В поведении и общении с другими людьми неизбежно проявляется внутренний мир человека. Мимика и жесты играют большую роль в оценке окружающими уровня воспитанности. Знающему и соблюдающему правила этикета человеку гораздо легче живется в любом обществе.


Мимика и жесты играют большую роль в оценке окружающими уровня воспитанности того или иного человека (собеседника). Например, некоторые люди не знают, что делать со своими руками. Незанятые руки держат спокойно. Если есть привычки теребить что-нибудь, стучать пальцами по столу или стулу, щелкать большими пальцами, чесать затылок или за ухом, массировать руками щеки или пальцем переносицу, демонстративно рассматривать свои ногти и т. д., то от них нужно отучиться. Неприлично указывать пальцем. Не отставляют мизинец во время еды, танца или курения.

Во время разговора рот рукой не прикрывают, не хлопают собеседника по плечу, не теребят пуговицу его пиджака, не толкают его локтем, не стряхивают с его или со своей одежды пылинки (чтобы снять нитку или волос с одежды собеседника, спрашивают у него разрешение). При разговоре жестикуляцию сводят до минимума. Только некоторые слова и фразы, такие как «Садитесь, пожалуйста», «Познакомьтесь, пожалуйста», «Можно вам представить?» и т. д. сопровождаются соответствующим жестом.

Жесты должны быть скупые, неразмашистые, определенные: легкий кивок головы (утверждение), нерезкий взмах кисти (а не всей руки) в дополнение к сказанному, нерезкий поворот головы при обращении к кому-то или в ответ на обращение к вам.

При посещении других стран особенно внимательно следят за своими жестами. Так, жест «все о'кей» (все хорошо), хорошо известный во всех англоязычных странах, а также в Европе и Азии, в других странах имеет совершенно другое происхождение и значение. Во Франции он означает «ноль» или «ничего», в Японии — «деньги».

Поднятый вверх большой палец в Америке, Австралии, Англии и Новой Зеландии имеет два значения: попытка поймать попутную машину («останови») и «все в порядке».

Если поднимают вместо большого средний палец, то это имеет оскорбительное значение — «сядь на это». В Греции жест с поднятием большого пальца означает «заткнись». У итальянцев это обозначает цифру «1».

Говоря о себе, европеец покажет рукой на грудь, а японец — на нос.

Когда француз или итальянец стучит себе по голове, это значит, что он считает какую-либо идею глупой. Если британец или испанец шлепнет себя ладонью по лбу, то тем самым он покажет окружающим, что доволен собой. Тем же самым жестом немец выражает свое крайнее возмущение по отношению к кому-либо Голландец, стуча себе по лбу и при этом вытягивая указательный палец, сообщает, что идея ему понравилась, но он считает ее слегка сумасшедшей.

Там же, в Голландии, поворот указательного пальца у виска означает, что кто-то сказал остроумную фразу.

Поднятые брови в Германии обозначают восхищение; в Англии — выражение скептицизма.

Итальянец выражает недоверие, когда постукивает указательным пальцем по носу. Этот же жест в Голландии означает, что говорящий или о ком говорят находится в состоянии алкогольного опьянения.

Когда француз чем-то восхищен, он соединяет кончики трех пальцев, подносит их к губам и, высоко подняв подбородок, посылает в воздух нежный поцелуй. Если он потирает указательным пальцем основание носа, то это означает, что он не доверяет тому, о ком говорят.

Движение пальца из стороны в сторону в США и Италии означает легкое осуждения или угрозу; в Голландии — отказ.

В некоторых африканских странах смех означает изумление или замешательство.

В Алжире или Египте арабский жест подзывания схож с российским жестом прощания.

Многие жесты не фиксируются сознанием, но в полной мере передают настроение и мысли человека. Если есть желание прослыть внимательным и интересным собеседником, то нужно разбираться в жестах и мимике. Итак,

— если пальцы рук сцеплены. Возможно три варианта: скрещенные пальцы рук подняты на уровне лица, лежат на столе, лежат на коленях. Этот жест обозначает разочарование и желание собеседника скрыть свое отрицательное отношение;

— защита рта рукой (это могут быть только несколько пальцев или кулак). Данный жест обозначает, что слушающий чувствует, как вы лжете;

— почесывание и потирание уха. Этот жест говорит о том, что человек наслушался вдоволь и хочет высказаться;

— почесывание шеи. Данный жест говорит о сомнении и неуверенности человека;

— оттягивание воротничка. Этот жест используется тогда, когда человек разгневан или расстроен. Может использоваться и в том случае, когда человек солгал и заподозрил, что его обман раскрыт;

— пальцы во рту. Данный жест говорит о внутренней потребности в одобрении и поддержке;

— подпирание ладонью щеки. Жест говорит о том, что собеседнику стало скучно;

— указательный палец направлен вертикально к виску, а большой палец поддерживает подбородок. Жест указывает на то, что собеседник негативно или критически относится к тому, что слышит;

— собеседник потирает лоб, виски, подбородок, прикрывает лицо руками — это свидетельствует о том, что он не настроен разговаривать в данный момент с кем-либо;

— человек отводит глаза — это является самым ярким показателем того, что он что-то скрывает;

— скрещенные руки на груди собеседника сигнализируют о том, что лучше разговор закончить или перейти на другую тему. Если собеседник скрестил руки и сжал ладони в кулак, то это означает, что он настроен крайне враждебно. Необходимо как можно скорее закончить разговор. Если собеседник при скрещивании рук обхватывает плечи, то это означает, что он уже готов перейти врукопашную;

— жест «пощипывание переносицы», поза «мыслителя», когда подпирают рукой щеку — это жесты размышления и оценки;

— почесывание указательным пальцем правой руки места под мочкой уха или боковой части шеи, потирание указательным пальцем носа — это жесты сомнения, которые свидетельствуют о том, что в разговоре собеседнику что-то неясно;

— обиженный человек чаще всего принимает следующую позу. Он приподнимает плечи и опускает голову. Если собеседник принял именно такую позу, то тему разговора следует поменять;

— человек, стремящийся закончить беседу, опускает веки. Если ваш собеседник носит очки, то он снимет очки и отложит их в сторону;

— если ваш собеседник покусывает дужки очков или постоянно снимает и надевает очки, это значит, что он затягивает время для принятия решения. В этом случае вам необходимо помочь вашему собеседнику и дать необходимое ему время на обдумывание;

— если ваш собеседник ходит по комнате, это значит, что разговор интересует его, но ему нужно подумать, прежде чем принять решение;

Человек самодовольный и высокомерный складывает кисти рук вместе.

Уверенного в себе человека, который хочет показать свое превосходство над другими, можно распознать по жестам «закладывание рук за спину с захватом запястья» и «закладывание рук за голову». С таким человеком общение затруднительно. Поэтому если хотят расположить его к себе, то наклоняются немного вперед с протянутыми ладонями и просят объяснить что-либо. Другой способ заключается в копировании жеста.
Если собеседник неожиданно начал собирать ворсинки с одежды, и при этом отвернулся от говорящего или смотрит в пол — это означает, что он несогласен со сказанным или не хочет высказывать свое мнение.

Человек, который во время разговора держится руками за боковые края стула или его руки лежат на коленях, хочет прекратить разговор. В таком случае беседу сразу прекращают.

По тому, как слушающий выпускает дым сигареты, можно определить его отношение к собеседнику и к разговору. Если он выпускает дым постоянно вверх, это означает, что он настроен положительно и разговор ему нравится. Если дым направлен вниз, то человек, наоборот, настроен негативно, причем чем быстрее он выпускает дым, тем больше разговор ему неприятен.

Походка также является важным определяющим фактором в сиюминутном состоянии человека. Если у человека руки находятся в карманах или он ими размахивает, если он смотрит под ноги, находится в угнетенном состоянии. Человек, у которого руки сцеплены за спиной, а голова опущена, чем-то озабочен.

Опущенные плечи и поднятая голова — настроен на успех, контролирует ситуацию. Склоненная набок голова — собеседник заинтересован. Потирание века — собеседник говорит неправду. Поднятые плечи означают, что собеседник напряжен и чувствует опасность, исходящую от вас. Поднятые плечи и опущенная голова — признак замкнутости. Собеседник либо неуверен в себе, либо боится чего-то, либо неудовлетворен разговором, либо чувствует себя униженным.

Для того, чтобы достичь желаемой цели в беседе, мало быть внимательным человеком, необходимо самому использовать во время беседы жесты открытости, которые помогут расположить к себе собеседника, вызвать его на откровенный разговор и оставить о себе самое благоприятное впечатление. К жестам открытости относятся жест «раскрытые руки», когда протягивают собеседнику свои руки ладонями вверх, и жест «расстегивание пиджака».

Следите за своей мимикой: губы не должны быть плотно сжаты, при этом на лице должна быть полуулыбка (недопустимы опущенные углы рта — это означает, что вы расстроены чем-то, а такой собеседник никому не нужен). Когда смотрите на собеседника, то визуально постарайтесь нарисовать на его лице треугольник, в который и нужно смотреть. Это помогает максимально сконцентрироваться

Пальцы, по возможности, всегда держат вместе. Во время еды, танца, курения мизинец не выставляют в сторону, это будет выглядеть жеманно-манерно. Также неприлично указывать пальцем.

Беседуя с кем-либо, смотрят в глаза собеседнику. Воспитанные люди умеют владеть своим взглядом, мимикой, придавая лицу естественное выражение.

Бывают ситуации, когда во время беседы возникает непреодолимое желание чихнуть. От чихания можно удержаться. Для этого зажимают двумя пальцами нос в области переносицы или несколько раз гладят ее. Чихание можно также заглушить, затаив дыхание и крепко закрыв рот.

Остерегаются вздохов и зевков, выражающих скуку. Зевок можно заглушить, если выпустить воздух через нос, при этом рот должен быть закрыт. Не смеются с широко открытым ртом. Раскатистый смех также неуместен, как и всякий другой шум, беспокоящий окружающих.

Типы рукопожатий и типы характеров

Властное рукопожатие способствует подчинению. Оно фактически может лишить возможности установить равноправные отношения. Такое рукопожатие свойственно людям, стремящимся руководить, подчинять. Ладонь при этом направляется вниз, в связи с чем партнер просто вынужден повернуть ладонь вверх.

Рекомендуется отвечать на властное рукопожатие так:

— произвести обхват запястья сверху, а затем встряхнуть его. Это позволит на какое-то время выбить из колеи человека, который намерен повелевать.

— пожать руку человека двумя руками. Такое рукопожатие возможно между двумя политиками, т. к. оно символизирует доверие. Этот жест, однако, не стоит применять при знакомстве, потому что у незнакомого человека он может вызвать нежелательное недоверие.

Равнодушное рукопожатие представляет собой слабое касание рук. Такое безжизненное прикосновение оставляет ощущение того, что человек, которому свойственен подобный жест, обладает слабой волей.

Сильным рукопожатием считается то, которое способно вызвать боль. Его обычно предпочитают серьезные люди, основной чертой характера которых является стремление к завоеванию.

Ограничивающее рукопожатие, т. е. пожатие несогнутой в локтевом суставе рукой, способствует сохранению определенного расстояния между людьми, оставляет неприкосновенной личную зону. Такой тип рукопожатия свойственен людям, стремящимся оградить себя от чужого давления, а также людям агрессивным.

Если при ограничивающем рукопожатии в ладонь вкладываются только пальцы, то это говорит о том, что человек не чувствует в себе уверенности.

Тянущее рукопожатие, при котором один из партнеров тянет на себя руку другого, может означать, что этот человек настолько не уверен в себе, что ему просто необходимо находиться только в личной зоне.

Пожатие обеими руками раскрывает весь спектр чувств, дружеский настрой, откровенность. Левую руку кладут на правую руку партнера, при этом насколько выше находится левая рука, настолько сильнее выражаются чувства. Например, рука, лежащая на плече, выражает больше чувств, чем рука, лежащая на запястье.

Но в связи с тем, что такое рукопожатие предполагает вторжение в личную зону, оно может привести к соприкосновению тел. Этот жест возможен только между достаточно близкими людьми, которые в момент приветствия желают выразить всю глубину чувств.

Рукопожатие у народов Кавказа, в частности у адыгов, принято как среди мужчин, так и в общении с женщинами. Первым протягивает руку младший по возрасту. Воздерживаются от рукопожатия только при встрече с малознакомыми и незнакомыми людьми, а также при постоянном общении друг с другом.

У абхазов рукопожатием обмениваются близкие знакомые и родственники. В случае, если при этом присутствуют незнакомые, то пожимают руки и им, а затем последних представляют. У азербайджанцев рукопожатие распространено среди мужчин. Им обмениваются со всеми присутствующими без исключения.

Мы привыкли к тому, что при встрече, если человек сидит, он встает, мужчина пожимает протянутую руку. Но такая форма приветствия существует не у всех народов. Для некоторых данные знаки приветствия представляются странными и неестественными. Известный советский писатель Илья Эренбург рассуждал: «Почему европейцев изумляют нравы Азии? Европейцы, здороваясь, протягивают руку, и китаец, японец или индиец вынуждены пожать конечность чужого человека. Если бы приезжий совал парижанам или москвичам босую ногу, вряд ли это вызвало бы восторг».

Выдающийся русский ученый и путешественник Миклухо-Маклай писал о приветствиях у папуасов: «Папуасы подают друг другу руки, но не пожимают их. Перед почетным гостем в знак приветствия они приседают на корточки».

Среди мусульман Средней Азии существуют детально разработанные еще в ХIX-начале XX века правила приветствий. В соответствии с ними высокопоставленные лица первыми приветствуют низших; идущий — сидящего; хозяин — слугу. Первым протягивает руки младший, который приближается к старшему, уже протянув руки и соединив ладони. Приближаясь, подходящий несколько ускоряет шаг, подходит мелкими шажками, как бы желая выразить свою поспешность, нетерпеливое желание пожать руки старшего. Старший ждет рукопожатия на месте. Руки пожимают ладонями, а не концами пальцев.

В Японии не принято здороваться за руку. Вот как описал ритуал приветствия у японцев В. Овчинников в книге «Ветка сакуры»: «Заметив знакомого, японец считает долгом прежде всего замереть на месте, даже если дело происходит на середине улицы и прямо на него, движется трамвай. Затем он как бы переламывается в пояснице, так что ладони его вытянутых рук скользят вниз по коленям, и, застыв еще на несколько секунд в согбенном положении, осторожно поднимает вверх одни лишь глаза. Выпрямляться первым невежливо, и кланяющимся приходится зорко следить друг за другом».

В мире существует много непривычных для нас форм приветствий. Тибетцы, например, здороваясь, снимают свой головной убор правой рукой. Левую руку они закладывают за ухо да еще высовывают язык. В Индии до сих пор сохранился обычай при встрече знакомых прикладывать ладони к сердцу. Жители Кении в знак высокого уважения плюют на встречного, а представитель племени масаи при встрече сначала сплевывает, затем плюет на собственную кисть и только после этого позволяет пожать себе руку. Жители Замбези хлопают в ладоши и делают реверанс. Китаец в прежние времена, встречая друга, пожимал руку себе самому. Лапландцы трутся носами. Латиноамериканцы обнимают друг друга. Французы целуют друг друга в щеку. Самоанцы обнюхивают друг друга. Житель Вены говорит при встрече «целую руку», не задумываясь над смыслом своих слов. Житель Варшавы при встрече с дамой машинально целует ей руку.

Наблюдая за поведением многих людей, Берн заметил, что способность здороваться проявляется в большей степени у тех людей, которые обладают «одной из величайших драгоценностей мира — настоящей естественной улыбкой. Она обычно возникает постепенно, освещая все лицо, и длится не долго, но вполне достаточно, чтобы быть ясно увиденной. Исчезает она с таинственной медлительностью, как будто бы тает. Сравнить ее можно только с улыбкой любящей матери или радующихся друг другу детей. Такие улыбки бывают чаще всего у людей с открытым добрым характером».

Не надо думать, что улыбка — совершенно естественное проявление человеческих чувств. У разных народов мира улыбаются по-разному. Так, например, у японцев улыбка присутствует на лице независимо от темы разговора. Она прежде всего выражает согласие с собеседником и общую доброжелательность.

Известно также, что у американцев доброжелательной считают только широкую «лучистую» улыбку.

В одном из произведений Сент-Экзюпери написано об улыбке следующее: «Самое важное чаще всего невесомо. Здесь как будто всего важней была улыбка, часто улыбка и есть главное. Улыбкой благодарят, улыбкой вознаграждают. Улыбкой дарят тебе жизнь. И есть улыбка, ради которой пойдешь на смерть. Эта особенная улыбка освобождала от гнетущей тоски наших дней, оделяла уверенностью, надеждой и покоем.»

Таким образом, улыбка — одно из главных выражений доброжелательного отношения, человеческого участия и внимания. Это то, что каждый хочет увидеть на лице своего собеседника.

В большинстве случаев мы не утруждаем себя размышлениями о том, каким образом приветствовать других людей, как дать понять собеседнику, что теперь настала наша очередь говорить, как показать партнеру, что мы верим его словам, или каким образом следует с ним попрощаться. Однако эти действия богаты содержанием, и когда они становятся предметом сознательного размышления, мы начинаем понимать всю важность заключенных в них посланий.

В большинстве случаев мы не утруждаем себя сознательными размышлениями о том, каким образом приветствовать других людей, как дать понять собеседнику, что теперь настала наша очередь говорить, как показать партнеру, что мы верим его словам, или каким образом следует с ним попрощаться. Мы совершаем все эти действия для структурирования взаимодействия — для регулирования процессов вступления во взаимодействие, обмена репликами и расставания. Однако, как показано далее, эти действия также богаты содержанием. Когда они становятся предметом нашего сознательного размышления, мы начинаем понимать всю важность заключенных в них посланий.

Приветствия

Приветствия выполняют регулирующую функцию, служа сигналом к началу взаимодействия. Приветствия также несут в себе информацию о характере связи между участниками взаимодействия, что помогает структурировать последующую беседу. Вербальное и невербальное поведение во время приветствий может сигнализировать о различиях в статусе (подчиненный/начальник), степени близости (знакомый /любимый), или наших чувствах и отношении (неприязнь или заинтересованность) к партнеру в данный момент. Эмоционально заряженное приветствие может отражать степень желаемой близости с другим индивидом или свидетельствовать о долгом отсутствии контактов. Для приветствий, инициируемых на расстоянии, характерны шесть последовательных стадий.
Обнаружение, ориентация и инициирование сближения. Приветствие, как и любая другая форма трансакции, требует активного участия обоих участников. Иногда оба участника взаимодействия сходятся во мнении о том, что простого подтверждения того, что они друг друга узнали, вполне достаточно. Вслед за взаимным признанием немедленно следует устойчивое отсутствие внимания друг к другу. Гоффман назвал такое широко распространенное поведение «вежливым невниманием». Если приветствие на этом не завершается, мы переходим к стадии 2.
Приветствие на расстоянии. Это своего рода «официальная ратификация» начала процесса приветствия и того, кто именно является участниками процесса взаимодействия. Взмах рукой, улыбка или оклик могут использоваться в качестве знаков, дающих понять другому человеку, что его заметили. На этом этапе исследователями были отмечены два типа движений головы. Один из типов представляет собой резкое движение головой: довольно быстрое движение головы назад, а затем вперед. Некоторые люди наклоняли голову вперед, фиксировали ее в этом положении на несколько секунд, а затем медленно поднимали вверх.
Наклон головы. Исследователи отметили, что это движение и в других контекстах может использоваться как показатель перехода от одного вида деятельности к другому или смены психологической ориентации. Интересно отметить тот факт, что некоторые исследователи не наблюдали этого движения, если один из приветствующих прерывал движение навстречу партнеру.
Сближение. Пока встречающиеся продолжают движение навстречу друг другу, проявляются нескольких невербальных сигналов. Взгляд, обращенный в сторону партнера, вероятно, помогает сигнализировать о том, что оба участника готовы к началу разговора. Однако было отмечено, что непосредственно перед началом стадии приветствия на близком расстоянии взгляд на мгновение отводится в сторону. В этот момент также отмечались приглаживание волос и движение одной или обеих рук вперед.
Нахождение в непосредственной близости. Теперь участники взаимодействия находятся на расстоянии менее чем 3 метра друг от друга. Для этой стадии характерны контакт глаз, улыбки и выбор подходящего положения головы. Ладони могут также быть повернуты в сторону партнера.
Приветствие на близком расстоянии. Как только участники взаимодействия займут положение напротив друг друга мы услышим стереотипные, стандартные вербализации, столь характерные для церемонии приветствия, — например, «Привет! Как поживаешь?» и т. п. Если ситуация требует телесного контакта (рукопожатий, объятий и т. п.), то они будут иметь место именно в этот момент.

Специфические особенности приветствий зависят от характера отношений, сложившихся между участниками общения, окружающей обстановки и сопутствующего вербального поведения. Приветствия часто инициируются подъемом головы или ее поворотом в сторону и сопровождаются взглядом в сторону приближающегося партнера. Наличие улыбки наблюдается вне зависимости от степени знакомства участников взаимодействия. Вероятно, улыбка способствует созданию перед началом беседы позитивного и дружественного настроения. Контакт глаз сигнализирует о том, что коммуникационные каналы открыты, и оба участника взяли на себя обязательство начать разговор. К другим связанным с глазами невербальным формам поведения при приветствии относятся моргание и поднятие бровей. Активную роль в процессе приветствия часто играют руки — они используются для приветственных взмахов, рукопожатий и дружеских похлопываний по плечу, а также для различных символических жестов. Руки также могут использоваться для «прихорашивания» — например, для приглаживания волос. Прикосновения могут принимать форму объятий, поцелуев или похлопываний по плечу. Губы могут растягиваться в улыбке или принимать овальную форму, давая понять о готовности вступить в разговор.

Очередность реплик

У любого разговора есть начало и конец. Однако для поддержания нормального течения беседы участники должны осуществлять смену ролей «говорящий-слушатель», иными словами, соблюдать очередность реплик. Не вполне осознавая свои действия, мы используем определенные движения тела, выражения голоса и некоторые формы вербального поведения, с помощью которых нам обычно удается соблюдать очередность в разговоре с удивительной эффективностью. Если принять во внимание тот факт, что сигналы, регулирующие очередность реплик, по большей части являются визуальными, становится понятным, почему нам труднее осуществлять смену ролей «говорящий-слушатель» во время разговоров по телефону.

Смена ролей в разговоре — не просто еще одна интересная особенность человеческого поведения. На основании того, соблюдают ли наши партнеры очередность в разговоре, и насколько гладко происходит смена ролей «говорящий-слушатель», можно делать важные суждения о собеседниках. Соблюдение очередности реплик может вызвать ощущение того, что удалось установить хороший контакт с партнером или что у партнера очень хорошо развиты навыки общения; трудности, связанные со сменой ролей могут заставить вас оценить партнера как «невоспитанного» (слишком часто перебивает собеседника), «доминирующего» (не дает собеседнику возможности высказаться) или «фрустрирующего» (не способен ясно выражать свои мысли).

Говорящим свойственны две формы поведения, связанные со сменой очередности: 1) передача очереди и 2) удержание очереди. Слушатели также проявляют две формы поведения, связанные со сменой очередности: 1) просьба о передаче слова и 2) отказ от очереди говорить. Невербальные сигналы, связанные с этими действиями, были выявлены путем тщательного анализа аудиальных и визуальных элементов коммуникации, которые проявлялись в те моменты общения, в которых участники взаимодействия осуществляли смену ролей «говорящий-слушатель» или проявляли нежелание уступать очередь говорить своим партнерам. Любой невербальный сигнал, выражающий намерения человека как говорящего или как слушателя, способствует плавной смене очередности в разговоре, но с увеличением числа используемых сигналов растет и вероятность того, что процесс смены ролей пройдет более гладко. Однако необходимо отметить, что знакомство с существующими правилами общения также играет важную роль в успешной смене ролей «говорящий-слушатель». Например, не имея понятия о каких-либо особых формах поведения, связанных со сменой очередности в разговоре, большинство людей, вступая в разговор, знают, что смена ролей «говорящий-слушатель» будет обычно проходить согласно последовательности АВАВАВ и что когда один из собеседников заканчивает свое высказывание, другой, как правило, обязан «подхватить нить разговора».

Передача очереди. Передача очереди в буквальном смысле слова означает, что вы уступаете очередь партнеру и ожидаете, что собеседник начнет говорить. Окончание собственного высказывания может быть выражено с помощью кинесических маркеров, интенсивность которых усиливается или уменьшается в соответствии с повышением или понижением тона голоса говорящего. Вопросы, задаваемые говорящим, являются ясным показателем того, что он уступает очередь говорить партнеру и ожидает от него ответной реакции. Если говорящий задает чисто риторический вопрос, мы, вероятно, увидим, что он сопровождается несколькими невербальными сигналами, которые выражают нежелание уступить партнеру очередь, но если собеседник горит желанием вступить в разговор, он, возможно, попытается ответить даже на риторический вопрос. Мы также можем показать, что окончили высказывание, изменив голосовые характеристики, например, понизив голос, замедлив темп речи, растягивая последний слог, завершая высказывание «хвостиком» («ну, вы же понимаете», «или что-то в этом роде», «вот так-то»). Естественно, длительная пауза после высказывания также может дать собеседнику понять, что настала его очередь говорить. Однако нередко молчание становится неловким, и говорящему приходится добавлять к высказыванию «хвостик». Сопровождающие речь движения также могут прекратиться, например, иллюстративные жесты больше не используются, напряженное состояние тела сменяется состоянием расслабления. Взгляд, устремленный прямо в глаза собеседника, также помогает сигнализировать о завершении высказывания. Если слушатель не улавливает этих намеков, выражающих желание говорящего уступить очередность партнеру, и со своей стороны не подает никаких сигналов, свидетельствующих об отказе от своей очереди, говорящий может попытаться использовать более явные намеки, например, прикоснуться рукой к собеседнику, выжидательно поднять брови или сказать нечто вроде «Итак?»

Удержание очереди. Если по какой-либо причине говорящий не желает уступать очередь собеседнику, это, вероятно, будет выражено с помощью нескольких форм невербальных сигналов. Вероятно, говорящий увеличит громкость голоса, как только заметит со стороны партнера сигналы, выражающие его желание вступить в разговор. Окончание высказываний не будет сопровождаться прекращением жестикуляции, создавая тем самым своего рода жестовый эквивалент заполненной паузы. Количество заполненных пауз будет увеличиваться, тогда как частота и длительность «пустых» пауз снизятся. Этим способом говорящий лишает слушателя возможности вступить в разговор, не перебив при этом партнера, а также уменьшает вероятность того, что оба партнера будут говорить одновременно. Иногда можно увидеть, как говорящий слегка прикасается рукой к партнеру, словно говоря ему: «Обожди еще немного. Я хочу высказать еще несколько своих мыслей, и тогда ты можешь говорить». Прикосновение часто сопровождается движением, похожим на поглаживание, как будто говорящий хочет успокоить нетерпеливого слушателя. В некоторых отношениях это прикосновение преследует такую же цель, как и наложение ладони на рот слушателя — действие, которое не допускается правилами межличностного взаимодействия, принятыми в современном обществе.

Просьба о передаче слова. Когда нам не дают возможности высказаться, а мы хотим вступить в разговор, можно выразить это желание с помощью одного или нескольких невербальных сигналов одновременно. Поднятый указательный палец, по-видимому, служит для нас своего рода инструментом, с помощью которого мы искусственно создаем ничем не заполненную паузу, тем самым прерывая поток слов говорящего; однако этот жест имеет еще и приблизительно такое же значение, как поднятая рука — хорошо знакомый еще со школьных лет жест, сигнализирующий о желании высказаться. Иногда поднятию указательного пальца сопутствует глубокий, отчетливо слышный вдох, выпрямление туловища и более напряженная поза, сигнализирующие о том, что слушатель собирается вот-вот вступить в разговор. В некоторых случаях слушатель начинает прихорашиваться, что также может сигнализировать о подготовке к вступлению в новую роль. То, что вы начинаете говорить, хотя ваш партнер еще не закончил свое высказывание (пролонгируемое прерывание собеседника), выражает просьбу о передаче слова, но для того чтобы быть уверенным в том, что это требование будет удовлетворено, приходится говорить громче собеседника, сопровождать речь энергичными жестами и отводить взгляд от лица партнера, давая ему понять, что вы не собираетесь возвращаться к роли слушателя. Если взаимодействие между говорящим и слушателем хорошо синхронизировано, то слушатель заранее предугадывает наступление момента, когда говорящий намеревается уступить очередь говорить, и делает соответствующие приготовления, настраиваясь на нужный ритм, еще до того, как его партнер закончит высказывание, — подобно музыканту, который перед началом сольного выступления выбирает нужный ритм, слегка постукивая ногой по полу. Если выбранный слушателем ритм не совпадает с ритмом говорящего, то слушающий может начать свое выступление в новой роли, используя неоконченные фразы типа: «Я... Я... Я хо...». Иногда слушатель добивается своей очереди говорить, используя особый прием: он начинает подгонять говорящего, понимая, что чем скорее тот закончит свое высказывание, тем скорее он сможет начать говорить сам. Исследователи заметили, что такая же форма поведения использовалась в тех случаях, когда люди стремились побыстрее закончить разговор. Чаще всего для того, чтобы заставить партнера побыстрее закончить высказывание, люди начинают энергично кивать, часто сопровождая это вербализациями, выражающими притворное согласие со словами собеседника, например, «да-да», «угу-угу» и тому подобное. Слушатель надеется на то, что говорящий обратит внимание на слишком частое использование этих вербализаций, которые нельзя считать логически обоснованными реакциями, выражающими искреннее одобрение высказываемых собеседником мыслей.

Отказ от своей очереди говорить. Иногда мы воспринимаем сигналы партнера, выражающие его намерение уступить нам очередь говорить, не при этом не испытываем желания вступить в разговор. В таких случаях мы, вероятно, будем сохранять расслабленную позу слушателя, хранить молчание или напряженно всматриваться в какой-нибудь предмет окружающей обстановки. Скорее всего, мы будем демонстрировать поведение, которое выражает нашу неослабевающую заинтересованность словами партнера и в то же время сигнализирует о нежелании вступать в разговор. Такое намерение можно выразить с помощью улыбок, кивков или одобрительных покачиваний головой; завершением высказываний, начатых партнером; повторением только что произнесенной партнером фразы; задаванием кратких вопросов, направленных на прояснение смысла слов говорящего; или выражением одобрения собеседнику с помощью уместного употребления «угу-угу», «да-да» или других звуковых сигналов, например, одобрительного прищелкивания языком («Ну и ну, не может быть!»), поощряющего партнера к продолжению высказывания.

Хотя мы старались как можно точнее описать весь репертуар невербальных сигналов, связанных со сменой ролей в разговоре, дело обстоит не так просто. Смена ролей в разговоре осуществляется в процессе совместного взаимодействия партнеров по общению, и ее нельзя считать всего лишь демонстрацией сигналов, с помощью которых мы выражаем свое желание или нежелание уступать очередь партнеру, требование своей очереди или отказ от нее. Иногда бывает очень трудно решить, кто из собеседников выступает в роли говорящего, а кто в роли слушателя. Например, еще до того, как слушатель начнет сигнализировать о своем желании говорить, говорящий может начать подавать сигналы, которые, по существу, свидетельствуют о его намерении завершить свое высказывание, подтверждая, таким образом, что он понимает желание слушателя, еще до того, как слушатель выразил это желание с помощью какого-либо невербального сигнала. Иногда слушатель использует жесты, которые одновременно выражают его желание говорить, желание направить разговор в определенное русло и стремление не прерывать высказывания партнера.

Невербальное поведение, демонстрируемое индивидом, выступающим в роли слушателя, называют обратной связью. Такие реакции слушателя помогают регулировать поток информации, исходящий от партнера, и сигнализируют о количестве энергии, которую слушатель затрачивает в процессе декодирования исходящих от партнера сигналов. Реакции слушателя могут оказывать влияние на характер и количество информации, предоставленной ему партнером, на то, как долго партнер будет выступать в роли говорящего, на ясность излагаемых партнером мыслей и на то, в какой степени он стремится подстроиться под слушателя. Основными невербальными сигналами обратной связи являются кивки, но могут использоваться изменения позы, улыбки, опускание и поднятие бровей. К общепринятым голосовым сигналам обратной связи относятся произнесение «да» или «угу-угу», повторение сказанных партнером слов, задавание вопросов, чтобы лучше понять партнера, или завершение предложения, начатого собеседником. Когда такие сигналы «запаздывают», это служит выражаем согласия со словами говорящего, но может также свидетельствовать об отсутствии полного понимания смысла слов партнера. Однако необходимо еще раз подчеркнуть, что сигналы обратной связи оказывают на говорящего влияние только в том случае, если он сам ориентирован как на то, чтобы обращать на них внимание, так и на то, чтобы реагировать на них соответствующим образом.

Прощание

Поговорив с собеседником в течение какого-то времени, мы понимаем, что наступает пора заканчивать разговор. Церемония прощания, по-видимому, выполняет в повседневном взаимодействии три важные функции. Основная регулирующая функция, которую выполняют невербальные сигналы, связанные с прощанием, заключается в том, что они сигнализируют об окончании взаимодействия, то есть о том, что непосредственный телесный или голосовой контакт в скором времени будет прекращен. Опять-таки, особенности невербальных проявлений подобных регулирующих функций будут меняться в зависимости от характера сложившихся между участниками общения отношений, характера предшествующей беседы, от положения в пространстве (стоят или сидят собеседники), от ожидаемого времени расставания и других факторов. Уменьшение числа контактов глазами и ориентация тела в строну ближайшего выхода — два невербальных сигнала, с которыми мы сталкивались в ходе нашего исследования чаще всего; эти невербальные сигналы, по-видимому, адекватнее других сигнализируют о приближающемся расставании. В ритуале прощания иногда подводится итог всему предшествующему разговору. Наконец, невербальное поведение в процессе расставания по большей части выражает поддержку партнера, таким образом нейтрализуя любые негативные эмоции, которые могут возникнуть в процессе встречи и расставания, и одновременно создает у партнеров положительный настрой на следующую встречу, то есть выражает мысль о том, что данный разговор окончен, но отношения между партнерами будут продолжаться и в будущем. Невербальная поддержка партнера может проявляться в улыбке, рукопожатии, прикосновении, утвердительном кивке и наклоне туловища вперед. Поскольку выражение поддержки играет в человеческих взаимоотношениях очень важную роль, мы часто проявляем ее в открытой словесной форме, например, «Спасибо, что вы уделили мне время. Я очень рад, что мне представилась возможность поговорить с вами».

Безусловно, кивки и наклон туловища вперед выполняют одновременно несколько функций. Быстрые кивки в конце разговора являются своего рода подкреплением со стороны слушателя, но это довольно бессодержательное подкрепление, так как оно также сигнализирует о желании слушателя закончить разговор. В конце концов, если между партнерами нет явных разногласий и они хорошо понимают друг друга, говорящий сам не будет испытывать потребности продолжать разговор. И несмотря на то, что телесным выражением чувства симпатии к партнеру является наклон туловища вперед, такую же позу необходимо принять, чтобы встать со стула непосредственно перед моментом прощания. Таким образом, движения тела, как и слова, имеют множество значений и выполняют несколько различных функций.

Можно выразить намерение закончить разговор и с помощью других невербальных сигналов, например, время от времени бросая взгляд на часы, помещая руки на бедра с целью создания опоры при вставании (что является одновременно сигналом партнеру о том, что скорое расставание неизбежно); неспешно начав собирать свои вещи; акцентируя внимание на предстоящем расставании с помощью вспомогательных звуков, — похлопывая себя по бедрам при вставании, притопывая по полу или постукивая по столу или стене костяшками пальцев или ладонью. В заключение необходимо сказать о том, что почти все невербальные переменные, изученные учеными, чаще всего наблюдались в течение последней минуты взаимодействия, а пик интенсивности проявления этих переменных приходился на пятнадцатисекундный интервал, непосредственно предшествующий вставанию. Усилением активности по крайней мере в десяти различных областях тела незадолго перед завершением разговора можно объяснить то, почему мы бываем так раздосадованы, если расставание с партнером «срывается», то есть если партнер останавливает нас фразой «Извините, но мне надо сказать вам еще одну вещь...» Это означает, что придется проходить через всю процедуру прощания заново.

Одну и ту же информацию можно по-разному представить человеку (сказать), и она окажет различное воздействие на него. Важным фактором, влияющим на восприятие речи, является то, как человек говорит. Речь может быть выразительной, чувственной и эмоциональной, а может быть вялой, безразличной. Соответственно, она будет оказывать различное воздействие на слушателя. Рассмотрим некоторые характеристики речи.

Речь является главным, хотя и не единственным источником воздействия и передачи информации в профессиональном общении. Владение собственным голосом, его громкостью и интонацией, умение управлять ритмом речи, искусство расстановки речевых пауз существенно влияют на усвоение собеседником представляемой ему информации и предопределяют успешность воздействия на него. Техники активного слушания помогают поддерживать общение, а искусство использования вопросов помогает управлять вниманием и мышлением собеседника.

Одну и ту же информацию можно по-разному представить человеку (сказать), и она окажет различное воздействие на него. Важным фактором, влияющим на восприятие речи, является то, как человек говорит. Речь может быть выразительной, чувственной и эмоциональной, а может быть вялой, безразличной. Соответственно, она будет оказывать различное воздействие на слушателя. Рассмотрим некоторые характеристики речи.

Голос

Голос — это средство, с помощью которого доносится сообщение до других людей. Часто слушатель определяет степень важности поступающей информации по тому, как она произносится, а не по тому, что именно говорит собеседник или оратор. Голос можно использовать правильно, и он может стать мощным и эффективным инструментом воздействия и передачи информации. А можно использовать его как инструмент пытки, делая монотонным и неприятным для слуха.

В управленческом взаимодействии большое внимание следует уделять эмоциональному состоянию, как своему, так и партнеров. Можно метафорично сказать, что голос человека — это место, где встречаются его сознательное (содержание речи) и бессознательное (характеристики голоса). Замечено, что в состоянии тревоги или нервного напряжения у человека меняются его голосовые характеристики. Этот факт нашел достойное применение в бесконтактных (то есть всецело незаметных для собеседника) образцах «детектора лжи». Подсознание человека порой с успехом заменяет детектор лжи и может достаточно достоверно определять неискренность собеседника. При этом достаточно информативны и невербальные звуки, сопровождающие речь человека:
неожиданные спазмы голоса выдают внутреннее напряжение;
частое покашливание может интерпретироваться как неуверенность в себе или обеспокоенность. (Хотя это может быть и просто бронхит!);
не соответствующий моменту или несоответственно выраженный хохот однозначно интерпретируется как напряжение, утрата контроля над ситуацией.

Для того чтобы более эффективно владеть собственной речью и правильно использовать голос в процессе профессионального общения, полезно учитывать следующие характеристики.

Темп речи

Это понятие включает быстроту речи, длительность звучания отдельных слов и длительность пауз. Профессиональные коммуникаторы хорошо владеют своей речью и умеют корректировать ее темп в соответствии с излагаемой информацией. Уверенная, содержательная речь, как правило, имеет средний, ровный темп с четким разделением слов. Сложные идеи следует излагать в более медленном и равномерном темпе. Необходимо давать слушателю время для осмысления того, что вы говорите (если, конечно, вы не преследуете другие цели).

Слишком быстрая речь выдает внутреннее напряжение и нервозность говорящего. Эмоциональное напряжение часто приводит к стремлению завершить происходящее как можно быстрее. Чем выше напряжение, тем быстрее обычно становится речь.

Во время публичного выступления следует осознавать, что даже если времени для изложения всей информации мало и лектор будет пытаться ее дать с удвоенной скоростью, то все, чего он добьется, это уменьшение в два раза степени ее понимания. Однако слишком медленная и вялая речь может привести к тому, что можно потерять внимание и интерес аудитории.

Кроме того, одна из особенностей медленного темпа — тенденция к появлению назидательных интонаций. И этим нужно уметь правильно пользоваться, различая информативное и воспитательное выступление.

Громкость

У каждого человека есть способность изменять громкость своего голоса в соответствии с условиями. Мы способны бессознательно оценивать расстояние до собеседника, уровень шума в аудитории и в соответствии с этим подстраивать громкость своего голоса. Например, в зашумленной аудитории человек старается говорить громче.

При этом следует учитывать, что громкий голос в сочетании с повышением его тональности и вибрацией воспринимается как неуверенный. Повышение громкости в сочетании с понижением его тональности придает голосу силу, но может и создавать ощущение агрессивности.

Высота голоса

Высота голоса является важным элементом передачи психического состояния говорящего и способна вызвать такое же состояние у слушающего. Низкий голос (особенно бас) передает уверенность. Соответственно, повышение высоты голоса (особенно в сочетании с повышением темпа речи) может восприниматься как утрата контроля над ситуацией. Если такое действительно происходит, замедлите темп речи и немного снизьте высоту вашего голоса, и вы почувствуете себя увереннее.

Интонация

Интонации, пожалуй, наиболее важный элемент речи. Одни и те же слова, произнесенные с разной интонацией, могут передавать различные смыслы, вплоть до противоположных. В речи нет вопросительных или восклицательных знаков, их роль выполняет та интонация, с которой произносятся определенные слова. Во время общения человек использует от 10 до 20 различных нот. Интонации создают общий мелодичный рисунок речи и помогают удерживать внимание. Чем более резко падает интонация, тем больше категоричности. При подчеркивании формальной ситуации речь становится более монотонной. Медленно поднимающиеся и неглубокие интонации выражают неопределенность, недоумение, сомнение. Глубокие эмоции — грусть, жалость, нежные чувства — передаются плавной сменой интонаций в речи.

Полезно упражняться в освоении различных интонаций. Например, потренируйтесь в произнесении одинаковых фраз с различной интонацией, придавая им разный эмоциональный смысл. Попробуйте при помощи интонации передавать состояние заинтересованности, равнодушия, любопытства, тревоги, гнева, умиротворенности и др.

