиста по деловой разведке. Его задача исследовать причины неплатежей клиентов из позиции 6-9. Этот специалист должен тесно работать с менеджером отдела, с активными менеджерами, и с руководителем. Оплата: хороший оклад (2-3n) +премия от результатов работы отдела.
3. Принять новых 10-20-30-N активных продавцов или переучить перспективных «старых менеджеров». Для их реальной работы им не нужно, каждому организовывать персональное рабочее место. На 20-30 менеджеров активных продаж достаточно одной комнаты 20 -30 метров с 2-3 рабочими местами (столами с оргтехникой) + Классная доска и 15-20 свободных стульев.
Их функция активные продажи: поиск новых клиентов вне офиса и правильное общение с потенциальными клиентами (позиции 10-12) на их базе. Оплата оклад (0.3n) + большие комиссионные от оплаченных личных сделок.
4. Руководить таким отделом должен человек, наделённый правом принятия самостоятельного решений на уровне собственника предприятия. Сам собственник, или очень ему доверенное лицо.
Основная функция: а) руководить менеджерами 1 и 2 групп, б) работать с клиентами позиций 6-9; в) первичный инструктаж и презентация товара и компании для новых активных продавцов и проведение со всеми ними по расписанию графике еженедельное координационное 2 часовое занятие –собрание (обмен мнениями, обучение, презентация новых товаров и новшеств в компании) г) проведение ежемесячного торжественного (праздничного) отчётного совещания всего отдела по итогам работы за прошедший месяц.
Хусенский Иосиф
|
|
Почему накапливаются неоплаченные счета часть2 |
Иосиф Хусенский,
бизнес-тренер, автор «Школы продаж Иосифа Хусенского» (Санкт-Петербург)
Новые условия работы менеджера в кризисе
А теперь представьте, что-то такое на самом деле требование оплатить счёт за уже отложенный товар. Это очень не простая продажа. Это даже очень сложная продажа с моей точки зрения. Надо знать и уметь, как убедить партнёра, забронировавшего товар, за него заплатить и его забрать. Зачем? Пусть занимает место у продавца. Логично.
Паника с обеих сторон – ужасный фон для трезвого и делового расчёта. Надо обладать неординарными, я бы сказал, уникальными способностями. Для успеха в продажах в период кризиса нужно быть не просто хорошим, а отличным продавцом. А ведь раньше в отделах сбыта менеджеры продаж не были, по факту, даже и средними продавцами.
Почему накапливаются счета?
1. Раньше отгружали без предоплаты, а оплата в период кризиса в оговорённые договором сроки не прошла. Из месяца в месяц количество неоплаченных счетов нарастает.
2. В кризис усилилось обоюдное недоверие. Предоплата – это новый усложняющий сделку момент. И требуются новые механизмы и навыки работы менеджеров, чтобы разобраться с судьбой заключенной, но не оплаченной сделки. Нужно понимать, что происходит на противоположной стороне договора:
а) у клиента есть потребность в товаре, но нет денег;
б) у клиента есть потребность, и есть деньги, но он не доверяет поставщику (проплатит, а товар не получит);
в) у клиента уже нет потребности в товаре, но он это скрывает;
г) у клиента есть потребность, и есть деньги, но его не устраивает старый договор и ему нужна новая цена;
д) клиенту нужен товар, но уже не так срочно, как раньше, есть расходы важнее;
е) прочее, прочее, прочее.
Врезка
Чтобы эффективно работать в кризис да ещё с предоплатой, нужны уникальные навыки общения. Близкие к тем, которыми обладал советский разведчик Алексей Батяну. Выдающийся коммуникатор-продавец. Те, кто видели о нём кинофильм, знают, о чём я говорю. Для тех, кто не видел, изложу фильм вкратце.
Алексей Батяну, находясь нелегально в тылу немцев во время Великой отечественной войны, за 15 минут разговора (под угрозой своего разоблачения) с женой изменника Родины (кочегар в немецкой комендатуре и бывший солдат советской армии) смог убедить незнакомую женщину добровольно пронести взрывчатку в немецкую комендатуру. Что это за сделка? Вот её описание.
Беременная женщина, рискуя ежедневно разоблачением и собственной жизнью, жизнью мужа и двух маленьких детей, в течение месяца перенесла 100 кг взрывчатки в подвал комендатуры. Женщина изначально негативно настроенная против советской власти. Это вам не просьба к деловому партнёру предварительно оплатить счёт за заказанный к поставке товар.
