СПОСОБЫ ОБЕСПЕЧЕНИЯ РОСТА ПРИБЫЛИ В САЛОНАХ КРАСОТЫ

---

Эксперт: Олег Картамышев, генеральный директор «Торгового дома EGOMANIA»

 

 

Как и любое другое бизнес-предприятие, ваш салон красоты должен быть нацелен на постоянное увеличение прибыли. Если нет развития, то наступает застой.

 

 

 

Основных способов обеспечения роста прибыли - целых ДВА: увеличение клиентской базы и увеличение среднего чека с одного клиента. Если ваш постоянный клиент спустя, например, три месяца с момента первого посещения так и продолжает ходить только к одному мастеру - это свидетельствует о недостаточной работе с ним. Значит, данный клиент не расширяет сферу своих покупок, не интересуется другими процедурами и новинками косметики, тем самым снижая рентабельность вашего бизнеса. При этом отдавайте себе отчет, что наиболее тяжелую и затратную часть работы вы уже выполнили: привлекли клиента и сделали его постоянным. Осталось дело за малым: продать ему на как можно большую сумму, то есть увеличить его средний чек. Это один из самых быстрых способов наращивания ежемесячной прибыли. Последнее становится относительно постоянным и не носит краткосрочного характера. При текущих расходах на рекламу - у салона увеличивается товарооборот. Учитывая постоянный рост расценок на рекламу и стоимости продвижения, повышение среднего чека - оптимальный вариант: вы просто увеличиваете продажи существующим клиентам. Нужно только заставить администратора правильно общаться с клиентом и не просто занимать дорогостоящее место рядом с телефоном, а быть активным «добытчиком», наряду с косметологами и стилистами. В четырех из пяти ситуаций с клиентом контактирует администратор.

Делаем выводы: администратор - это именно тот сотрудник, который может и должен продавать клиенту всё, что можно купить в салоне. Именно от эффективной работы администратора зависит положительная динамика среднего чека. Давайте сформулируем основные задачи для администратора: Продажа дополнительной услуги. Человек подстригся - предложите ему маникюр или спа-процедуру со скидкой.

Продажа косметической продукции, предназначенной для домашнего ухода, причем не обязательно только тех брендов, на которых работает салон. Это могут быть совершенно другие линии, но обязательно гарантированного высокого качества. Человеку все равно нужно пользоваться дома шампунем, не заставляйте его идти в супермаркет и покупать шампунь там. Порекомендуйте ему здесь и сейчас качественный продукт, подходящий именно для него. Благодарный клиент гарантированно вернется к вам за повторной покупкой.

Не поленитесь, составьте речевые модули, которые администратор должен знать наизусть и доносить до ВСЕХ клиентов без исключения. Если администратор правильно и аргументированно обратится к 10 посетителям, то минимум трое-четверо совершат дополнительную покупку.

Кстати, давайте определим речевые модули, которые нужно категорически запретить произносить перед клиентом:

«Вам что-нибудь надо?»

(«Вы что-нибудь хотите?»).

Недостаток модуля заключается в том, что на него легко ответить «нет».

«Вам чем-нибудь помочь?» 

Недостаток модуля в том, что клиент начинает чувствовать себя беспомощным и, скорее всего, ответ будет: «Ничем».

Заодно сформулируем примеры удачных модулей для общения с клиентом: Назовите товар и его специфику (когда очевидно, на что именно смотрит клиент). Например: «Это шампунь израильского производства для окрашенных волос».

Нужно только заставить администратора правильно общаться с клиентом и не просто занимать дорогостоящее место рядом с телефоном, а быть активным «добытчиком», наряду с косметологами и стилистами. Подчеркните очевидный факт. Например: «Я вижу, что Вы заинтересовались шампунями».

Обратите внимание на преимущество данного товара. Например: «Товар этого производителя не содержит сульфатов». Предложите клиенту выбор из многообразия продукции. Например: «Вы пользуетесь шампунем для сухих, ломких волос или для окрашенных?» Просто возьмите товар с витрины и дайте его в руки клиенту. Например: «Обратите внимание на состав данной продукции».

Теперь поговорим о мероприятиях, которые руководитель салона должен провести прежде, чем поставить перед администраторами конкретные задачи по увеличению продаж.

Клиенты салона красоты, как правило, приходят за стандартными услугами: стрижка, окрашивание волос, маникюр, педикюр, солярий. Задача руководителя салона - расширить и разнообразить линейку предлагаемых услуг.

Например, часто клиенты желают подстричься. И тут важно выстроить полную линейку предложений, связанных со стрижкой. Это может быть простая стрижка, а можно предложить и дополнительную услугу - восстановление волос. Заметьте, вы не просто вынимаете у клиента дополнительные деньги, вы рекомендуете ему процедуру, которая необходима любому жителю мегаполиса: окружающая среда, стрессы, некачественное питание приводят волосы в совершенно неприглядное состояние. 

Увеличить размер среднего чека поможет продажа товаров по домашнему уходу за волосами и телом, а также «сопутствующих» товаров. Почему продажа, ведь ваш салон занимается услугами? Ответ прост: для увеличения прибыли салона красоты в разы!

Некоторые руководители думают, что экономят, когда уменьшают количество поставщиков предлагаемой продукции или делают минимальные закупки. Но так они только уменьшают ассортимент и тем самым не дают возможности зарабатывать больше.

Клиенты салона красоты любят разнообразие товаров, и проще продать им что-нибудь, когда товара много. Ведь подходя к витрине с несколькими баночками, человек будет думать, нужна ему эта косметика или нет. Но если товара много, то встает вопрос выбора, что именно купить.

Именно поэтому руководитель салона должен поддерживать большой ассортимент сопутствующей продукции в зоне ресепшена, постоянно предлагать новинки клиентам, проводить совместно с поставщиком маркетинговые мероприятия, мотивирующие покупателя.

Я думаю, что всякого рода «галантерея» (бижутерия, продукция по уходу за полостью рта и прочие аналогичные вещи) не должна занимать основные торговые площади салона красоты. Ведь салон - это территория индивидуальной человеческой КРАСОТЫ, потому и сопутствующие товары должны быть именно из данной категории.

Нужно обратить особое внимание на тот факт, что увеличение чека ни в коем случае не должно стать просто «впариванием». Это должна быть грамотная персональная рекомендация касательно того, что может удовлетворить потребности клиента или принести ему выгоду. 

 

Основные способы мотивирования таковы:

- Всевозможные акции (три по цене двух, скидки, бонусы и т.п.).

- Предложение дополнительных услуг в той же или другой зоне.

- Тест-драйв новинок, консультации, проведение клиентских дней.

- Рекомендация продукции после оказания услуги.

- Предложение набора дополняющих друг друга продуктов.

Подводя итог всему вышесказанному, хочу подчеркнуть, что без выполнения основных бизнес-правил руководством салон НИКОГДА не станет прибыльным предприятием и будет тем самым «чемоданом без ручки», который нести тяжело, а выбросить жалко.

Обучайте свой персонал, активно сотрудничайте с поставщиками, расширяйте предлагаемый ассортимент товаров и услуг, - и положительные результаты в развитии вашего предприятия не замедлят сказаться.

 

---