Пауза в речи

Пауза (молчание) — важный инструмент речи при умелом его использовании. Она позволяет не смешивать смыслы различных слов и предложений, выполняя разделительную функцию. Молчание в нужный момент может восприниматься как признак уверенности руководителя и оказывать сильное управленческое воздействие.

Иногда человек пытается скрыть свою неуверенность, вытесняя паузы. Вследствие этого его речь становится торопливой, сумбурной и менее понятной. Многие известные ораторы с успехом используют искусство молчания. Пауза перед кульминационным пунктом — это изюминка хорошего рассказа. Хотя без надобности затянутая, она может восприниматься как нерешительность. Своевременное использование паузы подготавливает аудиторию, выделяет мысль и позволяет оценить важность сказанного. Использование пауз полезно в следующем ряде случаев:
Перед тем как начать говорить. Пауза дает возможность слушателям подготовиться к восприятию, настраивает на внимательное слушание, а оратору дает возможность собраться с мыслями.
Для управления вниманием и усиления значения. Если вопрос, фраза или мысль имеют особую важность, но их можно услышать или понять неправильно, применение пауз в нужный момент подчеркивает значение. Использование паузы в данном случае сравнимо с остановкой гида перед особой картиной.
Вместо знаков препинания. В данном случае паузы используются для структурирования речи и увеличения степени ее понимания.

Смысловые ударения

В процессе управленческого общения профессиональный коммуникатор помечает важность отдельных ключевых слов, усиливая их воздействие при помощи смысловых ударений. Подобные смысловые ударения можно делать при помощи:
более медленного произнесения ключевых слов;
изменения громкости в момент их произнесения;
повышения или понижения интонации в процессе произношения слова;
выделения паузой.

Однако следует понимать, что большее значение имеет не столько то, как вы выделите слово, сколько то, какое именно это будет слово.

Техники активного слушания

Деловая беседа — это улица с двухсторонним движением. Поэтому ее успешность зависит как от умения говорить, так и от умения слушать. Когда мы внимательно и заинтересованно кого-то слушаем, то самопроизвольно поворачиваемся лицом к говорящему, немного наклоняемся в его сторону, устанавливаем с ним визуальный контакт и т. п. Умение слушать «всем телом» помогает лучше понять собеседника и показывает ему заинтересованность в разговоре с ним.

В управленческом взаимодействии руководителя техники активного слушания могут использоваться двояко:
по прямому назначению — для того чтобы поддерживать психологический контакт с собеседником и демонстрировать заинтересованность в продолжении беседы;
в обратном смысле — для того чтобы разорвать психологический контакт и продемонстрировать незаинтересованность в дальнейшей беседе.

Рассмотрим техники активного слушания в контексте их прямого назначения:
Смотрите на собеседника. Зрительный контакт глазами является важным элементом коммуникации и очень информативен. При этом следует понимать, что если вы смотрите в глаза собеседнику, тем самым вы показываете, что вам важно и интересно то, что он говорит. Если вы рассматриваете собеседника «с ног до головы», тем самым вы сообщаете ему, что для вас важен в первую очередь сам собеседник, а то, что он говорит, — вторично.Соответственно, если в то время как собеседник что-то говорит, вы рассматриваете предметы в кабинете, то тем самым вы невербально сообщаете, что вам не важен ни собеседник, ни то, что он говорит, по крайней мере, в этот момент.
Реагируйте. Главный элемент активного восприятия — умение дать человеку понять, что вы его внимательно слушаете. Это можно сделать, сопровождая речь собеседника киванием головы, произнесением сопровождающих слов типа «да», «понимаю вас...» и т. п. Важно реагировать на слова собеседника, но не следует переусердствовать. Гротескное реагирование и внимание могут вызвать напряжение и разрушить раппорт.
Замечайте чувства. Фразы «Я понимаю ваше состояние...»; «Я понимаю, что вам нелегко говорить об этом» и т. п. показывают собеседнику, что его состояние понимают, ему сопереживают. При этом акцент делается не на содержании сообщения, как при перефразировании, а на отражении чувств, выраженных говорящим, его установок и эмоционального состояния.
Задавайте вопросы на понимание. Если вы чего-то не поняли — спрашивайте. Обращение к говорящему за уточнением, стремление получить дополнительную информацию, прояснить позицию собеседника — один из показателей активного слушания.Если вы поняли то, о чем хочет сказать человек, но он затрудняется выразить мысль, помогите ему вопросом. При этом помните, что каждый вопрос содержит в себе ограниченное количество возможных ответов на него. Ваш вопрос предопределяет те ответы, которые вы получите.
Перефразируйте. Перефразирование означает попытку уточнить смысл высказывания собеседника посредством повторения говорящему его же сообщения, но своими словами. Кроме проверки правильности понимания, перефразирование дает возможность говорящему увидеть, что его слушают и понимают.

основе руководства людьми находится влияние, т. е. психологическое (эмоциональное или рассудочное) воздействие, которое оказывается на них с целью изменения поведения. Потенциальная или реальная возможность влияния на окружающих называется властью.

Подчинение власти означает, что субъект сообразует свое поведение с требованиями ее носителя безотносительно к собственному мнению.

Власть является социальным отношением, которое характеризуется:

1. асимметричностью (один субъект чем-то превосходит другого);
2. постоянным стремлением к изменению существующего ее баланса — соотношения сил взаимозависимых субъектов, когда один из них использует ее ровно столько, сколько необходимо для выполнения своих функций, не вызывая у других субъектов чувства протеста;

Власть внутри организации постоянно смещается в соответствии с тем, как субъекты справляются с неопределенностью. Те, кто делает это лучше других, могут рассчитывать на большую долю власти. Это вызывает сопротивление остальных, которые пытаются ее сохранить (власть вообще стремится к самосохранению). Факторами, предопределяющими борьбу за власть, служат: личные мотивы, стратегические цели, нехватка ресурсов, конъюнктура. Процедурами, ограничивающими власть, являются: отставка, неподчинение, отзыв носителей власти, использование органов контроля.

3. целенаправленностью (осуществляется ради чего-то);
4. опорой на определенные ресурсы;
5. наличием специфического механизма реализации;
6. возможностью сопротивления и неподчинения;
7. неполным охватом всех сфер организации, зависимостью необходимого объема от характера решаемых задач.

Власть реализуется в управлении как совокупность полномочий, компетентности и лидерства.

С помощью власти распределяются и перераспределяются ресурсы, а действия членов организации направляются на достижение общей цели. Она выступает как мощное средство координации их деятельности, экономящее издержки, связанные с ее осуществлением.

По направленности власть может быть позитивной, созидающей, и негативной, означающей способность манипулировать людьми, что-то разрушать, чему-либо препятствовать. В конечном итоге такое злоупотребление ведет к дестабилизации ситуации. Чем выше концентрация власти в руках отдельного субъекта, тем выше цена злоупотреблений ею.

Власть имеет единоличную (осуществляется одним лицом), коллективную (осуществляется группой совместно) и коллегиальную (осуществляется одним лицом с учетом общего мнения) организацию.

Власть можно рассматривать как индивидуальную, реализуемую отдельным субъектом, или системную, базирующуюся на совокупности обязательных для всех безличных норм, правил, требований.

Власть бывает формальной и реальной. Формальная власть — это власть должности. Она обусловлена официальной ролью последней в структуре управления организацией, совокупностью принадлежащих ей прав (полномочий) и не связана с личными качествами занимающего ее субъекта.

Масштабы формальной власти измеряются либо числом лиц, которые прямо или косвенно обязаны подчиняться требованиям обладателя должности, либо объемом материальных ресурсов, которыми он может без согласования с другими распоряжаться.

В большинстве случаев должность не дает неограниченной власти, а лишь позволяет контролировать выполнение определенных функций.

Реальная власть зависит также от степени признания ее обладателя окружающими, т. е. от его места не только в официальной, но и в неофициальной системе отношений. Она измеряется либо числом людей, которые добровольно готовы данному лицу подчиняться, либо степенью его независимости от окружающих. От иерархии она весьма далека.

Готовность подчиняться (восприятие власти) определяется пониманием и принятием работниками смысла распоряжений, их интеллектуальными и физическими возможностями, соответствием характера власти их индивидуальным потребностям и установкам, личными качествами должностного лица.

Границы формальной и реальной власти совпадают редко. Часто их обладатели являются разными лицами, даже противостоящими друг другу, что ослабляет попытки ее монополизации.

Основы власти


Умение распоряжаться властью предполагает знание политической структуры организации, ролей и взаимоотношений групп и отдельных субъектов, их интересов, понимания стратегии и тактики, с помощью которых власть приобретается и удерживается, а также ее основ (источников).

Существует несколько основ власти. Прежде всего речь идет о принуждении.

Последнее может иметь форму физического насилия или его потенциальной возможности (что в цивилизованном мире, конечно, неактуально и в основном было характерно в эпоху рабства или феодализма по отношению к несвободным лицам).

Но принуждение может основываться и на законе и осуществляться с помощью официальных санкций за невыполнение требований должностного лица.

Для рядовых исполнителей эти санкции носят в основном материальный или административный характер (выговор, увольнение, лишение премии и т. д.); для руководителей большее значение имеют моральные санкции, ставящие под угрозу их служебное положение, статус, авторитет.

Власть, основанная на законном принуждении (власть вообще предпочитает принуждение) или его возможности, называется административной и выступает в правовой форме.

Такая власть существует как в государственных, так и в негосударственных организациях — главное, чтобы их деятельность и соответствующие требования руководителей официально регламентировались.

Особенностями административной власти являются безусловное слепое подчинение руководителю, деперсонификация отношений, отчуждение человека от создаваемого им продукта.

Все это является результатом разделения труда, в том числе и в сфере управления, приводящего к узкой специализации исполнителей, потере ими связи с конечными результатами своей деятельности, официального дистанцирования должностей, особенно в военизированных учреждениях, ношения униформы, знаков отличия и проч.

Считается, что сегодня административная власть обеспечивает руководителю лишь около 2/3 необходимого влияния — остальное дают знания, личные и деловые качества.

В целом власть, основанная на принуждении, проста и обеспечивает возможность оперативно направлять действия людей в русло интересов ее обладателя, быстро получать результат. Ее сила прямо пропорциональна степени принуждения (находясь под воздействием страха, люди сознательно или бессознательно позволяют властвовать над собой) и обратно пропорциональна возможности его избежать.

Но на практике, особенно в современных условиях, такая власть оказывается малоэффективной, так как обеспечивает минимальный уровень производительности и качества работы. Причины состоят в следующем.

Во-первых, страх заставляет подчиняться только в тех границах, где человека можно поймать на «неуставном» поведении, поэтому требуется дорогостоящая система контроля.

Во-вторых, и это самое главное, страх не обеспечивает заинтересованности в результатах работы, не предлагает действенных стимулов к труду, сотрудничеству, творчеству, что было доказано на практике еще во времена рабовладения. В то же время он вызывает сопротивление, стремление защитить себя, порождает отрицательные эмоции, нацеливает на удовлетворение потребностей в другом месте.

Кроме того, подобная власть просто непопулярна в эпоху демократии и либерализма. Сегодня людей невозможно контролировать с помощью принуждения и формальных правил.

Второй основой власти является собственность на ресурсы (в широком смысле слова), которыми один субъект располагает, а другой — нет, но в них нуждается.

Прежде всего речь идет о материальных, в том числе и денежных, ресурсах. Для того чтобы их получить, нуждающееся в них лицо позволяет обладателю властвовать над собой. Такая власть (основанная на вознаграждении) также позволяет оперативно добиваться результата, формирует положительные эмоции, чувство обязанности, благодарности.

Однако здесь трудно определить характер вознаграждения, его ценность для субъекта, а материальные ресурсы могут количественно и качественно не совпадать с имеющимися потребностями. Поэтому такая основа власти является ограниченной.

Другой, весьма специфической формой ресурсов, позволяющих осуществлять власть, является связь с влиятельными лицами, в руках которых требуемые блага находятся.

Огромной реальной властью в свете этого обладают помощники и секретари крупных руководителей, к мнению которых последние чаще всего прислушиваются в наибольшей степени вследствие личного доверия.

В современных условиях ресурсом, позволяющим осуществлять власть над другими, в значительной мере становится информация. Лица, обладающие истинной и полной информацией, могут диктовать свою волю другим. Поэтому за обладание ею в организации может идти яростная борьба, а сама она в целях защиты утаиваться или искажаться.

Близка к предыдущей экспертная власть, основанная на знаниях и компетентности. Лица, обладающие ими, способны не просто сообщить сведения, а дать рекомендации по их применению, указать окружающим пути решения тех или иных проблем, достижения поставленных целей и т. п. Обладатели знаний могут оказывать влияние, даже не располагая официальными полномочиями.

Экспертная власть соответствует условиям НТР, но у нее имеются и серьезные недостатки. Она менее устойчива, медленно формируется. Кроме того, сегодня знания быстро стареют и требуют постоянного обновления, что далеко не всегда удается своевременно осуществить. А сложность окружающего мира не исключает возможность того, что они окажутся необъективными и с их помощью нельзя будет достичь требуемых результатов.

Третьей основой власти является добровольное подчинение одних лиц другим. У такого подчинения может быть три причины: традиция, личная харизма и убежденность.

Традиция подчиняться должностному лицу передается людьми из поколения в поколение. Ее достоинствами как основы власти являются простота и надежность. Ориентация на должность независимо от личности того, кто ее занимает, придает такой власти дополнительную прочность, поскольку недостатки, присущие конкретному носителю, здесь игнорируются.

Наиболее ярким примером власти, основанной на традиции, служит монархия. Монарх может быть великим и слабоумным, тираном и добряком — все это не имеет значения, ибо ему подчиняются, причем в отличие от административной власти не из-за боязни возможного наказания, а потому, что он монарх.

Однако традиционная власть предполагает бездумную покорность, поощряет посредственных людей, ибо они наиболее восприимчивы к ней. Она порождает презрение к человеческой индивидуальности, консерватизм, инерцию, сопротивление изменениям, не позволяет в достаточной мере использовать потенциал подчиненных.

Такая власть мало согласуется с современными условиями и рано или поздно заводит организации, а то и целые государства в тупик. Так, например, произошло с Россией, управлявшейся три века династией Poмaнoвых.

Личная харизма. В ранней христианской традиции слово «харизма», переводимое как благодать, божественный дар, использовалось для характеристики людей, которым Бог даровал выдающиеся способности, выделяющие их из окружающих людей и возвышающие над ними.

Сегодня под харизмой понимается привлекательность для окружающих тех или иных черт человека или его в целом. Такие люди властвуют над остальными тем, что призывают их к чему-то новому, необычному (как позитивному, так и негативному), и те без возражения, с энтузиазмом подчиняются, показывая порой выдающиеся результаты.

Слабохарактерные, лишенные своего «я» люди ради возможности быть похожими на харизматического лидера, привлечь его внимание, находиться с ним рядом, получить поддержку, обрести уверенность и т. п. готовы безоговорочно выполнять все его требования.

Таким образом, харизматическая власть, характерная чаще для небольших организаций или политических сфер, где меньше обезличенность, порождает сама себя.

Такая власть проста и понятна, но непрочна, поскольку основывается в первую очередь на эмоциях, которые, как известно, весьма переменчивы.

Убежденность в необходимости подчиняться и выполнять требования соответствующего лица считается наиболее прочной основой власти. Она делает ненужными внешний контроль и стимулирование. Подчиненный сам понимает, что поступать так, как требуют руководитель или обстоятельства, наиболее разумно и целесообразно. История свидетельствует, что ради своих убеждений люди зачастую готовы добровольно жертвовать многим, вплоть до собственной жизни.


В то же время убежденность очень медленно формируется и зависит от многих субъективных обстоятельств, в частности от морально-психологического климата в организации, степени взаимного доверия, культурного и образовательного уровня, общности целей подчиненных и руководителей и т. п.

Сегодня убежденность возникает в процессе их сотрудничества совместного решения проблем организации (человек, сотрудничающий с другими, фактически берет на себя обязательство поставить свое поведение в соответствие с существующими нормами).

Прочность власти и преобладание той или иной ее конкретной формы зависят от многих обстоятельств, но в целом имеют тенденцию к ослаблению. Обусловлено это следующими основными факторами.

Во-первых, значительно сократился разрыв между руководителями и подчиненными в уровне образования и квалификации.

Если прежде преобладание первых во всех случаях было неоспоримым, то сегодня подчиненные зачастую превосходят их во многих отношениях, оставляя руководителям формальное преимущество в занимаемой должности, организаторские способности и личный авторитет.

Во-вторых, вместо прежних универсальных работников, заменить которых можно было в любой момент, основу организации стали составлять узкие специалисты. Они обладают высокой, подчас уникальной квалификацией, и их уход может обернуться катастрофой. Понятно, что безоговорочно властвовать над такими людьми, особенно прежними, преимущественно административными, методами, просто невозможно.

В-третьих, переход к профессиональному комплектованию Вооруженных Сил, появление возможности альтернативной службы, снижение роли Церкви и религиозных обрядов в жизни западного общества и многолетнее забвение их в России привели к ослаблению традиции послушания, формировавшейся прежде у большей части населения, особенно мужского.

В-четвертых, мобильность работников, их широкие внешние связи, легкость доступа к информации и т. п. значительно облегчают для хороших специалистов поиск нового места приложения своих способностей. Это делает их менее зависимыми от администрации.

В итоге власть руководителей над подчиненными существенно ослабляется, меняет формы проявления, становится более гибкой, а в ряде случаев руководители делятся этой властью с подчиненными.

Сегодня правомерно говорить и о власти подчиненных над руководителями и организацией, инструментами которой являются качество выполнения работы, знания, поддержка товарищей.

То, что известно под названием «магнетического взгляда», есть выражение сильного мысленного требования при помощи глаз, нервы и мускулы которых приспособлены для такого твердого, упорного и продолжительного взгляда.

Следующие упражнения очень важны, и я полагаю, что читатель выполнит их. Посредством этих упражнений вы будете в состоянии в короткое время выработать взгляд, который будет чувствоваться другими, и, продолжая их, вы разовьете его силу до такой степени, что немногие способны будут выдерживать ваш взгляд. Это является наиболее интересным упражнением и вам будет приятно замечать возрастание власти ваших глаз, обнаруживающейся на тех людях, с которыми вы приходите в соприкосновение.

Вы скоро также заметите, что люди становятся беспокойными и растерянными под вашим взглядом, а некоторые даже обнаруживают признаки страха, если только вы сосредоточите на них несколько мгновений ваш взгляд. Когда же вы достигнете такого полного совершенства и приобретете твердый магнетический взгляд, вы не променяете такого дара ни на какие богатства.

Конечно, вам не следует удовлетворяться лишь исполнением ниже показанных упражнений, но вы должны производить опыты над лицами, с которыми встречаетесь, и замечать результаты. Полного же совершенства знания относительно силы взгляда вы можете достигнуть лишь благодаря опытам с «живыми людьми».

Упражнения

I. Возьмите лист белой писчей бумаги обычного формата А4, на котором нарисуйте кружок размером приблизительно с пятирублевую монету. Затем затушуйте этот кружок чернилами так, чтобы пятно резко выделялось на белом фоне бумаги. Прикрепите этот рисунок к стене на высоте ваших глаз при сидячем вашем положении. Поставьте свой стул посреди комнаты и сядьте как раз против бумаги.

Направьте пристально ваш взгляд на черное пятно и смотрите твердо, не мигая, на него в течение одной минуты. Когда глаза отдохнут, начните упражнение снова, повторяя его раз пять.

Оставляя стул на прежнем месте, передвиньте бумагу вправо на метр от первоначального положения. Сядьте и устремите свой взгляд прямо на стену против вас, а затем, не поворачивая головы, бросьте свой взгляд направо и смотрите упорно на пятно также в продолжении одной минуты. Сделайте это раза четыре.

Потом, поместив бумагу на метр влево от первоначального места, опять смотрите сосредоточенно на пятно в течение одной минуты. Повторите это пять раз. Продолжайте такое упражнение до трех дней, затем увеличьте время смотрения до двух минут.

Спустя еще три дня увеличивайте время до трех минут и так продолжайте, увеличивая время на одну минуту через каждые три дня. Кто может удерживать свой взгляд пятнадцать минут, тот все равно может направлять столь же сильный взгляд, как и достигший тридцати минут.

Это упражнение в высшей степени важно, и если точно следовать ему, то вы будете в состоянии решительно и твердо смотреть на всякого, с кем бы вы не заговорили. Оно сообщает глазам сильное убедительное выражение и дает возможность бросать пристальный взгляд, который мало кем выносим. Собаки и другие животные станут ежиться под вашим взглядом, действие которого будет обнаруживаться и другими различными способами. Понятно, упражнения эти скучноваты, но каждый будет достаточно награжден за потраченные труды и время на них. Кроме того, глаза будут казаться больше, так как расстояние между веками значительно увеличивается.

II. Вы можете дополнить первое упражнение тем, что во избежание однообразия сделаете некоторые изменения в нем, а также приучите себя смотреть в глаза другим без замешательства.

Станьте перед зеркалом и пристально смотрите в отражение своих глаз так, как было указано в первом упражнении. Время здесь, как и раньше, следует увеличивать постепенно. Это упражнение приучит вас выносить взгляд других, а также и умению придавать своим глазам лучшее выражение, что будет полезно для вас и в других отношениях.

При этом вы будете в состоянии замечать развитие и желание характерного выражения своих глаз, когда они приобретут магнетический взгляд. Это упражнение нужно стараться проводить систематично. Некоторые авторитеты предпочитают это упражнение предшествующему, но мое мнение — лучшие результаты получаются от соединения обоих упражнений.

III. Встаньте против стены на расстоянии трех футов. Прикрепите лист белой бумаги перед собой на уровне ваших глаз. Не сводя направленных глаз на пятно, начинаете вращать кругом головой. Так как это упражнение заставляет вращаться глаза, удерживая в то же время пристальный взгляд на одной точке, то оно дает поэтому значительное развитие глазным нервам и мускулам. Изменять вращение головы следует в различных направлениях; самое же упражнение нужно производить вначале очень умеренно, не утомляя глаз.

IV. Станьте спиной к стене, глядя прямо на противоположную и начинайте быстро перебегать глазами с одной точки стены на другую — направо, налево, вверх, вниз, зигзагами, кругообразно и пр.

Упражнение это следует немедленно прекратить, как только глаза станут уставать.

Прежде чем окончить это упражнение, лучше всего остановить взгляд на точке, на которой и успокоятся глаза от предшествовавшего движения. Это упражнение рассчитано на укрепление нервов и мускулов глаз.

V. Усвоив твердый взгляд, вам нужно развить и уверенность в нем; для этого уговорите кого-нибудь из ваших друзей позволить попробовать на нем ваш взгляд.


Усадите вашего друга против себя на стуле; сядьте также и сами, начиная смотреть спокойно, пристально и твердо в его глаза с просьбой, чтобы и он, насколько мог, тоже смотрел на вас. Вы заметите, что для вас нетрудно будет утомить его и когда он крикнет вам «довольно», то уже будет почти в гипнотическом состоянии. Попробуйте также силу вашего взгляда на собаке, кошке или другом животном, конечно, если вам удастся заставить их спокойно стоять или лежать. Но вы увидите, что большинство из них будут убегать от вас или же отворачивать голову, чтобы уклониться от вашего пристального взора.

Понятно, вы различите спокойный пристальный взгляд от бесстыдно-наглого. Первый указывает на человека с могучей психической силой, тогда как последний свойственен скорее негодяю.

Вначале вы убедитесь, что ваш упорный твердый взгляд приводит в замешательство тех, с кем вы соприкасаетесь, и стесняет тех, на кого вы смотрите, делая их беспокойными и неловкими. Но скоро вы привыкнете к новой своей силе и будете пользоваться ею осторожно, не причиняя смущения другим, но все-таки производя на них сильное воздействие.

Я должен предостеречь вас от всевозможных разговоров относительно ваших упражнений с глазами, так как все это возбудит лишь одно подозрение в людях к вам и создаст в некоторых случаях серьезное препятствие вашему применению своих знаний. Сохраняйте тайну про себя, чтобы ваша сила проявлялась на деле, но не на словах. Кроме этих соображений есть много и других причин, почему лучше молчать о своих новых способностях. Не пренебрегайте этим советом, чтобы не было потом источника сожалений.

Уделите себе для упражнений известное время и не торопитесь без нужды. Следуйте законам природы и развивайте свою силу постепенно, но прочно.

Избегайте мигать, щуриться или неестественно расширять веки. Вы можете освободиться от всего этого благодаря своей воли и самонаблюдению.

Если ваши глаза от упражнений будут утомляться, то ополосните их холодной водой и тотчас же появится облегчение. Уже через несколько дней выполнения упражнений вы заметите сами, что глаза будут мало уставать от них.

Понимаете ли вы людей? В ходе длительного общения или сразу, с первого взгляда? Большинство людей оценивает окружающих не только по их словам и поступкам, но и по внешности. Еще никаких слов не произнесено, никаких поступков не совершено, а мнение о человеке уже сложилось.

Пытаясь понять и оценить человека, мы, прежде всего, обращаем внимание на его лицо. Наблюдая за движениями мышц лица, можно делать первые, достаточно верные психологические выводы.

Весьма выразительны в мимической палитре губы и брови. Только они могут подтвердить или опровергнуть то или иное впечатление от взгляда собеседника. О решительности и настойчивости свидетельствуют плотно сжатые губы и стиснутые зубы; об интенсивном собирании всех телесных сил до последней мышцы, о защите в форме вспышки гнева или злобной ярости (наблюдается, например, во время рукопашного боя на войне) говорят щелеобразно в обе стороны растянутые губы, сжатые и обнаженные зубы, одновременно с этим шипящее дыхание «ш-ш-ш»; на переживаемую приятную сентиментальность и наивное тщеславие указывают губы, плотно прижатые к зубам и друг к другу, закрывающие таким образом рот (язык прилегает к зубам, уголки рта слегка приподнимаются); при оценивании, дегустации, экспертизе губы вытянуты вперед (они могут быть открыты или закрыты).

Когда человек протестует против чего-либо, то выдвигает губы вперед с легким (может быть, лишь обозначенным) подниманием уголков рта, рот слегка приоткрыт. Это легко узнается из ситуации — «строить гримасу», «дуться», у женщин — «надуть губки». Эта гримаса возникает при отталкивании материнской груди сытым младенцем. Подобная же форма губ и у плюющих взрослых. Часто сопровождается сердитыми, широко открытыми круглыми глазами и протестующим звуком типа «ну-у». Гримаса выражает также неприязнь, упрямство, досаду.

При сильном удивлении рот открывается максимально. При внутреннем сопротивлении этому движение «повисает» на полпути: получается гримаса ошеломления. Часто сопровождается выпученными глазами, которые, не понимая, смотрят на причину удивления.

Чтобы избежать поспешных проявлений, человек прикусывает губы или язык. Это бывает при неожиданностях, особенно когда человек болеет и на мгновение становится беспомощным, но не хочет пребывать далее в состоянии этой беспомощности, то есть принципиально владеет собой.

При предвкушении, вызываемом представлением, возможно облизывание губ. Язык проводится вдоль края губ почти играючи, но при этом — задумчивый взгляд. Если рот при этом остается закрытым, то язык проходит вдоль зубов, что можно видеть по щекам, добавляется доля самообладания (скрытой активности).

Нередко можно наблюдать сопровождающие движения языка при каждом движении рук, делающих замысловатую работу (написание букв первоклассником, вдевание нитки в иголку взрослыми). У взрослых этот особо осторожный подход с большим включением чувств, напоминает детей, у которых рациональное мышление еще не организовало обычные рамки для движения тела.

Особое значение имеет положение уголков губ. Ч. Дарвин говорил, что опущенные книзу уголки губ — это рудимент плача (треугольная мышца оттягивает уголки рта вниз). Как бы человек не пытался изображать веселость, но опущенные уголки губ все равно выдадут его, будут свидетельствовать о безрадостном состоянии, печали, разочаровании и болезненном отказе от чего-то. Нередко опущенные уголки губ — отражение негативной жизненной установки, может характеризоваться как «у него вытянулось лицо». Если уголки рта оттянуты вниз с напряжением, то это активная поза обесценивания, недооценивания чего-либо, отвращения, издевки, зависти, недоброжелательности, занудства, скепсиса, иронии и угрюмости. Если искривляется один уголок рта, что сопровождается временной ассиметрией лица, то это выражение иронической усмешки.

Рот — самая подвижная часть лица. Он — центр любой улыбки и всякой боли. Губы, выпяченные вперед, можно расценивать как сигнал враждебности, а если они поджаты, то это уже символ ухода в себя, производящий скорее впечатление испуга. Если поджатые губы напряжены, сжаты, то так выражается бессильный гнев. Если рот искажается во время разговора (или смеха) и чередование движений дисгармонично, то это выражение негативных стремлений даже в том случае, если все остальные сигналы носят положительный характер и лицо кажется дружелюбным. Фиксированно скривленный в одну сторону рот (когда это не вызвано состоянием здоровья) говорит о склонности данного человека к издевательскому и презрительному отношению.

Подергивание и дрожание рта является сигналом тревоги, предупреждением о повышенной нервозности. Скрежетание зубами без видимого внешнего повода выражает общее напряжение и перенапряжение.

Выдвинутый вперед подбородок атавистически объясняется как облегчение использования клыков у пралюдей. Выражает насилие и жестокость. Часто наблюдается и у цивилизованных людей, когда они в опасной ситуации (живо представляя ее себе или уже находятсь в ней) решаются на рискованный поступок.

Особенно предательская вещь — смех. В смехе может выявиться глупость, пошлость, презрение, ненависть, насмешка, злорадство, смущение, фальшь и т.п. Предположительно улыбка возникла из угрожающего жеста — «оскала зубов». Существует множество видов улыбок, у людей же, которые много улыбаются или смеются, со временем лицо вообще приобретает улыбающееся, дружелюбное выражение.

Чем свободнее и непринужденнее кажется нам улыбка, тем в большей степени она является выражением наивной, чистой радости. При нормальной улыбке губы плотно прилегают к зубному ряду, и их уголки немного отодвигаются назад. Если улыбка вынужденная, деланная — она неожиданно возникает и так же неожиданно исчезает, из-за этого скрываемые за ней лицемерные намерения становятся очевидными. К улыбкам «по заказу» относится также и улыбка смущения. Она тоже неорганична. Это вымученная улыбка, которая нередко используется в качестве компенсации, например, при выражении сочувствия. Приторную улыбку можно установить по чуть более заметному растяжению губ.

Если при улыбке губы остаются сомкнутыми в довольно напряженном состоянии, то это уже усмешка. Напряжение может сигнализировать как о внимании, так и о тенденции к господству. Сжатые губы выражают отстраненность. Нередко усмешка содержит в себе и ехидное выражение. В таком случае она превращается в мимическое выражение радости по поводу того, что должно держаться в тайне.


Гримаса улыбки — усмешка. По такой улыбке можно судить о том, что перед Вами наглец, мерзавец или провоцирующий коварный человек. Может быть кривая улыбка, когда только один из уголков рта либо приподнимается, либо опускается, что является проявлением состояние внутреннего разлада. Кривая улыбка дает возможность скрыть подлинное мнение за напускным дружелюбием (например, когда начальник или уважаемое лицо рассказывает какой-нибудь анекдот, и сотрудникам из вежливости приходится смеяться).

Для выражения различных чувств человек активно использует брови. При помощи мышц лба брови можно просто подтянуть вверх, а опустить брови можно, используя сжимающую мышцу глаз. Наморщенные брови обычно выражают напряжение, критику, неудовольствие, гнев, бешенство и потрясение.

Брови в виде выпуклого полумесяца выражают в определенных ситуациях удивление, недоумение, а в других, в сочетании с улыбкой — радость, удовольствие.

Нос — часть лица, мало подверженная изменениям, однако малозаметные движения носа, если они многократно повторяются, изменяют выражение лица и даже могут изменить форму носа. Если между носом и ртом образуются две небольшие характерные складки, то человек испытывает сильное неудовольствие.

Наморщивание носа — составная часть реакции на горечь. При частом повторении ведет к появлению «страдальческой складки»: из-за частого поднимания крыльев носа верхний конец носогубной складки глубоко врезается в уголки носа. Выражает недовольство, неприятное ощущение, противоречивость, душевную боль, отвращение. Нередко бывает у пассивных и женственных людей.

Раздувание крыльев носа может означать интенсивное вдыхание запаха, а также возбуждение или ярость (обеспечивается большой приток воздуха). Раздувают крылья носа и темпераментные люди с сильными и продолжительными чувствами, выражая свое возбуждение.

Если носогубная складка, идущая от уголков носа к линии рта, заметно глубока и одинаково глубока на всем протяжении, то это — результат интенсивного постоянного напряжения мускулатуры при речи, смехе и т.п. Она говорит о жизненной силе и выносливости.

Следует обращать внимание и на то, какое общее впечатление производит мимика того или иного человека. Очень подвижная мимика свидетельствует об оживленности и быстрой сменяемости восприятия впечатлений и внутренних переживаний, о легкой возбудимости от внешних раздражителей. Такая возбудимость может достигать маниакальных размеров.

Малоподвижная мимика отражает постоянство душевных процессов. Она свидетельствует о редко изменяющемся устойчивом настроении, характеризует человека как спокойного, постоянного, рассудительного, надежного, уравновешенного.

Монотонность мимики и редкая смена ее форм при медлительности поведения и слабой напряженности говорит о психическом однообразии и о слабой импульсивности. Причиной этого могут явиться: монотонные душевные состояния, скука, печаль, равнодушие, отупение, эмоциональная бедность, меланхолия, депрессивный ступор.

Когда мимические процессы состоят из множества отдельных выражений, типа «холодные глаза и смеющийся рот», то анализ возможен только при наблюдении за каждым отдельным выражением и его сочетаемостью с другими.

Уловки — это манипулятивные приемы, предназначенные для получения преимущества в конкретных обстоятельствах. Перечислим уловки, которые чаще всего используют ваши оппоненты в переговорах или дискуссиях, а также уловки, использующие особенности психики людей

Уловки — это манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах.

Здесь перечислены уловки, как говорится, на все случаи жизни. Их анализ позволит вам осознать, в каких областях жизни можно применить ту или иную уловку и адаптировать их для конкретных задач.

Уловки для использования в процессе организации переговоров или дискуссий

Программирование восприятия

Реакция на какое-то явление весьма подвластна шаблону ожидаемости. Если поместить что-либо (или кого-либо) в не свойственные ему условия, можно заранее предвидеть реакцию на это.

Еще во времена СССР был такой анекдотичный случай: в обществе "Знание" устроители выступлений напутали с направлением лекторов — известного ученого доставили туда, где ждали писателя-сатирика, а к любителям юмора привезли ученого. Эффект был потрясающий: мастер сатиры и юмора при всех своих стараниях так и не смог вызвать ни улыбок, ни смеха своих слушателей, зато маститый академик никак не мог понять, почему его научные изыскания настолько комичны для аудитории.

Еще до того, как познакомить кого-то с кем-то, сообщите одному из них (или обоим) об отношении к этому человеку окружающих, о его репутации, и Вы получите загодя запрограммированную реакцию на него и его слова.

Создание первичного настроя

На встрече вы сразу предоставляете слово тому, чье мнение вас устраивает: "Вася, ты считаешь, что эта тема будет очень интересна?"

Ознакомление с материалами лишь в последний момент

Применяется, когда необходим выигрыш во времени, когда нужно "не дать думать". Если человек не сможет (не успеет) ознакомиться со всей информацией (документами, условиями, правилами) и не успеет все хорошо осмыслить, победа в обсуждении их будет за Вами.

Блокирование "второго чтения"

Фразы типа: "Чтобы обсуждение шло быстрее, мы не будем скакать с места на место: оговорили какой-то пункт — идем дальше, и что бы ни получалось, снова к этому уже не возвращаемся".

Организация перепалки

Перепалка между легко возбудимыми, несдержанными, агрессивными участниками переговоров может быть выгодна третьей стороне. Нужно только выбрать момент, когда она всем надоест, завязнет на эмоциях, и привнести свое решение.

Если видно, что в переговорах начались эмоциональные всплески, то можно их усилить либо подначиванием, либо неконструктивным успокоением ("Ну вы уж прямо вообще..."), а дальше сказать: "Так, ладно, давайте решать, примем мы такое решение или нет, а то эта перепалка уже всем надоела, противна и ни к чему хорошему не приведет".

Перерыв в нужном месте

Когда обсуждение дойдет до желаемого нами варианта, временно приостановите его — объявите перерыв, перекур, а после этого продолжайте обсуждение с этой точки, как с уже принятого решения.

Избирательность в предоставлении времени

Кого-то одергивать в разговоре ("Ну что вы так долго об одном и том же?.." или "Так, этот вопрос давайте мы сейчас не будем обсуждать, а поговорим о…"), а кому-то дать полностью высказаться, да еще и стимулировать репликами по выгодной нам точке зрения.

Не давать говорить

Это одна из самых грубых уловок. Она направлена на срыв выступления, демонстрации чуждой точки зрения или навязывания дискуссии. Собеседник постоянно перебивает Вас, пытается вставлять свои фразы более громким голосом или просто активно демонстрирует нежелание слушать: затыкает себе уши, заводит разговор с другими, напевает, свистит и т. д. Выступать, разговаривать, приводить какие-то доводы при таких условиях, конечно, невозможно.

Коварное нарушение клятв

В истории несть числа образцов вероломства. Пообещать что-то лишь с целью вызвать доверие и затем коварно воспользоваться этой доверчивостью — тактика многих монархов, военачальников, политиков, чиновников.

Если кому-то что-то нужно от вас, трижды подумайте, прежде чем сказать "да" в ответ на все его обещания и посулы. Это может быть элементарной "заманихой". Подумайте, достаточно ли вы подстраховались от возможного невыполнения партнером своих обязательств, не обернется ли это для вас бедой.

С больной головы — на здоровую

Собеседник, дабы блокировать невыгодный для него разговор или спор, может нагло заявить: "С Вами невыносимо разговаривать, потому что Вы не даете ясных ответов на вопросы" или "…потому что Вы просто не даете сказать и слова". Причем это может происходить в условиях, когда слова не дали сказать именно Вам. Могут быть и более тонкие варианты: "Простите, я не могу с Вами больше вести беседу. Это слишком тонкие материи. Такие мысли — выше моего понимания. Они слишком учены для меня". Хитрец знает, что после такого пассажа продолжать неприятную для него беседу очень трудно.

Отдельно от контекста

Если из высказываний оппонента "выдернуть" отдельные фразы и преподнести их в таком урезанном виде как самостоятельную мысль, то можно добиться совершенно противоположного значения. Эта техника, к примеру, была очень распространена в период "холодной войны", а сейчас повсеместно применяется в предвыборных технологиях.

Принятие решения через "взгляд со стороны"

Спросите просто присутствующего при обсуждении человека (приглашенного со стороны, без права голоса) о его мнении по данному вопросу — и подайте его точку зрения за принятое решение, через которое нельзя переступить. В некоторых случаях возможно специальное приглашение специалиста с "мнением в последней инстанции". То, что он не имеет права голоса, сознательно игнорируется.

Нагнетание усталости второстепенными вопросами

Например, в строительной фирме решается вопрос о цене ремонта дома, а клиент с самого начала начинает обсуждать, насколько вообще "глупый" строительный рынок в данном городе, какие бракоделы строители и придирчивые клиенты. Оппонент вовлекается в этот никчемный спор, теряет энергию, а потом, когда всем это уже надоест, клиент задает вопрос: "Ну, ладно, давайте уточним, сколько все-таки это будет стоить?" Оппоненту хочется все быстрее решить — он утомлен, и вероятность принятия нужного клиенту решения возрастает. Защита: тщательно следите за логикой разговора и жестко пресекайте "отход от темы".

Предоставление неполного комплекта материалов

Когда у человека нет необходимых документов, которые "случайно" "забыли", "потеряли", "взяли для оформления", то он уже не может грамотно участвовать в дискуссии.

"Сменить пластинку"

Один из способов обойти "горячее" место в беседе или споре состоит в уходе от атаки путем перехода к обсуждению другого вопроса, не имеющего никакого отношения к только что обсуждавшемуся предмету. Внимание собеседников легко перенаправляется, к примеру, задаванием им вопросов по "отвлекающей" теме.

Заваливание массой информации

Когда дают очень много материалов или / и ставят очень много целей и физически невозможно во все вникать, решение приходится принимать "оптом" — по всем обсужденным и необсужденным вопросам. Данная уловка применима и в дискуссиях, и в организации "нужного" голосования, и в тактике менеджмента.

Уловки, использующие особенности психики (чувства самолюбия, стыда и др.)

Исполинские планы

Ненасытность и алчность характерна для людей, а если это сочетается с азартом, они готовы желать большего до бесконечности. Перспективы метаморфозы Васюков во вселенскую шахматную столицу, виртуозно нарисованные Остапом Бендером членам местного шахматного клуба, — один из примеров такого воодушевления грандиозностью. Человек в состоянии душевного подъема — легкая добыча для манипулятора.

Употребление "заумных" терминов

Эта уловка использует недостаток интеллекта (хотя ни один человек не может знать все) и стеснительность. Если человеку не знаком какой-то термин, он, чтобы не показать своей некомпетентности, может притвориться, что ему все понятно, но не решится развивать эту тему дальше; или же будет и дальше участвовать в разговоре, но незнание терминологии неизбежно "посадит его в лужу". И. Олейников в своей книге "Жизнь как песТня" рассказывает историю про своего однокурсника Г. Хазанова:

"Однажды Михаил Иосифович Зильберштейн, доктор искусствоведения, импозантный седовласый мужчина, преподававший нам сатирическую литературу, пытаясь уличить его в незнании предмета, коварно спросил:

— Геночка, милый, вы случайно не помните, когда в России организовался первый сатирический журнал и как он назывался?