До кризиса люди чаще работали на взаимном доверии, без предоплаты, и многие из тех, кто получил товар в прошлые докризисные месяцы, уже физически исчезли с рынка, хотя об этом пока не говорят своим кредиторам, дабы не спугнуть своих многочисленных должников. Т.е. в такой ситуации никакие знания и опыт менеджеру продаж уже не помогут. Разве что большой опыт менеджера может позволить ему не тратить время и силы там, где клиент скрывает, что он «покойник» по факту, и направить эти силы на перспективных покупателей.
Истинные причины неоплаты выставленных счетов
А. Внешние объективные причины.
Исход сделки не зависит от качества работы менеджера продаж. В подобных ситуациях счёт не будет оплачен никогда на 99.9%.
1) компания уже физически не существует, но этот факт почему-то скрывают;
2) у компании нет денег и нет спроса (отпал из-за кризиса);
3) у компании есть деньги, но нет спроса (от строительства отказались заказчики?);
4) у компании есть спрос, но нет денег, и не скоро появятся;
5)конкурент бесплатно исследует рынок и….конкурента: заключил договор и выжидает, что ему будут предлагать конкуренты. Бесплатный маркетинг и шпаргалка.
Б. Проблемы клиента, которые может решить только руководитель отдела или собственник.
Но об этом ему должен сказать менеджер. У менеджера должно быть достаточно опыта, чтобы узнать об этих проблемах у покупателя.6) «крупную оптовую партию» забронировали более мелкие посредники ;
7) есть спрос, нет денег, но есть нужный ходовой товар для возможного бартера;
8) есть спрос и возможность скорого прихода денег у покупателя (стало известно, что к ним идут деньги);
9) есть деньги и есть спрос, но нет срочности, поэтому покупатели выжидают возможного снижения цены.
В. Некомпетентная работа менеджера продаж.
Потеря покупателей в этой группе – невосполнимый вред и серьёзный урон бизнесу. Именно неправильное поведение менеджера во время заключения сделки, приводит к последующей неоплате счёта.
10) у нового покупателя нет доверия к продавцу, чтобы сделать предоплату за товар;
11) у старого реального покупателя возникли сомнения относительно нынешней стабильности продавца, поэтому он пока, до выяснения истинного положения финансового состояния продавца, не оплачивает счёт;
12) есть деньги, есть спрос и клиент – проверенный «старый» партнёр, но почему-то параллельно проводит тайные переговоры с конкурентами.
|
|
Почему накапливаются неоплаченные счета часть1 |
Иосиф Хусенский,
бизнес-тренер, автор «Школы продаж Иосифа Хусенского» (Санкт-Петербург)
Что менеджер делает не так, если у него много «зависших» счетов?
Прошу прощения за некоторое брюзжание. С моей точки зрения, вопрос поставлен не корректно. Даже можно сказать, поставлен ошибочно.
Разве можно анализировать «правильность» поведения курицы перед тем, как её ощиплют и пустят в борщ?
Причина большого количества неоплаченных счетов, увеличивающиеся, как снежный ком день ото дня, кроется в неправильной комплектации отдела продаж в условиях кризиса. Потому что с приходом кризиса поменялись правила и условия игры на рынке. Изменилась игра, и значит надо набирать других игроков или переучивать своих. До кризиса мы все играли в большой теннис. А сейчас в моде другая игра: дзюдо. Под ковром
Функции менеджера отдела сбыта до кризиса
1. Принять заказ от покупателя по факту или дистанционно.
2.Посчитать общую сумму заказываемого товара и доставки.
3. Выписать счёт и отправить его по факсу или передать в руки заказчика.
4. Проследить за отгрузкой товара и доставкой его до потребителя.
5. Произвести в компьютере с помощью определённой программы «склад» необходимые корректировки в отчётности данных о наличии товара..
В силу сложившихся механизмов и устойчивых связей между партнёрами (компаниями) предоплата практиковалась редко и только с новым, ещё незнакомым клиентом. Но их было в процентном отношении меньшинство и в докризисный период они спокойно покупали с предоплатой. Ни у кого не было проблем с деньгами, равно как и просроченных неплатежей. Был некоторый лёгкий дефицит многих товаров.
