10 правил убеждения в переговорах
1) ЕСЛИ ВАШ СПИСОК УСЛОВИЙ КОРОТКИЙ, ВЫ ПРОИГРАЕТЕ

Представьте, что вы продаете компанию. Обычно одна из сторон в таких переговорах сфокусирована на финальной оценке капитализации. Эту сторону мы будем для удобства называть "Проигравший".

Расширьте свой список! Какие оговорки позволяют или не позволяют вам в дальнейшем конкурировать со своей бывшей компанией? В течение какого периода вы хотите получить деньги? Какими будут зарплаты новых топ-менеджеров?

Аналогично, если вы обсуждаете условия своего трудоустройства, то условия — это не только зарплата, но и набор обязанностей, в каком случае вы получаете повышение, оплатят ли вам переезд и т.д.

Сторона, у которой список условий обширнее, обычно находится в более выигрышном положении, поскольку может отказаться от малозначительных требований, чтобы выторговать преимущества в более существенных вопросах.

2) ЕСЛИ ВЫ НЕ ВЫСПИТЕСЬ, У ВАС НЕ БУДЕТ СИЛЫ ВОЛИ

Читать далее...

Об истоках переговоров
Искусству переговоров вы обучались не на работе. Вы учились переговорам без всяких усилий, неудержимо стремясь к тому, что вам хотелось получить, и тем самым удовлетворить своё сиюминутное желание.

Дети — уже переговорщики-Лисы: «Если ты накормишь меня, перепеленаешь, я перестану орать!». Сила детей-переговорщиков заключается в асимметрии ценностей — их и ваших. Они быстро подмечают, что важнее всего для вас, и, угрожая отнять у вас это, добиваются того, что нужно им.
Но с возрастом они меняются. Дети могут становиться всё более изощрёнными и превратиться в Лис. Если их методы регулярно не срабатывают, они удовлетворяются тем, что есть, и превращаться в Овец.
* Манипуляторы, а не переговорщики!


О цели переговоров и сделках
Цель переговоров — не выиграть, а приблизиться к тому, что вам нужно.
Искусство сделки заключается в том, чтобы выяснить, чего хочет противоположная сторона. И если это у вас есть, вы можете быть уверенными, что сделка состоялась. То, что не имеет для вас большой ценности, может представляться бесценным другой стороне.

Переговоры не уступки, капитуляция и подстраивание под другую сторону. Это называлось бы принуждением. Переговоры должны быть выгодны обеим сторонам, но не обязательно в равной степени. Обе стороны вправе наложить вето на конечный результат.

Цель переговоров — не компромисс, не сделка на равных условиях. Вы должны учитывать интересы обеих сторон, но думать о своих и о том, как «испечь для всех пирог побольше».

Если вам кажется, что вы видите простое решение проблемы, которое не замечает другая сторона, не торопитесь, возможно, вы что-то не учли.


О первом предложении
Худшее, что можно сделать — принять первое предложение. Это подрывает веру обеих сторон в успешность сделки и самих себя.

Неправильный подход к переговорам может испортить всё впечатление.
Всегда ставьте под сомнение первое предложение. Ваш собеседник не ждёт, что вы его примете. Это его не расстроит. Он даже может поднять цену, если вы сразу согласитесь.


О начальной цене
В переговорах важен момент первого контакта. Можно попробовать ошарашить другую сторону высоким или низким начальным предложением. Это заставит их думать, сомневаться, пересмотреть свои принципы и сделку. Но начальная цена торга должна быть реалистичной и обоснованной.

Для каждого одна и та же вещь имеет разную ценность. Выясните потребности клиентов, приспособьте к ним свой товар и получите деньги. Цена не должна превышать сумму, которую они готовы заплатить.
Написанному (например, в прайс-листах) верят больше. Это можно использовать как аргумент.

Не стоит писать «торг уместен». Вы сразу принижаете ценность товара, даже не зная его ценности для покупателя.
Не нужно давать покупателю детальный расчёт цены. Это оставляет ему пространство для манёвра. Он будет ставить под сомнение каждый пункт.
Если вы продаёте вещь и хотите узнать, сколько покупатель готов заплатить, можно сделать вид, что вы действуете от имени другого лица. Когда вас спросят, сколько стоит вещь, скажите, что вам велели не продавать дешевле определённой суммы.

Так может действовать и покупатель. Это лёгкий способ заявить свои требования и отказаться от них, а также создать видимость нейтральной позиции.


Читать далее...