"Милый Геночка" строго глянул на пожилого доктора и отчеканил:

— Фрондерствуете, Михаил Иосифович? И не стыдно Вам в ваши-то годы?

Михаил Иосифович побелел и осекся. В перерыве я завел Гену в туалет и осторожно спросил:

— Хазан, что означает "фрондерствуете"?

— Фрондерствуете, — важно ответил он, — производное от слова "фронда". Сиречь французская оппозиция времен революции.

— Нашей?

— Ихней.

Так и не поняв, какое отношение имеет "фронда" к Михаилу Иосифовичу, а Михаил Иосифович к ихней революции, я тем не менее был настолько очарован дивным звучанием глагола "фрондерствовать", а также эффективностью его воздействия, что дал себе слово при случае обязательно им воспользоваться. Срабатывало всегда. Стоило только молвить какому-нибудь зарвавшемуся скандальному собеседнику: "Фрондерствуете, бога душу мать?", как он мгновенно затихал, и беседа переходила в спокойное, нежное русло".

Все — через малость

Разве откажешь тому, кто просит совсем чуть-чуть? В такой момент как-то не думаешь о том, что малое — часть большого. Но если за это малое "потянуть", то целое вслед за этим запросто может "обрушиться". Суть этой уловки хорошо иллюстрируют поговорка: "Ему палец в рот не клади — всю руку откусит" и притча Р. Тагора:

У дерева Топор просил, как жалкий нищий:
"Дай хоть негодный сук, чтоб сделать топорище!"
И Дуб согласье дал… Был смирным до сих пор,
А тут заносчивым, свирепым стал Топор:
Недолго думая, ствол подрубил под корень,
И рухнул мощный Дуб, обманут, опозорен.

Ошеломление интенсивностью обсуждения

Дискутирование "нон-стопом", да еще в таком темпе, когда что-то "схватить", осмыслить, подумать невозможно. Собеседники, навязывающие такой стиль обсуждения, стараются ошарашить партнеров скоростью речи, сменой мыслей, а затем, не дав опомниться, победоносно делают желательный им вывод.


Многовопросье

Разновидность предыдущего приема. Когда "очередью" задается много вопросов, то ответить даже на часть из них невозможно. Практически — беспроигрышный "наезд".

Гнетущее безмолвие

Генри Уилер Шоу когда-то сказал великие слова: "Молчание — один из наиболее трудно опровергаемых аргументов". Тот, кто первый навязывает паузу своим молчанием, получает психологическое превосходство. Умение "держать паузу" — мощный ход в общей стратегии достижения целей. Многие общественные деятели отмечали такую форму психологического давления у индийского лидера Дж. Неру. Его метод борьбы с неприятными вопросами или просьбами заключался в абсолютном молчании. Когда безмолвие делалось уже абсолютно непереносимым, человек повторял свои слова — и снова "молчаньем был ему ответ". В этот момент собеседник уже был рад услышать хоть что-то, даже отказ. Услышав его, он спешил уйти... с благодарностью.

Торможение

Древняя мудрость гласит: "То, что легко дается, как правило, не ценится". В соответствии с ней тому, кто просит что-то побыстрей, дают, наоборот, потянув время. Чем дольше хотят, тем сильнее дорожат.

Приведение к ошибкам через раздражение

Вывести собеседника из себя можно разными путями: отвернуться, зевнуть, встать и налить кофе, посмотреть презрительно, показать невнимательность, хмыкать и хихикать во время беседы, допускать грубые выходки, оскорбления, издевки, глумление. Если противник "вскипел" — дело выиграно: он потерял много шансов в споре (будет ошибаться). В этот момент "нападающий" может принять вид несказанного добродушия и сказать покровительственным тоном: "Ну, Юпитер! Ты сердишься, значит, ты не прав". Это рождает у человека желание побыстрее закончить "битву". Когда "нападающий" это увидит, то может навязывать свое решение проблемы.

Универсальные истины

Употребление вместо ясных возражений, доводов, фактов абстрактных красивых фраз, проверить справедливость которых невозможно в принципе (например: "Все мужчины — подлецы", "Лучше разумно молчать, чем глупо говорить"), пословиц и др.

Домыслы

Иногда эта уловка еще называется "Чтение в сердце". При ее использовании "анализируются" не столько слова и доводы собеседника, сколько тайные мотивы, вынудившие их высказать. Paзумеется, такие обвинения невозможно ни доказать, ни опровергнуть.

"Вы же по бумажке читаете, потому что, наверное, вообще ничего не соображаете".
"Вы себя так ведете, потому что у вас, наверное, просто зависть разыгралась (варианты: "отомстить захотелось", "в семье не все в порядке", "для поднятия своей популярности" и т.п.)..."
"Вы так говорите, потому что вам так приказали говорить..."

Пакостный метод, или уловка конкурентов

Перед важным событием, выступлением, соревнованием, разговором сообщают человеку крайне неприятное известие, чем-нибудь расстраивают или выводят из себя оскорблением, рассчитывая, что после огорчения человек будет гораздо хуже владеть собой и плохо выступит или неуверенно себя поведет. Прием крайне подлый, гадкий, против него перед ответственными событиями всегда нужно быть настороже.

Дефицит внимания

Один из методов психологического давления — перестать обращать внимание на объект манипулирования. Несмотря на свою простоту, это очень мучительный способ воздействия на человека. Один из способов отражения этого приема — показать, что Вы располагаете чем-то, что неминуемо должно заинтересовать манипулятора.

"Карфаген должен быть разрушен"

Уловка исходит от Катона-старшего, который в Римском Сенате заканчивал любую свою речь этими словами. У него была цель — приучить слушателей к данной мысли. Такое многократное повторение одной и той же фразы в конце концов действительно стало настолько привычным для сенаторов, что предстоящее разрушение Карфагена стало для них чем-то естественным.

Ссылка на авторитетное мнение

В спорах меньше всего верят оппоненту. Поэтому в качестве аргумента нередко привлекают мнение специалистов и просто известных людей. В процессе применения уловок такие ссылки нередко бывают "притянуты за уши", т. к. знаменитость могла высказываться совсем о другом. Но для слушателей часто достаточно одного упоминания известного имени: "Даже профессор Пупкин так считает!.."

За двумя зайцами

В одну единицу времени человек может концентрировать внимание только на одном вопросе: нормальная человеческая психика не в состоянии следить с равным участием за двумя или более делами сразу. Погоня за двумя зайцами (не говоря уже о трех или четырех) может быть полезна только тому, кто ее организовал или спровоцировал…

Отвлекающий маневр

Такая уловка по сути представляет собой спорное высказывание, которое отвлекает внимание от замаскированной в этом же предложении нужной мысли. Слушатель в первую очередь замечает в аргументации манипулятора слабое место и опровергает именно его. А другие мысли, содержащиеся в предложении (если они не бросаются в глаза), пропускаются без особого внимания: "Соседи говорят, что хозяин в свое время приобрел квартиру в этом старом доме с помощью какой-то махинации" (фраза покупателя квартиры при торге).

Согласитесь, что на месте продавца или риэлтера вам захотелось бы опровергнуть это обвинение. Но главная мысль — что дом старый — останется в этом случае без критики. Повторите ее еще раз — и это уже повод для снижения цены.

Иногда для того, чтобы подставная мысль, маскирующая нужный довод, гарантированно привлекла критику противника, искусственно стараются показать ему, что сами считают ее своим слабым местом (тоном, выражением лица, игрой пауз).

Подразумеваемые ожидания

Если относиться к человеку так, словно он уже таков, каким мы его хотим видеть (каким ему следует быть), это поможет ему в скором времени сделаться таким, каким он в состоянии стать (каким мы ожидаем его увидеть). Обвинения в допущенных оплошностях отбирают у человека уверенность в своих силах. Все свои неудачи он начинает воспринимать как что-то неотвратимое.

Поднятие же человека в его собственных глазах и во мнении окружающих через "само собой разумеющееся почтительное отношение" активизирует внутренние ресурсы личности, повышает самооценку человека до уровня уверенности в том, что он может справиться с любым делом.

Ложный стыд с укоризной

В сравнении с предыдущим приемом здесь добавляется упрек: "Как, вы не знакомы с этой теорией? Ну, о чем тогда можно здесь разговаривать?.." Дальше можно смело игнорировать мнение собеседника и либо навязать свое видение проблемы, либо не допустить обсуждения нежелательной темы.

Ирония по поводу формы подачи информации

Например: "Что-то мне, усредненному доктору таких-то наук, ваша мудреная формулировка не понятна; может, объясните мне, глупенькому, еще раз?" Ирония всегда принижает собеседника, и он будет вынужден направить свою энергию не на свой материал, а на восстановление своей позиции.

Доверительность

"Ладно, скажу вам откровенно, напрямик!.."
"Честно ответить?"
"Если откровенно, то на самом деле это вот так..."

Двойная бухгалтерия

Это одна из самых популярных уловок. Один и тот же довод признается верным в случае, когда это выгодно нам, а когда невыгодно — ошибочным. Когда мы опровергаем с помощью какого-то довода — это истина, когда с его помощью опровергают нас — ложь.

Навешивание ярлыков, или дискредитация

Данная уловка обеспечивает создание препятствий в проведении оппонентом своей позиции. Если его доводы неопровержимы, под сомнение ставятся конечные цели их приведения или же вообще доверие к нему как к специалисту и человеку. Может быть как прямым обвинением, подозрением, "озвучиванием мнения", так и коварным намеком: "Ну кого вы слушаете? Это же известный обманщик!"

В случае, когда подобные заявления имеют место еще до того, как оппонент успеет что-то сказать, такая уловка называется "отравление колодца" — уничтожение противника еще до того, как он начнет действовать.

Обратное желание

Акцентирование внимания на крайней желательности исполнения просьбы (например, ее неоднократное повторение) сильно уменьшает вероятность осуществления просимого. Таким образом, можно добиться чего-то, настойчиво выражая желание, обратное тому, чего на самом деле хочется.

Братец Кролик в книге Д. Харриса "Сказки дядюшки Римуса" со своей известной просьбой ("Делай со мной, что хочешь, Братец Лис, только, пожалуйста, не вздумай бросать меня в этот терновый куст!") полагался как раз на достижение обратного эффекта. Конечно, Лис швырнул его именно в терновый куст, откуда Кролику было легче всего спастись бегством.

Переход на личность

Известнейший способ выведения собеседника из равновесия с целью заставить ошибаться. Вместо того, чтобы парировать доводы и приводить свои аргументы, сознательно задевается достоинство собеседника. В качестве защиты можно спросить, может ли собеседник хоть что-то изречь по существу вопроса.

Былые оплошности — характеристика личности

В отличие от предыдущей уловки, здесь вместо конкретных возражений собеседник может начать припоминать ваши прежние ошибки, искать промахи и противоречия в более ранних делах. Защита должна быть очень спокойной: прямо заявите о необоснованности обвинений собеседника сегодня. О.Уальд когда-то сказал: "У каждого святого есть прошлое, и у каждого грешника есть будущее".

Рабулистика

Один из любимых приемов В.И. Ленина. Он почти никогда не спорил именно с оппонентом, а "заваливал" его через апеллирование к свидетелям спора. В первичном разговоре мы добиваемся поддержки свидетеля спора, а затем ведем основной разговор — с главным оппонентом. И вот тут-то мы ждем (или провоцируем), когда этот собеседник "споткнется" на чем-то (пусть даже на малозначительной детали), и обращаемся к свидетелям разговора: "Нет — вы только вслушайтесь, что он несет! Надо же до такого доболтаться!" Доверие к этому человеку подорвано, что существенно отнимает у него энергию и желание продолжать спор.

Умолчание, или "не вся правда"

Это искусство утаить правду, не используя ложь. Можно, предлагая свой товар, сравнить его по цене с более дорогим, но умолчать, что тот товар тестируется производителем, а значит, более надежен, или что на него распространяется более длительная гарантия, и тем самым представить свой товар в лучшем виде (по цене).

Ложь

Грубый и самый ненадежный прием. Как говорил А. Поуп, "Тот, кто лжет, не отдает себе отчета в трудности своей задачи, ибо ему предстоит еще двадцать раз солгать, чтобы покрыть первую ложь". Прием основывается на сообщении путаной и ложной информации. Используется для подтасовки фактов, когда в разговоре не хватает работающего на вас фактического материала, для экономии времени доказательства чего-либо, иногда позволяет "выкрутиться" и с достоинством выйти из неловкого положения. При использовании важен принцип этики: "Поставить ложь на службу правде". Если он не используется, то "работают" злонамеренный обман и откровенное мошенничество.

Ложные посулы и клятвы

Чтобы побудить вас к каким-то действиям, могут обещать "отблагодарить" после исполнения просьбы. Но как только такой человек получает желаемое, жажда благодарности мгновенно улетучивается. Видимо, не случайно слово "предоплата" относится к самым древним экономическим терминам.

Не ждите, что благодарность человека, которому вы сделали добро по своей инициативе, может добровольно приобрести конкретные формы. Он может поклясться: "Я буду вам вечно признателен",— но это так и останется словами, пока вы, руководствуясь вышеописанным принципом взаимного обмена, сами не попросите его об ответной услуге.

Кнутом и пряником

Известный циничный прием, но, как ни странно, не так уж часто используемый. Между тем еще Аль Капоне сказал: "С помощью доброго слова и пистолета можно сделать вдвое больше, чем с помощью доброго слова". Человека легче привести к желаемым действиям сначала предлагая поощрение в ответ на необходимое действие, а затем некую кару за попытку сделать ненужное.

Высокопарные фразы

Собеседник пытается призвать вас к чему-то, оперируя напыщенными фразами: говорит о высших ценностях, например, о патриотизме, любви к матери, благородстве, чести, социальной справедливости. Для защиты отделите зерна от плевел: отметьте, что, с одной стороны, все эти мотивы справедливы (особенно если при беседе присутствуют другие лица), а затем отклоните выспренние аргументы собеседника, используя метод "Да, но...".

Отсрочка ответа

Это способ борьбы с неудобными вопросами. Собеседник обещает прояснить свою позицию по какому-либо вопросу, спустя некоторое время.

Защита: такое поведение партнера — хороший повод перехватить (или, по крайней мере, сохранить) инициативу в разговоре. Нужно добиться от него безотлагательного ответа: скажите, что это кажется вам особенно важным.

А что вы имеете против?

Вместо того чтобы что-то обосновывать самому, манипулятор предлагает его мнение опровергнуть. Не принимающий чьих-то доводов человек редко готов в ответ на этот почти невинный вопрос мгновенно сформировать систему контрдоводов и предложить что-то конструктивное. Это верный прием для выигрыша времени.

Метод Штирлица

Название происходит от знаменитой фразы, сказанной диктором в известном фильме: "Штирлиц знал, что по законам человеческой памяти человек запоминает в любом разговоре начало и конец, а середина, как правило, забывается и из памяти выпадает". Только специальные приемы для работы с подсознанием человека могут использовать середину фразы, беседы или рассказа. Искусство обычного разговора заключается в том, чтобы информацией и ярко выраженным несловесным поведением подчеркнуть те слова, которые нужны вам, и поставить их в конец разговора. Спор выигрывает тот, кто говорит последнюю фразу.

Пороки возраста

В нашей стране это одна из самых применяемых уловок. Дельные предложения более молодых партнеров отвергают со ссылкой на недостаток у них жизненного и профессионального опыта. Молодые манипуляторы тоже не остаются в долгу: они всегда готовы заявить старшим по возрасту, что "эти взгляды уже устарели". Противодействовать этой уловке можно, спросив у собеседника, что конкретно он может возразить против ваших аргументов.

Моральный тупик

Этот метод часто применяют рыночные торговцы. Он заключается в том, что продавец уговаривает не купить, а только "попробовать" или "примерить" свой товар. В этом случае мы имеем ловушку для сознания, т. к. ничего опасного или плохого как будто не предлагается и полная свобода любого решения вроде бы сохраняется. Но на самом деле достаточно отведать или надеть, как продавец сразу задает другой лукавый вопрос: "Ну, понравилось?" И хотя речь идет о вкусовых ощущениях или внешнем впечатлении, на самом деле это вопрос: "Будете покупать или нет?". А так как товар объективно качественный, то вы же не сможете на вопрос продавца сказать, что он вам не понравился, и отвечаете утвердительно, тем самым давая как бы невольное согласие на покупку.

Если вы хотите не только помнить описанные выше основные манипулятивные принципы и уловки, но и владеть ими, важно ежедневно тренироваться по их применению и по защите от их применения на практике.

Первое правило: правило Гомера

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу.

Действительно, собеседник уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.

Второе правило: правило Сократа

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо, потому что верно.

И только сравнительно недавно были выяснены глубокие — физиологические (!) — причины, объясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

Получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет».

Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, человеку невозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше «гормонов удовольствия», чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени.

Третье правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего

Одно дело, когда убеждающий — человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не принимаемый всерьез.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним — и вес его аргументов. Поддержка уважаемого лица также повышает убедительность. (Фактически правилом 3 пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или ссылаются на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов.)

Используя третье правило, создатели рекламных роликов про лекарства, биодобавки и средства гигиены привлекают врачей, косметологов; для рекламы спортивных товаров — знаменитых спортсменов и т.д.

Чтобы применять правило 3, следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации.

Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а не молодым и пожилым.

Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужьям).

Четвертое правило: не принижайте статус

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. Один из мэтров рекламы выразился так: «Не думайте, что потребитель рекламы глупее вас».

Пятое правило: к аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением

Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный — наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами.

Шестое правило: желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем собеседник согласится с вами

Седьмое правило: проявите эмпатию

Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.

Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру».

Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения потребителя, т. е. мы должны поставить себя на его место.

То же касается и правила Сократа — нужно предвидеть реакцию потребителя на ваши слова, т. е. опять же проявить к нему эмпатию.

Аналогично для использования имиджа и статуса в процессе убеждения необходимо оценить статус и имидж убеждающего персонажа с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения следующего правила.

Восьмое правило: избегайте конфликтогенов

Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод этого слова — «рождающий конфликты», ибо окончание «ген» в сложном слове означает «рождающий».

Слово «могущие» является здесь ключевым. Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что он не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к нему. Например, неучтивое обращение не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими с мыслью о том, что «сойдет». Однако часто не «сходит» и приводит к конфликту.

Девятое правило: мимика, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям

Выражения лица — главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции — счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции — печаль, гнев и отвращение. Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом:

удивление — поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот;

страх — приподнятые и сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько отведены назад, губы растянуты в стороны, рот может быть открыт;

гнев — брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;

отвращение — брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой;

печаль — брови сведены, глаза потухшие, часто внешние уголки губ слегка опущены;

счастье — глаза спокойные, внешние уголки губ приподняты и обычно отведены назад.

Художникам и фотографам давно известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего левая и правая стороны нашего лица отражают эмоции по-разному. Недавние исследования объяснили это тем, что левая и правая стороны лица находятся под контролем различных полушарий мозга.

Левое полушарие контролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое управляет эмоциями, воображением и сенсорной деятельностью. Связи управления перекрещиваются: работа левого полушария отражается на правой стороне лица и придает ей выражение, поддающееся большему контролю. Поскольку работа правого полушария мозга отражается на левой половине лица, то на этой стороне труднее скрыть чувства. Положительные эмоции отражаются более равномерно на обеих сторонах лица, отрицательные эмоции отчетливо выражены на левой стороне. Однако оба полушария мозга функционируют совместно, поэтому описанные различия касаются нюансов выражения.

Десятое правило: покажите, что предлагаемое вами удовлетворит какую-то из потребностей слушателя

Мы уже говорили, что согласно классификации А. Маслоу потребности человека делятся на пять видов. Уместно дополнить их одной из главнейших психологических потребностей — потребностью в положительных эмоциях.

Все указанные потребности служат источником для нахождения убеждающим сильных аргументов. Предлагаемая вами возможность удовлетворить какую-то из потребностей человека является сильным аргументом.

Упражнение 1 . Одно из наиболее простых, но лучших упражнений для развития наблюдательности состоит в умении "видеть" обыденные вещи. Может быть, это и покажется легким, но попробуйте, и вы убедитесь в обратном.

Поставьте перед собой какую-нибудь самую обыкновенную вещь (лучше яркого цвета, потому что таковой легче запомнить). Положим, что это будет книга, яблоко или чернильница. Смотрите спокойно на нее в продолжение некоторого времени, но внимательно и разумно, стараясь запечатлеть ее в своей памяти.

Затем закройте глаза и попытайтесь припомнить эту вещь с максимальной точностью. Постарайтесь припомнить ее размер, подробности и запечатлейте все это в своем мозгу. Затем откройте глаза, взгляните еще раз на вещь и посмотрите, чего еще не хватает вашему умственному образу.

Внимательно отметьте эти опущенные подробности, потом снова закройте глаза и постарайтесь усовершенствовать изображение; снова смотрите на вещь и продолжайте таким образом до тех пор, пока вам не удастся составить вполне ясный умственный образ данной вещи во всех подробностях. Небольшая практика даст вам удивительный навык в подобных упражнениях: она вознаградит вас вполне за труд и подготовит к дальнейшей работе.

Упражнение 2. Вполне овладев первым упражнением, возьмите один из изученных вами предметов и постарайтесь нарисовать его форму и детали. Не страшитесь тем, что вы не художник; мы хотим лишь развить вашу наблюдательность и способность запоминать увиденное вами.

Для первого раза задайте себе что-нибудь легкое, и вы вряд ли разочаруетесь. Успешность ваших рисунков будет зависеть не от художественного дарования, но от подробностей, которые вы запомнили и нанесли на бумагу. Через короткое время вы будете способны взглянуть на вещь только раз, а затем сделать набросок со всеми главными деталями.

Конечно, для вас понятно, что вам должен служить моделью не самый предмет, но его "умственное" изображение. Заметив все подробности предмета, взгляните на него вторично и посмотрите, не забыли ли что-нибудь; словом, поступайте как в первом упражнении. В обоих упражнениях почаще меняйте предмет наблюдения, потому что это способствует успеху и даст отдых уму.

Упражнение 3. Начинайте с рассмотрения деталей, а не с запоминания общего вида предмета. Говорят, что разумное наблюдение — наиболее трудное искусство. Не старайтесь «воспринять» весь предмет целиком с первого взгляда. Это дело последующих опытов, по достижении вами уже некоторого прогресса. Воспринимайте отдельные подробности предмета, запечатлевайте их в своем уме, затем приступайте к следующим подробностям и т.д.

Например, возьмите лицо. Нет ничего досаднее, как забывать лица встречаемых нами людей. Многие обязаны своей неудачей лишь недостатку наблюдательности в этом направлении.

Ошибка многих из нас заключается в том, что мы пытались запомнить лицо в целом, но не в деталях. Начните упражняться на ваших знакомых, затем переходите на посторонних, и в скором времени вы удивитесь легкости, с которой запоминаете подробности в наружности других.

Внимательно рассмотрите нос, глаза, рот, подбородок, цвет волос, общую форму головы и т.д. Вы увидите, что вам легко будет припомнить нос у одного, глаза у другого, подбородок у третьего и т.д.

Однако еще до этого сядьте и попробуйте описать наружность кого-либо из ваших самых близких знакомых. Вы будете удивлены неясностью вашего представления. Вы ни разу хорошенько подробно не всматривались в них. Если это так, как можете вы надеяться припомнить посторонние лица? Начните с рассмотрения каждого встречного и со старательного изучения внешности, а затем берите карандаш и постарайтесь на словах описать наружность. Это упражнение очень интересно, и с первых же шагов вы заметите быстрое улучшение.

Подобным же упражнением является детальное наблюдение зданий. Сначала постарайтесь описать какое-нибудь здание, мимо которого вы ходите ежедневно. Вы сможете составить себе отдаленное понятие о его общем виде, форме, цвете и т.п. Но что касается числа окон в каждом этаже, местонахождения и размера дверей, формы крыши, ворот, труб, карнизов, украшений и т.д., то вы увидите, что не в состоянии дать себе в этом ясного отчета.

Вам будет казаться, что вы никогда в действительности не видели дома, не так ли? Вы просто смотрели на него. Начните же, приглядываясь к находящемуся на вашем пути зданию, воспроизводить позднее мысленно его подробности и посмотрите, многое ли вы запомнили.

На следующий день займитесь этим же зданием и рассмотрите новые детали (а их будет немало). Продолжайте таким образом, пока в вас не составится понятие о здании. Это очень ценный способ для развития наблюдательности .

Упражнение 4. Положите на стол по крайней мере семь предметов и накройте их платком. Снимите платок, сосчитайте до десяти, затем, опять закрыв вещи, попросите участвующих в этой игре как можно полнее описать на бумаге виденные предметы.


Присутствующих можно подводить к столу поодиночке и давать им записывать впечатления в другом конце комнаты. Со временем число лежащих на столе предметов может быть доведено до пятнадцати.

Удивительно, какого искусства в наблюдении достигают таким образом некоторые лица. Подобные упражнения очень обычны в Индии, где таким образом практикуются йоги. Развитые этим методом способности обостряют наблюдательность настолько, что вы без труда будете видеть много такого, чего другие не заметят, и тем получите значительную подмогу в делах.

К этому разряду упражнений можно отнести и упражнение Удэна, проходившего мимо витрин, а затем припоминавшего выставленные предметы. Эти упражнения разнообразят вашу работу и будут способствовать развитию наблюдательности и сосредоточения в то время, как наблюдатель бывает окружен посторонними звуками и сценами.

Упражнение 5. Я видел в деревне игру, которая является прекрасным средством для развития наблюдательности. Она несколько отличается от указанных выше упражнений в том смысле, что предметы меняются, и надо быстро сосредоточить на них внимание, чтобы получить ясное впечатление.

Дело вот в чем: кто-нибудь должен встать за ширму или занавес и на одну секунду показать оттуда какой-нибудь предмет стоящим по другую сторону. Развившие способность быстро схватывать, смогут описать предмет удивительно ясно и подробно. Можно одновременно показывать несколько вещей после того, как упражняющиеся достаточно напрактиковались.

Упражнение 6. Упражняющемуся показывают кость домино и просят его назвать число очков сразу, не считая. Потом кладут две кости и т.д. После небольшой практики всякий сможет мгновенно назвать общее число очков. Более легкая разновидность этого упражнения состоит в том, что быстро проводят перед глазами упражняющегося карту и просят его сказать ее масть и название. Сначала следует действовать медленно, увеличивая скорость постепенно, до тех пор, пока для упражняющегося достаточно будет бросить беглый взгляд на карту.

Упражнение 7. Многие лица могут схватывать содержание статьи с одного взгляда. Занятые люди, по необходимости просматривающие газеты, обладают такой способностью. Журналисты часто бывают способны схватить смысл статьи, лишь взглянув на последнюю. Рецензенты также обладают этой способностью.

Все дело в практике. Начните с прочтения одним взглядом нескольких слов, затем целых фраз, отрывков и т.п. При развитии психических способностей следует поступать, как поступают при развитии мускулов — сначала развиваем один мускул, затем доходим последовательно до целой группы мускулов.

Упражнение 8. Очень полезно составлять в уме описание комнаты и ее обстановки. Многие женщины делают это без всяких предварительных упражнений. Наблюдательность мужчин в этом направлении не велика и они нуждаются в развитии ее. Многие женщины, по-видимому, «видят» всякую интересующую их вещь и многие из них никогда не забывают увиденного.

Войдите в комнату и произведите быстрый осмотр ее обстановки, стараясь заполучить хорошую "мысленную фотографию" наибольшего числа предметов, размер комнаты, высоту, цвет обоев, число окон и дверей, стульев, столов, ковров, картин и пр.

Затем уйдите из комнаты и, записав виденное, сравните запись с оригиналом. Повторяйте, пока не добьетесь совершенного результата. С такой практикой вы в состоянии будете точно описать любое посещаемое вами место не затрудняясь нисколько, потому что ваша способность наблюдать автоматически заносит впечатления, будучи подвергнута вышеуказанной тренировке.

Упражнение 9. Вечером следует сделать обзор ваших дневных занятий и постараться припомнить и записать вещи и лица, с которыми вы встречались и которые вы видели. Вы удивитесь незначительности того, что вы можете припомнить сначала, и количеству того, что будете помнить после небольшой практики. Это не только искусство припоминать, но и искусство наблюдать. Ваша подсознательная область мышления поймет необходимость ясно замечать предметы и ставить их на должное место.

выделили основные блоки, составляющие основу для выявления неискренности и стремления манипулировать партнером: особенности голоса и речи; движение глаз и мимика; соответствие жестов содержанию информации; особенности техники передачи информации.




Изучение литературы, проведенные собственные исследования, анализ поведения лиц, совершивших правонарушения, позволили выделить следующие основные блоки, которые составляют основу для выявления неискренности и стремления манипулировать партнером по общению: особенности голоса и речи; движение глаз и мимика лица; соответствие жестов и поз содержанию передаваемой информации; особенности содержания и техники передачи информации.

В большинстве случаев, пытаясь определить степень искренности собеседника, люди стремятся его видеть. Однако ученые считают изменения голоса даже более надежными индикаторами, чем выражение лица. Действительно, голос и особенности речи являются чрезвычайно информативным показателем эмоционального состояния человека.

Одной из причин, по которой анализ изменений голоса способствует успешной индикации лжи, заключается в том, что человек из-за акустики черепа и других особенностей восприятия собственной речи слышит себя иначе, чем говорит на самом деле. Это достаточно отчетливо может зафиксировать каждый в тот момент, когда приходится слышать свой голос, записанный на магнитофон. Люди, пытающиеся солгать, стремятся контролировать свое поведение, в том числе и звучание голоса, но они не могут точно знать в этот момент, насколько им это удалось, так как осуществить полный контроль звучания собственного голоса достаточно трудно.

Изучение литературных источников и проведение специальной серии тренинговых занятий с последующей обработкой результатов позволили нам выделить следующие наиболее характерные признаки неискренности, в том числе волнения, проявляющегося в голосе и речи при передаче ложной информации:

непроизвольное изменение интонации;
изменение темпа речи;
изменение тембра голоса;
появление дрожи в голосе;
появление пауз при ответах на вопросы, которые не должны были вызвать затруднения;
слишком быстрые ответы на вопросы, которые должны заставить задуматься;
появление в речи выражений, нетипичных для данного человека в обычном общении или исчезновение типичных для него слов и оборотов;
демонстративное подчеркивание (выделение) с помощью речевых средств (интонацией, паузами и др.) каких-либо фрагментов передаваемой информации, маскируя или искажая истинное отношение к ней.
Последний признак относится к группе приемов, сознательно используемых лгущим для дезориентации другого человека, и может служить в качестве индикатора лжи при сопоставлении с другими данными. В обыденной практике, когда удается убедиться, что это именно прием, о таких случаях говорят, что человек «переиграл», пытаясь что-либо внушить другому.

В отличие от голоса человеку лучше удается контролировать свое лицо. Ориентироваться только на лицо затруднительно, так как оно имеет слишком много параметров, требующих анализа при индикации лжи.

Ориентируясь на лицо партнера по общению для индикации лжи, наблюдатель чаще обращает внимание на следующие параметры:

«бегающий взгляд». Это традиционно отмечаемый признак, связанный с тем, что человек, не привыкший лгать или испытывающий по другим причинам тревогу во время ложного заявления, с трудом «держит взгляд» собеседника и отводит глаза в сторону;
легкая улыбка. По данным исследований, такая улыбка часто сопровождает ложное высказывание, хотя может быть лишь формой проявления индивидуального стиля общения. Улыбка, сопровождающая ложь, позволяет скрывать внутреннее напряжение, однако не всегда выглядит достаточно естественной;
микронапряжение лицевых мышц. В момент ложного сообщения по лицу как бы «пробегает тень». Видеосъемка позволяет зафиксировать при этом кратковременное напряжение в выражении лица, длящееся доли секунды.
контроль партнера в момент ложного высказывания. На этот признак впервые мы обратили внимание в ходе тренинговых занятий. Сообщая ложь, некоторые участники на короткое время концентрировали свое внимание на лице партнера, как бы пытаясь оценить, насколько успешно им удалось ввести его в заблуждение. Подобная реакция наблюдалась в дальнейшем и в других ситуациях;
вегетативные реакции. К ним относятся покраснения лица или его отдельных частей, подрагивание губ, расширение зрачков глаз, учащенное моргание и другие изменения, характерные для чувства стыда, страха и иных эмоций, сопровождающих неискренность на подсознательном уровне у людей, не привыкших лгать и испытывающих неловкость.
Практически любая реакция партнера по общению может интерпретироваться по-разному в зависимости от того, является ли она естественным проявлением индивидуального стиля общения и возможна для данного человека в данной ситуации или же эта реакция вызвана иными причинами, в том числе желанием скрыть истинное отношение к обсуждаемому вопросу. Так, например, видеосъемка тренинговых занятий по распознаванию неискренности позволила обнаружить у некоторых участников следующую характерную реакцию: в момент ложного сообщения они чуть кивали головой, как бы усиливая достоверность своих слов (то же самое касалось и улыбки). Однако подобные реакции как признаки неискренности не были характерны для всех участников занятий.

Исследователи направления, которое получило за рубежом название «язык тела», подчеркивают, что интерпретация жестов, мимики, поз и других невербальных компонентов общения должна осуществляться в контексте с анализом всей ситуации. Именно на несоответствии содержания высказывания внешним проявлениям отношения к данному высказыванию зачастую строятся предположения о присутствии неискренности. Так, заявление типа «мне это очень интересно» в сочетании с «отсутствующим», не сфокусированным на партнере по общению взглядом, перекрещенными руками и ногами или иронической улыбкой позволяет думать о возможности присутствия неискренности.

Аллан Пиз берет на себя смелость выделить отдельно ряд жестов, которые, по его мнению, сопровождают ложь, сомнение и мошенничество:

жест «рука к лицу». Наблюдение, что лгуны часто пользуются этим жестом, подтверждено экспериментом, в ходе которого было замечено, что медсестры, лгущие пациентам о состоянии их здоровья, гораздо чаще подносили руку к лицу, чем их коллеги, которые говорили правду;
жест «прикрытие рта». Прикрывание рта ладонью, пальцами или кулаком, а также покашливание с прикрытием рта также обнаружены в арсенале лжецов. В случаях, когда подобный жест связан с оценочными позициями, сомкнутая ладонь лежит на щеке, а указательный палец часто показывает наверх.
жест «прикосновение к носу». В момент неискренности люди часто используют легкое потирание носа или быстрое прикосновение к нему, которые в отличие от действительного почесывания носа выглядят не так явно;
жест «потирание глаза». При крупной лжи мужчины склонны отводить глаза и потирать их, а женщины — легко касаться глаза и потирать область под глазом. Этот жест может сочетаться со стиснутыми зубами и фальшивой улыбкой;
жест «оттягивание воротника». А. Пиз, ссылаясь на исследования Д. Морриса, связывает этот жест с легким раздражением в чувствительных тканях лица и шеи, возникающим во время ложного заявления из-за появления пота.

Что касается анализа содержания информации на предмет выявления неискренности, то полученные нами результаты во многом совпали с «симптомами лжи», выделенными А. Закатовым на основании изучения следственной практики и литературных источников. Ниже приводится система, основанная на признаках лжи, обнаруженных исходя из анализа содержания информации.

1. Противоречие высказываний другой собранной по данному вопросу информации, а также противоречие внутри самой информации.

Ложь трудно продумать во всех деталях, поэтому лжец старается запомнить то, что считает наиболее важным среди осмысленных им обстоятельств. Некоторые из них в процессе подготовки ко лжи вообще им не осмысливаются. Часто ложь носит цепной характер — одна порождает другую, одно искаженное обстоятельство вынуждает вносить коррективы и в другие. Все это требует серьезных усилий и времени, что часто не позволяет лжецу тщательно продумать и все это запомнить. Основной прием выявления — уточняющие вопросы с упором на детализацию фактов.

2. Неопределенность, неконкретность сведений, содержащихся в дезинформации.

Причина — изложение того, что не было пережито и поэтому лишь поверхностно закрепилось в памяти или быстро было забыто (хотя и обдумывалось при подготовке лжи). Отсутствие реальной деятельности, которая бы включала в себя так или иначе описываемые события и факты, делает изложение лжи лишенным активного компонента (в том числе и на грамматическом уровне).

3. Чрезмерная, нарочитая точность описания событий (особенно отдаленных по времени) — следствие заучивания заранее подготовленной ложной информации.

4. Совпадение в мельчайших деталях сообщений нескольких опрашиваемых.

Обычно несколько человек, которые наблюдали одно и то же событие, не дают его одинаковых описаний. Это имеет несколько причин: индивидуально-психологические различия, различия в психическом состоянии в момент развертывания событий, различия в мере активной включенности в происходящие события, различия в точках наблюдения за событиями, селективность внимания и восприятия. Как следствие этого — внимание каждого из участников более или менее одинаково привлекают наиболее яркие и «крупные» признаки, детали же ими воспринимаются максимально индивидуально, что должно оказывать влияние на характер передаваемой информации.

5. Отсутствие в описании несущественных подробностей и деталей (с учетом естественного для опрашиваемого стиля изложения и интеллектуальных особенностей).

Выдуманное прошлое пассивно, искусственно, но не пережито субъектом. Единственная цель конструирования такого «прошлого» — введение в заблуждение, что и приводит к одностороннему описанию и селекции деталей. Исчезают несущественные добавки и те из них, которые типичны для данного человека при реальном переживании сходных событий.

6. Различное (не аргументированное ничем, кроме желания обмануть) объяснение одних и тех же событий на разных этапах общения.

Часто трансформация объяснений вызвана забыванием человеком деталей своих прошлых вымышленных объяснений, что побуждает его давать новые истолкования событиям.

7. Исключительно позитивная информация о самом себе и отсутствие малейших сомнений в трактовке событий (не обусловленное соответствующими личностными особенностями).

Правдивость человека не заставляет его останавливаться и перед изложением того, что может его невыгодно характеризовать (возможна частичная маскировка «негатива»). Правдивые люди обычно не скрывают и возникающие у них сомнения в объяснении некоторых фактов, что обычно не свойственно лжецу.

8. Настойчивое, неоднократное (навязчивое) инициативное повторение каких-либо утверждений (не обусловленное нейтральными причинами). Восточная мудрость гласит: «Ты сказал мне в первый раз — и я поверил. Ты повторил — и я усомнился. Ты сказал в третий раз — и я понял, что ты лжешь».

9. «Проговорки» (оговорки) в ходе общения, т. е. невольное сообщение достоверной информации как следствие конфликтного соперничества в сознании человека правдивых и ложных вариантов объяснения или описания события.

10. Не типичные для данного человека (с учетом уровня общего развития и образования) выражения, термины и фразеологические обороты — свидетельство заучивания информации (возможно, подготовленной другим).

11. Обедненность эмоционального фона высказываний — следствие отсутствия реальных эмоций в момент развертывания «реального» события.

Правильнее говорить о неадекватности эмоционального фона личностному смыслу события, так как кроме схематичности, безликости и эмоциональной бледности может, хотя и реже, встречаться утрированная и нарочитая эмоциональность.

12. Неуместные неоднократные ссылки на свою добропорядочность и незаинтересованность.

Излишнее афиширование подобных добродетелей вызывает сомнение в правдивости информации.

13. Уклонение от ответа на прямой вопрос, попытки создать впечатление, что этот вопрос не понят или «забыт».

14. Сокрытие того, что не может быть не известно говорящему, или забывчивость относительно очень личностно-значимых событий (не объяснимое психологической защитой).

Наличие у человека тенденций к манипулированию другими с помощью лжи формируется при соответствующих предпосылках воспитания и развития на протяжении длительного времени. Поэтому и приемы, которыми привыкают пользоваться люди подобного склада, очень индивидуальны. Возможны случаи, когда лгущий опережает события. Зная, что его могут заподозрить в неискренности, он начинает рассказывать свою версию происшедшего, чтобы сформировать у партнера психологическую установку на последующее восприятие невыгодной для себя информации. Диагностическим элементом выявления этого приема служит анализ уместности высказывания на тему, достоверность изложения которой может подвергаться сомнению.

Чем более у человека выражена способность к «макиавеллизму», тем меньше вероятность определить у него неискренность по внешним признакам. В таких случаях следует делать больший упор на анализ содержания информации и продумывать тактику задаваемых вопросов. Легче сказать неправду, когда есть возможность к этому подготовиться. Внешние признаки волнения заметнее тогда, когда лгущему приходится сталкиваться с вопросами, ответы на которые он не мог подготовить заранее.

Проблема выявления неискренности является чрезвычайно сложной из-за множественности факторов, которые подлежат анализу. Поэтому опытный человек может зачастую достаточно точно определить ложь, но окажется в затруднении, если его спросить, как он это сделал. Попытка систематизации признаков, свидетельствующих о возможности присутствия неискренности, позволяет более целенаправленно подойти к развитию коммуникативной компетентности людей, занимающихся политикой, предпринимательской деятельностью, работающих в системе государственного управления.

Зачем вообще использовать какие-либо приемы в коммуникации? Наверное, для того, чтобы вызвать у собеседника нужную вам реакцию. Чаще всего желаемая реакция — согласие с вашими аргументами и предложениями, а также побуждение к действию, наиболее желательному для вас лично в данный момент времени.

Богатый арсенал инструментов речевого манипулирования сознанием (или даже подсознанием!) собеседника включает также и речевые стратегии. Это набор приемов, позволяющих придать высказыванию иллюзию смысла и логики (люди стремятся во всем найти смысл!). Использование речевых стратегий помогает собеседнику сначала внутренне согласиться с вами, а после этого подкрепить свое согласие конкретными действиями, а потому широко используется в рекламе и предвыборной агитации. Мы все терпеть не можем рекламу, и все же очень часто следуем ее рекомендациям. Оказавшись перед магазинным прилавком, человек почти всегда замечает примелькавшуюся марку, и рука сама тянется к кошельку.