Функции менеджера сбыта в условиях кризиса
1. Многие бизнесы и связи обрушились. И владельцы сами уже не в состоянии обеспечить нужный поток покупателей, как это было прежде. Отдел маркетинга сократил свои расходы на рекламу и акции по привлечению новых клиентов. В реальном секторе нет денег. И нет былого доверия. Из-за всеобщей проблемы неплатежей перестали отпускать товар без предоплаты. Это понятно. На старых менеджеров теперь возложены новые, не свойственные им ранее функции – поиск и работа с большим количеством «новых» клиентов и «выбивание» у них денег для предоплаты выписанных счетов.
2. Старых клиентов также теперь обязали сначала платить. Алгоритм действия менеджера при общении со старыми клиентами и при сопровождении сделки резко изменился. На них стал выливаться основной поток негатива со стороны покупателей, и старых и новых, к чему они не привыкли.
3. Так как ежемесячная зарплата менеджеров значительно снизилась, а уверенность в завтрашнем дне компании резко поубавилась, т эмоциональное состояние менеджеров стало просто катастрофическое.
4. Работа менеджера отдела сбыта по большей части носит характер переливания воды из пустого в порожнее. Или, как у Дуремара в сказке «Золотой ключик». - носить воду решетом. Вроде товар весь куплен и отложен, по каждой данной конкретной сделке, как и прежде, проведена вся соответствующая организационно-документальная работа, а оплата не идёт. Значит работа проведена в холостую и без… оплаты. Создаётся необычная ситуация: работы проделано намного больше, чем раньше, весь товар продан, а склад забит готовой продукцией, которую не могут вывезти из-за неплатежей. И не могут завезти новый товар, так как нечем заплатить. И зарплату, даже мизерную, платить нечем. Коллапс.
5. С ростом числа проблем сбыта нарастает недовольство руководства работой самого менеджера. От него всё настойчивее требуют расшить тромб неплатежей. И здесь кроется самая главная и самая страшная беда. Он ведь этого не умеет. Потому что заставить покупателя заплатить за отложенный товар – это и есть самая сложная реальная продажа.
Кто работал менеджером сбыта в секторе В2В до кризиса?
98% наёмных менеджеров в отделах сбыта до кризиса выполняли функции оформителей покупок и не занимались продажами как таковыми. В принципе, их для этого и нанимали. Или же сам владелец или отдел маркетинга формировали интенсивный поток покупателей. В их работу входило выставлять счёта и обеспечивать доставку товара до потребителя. Расчёт зарплаты, если и зависел от объёма продаж, все равно критерием законченной сделки обычно считалась отгрузка товара и получение его потребителем.
Менеджеры отдела продаж или отдела сбыта в основном занимались документооборотом, логистикой, в крайнем случае, «псевдотелемаркетингом». «Требовать» деньги с покупателя не входило в их основные обязанности. А это и есть реалии продажника – быть «бесстыдным» на столько, чтобы иметь «наглость» просить деньги у покупателя. К сожалению, это они делать НЕ умеют, НЕ хотят, и НЕ любят. Я бы сказал, они в глубине души считают реальную продажу чем-то неприличным для специалиста с высшим экономическим или другим образование и занятием ниже своего достоинства.
|
|
Зачем и чему учиться в школе Иосифа Хусенского? |
Влияние «природных» данных человека на его способность продавать.
Эффективность личная | частота в % встречаемости в популяции взрослых людей России. | «Ранг» продавца | Успешная продажа в % случаев |
бесконечная | 0,000000000001 | Идеал !!! | 100% |
Огромная 100% | 0,0000001 | Истинной | 90.0% |
Удивительн. 60% | 0,0001 | Величайший | 15% |
Отличная -20% | 0.01 (1:10000) | Уникальный | 3% |
Высокая 5% | 0,25 (1:400) | Отличный | 0.4% |
хорошая 1% | 3 (3:100) | Хороший | 0,015 |
А Средняя 0,1% | 10 (1:10) | нормальный | 0,001 |
Б Средняя 0,007% | 53 (1:2) | Слабый | 0,0001% |
В. Средняя 0,001% | 33 (1:3) | Плохой | 0,00001% |
В школе продаж Иосифа Хусенского развивают (подращивают) способности продавать у любого желающего среднего (нормального) человека. Увеличивают его способности продавать на порядок лучше. Зачем?
Из популяции в 2000 взрослых людей - отлично продавать смогут 5, если они станут заниматься продажами. Но, как правило, эти люди, уже давно имеют свой бизнес и нанимают для осуществления продаж других.
