Одно из лучших предложений, с которыми я когда-либо сталкивался, было у компании CIT Group. Эта компания регулярно осуществляет очень успешные директ-мейл программы, многие из которых получили награды. CIT Group занимается организацией займов для крупных корпораций. Средняя сумма займа обычно колеблется от $5 до $50 млн. Несколько лет назад CIT Group сделала рассылку по генеральным и главным финансовым директорам с очень убедительным предложением. Содержимое разосланных пакетов включало два бейсбольных мяча: один с автографом Мики Мэнтла, а другой с автографом Уилли Мейза. Третий мяч, с автографом Хэнка Эрона, и был предложением, и для того, чтобы его получить, Вы должны были побывать на презентации компании CIT Group.

Это было очень ценное предложение, и очень дорогой директ-мейл, но выбранные потенциальные клиенты того стоили. Устоять же перед этим предложением было нельзя по следующей причине: CIT Group включила в пакет подставку сразу для всех трех мячей, с маленькими пластинами под каждым. На пластинах было выгравировано имя расписавшегося на соответствующем мяче. Да, Вы, конечно, могли просто довольствоваться теми двумя мячами, которые Вам уже прислали, и не обращаться за третьим. Однако тогда Вы никогда не смогли бы выставить их на специальной подставке, без того чтобы не бросалась в глаза пустое место, и Вам пришлось бы объяснять каждому почему так вышло. Компания CIT Group получила за эту программу награду Gold Echo.

Зачем вообще надо делать предложения?

Директ-маркетинг - это, помимо всего прочего, наука и искусство подвигнуть людей совершить определенные действия. Не чувствовать что-то. Не верить во что-то. Не понимать что-то. Хотя это, конечно, важные элементы нашей работы. Наша основная цель - заставить людей действовать и действовать немедленно. Подумайте об этом: даже самое мощное письмо по фандрайзингу с самой душераздирающей историей не принесет желаемого результата, если оно будет просто призывать людей что-то почувствовать вместо того, чтобы совершить что-то конкретное. И, в данном случае, единственно верный путь заставить значительное число людей совершать нужные Вам действия - это сделать им соответствующее предложение.

Читать дальше