Знание приема помогает выстраивать защиту от манипуляции, а это никогда не бывает излишним, ибо помогает сохранить и деньги, и время, и нервы.

Среди речевых стратегий наиболее распространены следующие.

Трюизмы, т. е. банальные истины. Что-нибудь вроде «людям нравится покупать качественные вещи», «всегда приятно найти лучшее сочетание цена — качество», «только честный, порядочный депутат может достойно защищать интересы избирателя». Очень хорошо здесь работают пословицы и поговорки, известные всем с детства. Что-нибудь вроде «без труда не вынешь рыбку из пруда» или «бесплатный сыр бывает только в мышеловке». Коварство этого приема состоит в том, что с такой банальной истиной очень легко согласиться. А дальше работает так называемое «правило Сократа»: для получения положительного решения по важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, на которые собеседник наверняка ответит «да».

Секрет действенности этого правила лежит вне нашего сознания и обусловлен особенностями гормональной системы человека. Когда мы говорим «да», это означает наше согласие, а вместе с ним — осознание того, что в ближайшее время противостояния с собеседником не предполагается. Наш организм, ориентированный на экономное расходование сил, сразу расслабляется, что осуществляется посредством выделения эндорфинов (гормонов удовольствия).

Таким образом, расслабив собеседника с помощью нескольких «да», мы уменьшаем его настрой к сопротивлению в главном вопросе. И в дело вступает следующий прием.

Речевое связывание, или псевдологика. Этот прием основан на инерции мышления и позволяет придать высказыванию иллюзию смысла. Сочетание этих двух приемов (трюизм и речевое связывание) легко проследить в рекламных роликах. Например, в рекламе кошачьего корма:

Желудок у котенка не больше наперстка (да, наверное, сам котенок-то маленький). А сил для игр и роста требуется много (ну да, растет ведь звереныш-то! Плюс еще умилительная картинка играющего котенка). Поэтому «Вискас» просто необходим вашему котенку. Ваша киска купила бы «Вискас»!

На первые два утверждения мы ответили «да», потому что спорить там просто не с чем. По инерции мы ответим «да» и на третий, хотя он логически никак не связан с первыми двумя утверждениями: почему именно «Вискас», а не что-нибудь другое, более качественное и дешевое? Курица там, например, или рыба свежая... Лично у меня есть подозрение, что наши хвостатые питомцы лопают сухие корма только от полной безнадеги.

В политике этот прием также применяется часто и успешно. Например: «В стране разгул коррупции!» (Знаем, плавали! Если найдется в нашей стране человек, который ни разу в жизни не давал и не брал взяток — хоть деньгами, хоть «борзыми щенками», то его можно в музее за деньги показывать). Нам говорят правду! Этому кандидату можно верить! И мы уже внутренне готовы верить ему дальше. А он себе продолжает: «Я поэтому я призываю вас голосовать за партию N».


Визуальное связывание. К собственно речевым стратегиям его нельзя отнести в полной мере. Скорее, это прием комбинированный, а потому еще более мощный, поскольку задействованными оказываются и визуальный, и слуховой каналы восприятия. Это когда кандидат выступает на фоне демонстрации каких-нибудь положительных, мотивирующих картинок, к которым он лично не имеет ни малейшего отношения. (Тут поле для фантазии широкое — хоть полет в космос, хоть колосящиеся хлеба и счастливые ребятишки, главное, чтобы вызывало хорошие эмоции.) Или, например, волосы моделей для рекламы шампуней обрабатывают специальным составом, дающим кратковременный, но впечатляющий эффект. К рекламируемому товару красивая картинка также не имеет никакого отношения, но сознание потребителя прочно связывает одно с другим.

Иллюзия выбора. «Вы можете купить большую или маленькую упаковку товара X», «Вы можете проголосовать за нашего кандидата Ивaнoва утром или вечером». Более тонкий вариант: «Вы можете проголосовать за Ивaнoва или за Петрова», «Вы можете приобрести товар Y с крылышками, с хвостиком, или с запахом лимона и эвкалипта». На самом деле — хрен редьки не слаще, давления на избирателя (покупателя) вроде бы не чувствуется — ему предоставляется выбор. Правда, выбор ограничен, но потребителя об этом не предупреждают.

Пресуппозиции. Инструкция-приказ оформляется как предварительное условие для выполнения очень простого, иногда совершенно обыденного действия. Схема такой «хитрой» фразы выглядит следующим образом: Время + Команда + Нечто малозначительное. Например, прежде чем купить товар N, внимательно посмотрите на упаковку. В тот момент, когда вы решите приобрести лучшую офисную технику, позвоните нашему дилеру.

Номинализации. «Мы — за достойную жизнь для наших детей! (женщин, ветеранов, пенсионеров, велосипедистов — нужное подчеркнуть). Голосуйте за нас — мы восстановим справедливость!» По выражению одного умного, но ехидного психолога, номинализация — это то, что нельзя положить в карман. В данном случае слова очень красивые и правильные, но разные люди вольны понимать под ними совершенно разные вещи. Так, для одного достойная жизнь — это дешевая колбаса, а для другого — это чтобы на Канары ездить три раза в год. Для одного справедливость — чтобы налоговая попусту не докапывалась, а для другого — чтобы все отнять и поделить. А так, в общем, все за справедливость и достойную жизнь, а потому внутренне уже готовы согласиться с кандидатом.

Красота, мода, стиль, престиж, элегантность, молодость — это все тоже номинализации, которые широко и охотно используются в рекламе товаров и услуг. Примеры, думаю, найдете сами.

Ценностная подстройка. Только в рекламе можно увидеть таких милых детишек, улыбчивых мам и пап, веселые студенческие компании, заботливых мудрых бабушек и даже свекровей с тещами. Это уже не просто товар, а присоединение к ценностям, к образу жизни Разве не ценим все мы тепло и уют в доме, любовь, заботу о детях, внимание близких людей? А нам под это дело впихивают то мыло, то стиральный порошок, то бульонный кубик.

В агитации процветают те же приемы. Начиная с военных песен «Если дорог тебе твой дом...». Сейчас это звучит как что-нибудь вроде «любой умный, симпатичный и порядочный человек легко со мной согласится» (а если ты не согласен — значит, ты тупой, несимпатичный и непорядочный). Или: «каждый, кому дорого будущее страны, голосует за кандидата X» (а если голосуешь за кандидата Y или Z , или против всех, значит, скотина ты безыдейная и будущее родной страны тебе по барабану).

И приемам таким нет числа. Арсенал их постоянно растет, и технологии совершенствуются. Знание этих приемов позволяет вовремя распознать их в коммуникации, агитации или рекламе, чтобы потом принимать решение, исходя из собственных интересов, а если нужно, то и применять в соответствии с конкретной ситуацией

Наверное, каждый человек хоть раз в жизни задавал себе вопрос о том, как поймать лжеца или соврать так, чтобы не быть пойманным. О сложности и многогранности феномена лжи свидетельствует тот факт, что за тысячелетия существования человеческой цивилизации люди изобрели тысячи способов обмана и придумали ему десятки имен. Стоит только раскрыть словари, и можно поразиться количеству синонимов глагола «обмануть»: ввести в заблуждение, перехитрить, одурачить, провести, обойти, обхитрить, надуть, оставить в дураках, оставить с носом, обвести вокруг пальца, втереть очки, наставить нос, обморочить, одурачить, обдурить, околпачить, облапошить, обставить, объегорить, оболванить, обжулить, обвести, обмишурить, обштопать, обуть, нагреть, взять на пушку, заморочить или задурить голову, замазать глаза, охмурить, навешать лапши на уши и т.д. Вечная проблема человеческой искренности не раз становилась предметом обсуждений в художественной и научной литературе, которая рассматривала проблему лжи с двух основных позиций: морали и собственно психологии. В обществе, как известно, человеку приходится скрывать свое истинное Я, что неизбежно приводит ко лжи. Человек лжет, чтобы соблюсти элементарные правила вежливости, или прибегает ко лжи, когда это для него выгодно. Известный психолог Ж. Дюпре дает следующее определение лжи: «Ложь — это психосоциологический словесный, или нет, акт внушения, при помощи которого стараются, более или менее умышленно, посеять в уме другого какое-либо положительное или отрицательное верование, которое сам внушающий считает противным истине». Введение в заблуждение другого человека, внушение ему ложных «верований», согласно точке зрения Ж. Дюпре, может быть сознательное (продуманное, намеренное) и бессознательное. Эти же два вида лжи выделяют и другие авторы.

Наблюдая, анализируя, обобщая информацию, делая выводы о честности человека, решая, принимать его информацию за истинную или ложную в данной ситуации, люди основываются на собственных эталонах правды и лжи, искреннего и неискреннего поведения. Однако не все характеристики поведения лгущего человека одинаково показательны, и поэтому разные люди с различной долей успешности распознают ложь среди той информации, которую передает им собеседник.

На неискренность собеседника могут указывать следующие его слова, фразы, ответы и особенности речи (но ни в коем случае не являются однозначными доказательствами этого):

настойчивое убеждение в собственной искренности, при котором он чрезмерно подчеркивает свою честность, неизменно настаивая на том, что говорит только правду — в случаях, когда никак не выражается недоверия к его словам. Например: "честное слово, я не знаю"; "клянусь здоровьем"; " даю руку на отсечение"; " честное слово, дело было так".
увиливание от обсуждения определенных тем, вопросов (когда они затрагивают какие-либо неприятные для человека моменты). Например: "я не буду это обсуждать"; "не могу вспомнить"; "я этого не говорил(а)"; " не вижу здесь никакой связи";
необоснованно пренебрежительный, вызывающий или враждебный тон, — когда вас явно провоцируют на грубость. Например: "я не обязан(а) отвечать на ваши вопросы"; "я не знаю, о чем идет речь"; "я вообще не желаю с вами говорить";
стремление вызвать ваши симпатию, доверие, чувство жалости, в случае если предшествующие отношения не привели к такому сближению. Например: "у меня семья, дети"; " я такой же, как и вы"; "у меня точно такие же проблемы";
непродолжительное отрицание или равнодушные, уклончивые ответы на прямые вопросы. Простые повторяющиеся ответы или повторение простого отрицания. Уклонение от использования слов «да» или «нет». Например: "я об этом ничего не знаю"; " вы же сами это говорили"; " я не уверен(а)"; "вы меня уважаете?"; "вы, несомненно, человек серьезный";
Честный человек старается говорить больше и отстаивает свою искренность при выражении сомнений в ней, тогда как равнодушные, уклончивые ответы на прямые вопросы не вписываются в понятие этичного поведения. Это:

проявление нерешительности в высказываниях; отвлечение собеседника несмолкаемым разговором либо многочисленными вопросами;
нежелание или утрата способности отвечать на задаваемые вопросы;
длительные паузы перед ответами; слишком медленные или запутанные ответы;
ответ вопросом на вопрос;
повторение задаваемых вопросов вслух или просьбы о пояснении вопроса;
маскировка сути вопроса лишней, не относящейся к делу информацией.
Подобное поведение вызвано тем, что в ходе беседы человеку становится все труднее и труднее лгать. Если при этом вы выясняете какие-либо обстоятельства, полезно иметь в виду, что невиновный человек:

может выражать подозрительность, недоверие к вам, не оказывая при этом противодействия в выяснении обстоятельств по делу;
нередко дает исчерпывающую информацию со всеми подробностями, даже не имеющими прямого отношения к делу;
многословен;
постоянно старается перебить вас своими объяснениями;
начинает активно защищаться до того, как его в чем-то обвинят или заподозрят.
В то же время виновный человек:

избегает подробных объяснений, немногословен;
сдерживает себя при ответах на вопросы;
оказывает противодействие при выяснении фактов;
может отказаться от объяснений без всяких видимых причин;
указывает на точность мелких деталей;
выражает желание помочь вам при выяснении тех или иных обстоятельств.

Изучение упомянутых признаков речевого поведения собеседника даст вам возможность развить свою наблюдательность, позволит отработать разумный стиль собственного поведения.

При этом одна из важнейших практических рекомендаций заключается в том, чтобы в случае разногласия между словами и жестами вашего собеседника больше доверять своему зрению, чем слуху. Истине будут соответствовать больше все-таки невольные жесты, движения человека, его мимика, а не произносимые фразы.

Необходимо учитывать, что надежность признаков, передающих подлинное отношение вашего партнера по общению, убывает в следующем порядке: пространственное расположение, поза, голосовые сигналы, мимика, непосредственно высказывания. Иначе говоря, скрыть правду или истинное отношение к вам легче всего посредством слов, мимики, голоса и труднее всего — при помощи других средств общения (жестов, движений, позы).

Именно во взгляде проявляется скрытая структура нашей психики, нашего эмоционального состояния и т. д. Что мы делаем, ориентируясь в окружающем пространстве или высматривая нужный предмет? Выражаясь не слишком интеллигентно, зато предельно точно, «шарим глазами». Но ведь и о внутреннем созерцании, о поисках нужного образа, слова, идеи говорится очень похоже: «блуждать мысленным взором». Так вот — это вовсе не метафора! В подобных случаях мы и в самом деле озираемся в некоем вполне реальном, хотя и весьма необычно устроенном пространстве.

Согласно теории нейролингвистического программирования (НЛП), сознание человека связано с окружающим миром и с собственным подсознанием через три системы ощущений и представлений: визуальную (зрительную), аудиальную (звуковую) и кинестетическую (мышечные ощущения, вкус, запах). Именно по движению глаз можно узнать, какая из этих систем наиболее активна в данный момент, какие переживания владеют сейчас человеком.

Согласно схеме, приведенной в работе создателей технологии нейролингвистического программирования Джона Гриндера и Ричарда Бэндлера «Из лягушек — в принцы», шесть основных направлений взгляда (на рисунке они представлены с позиции смотрящего «правши») имеют следующее смысловое содержание:

Зв (налево вверх) — зрительные воспоминания. Это зона визуальных образов тех объектов, которые человек когда-то видел. Вызвать их могут вопросы такого типа: «Какого цвета стены вашего кабинета?; «Как выглядел дом, в котором прошло ваше детство?»

Зк (направо вверх) — зрительные конструкции. Визуальные образы тех вещей или явлений, которые человек никогда не видел раньше или видел не такими, как должен представить в данный момент. Типовые вопросы: «Какое у вас самое светлое детское воспоминание?»; «Вообразите, как вы будете смотреться в костюме гусара?».

Св (налево в сторону) — слуховые воспоминания. Аудиальные образы тех звуков, которые человек уже слышал в прошлом. Типовые вопросы: «Вспомните звуки флейты»; «Что сказал докладчик в начале своего выступления?».

Ск (направо в сторону) — слуховые конструкции, т. е. аудиальные образы тех звуков, которые человек никогда не слышал раньше. Стандартные вопросы: «Как прозвучало бы ваше имя, если прочитать его наоборот?»; «Вы можете услышать, как спорят древнеримские сенаторы?».


Сп (налево вниз) — замкнутые слуховые представления. Внутренний разговор с собой. Стандартные установки: «Похвалите себя за удачно проведенный день»; «Повторите про себя стихотворение, которое вы учили наизусть в школе».

Кп (направо вниз) — кинестетические представления любого типа. Эмоциональные, а также осязательные и другие ощущения. Стандартные вопросы: «Какое чувство вы испытываете, прикасаясь ко льду?»; «Что вы ощущаете, когда делаете по утрам зарядку?».

Для левшей характерна картина, зеркально отражающая описанную.

Возможен случай, когда взгляд собеседника как будто застывает, направленный прямо перед собой. Это чаще всего означает, что перед его глазами проходят какие-то посторонние зрительные образы и он уже не в полной мере участвует в разговоре. Критерием служит изменение фокусировки глаз для «рассматривания» воображаемых объектов и немного отсутствующее выражение лица.

Необходимо также учесть, что, наблюдая по лицу собеседника внутренний процесс поиска ответа на вопрос, мы можем заметить не один, а несколько сменяющих друг друга взглядов. Причиной этого является трехэтапность процесса осмысления.

На первом этапе — извлечения нужной информации — человек должен получить доступ в свою память. Это происходит с помощью «ключа» — зрительного образа, звука или телесного ощущения. В зависимости от того, какая из систем представлений (визуальная, аудиальная или кинестезическая), используемых для «открывания» памяти, является ведущей, люди подразделяются на «визуалистов», «аудиалистов» и «кинестезиков».

На втором этапе информацию, извлеченную из памяти, требуется довести до сознания. Здесь она также будет представлена в виде зрительных, звуковых или кинестезических образов. Система представлений, используемая для этого конкретным человеком, называется репрезентативной. С помощью этой системы в сознании содержатся нужные сведения и происходит оперирование ими.

Третий, заключительный, этап, состоит в проверке истинности полученной информации. И в этом каждому помогают индивидуальные внутренние ощущения тех же трех типов. Соответствующую систему представлений называют референтной, или проверочной.

Проверить работу сознания по движению взгляда можно на простом примере. Попросите своего знакомого вспомнить цвет глаз его начальника — и вы сможете наблюдать такую последовательность его реакций: сначала взгляд пойдет налево вверх (зона Зв), затем направо вниз (зона Кп) и, наконец, налево вниз (зона Св).

Предположительно партнер сначала увидел начальника в воображении, затем пережил ощущения, которые испытывал в его присутствии и, наконец, словесно прокомментировал результат. Только после всего этого вы услышите ответ. Однако большинство людей не привыкли отслеживать свои внутренние стратегии, однако вполне способны осознать их.

Следовательно, когда собеседник что-то рассказывает или отвечает на ваши вопросы, движения его глаз при этом могут помочь определить, какой канал восприятия мира для него наиболее характерен, и, соответственно, «подстроиться» к нему. Кроме того, можно отличить, когда он припоминает что-либо, на самом деле происходившее (глаза в зонах Зв, Св, Сп, Кп), или когда он на ходу конструирует образы (глаза в зонах Зк и Ск). Чем не психологический детектор лжи?

Наблюдая и анализируя обширный экспериментальный видеоматериал относительно движений глаз подозреваемых в процессе их допроса сотрудниками правоохранительных органов, мы не раз могли убедиться в информативности этого простого и надежного признака.

Таким образом, данный метод дает хорошие результаты для выявления искренности или лживости собеседника при тщательном наблюдении за его реакциями. Отметим, что главным достоинством НЛП является то, что движение глаз происходит непроизвольно (независимо от сознания), с опережением фразы и всегда строго закономерно.

Конечно, реакции глаз происходят довольно быстро, поэтому необходимы предварительная тренировка и наблюдательность, чтобы воспользоваться полученной информацией в профессиональном или деловом общении. Кроме того, рекомендуется:

задаваемые вопросы логически вплетать в контекст беседы, иначе они могут вызвать настороженность или создать странное впечатление у опрашиваемого;
придавать значение дополнительным признакам: изменению поз, микродвижениям рук, напряжению лицевых мышц и пр., хотя они и не столь однозначны.

Хорошо поставленный вопрос — тот, на который участник деловой беседы захочет ответить, сможет ответить или над которым ему захочется подумать, и он будет заинтересован в сотрудничестве. Умение ставить вопросы есть необходимый признак ума или проницательности.




Деловая информация далеко не всегда поступает к нам в том объеме, как нам хотелось бы. Во время делового общения часто приходится добывать необходимые сведения у своих партнеров, расспрашивая их обо всех существенных сторонах дела. Спрашивать — значит приобретать сведения и выражать оценку полученной информации.

Спрашивать — значит проявлять интерес к партнеру и готовность уделить ему время. Однако своими неумелыми, назойливыми, неуместными вопросами можно добиться обратного эффекта: вместо информации партнер «закроется», насторожится, а то и вовсе откажется от сотрудничества. Вот почему так важно уметь правильно задавать (ставить, формулировать) вопросы.

Немецкий философ И. Кант писал:

«Умение ставить разумные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности. Если вопрос сам по себе бессмыслен и требует бесполезных ответов, то, кроме стыда для вопрошающего, он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето».

Хорошо поставленный вопрос — тот, на который участник деловой беседы захочет ответить, сможет ответить или над которым ему захочется подумать, и он будет заинтересован в сотрудничестве.

Той или иной постановкой вопроса (его формулировкой) можно достичь самых различных целей:

заинтересовать собеседника и дать ему возможность высказаться, чтобы он сам предоставил нужную вам информацию;
активизировать партнера и от собственного монолога перейти к диалогу с ним, что более результативно при деловом общении;
направить процесс передачи информации в русло, соответствующее вашим планам и интересам;
перехватить и удержать инициативу в общении.
Чтобы спрашивать, необходима смелость. Ведь задавать вопросы другому — значит обнаруживать собственную позицию, делать свою систему ценностей прозрачной для другого.

Замечено, что деловую беседу лучше начинать с серии заранее подготовленных вопросов. Уже самим фактом вопроса вы показываете, что хотите участвовать в общении, обеспечиваете его дальнейшее течение и углубление. Это убеждает собеседника в том, что вы проявляете к нему интерес и стремление установить позитивные отношения. Для поддержания беседы также лучше задавать вопросы, чем произносить монологи. Искусство убеждения состоит в том, чтобы подвести собеседника к нужному выводу, а не навязывать этот вывод силой логики, голоса или авторитета.

Постановка вопросов требует не только их тщательной подготовки, но и разработки их системы, обдумывания формулировок. Это — ключевое звено для получения информации. Именно здесь закладывается фундамент активизации делового общения, его творческая направленность. При этом следует помнить, что большинство людей по многим причинам неохотно отвечают на прямые вопросы (боязнь передачи неправильных сведений, недостаточное знание предмета, деловые ограничения, сдержанность, трудности в изложении и т. п.). Поэтому сначала нужно заинтересовать собеседника, объяснить ему, что отвечать на ваши вопросы — в его интересах.

Как правило, цель диалога, который всегда строится по схеме «вопрос — ответ», сводится к анализу какой-либо проблемы. Для всестороннего, системного охвата ситуации требуется соответствующий набор вопросов.

Различают несколько типов вопросов, которые обычно используются в деловом общении: на переговорах, совещаниях, на деловых встречах.

Закрытый вопрос — это вопрос, на который можно дать однозначный ответ («да», «нет», назвать точную дату, имя или число и т.п.) Например: «Вы живете в Москве?» — «Нет». «Вы водите машину?» — «Да». «Какой вуз окончили и когда?» — «МГУ, в 1992 году».

Закрытые вопросы должны быть точно сформулированы, предполагать краткие ответы. Обычно они либо начинаются с местоимения «Вы», либо содержат его в вопросительной конструкции. Например, «Вы утверждаете, что...», «Не будете ли Вы возражать, если...», «Вы не будете отрицать, что...».

В любой деловой беседе они неизбежны, однако их преобладание приводит к созданию напряженной атмосферы, поскольку резко сужает «пространство для маневра» для партнера, у которого может сложиться впечатление, что его допрашивают.

Обычно они задаются с целью не столько получить информацию, сколько получить от партнера согласие или подтверждение ранее достигнутой договоренности: «Мы не могли бы встретиться завтра?» — «Конечно»; «Груз прибудет в четверг?» — «Нет, в субботу».

Открытый вопрос — это вопрос, на который трудно ответить кратко, он требует какого-то объяснения, мыслительной работы. Такие вопросы начинаются со слов «почему», «зачем», «каким образом», «каковы ваши предложения», «каким будет ваше решение по поводу» и т. п., а это предполагает развернутый ответ в свободной форме. Открытые вопросы задаются с целью получить дополнительные сведения или выяснить реальные мотивы и позицию собеседника, они дают ему возможность маневрирования и более обширного высказывания.

Основные характеристики этой группы вопросов таковы:

партнер находится в активном состоянии, так как должен обдумывать свои ответы и высказывания;
партнер имеет возможность по своему усмотрению выбирать, какие данные, информацию и аргументы нам представить;
обращение к собеседнику с открытым вопросом способствует устранению барьеров, выводит его из состояния замкнутости и сдержанности;
партнер (и это самое главное) становится действительным источником информации, идей и предложений по дальнейшему развитию сотрудничества.
Однако открытые вопросы дают возможность собеседнику уйти от конкретного ответа, предоставить только выгодную для него информацию и даже увести разговор в сторону. Поэтому в процессе деловой беседы рекомендуется задавать наводящие, основные, второстепенные и вопросы других разновидностей.

Наводящие вопросы — вопросы, сформулированные так, чтобы подсказать собеседнику ожидаемый от него ответ.

Основные вопросы — открытые или закрытые вопросы, которые планируются заранее.

Второстепенные, или последующие, вопросы — запланированные или спонтанные, которые задаются для уточнения ответов на основные вопросы.


Альтернативный вопрос представляет собой нечто среднее: задается он в форме открытого вопроса, но при этом предлагается несколько заранее заготовленных вариантов ответа. Например: «Каким образом вы решили стать юристом: сознательно выбрали эту специальность, пошли по стопам родителей, решили поступать вместе с другом или сами не знаете почему?»; «Как вы считаете, когда нам лучше провести следующее заседание: уже на этой неделе или перенесем его на следующую?».

Для того чтобы разговорить собеседника, можно попробовать использовать альтернативные вопросы, но при этом важно, чтобы ни одна из альтернатив его не задевала. Для того чтобы как-то организовать беседу со слишком разговорчивым собеседником, лучше применять закрытые вопросы.

Рекомендуется смягчать вопросы, которые могут задеть собеседника, и формулировать их в форме предположения. Например, вместо вопроса «Вы что, боитесь не справиться?» рекомендуется формулировка: «А может быть так, что какие-то обстоятельства помешают вам вовремя выполнить эту работу?».

Не следует задавать вопрос, если вы заранее знаете ответ на него. Не рекомендуется начинать вопрос со слов: «Почему вы не...?» или «Как вы могли...?». По-настоящему грамотный вопрос — это запрос об информации, а не скрытое обвинение. Если вы недовольны решением партнера или его действиями, постарайтесь тактично, но твердо сказать ему об этом в форме утверждения, но не в форме вопроса.

Риторические вопросы не требуют прямого ответа и задаются с целью вызвать у партнеров ту или иную реакцию: акцентировать их внимание, заручиться поддержкой со стороны участников деловой встречи, указать на нерешенные проблемы. Например: «Можем ли мы считать произошедшее нормальным явлением?»; «Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?»; «Когда наконец люди научатся понимать друг друга?».

Риторические вопросы важно формулировать так, чтобы они звучали кратко, были уместны и понятны каждому из присутствующих. Полученное в ответ на них молчание и будет означать одобрение нашей точки зрения. Но при этом следует быть очень осторожным, чтобы не скатиться до обычной демагогии и не попасть в неудобное или даже смешное положение.

Переломные вопросы удерживают беседу в строго установленных рамках или же поднимают целый комплекс новых проблем. К тому же они обычно позволяют выявить уязвимые места в позиции партнера. Приведем примеры: «Как вы представляете себе перспективы развития вашего отдела?»; «Как вы считаете: нужно ли радикально изменять систему управления в крупных организациях?».

Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда вы хотите переключиться на другую проблему или же когда вы почувствовали сопротивление партнера. Такие вопросы таят в себе опасность, так как могут нарушить равновесие между сторонами. Собеседник может не справиться с ответом либо, наоборот, его ответ будет настолько неожиданным и сильным, что ослабит позиции и сломает планы спросившего.

Вопросы для обдумывания вынуждают собеседника тщательно анализировать и комментировать то, что было сказано. Например: «Сумел ли я убедить вас в необходимости пересмотреть условия договора или вы считаете, что мы справимся с создавшейся ситуацией?»; «Какие меры вы можете принять?»; «Правильно ли я понял ваше предложение о том, что...?»; «Считаете ли вы, что...?».

Цель этих вопросов — создать атмосферу взаимопонимания, подвести промежуточные и окончательные итоги деловой беседы.

В ходе ответа на вопрос такого типа:

собеседник должен обдумывать высказываемое мнение;
создается благоприятная атмосфера для аргументации на основе общего подхода к проблеме;
собеседнику предоставляется возможность внести поправки в изложенную позицию.
Зеркальный вопрос состоит в повторении с вопросительной интонацией части утверждения, произнесенного собеседником, чтобы заставить его увидеть свое утверждение с другой стороны. Это позволяет (не противореча собеседнику и не опровергая его утверждений) оптимизировать разговор, привнести в него новые элементы, придающие диалогу подлинный смысл и открытость. Такой прием дает гораздо лучшие результаты, чем круговорот вопросов «почему?», которые обычно вызывают защитную реакцию, отговорки, поиски мнимых причин, унылое чередование обвинений и самооправданий и в результате приводят к конфликту.

Контрольные вопросы помогают управлять вниманием партнера, позволяют вернуться к предыдущим этапам работы, а также проверить достигнутое понимание.

Следует отметить, что контрольные вопросы типа «кто, что?» ориентированы на факты, а вопросы «как, зачем?» в большей мере направлены на человека, его поведение, внутренний мир.

К вышеописанным типам вопросов следует добавить так называемые вопросы-капканы, которые может задавать оппонент инициатору общения. Последний должен уметь не только правильно задавать вопросы, но и отвечать на них, при этом учитывая цели оппонента. В процессе общения следует быть готовым к следующим типам вопросов-капканов.

Вопросы, направленные на проверку компетентности. Цель таких вопросов — оценка знаний и опыта инициатора общения. Как правило, автор подобного вопроса уже знает ответ, но хочет проверить, как справится с ним ведущий. Если вы точно распознали данный тип вопроса, то можете вежливо спросить: «Зачем вы задаете вопрос, на который сами знаете ответ?».

Вопросы, направленные на демонстрацию своих знаний. Цель таких вопросов — блеснуть собственной компетентностью и эрудицией перед другими участником беседы. Это одна из форм самоутверждения, попытка «умным» вопросом заслужить уважение партнера. Если вопрос действительно относится к деловой встрече, то вы можете попросить его автора ответить на него самому. Задавая вопрос, ваш собеседник вряд ли ожидает такой просьбы. После того как он закончит свой ответ, вы можете его дополнить.

Сбивающие вопросы имеют цель перевести внимание инициатора общения в область интересов спрашивающего, лежащую в стороне от основного направления работы. Данные вопросы могут задаваться умышленно или непреднамеренно из-за желания решить некоторые из собственных проблем. Инициатору общения не следует поддаваться искушению и уходить в сторону от существа вопроса. Лучше предложить рассмотреть такой вопрос в другое время.

Провокационные вопросы чаще всего стараются поймать собеседника на противоречии между тем, что он говорит сейчас, и сказанным им ранее.

Если так случилось, что вы не можете оправдать такого противоречия, то лучше и не пытайтесь оправдываться. Защищаясь, вы убедите других участников деловой встречи в истинности провокационного замечания. Но даже если вы правы, и непоследовательность ваших слов имеет объективные причины (вы можете доказать это), то все равно не стоит использовать возможность разобраться с провокатором. Ввязаться в «разборки» — не самый лучший способ завоевывать авторитет присутствующих. В лучшем случае после вашей победы оппонент выпадет из работы, в худшем — будет искать возможность отомстить позже. Продемонстрируйте, что вы выше, неуязвимы для подобных «уколов», — и заслужите уважение других участников деловой встречи.

Независимо от вида и характера вопросов следует строго придерживаться основного принципа — отвечать на вопрос лишь в том случае, если до конца ясна его суть.

Итак, задавая вопросы в процессе делового общения, можно получить от партнера профессиональную информацию, лучше узнать и понять его, сделать отношения с ним более искренними и доверительными, а также узнать его позицию, обнаружить слабые стороны, дать ему возможность разобраться в своих заблуждениях. Кроме того, с помощью вопросов мы максимально активизируем нашего собеседника и даем ему возможность самоутвердиться, чем облегчаем решение задачи своей деловой встречи.

Психологическая защищенность — это свойство зрелой личности, которое зависит от интеллекта, внимательности, склонности к анализу, критичности мышления и эмоциональной устойчивости. Предлагаем вам несколько проверенных на практике приемов психологической защит



Если вас укусит одна или даже несколько пчел, это может быть полезным для вашего здоровья. Но если на вас нападет рой ос или вы окажетесь жертвой укуса ядовитой змеи, тут уж вам несдобровать. Ваши конкуренты, недоброжелатели или враги способны нанести вам не меньший вред, всего лишь использовав в качестве психологического оружия ранящие вашу душу слова. И чем дольше вы будете переживать по этому поводу, тем больше шансов у вас оказаться в стане проигравших.

«Если человек показывает, что он раздражен и не способен контролировать свои эмоции, ему надо заняться чем-нибудь другим, а не работой с людьми», — уверенно заявлял француз Мишель Фадуль, добившийся блистательных успехов в бизнесе на мировом уровне.

Психологическая защищенность — это свойство зрелой личности. Она состоит из целого комплекса таких характеристик, как уровень интеллекта, мировоззренческие установки, внимательность, склонность к анализу и рефлексии, критичность мышления, эмоциональная устойчивость.

Чаще задавайте себе и другим магические вопросы: что, где, когда, как, зачем и почему? Старайтесь представить всю панораму и динамику события, увидеть всю картину в целом и отметить противоречия, нестыковки и белые пятна, тщательно отнеситесь к деталям. Именно они являются необходимым материалом для оценки достоверности информации.

Предлагаем вам несколько разработанных нами и апробированных на наших тренингах приемов психологической защиты.

Прием «Вентилятор». Проанализируйте, на что вы реагируете наиболее болезненно. Что вас раздражает? Что вас приводит в бешенство или повергает в уныние? Вспомните конкретные слова, интонации, жесты ваших оппонентов или обидчиков.

Закройте глаза и снова вспомните все самые обидные, хлесткие, обжигающие слова, которые вызывают у вас чувства растерянности и никчемности или мощные вспышки агрессии.

А теперь представьте, что вы сидите напротив человека, который наносит вам эти психологические удары. Это он говорит вам жестокие, обидные слова. И вы чувствуете, как уже начинаете «заводиться». Вызовите в себе ощущение удара. Какая часть вашего тела реагирует на него? Что происходит: появляется ли жар во всем теле, или же что-то сжимается внутри, а может, просто прерывается дыхание? Что происходит именно с вами?

Воспользуйтесь техникой вентиляции эмоций. Представьте, что между вами и обидчиком стоит мощный вентилятор, который тут же относит его слова в сторону, их острые стрелы не долетают до вас.

И еще. Сделайте правой рукой фигу и накройте его ладонью левой руки. Мысленно направьте его на того человека, который пытается вывести вас из душевного равновесия. Вспомните, как такая же фига помогала вам еще в детстве «отомстить» обидчику.

Откройте глаза, и вы наверняка почувствуете, что теперь способны выдержать такой психологический удар.

Прием «Аквариум». Если при общении с негативно настроенными по отношению к вам людьми вы продолжаете болезненно реагировать на их выпады, воспользуйтесь этим приемом. Представьте, что между вами и вашим обидчиком — толстая стеклянная стена аквариума. Он что-то говорит вам нелицеприятное, но вы только видите его, а слов не слышите, они поглощаются водой и лишь пузырятся пеной на поверхности. Потому они и не действуют на вас. И вы, не теряя самообладания и спокойствия духа, не поддаетесь на провокацию, не реагируете на обидные слова. И благодаря этому переламываете ситуацию в свою пользу.


Прием «Диснейленд». Болезненность психологического удара можно смягчить, а то и вовсе свести на нет, если обращаться со всеми людьми, как с малыми детьми. Вы же не обижаетесь на несмышленых детей?

Представьте себе, что вы оказались один против целой группы негативно настроенных к вам людей. Перевес сил на их стороне. И у вас всего один шанс переломить ситуацию: представить их группой детей на игровой площадке. Они злятся, капризничают, кричат, размахивают руками, бросают на пол игрушки, топчут их ногами. В общем, всячески стараются вывести вас из себя. Но вы, как взрослый, мудрый человек, относитесь к их выходками как к детским шалостям и продолжаете сохранять невозмутимое спокойствие до тех пор, пока они не выдохнутся. Вы не воспринимаете их слова как оскорбления, не реагируете на их выпады. Вам все это смешно наблюдать как взрослому человеку...

Прием «Лиса и виноград». Если в вашем прошлом были случаи, когда кому-то удавалось досадить вам так, что переживание поражения осталось до сих пор, воспользуйтесь техникой рационализации, снятия негативных «якорей». Вспомните басню «Лиса и виноград»: не дотянувшись до виноградной грозди, лиса сказала, что не очень-то и хотелось ей винограда — он кислый и зеленый.

Прием «Океан спокойствия». Представьте себя главным героем притчи: «Океан принимает воды многих бурных рек, а сам при этом остается неподвижным. Тот, в кого так же впадают все мысли и эмоции, остается бесстрастным в покое».

Прием «Театр абсурда». Можно использовать такой прием психологической защиты, как доведение ситуации до абсурда. Это в принципе то же самое, что сделать из мухи слона. То есть вслух гиперболизировать до неузнаваемости то, на что кто-то лишь намекает, и таким образом неожиданно выбить из рук своих врагов или недоброжелателей психологическое оружие. Ваша цель — сделать так, чтобы любые выпады недоброжелателя уже не вызывали ничего, кроме смеха. Это и есть решение задачи, как защититься от психологического нападения.

Прием «Театр кукол». Если вам трудно общаться с эмоционально значимыми для вас людьми, используйте именно этот прием. Представьте, что они всего лишь шаржированные персонажи телепередачи «Куклы». И пусть они говорят глупости, общаясь между собой. А вы только наблюдаете это со стороны и выносите свои оценки. Мол, этот умник корчит из себя супермена, а другой разыгрывает из себя сильную личность, профессионала, а сам слабак, просто блефует. Разыгрывайте этот спектакль до тех пор, пока не рассмеетесь. Ваш смех — показатель того, что техника сработала.

"Потратив на изучение этой темы много лет и проконсультировав множество людей, я постепенно увидел основные психологические законы, регулирующие процесс отражения ударов. Эти законы объективны и существуют вне зависимости от сознания человека."



Потратив на изучение этой темы много лет, проконсультировав множество людей, я, как мне кажется, постепенно увидел основные психологические законы, регулирующие процесс отражения ударов. Мне кажется, что эти законы объективны и существуют вне зависимости от сознания человека, однако работать они начинают все-таки в зависимости от уровня его сознания. Это не какой-то интеллектуальный парадокс, но факт, с которым мне приходилось встречаться сотни, если не тысячи раз. Рассмотрим данные законы.

Закон первый: Для наилучшего отражения ударов защищенность должна быть избыточной, а защита адекватной

Для того чтобы жить без невыносимых проблем и упруго парировать угрозы на улице, хамство на работе и насмешки дома, требуется и защищенность и защита. Если в психологическом арсенале человека есть множество изощренных психотехник, но его общая защищенность, то есть запас жизненной силы, находится на нуле, то перед нами тип информированного слабака. Если же человек силен и уверен в себе, но при этом не знает ни одной техники и на все удары реагирует только одним способом: не замечает их, то перед нами тип грубого силача, своего рода психологического носорога. И то и другое не есть хорошо. Поэтому нужен здоровый баланс между силой и умением.

Почему же сила защищенности должна быть избыточна? Потому что в этом случае она играет не только отражающую, но и профилактическую роль. Если человек брызжет силою и уверенностью в себе, то кто захочет на него нападать? Победа наполовину одержана еще до сражения, что на Востоке считается высшим пилотажем искусства битвы. И даже когда нападение произошло, и удар пришелся по избыточно мощной ауре, то столкновение быстро прекращается. Правда, моська, скорее всего, продолжит свой лай, но слон, мирно щиплющий травку, может позволить себе просто ее не замечать. Избыточная защищенность дает возможность человеку тратить на отражение ударов минимум напряжения и энергии — ведь даже по законам физики рост мощности уменьшает силу напряжения.

Почему же защита должна быть адекватной удару или нападению? Во-первых, потому, что обычно удар или нападение носит разовый быстро проходящий характер, и не стоит в ответ напрягаться так, как если бы вы имели дело с постоянными военными действиями. Во-вторых, не стоит стрелять из пушек по воробьям. Зачем специально напрягать себя сверх меры, когда у вас еще в запасе бронежилет общей защищенности?

Закон второй: Сильный в драку не пойдет, его драка обойдет

Профилактика нападения — это все-таки искусство более высокого порядка, нежели умение грамотно вести психологическую войну. Конечно, всегда важна цена, которую мы платим за мир. Если мы, чтобы избежать неприятного для себя ощущения борьбы, то и дело заключаем с каждым хамом и манипулятором невыгодный для себя «Брестский мир», то это не решает проблему. Агрессора невозможно умиротворить по определению, да и себе мы наносим подобными излишними компромиссами ненужные травмы. Потому мирная стратегия поведения должна иметь подтекст силы. Мы должны научиться так общаться с людьми, чтобы они чувствовали нашу силу и понимали, что имеют дело не с беззубыми пацифистами, а с сильными и уверенными людьми, способными за себя постоять.

Что представляет собой подобная защищенная сила, отводящая конфликты? Она является сплавом мудрости, предвидящей возможность нападения и заранее принимающей меры, обаяния, которое создает вокруг человека такую атмосферу, что на него не хочется нападать, и уверенной мощи, включающей в себя волю, парирующую атаки, достаточно высокую самооценку, не поддающуюся прямому влиянию, умение не лезть за словом в карман, хорошее чувство юмора как в отношении других людей, так и в отношении себя. Человек, излучающий такую силу, очень далеко отводит от себя многие виды конфликтов и нападений. Драка как разновидность грубой агрессивной энергии обходит его даже на тонком уровне.