Другие, это те взрослые люди, которые по своей личностной природе не способны к большим результатам в продаже, но они и не портят сделку, когда занимаются оформлением покупки товара заказчику, проданного кем-то. С такими «коммерческими» способностями в природе - из 2000 популяции взрослых людей в России наберётся человек 60-70.
Они, скорее всего, работают менеджерами в отделах сбыта. Вернее, работали. До кризиса. Оформлять проданное кем-то, уже нечего. А с их природными способностями "продавать" самомтоятельно товар в кризисе не продвинешь.
Однако. При сильном личном желании менеджеров продаж научиться продавать лучше - В Школе продаж Иосифа Хусенского повышают личностные способности к продажам наёмных менеджеров, до уровня работодателей. Это значит увеличивают способность продавать в 10-15 раз.
Результативность продажи на 90% зависит от личностных качеств характера продавца. И только на 10% от хороших навыков продаж. Человек, без навыков и умений продавать, но с нужными для успешных продаж личностными качествами характера в несколько раз лучше и результативнее продаёт, чем «обученный» специалист, хорошо владеющий всеми навыками "продажной" манипуляции, но, без обладания нужными внутренними личностными характеристиками и качествами характера.
Грубо проводя аналогию, 2-х метрового роста «гигант» со средними навыками игры в баскетбол будет намного результативнее любого «коротыша» даже с отличными навыками игры в баскетбол. Я, считаю, что как и в массовом спорте, так и в массовой продаже товаров и услуг большее значение имеют природные данные работника.
Не все "гиганты" по рождению. Но, при желании, и умении ноги и рост - можно увеличить. Как профессор Елизаро. С помошью специальных аппаратов вытяжения и определённых условий он умел удлинять под заказ клиента, его конечности на 20-25 см. Самый известный его пациент. Олимпийский чемпион и рекордсмен мира по прыжкам в высоту: Валерий Брумель. Укороченную после перелома ногу спортсмена удлинил на нужные 20 см. После этого Валерий смог вернуться в большой спорт.
Так, и бизнес тренер Хусенский умеет и предлагает «увеличивать» уровень природных способностей обычного рядового менеджера продаж до уровня способностей челоенка, умеющего продавать много, легко, и комфортно для психики.
Иосиф Хусенский
|
|
Цена неправильного выбора бизнес тренера для корпоративного бизнес обучения продажам. |
Среди общего массива бизнес - тренеров, активно предлагающих свои услуги коммерческим компаниям, на рынке бизнес обучения около 95% преподавателей сами не умеют продавать и крайне брезгливо относятся к самому процессу продажи. Они, это неплохо раскрученные тренеры теоретики с престижным институтским дипломом по психологии, экономике, и бизнесу; имеющие близкие связи или родственные отношения с высокими чиновниками, топ менеджерами госкорпораций, и массмедиа структурам. Они относят себя к элитному классу узких специалистов-профессионалов, в котором нет места для плебеев: - реальных продавцов. За годы нефтедолларовых рек они хорошо поднялись и раскрутились. Я где-то видел, в интернете статью, в которой говорилось, что один день 8-ми часового тренинга у некоторых гуру обучения достигал 15000 евро. Не слабо я Вам скажу.
Не зная досконально о реальности практического процесс продажи, такие «преподаватели» могут курсантов только познакомить со своими личными знаниями о теории продаж. При этом чаще всего, о продажах они знают по книжкам иностранных специалистов. Эти знания, как правило, очень далекие от реального положения вещей. Для удобства и простоты дупликации все они взяли на вооружение формат 2-х дневного корпоративного тренинга и с небольшими вариациями, но под разными яркими названиями позиционируют себя, как гуру бизнес обучения продажам. Притом, всяким различным продажам
.
Бизнес тренер Иосиф Хусенский с дочкой Алиной.
Особенно выдающимися тренерами выставляют себя те, кто умеет неплохо писать сочинения (сами или с помощью своих родителей) до формата отдельной книги с броским названием. При этом если внимательно проанализировать содержание этих книг, то они все мало, чем отличаются друг от друга и первоисточниками для всех этих сочинений служит десяток одних и тех же западных авторов.
За последние 3-5 лет эти горе тренеры дискредитировали саму систему бизнес обучения и разочаровали многих собственников полным отсутствием результатов от их обучения. Но когда деньги лились рекой, это можно было и перетерпеть. Подобная ошибка в выборе тренера не была опасна для бизнеса. Денег было навалом.
