В сфере торговли заработная плата продавца чаще всего зависит от количества и качества продаж, поэтому саморазвитие должно быть постоянным. Чем более Вы успешны как продавец - тем выше Ваша заработная плата, чувство удовлетворения работой и собой. Что же делать для того, чтобы быть хорошим продавцом?
Во-первых, необходимо вернуться к самому началу и вспомнить, что торговля - это область услуг. Услуги подразумевают определенный сервис. И именно Ваши качества формируют мнение покупателя о сервисе. А это очень важно, - с каким впечатлением останется покупатель. Допустим, он неудовлетворен обслуживанием. В условиях современной конкуренции покупатель всегда может выбрать другой магазин. Более того, он может дать совет своим знакомым не посещать Ваш магазин. Таким образом, Вы теряете большое количество потенциальных клиентов. Стремиться нужно к тому, чтобы предвосхитить ожидания покупателя. Посещая магазин, человек в любом случае ожидает определенного уровня сервиса. Превзойти ожидания, достичь "вау-эффекта" - вот задача хорошего продавца. Продайте так, чтобы человек ушел с улыбкой. Тогда он обязательно вернется еще не один раз.
А теперь немного практических советов, то, что Вы сможете использовать каждый день:
1. Закон первого впечатления - это 90% успеха. Вам приходится оказывать первое впечатление много раз за день. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы выглядеть опрятно, приятно и аккуратно. Улыбайтесь, будьте в хорошем настроении. Исключите излишнее самомнение, это ощущается сразу и вызывает отталкивающее впечатление. К Вам приходят получить совет, покупатель не обязан и скорее всего не разбирается в данной сфере. Точно так же как и Вы в повседневной жизни можете обратиться к другим специалистам. Будьте готовы и рады помочь.
2. Задавайте вопросы, интересуйтесь потребностями клиента. Здесь только чувство внутреннего такта подскажет вам, сколько вопросов лучше задать. Главное, не превращайте выяснение потребности в допрос. Для этого лучше задавать открытые вопросы (те, на которые нельзя ответить "да" или "нет", а нужно дать развернутый ответ). Запомните так называемый "золотой вопрос" - "Что для Вас важно?". Согласитесь, если у Вас спросят: "Что для Вас важно при выборе автомобиля?", Вы расскажете про все особенности, которые нужно учесть. Это сразу избавляет от излишних вопросов и подчеркивает ценность предпочтений клиента.
3. Умение активно слушать - самый простой способ вызвать доверие и симпатию, расположить человека к себе. Ведь все мы говорим, чтобы нас услышали. Без знания приемов активного слушания стать успешным продавцом невозможно. К основным приемам относятся такие фразы, как "Я правильно Вас понимаю, что...", "Итак, Вам необходимо...", "В соответствие с тем, что Вы говорите, наиболее оптимальным вариантом будет..." и многое другое. Покажите, что Вы заинтересованы, что мнение покупателя важно.
4. Рассказывайте о своем товаре только после того, как поняли, что ищет клиент. Иначе вы утомите его ненужными рассказами, это может раздражать и быть воспринято как навязчивость. Если Вы приступили к презентации, покажите свою компетентность. То есть Вы должны действительно в этом разбираться, иначе покупатель Вам не поверит. Но не следует перегружать речь терминами, расскажите так, чтобы Вас поняли. Если есть возможность - обязательно покажите товар, предложите испробовать, дайте клиенту прикоснуться к товару, взять в руки. Это подсознательно формирует чувство собственности.
5. Предложите дополнительные товары или услуги. Это может быть товар, сочетающийся с выбранным (обойный клей), помогающий в использовании (кисть) или товар по выгодной цене. Будет здорово, если Вы сможете дать советы по использованию выбранного товара (как готовить котлетки из этого фарша, как сделать макияж с помощью этих румян, как ухаживать за этой обувью).
6. Сделайте комплимент выбору покупателя. Он должен уйти с впечатлением, что выбрал лучшую вещь, которая ему нравится, и будет дарить хорошее настроение. Ведь это на самом деле так?
Поймите, что Ваша работа очень важна. Именно Вы, а не рекламные ролики - являетесь лицом вашей компании. Потому что взаимодействует покупатель не с директором компании, не с производителем товара, а с продавцом, то есть с Вами. Вы продаете продукты? Отлично, значит, Вы незаменимы, без продуктов не обходится ни один человек, это насущная необходимость, способ порадовать себя и близких. Пластиковые окна? Вы помогаете достичь комфорта, тепла, уюта в доме, повысить качество жизни. Продаете косметику и парфюмерию? Вы несете красоту, практически спасаете мир. Задумайтесь о миссии своей работы. Если Вы осознаете, что это важно, это почувствует и покупатель.
Удачи Вам и хороших продаж!