Закон третий: В конфликтах страшны не столько прямые удары, сколько их хронические последствия

Жесткий психологический удар, даже если он сильный и неожиданный, может серьезно повредить нашу личность и ухудшить состояние, но он редко за один раз ломает внутренний стержень человека. Если он — явление одноразовое, то следы, оставленные им, постепенно затягиваются. Но если вы получили несколько сильных ударов подряд или же вы в течение длительного времени подвергались мелким, но настойчивым издевательствам, провокациям, манипуляциям, тогда полученная душевная рана начинает кровоточить постоянно. Возникает психологическая травма, что угадывается другими людьми и периодически провоцирует их на агрессию, насмешку, грубость, щелчки именно по этому слабому месту. Рана не заживает, с одной стороны, из-за этих внешних воздействий, а с другой — из-за депрессивных переживаний человека, изнутри разъедающих его душевную ткань и усиливающих травму. Многие психологические проблемы, переживаемые человеком — это своего рода удары, растянутые во времени, или, говоря медицинским языком, хроника, которая лечится труднее, нежели острые заболевания. Потому без серьезной работы по избавлению от душевных травм вы никогда не сможете обрести истинную защищенность.

Закон четвертый: Человека можно психологически «пробить», но невозможно сломать до конца без его согласия

Каждый из нас может получить неожиданный удар или просто встретить агрессивного и одновременно более сильного человека, нежели мы. Возможно, что испытания, выпадающие на нашу долю, окажутся более тяжелыми, нежели мы сможем вынести. Они пробивают нашу личность и ауру. Однако стержень человека невозможно сломать внезапно и за один раз — он находится слишком глубоко. Чтобы сломать человеческую личность, требуется согласие человека, хотя бы даже бессознательное. Если вы будете отстаивать себя и свое достоинство, до конца сломать вас невозможно. Как хорошо сказал на эту тему Хемингуэй: «Человека можно уничтожить, но его нельзя победить». Потому если хотите сохранить целостность своей личности в критических и экстремальных ситуациях, учитесь стоять до конца и не соглашаться на поражение и уступку даже на бессознательном уровне.

Закон пятый: Внутренняя психологическая опора всегда прочнее любых внешних опор

Когда на вас часто нападают и вам начинает не хватать сил, вы обычно теряете равновесие и пытаетесь искать поддержку и опору вовне. На какое-то время вам это удается, но затем по тем или иным причинам внешняя поддержка прекращается, и человек теряет равновесие вновь. Наилучшим вариантом опоры и защиты будет внутренняя опора человека, которая предполагает обращение в трудный момент к серьезным психологическим и духовным целям и ценностям. Внешняя поддержка человека, подвергающегося ударам и нападениям, может быть очень эффектной и впечатляющей, но она непрочна, а внутренняя опора при всей внешней хрупкости и непрезентабельности, оказывается очень реальной и прочной.

Закон шестой: Страшна не слабость и незащищенность, а нежелание ее побеждать

Вы можете быть очень слабым человеком и обладать хрупкой болезненной психикой, но если вы будете сознательно работать над собой, это будет для вас менее опасно, нежели если вы будете сильным и уверенным существом, прекратившим работу над собой. Прикладывая старание, энергию и волю, можно из слабости выковать силу, но если не прикладывать никакой силы, то можно растерять природные данные.

Закон седьмой: В процессе реальной жизни неполная открытость не дает человеку истинную защищенность

Если вы превратили свою жизнь в сплошную защиту, ничего хорошего в этом нет — вы прекращаете здоровый обмен энергией и информацией, превращаетесь в вечно отстающего ретрограда, обкрадывающего себя, и лишенного живого опыта. Если вы приняли модную среди псевдоэзотериков и биоэнергетиков идею, что при чистом сердце защищаться вообще не нужно, то вы стали открытой площадкой для всех ветров и влияний жизни. Вы действительно уверены, что ваше сердце является настолько чистым, а сознание таким мудрым, что добровольно отменили в своем организме всякий иммунитет? Тогда ваши действия напоминают поведение некоего фантастического государства, распустившего свои пограничные войска, ликвидировавшего границы и таможню. Как вы думаете, в этом случае через границу хлынут прежде всего хорошие люди? Нет, миф о том, что защищаться вредно, сам очень вреден.

Можно отчасти согласиться с теми людьми, которые утверждают, что не нужна постоянная защита, если понимать под ней специальный прием, возводящий постоянный щит вокруг личности, закрывающий доступ нежелательной информации. Однако щит постоянной защищенности как естественного психологического иммунитета от агрессии и зла очень необходим. А специальные приемы полезны только в конкретных ситуациях.

Итак, постоянная защищенность нужна всегда. Это означает, что личность человека должна быть целостной, аура плотной и прочной, завершающаяся заградительной сетью, крепко охраняющей человека от ударов и нападений, подобно государственной границе. Но приемы защиты могут и должны периодически меняться и чередоваться в зависимости от того, с кем человек имеет дело. С близкими друзьями достаточно просто быть сильным, защищенным, но открытым человеком, не пользующимся никакими специальными методами защиты. При общении с врагами нужна и защищенность и защита, основанная на чередовании разных приемов, то есть на принципе полной закрытости. В целом в жизни нужен разумный баланс между закрытостью и открытостью.

Черты и качества защищенной личности


По-настоящему защищенный человек не может быть зацикленным на себе эгоцентриком, махровым эгоистом, замкнутым интровертом. Он обладает здоровой открытостью миру и способен легко устанавливать отношения с внешним миром, с людьми и со своим ближайшим окружением. Контактность, открытость, доброжелательность в общении помогают ему свободно притягивать к себе все новых друзей, которые защищают его в трудную минуту.

Защищенный человек сумел обуздать в себе глубинную агрессивность, и потому в отношениях с людьми он не склонен делать резкие движения и наносить необдуманные удары, неизбежно вызывающие ответные действия. Он преобразил свою врожденную агрессивность в твердость и волю к достижениям. Он добродушен и снисходителен, но за этими свойствами у него где-то в глубине скрыт мощный стержень, внутренняя сила, которая выходит на поверхность только в случае, если возникает реальная опасность.

Защищенный человек опирается не столько на отношение других людей к самому себе, сколько на то, как он сам относится к собственной личности и поведению. Он самодостаточен или стремится быть таковым, и в ходе общения умеет опираться на самого себя, не ища постоянной поддержки извне. Он не боится высказывать свою точку зрения, даже если она расходится с мнением большинства. Он умеет отстаивать собственные интересы, опираясь на кодекс чести. Он способен принимать решения и нести за них разумную ответственность.

По-настоящему защищенный человек не склонен к болезненному самокопанию и мысленному анализу чужих мнений по поводу собственной персоны. Он является целостным человеком, для которого мысль и действие неразрывны между собой. Он может какое-то время серьезно размышлять, стоит ли ему совершать то или иное действие или нет, но если решение принято, он уже не будет колебаться и сможет отбросить все сомнения. В большинстве ситуаций для него дело важнее нюансов отношений, хотя он умеет настоять на своей точке зрения и собственном решении, не обижая других людей и правильно объясняя им мотивы сделанного им личного выбора. Если он от природы слишком чувствителен и тонкокож, он постепенно формирует в себе некий корсет защищенности, смягчающий удары.

Защищенный человек — это целеустремленная личность. В любой ситуации он хорошо знает и помнит, чего он в конечном счете хочет. Он не блуждает по извилистым тропинкам жизни, а старается выбрать дорогу, наиболее кратким путем приводящую его к цели.

Защищенный человек — это личность с правильным отношением к времени. Он всегда успевает вовремя делать магистральные вещи своей жизни и уже одним этим защищает себя от возможных упреков, недовольств и завышенных ожиданий. Он живет полноценной жизнью в настоящем и в то же время всегда нацелен в будущее. Он сумел извлечь уроки из прошлого, взяв на вооружение все полезное, с чем он встречался в жизни, и в то же время справился с большинством психологических травм. Встречаясь с ситуациями, похожими на прежние, наносившие травмы, он не сжимается, точно кролик, застывающий в немом ужасе перед удавом, он остается спокойным и уверенным в том, что и эту ситуацию он сумеет пройти достойно. Он помнит, что в конце концов, как говорил Соломон: «И это пройдет!».

Защищенный человек в своей жизни придерживается определенного порядка, четкости и системы. В его повседневном существовании нет места хаосу и сумбуру, мешающему успешному достижению целей. В результате его действия приобретают такой удачный ритм, который несет в себе охранительную силу и амортизирует многие удары. Люди ощущают этот ритм, невольно проникаются его силой и начинают подстраиваться под него, и у них не возникает импульса к агрессии.

Защищенный человек обладает качеством здоровой уверенности в себе и самоуважением, которые излучает его аура и создает вокруг него особую атмосферу, которую не хочется нарушать диссонансными действиями. Люди автоматически проникаются этой атмосферой самоуважения, которую несет в себе этот человек, и потом уже не могут перестроить себя на иную волну. Энергетика самоуважения заразительна в хорошем смысле этого слова.

Защищенный человек правильно реагирует на препятствия. Препятствия не только не подавляют его, но, напротив, вдохновляют его на новые усилия и свершения. Такой человек только раззадоривается при виде новых преград и всегда настроен на их одоление. Он защищен от депрессии и сомнений, даже если на его пути возникло такое значительное препятствие, которое принято называть неодолимым. Но и в этом случае он найдет выход: либо отступит, накопит сил и нанесет по препятствию прямой сокрушительный удар, сломав его защиту, либо найдет обходные пути, либо переждет, когда препятствие естественным образом ослабеет и освободит ему дорогу. Даже если препятствие, с внешней точки зрения, неодолимо в принципе, он все равно будет его штурмовать хотя бы для того, чтобы закалиться внутренне и потренироваться на его преодолении. Только таким образом можно развить свою силу и терпение.

В случае неудач, трудноразрешимых проблем или совершенных ошибок защищенный человек умеет пользоваться прекрасным методом защиты, который мгновенно обесценивает угрозу, уменьшая ее силу, — юмором. Он применяет это лекарство не только по отношению к прямому противнику или другим людям, участвующим в конфликте, но и ко всей ситуации, умея посмотреть на нее как бы со стороны и посмеяться над ней. Он в высшей степени способен смеяться и над самим собой, как наедине, так и в присутствии других людей, что очень хорошо обезоруживает нападающих людей, которые рассчитывают, что он будет страдать синдромом жертвы, всегда реагирующей на угрозу с избыточной серьезностью и внутренними зажимами. Юмор защищенного человека с одной стороны можно рассматривать как проявление его избыточной жизненной силы и изобретательности, способность всегда найти неожиданный выход из тупика или предложить на него взгляд с необычной точки зрения и рассмеяться над мнимым тупиком, а с другой стороны — он есть проявление глубинной мудрости человека, хорошо понимающего, что ничто не вечно под луной, а потому не стоит столь серьезно и близко к сердцу принимать многие проблемы, угрозы и психологические удары. Такой юмор предполагает умение человека мгновенно найти слова и находчиво ответить на любой удар или выпад против него.

Защищенный человек — это уравновешенный человек, умеющий спокойно воспринимать злобные выпады, вспышки раздражения и угрозы. Он пребывает в согласии с самим собой, умеет принимать себя таким, каков он, как исходную точку для дальнейшего улучшения и совершенствования, и имеет тесную связь с центром самого себя, с собственной душой и духом. Он ценит свое состояние эмоционального равновесия больше, чем выгоду или желание насолить другому человеку и потому не соглашается легко и бездумно разменять его на сомнительное удовольствие от гнева или раздражения, уступка которому все равно не принесет желаемого результата. Он сознательно поддерживает внутри себя устойчивость и спокойствие и старается внести эти качества в свое поведение, что расценивается другими людьми как сдержанность и воспитанность.

Защищенный человек должен обладать немалым запасом жизненной силы и здоровья, чтобы энергично отражать любые удары нападения. Это относится и к случаям пассивного отражения, когда человек молча и хладнокровно выслушивает угрозы, нападки или истерики, но внутренне не ломается и сохраняет устойчивое самоощущение, и к случаям активного отражения агрессии, когда приходится вести жесткий диалог, выдает хлесткие ответы, парирует обвинения контробвинениями или иронией.

Защитная сила имиджа

Защищенный человек не может не думать о том впечатлении, которое он производит на окружающий мир, состоящий не только из друзей и нейтрально настроенных людей, но и из недоброжелателей, и даже врагов. Речь идет не только о довольно редкой породе последовательных личных пожизненных врагов, но и о куда более часто встречающихся ситуативных врагах или, точнее, противниках, возникающих тогда, когда наши интересы внезапно и довольно серьезно пересекаются с интересами других людей. Тогда эти люди вмиг становятся нашими врагами. Чтобы таких противников было меньше, нужно заботиться о нашем образе, создаваемом во внешнем мире, или, как сейчас говорят, об имидже. Защищенный человек в зависимости от особенностей своего характера может выбрать несколько типов имиджа, играющих роль защиты:

скромный человек, держащийся в тени, и вместе с тем сильный, уверенный в себе профессионал, занятый своим делом (на таких нападают крайне редко);
мощный бронированный танк, человек со слоновьей психологической кожей, который настолько уверен в себе и спокоен, что его невозможно задеть;
обаятельный и доброжелательный человек, который настолько приятен в личном общении и способен излучать тепло, что его как-то не хочется задевать и атаковать;
острослов-насмешник, который не лезет за словом в карман и которому ничего не стоит, выражаясь языком шукшинского героя, «срезать» любого, кто дерзнет его задеть;
непредсказуемый человек, которого лучше не трогать, ибо он в ответ может вытворить что угодно;
человек с большими связями, за которым стоят серьезные силы и потому лучше с ним не связываться.
Имидж, даже в одном из перечисленных вариантов, — это не одно изолированное свойство человека, а сплав многих свойств, проявляющихся в виде ролевого поведения человека и образа самого себя, о котором он должен помнить и который должен постоянно проявлять.

Воспитание нужных качеств

Эти и многие другие свойства составляют основу личности и поведения защищенного человека. Встает вопрос, а как он должен их приобрести, если он ими не обладает вовсе или обладает, но в зачаточной степени?

Приобретение свойств, защищающих человека, не может происходить мгновенно по его капризному желанию. Одним из прекраснейших инструкторов такого воспитания является интересная, трудная, насыщенная разнообразными испытаниями, жизнь. Она закаляет человека, формируя из желеобразного аморфного материала психики мощную броню характера и духа. Однако искусство прожить такую жизнь могло бы воспитать из нас человека, способного постоять за себя, а значит и за других, более слабых. И такое искусство не дается в руки ленивому или бездушному человеку. Если начать учить человека плаванию методом выбрасывания его из лодки в глубоководье, он может и утонуть. Сколько людей, брошенных в житейское море, без предварительной подготовки, присмотра и поддержки, утонуло или надломилось — слишком сильно было давление. Потому жизненные испытания, неизбежные на пути любого целеустремленного человека, тем более старающегося воспитать из себя более совершенное существо, должны быть дополнены системой самовоспитания и сознательными усилиями по приобретению этих качеств.

Каждый человек верит в то, что окружающие видят, слышат и чувствуют так же, как он. Однако каждый из нас воспринимает, обрабатывает и запоминает информацию по-своему. В соответствии с типом сенсорного восприятия человека выделяют три группы сенсорных слов

Каждый человек свято верит в то, что окружающие видят, слышат и чувствуют так же, как он. Собственное восприятие окружающего мира кажется ему единственно верным. Нет в мире большего заблуждения! Каждый из нас воспринимает, обрабатывает и запоминает информацию только ему присущим способом. Не забывайте о том, что ваше восприятие реальности не является самой реальностью — оно лишь отражает ваше представление о том, какой она должна быть.

Именно по этой причине каждый человек считает, что он всегда прав, а окружающие ошибаются, именно по этой причине все свидетели, выступающие в зале суда, задействуют разные механизмы припоминания и восстановления деталей происшествия.

В соответствии с типом сенсорного восприятия человека выделяют три группы сенсорно окрашенных слов:

Визуальные слова

Аудиальные слова.

Кинестетические слова

Человек познает мир, используя зрение, слух и чувства (осязательные и эмоциональные сенсоры). Информация хранится в сознании человека в том виде, в каком она к нему поступила. Так, визуальная информация запоминается в картинках, аудиальная — в звуках, кинестетическая — в чувствах и ощущениях. Осознание подобных процессов позволяет человеку сократить время, необходимое для обдумывания и переработки поступающей информации.

Сенсорная принадлежность человека определяет тип слов, которые он чаще всего использует в речи. Другими факторами воздействия на выбор терминов являются способы хранения информации.

Для описания визуальной информации, которая хранится в сознании человека в виде картинок, используются визуальные слова и фразы.

Для описания аудиальной информации, которая хранится в сознании человека в виде звуков, используются аудиальные слова и фразы.

Для описания кинестетической информации, которая хранится в сознании человека в виде ощущений и чувств, используются кинестетические слова и фразы.

Каждый человек обладает способностью воспринимать, обрабатывать и хранить полученную информацию всеми тремя способами, однако в действительности большинство из нас используют только два из них. Если, обращаясь к вам, собеседник использует тип слов, который не соответствует вашей сенсорной принадлежности, он вынуждает вас тратить гораздо больше времени на обработку, анализ и рассортировку данных. Другими словами, тот, кто стремится к успеху, должен применять соответствующие коммуникативные тактики и придавать своим словам правильную сенсорную окраску. Это единственный способ достичь взаимопонимания и сэкономить время.

Рассмотрим это на конкретном примере. Предположим, что ваш собеседник использует визуальное, а вы — аудиальное восприятие. Если вам не удается донести до него свои идеи, необходимо воспользоваться визуальными терминами («зрительно представьте себе», «так, как я это вижу», «взгляните на это с другой точки зрения» и так далее). Выбор слов играет чрезвычайно важную роль в процессе коммуникации, так как именно правильно подобранная фраза позволяет одному человеку взглянуть на ситуацию глазами другого.

Теперь нам известно, что коммуникация осуществляется на трех различных уровнях восприятия (визуальный, аудиальный и кинестетический, или эмоциональный). Как в таком случае установить контакт с многочисленной аудиторией, для каждого из участников которой характерна индивидуальная сенсорная принадлежность? Ответ очевиден: необходимо одновременно использовать все три известных вам типа слов. Фразу «другими словами» стоит заменить на «чтобы помочь вам яснее представить», а «похоже, что» на «вам может показаться, что». В данном случае для установления эмоциональной связи с аудиторией приемы перефразирования и повторения являются не только оправданными, но и необходимыми. Например:

«Я понял, что это была малиновка, — я успел заметить ее красную грудку» (визуальная картинка).

«Я понял, что это была малиновка, — я услышал ее веселую песенку» (аудиальная информация). «Я понял, что это была малиновка, — я почувствовал, что мое сердце наполняется весной» (кинестетическая информация).

Более того, все три высказывания можно объединить в одно предложение:

«Я понял, что это была малиновка, так как почувствовал, что мое сердце наполнилось весенней радостью, когда я услышал ее веселую песню и заметил мелькнувшее в пышной листве деревьев красное оперение ее грудки».

В качестве примера мы использовали не совсем обычное для разговорной речи предложение, однако надеемся, что вам удалось уловить суть. Чтобы донести свое послание до многочисленной аудитории, необходимо преподносить информацию тремя способами одновременно.

Предлагайте окружающим свою точку зрения в сенсорно окрашенном варианте. Заставьте их не только услышать, но также увидеть и прочувствовать ваши слова. Вам необходимо стать их глазами, ушами и ощущениями. Вы, без сомнения, добьетесь успеха в коммуникации, если аудитория сможет почувствовать то, что в данный момент чувствуете вы сами (это утверждение верно и наоборот).

Думайте не о количестве, а о качестве. Множество отличных идей и проектов потерпело неудачу именно из-за неверного способа подачи информации.

Помните: от вашей способности к убеждению зависит успех всей коммуникации. Вам необходимо заставить окружающих поверить, что у вас есть то, в чем они нуждаются. Выдающиеся маркетологи, политики и рекламные агенты в совершенстве владеют данной техникой. Они управляют людьми, воздействуя на их чувственное восприятие. Для своих речей они всегда выбирают слова высшего качества!

Зигмунд Фрейд говорил: «Слова обладают магической силой. Они способны принести человеку величайшее счастье и величайшее горе. Они позволяют учителю передавать свои знания ученикам, они наделяют оратора способностью управлять сознанием масс и диктовать решения. Слова пробуждают в человеке глубочайшие эмоции и контролируют его поступки».

Аудиальные слова

Различное восприятие окружающего мира делит людей на несколько категорий, каждая из которых использует в процессе коммуникации определенный тип слов и словосочетаний.

Здесь мы акцентируем внимание на аудиальной категории, которая объединяет людей, познающих и воспринимающих окружающий мир, так сказать, на слух. Ниже мы приводим список слов и словосочетаний, которые помогут вам не только с легкостью узнать людей, относящихся к данной категории, но и добиться успеха в общении с ними.

Акцентировать внимание
Внимательный
Вызывать
Говорить
Озвучить мнение
Оказаться глухим
Осматривать
Откровенный
Повторение
Громко и ясно
Декламировать
Жаловаться
Задавать вопросы
Звонить
Звонить в колокол
Звук звонка
Интонация
Короткий разговор
Лишиться дара речи
Манера разговора
Мне нравится идея
Монотонный
Неуслышанное
Обсудим это позже
Обсуждать
Объяснять
Предлагать
Прекрасно
Призывать
Пустая болтовня
Разговаривать на одном языке
Рассказывать
Ритм
Слушать
Так сказать
Туманный
Услышанный
Я вас понимаю
Я должен признаться
Я это уже где-то слышал

На что следует обратить внимание в процессе коммуникации

В большинстве случаев мы терпим коммуникативные неудачи вследствие того, что неправильно выражаем собственные мысли и не умеем акцентировать внимание на высказываниях собеседника.

Попробуйте представить, что вы задали своему лучшему другу следующий вопрос: «Ты понимаешь, о чем я сейчас говорю?» Какой из трех приведенных ниже вариантов ответа он выберет:

«Я уловил твою мысль! Идея кажется осуществимой».

«Все ясно, но мне хотелось бы уточнить детали. Расскажи подробнее».

«Я тебя понимаю, мне нравится эта идея!»

В случае если человек выбирает последний вариант ответа, он, без сомнения, принадлежит к аудиальной категории. Для того чтобы добиться успеха в общении с подобными людьми и сделать свои идеи более доступными для их восприятия, вам необходимо использовать в разговоре как можно больше аудиальных слов.

Предлагаем вам подходящий вариант ответа для продолжения вышеупомянутого диалога: «Я очень рад, что вам нравится моя идея! Думаю, пришло время перейти от пустых разговоров к делу!»

Визуальные слова

Различное восприятие окружающего мира делит людей на несколько категорий, каждая из которых использует в процессе коммуникации определенный набор слов и словосочетаний. Рассмотрим визуальную категорию, объединяющую людей, которые познают и воспринимают окружающий мир при помощи зрения. Ниже мы приводим список слов и словосочетаний, которые помогут вам не только с легкостью узнать людей, относящихся к данной категории, но и добиться успеха в общении с ними.

Освещать
В пределах видимости
Осторожность
Взгляд
Покажите мне
Взглянуть украдкой
Показывать
Воображение
Понимаю
Похоже, что вы имеете в виду
Горизонт
Диаграмма
Зрелище
Зрение
Иллюзия
Кажется
Красивая, как картинка
Кристально чистый
Место действия
Мысленная картинка
Мысленный образ
Наблюдать
Невооруженным взглядом
Неодобрительно
Оглянешься назад и
Предвидеть
Предугадать
Присматриваться
Пристально смотреть
Проверять
Прятать
Рассматриваю в деталях
Реагировать
С глазу на глаз
Смутный
Темный
Туманный
Фокус
Фотографическая память

Кинестетические слова

Как уже отмечалось, различное восприятие окружающего мира делит людей на несколько категорий, каждая из которых использует в процессе коммуникации определенный тип слов и словосочетаний. Сейчас мы рассматриваем кинестетическую категорию, которая объединяет людей, познающих и воспринимающих окружающий мир посредством физических и эмоциональных ощущений. Ниже мы приводим список слов и словосочетаний, которые помогут вам не только с легкостью узнать людей, относящихся к данной категории, но и добиться успеха в общении с ними.

Атаковать
Будь что будет
Быть уверенным в своей правоте
Назначить встречу
Опыт
Острый как нож
По рукам!
Вибрация
Восприятие
Гладкий
Грохот
Давление
Дело проясняется
Держаться
Дисбаланс
Дразнить воображение
Зарядиться
Затрагивать
Игра
Играть с...
Инстинкт
Интуиция
Копаться
Помощь
Предчувствие
Примерять
Расследовать
Решить вопрос
Скоро все будет готово
Снисходить
Спешить
Справляться
Твердый
Теплый
Трудный
Уточнить детали
Холодный
Чувствовать
Щекотать

Рассмотрев факторы доверия мы увидели, что они, казалось бы, ничего особенного собой не представляют: элементарные каноны позитивного отношения. Все согласятся с тем, что надо относиться к другим, как к себе. Но на практике это получается далеко не всегда. В чем же дело?

Стремление любого человека к взаимодействию будет тем выше, чем в большей степени поддерживается представление о том, что собеседник стремится и способен повысить существующий уровень комфорта. В противном случае, если собеседник снижает уровень комфорта партнера, он либо избегает его, либо вступает с ним в бой, для того чтобы отстоять свои позиции.

Доверие — это то, что необходимо, чтобы соответствовать подсознательным (эмоциональным) запросам человека.

Если сгруппировать психологические факторы на подгруппы, то доверие — это:

безопасность (надежность, спокойствие, защита, соблюдение тайны);

совместимость (дружелюбие, понимание, общение, авторитет, вежливость, уважение, терпение);

искренность (честность, открытость);

ориентация на клиента (помощь, решение проблем, удобство, комфорт).

Как видите, мы перечислили общечеловеческие ценности. По существу, речь идет об элементарной человечности в общении людей.

Доверие необходимо нам для соответствия эмоциональным запросам партнера по переговорам, т. е. запросам, определяющим 90% всех его решений и действий. Но это один уровень передачи информации. А что необходимо для соответствия наших действий на сознательном уровне восприятия? В деловом общении сюда можно включить:

знание цены;

знание качества товара;

знание технических и иных характеристик;

представление о рентабельности предложений для партнера;

знание преимуществ и недостатков условий обсуждаемой темы;

знание ситуации в отрасли и на рынке;

знание проблем и умение понять задачи другой стороны;

знание конкурентов и предлагаемых ими условий.

Все перечисленное можно определить одним словом — опыт. В зависимости от специфики вашей конкретной деятельности вы можете по своему усмотрению расширить этот список.

С практической точки зрения нам важно знать, каково соотношение между влиянием на мотивы сознательной и подсознательной составляющих.

Проведенные исследования свидетельствуют о том, что все происходящее на смысловом, сознательном уровне передается во всех случаях на уровень подсознательный, уровень чувств, на котором и определяется конечное отношение к событию или обстоятельствам. Понятия смысловой, сознательный уровень и подсознательный уровень чувств условны, для того чтобы осознать их различные аспекты и уметь влиять на них.

В любом случае, оценка события и отношение к нему определяются на подсознательном уровне. Какое влияние на принятие решения окажет сознательная составляющая, зависит от степени ее значимости для решения проблемы. Значимость вызывает соответствующие эмоции. Можно утверждать, что отношение к предложениям в ходе переговоров будет получено в результате суммирования эмоций и чувств, сформированных смысловой составляющей, и чувств, полученных напрямую подсознательным восприятием всей остальной информации.

Итак, переговорщики определяют доверие такими понятиями, как открытость, надежность, искренность, честность, конфиденциальность, безопасность, достоверность, справедливость, предсказуемость, дружелюбие понимание, опыт, способность предлагать решение задачи и др.

Довольно широкий круг понятий. Выполнять и придерживаться их полезно для любого человека, желающего обрести авторитет и уверенность в обществе.

Исследования показали, что деловые люди по-разному определяют понятие «доверие». Все зависит от особенностей их бизнеса. Некоторые считают, что доверие — это прежде всего конфиденциальность, другие — честность и искренность. А есть и такие партнеры, для которых доверие определяется умением решать их специфические задачи. Таким образом, понятие «доверие» имеет разный смысл для разных людей. Ваша задача — дать своему партнеру уровень доверия, в котором он нуждается.

Какой смысл ваш партнер вкладывает в понятие «доверие», можно узнать путем неназойливого опроса. Это можно узнать, задав простой вопрос: «Что для вас означает доверие в отношениях с партнером?» Этот вопрос можно задать прямо, если вы чувствуете, что уже заслуживаете искреннего ответа. Иногда об этом есть смысл узнать косвенно.

Нарушение этики переговоров и доверия

Каковы же причины, по которым переговорщик, искренне стремящийся к активному взаимодействию с партнером, не в состоянии установить доверительные отношения? Они кроются прежде всего в психологических предпосылках. Мы подробно рассмотрели факторы, сближающие людей. Казалось бы, ничего особенного они собой не представляют: элементарные общепринятые каноны позитивного отношения. Все согласятся с тем, что надо относиться к другим, как к себе. Но на практике это почему-то получается далеко не всегда. В чем дело?

В таблице внизу представлены качества, к которым стремится любой человек, но не указаны деструктивные факторы, от которых он хотел бы избавиться. Деструктивные факторы — это проявление известных, биологически заложенных в человеке способов реагирования на опасность: бегство или борьба.

Деструктивные эмоции проявляются в момент опасности или в предположении, что нас ждет опасность. Все то, что для человека непредсказуемо, незнакомо, чаще всего воспринимается им как источник эмоционального напряжения, при котором и проявляются негативные эмоции. Встреча с другой стороной воспринимается как ситуация с большой степенью неопределенности и приводит к возникновению негативных эмоций: страха, сомнений, неуверенности и т. д. Это особенно ярко проявляется, если встреча первая.

Таблица 1. Деструктивные факторы

Бегство Борьба
Сомнение
Недоверие
Страх
Упрямство
Озлобленность
Недовольство
Отказ Эгоизм
Скрытность
Неискренность
Высокомерие
Пренебрежение
Назойливость
Бесцеремонность

Отрицательные эмоции в работе делового человека являются следствием негативных ожиданий: к нему могут некорректно отнестись, его действия могут быть восприняты как назойливость, его могут рассматривать как источник дезинформации, его могут специально вводить в заблуждение. Этот список можно продолжать, но все это не является правдой, устойчивым проявлением реальности. Однажды попав в неприятную ситуацию, участник переговоров стремится избежать этого, постоянно думает об этом и притягивает это в свою жизнь.

Ожидание неприятностей становится нами же сформированным пророчеством

Ожидание неприятности порождает изначально негативные эмоции, такие как страх, недоверие, озлобленность, неискренность и т. д. С одной стороны, мы уже принесли с собой этих «сокрушителей» доверия, а с другой — пытаемся установить доверие. Задача состоит в том, чтобы изменить наши деструктивные установки и заменить их на позитивные. В противном случае будет сложно добиться отличных результатов, если доверие необходимо для их достижения.

Есть еще один сокрушитель доверия — это неурядицы в сфере деятельности, не связанной с переговорами. Если у участника переговоров неприятности, и он подавлен, партнер это ощущает. Но откуда ему знать, что эта негативная энергия не связана с отношением к теме переговоров, к фирме или к нему самому? Таким образом, психологическое состояние имеет огромное значение.

Небольшой пример.

Однажды к психологу обратился бизнесмен. Он жаловался на то, что длительные и очень важные для него переговоры постепенно, без видимой причины с точки зрения законов бизнеса зашли в тупик. При этом он утверждал, что начальная стадия переговоров прошла очень успешно и вот теперь, когда все должно было прекрасно завершиться, когда остались одни формальности, возникли непонятные проволочки и задержки. Объяснений этому с точки зрения здравого смысла бизнесмен дать не мог, но понимал, что проблема есть и находится в иной сфере.

Как выяснилось, во время продолжающихся переговоров у него возникли большие семейные проблемы, которые сильно угнетали его и постоянно вызывали раздражение. Когда ему указали на то, что его семейные обстоятельства отражаются на его делах, он не согласился. Он утверждал, что за столом переговоров он такой же уверенный и успешный человек, каким был до неприятностей в семье.

Пришлось доказать ему, что это не так. Фрагмент переговоров был заснят на камеру. Когда бизнесмену показали видеозапись, он был удивлен видом своей нервозности и несдержанности. Для него это было очень неприятным открытием. А надо заметить, что определенным гарантом выполнения договора, если бы он был подписан, являлась личность нашего клиента. Ничего удивительного, в том что другая сторона, почувствовав эмоциональное напряжение нашего клиента, приняла решение не искушать судьбу и медленно свести работу над проектом на «нет».

Надо отметить, это далеко не единственный случай и их можно было бы привести сколько угодно.

Следует отметить еще одно важное обстоятельство, связанное с неэтичным поведением. Оно понижает энергетический уровень участников переговоров и их самооценку. А это уже связано напрямую со здоровьем и утомляемостью. Человек через определенное время начинает чувствовать себя «выжатым лимоном».

Отрицательные ожидания и негативные эмоции воспринимаются партнерами по переговорам. Они чувствуют тревогу и неуверенность при взаимодействии с таким участником переговоров. Это может серьезно усложнить достижение конструктивных результатов.

Иногда можно услышать от некоторых участников переговоров такое мнение: «Не важно, что мы думаем, пусть в глазах у нас блестят монеты, а основная наша мысль — добиться результата любой ценой. Мы наговорим уйму правильных слов, раздарим улыбки, и вот доверие у нас в кармане, а заодно и денежки противников». Эта стратегия может и сработать, если переговоры происходят в стесненных временных рамках, а партнер специальным образом эмоционально взвинчен.

Стратегия добиться одностороннего преимущества любой ценой, включая манипуляции, абсолютно не эффективна и в корне ошибочна, если речь идет о долговременном партнерстве. Как бы искусно человека не обманывали, изобразить искренность, скрыть негативные мысли довольно сложно. Сложно по двум причинам. Обсудим их.

1. Неосознанное восприятие эмоций


Допустим, ваш партнер пытается скрыть свое эмоциональное состояние. Это ему далеко не всегда удается: сложно утаить и скрыть эмоциональное состояние, особенно негативное. И один из способов определить энергию намерений человека состоит в том, чтобы прислушаться к своим собственным ощущениям и эмоциям в процессе взаимодействия с ним. Эта техника основана на следующем представлении.

Наше психологическое состояние, наши мысли, наши намерения представляют собой некоторую энергию, которая излучается в пространство вокруг нас и неосознанно воспринимается окружающими нас людьми примерно в радиусе 3-5 метров.

Это обстоятельство доказано и легко проверяется на практике. Например, известно, как трудно работать, читать или писать, если в комнате рядом с вами кто-то спит. Вас тоже тянет ко сну. А вот еще пример, уже из практики переговоров. Допустим, вы пришли в фирму. Вы еще не успели вступить в контакт с кем-либо, вас еще никто не обидел и никто не порадовал, но вы уже чувствуете некоторое состояние комфорта или дискомфорта от того психологического климата, который в фирме установился. Думаю, вы замечали это.

Участник переговоров, как и любой человек, также неосознанно воспринимает достаточно тонкую информацию о нашем состоянии. Ну а более ярко проявляемые нами эмоции он вообще может воспринимать и на осознанном уровне.

Из сказанного следует, что проявление негативного состояния, негативных мыслей создает негативный энергетический фон, воспринимаемый подсознанием участников переговоров. Этот фон и является определяющим во время работы группы. Часто участники переговоров, увлеченные процессом, могут не осознавать свою негативную реакцию на действия партнера. Просто в них нарастают дискомфортные эмоции как результат подсознательного восприятия тревоги. Уже после завершения сделки, а иногда и в процессе ее, они могут осознать причины такого своего поведения. Это, как правило, скрытые негативные намерения одной или обеих сторон, страх кого-либо за столом переговоров.

Обмануть подсознание нельзя, но заглушить можно. Для этого манипуляторы и вызывают высокое эмоциональное напряжение у партнера по переговорам, которое блокирует восприятие более тонких подсознательных сигналов. Кстати, если вы чувствуете сильную эмоциональную вовлеченность, под любым предлогом покиньте хоть на несколько минут помещение переговоров. И как только вы это сделаете, вы чувствуете себя так, как будто вы вынырнули на поверхность и вдохнули свежего воздуха. И все, что было за столом переговоров, приобретает иной смысл, ясный и истинный. Это потому, что вы сбросили с себя энергию чужого негативного влияния.

Если переговорщик не уверен в себе, боится провала и ошибок, с большим напряжением подбирает доводы, дает заведомо ложную информацию, то можно не сомневаться в существовании негативного энергетического фона, который неосознанно, а иногда и осознанно, воспринимается другой стороной и негативно влияет на результаты.

Конечно, негативный энергетический фон может создаваться и по причинам, к переговорам не имеющим никакого отношения. Например, общее состояние подавленности, усталости, конфликтное состояние с близкими людьми и т. д. Этот негативный фон воспринимается партнером, и у него начинает проявляться негативная реакция. У него появляется подозрение: партнер по переговорам что-то нехорошее замыслил против него и «втюхивает» ему свои предложения. При этом ему и в голову не приходит, что негатив никак не связан с рассматриваемой темой и участниками. Подсознание не делает различия в причинах возникновения дискомфорта, для него важно состояние само по себе.

2. Особенности передачи информации

Мы продолжаем обсуждение того, как определяются скрытые намерения человека и участника переговоров в том числе. Эмоциональное состояние человека и его скрытые намерения проявляются в некоторой энергии и сказываются на всех его действиях: походке, жестах, мимике, речи. И все это воспринимает наш партнер, как и любой другой человек. Естественно, нам хотелось бы передать партнеру по переговорам нужную, отвечающую нашим интересам позитивную информацию о своем состоянии. Однако сделать это не так просто, если переговорщик чувствует неуверенность, опасение, подавленность, страх или скрытое желание ввести в заблуждение, сбить с толку. Внешне это будет проявляться во всем: в его жестах, речи, походке. И контролировать эти проявления сложно, так как они управляются на подсознательном уровне. Естественно, возникает вопрос: почему сложно контролировать скрытые намерения?

Как известно, мы воспринимаем информацию из внешнего мира по трем каналам:

визуальному;

аудиальному;

кинестетическому.

Визуальная информация связана с восприятием всего, что мы видим: форма, яркость, цвет, объемность. Если мы в ходе общения с человеком наблюдаем его жесты, мимику походку, осанку, мы воспринимаем визуальную составляющую информации. Это невербальные проявления контакта.

Аудиальная информация — это все, что мы воспринимаем на слух: громкость, темп, ритм, тональность, тембр. В общении это прежде всего речь человека, которая состоит из двух составляющих: вербальной (смысл слов) и аудиальной информации.

Кинестетическая информация связана с восприятием ощущений от прикосновений, запаха и вкуса.

Исследователи процесса восприятия информации получили поразительный результат. При общении составляющие информации воспринимаются партнером в следующих пропорциях:

визуальная — 55% — язык мимики и жестов;

аудиальная — 38% — интонация речи;

вербальная — 7% — смысловая, специальная информация.

Когда мы говорим, мы прежде всего думаем, что необходимо сказать, исходя из логики переговоров. Но поразительно, что 93% информации (вы только вдумайтесь: девяносто три!) передается в это же время по двум другим каналам: аудиальному и визуальному. Наши жесты, мимика и позы тела, ритм, тональность, темп и громкость нашего голоса передаются собеседнику. И именно они определяют, как будет воспринят смысл нашего сообщения на глубинном уровне сознания слушателя. А мы даже не задумываемся о том, какую информацию передаем по первым двум каналам, а часто просто и не осознаем этого факта.

Таким образом, важно не то, что мы говорим, а то, как мы говорим.

Мы достаточно хорошо можем управлять вербальной информацией. А вот аудиальной и визуальной информацией управлять не всегда удается. Это связано с тем, что ими неосознанно, т. е. минуя сознательный контроль, управляют наши эмоции. Участник переговоров может даже не заметить, что ведет себя агрессивно, вызывающе или проявляет подавленность.

Подумайте только, мы передаем 93% информации, не управляемой и практически не контролируемой нашим сознанием. Именно по этой причине сложно контролировать скрытые намерения. Они проявляются нами неосознанно на невербальном уровне.

Наш партнер получает на неосознанном уровне эту информацию и формирует представление о нашем истинном состоянии.

На подсознательном уровне собеседника смысл слов сопоставляется с информацией, полученной по двум остальным каналам доступа (аудиальному и визуальному). Если они противоречат друг другу, то у него появляется ощущение дискомфорта, он интуитивно чувствует недоверие. Этим и определяется окончательный смысл полученной информации. Проницательный человек обычно быстро определяет состояние другого участника встречи и вносит свои коррективы в переговорный процесс.

Надо заметить: обработка информации на истинность может выполняться и на осознанном уровне, если наши жесты, поза, мимика и голос проявляются уж очень явно и выдают наш страх, неуверенность и беспокойство за исход встречи.

Негативное эмоциональное состояние передается партнеру по переговорам по нескольким каналам восприятия информации. Он может неосознанно, а иногда осознанно реагировать на это, проявляя защитную или агрессивную реакцию. Это, как правило, становиться ограничением развития отношений и принятия оптимальных решений.

Эффект уловок может существенно снижаться, когда участник спора, против которого они направлены, готов к этому. Уверенность человека в способности овладеть искусством конструктивного спора становится его психологическим капиталом. Она помогает существенно улучшить стиль общения, ориентировать на успех, достижение согласия, благоприятное решение обсуждаемой в споре проблемы


Эффект уловок может существенно снижаться, когда участник спора, против которого они направлены, готов к этому. Он понимает, что применение различных «непарламентских» способов ведения спора естественным образом входит в сценарий конфликтного общения. «Кто предупрежден, тот вооружен», — гласит мудрое древнее изречение.

Неизбежен вопрос: как следует поступать, если человек понимает, что против него используют уловки? Эффективное применение этих приемов — своеобразная микродрама, в которой, как в театре, участвуют две стороны, оба партнера: говорящий и слушающий. Поэтому определенная часть ответственности лежит и на слушателе, если он ведет себя по принципу: «Вам обмануть меня не трудно!.. Я сам обманываться рад!»