Но сейчас в период кризиса положение становится крайне опасным и непредсказуемым по последствиям. Если фирма заказчик корпоративного бизнес обучения продажам ошибётся и поставит не на того преподавателя, то эта ошибка в период нынешнего финансового и экономического кризиса может стать губительной даже для пока и устойчивого бизнеса.
Хусенский Иосиф
|
|
Моя статья в январском номере журнала "Управление сбытом" |
Иосиф Хусенский,
бизнес-тренер, автор «Школы продаж Иосифа Хусенского» (Санкт-Петербург)
Как адаптировать систему оплаты труда «продажников»?
Какие методы стимулирования продаж стоит использовать в условиях кризиса?
Сегодня это очень важный и актуальный вопрос, который остро стоит перед каждым владельцем бизнеса. Бизнеса, который ещё несколько месяцев назад регулярно и бесперебойно приносил хорошие доходы, а сейчас при тех же усилиях и тех же принципах ведения всех процессов приносит нулевые доходы, а расходы и долги при этом только растут. Для поддержания бизнеса в работоспособном (живом) состоянии требуется всё больше и больше денег. А деньги взять уже негде, и продажи встали - Тупик. На банки и их политику мы повлиять не можем. А вот на действия своих продавцов вроде можем, но не знаем как.
Что делать, чтобы «продажники», как и прежде, много продавали?
Прежде, чем ответить на подобные вопросы, необходимо предварительно определиться в следующем: кто такой настоящий «продажник» ? И кто и как понимает это слово?
Я в прошлом врач и по собственному опыту знаю, прежде чем лечить больного, необходимо установить точную причину болезни. Постановка правильного диагноза в доле эффективности лечения составляет 90% и более. А на догоспитальном этапе поставленный правильно диагноз на 99% определяет судьбу больного. В данной статье тоже идет речь о «лечении», только о лечении не человека, а больной экономики и больной компании. Кризис обострил хроническую болезнь экономики и сделал ее острой и смертельно опасной. Тем самым кризис приблизил российский малый и средний бизнес к необходимости принятия быстрых и точных лечебных мер. Но правильные лечебные мероприятия определяются правильным диагнозом.
Для того чтобы правильно стимулировать продажи, необходимо понимать, чего мы ждём от «продажника».
Что это за «зверь» - «ПРОДАЖНИК»?
Например, давайте попробуем ответить на такие вопросы:
1. Что должен делать продавец, а чего не должен?
2. Какова роль продавца в движении товара от производителя (посредника) к потребителю?
3. Каков удельный вес продавца в процессе движения товара?
4. Как должен оцениваться труд настоящего продавца?
5. Как должны выстраиваться отношения между продавцом и работодателем?
6. Как, когда и сколько платить продавцу за реальную продажу?
7. Какие другие нематериальные стимулы важны продавцу?
8. Каковы критерии настоящего продавца?
И т. д.
В моём понимании настоящий «продажник» - специалист общения, способный продавать качественный товар в нужных объёмах в любых условиях. В его функциональные обязанности входит:
а) самостоятельно найти спрос, т.е. найти реального потребителя данного товара;
б) самостоятельно вступить с ним в контакт;
в) самостоятельно установить с ним доверительные отношения;
г)самостоятельно довести сделку до реальной продажи.
Реальная продажа - это обмен товара на соответствующую его объёму сумму денег. При этом важно - оставить у покупателя самое благоприятное впечатление о себе и о своей компании. Другой вопрос, сколько стоит такой специалист и как его поощрять?
Похожую оценку настоящему продавцу даёт бельгийский бизнес тренер Патрик Валтен:
«Настоящие продавцы умеют выстраивать взаимоотношения с клиентами, любят помогать другим, ориентированы на результат. Любят деньги и не соглашаются продавать некачественные продукты. Как правило, они следуют высоким этическим стандартам и придерживаются идеи долгосрочного сотрудничества со своими клиентами. Все лучшие продавцы имеют одну общую черту - они знают, как создавать доверие… Именно это отличает их от всех остальных».
Чем глубоко и серьёзно болен наш средний и малый бизнес?
Вот некоторые болезни (заблуждения), которые я вижу.
Диагноз 1. Одинаковый подход ко всем рядовым продавцам.
Мне довелось несколько лет тому назад поработать –дизайнером-консультантом кухонь на заказ в одной большой питерской фирме. Фирма сама изготавливала и продавала через сеть своих салонов кухни на заказ.
