Вот интересную тенденцию стала я наблюдать, не то, чтобы её раньше не было, просто я вдруг обратила на нее внимание, т.к. в нее влились уже мои непосредственные коллеги: исход страховых агентов в брокеры и исход штатных страховых менеджеров в банки, при чем банки зачастую имеющие собственные страховые компании (или образованные ради нужд СК, к примеру, Росгосстрах-банк).
Относительно агентов: причин и последствий несколько. Среди причин я, в первую очередь, вижу ориентацию агента на клиента, а не на компанию. И это, в общем-то, правильно, т.к. найти-убедить-застраховать процесс не самый простой, и от годами нарабатываемой базы никто добровольно не откажется. К тому же, большую часть скидок в розничном канале продаж дают за счет комиссии агентов, т.е. личного заработка продавца. В этом плане и СК можно и нужно понимать - экономическая целесообразность должна быть, то есть расходы на ведение дела не должны переходить разумных пределов. Одно несчастье, в других каналах продаж агентам-банкам/салонам/брокерам дают бОльшие комиссии, так сказать - за объем. Поэтому на определенном этапе своего развития как продавца агенту становится выгоднее пройти регистрацию как ИП (индивидуальный предприниматель), получить повышенную комиссию и пониженный подоходный налог (6% вместо 13%). Некоторые СК даже поощряют переход своих агентов на ИП-основу, т.к. это снижаем налоговую нагрузку на фонд заработной платы (поправьте меня, если я путаюсь в терминах, т.к. экономику и бухгалтерию я постигаю не в теории, а на жесткой практике). Но, когда агент перешел из разряда физ.лиц в разряд индивидуальных предпринимателей удержать его в рамках лояльности одной компании практически невозможно. С одной стороны, человек вынужден сам вести свою бухгалтерию; с другой, происходит некий сдвиг в сознании, когда агент начинает позиционировать себя как бизнесмена. Таким образом растет количество мелких брокеров. А, так как идет процесс ужесточения страхового законодательства в части, касающейся брокеров, то начинается и обратный процесс - укрупнения, выживания с рынка "мелочи", а точнее - поглощение мелких брокеров крупными (ровно такой же процесс идет и на уровне СК). Таким образом выстраивается толи иерархия, толи паутина брокеров, когда вся "мелочь" работает через агентские договора "крупняка". Хорошо это или плохо? Как всегда - неоднозначно. Брокерский канал продаж с одной стороны, затратный, т.к. чем крупнее брокер, тем больше его комиссионные аппетиты, и понятно почему, ему приходится платить всей "подшефной мелочи" и оставлять себе маржу в неких разумных пределах, при том, что "мелочь" явно попросит больше нежели агент-физ.лицо; а с другой стороны, брокер дает бОльший объем продаж и берет на себя функцию обучения собственных агентов, да и в принципе, меньше ноет, ибо брокеры люди деловые, от агентских эмоций уже отошедшие, но и лояльности от них ждать не приходится.
Относительно менеджеров: а вот в этом повальном исходе в банки есть нечто для меня странное. штатные менеджеры, как правило, имеют стандартный набор - оклад+% с продаж, не имеют таких обязательств по личным продажам, как агенты, а по сути сидят в офисе, обслуживают входящих клиентов "с улицы" и маются холодным звонком. Казалось бы, сиди себе - страхуй. Так чем же их манят банки? Ведь там примерно такой же расклад, да еще пожестче, чем в СК, т.к. работая в страховой компании менеджер все равно вынужден выезжать на встречи, т.е. имеет возможность иногда выбираться за пределы своего аквариума типа "оупен спейс" (кстати, терпеть не могу этот дизайн), а в банке всё - считай гвоздями приколотили. Почему происходит разочарование в страховании? Банки, конечно, с удовольствием "хантят" страховщиков, т.к. сферы у нас в чем-то схожие, да пожалуй, страхование посложнее будет (опять же по причине пассивного спроса), а менеджеры идут к ним... Не в последнюю очередь, как мне кажется, из-за слабой вертикальной мобильности в рамках СК. То есть хороший менеджер, чтобы получить повышение в должности зачастую вынужден переходить в другую компанию, в своей СК никто хорошего продавца с его места добровольно не отпустит. В банках все таки не так, или кажется, что не так, что там можно вырасти в рамках своей компании. Для людей уже однажды променявших (или никогда и не знавших) свободную жизнь агента на оклад и восьмичасовую обязаловку важна стабильность, именно потому, что само предпочтение штатной работы "на компанию" внештатной работе "на себя" говорит об определенном типе личности. И в этой связи хотелось бы, конечно, видеть более гибкую кадровую политику внутри страховых компаний. в общем, эту тенденцию мне еще осмысливать и осмысливать. Опять же, пара знакомых менеджеров подалась в банки, так что через квартал-два можно будет порасспрашивать их о впечатлениях и сделать какие-то выводы для себя.
Да простят мне прекраснодушные теоретики за все выше написанные рассуждения, я не мастер туда сюда из колонки в колонку циферки гонять и красивыми словами для кроссвордов сыпать. Я - солдат. При чем на передовой.