Часто конструктивным приемом в споре и одновременно способом противодействия уловкам может служить исходная договоренность участников спора о том, что служит его отправной точкой. Эти позиции могут быть самыми разными, включая даже личные вкусы, только при этом должны быть согласованы определенные ограничения в том, что исходные посылки и их аргументация будут логически и психологически корректными. Если согласованные в самом начале спора исходные посылки нарушаются одним из участников, это может свидетельствовать о его желании просто сорвать дискуссию, и тогда она становится бесперспективной с самого начала.

Спор начинается с того, что высказанная одним из его участников точка зрения, как минимум, подвергается сомнению. Для конструктивного ведения спора и, соответственно, для более успешного отражения применяемых в нем уловок важно лучше понимать способы выражения этого сомнения. Нередко оно выражается достаточно явно:

«Я не уверен, что...»
«Разве не может быть, что...»
«Мне это не совсем понятно, но кажется, что ...»
«Мне нужно еще подумать над тем, что...»
Но часто сомнение остается скрытым, о нем можно догадаться лишь по невербальным признакам (например, слушая, собеседник хмурится или начинает поправлять что-то в одежде).

В ряде исследований показано, что основным критерием, избираемым для оценки искренности сообщения, является его конкретность, то есть насыщенность деталями и подробностями. При этом немаловажную роль играет и степень знакомства между участниками спора. Незнакомые люди основное внимание уделяют уверенности, с которой произносится адресованное им сообщение, оно вызывает у них больше доверия.

Одним из эффективных средств в противостоянии уловкам в споре можно считать постоянное и активное стремление лучше понять самого себя и партнера в развернувшемся споре. «Я знаю все, но только не себя», — заметил однажды Франсуа Вийон. Это хорошо иллюстрируют данные исследования американских психологов У. Томаса и П. Ронди:

41% опрошенных ими людей приписывают себе направленность на сотрудничество и взаимопонимание, другим людям — только 4%;
стремление к компромиссам находят у себя 25% опрошенных, у других — 6%;
8% опрошенных людей отмечают у себя готовность к изменению собственного поведения в конфликтном общении, у других — 2%;
конкурентный, конфликтный тип реагирования и неуступчивость у себя отмечают 23% опрошенных людей, у других — 73%.
Поэтому следует иметь в виду, что трудное, бескомпромиссное, нередко — болезненное и напряженное течение спора в общении объясняется наличием в сознании партнеров приведенных выше и далеких от реальности стереотипов восприятия себя и другого человека через призму враждебности как устойчивой картины мира. Отсюда ясно, что путь к конструктивному разрешению спора часто пролегает через этап разрушения предвзятости и стереотипов.

В споре как эмоционально напряженном общении стоит прежде всего сохранять спокойствие, хладнокровие, внимательно слушать партнера. Не зря считают, что искусство спора начинается не с умения говорить, а с умения слушать. Возникающее волнение, чувство внутреннего напряжения, нередко достигающие степени эмоционального всплеска, лишают возможности рассуждать взвешенно, трезво, продуктивно. Лучше всего думать и высказываться в спокойном, уравновешенном состоянии. Кроме того, это позволяет сохранять контакт с партнером, что не менее важно для конструктивного разрешения спора.

Можно использовать и другой прием — предложить своему оппоненту с самого начала беседы не спорить, не нападать, а просто высказать свое мнение по существу возникших разногласий и позволить всем другим участникам спора так же спокойно изложить свою позицию. Нередко вместо активной конфронтации возникает ощущение, что различия во взглядах не столь уж велики, не антагонистичны и вполне преодолимы, поскольку сразу же открываются «островки» возможного сближения и достижения согласия. Это существенно снижает неблагоприятный для взаимодействия эффект различных уловок.

Нередко сам характер постановки вопросов в диалоге может являться эффективным способом управления беседой, манипулирования партнером в собственных интересах. В процессе спора и выработки совместного решения то, каким образом сформулированы вопросы, приобретает важное коммуникативное значение. Часто вопрос может быть неявным утверждением, поэтому смысл обращения «Верно ли, что мое предложение вызывает у вас... ?», по существу, сводится к утвердительному высказыванию «Я чувствую (я вижу), что мое предложение...». В итоге у партнера возникает необходимость выразить свою ответную реакцию.

Кроме того, следует избегать вопросов, начинающихся с «почему?» («Почему ты горячишься?») и заменить их на вопросы, начинающиеся с «что?» и «как?» («Что вызывает у тебя такую реакцию?»). Дело в том, что вопросы, начинающиеся с «почему?», часто содержат скрытую критику и порицание, они увеличивают психологическую дистанцию контакта, в то время как при использовании вопросительных слов «что?» и «как?» обращение к собеседнику кажется более мягким и представляет собой скорее уже просьбу о дополнительной информации, проявление заинтересованности в налаживании взаимодействия. Отвечая на вопрос «почему?», можно очень далеко уйти в объяснения, оправдания, интерпретацию своих взглядов или поступков. При этом у другого человека почти всегда имеется иная «мифология» того же самого события или явления, поэтому достаточно велик риск незаметно для себя перевести спор в неконструктивное русло и тем самым нарушить контакт. Возможно, один из участников спора именно этого и добивался.

Помимо определенных трудностей вербального выражения позиции в споре, существует и сложность высказывания сомнений в ее истинности, в результате чего иногда их бывает нелегко отличить от отрицательного ответа, особенно когда он выдвигается недостаточно уверенно или нерешительно: «Я не совсем уверен, что...»; «Разве не может быть, что...»; «Я пока не совсем понимаю, почему...»; «Мне нужно еще подумать над тем, что...».

Поэтому важно видеть, как реагирует оппонент на подобные ответы — как на выражение сомнения и нейтральное рассуждение или как на несогласие, и сделать более понятным для него смысл такого высказывания. Может быть, это поможет ему меньше «застревать» в споре?

Чтобы достичь согласованного понимания используемых в рассуждениях оппонентов терминов, понятий, символов и т.д., необходимо тщательно прояснять смысл того, что может казаться и без того очевидным.

Степень понимания определенного высказывания в диалоге, особенно в споре, и степень его принятия слушателем, конечно, могут не совпадать. Полное понимание позиции собеседника может сопутствовать ее частичному или даже полному неприятию и отвержению. Вместе с тем, чтобы сформировать любую, даже частичную, степень принятия высказанной позиции, необходимо достичь определенной степени ее корректного понимания, особенно всего того, что связано с контекстом речи.

Мысль, безусловно, не существует в отрыве от слова, но это не означает, что она заключена только в слове. Часто словесная оболочка может только препятствовать пониманию, в результате за словом может потеряться сама мысль. И тогда невербальное (неречевое) оформление сказанного слова, например интонация или жест, способны выразить истинные намерения говорящего, проявить настоящий смысл сказанного им, дополнить его содержание. По мнению различных специалистов, на долю невербального компонента в межличностной коммуникации приходится от 60 до 90% всей передаваемой и получаемой информации. Источником смысла в высказывании, особенно в споре, могут быть намерения говорящего, поэтому так важно заметить и оценить различные невербальные знаки, например интонацию, паузы, жесты, позволяющие более или менее адекватно интерпретировать смысл высказывания. Тут можно вспомнить замечание о том, что есть только один способ написать слова «да» и «нет» и не менее 500 способов их произнести, естественно, каждый раз с новым смыслом.

Хорошо известно, что слово и интонация, с которой оно произносится, далеко не всегда совпадают по смыслу. Нередко это делается намеренно, например, в случае иронизирования, попытки оказать давление на партнера, вывести его из равновесия и т. д. Поэтому можно утверждать, что успех понимания в таком значимом межличностном общении, как спор, зависит не только от самого текста высказывания, но и от восприимчивости, чувствительности к смысловому подтексту, раскрываемому в невербальных знаках, которыми партнеры обмениваются в процессе коммуникации.

Надо ли разоблачать уловку? Ведь для этого необходимо доказать не только нарушение логики в рассуждении партнера, но и его заведомо недобрые намерения. Без риска накалить атмосферу диалога сделать это довольно трудно, особенно при желании доказать намерение смошенничать. Кроме того, всегда есть вероятность допустить при этом ошибку и обвинить партнера необоснованно, поскольку прямой противоположностью заблуждения часто бывает не истина, а только другая крайность того же заблуждения.

Обычно достаточно тактично указать партнеру на нарушение логики в его рассуждении, не обсуждая ее намеренности. Иначе это может перевести спор наличности и повлечь за собой применение новой серии уловок, нередко — достаточно грубых и непозволительных (например, наклеивание обидных «ярлыков»). Возрастающее психологическое напряжение и, как следствие, потеря контакта приведут к тому, что проиграют обе стороны.

Даже в недоброжелательных репликах оппонента надо уметь найти рациональное зерно и неожиданно для окружающих и для него самого представить автора реплики с хорошей стороны, указав на возможность и желание сотрудничества с ним. В любом случае лучше дать ему возможность «сохранить лицо», при этом и он, и другие слушатели — участники спора — смогут почувствовать, как близок был он к ситуации «потери лица», почувствовать дыхание этой опасности и вследствие этого — благодарность, даже если она не адресуется лично вам.

Следует стремиться к тому, чтобы после завершения спора оппонент не чувствовал обиды или раздражения. Этому может помочь примирительный тон: «Вы правы в том, что... Но, с другой стороны, мне трудно согласиться с вашим утверждением о... Я бы хотел вернуться к обсуждению этого вопроса еще раз». В результате то, что вы согласились с оппонентом в чем-то, создает почву для его согласия с вами в других вопросах и постепенного расширения «островка компромисса».

Нужно учитывать, что любое значимое общение, и спор не исключение, является личностно-ориентированным. Этим можно объяснить возрастание напряжения в отношениях в ситуации, когда сталкиваются разные позиции. Поэтому необходимо учиться не только личностно-ориентированному, но и «обезличенному» общению, которое создает возможность конструктивного разрешения спора и при этом сдерживает рост напряженности в отношениях. Одним из целесообразных приемов в этом случае является объективизация — объективный (насколько возможно) анализ ситуации и абстрагирование от личностных особенностей участников спора. Чем более глубоко человек осознает объективную сторону проблемы, тем меньше вины за нее он возлагает на своего оппонента, тем больше оснований рассчитывать на достижение корректного и взаимоприемлемого решения.

Когда люди осознают, что к ним была применена тактика уловок, например нажима, угроз, обмана, они реагируют двумя способами. Первая типичная реакция — смириться с этим, но при этом испытывать различные неприятные, негативные переживания и надеяться, что, уступив на этот раз, можно избежать еще большего давления своего оппонента, а в дальнейшем прекратить с ним отношения либо взять реванш. Вторая часто встречаемая реакция состоит в том, что на уловку отвечают уловкой. Если одна из сторон, ведущих переговоры, начинает с требований, неприемлемо высоких для другой стороны, и сопровождает их нечестными приемами, другая отвечает тем же. Если одна сторона сама «запирает» себя в какой-то позиции, другая может становиться в столь же жесткую позицию. Либо кто-то начинает уступать, открывая путь к достижению соглашения, либо весь диалог срывается.

Когда вы отмечаете для себя, что вторая сторона использует тактику уловок в споре, самой адекватной реакцией будет следующее:

Выявить сам факт применения конкретной уловки.
Прямо вынести это на обсуждение и договориться о том, каких правил будут придерживаться оппоненты в споре для его конструктивного разрешения.
В обсуждении «правил игры» в споре можно отметить следующие позиции:

Откажитесь от изначальной негативной установки в отношении спорной ситуации, перестаньте рассматривать ее для себя только как источник неприятностей или угроз.
Отделите людей от проблем. Не позволяйте себе нападать на человека за то, что он использует тактику, которую вы считаете незаконной и непозволительной. Если он встанет в оборонительную позицию, ему будет труднее отказаться от этой тактики, у него появятся досада и раздражение, которые будут влиять на решение других вопросов. Ставьте под вопрос саму тактику ведения разговора, а не личные качества оппонента. Легче изменить сам ход диалога, чем того человека, с кем вы имеете дело. Пусть желание задать ему урок не отвлекает вас от самого диалога и поиска компромисса.
Сосредоточьтесь на взаимовыгодных вариантах. «Разве тактика, которую вы используете, соответствует нашим обоюдным интересам? Что, если мы договоримся так не поступать?»
Используйте тактику «Я хотел бы лучше понять вашу позицию. Позвольте, я расскажу вам, в чем у меня трудности в понимании ваших рассуждений».
Позволяйте оппоненту в споре время от времени «выпускать пар». Эмоции в споре бывают не всегда приятными, но все же следует признавать их законными. Если человек получает возможность хотя бы немного освободиться от давления невыраженных чувств, он, весьма вероятно, сможет мыслить спокойнее и это позволит ему больше сосредоточить на поиске компромисса.
Настаивайте на использовании объективных критериев. Прежде всего, проверяйте твердость в принципах: «Есть ли основание тому, что я сижу спиной к открытой двери в неудобном кресле?» Исследуйте соответствие принципу взаимности: «Полагаю, завтра вы не откажетесь сесть в это кресло?» Предлагайте тактику оппонента как правила игры: «Давайте будем по очереди проливать кофе друг на друга?»
В качестве последнего средства можно обратиться к собственной альтернативе навязываемой вам тактики уловок и прекратить спор: «У меня такое впечатление, что вы не заинтересованы в достижении согласия, которое могло бы принести удовлетворяющий нас обоих результат». Если партнер действительно заинтересован в соглашении, он снова пригласит вас за стол переговоров. Для этого можно поставить перед ним вопрос: «Что будет, если мы не договоримся?»

Можно это решение представить в виде следующей достаточно простой схемы: «(1) Я отношусь к вам и к вашей позиции с уважением и поэтому... (2) Я разговариваю с вами доброжелательно, сдержанно и уважительно, чтобы... (3) Мы смогли совместно искать ответы и решения, в связи с чем... (4) Нам нужна взаимность в соблюдении этих правил. (5) Если вы их разделяете — добро пожаловать».

На заключительной стадии спора следует подвести итоги, был ли он продуктивно разрешен и, если да, то в чью пользу. Помните о том, что разрешение спора может быть серьезно осложнено из-за неуверенности или разногласий по поводу оценки результатов спора. Успешным его можно считать только тогда, когда участники придут к соглашению по поводу того, чья точка зрения и предлагаемая в ее защиту аргументация оказались более сильными. Если стороны, участвующие в этом споре, не придут к такому согласию, спор будет продолжаться и, вполне вероятно, даже со все возрастающим напряжением.

Существуют следующие критерии оценки результатов спора, что может иметь прямое отношение к вопросу об эффективности противостояния уловкам. Беседу можно считать успешной, если в результате:

партнеры получили для себя новую информацию, смогли лучше понять позицию оппонента, что-то уточнили в своем видении ситуации и путей ее решения;
смогли хотя бы частично снять или снизить напряженность в отношениях, устранить проявления взаимной недоброжелательности, недоверия, обиды, раздражения;
пришли к большему взаимопониманию и сближению своих позиций за счет конкретных, ясных и открытых сообщений;
смогли разрешить саму спорную ситуацию, устранить конфликт, достичь согласия.
Последнее, очевидно, является наилучшим результатом, но даже любого иного исхода спора из четырех перечисленных выше может быть достаточно, чтобы считать проведенную беседу (или переговоры) удавшимися, хотя и частично. Если же в результате спора партнеры не получили для себя ничего нового, если напряженность между ними сохранилась или даже усилилась и возросло чувство разобщенности, невозможности или даже нежелания изменить ситуацию, если решение конфликта не найдено, не появилось стремление идти на взаимные уступки, если зона конфликта расширилась за счет привлечения доводов и оценок, не имеющих отношения к актуальной и конкретной, решаемой «здесь и теперь» проблеме, — такой стиль проведения спора следует признать неудачным и неконструктивным.

Завершим этот краткий анализ некоторыми рекомендациями по развитию умений создавать «эффективную конфронтацию», что достаточно близко к умению спорить конструктивно.

Конфронтация в споре должна основываться на обязательстве заботиться об интересах и чувствах оппонента. Всегда полезно представлять себя на его месте.
Вступая в конфронтацию, следует объяснить своему оппоненту ваши цели и ожидания от его действий. Важно иметь в виду, что эти ожидания должны быть сформулированы позитивно, в терминах достижения чего-то важного для обоих участников спора, а не подавления или блокирования того, что кажется вам неприемлемым (гораздо целесообразнее сообщать человеку о вашем пожелании того, что бы он делал, нежели чего ему не делать).
Развивая конструктивную конфронтацию в споре, сообщайте о своих чувствах и о том, как вы слышите и воспринимаете сказанное оппонентом.
Описывая, какими вы видите действия или рассуждения оппонента, избегайте ярлыков и критики, направленной на него лично.
Аккуратно и продуманно выбирайте время для спора, протекающего с эмоциональным напряжением или конфронтацией.
Существуют правила предоставления оппоненту в споре корректной обратной связи, которые повышают его готовность принять ее, что тем самым способствует снижению уровня напряженности и конфронтации в диалоге. Конструктивная обратная связь должна:

носить описательный, а не оценочный характер, иначе она усиливает напряжение в диалоге;
обладать характером объективной констатации фактов и аргументации, а не советов, критики, назиданий и поучений;
быть своевременной и соответствовать принципу «здесь и теперь»;
быть специфичной и относиться к конкретным высказываниям оппонента;
учитывать потребности того, кому она предназначена, и его готовность и возможность ее принять;
не содержать в себе требования или принуждение другого человека к определенным изменениям в высказываемой позиции или поведении;
ориентироваться на то, что можно реально изменить с ее помощью в поведении другого человека, чтобы сделать его более конструктивным;
быть сформулированной по возможности в «Я-высказываниях» и содержать в себе информацию о чувствах автора этого высказывания.
В заключение можно отметить, что уверенность человека в способности овладеть искусством конструктивного спора становится его психологическим капиталом. Она помогает существенно улучшить стиль общения, ориентировать на успех, достижение согласия, благоприятное решение обсуждаемой в споре проблемы. Следуя ей, в трудной ситуации спора вы всегда найдете выход.

Принцип последовательности


Естественное стремление людей быть и считаться последовательными — очень мощное средство влияния. Не так уж редко принцип последовательности заставляет нас действовать явно вопреки личным интересам. Кем обычно представляется непоследовательный человек в глазах окружающих? Правильно: непостоянным, ненадежным, ветреным, капризным, неосновательным, неверным — да мало ли еще эпитетов? Кому хочется иметь такую репутацию?

А вот последовательным выглядеть куда более удобно и приятно: такие люди имеют реноме надежных, рассудительных, решительных, убежденных в своих взглядах.

Кроме того, стремление к последовательности позволяет избежать постоянных размышлений, принятия решений, ограждает от многих беспокойств. Машинальное стремление к последовательности — своего рода защитный автоматизм нашего мышления. Именно поэтому данный принцип — золотая жила для манипуляторов, стремящихся к механическому, без лишних размышлений, удовлетворению их пожеланий. Наша собственная склонность быть последовательным приносит этим эксплуататорам немалые дивиденды.

Ведущее значение здесь имеют обязательства. Поскольку человек принял на себя какое-либо обязательство, он, согласно правилу последовательности, будет стремиться его выполнять. Если его позиция определена, то он станет автоматически действовать в соответствии с ней. Образцы использования нашей приверженности быть последовательными можно найти на каждом шагу.

Гораздо легче, например, занять деньги у человека, если, позвонив ему, в первую очередь поинтересоваться, как у него дела или как он себя чувствует. Но, разумеется, цель такого звонка — не участие и не любовь к ближнему. Заемщик рассчитывает получить стандартный ответ. На такие учтивые формализованные вопросы люди, как правило, автоматически отвечают что-то вроде: "Спасибо, нормально", "Замечательно", "Хорошо" или "Все в порядке, благодарю". И как только заемщик услышал, что все отлично, ему уже куда легче загнать потенциального кредитора в угол — вынудить прийти на выручку тем, у кого дело дрянь: "Как приятно это слышать! Звоню тебе, чтобы спросить, не мог бы ты мне помочь?.."

Письменные же обязательства имеют вообще магическое действие. Почему мы пишем расписки, подписываем договоры, ставим свои подписи под соглашениями? Потому что письменный документ, в отличие от устных заявлений, нельзя забыть или отрицать. Он требует неукоснительного соблюдения принципа последовательности ровно столько времени, сколько существует.

Люди, работающие в бизнесе, знают о простом, но чрезвычайно действенном трюке, позволяющем существенно снизить возможность попыток расторжения заключаемых договоров. Если форму контракта заполняет не менеджер торговой фирмы, а покупатель, то совершается волшебство. Человек, лично изложивший свои обязательства в документе, будет действовать в соответствии с написанным.

В рекламных конкурсах “Напишите лучшее письмо (историю, речевку, афоризм, частушку, лозунг) на тему "Почему я люблю такой-то продукт" и получите приз!” тоже применяют методику письменных свидетельств и обязательств. Главная цель таких конкурсов — побудить как можно больше людей одобрить товар, написав "гимн" о своем восхищении им.

Кроме того, обязательства способны "созидать свои собственные точки опоры". Приняв обязательство, люди будут убеждать себя, что сделали правильно. Каждый их сознательный или подсознательный довод — новая точка опоры в оправдание совершенного выбора. Манипулятор может предложить нам "заманиху" для того, чтобы заставить нас сделать желательный ему выбор. После того как мы заявим о принятии решения, этот стимул ("заманиху") можно и убрать. Принятое решение (особенно публично высказанное) само создаст нужные точки опоры.

2. Принцип взаимного обмена

Это называют еще правилом признательности. Оно очень глубоко внедрено в человеческое сознание. Согласно ему, если другой человек нам предоставил что-то, то мы должны постараться ему за эту любезность каким-то образом отплатить. Если нам подарили подарок, оказали услугу, пригласили на день рождения, откликнулись на нашу просьбу, то следует воздать должное: позаботиться об "отдарке", при случае оказать ответную услугу, пригласить в гости и т.п. Это правило как бы гарантирует нам вознаграждение за оказанное благо. Оно всеобще и могущественно. Ориентируясь на будущее, люди стараются делать так, чтобы все придерживались этого правила и верили в него. Благодеяние является как бы инвестицией на перспективу. Человеческая эволюция сделала систему признательности общественным автоматизмом, стереотипом, особенностью человеческой культуры. Слова "спасибо" или "благодарю" сегодня означает примерно то же самое, что и словосочетание "очень Вам обязан".

Но если есть стереотип, то всегда найдется тот, кто захочет его использовать в качестве орудия влияния с выгодой для себя. Автоматизм принципа взаимного обмена — не исключение. Стоит только понаблюдать. Многие просьбы или требования выполняются нами только потому, что к этому нас обязывает чувство признательности.

Оглянитесь: вокруг полно манипуляторов, которые могут вынудить делать все, что угодно. Они просто оказывают небольшую любезность до того, как попросят вас о том, что нужно им. Отказать в этом случае неудобно — срабатывает боязнь прилепить на себя ярлык неблагодарного. Раскусившие этот секрет эксплуатируют его при каждом удобном случае. Назойливые продавцы, лукавые работодатели, эгоистичные сослуживцы, хитрые знакомые — им несть числа…

Представители различных сект перед тем, как попросить о пожертвовании, нежданно-негаданно вручат какую-нибудь безделушку — цветок, журнал или брошюру, утверждая, что это подарок от их общества. Эта стратегия, изобретенная кришнаитами в 70-е годы ХХ века, принесла сектантам фантастическую прибыль.

Религиозные жертвования примитивных культов тоже были рождены принципом взаимного обмена: задобрив богов жертвами, верующие могли тешить себя надеждой на их ответную милость или благодать.

Продавцы на любом рынке прямо-таки одержимы мыслью бесплатно дать нам попробовать небольшой образец продаваемого продукта, заманивая в ловушку автоматически возникающего при этом психологического обязательства купить его в качестве ответной благодарности. То же происходит и в ходе "невинных" рекламно-дегустационных акций в супермаркетах.

Похожий способ стимулирования сбыта применяется фирмами поквартирной торговли. Скажем, продает такая компания мелкую кухонную утварь, бытовую химию или гигиенические средства. Распространители приносят комплект этих товаров потребителю домой и оставляют его на сутки или двое без каких-либо обязательств со стороны клиента, просто предлагая испытать их. Через оговоренное время они возвращаются и собирают заказы на те товары из комплекта, которые клиент хочет приобрести. Эффект от этого метода сами агенты называют одним словом — "ажиотаж".

Вся политическая жизнь держится на обмене взаимными услугами, голосами, обязательствами, одолжениями. Влиятельное лицо — это тот, кому многие чем-то обязаны. Это прослеживается как во взаимодействии различных ветвей и уровней власти, так и в процессе лоббирования, принятия законов, и, конечно, в межгосударственных переговорах. Как может элита власти не быть вовлеченной в суету взаимного обмена, если нарушение данного принципа приводит к огромным трудностям? Чего может добиться политик, которому никто ничего не должен?

Взаимными могут быть не только услуги, но и уступки. Если торговец снизил цену, то мы чувствуем себя обязанными купить предлагаемую вещь.

Вариацией правила взаимного обмена, использующего обмен уступками, является манипулятивная методика "Требование > отказ > отступление". Формулировка очень проста: если нет даже повода к зависимости человека — Вы ему ничего не дали, а Вам от него что-то нужно — создайте, спровоцируйте такую ситуацию, в которой собеседнику будет неудобно отказать Вам в следующей просьбе, меньшей по масштабу. Пример? Пожалуйста. Зайдите в любой соседний офис и спросите, не желают ли работники приобрести билеты на, скажем, концерт похоронной музыки за кругленькую сумму. "Нет? Очень жаль, ну ладно... Да, кстати, извините, а не могли бы Вы подарить нам 30 листов бумаги (у нас закончилась)?" Вряд ли откажут — они уже успели обидеть отказом, им неудобно делать это во второй раз, тем более, по такому пустяку. Хотя, если бы Вы просто спросили у них такое количество листов, они сочли бы это за наглость. Повторим: сработал принцип "Требование > отказ > отступление". Согласно этому правилу, человек, который действует по отношению к нам определенным образом, получает право на подобное действие в ответ. Вы уступили человеку, которому не нужны билеты, и не стали настаивать на их покупке (помните: "Ну ладно..."?), и теперь он в долгу — должен уступить Вам! Это уже взаимный обмен уступками. Только Вы-то знаете, что первая уступка Вами спровоцирована, а вторая просьба была мелкой только на фоне первоначальной.

Только кажется, что подобная методика используется не так уж часто. Известный художник В.А. Фаворский, представляя свои книжные и журнальные иллюстрации редактору, обязательно в нижнем левом углу рисовал… собачку. Редактор, увидев это, обрушивал на несчастное животное весь пыл своего негодования, доказывал несоответствие его смыслу рисунка и в конце концов добивался того, что Фаворский уступал и собачку стирал. К остальному редактор уже не придирался, что художнику и требовалось.

Наблюдения помогут выявить склонность некоторых людей коллекционировать зависимость людей от их добрых дел или отказы им в чем-либо. Эти манипуляторы исповедуют принцип "Будьте щедрыми — это выгодно. Вместо того чтобы огорчаться, радуйтесь категорическим отказам" и довели это собирание зависимостей до автоматизма.

3. Принцип общественного доказательства

По своей природе подавляющее большинство людей являются имитаторами, и лишь только около 5% — инициаторами, зачинателями. Большинство считают свое поведение правильным, если видят других людей, ведущих себя аналогичным образом или считающих так же. Мы автоматически допускаем, что если множество людей делают одно и то же, то они, должно быть, знают нечто такое, чего не знаем мы. Чаще всего это действительно оправдано. Но "психологические спекулянты" эффектно эксплуатируют нашу автоматическую склонность считать, что действие является правильным, если его совершают другие или оно соответствует общепринятым нормам.

Еще в древнейшие времена охотники поняли, что можно убить громадное число животных, загнав стадо к крутому обрыву. Мчащиеся животные, глядя на поведение других особей и не видя ничего впереди, сами предрешали свою судьбу. Несущиеся сзади толкали бегущих впереди, и таким образом все стадо по своей собственной воле становилось пищей.

Термин "козел отпущения" означает "специально натренированное животное, используемое на мясокомбинатах для заманивания стада в скотобойню".

Профессиональные нищие "солят" свои шапки и ладони несколькими якобы уже брошенными другими людьми монетами, призывая нас последовать их примеру.

Редкая реклама не демонстрирует, что предлагаемый товар одобрен многими, что его "поразительно быстро раскупают".

Потенциальных покупателей жилья очень "подстегивает" сообщение, что подобная квартира в соседнем подъезде не "простояла" в прошлом месяце и двух дней — ее сразу приобрели. Подобный же эффект дает и фраза: "В этом микрорайоне только за последний год столько влиятельных людей квартиры купили!"

Работники бизнеса, торговли и сферы услуг часто для блокирования какого-то нежелательного поведения клиента используют сравнение его с другими: "Ну, сколько лет работаем — такого еще не было… До такой глупости еще никто не додумался..."

Политические деятели без конца заказывают в прессе и на ТВ различные "рейтинги популярности" и "результаты опросов общественного мнения", формирующие своими "результатами" отношение электората к тому или иному лидеру или партии.

Телевизионные шоу редко обходятся без записанного на пленку закадрового смеха, подсказывающего нам, где должно быть смешно.

Профессия клакера — человека, продающего оперным театрам свои услуги по "заражению" публики желанием бурно аплодировать, кричать "Браво!" и дарить цветы, ведет свою историю с 1820 г.

Детские психологи и психиатры, используя принцип публичного свидетельства, очень эффективно избавляют детей от различных страхов, предложив понаблюдать за другими малышами, весело делающими то, что страшно этому ребенку.

Политические движения гораздо охотнее используют митинги, чем телевизионные выступления, потому что толпе легче внушить любые идеи, чем отдельному человеку, сидящему перед телевизором.

В некоторых случаях склонность людей ориентироваться на других может нанести кому-то непоправимый вред. Если вдруг на улице человеку станет плохо, то толпа не кинется ему помогать. Каждый, видя, что никто не реагирует (не почувствовав общественной поддержки), пройдет мимо, уверенный, что все нормально. Исходя из этого, примите для такой ситуации совет: выделите одного человека из толпы и обращайтесь к нему конкретно: “Мужчина в синей куртке — вот Вы! Мне срочно нужна Ваша помощь. Пожалуйста, вызовите "скорую"!”

4. Принцип авторитета


Слово "авторитет" происходит от латинского auctoritas — власть, влияние. Сознание необходимости безоговорочного повиновения чему-то или кому-то авторитетному очень глубоко укореняется в сознании людей с детства. Более того, от века к веку с младых ногтей нам прививается мысль, что неподчинение авторитетам — неправильно, аномально и даже наказуемо.

Конечно, приказаниям истинных авторитетов подчиняться даже удобно: ведь они на самом деле знающие, мудрые и сильные, а значит, знают, что делают или велят. Они за нас уже все обдумали и решили. Эти их качества вызывают только уважение. Поэтому наше подсознание выработало установку: повиноваться авторитетам — рационально.

Во многих областях жизни авторитет играет решающую роль. Например, без уважения и повиновения властям не было бы ни государства, ни общества. Но нужно сознавать, что на нас способны оказывать влияние и контролировать наше поведение не столько авторитеты, сколько атмосфера, которая их окружает, авторитетность.

Авторитетность демонстрируется символами авторитета. И подсознание привыкло реагировать именно на символы, а не на собственно авторитет. Главные символы авторитета — титулы, одежда, манера поведения и атрибуты.

Если говорить о настоящих титулах (как и званиях, должностях, знаках заслуг), то они достаются путем неустанного труда, умственных усилий или даже проявлений героизма. Но титул можно ведь и подделать, навесив на себя нужный ярлык (предъявив бумаги или просто представившись) и, таким образом, автоматически получить необходимое почтение. Истории Софьи Блювштейн ("Соньки-Золотой ручки") и Остапа Бендера — одни из ярких иллюстраций такого способа.

Другой "автоматический подчинитель" — одежда — более осязаем, но и подделывается в манипулятивных целях тоже гораздо чаще. Те же мошенники частенько прибегают к переодеванию в милиционеров, проверяющих инспекторов, "новых русских", влиятельных чиновников и, при необходимости, даже в бандитов.

О высоком статусе человека говорит не только элегантная и модная одежда, но и такие атрибуты, как престижный автомобиль, телохранители, демонстрируемые драгоценности, удостоверения, дорогие визитки, различные бланки, фотографии, на которых человек изображен рядом с известными или влиятельными людьми, дорогостоящие ручки, запонки и другие детали оформления личности.

Об авторитетной манере поведения можно говорить бесконечно. Достаточно присмотреться к работникам ГИБДД, трамвайным контролерам или вахтерам, чтобы уяснить, насколько меняет поведение человека его социальная роль. О другом виде авторитета следует сказать, что он завоевывается истинными знаниями в своей области. Непререкаемым заслуженным авторитетом пользуются известные ученые, писатели, юристы, медики, вклад которых в жизнь общества общепризнан. Авторитет официанта, когда он рекомендует нам то или иное блюдо, продиктован нашим пониманием, что он наверняка знает, какое блюдо сегодня получилось лучше. Но официант может и использовать эту нашу подсознательную установку, рекомендуя не особенно удавшиеся, а просто дорогие блюда. Если по телевизору будет доказывать новую экономическую теорию спасения России какой-нибудь "Вася с улицы", мы прислушаемся к нему ровно настолько, чтобы улыбнуться и забыть о его словах через 5 минут. Если же это будет делать заслуженный доктор экономических наук или знаменитый банкир, то обязательно обратим внимание и призадумаемся. Но если тот же "Вася" будет преподнесен нам как талантливейшее молодое дарование с большим будущим, а также станет рассуждать в манере состоявшейся экономической знаменитости, то он может рассчитывать на наш особый интерес.

К авторитетной манере поведения можно отнести и намеки на связи во влиятельных кругах.

Как же предохранить себя от давления авторитетов и "псевдоавторитетов"? Учитесь подвергать сомнению то, что видите. Первым делом попробуйте задать себе вопросы: "Данный авторитет на самом деле настоящий знаток в этом деле?"; "Этот авторитет сейчас будет полностью честным?". Ответы на них помогают осознать истинную власть и ценность демонстрируемого кем-то авторитета. Кроме того, нужно взять за правило тактично проверять документы, наводить справки и спрашивать мнение хотя бы нескольких компетентных людей.

5. Принцип благосклонности

Симпатичным нам людям, с которыми у нас духовная близость, трудно отказать в их просьбах. Профессионалы манипуляции активно используют это качество в своих воздействиях. Как же стать "приятным во всех отношениях"? Покажем типовые характеристики, влияющие на отношение к человеку окружающих.

5.1. Физическая привлекательность

Физическая красота помогает гораздо более высоко оценивать другие человеческие качества, такие как одаренность, добросердечность, интеллект, компетентность. Внешне красивый человек представляется более убедительным, поэтому ему нужно затрачивать гораздо меньше усилий для того, чтобы эффективно влиять на других.

Наша реакция на привлекательность людей — психический автоматизм, относящийся к категории гало-эффектов. Это когда какая-то одна позитивная черта человека более заметна и как бы затмевает собой все остальные его качества.

Из года в год в вузах студенты в ходе классического эксперимента описывают характер людей только по предъявленным фотографиям. Более привлекательные неизменно оцениваются как более успешные в профессиональной карьере и в личной жизни.

Результаты выборов убеждают, что за кандидатов с гармонично сложенными лицами и фигурой избиратели отдают в среднем в 2,5 раза больше голосов, чем за непривлекательных.

Специальные исследования подтверждают и то, что руководители придают гораздо меньшее значение проступкам и недоработкам подчиненных с красивой внешностью (в равной степени как мужчин, так и женщин). Такие люди получают более высокую зарплату, считаются лучшими коллегами.

Неоспоримым фактом всех времен и народов остается то, что профессиональные мошенники и мошенницы, как правило, красивы и тщательно следят за своим внешним видом.

5.2. Сходство с объектом воздействия

Это чрезвычайно мощный фактор, значение которого во влиянии людей друг на друга обычно недооценивают.

Дело в том, что похожие в чем-то на нас люди не могут нам не нравиться. Подсознание ассоциирует их с нами самими, и поэтому таким людям гораздо легче нас убеждать: себе-то, любимому, не возразишь. Сходство может быть любым — в прическе, одежде, марке сигарет, взглядах на жизнь, хобби, имени и т. д.

"Мастера манипуляции" обычно доводят до автоматизма (который порой и сами не замечают) навыки быть в чем-то внешне похожим на собеседника. И в беседе ими обязательно подчеркивается некая общность интересов, стилей жизни… Это весьма облегчает их задачу подчинять окружающих своим желаниям.

Работники туристических фирм всего мира, разговаривая с потенциальным клиентом, обращают внимание на все детали. Увидев в руке собеседника мобильный телефон, агент может заметить, что ему тоже давно хотелось приобрести именно такую модель. Узнав, что клиент по образованию — программист, скажет, что его сын тоже мечтает об этой профессии. Увидев в паспорте клиента место его рождения, сообщит (с отработанным удивлением), что он или его жена прожили в этом регионе несколько лет.

5.3. Похвалы, лесть и комплименты

Каждый человек хочет почувствовать, что он — "не последний парень на деревне". Бенджамин Дизраэли как-то заметил: "Лесть любят все". Нет на свете человека, которого бы лесть не делала более сговорчивым и уступчивым. Люди, хвалящие нас, восхищающиеся нами, неизменно вызывают наше расположение. Комплимент удовлетворяет важную психологическую потребность человека в положительных эмоциях. Но большинство комплиментов приходится слышать от людей, которым что-то от нас надо.

За тысячелетия человечество разработало огромное количество разновидностей лести. Льстить можно чему угодно — положению в обществе, уму, красоте, силе, остроумию и т. д. Но следует всегда учитывать, чем лесть отличается от комплимента: неприкрытой лицемерной лести (сильному прямому преувеличению достоинств) не доверяет ни один человек, а комплимент — оружие куда более скрытное и мощное. Одно дело женщине сказать: "Какая Вы красивая!", и совсем другое — вздохнуть: "Да, я понимаю, почему Ваш муж так рано возвращается с работы...".

Добиваясь духовной близости через одобрительные выражения, манипуляторы в конечном счете достигают поразительных результатов. Сколько бы не твердили миру: "Тот, кто поддается лести, беззащитен", люди все равно склонны автоматически реагировать на похвалы.

Выслушивать комплименты любят не только женщины, просто реакция мужчин бывает не так заметна. Примите следующие советы:

для того, чтобы говорить комплименты, нужно иметь хоть какую-то фактическую информацию о человеке; отсутствие ее низводит комплимент до грубейшей лести;
универсальные основы для комплимента (стремление хорошо выглядеть, добиваться успеха, пользоваться уважением, признанием, любовью, иметь хорошую семью, умных, здоровых детей) должны использоваться вкупе с предварительной демонстрацией участия и сопереживания;
комплимент должен быть кратким;
самый эффективный комплимент — на фоне антикомплимента к себе (например: "Как мне не хватает Вашей энергичности!").
Примеры защиты от данного манипулятивного приема: "Благодарю за комплимент! Я действительно неплохо выгляжу"; "В Вашей искренности я не сомневаюсь"; "Все говорят, что я такой хороший? Вот врут!"; "Да, конечно, но есть люди и получше"; "Я умный, талантливый и гениальный? Всего лишь? Вы видимо, забыли, что я еще и Господь Бог, да и на колени не упали".

5.4. Близкое знакомство

Обычно люди гораздо охотнее соглашаются выполнять пожелания или требования тех, кого они знают. Нам симпатично то, что хорошо знакомо, и поэтому другу или знакомому труднее отказать. Часто бывает достаточно лишь упоминания имени друга, чтобы заручиться поддержкой нужного человека. Помните знаменитые в советское время магические слова "Я от Иван Иваныча"?

Разновидностью данного правила является уловка "сотрудничество" — активная демонстрация того, что манипулятор изначально относится к человеку, как к своему давнему знакомому, готов ради него даже в лепешку расшибиться и поэтому рассчитывает на создание с клиентом как бы одной "команды", противостоящей внешнему миру.

5.5. Наличие ассоциаций

Не секрет, что мышление человека большей частью ассоциативно. Взгляд на один предмет вызывает воспоминание о другом. Звук пулеметной очереди ассоциируется с кадрами военной хроники или терактов. Запах хвои и мандаринов напоминает о новогоднем празднике.

Товаропроизводители стараются соединить в рекламе свою продукцию с какими-то радостными событиями или ситуациями и держаться подальше от неприятных сюжетов.

Объявление об "официальном шампуне" нашей национальной сборной на последней минуте выигранного ею матча способно породить волну покупок, связанную с чувством ликования болельщиков.

Красивые фотомодели или известные артисты, снимающиеся в рекламе товара или политической партии, ассоциативно "одалживают" рекламодателям свою привлекательность или популярность.

Тот же принцип "обмазывания" ореолом ассоциаций применяется продюсерами для раскрутки новой теле-, кино- или эстрадной звезды. Для этого применяются различные методы — от разовых съемок в сериале с настоящей "звездой" до фиктивных браков с ними.

Многие политические и межгосударственные переговоры издревле облекаются в форму обедов именно потому, что ассоциации с вкусной пищей способны автоматически вызывать благорасположение.

6. Принцип дефицита

Человек начинает что-то предпринимать только в двух случаях: когда может что-то приобрести и когда может что-то потерять.

Термин "дефицит" ведет свое происхождение от латинского deficit — недостает и означает недостаток, нехватку чего-либо. Механизм принципа дефицита базируется на людской тяге извлекать выгоду кратчайшим путем с минимальными усилиями. Это делает его чрезвычайно сильным средством манипуляции.