Например, однажды я продал на своей точке за один месяц 11 гарнитуров. А в других трёх совершенно аналогичных салонах четырьмя другими продавцами-консультантами было продано 5 гарнитуров. Один консультант не продал ни одного гарнитура. Его зарплата (оклад) составляла7500 рублей. А я за продажу мебели на 400000 рублей получил зарплату в10700 рублей. Всего 3200 рублей составили бонус за такой сбыт.
АНЕКДОТ:
Встречаются в брежневские застойные времена 2 курицы. Одна у другой спрашивает: «Ты за сколько яйца несёшь?» - «Я? За 90 копеек десяток»- Отвечает вторая курица. – «Да? ! А я за рубль тридцать»»,- гордо говорит первая. На что вторая отвечает: « Подумаешь, буду я ж…пу рвать за 40 копеек».
Диагноз 2. Стоимость продажника.
На нашем постсоветском рынке труда по-прежнему стоимость «продажника» и его ценность как специалиста ужасно мала, даже ниже ценности неквалифицированного разнорабочего «гастербайтера» на стройке.
Из личной практики. Когда я работал дизайнером-консультантом кухонь на заказ, . за гарнитур стоимостью 60000 рублей, проданный в основном, благодаря моему умению продавать, мне доплатили положенный бонус в размере 600 рублей (1% от суммы, оплаченной за гарнитур в кассу). Как распределились остальные деньги:
а) Выставочный комплекс, где базируется наш салон, получил 13000 рублей в виде арендной платы;
б) сама компания получила чистую прибыль 25000 рублей.
в) производственники получили за изготовление 18000 рублей.
г) административный персонал на зарплату получил 8000 рублей.
Теперь внимание. Доставщик–экспедитор-грузчик только с этого заказа заработал 4600 рублей . Сборщик получил во время установки кухни халтуру 5500 рублей в карман . С клиента всего было получено более 70000 рублей. Я как продавец в совокупности (окладная часть + бонус) получил на руки 1300 рублей.
Диагноз 3. Продавец это специалист многостаночник и приёмщик заказов в одном лице.
Вот неполный перечень тех дел, которые должен был осуществлять консультант-дизайнер кухонь в той компании:
.1.Содержать в чистоте и порядке экспозицию и оргтехнику.
2.Осуществлять функцию представителя фирмы.
3. Владеть компьютерным 3-х мерным дизайном .
4. Быть дизайнером мебели.
5. Уметь пользоваться всей офисной техникой.
6.Быть технологом мебельного производства.
7. Конструировать кухню как дизайнер, как архитектор, как технолог, и как модельер.
8. Обсчитывать стоимость кухни в зависимости от комплектующих, составляющих и фурнитуры.
9. Составлять с покупателем юридически ответственный договор, спецификацию и рассчитывать суммы договора.
10. Сопровождать покупателя при оплате заказа и оформлении документов.
11.Подготавливать техническое обоснование и технологический проект для последующего изготовления по этим чертежам и документам кухни на фабрике.
12. Общаться с отделом производства, доставки и сборки, будучи посредником между покупателем и компанией.
13. Принимать все претензии и жалобы от покупателя в случае каких-то вопросов и пытаться самому их решать.
14. Вести лояльную политику по отношению к руководству и сотрудникам арендуемого помещения.
И прочее, прочее, прочее Единственное, кем мог не быть консультант, это специалистом продаж
В данной компании от продавца в первую очередь ожидали правильного оформления сопроводительных документов и технического обоснования для производства. А для их составления нужно быть специалистом среднего уровня нескольких инженерных и нескольких технологических специальностей.
Диагноз 4 Менеджер продаж - это что-то среднее между дембелем, выпускником ПТУ и секретаршей.
Пример из практики. Типичная, одна из сотен подобных, посредническая компания «Продажа строительных материалов, техника, предоставление специалистов любых строительных работ». Обеспечение любых строительных объектов всем необходимым. Начиная от забора и дорожного покрытия, до сложных монтажных работ и крыши.
6-7 менеджеров этой компании постоянно искали или делали вид, что искали, по телефону и различным справочникам кого-нибудь из «потребителей», кому что-то нужно. Получив некоторый, не всегда обязательный заказ, менеджеры срочно бросались искать « нужный» товар или строительную технику. Опять по телефону и различным справочникам. Иногда, найдя поставщика или нужный товар, счастливые менеджеры отзванивались потенциальному покупателю и получали не радостный ответ:
а) что спрашивали товар так, на будущее
б) что уже купили сами у того же самого (нашего) поставщика.
