Я благополучный индивид. Не многим предоставляется возможность довести определенную идею от первоначального замысла впредь до конечного продукта сквозь долгие, многолетние этапы
решение совершенствования. Около меня была такая возможность. Не менее двадцати лет вспять, будучи молодым психологом-теоретиком, я разработал методологию, получившую название «Анализ поведения»,
дифференциатор позволявшую отдавать сравнительно точную научную оценку взаимодействия людей приятель вместе с другом. В самом начале собственных научных исследований я осознал, что именно разрабатываемый мною метод вероятно приняться ценным инструментом ради понимания таких сложных деловых навыков, как будто организация продаж а также ведение переговоров.
Начав вместе с малого, опираясь на поддержка а также одобрение моих коллег Питера Хони, Терри Моргана а также Билла Аллена, я стал проводить эксперименты вместе с применением разбора поведения с целью оценки эффективности деятельности в области продаж. Первые результаты были обнадеживающими, а также потому-то я создал свою собственную организацию а также принялся за больше детальное изучение умения торговать. На этом уровне важную роль в разработке основных методологий а также в первоначальном сборе данных играли Роуз Эвисон, Роджер Сагден а также Валери Стюарт.
По мере расширения моей организации приходило новое поколение людей, а также вместе с их помощью мне удалось собрать снова незначительно больше фактической информации а также исследовать отдельные новые виды эффективных продаж. Оглядываясь на оныйа#только период деятельности, я вспоминаю, вместе с каким удовольствием я работал вместе с Линдой Марш, которая тотчас же впоследствии окончания университета присоединилась ко мне, дабы трудиться над моделями разбора поведения в области продаж, какие я в в таком случае время оттачивал.
Работа, проводимая в области продаж, все не меньше связывала меня вместе с такими лидирующими в продажах производственными гигантами, как будто IBM, Xeroxи Honeywell. Штаб-квартиры этих крупных международных организаций расположены в США, оттого я начал трудиться согласно обе стороны Атлантики а также открыл собственный главный американский офис
С тех пор средоточие тяжести моей деятельности переместился В протяжении последних пяти лет при разработке а также тестировании практических моделей ради повышения эффективности продаж я опирался на подмога собственных коллег на этом месте, в США. Мне особенно хотелось выразить им признательность за непосредственный вклад, какой они сделали в данную книгу, а также за поддержку, оказанную мне, в ее написании. Они заслуживают значительно большего, чем просто вежливое «спасибо».
Эта книжка носит собственный нрав Я написал ее ради себя, но далеко не ради своей организации А также ту внушительную поддержка, которую мои коллеги оказывали мне, а также советы, какие я получал от них, они предлагали а также давали мне в свойское свободное время, однако никак не в рамках своей официальной профессиональной деятельности
Несправедливо было бы наречь лишь только отдельные имена, только я далеко не могу далеко не упомянуть О д-ре Дике Раффе, чья подмога в многих концептуальных разделах этой книги была бесценной Я похоже вынужден поблагодарить Джоан Костич, которая, взяв на себя управление моей организацией, предоставила мне возможность вольно а также помимо угрызений совести заниматься написанием книги Спасибо Джону Уилсону, Джини Конн, Генри Сигелу а также Кандис Дин за в таком случае, что сейчас они терпеливо читали варианты этой книги, а также за их предложения ровно по ее улучшению Элейн Эйлсуорт а также Сэнди Роуз работали над иллюстрациями. Пэм Слотер а также Бетти Уинчестер поддерживали мою бренную жизнь в трудные минуты вместе с помощью бодрящего кофе Спасибо всем.
Мой австралийский партнер Алан Баркер схоже заслуживает признательность за свою деятельность согласно рецензированию рукописи а также ровно по адаптированию ее с целью рынка Австралии а также Юго-Восточной Азии.
И, несомненно, я благодарю Малкома Стерна из издательства «Gower», какой а также уговорил меня рассказать книгу. Я никак не момент проклинал его, сидя за работой поздно ночью а также согласно выходным Поэтому мне кажется, что сейчас я вынужден нынче компенсировать это словами особой признательности.
Однако я припас самую важную признательность напоследок Эта книжка - об продавцах а также их менеджерах В протяжении многих лет я имел занятие с многочисленными тысячами продавцов, работающих вместе с клиентами в области внушительных продаж. Это они рассказывали О конкретных ситуалиях, опробовали виды, а также это они придавали живость отвлеченным исследованиям, какие положили почин книге, а также вдыхали в них жизнь. Значительно больше чем кто-или они заслуживают огромной а также публичной признательности. В наше время, в какое время я очень занят на посту президента развивающейся организации, около меня почти что
переговоры нет конечно возможности общаться напрямую вместе с продавцами а также выслушивать их варианты. Мне недостает сего. В частности, нынче, в какое время около меня нет конечно никакой связи вместе с моими былыми организациями в Европе а также Великобритании, я лишился легкого способа приобретать настоящийа#только наиважнейший поток отзывов, критических замечаний а также предложений непосредственно от продавцов.
Самое захватывающее ощущение от совершенствования варианты, начиная от первоначального замысла вплоть
стадий до окончательного продукта в виде подобный книги, как будто эта, испытываешь, в какое время кто-так использует ее в жизни а также считает полезной. В правом ящике своего письменного стола яхраню подборку писем от людей, какие написали О том, как будто помогли им данные методы. Я просматриваю данную подборку, в какое время бываю в плохом настроении, а также это всегда придает мне новых сил. Самое внушительное воздаяние от своей непосредственной деятельности я получаю, в какое время приходят отклики от людей, применявших мои методы. Пожалуйста, никак не стесняйтесь чиркать мне. Я буду рад, вы скрасите мой день.