Мы обычно проникаемся любовью и стремлением к чему-либо, когда понимаем, что это может быть утрачено. Возникающая на глазах притягательность часто объясняется единственной причиной: что-то становится менее доступным. Очень часто можно наблюдать, как люди начинают ценить какой-либо предмет или взаимоотношения только тогда, когда рискуют этого лишиться.

Стоит какому-нибудь товару, вещи или связям (на что порой раньше даже не обращали внимание!) стать менее доступными, как их ценность в наших глазах значительно вырастает. Риск лишиться чего-то будоражит эмоции, затрудняет рациональное мышление, оказывает мощное влияние на принятие решений.

Лучшим в нашем понимании является то, чего слишком мало. В мире коллекционеров принцип дефицита — ключевой фактор при оценке предметов собирательства. Раритеты всегда более ценны.

Любые запреты неизменно порождают дефицит, а следовательно, и тягу к запрещенному предмету.

Ни в одной стране мира не любят цензуру, которая ограничивает права на информацию. И если что-то в мире засекречивается, то тема секрета автоматически становится много обсуждаемой. Анекдотов больше всего сочиняется в те времена, когда делать это опасно.

Технологическим ухищрениям манипулятора желательно противопоставить особые техники пассивной защиты, специально ориентированные на отражение манипулятивного психологического воздействия. Они позволяют выстраивать более надежные преграды и препятствия на пути манипулятивного вторжения. Наряду с техниками пассивной защиты адресат манипуляции может использовать в деловой коммуникации и техники активной защиты. Основная цель этих техник — дестабилизировать активность манипулятора таким образом, чтобы он совсем отказался от своих манипулятивных намерений.


Технологическим ухищрениям манипулятора желательно противопоставить особые техники пассивной защиты, специально ориентированные на отражение манипулятивного психологического воздействия. Они позволяют выстраивать более надежные преграды и препятствия на пути манипулятивного вторжения. К таким особым техникам пассивной защиты можно отнести следующие.

Сокрытие адресатом манипуляции своих ситуативно переживаемых эмоций и чувств. Такое сокрытие не позволит манипулятору «обнаружить» истинные эмоции и чувства адресата манипуляции и оказать психологическое воздействие на них. Эмоциональная «маскировка» адресата на протяжении всего периода делового общения, жесткий контроль переживаемых им ситуативных чувств послужат своеобразной преградой для манипулятивного вторжения.

Дистанцирование адресата манипуляции от манипулятора. Максимально возможное в рамках заданной деловой ситуации увеличение личностной зоны общения с манипулятором позволяет избежать адресату манипуляции значительного влияния психологического пространства манипулятора и включенных в него активированных психических комплексов, агрессии и силового давления.

Выстраивание смысловых и семантических барьеров с манипулятором при обсуждении вариантов решения деловой проблемы. Адресат манипуляции ссылается на «трудности» восприятия смысла передаваемой манипулятором информации и употребляемой им терминологии (например: «Предложенный Вами вариант решения проблемы требует дополнительной проработки и осмысления»; «Трактовка употребляемых Вами терминов слишком спорная и некорректная»).

Уклонение от психологического контакта с манипулятором. Уход от «малого разговора» с манипулятором. «Вербальную разведку» манипулятора, предпринимаемую им с целью установления психологического контакта, адресат манипуляции оставляет без внимания. Призыв манипулятора к выстраиванию доверительных отношений на предложенных им условиях адресат манипуляции «не замечает» и по существу игнорирует.

Выявление метакоммуникаций — скрытых смыслов, мотивов, предположений, предпочтений, интерпретаций в коммуникативном потоке информации, транслируемой манипулятором. «Прозрачность» вербальных сообщений манипулятора адресат может установить с помощью постановки целой серии открытых, уточняющих и поясняющих вопросов (например: «Что на самом деле Вы имеете в виду, предлагая этот вариант решения проблемы?», «При каких условиях Вы хотите достигнуть такой эффективности в решении проблемы?»).

Внимательное отслеживание адресатом ответов манипулятора на поставленные вопросы и регистрация возможного возникновения в этих ответах оговорок и обмолвок поможет ему установить некоторый скрытый смысл в предлагаемом манипулятором варианте решения деловой проблемы.

Применение статусной и ролевой защиты. Адресат манипуляции с помощью логических доводов и аргументации делает ссылки на необходимость четкого следования своему статусу, своим должностным полномочиям и выполняемой профессиональной роли, которые «не позволяют» ему полностью принять предложенный манипулятором вариант решения деловой проблемы.

Поведенческая и операциональная блокировка действий манипулятора. Проявление со стороны адресата намеренной рассеянности и невнимательности к технологическим ухищрениям манипулятора, нарочитой замедленности в ответных психических реакциях и поведенческих действиях способствует блокировке действий манипулятора.

«Уход» от предсказуемости в поведенческих реакциях и действиях. На специально выстроенные коммуникативные запросы манипулятора, ожидающего получить ответные стереотипные реакции и поведенческие действия, адресат манипуляции осуществляет операциональную задержку таких реакций и действий, если они возникают у него.Эта задержка может выразиться как во временной отсрочке ответных действий адресата, так и в намеренно демонстрируемых им нерешительности и осторожности. Например, в ответ на предложенное манипулятором казалось бы очень привлекательное и выгодное для адресата манипуляции решение деловой проблемы, он может проявить колебание и выразить сомнение в возможности реализации такого решения. При этом важную роль играет непредсказуемость психического реагирования и ответных поведенческих действий адресата манипуляции. «сли адресат ведет себя так, что его нельзя «просчитать», то манипулятору не к чему будет подстраиваться.

Фокусирование внимания манипулятора на наиболее важных для решения деловой проблемы задачах. Манипулятор пытается всячески отвлечь внимание адресата манипуляции от этих задач, переключить его на второстепенные цели, которые заслоняют от него действительно важные для принятия решения обстоятельства». Отслеживание адресатом содержательной значимости обсуждаемых вопросов для решения деловой проблемы является, несомненно, надежным операциональным приемом защиты от манипулятивного психологического воздействия.

Временное прерывание адресатом манипуляции делового контакта с манипулятором. Необходимость такого прерывания может быть продиктована возникновением напряженного эмоционального фона деловой коммуникации, агрессией или интенсивным психологическим давлением манипулятора. При этом вербально озвученным предлогом для такого прерывания делового контакта могут послужить вполне «очевидные поводы» (выполнить «срочное поручение» высокостатусного руководителя, или, напротив, дать исполнителю «срочное поручение», сделать «срочный звонок»).

Рассмотренные особые техники пассивной защиты от манипулятивного вторжения обладают разной степенью эффективности, и их применение в технологическом процессе делового общения во многом диктуется заданными параметрами деловой ситуации и видом технологии, используемой манипулятором.

Использование психотехнических приемов активной защиты

Наряду с техниками пассивной защиты адресат манипуляции может использовать в деловой коммуникации и техники активной защиты. Основная цель этих техник — дестабилизировать активность манипулятора таким образом, чтобы он совсем отказался от своих манипулятивных намерений.

Существенное отличие техник активной защиты состоит не только в их тотальном противодействии манипулятивному вторжению, но и в их контрвоздействии на манипулятора. Наиболее применяемыми техниками активной антиманипулятивной защиты в технологиях делового общения являются:

целенаправленная психологическая атака на манипулятора, осуществляемая адресатом манипуляции. Использование адресатом резких критических замечаний, оценок, осуждения, насмешек по отношению к манипулятивным сигналам и поведенческим действиям манипулятора дестабилизирует психику последнего и вынуждает затрачивать значительную часть энергетических ресурсов своего информационно-силового обеспечения на защиту собственных личностных структур. Это, в свою очередь, ведет к ослаблению манипулятивного вторжения;
преобразование адресатом вербальных и невербальных сигналов, получаемых от манипулятора, с учетом собственных интересов в решении деловой проблемы. Такое преобразование на начальном этапе предполагает селективный отбор адресатом манипуляции наиболее значимых для него опорных дискурсов в коммуникативном потоке информации, транслируемом манипулятором. Затем на основе селективного отбора адресат манипуляции осуществляет преобразование опорных дискурсов с учетом собственных интересов. Подчеркивая вербально значимость «принятия» предложенного манипулятором варианта решения деловой проблемы, адресат вместе с тем предлагает собственный сценарий ее решения, в котором учтены не только интересы манипулятора, но и его собственные интересы;
использование партнером-адресатом психотехнических приемов встречной манипуляции — контрманипулятивной защиты. Особенность этой техники активной защиты состоит в ее выходе на уровень равноправной силовой борьбы с манипулятором. По существу, контрманипуляция как наиболее сильный способ защиты представляет собой ответную манипуляцию, в которой используются обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным воздействием нападающего субъекта». Поскольку любая манипуляция немыслима без скрытого психологического воздействия, то и психотехнические приемы встречной манипуляции выстраиваются с его учетом. Распознав манипулятивное вторжение, адресат манипуляции осуществляет свой собственный скрытый поиск мишеней психологического воздействия в психической структуре манипулятора, устанавливая ее «слабые места» и «болевые точки». Воздействуя на них, адресат может перехватить инициативу манипулятивного управления, например выдвинуть на первый план деловой беседы вопросы, первостепенные по своей значимости для решения деловой проблемы, взамен второстепенных тем, обсуждение которых пытается навязать ему манипулятор. И потому следующая основная задача адресата состоит в том, чтобы «навязать» манипулятору собственные критерии выбора вариантов решения деловой проблемы и собственную модель оценки этого выбора с помощью их инициирования и обеспечения мотивационной поддержки.
Здесь следует иметь в виду и некоторые инструментальные особенности встречной манипуляции.

Во-первых, контрманипулятивные приемы партнера-адресата будут предприниматься до тех пор, пока манипулятор совсем не откажется от своих намерений.
Во-вторых, осуществляя встречную манипуляцию, адресату необходимо одновременно выстраивать в своей личностной структуре своеобразные антиманипулятивные «щиты», препятствующие манипулятивному вторжению.
В-третьих, цели встречной манипуляции, предпринимаемой адресатом, состоят не только в том, чтобы «обезвредить» манипулятора, но и в том, чтобы добиться решения деловой проблемы с учетом собственных интересов.

Основной целью формирования капитала предприятия является привлечение достаточного его объема для финансирования приобретения необходимых активов, а также оптимизация его структуры с позиций обеспечения условий последующего эффективного использования. Начальным этапом управления формированием капитала предприятия является определение потребности в необходимом его объеме. Оптимизация общей потребности в капитале создаваемого предприятия достигается различными методами.


Основной целью формирования капитала предприятия является привлечение достаточного его объема для финансирования приобретения необходимых активов, а также оптимизация его структуры с позиций обеспечения условий последующего эффективного использования.

Начальным этапом управления формированием капитала предприятия является определение потребности в необходимом его объеме. Недостаточный объем формирования капитала на этом этапе существенно удлиняет период открытия и освоения производственных мощностей нового предприятия, а в ряде случаев вообще не дает возможности начать его операционную деятельность. В то же время избыточный объем формируемого капитала приводит к последующему неэффективному использованию активов предприятия, снижает норму доходности этого капитала. В связи с изложенным, определение общей потребности в капитале создаваемого предприятия носит характер оптимизационных ее расчетов. Оптимизация общей потребности в капитале создаваемого предприятия представляет собой процесс расчета реально необходимого объема финансовых средств, которые могут быть эффективно использованы на первоначальной стадии его жизненного цикла.

Оптимизация общей потребности в капитале создаваемого предприятия достигается различными методами, основными из которых являются следующие.

1. Балансовый метод оптимизации общей потребности в капитале основывается на определении необходимой суммы активов, позволяющих новому предприятию начать хозяйственную деятельность. Этот метод расчетов исходит из балансового алгоритма: общая сумма активов создаваемого предприятия равна общей сумме инвестируемого в него капитала.

При использовании этого метода следует учесть, что еще до начала формирования активов учредители предприятия несут определенные предстартовые расходы, связанные с разработкой бизнес-плана, оформлением учредительных документов и т.п. С учетом этих затрат расчет общей потребности в капитале вновь создаваемого предприятия балансовым методом производится по следующей формуле:

Пк = Па + Прк,

где Пк — общая потребность в капитале для создания нового предприятия;

Па — общая потребность в активах создаваемого предприятия,определенная на стадии разработки его бизнес-плана;

Прк — предстартовые расходы и другие единовременные затраты капитала, связанные с созданием нового предприятия.

2. Метод аналогий основан на установлении объема используемого капитала на предприятиях-аналогах. Предприятие-аналог для осуществления такой оценки подбирается с учетом его отраслевой принадлежности, региона размещения, размера, используемой технологии, начальной стадии жизненного цикла и ряда других факторов.

Определение объема потребности в капитале создаваемого предприятия этим методом осуществляется по следующим основным этапам:

На первом этапе на основе проектируемых параметров создания и предстоящего функционирования предприятия определяются его наиболее существенные признаки (показатели), оказывающие влияние на формирование объема его капитала.
На втором этапе по установленным признакам (показателям) формируется предварительный перечень предприятий, которые могут потенциально выступать как аналоги создаваемого предприятия.
На третьем этапе осуществляется количественное сравнение показателей подобранных предприятий с ранее определенными параметрами создаваемого предприятия, влияющими на потребность в капитале. При этом рассчитываются корректирующие коэффициенты по отдельным сравниваемым параметрам.
На четвертом этапе с учетом корректирующих коэффициентов по отдельным параметрам оптимизируется общая потребность в капитале создаваемого предприятия.
Характеризуя этот метод оптимизации общей потребности в капитале следует отметить определенную сложность его использования в силу недостаточных возможностей адекватного подбора предприятий-аналогов по всем значимым параметрам, формирующим объем необходимого капитала.

3. Метод удельной капиталоемкости является наиболее простым, однако позволяет получить наименее точный результат расчетов. Этот расчет основывается на использовании показателя «капиталоемкость продукции», который дает представление о том, какой размер капитала используется в расчете на единицу произведенной (или реализованной) продукции. Он рассчитывается в разрезе отраслей и подотраслей экономики путем деления общей суммы используемого капитала (собственного и заемного) на общий объем произведенной (реализованной) продукции. При этом общая сумма используемого капитала определяется как средняя в рассматриваемом периоде.

Использование данного метода расчета общей потребности в капитале для создания нового предприятия осуществляется лишь на предварительных этапах, до разработки бизнес-плана. Этот метод дает лишь приблизительную оценку потребности в капитале, так как показатель среднеотраслевой капиталоемкости продукции существенно колеблется в разрезе предприятий под влиянием отдельных факторов. Основными из таких факторов являются:

размер предприятия;
стадия жизненного цикла предприятия;
прогрессивность используемой технологии;
прогрессивность используемого оборудования;
степень физического износа оборудования;
уровень использования производственной мощности предприятия и ряд других.
Поэтому более точную оценку потребности в капитале для создания нового предприятия при использовании этого метода расчета можно получить в том случае, если для вычисления будет применен показатель капиталоемкости продукции на действующих предприятиях-аналогах (с учетом вышеперечисленных факторов).

Расчет общей потребности в капитале вновь создаваемого предприятия на основе показателя капиталоемкости продукции осуществляется по следующей формуле:

Пк = Кп * ОР + ПРк,

где Пк — общая потребность в капитале для создания нового предприятия;

Kп — показатель капиталоемкости продукции (среднеотраслевой или аналоговый);

ОР — планируемый среднегодовой объем производства продукции;

ПРк — предстартовые расходы и другие единовременные затраты капитала, связанные с созданием нового предприятия.

Преимуществом этого метода оптимизации общей потребности в капитале создаваемого предприятия является то, что он автоматически задает показатели капиталоотдачи предприятия на стадии его функционирования.

В системе управления формированием капитала создаваемого предприятия важная роль принадлежит обоснованию схемы и выбору источников его финансирования.

Схема финансирования нового бизнеса определяет принципиальные подходы к формированию структуры капитала, конкретные методы его привлечения, состав участников и кредиторов, уровень финансовой независимости и ряд других важных параметров создаваемого предприятия.

При формировании структуры капитала создаваемого предприятия рассматриваются обычно две основные схемы его финансирования:

Полное самофинансирование. Предусматривает формирование капитала создаваемого предприятия исключительно за счет собственных его видов, соответствующих организационно-правовым формам нового бизнеса. Такая схема финансирования, характеризуемая в зарубежной практике термином «финансирование без левериджа» ( unlevered), характерна лишь для первого этапа жизненного цикла предприятия, когда его доступ к заемным источникам капитала затруднен.
Смешанное финансирование. Предусматривает формирование капитала создаваемого предприятия за счет как собственных, так и заемных его видов, привлекаемых в различных пропорциях. На первоначальном этапе функционирования предприятия доля собственного капитала (доля самофинансирования нового бизнеса) обычно существенно превосходит долю заемного капитала (долю кредитного его финансирования).
На выбор схемы финансирования и конкретных источников формирования капитала создаваемого предприятия оказывает влияние ряд объективных и субъективных факторов. Основными из этих факторов являются:

Организационно-правовая форма создаваемого предприятия. Этот фактор определяет в первую очередь формы привлечения собственного капитала путем непосредственного его вложения инвесторами в уставный фонд создаваемого предприятия или его привлечения путем открытой или закрытой подписки на его акции.
Отраслевые особенности операционной деятельности предприятия. Характер этих особенностей определяет структуру активов предприятия, их ликвидность. Предприятия с высоким уровнем фондоемкости производства продукции в силу высокой доли внеоборотных активов имеют обычно низкий кредитный рейтинг и вынуждены ориентироваться при формировании капитала на собственные источники его привлечения. Кроме того, характер отраслевых особенностей определяет различную продолжительность операционного цикла (периода оборота оборотного капитала предприятия в днях). Чем ниже период операционного цикла, тем в большей степени (при прочих равных условиях) может быть использован заемный капитал, привлекаемый из разных источников.
Размер предприятия. Чем ниже этот показатель, тем в большей степени потребность в капитале на стадии создания предприятия может быть удовлетворена за счет собственных его источников и наоборот.
Стоимость капитала, привлекаемого из различных источников. В целом стоимость заемного капитала, привлекаемого из различных источников, обычно ниже, чем стоимость собственного капитала. Однако в разрезе отдельных источников привлечения заемных средств стоимость капитала существенно колеблется в зависимости от ожидаемого рейтинга кредитоспособности создаваемого предприятия, формы обеспечения кредита и ряда других условий.
Свобода выбора источников финансирования. Не все из источников доступны для отдельных создаваемых предприятий. Так, на средства государственного и местных бюджетов могут рассчитывать лишь отдельные наиболее значимые общегосударственные и коммунальные предприятия. Это же относится и к возможностям получения предприятиями целевых и льготных государственных кредитов, безвозмездного финансирования предприятий со стороны негосударственных финансовых фондов и институтов. Поэтому иногда спектр доступных источников формирования капитала создаваемого предприятия сводится к единственной альтернативе.
Конъюнктура рынка капитала. В зависимости от состояния этой конъюнктуры возрастает или снижается стоимость заемного капитала, привлекаемого из различных источников. При существенном возрастании этой стоимости прогнозируемый дифференциал финансового левериджа может достичь отрицательного значения (при котором использование заемного капитала приведет к убыточной операционной деятельности создаваемого предприятия).
Уровень налогообложения прибыли. В условиях низких ставок налога на прибыль или намечаемого использования создаваемым предприятием налоговых льгот по прибыли, разница в стоимости собственного и заемного формируемого капитала снижается. Это связано с тем, что эффект налогового корректора при использовании заемных средств уменьшается. В этих условиях более предпочтительным является формирование капитала создаваемого предприятия за счет собственных источников. В то же время при высокой ставке налогообложения прибыли существенно повышается эффективность привлечения капитала из заемных источников.
Мера принимаемого учредителями риска при формировании капитала. Неприятие высоких уровней рисков формирует консервативный подход учредителей к финансированию создания нового предприятия, при котором его основу составляет собственный капитал. И наоборот, стремление получить в будущем высокую прибыль на вкладываемый собственный капитал, невзирая на высокий уровень риска нарушения финансовой устойчивости создаваемого предприятия, формирует агрессивный подход к финансированию нового бизнеса, при котором заемный капитал используется в процессе создания предприятия в максимально возможном размере.
Задаваемый уровень концентрации собственного капитала для обеспечения требуемого финансового контроля. Этот фактор определяет обычно пропорции формирования собственного капитала в акционерном обществе. Он характеризует пропорции в объеме подписки на акции, приобретаемые его учредителями и прочими инвесторами (акционерами).
Учет перечисленных факторов позволяет целенаправленно избирать схему финансирования и структуру источников привлечения капитала при создании предприятия.

Высший тип финансовой устойчивости — способность предприятия развиваться преимущественно за счет собственных источников финансирования. Анализ финансовой устойчивости на определенную дату (конец квартала, года) позволяет установить, насколько рационально предприятие управляет собственным и заемным капиталом в течение периода, предшествующего этой дате. На финансовую устойчивость хозяйствующего субъекта влияет множество факторов


Одна из основных задач анализа финансового состояния — изучение показателей, характеризующих его финансовую устойчивость. Для нее свойственны превышение доходов над расходами, маневрирование свободными денежными средствами и эффективное их использование в процессе текущей (операционной) деятельности.

Анализ финансовой устойчивости на определенную дату (конец квартала, года) позволяет установить, насколько рационально предприятие управляет собственным и заемным капиталом в течение периода, предшествующего этой дате. Важно, чтобы состав и структура собственных и заемных источников средств отвечали стратегическим целям развития предприятия, т. к. недостаточная финансовая устойчивость может привести к его неплатежеспособности, т. е. отсутствию денежных средств, необходимых для расчетов с внутренними и внешними партнерами, а также с государством. В то же время наличие значительных остатков свободных денежных средств часто усложняет деятельность предприятия за счет их иммобилизации в излишние материально-производственные запасы и затраты.

Таким образом, содержание финансовой устойчивости характеризуют эффективным формированием и использованием денежных ресурсов, необходимых для нормальной производственно-коммерческой деятельности. К собственным финансовым ресурсам, которыми располагает предприятие, относят прежде всего чистую (нераспределенную) прибыль и амортизационные отчисления. Внешним признаком финансовой устойчивости выступает платежеспособность хозяйствующего субъекта. Она выражает способность фирмы выполнять свои финансовые обязательства, вытекающие из коммерческих, кредитных и иных сделок платежного характера.

Удовлетворительную платежеспособность предприятия определяют такие формальные параметры, как:

наличие свободных денежных средств на расчетных, валютных и иных счетах в банках;
отсутствие длительной просроченной задолженности поставщикам, подрядчикам, банкам, персоналу, государству по налогам и сборам и иным партнерам;
наличие собственных оборотных средств (чистого оборотного капитала) на начало и конец отчетного периода.
Низкая платежеспособность может быть случайной, временной и длительной (хронической). Последний ее тип может привести предприятие к банкротству. Высший тип финансовой устойчивости — способность предприятия развиваться преимущественно за счет собственных источников финансирования. Для этого оно должно иметь гибкую структуру финансовых ресурсов и возможность привлекать при необходимости заемные средства, т.е. быть кредитоспособным. Кредитоспособным считают предприятие при наличии у него предпосылок для получения кредита и способности своевременно возвратить кредитору взятую ссуду с уплатой причитающихся процентов за счет собственных финансовых ресурсов.

За счет внутренних финансовых источников предприятие не только погашает ссудную задолженность перед банками, обязательства перед бюджетом по налогу на прибыль, но инвестирует средства на капитальные затраты. Для поддержания финансовой устойчивости необходим рост не только абсолютной массы прибыли, но и ее уровня относительно вложенного капитала или текущих издержек, т. е. рентабельности. Следует помнить, что высокая доходность связана со значительным уровнем риска. На практике это означает, что вместо прибыли предприятие может понести значительные убытки и даже стать несостоятельным (неплатежеспособным).

Следовательно, финансовая устойчивость хозяйствующего субъекта — такое состояние его денежных ресурсов, которое обеспечивает развитие предприятия преимущественно за счет собственных средств при сохранении достаточной платежеспособности и кредитоспособности при минимальном уровне предпринимательского риска.

На финансовую устойчивость хозяйствующего субъекта влияет множество факторов:

положение предприятия на товарном и финансовом рынках;
выпуск и реализация конкурентоспособной и пользующейся спросом у покупателей продукции;
его рейтинг в деловом сотрудничестве с партнерами;
степень зависимости от внешних кредиторов и инвесторов;
наличие неплатежеспособных дебиторов;
величина и структура издержек производства, их соотношение с денежными доходами;
размер оплаченного уставного капитала;
величина резервного капитала;
эффективность коммерческих и финансовых операций;
состояние имущественного потенциала, включая соотношение между внеоборотными и оборотными активами;
степень профессиональной подготовки производственных и финансовых менеджеров, их умение постоянно учитывать изменения во внутренней и внешней среде и др.
Практическую работу по анализу показателей абсолютной финансовой устойчивости осуществляют на основании данных бухгалтерской отчетности (форм № 1 и 5).

В ходе производственного процесса на предприятии происходит постоянное пополнение запасов товарно-материальных ценностей. В этих целях используют как собственные оборотные средства, так и заемные источники (краткосрочные займы и кредиты). Изучая излишек или недостаток средств для формирования запасов, устанавливают абсолютные показатели финансовой устойчивости.

Для детального отражения разных видов источников (внутренних и внешних) в формировании запасов используют следующую систему показателей.

1. Наличие собственных оборотных средств на конец расчетного периода устанавливают по формуле:

СОС = СК — ВОА,

где СОС — собственные оборотные средства на конец расчетного периода;СК — собственный капитал (итог раздела III баланса); ВОА — внеоборотные активы (итог раздела I баланса).

2. Наличие собственных и долгосрочных источников финансирования запасов (СДИ) определяют по формуле:

СДИ = СК — ВОА + ДКЗ

или

СДИ = СОС + ДКЗ,

где ДКЗ — долгосрочные кредиты и займы (итог раздела IV баланса «Долгосрочные обязательства»).

3. Общая величина основных источников формирования запасов (ОИЗ) определяется как:

ОИЗ = СДИ + ККЗ,

где ККЗ — краткосрочные кредиты и займы (итог раздела V «Краткосрочные обязательства»).

В результате можно определить три показателя обеспеченности запасов источниками их финансирования.

1. Излишек (+), недостаток (-) собственных оборотных средств:

∆СОС = СОС — З,

где ∆СОС — прирост (излишек) собственных оборотных средств; З — запасы (раздел II баланса).

2. Излишек (+), недостаток (-) собственных и долгосрочных источников финансирования запасов ( ∆СДИ):

∆СДИ = СДИ — З.

3. Излишек (+), недостаток (-) общей величины основных источников покрытия запасов ( ∆ОИЗ):

∆ОИЗ = ОИЗ — З.

Приведенные показатели обеспеченности запасов соответствующими источниками финансирования трансформируют в трехфакторную модель (М):

М = ( ∆СОС; ∆СДИ; ∆ОИЗ).

Эта модель выражает тип финансовой устойчивости предприятия. На практике встречаются четыре типа финансовой устойчивости (табл. 1).

Таблица 1. Типы финансовой устойчивости предприятия

Тип финансовой устойчивости Трехмерная модель Источники финансирования запасов Краткая характеристика финансовой устойчивости
1. Абсолютная финансовая устойчивость М = (1, 1, 1) Собственные оборотные средства (чистый оборотный капитал) Высокий уровень платежеспособности. Предприятие не зависит от внешних кредиторов (заимодавцев)
2. Нормальная финансовая устойчивость М = (0, 1, 1) Собственные оборотные средства плюс долгосрочные кредиты и займы Нормальная платежеспособность. Рациональное использование заемных средств. Высокая доходность текущей деятельности
3. Неустойчивое финансовое состояние М = (0, 0, 1) Собственные оборотные средства плюс долгосрочные кредиты и займы плюс краткосрочные кредиты и займы Нарушение нормальной платежеспособности. Возникает необходимость привлечения дополнительных источников финансирования. Возможно восстановление платежеспособности
4. Кризисное (критическое) финансовое состояние М = (0, 0, 0) —
Предприятие полностью неплатежеспособно и находится на грани банкротства

Первый тип финансовой устойчивости можно представить в виде следующей формулы:

М1 = (1, 1, 1), т. е. ∆СОС > 0; ∆СДИ > 0; ∆ОИЗ > 0.

Абсолютная финансовая устойчивость (М1) в современной России встречается очень редко.

Второй тип (нормальная финансовая устойчивость) можно выразить следующим образом:

М2 = (0, 1, 1), т. е. ∆СОС < 0; ∆СДИ > 0; ∆ОИЗ > 0.

Нормальная финансовая устойчивость гарантирует выполнение финансовых обязательств предприятия перед контрагентами и государством.

Третий тип (неустойчивое финансовое состояние) устанавливают по формуле:

М3 = (0, 0, 1), т. е. ∆СОС < 0; ∆СДИ < 0; ∆ОИЗ > 0.

Четвертый тип (кризисное финансовое состояние) можно представить в следующем виде:

М4 = (0, 0, 0), т. е. ∆СОС < 0; ∆СДИ < 0; ∆ОИЗ < 0.

При последней ситуации предприятие полностью неплатежеспособно и находится на грани банкротства, т. к. основной элемент оборотных активов «Запасы» не обеспечен источниками финансирования.

Хитрости видения ауры

Существуют некоторые условия, при которых аура видна лучше. Как я уже говорил, идеально, если просматривать биополе на абсолютно черном или белом фоне. Многие целители, предпочитают сумрачные помещения, в которых они исцеляют пациентов. Это не случайно, так как глаза лучше адаптируются и поддаются расфокусировке в темноте, и это позволяет наиболее четко видеть ауру и удерживать ее мерцающий образ. Есть специальные методики видения, когда начинающим предлагают просматривать ауру именно в сумеречном свете. Я предлагаю абсолютно безотказный способ.

Когда стемнеет и небо будет темно - синим, или черным, выйдите на балкон своей квартиры или дома. Проследите за тем, чтобы сзади был яркий свет из комнаты, который бы хорошо освещал объект наблюдения.. Посмотрите расфокусированным взглядом на свою хорошо освещенную руку на фоне темного неба. Затем, когда увидите белое свечение по контурам, резко помашите рукой не фокусируя взгляд на положении руки. Ну как заметили, что произошло?


Еще один способ тренировки - это рассматривание контуров деревьев на фоне неба. Ночью деревья всегда темнее неба и если вы всмотритесь расфокусированным взглядом в крону дерева, то вам не составит труда увидеть белое свечение по контуру. Этот вид тренировки очень эффективен и не утомляет глаза.


Для наблюдения ауры людей я советую начать разглядывать с головы. Обычно на голове самое сильное свечение и когда "схватываешь" глазами свечение, то автоматически видишь ауру всего человека. Очень любопытно рассматривать биополе на эскалаторе в метро. Люди в данном случае не двигаются, а спокойно едут, это позволяет "зацепить" свечение и рассмотреть его диапазон на белом фоне арочного свода.
Старайтесь повсеместно рассматривать ауру своей руки, как бы убеждаясь, что не разучились ее видеть. Это вас ни к чему не обяжет, и принесет пользу.
На начальных этапах тренировок ауру можно вообще не увидеть. Это может произойти из-за того, что в вас мало энергии, то есть концентрация недостаточна для наблюдения. Занимайтесь энергозарядками, потом сами увидите результат.


Иногда при рассматривании поля наблюдаются весьма интересные особенности. Например, можно абсолютно четко увидеть цветную ауру у некоторых людей. Я не понимаю, почему у одних видно лучше, а у других хуже, но факт остается фактом.
Во многих книгах описано, что биополя(ауры) могут сливаться в единое поле, когда объектов много. Да, это действительно так. Однако при первых тренировках вы увидите лишь отдельные ауры - светящиеся эфирные тела. За этими телами как раз находится тот диапазон свечения, который вы просто не в состоянии пока увидеть. О слоях ауры было написано выше.

Энергетическая атака - как навести порчу, проклятье и сглаз - практика
Работа в потоке.
Хочу сразу оговориться, что данный метод требует определенного опыта и не у всех получится сразу! Зачем что-то генерить самому? Это янский принцип - головой в стену, мы так делать не будем. Мы пойдём иньским путём. Подумайте сколько вокруг злых, обиженных, чем-то недовольных и оскорблённых людей. Много! Очень много! Вот ребёнку не купили машинку, вот в пятом классе мальчик из бедной семьи ненавидит других хорошо одетых ребят, вот парня бросила девушка, вот теща нудит о деньгах, вот пьяный муж избил жену, вот встретились футбольные фанаты разных команд, вот мать узнала, что её дочь изнасиловали, вот еще одной матери похоронка из Чечни пришла. Этот список можно продолжать до бесконечности. Ваша задача почувствовать это, пусть даже это будет на разных концах города, прислушайтесь! Этот мир полон страдания и мук. Ловите эти мысли и эти энергии, берите разных людей, чем больше, тем лучше, и вы почувствуете, что сквозь вас пойдёт эта энергия. Вам не надо ничего делать, только держите перед собой мишень! Вы должны стать трубой, просто трубой. И сквозь вас польётся река боли, страха, страданий стольких людей, скольких вы сможете взять. Горе матери и ненависть к обидчикам ребенка. Что может быть сильнее? Качайте эту энергию в мишень, в её сердце, пока оно не станет рваной тряпкой! В голову, увидьте, как лопаются сосуды, как изо рта с бульканьем течет кровь! Хрип! Стон! Жертва падает на пол замертво! Накачайте энергией эти образы. Хорошо накачайте, чтобы самих проняло, чтобы "как наяву". Затем отпустите их.
Когда вы решите, что достаточно, отключитесь от мишени. ПОВТОРЮ, отключитесь и проверьте, что отключились от мишени. Теперь отключайтесь от людей-доноров. Проверьте себя, вы должны чувствовать усталость, но не боль! Если где-то болит, решите эту проблему сразу!

Энергетика.

1. Увидеть, а если нет возможностей (а они есть у всех), то представить мишень.
2. Через сахасрару мишени опустить СВОЮ точку внимания до уровня её муладхары. Во время спуска следите за своими ощущениями. Вам надо аккуратно пройти весь основной чакровый столб сверху вниз.
3. Увидеть и "ЗАЦЕПИТЬ" за себя (точка внимания) нисходящий поток мишени.
4. Поднимайтесь вверх "держа" нисходящий канал мишени.
5. Проходя каждую чакру, над ней ставите зеркало (полированная сталь, естественно, параллельно земле).
6. Дойдя до сахасрары, поднимайтесь выше головы сантиметров на сорок и крепите последнее зеркало на штырьках уходящих в голову.
Всего должно быть поставлено 7 зеркал. Зеркальная поверхность с двух сторон. Сталь полированная. Зеркала имеют эллиптическую форму и по диаметру соответствуют внутреннему диаметру туловища мишени.
Смысловая нагрузка зеркал:
1. Блокировать ЦВП и ЦНП для каждой чакры
2. Сталь как бы разрезает человека на фрагменты, вследствие чего затрудняется обмен энергией между органами.



Немного русского народного:

Здесь мы вам расскажем не только как навести обычную порчу, но и порчу экслюзивную.

1. Вырыть в лесу растение папоротника (кочедыжник женский), оборвать все листья, над корнем (кочедыгой) три раза в полночь прочитать заговор. Повторить это три раза (три полночи). А после этого отнести "кочедыгу" на кладбище и посадить на могиле с именем мишени.
Из глуши лесной, мерзкой сырости, кочедыга, появись, в тело злой, рабы Божьей (имярек), вселись! Прорасти в сто корней, разветвись в сто стволов, разрастись, развались, не знай роздыху. Сыростью питайся, своим телом разрастайся, гниль выделяй, жить ей не давай. Раскорячивайся, поворачивайся, на все стороны дави, вес вокруг себя порви. Раздавайся, толстей, пусть не будет жизни ей! Кочедыге соки пить, а ей, злой раз рабе Божьей (имярек), страданий не избыть. (Плюнуть три раза через левое плечо.)
Слова "Раба" меняется по надобности на слово "Раб"



2. Еще один вариант наведения порчи. Положительный результат после данной манипуляции достигается примерно через шесть месяцев. Записать заговор черными чернилами.
Найти дождевого червя, с могилы, где похоронен человек с именем мишени, взять горсть земли. Положить червя и землю на черную тряпку и трижды прочитать заговор. Завязать тряпку с содержимым суровой ниткой, зарыть это на могиле, с которой была взята земля, после чего трижды прочитать заговор, три раза повернуться вокруг своей оси и уйти, не оглядываясь. Идти, не оглядываясь, до самого дома. Дома в полночь еще раз трижды прочитать заговор и сжечь его на пламени черной свечи.
"Земля могильная, вода хрустальная. Камни склизкие, черви быстрые. Вы ползите из нор своих в полночь темную, догоните рабу Божью (имярек). Вы проникните в тело белое, проешьте в нем дыры черные да обмажьте их слизью пакостной, слизью пакостной да смердящею. Вы наполните ее своей мерзостью, вонью жуткою, богомерзкою. Пусть гниет она, пусть печалится, пусть всем жабою черной кажется. И во всякий день, и во всякий час, вы терзайте ее, черви смертные, рвите душу ее в клочья мелкие, не давайте ей, окаянной, жить. Пусть распухнет ее тело свежее, пусть покроется слизью гнилостной да заметной всем. И пусть люди все ее пугаются, к телу склизкому не прикасаются, с ней, поганою, не общаются. Доколь червям в могилах жить, не переводиться, дотоль телу рабы Божьей (имярек) гнить, червям в нем не переводиться. Слово крепкое в огонь бросаю, змеиным ядом заливаю, ключом заветным замыкаю, ключ в могилу бросаю, верного покойника на страже оставляю. Тьфу! Тьфу! Тьфу!"



Небольшой симбиоз того и другого:

1.Берётся свеча (лучше церковная, потоньше) и семь иголок.
2. На свечку накладывается образ мишени, так чтобы нижний конец свечи совпадал с муладхарой мишени, а верхний - с сахасрарой
3. Образ накладывается минимум 5 минут, индикатором успешности данной процедуры является изменение формы свечи: она начнёт напоминать силуэт мишени.
4. В свечу на место чакр человека вставляются иголки. Если свеча стоит, все 7 иголок будут параллельно земле.
5. Вся эта конструкция закапывается на могиле остриями иголок вниз.
P.S. могиле должно быть не больше 40 дней, она не должна быть детской или общей, и совпасть должно полное имя, а не инициалы.


Небольшой ритуал с куклой Вуду.

Итак. Будем дальше развивать тему. На сей раз я поделюсь жутко страшным ритуалом Вуду в православных традициях с налётом ведизма! А ведь кто-то придумал, что это одна из самых страшных порч! Один из вариантов её выполнения:
1. Лепится восковая кукла мишени. Если есть возможность, то с мумиём (ногти, волосы, слюни) жертвы.
2. Готовая кукла трижды обливается водой и трижды называется её имя (имя мишени).
3. Если есть возможность, заверните её в личные вещи мишени.
4. Когда приготовления будут закончены, сказать и искренне (!!) поверить в ЭТО: "Раб (имя), ты принадлежишь душою Богу, а бренным телом мне" (можно повторить, но не более 9 раз).
5. Приготовьте иголки. Можно создать мыслеобраз желаемого результата и наложить его на иголку, или можно наговорить на них любой заговор, проклятие и т.д.
6. Читайте над куклой: "Лейся кровь, теки слеза, свечка зажжется, сердце забьется, небеса откроются, земля отверзнется. Встань, столб, от земли грешной до неба Господнего. Так Ангелы протрубят имя раба Божьего (имя) 33 раза, и будет он возрожден из воска до тела, для моего дела. И станет он (мертвецом, инвалидом, и пр., тут уж всё зависит от вас). Как тает свеча из воска, так и он истает. Аминь".
7. Вставьте иголки куда хотите.
8. Похороните куклу на кладбище. (С гробиком, холмиком, поминками, можно службу в церкви заказать: "Заочное отпевание" называется и "Сорокоуст" в довесок).
О состоянии, в котором следует работать, я писал выше. О могилке - смотрите первое сообщение.


Энергетика. Пульсар.

1. Формируем энергетический шар диаметром сантиметров 13.
2. Ставим на него программу, описывающую его деятельность. Шар должен забирать в себя всю энергию мишени, а затем секунд через 40 выплёскивать её обратно. Механизм подобного программирования описан выше. Образ, закладываемый в пульсар следующий: Мишень, наполненная жизненной энергией, светится. Внутри неё между Анахатой и Манипурой находится угольно-черная сфера. Затем ВСЯ энергия мишени поглощается этой сферой. Теперь мишень тёмная, пульсар - грязно-серый. Секунд через сорок, энергия выплёскивается в тело мишени из пульсара. И всё начинается с начала.
3. Монтируем данную сферу в указанную область. Крепим его цепочками с крючками к внутренним органам.
4. "Громко думаем", что у пульсара есть 12 дублей. Это нужно затем, чтобы если кто-то этот пульсарчик из мишени вынет, то, во-первых, пострадают внутренние органы (цепочки с крючками), а во-вторых, пульсар восстановится буквально часа через четыре.
Черные свечи.
1.Еще один рецептик по наведению порчи, сдобренный энерго-информационными манипуляциями, с претензией на Высшую Магию. Берем фотографию мишени. Прокалываем иголкой глаза. Через каждый глаз тянем к черной свече либо желтую, либо красную нитку. Сами ниточки, чтобы не выскакивали, сзади фотки завязываем узелками.
2. Привязываем эти ниточки к двум черным свечам, расставленным на какое-то расстояние (30 см.).
3. Зажигаем свечи. Небольшая визуализация: через глаза мишени к свечам выходит её жизненная энергия (золотые ниточки) или вытекает её кровь (красные ниточки).
Данную методу можно разнообразить еще одной ниточкой, скажем, от сердца, или увеличить число свечей, так чтобы из каждого глаза выходило по три "струйки крови". И т.д.
Эту же методу можно очень сильно усилить, поменяв значение свечей для системы (коллективного бессознательного). Самый простой, но не самый эффективный, способ сделать это - отождествиться со свечой и трансформироваться, к примеру, в "дохлого мотылька" для одной свечки и в "колючий сугроб" - для другой. Затем резко придти в себя, оставив свечам присвоенное им значение.