Работая в этой компании несколько недель, я каждый божий день вспоминал один анекдот. Про двух старинных приятелей, которые давно не виделись и разговорились. В процессе разговора один приятель другому предлагает выгодно купить у него вагон варенья всего за 100000 рублей. Второй немного посомневался, а потом согласился. Договорились встретиться на следующий день в 17 часов в этом же месте, когда один принесёт деньги, а другой подгонит вагон варенья. Через некоторое время радость прошла, оба успокоились, и тот, кто обещал купить вагон варенья, стал тревожно думать: «Где же я возьму такие деньги? Негде. Подведу товарища». А в это же время второй приятель напряженно думает: «Где же я достану к завтрашнему дню вагон варенья…?».
Себестоимость одного рабочего места менеджера-новичка с гарантированным окладом в течение 3-х месяцев 6000 рублей составляла в этой компании ежемесячно 24000 рублей. Так как аренда офиса, оргтехника, связь, оплата бухгалтера и своя зарплата были какой-то неизменной величиной, то варьировать можно было только зарплату менеджеров. Как у Ильченко и Карцева: за 6 тысяч рублей в месяц иметь много менеджеров, но каких-нибудь, или несколько высокооплачиваемых менеджеров, но очень хороших и строптивых. Собственники почему-то выбирали первый вариант. И думаю, что они не оригиналы.
Диагноз 5. Работать менеджером продаж проще «пареной репы» …. Поэтому сгодится любой лояльный к начальнику человек, желающий и готовый немножко (пару дней) подучиться говорить с клиентом на заданную тему по шаблону. Спрос маленький и оплата мизерная.
Таким образом, все мои диагнозы сводятся к одной болезни: ошибочное и не адекватное понимание руководителями малого и среднего бизнеса истинной роли и ценности настоящего продавца.
Поэтому прежде, чем начать вырабатывать адаптационные меры в отделе сбыта и менять систему поощрения «продажного» персонала - собственники и руководители бизнеса должны кардинально пересмотреть своё отношение к профессии и задачам продавца. И понять наконец-то, что настоящий продавец - это высококвалифицированный и очень, дорогой специалист. Который даже один может успешно вытянуть небольшую компанию из нынешнего кризиса. Если конечно, вам удастся его (золотую рыбку) заполучить в свой штат. Кстати, старуха в известной сказке А.С. Пушкина к золотой рыбке относилась так же, как многие руководители традиционного бизнеса относятся к настоящим продавцам.
Итак.Как адаптировать систему оплаты труда «продажников», какие методы стимулирования продаж стоит использовать в условиях кризиса?
После осознания руководителями и собственниками бизнеса истинной роли продавца и критериев его эффективности, они должны срочно пересмотреть и детально изучить весь имеющийся у них персонал.
А. Осуществить анализ имеющихся сотрудников и оставить работать тех, кто вписывается в критерии настоящего продавца и может считаться подходящим для дальнейшей работы.
В. Осуществить индивидуальный подход к каждому из « подходящих» для дальнейшей работы сотрудников для адекватного и эффективного поощрения.
На что следует обратить внимание при осуществлении фильтрации имеющегося персонала?
1. Те, кто числятся «продажниками» - являются ли они таковыми, по сути?
2. Если они действительно перспективные «продажники», то какова их реальная квалификация?
3. Если они остаются у вас работать «продажниками», то
А) насколько они ещё эмоционально восприимчивы к внешним стимулам?
Б) насколько им важен карьерный рост?
В) насколько им важно материальное поощрение?
Г) насколько им важно признание и уважение?
Д) может, имеется сочетание нескольких факторов?
Что делать с первой группой? Очень тяжёлый вопрос. Но к несчастью для этой группы сотрудников, Ответ и решение простое – увольнять и как можно скорее. Это чисто хирургическая операция. В коллективе несоответствующий задачам персонал смертелен, как гангрена конечностей. Интоксикация может убить весь организм. Единственный путь спасения жизни больного в таких случаях - ампутация. Почему так радикально, спросите вы? Учить их надо долго, и это очень накладно. Типичный менеджер продаж - это «гусеница», а продавец – «бабочка». Искусственно превратить гусеницу в бабочку невозможно. Нужны адекватные и очень благоприятные условия.
Менеджеры сами должны сильно захотеть стать продавцами. А после того как захотели, должны личностно переродиться. Для этого им надо много времени и сил, желания, смелости и терпения. И, конечно, очень длительное и очень дорогостоящее специальное обучение, которого на нашем рынке обучающих услуг практически нет. Во всяком случае широко распространенные типичные 2-3 – дневные корпоративные тренинги продаж им не помогут. Ни в каком количестве и качестве.
1. Критерии сотрудников первой группы приводить не буду из этических соображений. Скажу только одно. Они составляют подавляющее большинство (90-95%) от числа менеджеров продаж, работающих в отделах сбыта большинства компаний малого и среднего бизнеса России, особенно в секторах В2В. Это люди с хорошим образованием и хорошим воспитанием (по нашим меркам) или родственники (знакомые) кого-нибудь из руководства. Они хорошо ориентируются в офисной технике, документообороте и за приличную зарплату готовы терпеливо принимать многие неприятные вещи от начальника, демонстрируя ему и только ему крепкое лояльное отношение. Но они не хотят и не умеют терпеть подобное «хамство» и «издевательства» от покупателя. Да, в общем, им это и не нужно было. Не от настроения покупателя раньше зависела их зарплата.
Лирическое отступление и чисто моё умозаключение, которое можно не замечать.
В последние годы очень многие женщины - успешные менеджеры смогли бессознательно перенести укоренившееся веками «на Руси» традиционное отношение к мужу-добытчику в семье, на своего босса. Они и в прямом и в переносном смысле являются «замужем» за боссом. Может поэтому семейные отношения в наше время значительно менее устойчивые, чем производственные.
2. Вторая группа сотрудников самая перспективная, но и самая проблемная в плане внутриофисных отношений. Это сотрудники, которые по своему менталитету больше продавцы, чем менеджеры, но им не хватает навыков и квалификации настоящего продавца. Поэтому в продажах они не асы, но при этом и не очень лояльны к начальнику.
Именно они менее привязаны к боссу, но и более подготовлены к переобучению. Прежде, чем стимулировать подобных сотрудников, на продажи - их надо сначала подучить. Например, как это делаю я в своей школе продаж. При этом обучаться они должны по собственному желанию после принятия собственного ответственного решения. Учёба может продлиться 1-2 месяца и обойдётся в 600-1000 евро за каждого менеджера. Таких сотрудников в компаниях можно выделить 4-7%. Т.е из 100 обычных менеджеров продаж – таких найдётся 4-7. Вот после такой предварительной работы, можно подумать и о принципах поощрения «продажников».
3. Оговорюсь сразу, мотивировать классных и опытных «продажников» бессмысленно. Они или сами мотивированы, или уже настолько перегорели, что нуждаются не в дополнительной внешней мотивации, а в эмоциональной реабилитации и перемене деятельности.
Итак, какие есть стимулы:
1. Деньги.Высокая значимость для 40-70% .
2. Признание (соревнование с большим денежным призом победителю и почётными дипломами). Высокая значимость для 30-40% сотрудников.
3. Карьерный рост: 15-25%
Материальное стимулирование
1. Увеличение окладной части.
2. Увеличение % от сделки. Очень значительное увеличение.
3. Сочетание первого и второго. за счёт сокращения расходов на содержание офиса и перераспределения рекламных средств.
Настоящий классный продавец для компании в кризис - это спасительный трос от буксира, который не даст вам и вашей компании утонуть.
Кризис на рынке - это время, когда компанию могут спасти только настоящие классные продавцы, а не те специалисты, которые занимали эти позиции в период всеобщего благоденствия и обильного нефтедолларового потока.
ВРЕЗКА
Школа продаж Иосифа Хусенского
Контакты указывать?? (Если можно, то да.)
Навыки активных продаж, которые получают менеджеры отдела сбыта за 3 - 4 недели обучения в Школе продаж Иосифа Хусенского, помогают любой компании среднего и малого бизнеса избежать резкого снижения объёма продаж, а значит, и удержаться на плаву в период тотального финансового кризиса на рынке.
Личный опыт бизнес-тренера И. Хусенского базируется на 20-тилетней практической предпринимательской деятельности в области активных продаж в традиционном и, что особенно важно, в многоуровневом маркетинге, а также на многолетней практике личных успешных продаж в секторах В2С и В2В.
|
|
Почему меня не удивила история с Е. Чичваркиным |
Считаю, что всё, что случилось с ним и с его бизнесом это закономерный итог. Потому что, стратегически им были проигнорированы базовые законы реального рынка.
|
|
Слайдшоу корпоративных тренингов Хусенского |
|
|