Если с вами в контексте материальных благ обошлись несправедливо.Классическое наведение порчи.

Порча на обидчика. Взять тупой ржавый нож. Трижды прочитать над ним заговор. Отнести на кладбище и воткнуть в могилу с именем врага. Уйти не оглядываясь.

Пес лает, свинья роет, ветер носит,
Искры летят, замки скрипят, не замыкаются,
Ножи острые затупились, грязью покрылись.
А на раба Божьего (имя) нашла сухота-ломота,
тоска-зевота, руки отнимаются, ноги не идут,
глаза не видят, уши не слышат, волосы лезут,
зубы гниют. Добро чужое не впрок,
слово моё под замок, замок никто не отопрёт,
собака верно стережет. Аминь
Еще один милый заговор на врага.
Сильная порча на обидчика. Читать лучше всего на полной или ущербной луне на кладбище.
Встаньте! Поднимитесь! Проснитесь!
Вставайте, поднимайтесь, проснитесь.
Эй вы, духи глумливые, невидные, нешумливые.
Найдите и разыщите моих обидчиков,
ум и разум их пусть оступится,
мысли, помыслы пусть притупятся.
Ночь и день пусть они перепутают,
страх и боль пусть воров опутают.
Руки их пусть не поднимаются,
Ноги от земли не отрываются.
Каждому подарок семь гробов,
Срок приговорения - семь годков.
У каждого гроба по семь колодцев:
Кровяных, костяных, жиляных.
Сядет враг не замочится, ляжет враг - не подымится.
Десять знахарей не отделают.
Рви, коли и руби его,
и секи его, не давая покоя и отдыха.
Будь он проклят Враг, на золе горючей,
тиной болотной, плотиной мельничной.
Сохни суше травы, гасни хуже золы,
Ой вы, мои стрельцы, бойцы нечистые,
найдите и разыщите имя моего врага,
тень его приколите, сердце испепелите.
Пусть он ошалеет, одеревенеет.
Как ему больше не возродиться и
не отмолиться, так не уйдёт он от моего слова,
худого заговора.
Запрягаю его петлёй, отпеваю его кутьёй.
Как мертвец к гробу привязан, так ему путь к лечению заказан.
Замыкаю я на семь замков, семь ключей.
Вода в реке, дело на земле, заговор на затворе.
Ключ. Замок. Язык. Аминь.

На покорность:

1. Зажечь 3 свечи. Смотреть на них и читать:
Сговорилась луна, сговорилась звезда,
Сговорилось солнце.
Все меж собой сговорятся,
И все мои слова утвердятся,
Исполнятся и закрепятся.
Все мои указы
Будьте для раба Божьего (имя) приказы.
Послушно дитя, послушен Богу я,
Послушен будь для меня раб Божий (Имя).
Во имя Отца и Сына и Святого Духа. Аминь.
2. Отрубают курице голову и читают заговор. Пока курица не успокоится из рук выпускать нельзя.
Как эта курица безвольна и покорна в моей руке,
Так и мне, Божьему рабу (имя),
Поклонись, покорись, раб (имя).
Во имя Отца и Сына и Святого Духа. Аминь.

ШЕСТЬ МИРОВ (ЛОК)
(З)

Можно родиться вновь в шести мирах. Ты увидишь их огни, свет от
них сочащийся. Тот мир, в котором тебе суждено оказаться, будет ярче
других светить тебе.
Эти Миры, Локи, уже светили и завлекали тебя раньше, теперь ты их
увидишь вплотную. Ровный белый свет излучает мир божеств, ищущих
удовольствия; зеленый ровный свет испускает мир воюющих великанов;
желтоватым светом светит мир рассудочных, рациональных человеческих
существ; ровный синий свет испускает мир диких животных, где правят
страсти джунглей; красноватым светится мир бродячих, несчастных духов
и серый с черным свет светит из всеочищающего Ада.
Есть четыре сорта рождений; из яйца, в чреве, сверхъестественное
рождение и из семян и спор. Из яйца или во чреве рождения во многом
подобны.
Рождения в Мире Божеств Удовольствия, в Аду иль Мире Бродячих
Духов - это сверхъестественное рождение, равно как и в Мире Враждующих
Гигантов.
В мире людей и в мире животных наше рождение требует чрева.
Сверхъестественное рождение - суждено и кроме четырех Лок есть еще
много миров, где может вдруг очутиться, вынырнуть человек. Про то
рассуждать трудно, ибо мало кому суждено бродить в садах гандхарвов и
Апсар, в чудных Рощах Райских фей и волшебниц. Так же мало кому
суждено сразу уйти вверх по тайной, вертикальной тропе предвечного
света. Есть, конечно, такие, кто вообще не утрачивает сознания и,
помня прошлое и будущее, сразу перебирается в очередное тело. Либо
пребывает неподалеку от Земной Юдоли, надзирая за лишь ему ведомым в
жизни и подправляя, если надо, Божий путь в Мире.
Обыкновенные люди - это ты и мы, после того, что было на Суде,
увидим свое очередное Земное воплощение, если оно выше качеством. Тут
очень надо быть осторожным. Если чуть оступишься, разгневаешься на
тех, кто не помянул тебя иль ненужную тебе больше вещь с собой унес -
вмиг родишься в Аду.
Лучше Добросердечие, чем Гнев. Потянешься к тому, чем владел при
жизни, позавидуешь тому, кто их теперешний владелец, - в одно моргание
родишься в Аду иль в мире Бродячих Несчастливых Духов.
Земное тебе ни к чему! Сообрази и осознай это, наконец! Отринь,
отдай, принеси в жертву свои чувства Предвечной Троице, Господу
Нашему, Богоматери иль Учителю - и освободись, очистись от ненужных
здесь и опасных пристрастий.
Если ты и заслуживаешь Ада, а проникнешься, ты враз родишься
повыше плоскостью. Ты в мире сейчас, где всякая рябь мысли, малейшее
колебание тут же воздействует и отзывается. Очень тут важно
поддерживать чистоту и доброжелательность мысли.
Теперь, когда ты увидел, какой из шести миров светится ярче, ты
должен осознать, что это мир твоего будущего рождения и будущей жизни.
Твоя прошлая жизнь потускнеет и растает в памяти. Будущее станет
ясней и ясней. Какая жуткая грусть тебя охватит, уныние. Не торопись в
этот светящий ярче других мир будущей твоей жизни. В особенности, если
это Ад иль Мир животных. Не гневайся и не отчаивайся. Попробуй этот
свет увидеть Светом Спасения и от Спасителя исходящим. Вот самое
точное средство, самое главное знание: соберись умом на этом свете,
который ярче других, и вообрази, что это предвечный Свет. Пусть после
этого сознание того, что вокруг, угаснет и ты уйдешь совсем внутрь
себя. Помни, где только есть место - везде есть сознание. Где только
возникает сознание - тут же обнаруживает свое присутствие Дхарма-Кайя,
предвечный закон. Если сумеешь так поступить - ускользнешь от рождения
в худом мире.

ОЧЕРЕДНОЕ РОЖДЕНИЕ

Все учения не помогли, твое сознание, как наяву, то вспыхнет, то
погаснет, чувства томят и подгоняют. Ветры и бури гонят, разьяренные
толпы бегут на тебя, готовые растоптать, и ты уже не способен их
распознать за свои порождения. Сотворенное тобой живет самостоятельно
от тебя, сравнимое с тобой по плотности в этом мире, способно
разодрать, изувечить, причинить жуткую боль.
Если порождения не от худого в нас, а от Добра, то нас
захватывает сладкий сон, нежит нас. Очнись! Ты еще в Сидпа Бардо.
Погляди, ты не отбрасываешь тени и нет твоего отражения в зеркале вод!
Очнись, потому что тебе придется воплощаться и от внимания твоего
зависит будущее страдание и радость.
Попробуй теперь не войти в дурное чрево, выбрать получше местечко
в будущей жизни. Для этого надо разверстую дверь чрева закрыть перед
собой.
Есть пять способов захлопнуть перед собой Дверь Чрева и тем самым
уберечься от воплощения.

ПЕРВЫЙ СПОСОБ ЗАПИРАНИЯ ДВЕРИ ЧРЕВА

Первый способ прост - противиться потоку, который несет тебя в
отверстие. Весь соберись на противоположном течении твоего очевидного
Добра. Ведь существование в Бардо ведет нас назад, к рождению. И
кармические силы в виде привлекательности, пряника либо кнута всегда
нацелены супротив осознания, осмысления, озарения. По этой причине, ты
всегда будешь прав в Сидпа Бардо, поступая наоборот, заменяя в себе
самое сильное чувство в всякое мгновение на противоположное. Если
испуган ты - иди навстречу опасности и страху. Отвратителен тебе
облик, обними и приласкай его. Красотку и негу отвергни и оттолкни.
Лучше следовать вони, нежели искуситься сладостью аромата. Так и в
наших обычных сновидениях во время жизни, многое противоположно по
смыслу. Отчаяние во сне лучше видеть, чем быть счастливым. А слезы
всегда к радости. И наяву, стоит человеку хоть два дня заменить самое
сильное в себе качество, но не лучшее, на противоположное - и
откроется ему, Сразу откроется и воздастся. Увы, никто не выдержал
двух дней даже из тех немногих, кто попробовал. Обыкновенно человек
просто удаляется после подобного предложения проверки воздаянием.
Однако противься смиренно, с верой и без злобы. Очисти сознание
от всего, кроме одной думы, одной цели - устоять по-доброму, и дверь
захлопнется перед тобой.

ВТОРОЙ СПОСОБ ЗАКРЫТЬ ДВЕРЬ ЧРЕВА

Увидишь мужиков и баб в Соитии. Не отвлекай их, не обращай их
внимания на себя. Отнесись к их близости на твоих глазах, как к
близости, соитию - Отца и Матери. Задумайся над этим! Доверься им,
мысленно предложи им себя и глубоко искренне попроси у них
наставления. Если таким манером сможешь к ним обратиться с просьбой -
закроется Дверь-Чрево, готовое поглотить тебя. Если не закроется,
вообрази их соития Божьим Союзом Пра Отца и Пра Матери наших и вновь
проси смиренно о помощи.

ТРЕТИЙ СПОСОБ ЗАКРЫТЬ ЧРЕВО-ДВЕРЬ

Вновь увидишь мужиков и баб, которые совокупляются. Если ты
войдешь в чрево сейчас в соответствии с Кармической силой, родишься ты
лошадью, птицей, собакой иль человеком*.
¦ *
¦ В отношении буквальности рождения животным иль птицей
¦существует неясность.
¦ Похоже, что это нельзя понимать прямо, а скорей так, что
¦людей среди нас не так много и в человечьем обличии бродит
¦много зверья.
¦
Если суждено тебе быть мужиком, возненавидишь ты отца и возлюбишь
мать. Если - женщиной суждено воплотиться, возненавидишь мать и
прилепишься к отцу. В миг зачатия ты испытаешь невероятную вспышку
внутреннего понимания себя и происходящего, но очень быстро эта
вспышка угаснет. Появившись на свет, ты можешь обнаружить, что ты стал
собакой или свиньей, коровой, крабом и т. д. У тебя будет много от
физических или умственных, поведенческих черт этих существ. Пойми
одно: как только ты почувствуешь, как тянется твоя душа к одному полу
и отвращается от другого - перехвати свои чувства, придержи их.
Остерегись предпочтения. Побори тошноту и отвращение и справься с
любовной тягой.
Ты ведь можешь увидеть, как совокупляются феи и колдуны, ведьмы и
бесы. В одно мгновенье, благодаря перекосу чувств и предпочитания - ты
можешь родиться в Аду или Среди Бродячих, Несчастливых Духов.
Остерегись дурных брезгливых чувств и отойди от любви, охлади
пристрастие. Одной решимости это сделать достаточно, чтобы
захлопнулась перед тобой готовая затянуть тебя дверь в чрево.

ЧЕТВЕРТЫЙ СПОСОБ ЗАКРЫТЬ ДВЕРЬ В ЧРЕВО

Это урок в управленьи мороком. Если ты не сумел преуспеть раньше,
задумайся на миг о том, что все эти парочки в сладком соитии, звуки,
картины далей - все это морок, иллюзия, наваждения. Они подобны
миражам, снам, эхо, отражениям в стекле - их нет, хотя и видим мы, и
слышим. Как отражение в зеркале - само по себе не существует.
Чего же их домогаться? Чего и кого бояться? Ты источник всего, из
тебя возникает и творится вся картинность перед глазами. Даже твое
сознание - оно тоже нереально, само наваждение. Ты - изображение в
стекле, которое ловит само себя!
Стоит тебе понять это - ты не войдешь в призывно распахнутую
дверь, она закроется перед глазами, и цель достигнута.
Книга Бардо Тодол учит, что великое несчастье ждет тех, кто
поверит в явь этой неяви, в ощутимость этой неощутимости, в суть этого
несуществования.
Однако, подобно Сновиденью, в котором мы помним себя, нельзя
сказать про то, что вокруг нас в Сидпа Бардо, что этого нет.
Не существует и не не существует, но есть и переживается нами!
Тут тайна!
Страшным наказаньем обещает книга обречь того, кто, понимая
несуществованье и не суть Бардо Миров, однако искушается возможностями
и сверхъестественными способностями - и волей своей там остается. Не
желает ни спасаться, ни воплощаться. Последнее возможно, если достает
силы и оккультного навыка. Это путь колдунов и темных Магов. Не
реален, но есть. Этот мир привлекает многих из духовно развитых своими
возможностями творения и власти.
Ведь одной мыслью, одним желанием способны существа Сидпа Бардо
(любого Бардо) лепить дворцы, живых красавиц, ароматы и негу. Многие
соблазняются. И не хотят двигаться предначертанным путем этой книги,
учения. Везде существуют инакомыслящие (4).

ПЯТЫЙ СПОСОБ ЗАХЛОПНУТЬ ЧРЕВО-ДВЕРЬ

Если по-прежнему зияет поджидающее тебя Чрево - это оттого, что
ты еще в сомнении и принимаешь за явь несуществующее. Сосредоточься на
одном - себе! Даже Разум мой не существует, не будучи рожден, он не
может умереть. Сознание мое - лишь отражение, само себя ловящее в
стекле. Я вода, переливающаяся в воду. Так размышляй, и захлопнется
Дверь в Чрево.
Учти, здесь, в Бардо, все обострено: и чувства, и мысли. Мозг
странно ясен и молитва, просьба в себе заключают силу заклятья.
Простые знаки ясного представления срабатывают, как тайный шифр
управления, и двери закрываются, меняется перед глазами вид; злая
стихия вмиг оборачивается добрым огоньком, иль жар удушливый -
прохладой древесной сени...
Это мир, где Знак и Вещь равны!

ВЫБОР ЧРЕВА

Если ты не услышал слов Учения и не сумел ими воспользоваться, не
проникся знанием и не стал им - дверь Чрева по-прежнему открыта и
близится время войти туда, внутрь. Попробуй выбрать Чрево!
Сосредоточься на важности выбора - это твоя жизнь впереди!
Раньше всего ты увидишь знаки континента, на котором тебе
предстоит воплощение.
Если тебе суждено родиться на Восточном континента, ты увидишь
большое озеро, в котором плавают лебеди. Не входи туда. Там счастье и
удобство, но слаба вера.
Если рожденье твое грядет в Южном Пределе, ты увидишь роскошные
особняки и дворцы. Если сможешь - войди туда.
Если тебе суждено воплотиться в пределах Западного континента, ты
увидишь озеро, на берегу которого лошади щиплют траву. Не входи туда.
Там изобилие и богатство, но вера не крепка.
Если воплотишься к жизни в Северном Пределе, ты увидишь озеро,
окруженное лесом, где на берегу пасутся коровы. Не входи туда сейчас
же, Там жизнь долга и много возможностей, но вера слаба.
Если суждено тебе родиться Божеством, ищущим утех, ты увидишь
храмы, наполненные драгоценностями и золотом. Войди туда, если
сумеешь.
Если родиться тебе вечно враждующим гигантом, ты увидишь огромный
лес и кольца огня, вращающиеся в противоположных друг другу
направлениях. Не ступай в это место.
Если в мире животной жизни тебе предстоит родиться, увидишь ты
пещеры, глубокие ямы, завернутые в дымку или клочья тумана. Не входи
туда.
Если суждено тебе воплотиться в мире Бродячих Несчастливых Духов,
ты увидишь выжженные просторы, пустыни, пустые равнины, непроходимые
заросли, густые леса, где деревья плотно стоят друг к другу и
неглубокие долинки и впадины.
Коль родиться тебе в Аду, ты услышишь чудное, притягательное
пение, которое несет в себе силу кармы. Тебя так и поведет туда, так и
захочется пойти на звуки. Сопротивляйся изо всех сил! Это места, где
черные дома, белые здания, черные дороги и глубокие ямы. Там ты будешь
страдать веками от страшных всплесков жара и холода. Не ходи туда!

КАРМИЧЕСКАЯ БУРЯ

Позади тебя теперь ревут и крутят вихри Кармы (судьбы) и волокут
тебя вперед. Вся сила Судьбы теперь завладевает тобой, как злой ветер
владеет листком. Страшные порывы ветра, ливни, лавина снега и льда
обрушиваются на тебя из низких черных туч. Вокруг стелется мрак и
бешено кружат, вращаются возле тебя вихри-столбы.
Устрашающие звуки несутся со всех сторон. Такое творится вокруг
злобное и разгульное неистовство, что одно чувство завладевает тобой -
бежать, надо бежать. В поисках убежища и спасения ты кинешься куда
глаза глядят и увидишь перед собой роскошные поместья, пещеры великие,
пышные джунгли и огромный цветущий лотос. Войдешь ты в него, и
сомкнутся лепестки. Такая тишина и покой внутри. Тебе и в голову не
придет отсюда вновь выйти наружу, ведь там бушуют черные, страшные
судьбинские стихии. Тебе хорошо и ты попался. Ты стерегся двери-чрева,
потому что думал, там ждет меня будущее страдание, рожденье, ниже
качеством предыдущего. И ты шагнул внутрь цветка и пойман был, как
муха, польстившаяся на сладость мухоловки.
Чтоб выбрать, оставить за собой выбор Чрева и Рожденья - не надо
поддаваться будущей Кармической стихии. Когда она поглотит тебя,
направь всю свою волю к Будде-Херуке, или Хаягриве, Королю с лошадиной
головой и Стражу Востока, или Важра-Пани, Хранителю священного
скипетра, или любому Божеству, которое способно изгонять злых духов.
Проникнись Господом нашим или любым святым, который отвращал и гнал
бесов при жизни, и рухнет заклятье! Чары спадут, и ты сможешь выбирать
себе Чрево!
Помни! Божества рождаются силой глубокой и полной Думы тех, кто
находится в Бардо. Злые Бродячие Духи порождаются неискренними, хотя и
сильными, глубокими сосредоточением и медитацией.
Проникнись Великим Знаком! Или помысли о призрачности того, что
вокруг тебя. Не позволяй себе броситься в первое попавшееся
спасительное место. Учти, здесь, в этом мире, все так обманчиво. И
кучей нечистот, из-за худого в тебе, может предстать блистательное
чрево счастливого рожденья. Великолепный Лотос, спасительный -
окажется скверным и низким рождением. Будь осторожен!

САМО ВОПЛОЩЕНИЕ

Если ты вынужден войти внутрь Чрева, прими это учение! Слушай
внимательно! Не входи в первую попавшуюся дверь, что растворится перед
тобой сама. Если злые духи толкают тебя на это, рассей их чары, собрав
внимание на святых, Спасителе, на Великом Знаке. На чем угодно, про
что ты знаешь, что это изгоняет злых бесов. Обрушив заклятье и рассеяв
чары, ты можешь теперь выбрать Чрево.
Ты уже видел Знаки Континентов, где суждено тебе воплощенье.
Выбери сообразно. Перед тобой выбор - родиться сверхъестественно
в высших мирах или вернуться в Земную юдоль через дверь-чрево.
Соберись вниманьем на тех знаках, которыми отмечен этот вышний
мир. Проси! Коль суждено тебе, ты вмиг родишься в том желанном
Пределе.
Если не суждено тебе рождение в одном из высших миров или не
желаешь ты туда, а хочешь обратно на Землю - тогда выбери лучше тот
Континент, где вера крепка, и войди в его пределы.
Сладкий аромат привлечет тебя к ждущему, готовому принять тебя
Чреву. Что бы ты ни видел и ощущал, пойми, что не все здесь золото,
что блестит. И будь в выборе осторожен.
Думай всей силой желания и мысли про то, что хочу, мол, родиться
Императором или высшего сословия, иль сыном Мудреца, иль человеком без
забот, как возжелал того и выбрал жребий Хитроумный Улисс, по рассказу
Эра, вернувшегося из загробного мира (Платон, "Республика").
Войди в то чрево, которое привлечет тебя после серьезного
раздумья и выбора будущей судьбинской желанности.
Войди с чувством любви и веры в исполненье твоего желанного
выбора. Тогда Чужое Чрево превращается в твой Храм, Святыню. Внутри, в
последние мгновенья думай о Спасителе и тех, кто дорог тебе и вызывает
в тебе чувства любви!
Как тут легко ошибиться, вступая в пределы Чрева! Карма может
запутать и сбить тебя с толку: высокое чрево покажется низким, а
скверное - зовущим.
Избежать ошибки и обмана трудно. Не торопись отвергать, что
кажется дурным. Попробуй приглядеться и распознать с второго, третьего
взгляда. Не соблазняйся сразу внешней привлекательностью, постой возле
и подумай. Будь беспристрастен и чужд предвзятости! Это очень тонкое
искусство - выбор! Лишь те, кто при жизни были сильны в задумчивости
(медитации) и помнили о смерти - способны верно судить. Если не можешь
отвлечься от предрассудков, от предвзятости и стать бесстрастным, если
не можешь из-за того выбрать чрево - молись. Забудь о некогда любимых,
о том, кем был ты и кем хочешь стать - молись! Если ты еще в Бардо -
это последнее поученье. Соберись со всеми силами, с любовью и верой,
не раздваиваясь вниманьем, обратись к Спасителю. Проникнись Им на миг!
Тогда увидишь себя. Допусти себя, как ты есть! Соединись с Самим Собой
из четырех в одно, и великая сила в последнее мгновенье войдет в тебя.
Выбери тогда континент, где высятся Храмы с желтыми бриллиантами
в золоте. Войди туда, если сможешь и захочешь стать Богом, взыскующим
утех. Этим учение про Бардо, которое освобождает мертвых и учит живых,
исчерпано.

Пересказ по совокупности версий Бардо Тодол
на английском Е. Цветкова

Нет, весь я не умру.
Душа в заветной лире
Мой прах переживет...
А. Пушкин "Памятник"

Говорю вам тайну:
не все мы умрем,
но все изменимся.
I Кор, 15:51



ПРЕДДВЕРИЕ

Книгу Мертвых, Бардо Тодол, Тибетскую священную книгу читают, как у нас псалтырь, над гробом умершего в течение 40 дней со дня смерти, исключая первые три дня. Конечно, когда померший беден, чтение укорачивают, а иногда и вообще лишь помянут, как у нас на третий день, девятый, двадцатый и сороковой. А то и просто положат под голову усопшему.
Эта книга-наставление в том, как вести себя Покойному на Том Свете. С другой стороны, это наставление нам, живущим, в том, как и к чему готовиться, пока еще при жизни, в отношении, увы, неизбежного ухода Отсюда.
Эта книга про то, что будет с нами, когда мы умрем, и как следует приготовиться к тому, что ожидает нас на Границе и далее, пока (как утверждает книга) мы вновь не вывалимся Сюда, назад, в очередное беспамятное Существование.
Потому что испытать жизнь тут и там, Смерть, Сон - одно дело; помнить испытанное - совсем другое дело. Воды ласковой Леты смывают с души испытанное, как следы на песчаном плесе. И если быть честным, то на вопрос: что будет с нами, когда ми умрем? - следует ответить: мы не знаем! Коллективная истина нашей яви тут беспомощна, ибо жизнь ограничена своей всеобщностью.
Книга Мертвых учит нас воспоминанию и распознанию испытываемого именно в тех случаях, когда нет уступок общедоступности правды, нет произвольного свидетельства, когда мы сами по себе. Подобно тому, как это бывает во сне с сознанием и памятью*. Мы присоединены в Бардо к тайне собственного устройства, к самим себе, которых иные так тщетно искали всю жизнь. ¦ *
¦ В этих снах, их по-английски называют "lucid dreams",
¦сохраняется дневное наше сознание: мы знаем, что мы спим;
¦знаем, где лежит наше тело; кто мы такие в дневное время и
¦тому подобное. Сны эти редкие и удивителъно преображают
¦людей, коль скоро приснятся им. Снами этими занимаются
¦психологи в последнее время о очень настойчиво во всем мире.
¦Однако, как известно, сну не прикажешь.
¦ Этими снами, видать, многое осознали известные русские
¦философы Николай Успенский и Гурджиев. В их книгах
¦приводятся эти странные состояния, которые не явь, но и не
¦сон нашего сознания, разглядывающего себя еще при жизни и ту
¦запредельную единую суть, где сны и явь находятся,
¦параллельные в малом, как в геометрии Лобачевского; на
¦бесконечности сон и явь пересекаются!
¦

Если в юдоли земной нас можно уподобить телепередаче, которая сама себя смотрит на экране ящика жизни, то в Бардо мы - передача, рассматривающая себя без ящика, без толстого экрана плоти.
Мы передача, вернувшаяся в студию, откуда излучались, не ведая про то. Мы - программа в Машине Мира, которая распознает свое начальное значение и вид до того, как, уловленные плотью, мы превращаемся в привычную Картину Себя. Программа, написанная на Языке Вечных Сюжетов нашего искусства. Язык вечных сюжетов, вечных сказок нашей жизни и есть главный Язык в Мировой Машине. Какие-то сюжеты - главные, самые частые, без которых и года не проживешь, вроде сюжета птицы Феникс: сколько раз мы вспархиваем воскрешенные из пепла благодаря этому сюжету к Новой, Неведомой новой роли, новому замыслу.
Кончается замысел (ролы, и мы вновь умираем, потому что больше нас нет в судьбе, и судьбы нет, все, мы говорим, обессмысливается, пока - из праха не воскресаем мы, обновленные, и увы! себя не помнящие. Эти накатанные сюжеты нашего бытия и составляют привычную картину нас самих, Недаром говорится: будь тем, чем ты кажешься... Ведь так оно и есть: вначале, лицедействуя, мы кажемся, а чуть погодя - становимся тем, что изображаем. В этом и заключена сила ритуала, он кажется таким формальным, внешним, неважным (ну подними руку и проголосуй со всеми на собрании, воскликни со всеми вместе Хайль Гитлер... а после, мол, сплюнь, перекрестись, что тебе станет...). Ан нет, раз поднял руку, перекрестился, воскликнул, два... и не заметил, как Преобразился, стал ролью и лицедейство захватило, искренность появилась. Хотя еще по- прежнему, Иногда, с Бывшими друзьями еще корит язык наш и память, и сами над собой горюем, мол, кем и чем я стал, во что превратился...
Кончено дело - и не выпрыгнуть из такого нарошного поначалу замысла.
Когда исчерпана роль, тогда и смерть (при жизни) и воскресение посредством вечного замысла Птицы Феникс - естественны, хотя и с грустью, болью, быть может, но восстает из пепла человек и спешит к новому Себе. Другое дело, когда такие роли оборваны на иных размерах истории, эпохи, или смерть прекратила Привычное. Тогда разыгрывается вечный сюжет чрезвычайной трагедийности: сюжет несогласия с судьбой, с богами, с Независящим от Нас, Человек, лишенный Роли, продолжает ее играть, он даже сильней к ней прилепляется: теперь он по-настоящему искренен, а сюжет больше не нужен, не востребован Эпохой, всеобщей жизнью... Так случается со всеми Шаблонами общих судеб поколения, географии, эпохи (я писал про то перед Сонником), это удел всех, не пожелавших развиться до Человека Сознающего, и востребовать себе судьбу, замысел Личностной Судьбы, а разделивших удел всеобщий, судьбинский временный шаблон. Именно это и происходит с нами в Загробьи, где мы, лишенные нужды играть привычное, как те лишенцы Эпохи, превращаемся в Оболочки Сюжета, уже ненаполненного жизни Сутью.
Конечно, привычные картинки нас самих, как мы отражались во время жизни в зеркале Собственного Воображения, могут сильно отличаться от нашего истинного, излучаемого неведомой телебашней облика. Зеркало Бардо отражает нас такими, какие мы есть на самом деле! А что мы про себя знаем, помимо выгораживающего нас благоприятного воображения? Под взглядом Чудища из пустоты дрожит загробное наше сознание и рвется прочь, совершая страшную (как станет ясно из дальнейшего) ошибку. Ибо поступать следует как раз противоположно. Не бежать прочь от ужаса, а потянуться к нему, проникнуться им и, распознав в Калибане Себя, допустить и взять на себя Свое. Как бы это ни выглядело!
Как обуянный бесом иль духом становится им на миг, так и в Бардо, узнав Себя и приняв, проникшись обликом, мы становимся тем, чем мы являлись на Самом Деле, навсегда.
Когда нами завладевает божество, мы превращаемся в это божество.
Дух, нисходящий, завладевает Святым Сподвижником и в тот же миг Святой превращается в этот Дух! Таков механизм, главное правило Действия в Загробном мире: отдавшись - преображаешься; кого распознал, кого принял в Себя, в того превращаешься.
Бардо - это состояние нашего сознания, лучше сказать, нас самих, когда мы видим, слышим, испытываем и помним, в одиночку, вдали от коллективной правды обыкновенной жизни.
Бардо - это ни реальность, ни нереальность, однако как сон с сознанием - истинно, потому что есть в нашем переживании!
Всего существует шесть таких состояний, шесть Бардо. Три при жизни, или три Бардо жизни. Это Бардо Утробы, когда мы в утробе ожидаем рождение. Бардо Сна, когда во сне мы вспоминаем Себя. Бардо Мистического Озарения, когда наяву мы Себя забываем, но не утрачиваем сознания.
Три после смерти, или три Бардо Смерти. Чикаи Бардо, или Бардо Смертного Часа; Хониид Бардо, или Бардо Кармических Наваждений; Сидпа Бардо, или Бардо Воплощения (очередного рождения).
Все эти состояния - суть Личные испытания. Один на Один с Собой и Неведомым, Небытием, Коллективная Явь с правдой произвольного свидетельства и общедоступностью доказательств, как мы видим, в число Бардо не попадает.
Поскольку Бардо Тодол это Тибетская Книга Мертвых, она насыщена живыми Знаками, Иероглифами и Картинами Буддийского и Ламаистского Пантеона Божеств. Для современного читателя, далекого от буддизма, многие картины и видения Бардо Тодола окажутся необъяснимыми и нелепыми, если не задаться с самого начала некоторой общей объясняющей мыслью, которая бы эти образы книги осовременила.
В наш вычислительный век модны сравнения человека и электронной машины, робота. Однако сравнения эти в основе своей - ложные. Ибо мы - не роботы, не Машины! Мы очень сложные, многослойные, многоступенчатые и многоэтапные программы, вложенные в Машину Жизни. Начиная с оплодотворения, мы программа, точно и настойчиво исполняющая биохимический, генетический замысел. После рождения мы - суть психофизиологическая программа, которая осуществляет точную постепенность моторики ручек, ножек, головки, ходьбы и, наконец, речи... И так до того, пока не заканчивается наше телесное и нервное развитие. Далее, на высотных этажах Нас, как Программы в Компьютере Жизни, этими Замыслами становятся вечные, классические сюжеты Бытия.
Неважно, что качество исполнения невысокое. Тут сам древний вечный сюжет выручает. Превратившись в пепел, прах, мы из него Новым Фениксом вскоре вспархиваем, до очередного раза. Потому и существуют эти вечные сюжеты, потому они классические, что Цель нашей жизни не научиться, а исполнить! Потому никто на ошибках не учится, повторяя снова и снова то же самое в тщетном усилии исполнить наконец-то, высоким качеством, все тот же замысел и всякий раз спотыкаясь на том же месте.
Наша жизнь как исполнительство - вот причина того, почему захватывает жизненное лицедейство человека, почему, войдя в роль (или в раж), мы часто не можем из нее выбраться. Вот почему вечные Замыслы и Личины так понятны нам всем. Без этого и Книги Святые немыслимы, если бы Суть дела была в том, чтобы научиться.
Суть жизненного дела, верней, нас (без нас нет дела) как программы, вложенной в Машину Жизни, - не научиться, а исполнить. Мы в Яви, программа исполнительская.
Бес - это не микроб внутри сознания, не бактерия. Внутри ничего и никого нет. Бес - это Роль Беса. Мы - в своем жизненном судьбинском звучании - исполняем под давлением невидимых пальцев чертову пляску иль ангельскую песнь, становясь тем, кого Исполняем.
Не Личина, но Лицедейство - основа жизни. Ибо Личина неподвижна и мертва. Только развернутый в замысле образ составляет мелодию жизни.
Мы мелодии, поющие Себя лично, снова и снова на тот же мотив, которые не слышат, как они звучат. Ибо Певец и Песня, Роль и Актер - неотрывны в жизни, тем отличаясь от Театрального Представленья. Лицедейство и Лицедей в жизненном соединенье - суть Одно. Скажи мне, какому ты следуешь Замыслу, какому Сюжету, и я скажу, кто ты!
Только тогда, когдая, ведать Сейчас в Сейчас - Лицедей отслаивается от Лицедейства и снимает Личину. Замысел теряет над Исполнителем власть, и тот, кто раньше был лишь ролью, мелодией беспамятного хора жизни, - становится Человеком Отдельным и Присутствующим.
Тех, кто Есть, Присутствуют в жизни, отслоенные от привычного лицедейства среднего человека, - таких людей немного. Для них жизненное исполнение Средней Судьбы эпохи превращается в Личную Судьбу, в отдельный Судьбинский Замысел. Судьба в тот миг и начинается, когда отслаивается от роли и спохватывается Сознание.
Воистину, широки врата, ведущие к погибели, и многие идут в них; и лишь узкие тропы обещают спасение.
В случае шести Бардо мы всегда Есть, Присутствуем, потому что становимся из Исполнительской Программы - Программой, Распознающей Себя!
Звено за звеном ми в разных Бардо Смерти распознаем окоем своего истинного Устройства и Смысла. Как всякая распознающая себя Программа в Компьютере, мы обязаны сравнивать Себя с Распознаваемым Знаком, чтобы по условию совпадения выскочить из Режима Распознания на то или иное действие. Так по условию распознания программа в машине, компьютере дает Сигнал и открываются двери, летят ракеты, начинает работать передатчик или фигура меняет свое положение (в случае Шахматной программы).
Кто или Что испытывает нашу Способность Самоузнавания - не знаю! Тут великая тайна. Почему машина Жизни откликается, если верно пропето Заклинание, и распахиваются Врата, закрытые для Невежд, творя волю узнанной и произнесенной нами команды - знака, - сие нам неведомо и книга говорит про то очень туманно.
Став из исполнителъской Программой, Распознающей Себя, мы оказываемся в одиночестве. Во взаимоотношениях с Самим Собой, Свидетелей, как правило, не бывает, во всяком случае, одного с Нами Замысла и развития их точно нет. Вот отчего никто нам не может помочь (подчеркивается в книге), кроме нас самих и неведомых Вышних Сил, переключающих нас в Распознающий режим, которым и остается молиться и просить смиренно. Эти зрители, коли они есть, не свидетельствуют и молчаливы, Звездное Око - оно невидимо, хотя пристально за нами призирает.
Тем Сон с Полным Дневным Сознанием и отличается от Яви, что в нем нет произвольных свидетелей, Нет их и в остальных Пяти Бардо. Хотя, конечно, из дальнейшего станет ясно, что Книга Мертвых - это лишь малая толика, вершина айсберга тайны, плавающего в неведомом*. ¦ *
¦ Те, кто исчерпал свою исполнительскую Программу Жизни
¦(судьбы), однако еще не помер, из исполнительского режима
¦переключаются в управляющий иль надзирающий. Эти человеки -
¦программы Управления и Надзора. Похоже, за нами смотрят
¦лучше, чем мы думаем.
¦

Спрашивается, в чем суть испытания Распознаньем Себя? После смерти? По моей мысли, это последовательное распознание нами своего истинного Устройства, пока мы находимся в Бардо Смерти, является проверкой верности приобретенного нами при жизни Самосознания.
Самосознания, степень которого в сущности есть единственное мерило нашего духовного развития. Вот и обозначается цель духовного развития при Жизни!
Какое новое качество приобретает Программа, которая сама себя узнала, что происходит с нами, когда мы становимся тем, что мы есть На Самом Деле, - на этот вопрос ответа нет. Это все равно, что спросить, чем становится шахматная программа в компьютере, которая распознает себя и свое предназначение играть в шахматы? Иль что случится с отражением в Зеркале, которое само себя успевает разглядеть, стремительно поворотившись в стекле? Чем станет телепередача, сама себя разглядевшая и узнавшая? Это невероятное качество Самосознания, которое мы способны родить во взаимных исполнениях Яви, есть чудо, словами не обьяснимое, пропасть небытия, если за бытие считать телесное. Очень похожее на то, что суть и цель Яви именно родить Самосознание, которое в загробном мире будет проходить строгий экзамен*. ¦ *
¦ Если телесное есть часть Души, различаемое пятью
¦чувствами, главными приборами Души в этом существовании
¦(Уильям Блейк: Союз Ада и Неба), то у многих привычный их
¦вид сильно может измениться, когда Существование станет
¦Иным, а пять чувств воспринимать будут Другую Часть Души,
¦бестелесную. Как далек может оказаться привычный мотивчик
¦жизни от истинного нашего звучания.
¦

Кто эти экзаменаторы?! Этого нам не узнать, не став Ими!
Что до награды Бардо Тодол, Книга Мертвых ограничивается всякий раз одной и той же краткостью на этот счет: освобождение, бессмертие, спасение от колеса новых беспамятных рождений и сопутствующего жизненного страдания. Смысл Испытания - Распознания заключается в том, что нам предъявляется некий трудный живой знак, в котором мы должны узнать себя, допустить и проникнуться.
В сущности, механизм здесь тот же, как в случае Одержания, скажем, в культах Макумба (смесь Христианства с Западно-Африканскими культами). Танцующие верующие в церкви дотанцовываются до состояния транса, когда в них вселяется то или иное Божество. В это время, когда человеком завладевает божество, человек становится этим божеством. Я - это Ты. Вот формула распознавания.
Что случится, если мы распознаем себя в трехглавом, шестируком и четырехногом Будде, у которого в каждой голове три жутких, вперенных глаза, - трудно сказать?! Над этим пусть читатель поразмыслит сам, после прочтения книги.
Другое дело, что воспринимать эти Знаки и миражи, причудливые фигуры станет намного легче, если рассматривать их как тайнопись, которая заключает в себе наше истинное Устройство. Однако в мире Бардо, как во сне, иные законы, нежели наяву. Слово или Знак, названный, произнесенный, имеет такую же силу, такую же плотность, как и мы сами или другие фигуры. Знак и плоть во Сне и Бардо - соизмеримы и взаимозаменяемы. Ибо в Бардо, как и во сне, нет вещественной реальности Яви, где несущий Сигнал и Смысл Сообщения отнюдь не одно и то же.* ¦ *
¦ Так Господь, по мнению древнего знанья, творил Мир
¦Буквально Знаками египетского или еврейского алфавита
¦(Каббала). Во всех шести Бардо мы, сотворенные по Образу и
¦Подобию Господа, уподобляемся Ему в действии. Это проверка
¦Божественного в нас начала, установление, быть может,
¦сходства меж нами и Творцом.
¦

В Бардо сигнал и смысл сообщения не различимы, знак и его живая плоть - одно и едино! Вот почему Заклинание в Магии рождает Образы, а злые духи запечатываются Знаком!* ¦ *
¦ На равенстве Знака и Явления, Приказа и Действия
¦основана вся магия мира. Радиокоманда сдвигает сотни тонн -
¦это объяснимая магия, раз имеется формула устройства. Если
¦бы мы познали Себя, формулу устройства Сознания, мы поняли
¦бы, что такое Духи и почему заклинание, порой, перемещает
¦жизнь.
¦

Иное дело, что мы не буддисты и Знаки - Образы Книги нам о многом не расскажут. Сами мы, когда встретимся с собой, увидим, небось, очень даже отличное от трехглавых, шестируких и девятиглазых Будд. Может, увидим трех Богоматерей - троеручиц, со звездой во лбу вместо третьего глаза И на четырехгранном топазе - вместо четырех ног. А, может, Пришелец нам явится в геометрическом, светящемся формами сложном Образе. Кто его знает, поживем, как говорится, увидим!
Тут важно другое: фигуры в Книге Мертвых - это Архетипические фигуры Буддийского Пантеона, Архетипы, если пользоваться обозначениями Юнга, сиречь фигуры национального и культурного сознания народа, к которому мы принадлежим. Это главные сюжеты человеческого бессознательного существования, которые наполняются культурным национальным содержанием за время жизни.
Атеист, к примеру, вообще может ничего не увидеть, кроме круга пустыни с четырьмя сторонами. В сущности это будет он сам, человек, который при жизни считал, что жизнь начинается с рождения и заканчивается со смертью, и вечные Замыслы Души ничем не заполнил, кроме человечьего бытового смысла, уходящего со смертью.
Что гадать, когда эти видения нас обязательно посетят. Важно, пока еще мы живы, поразмышлять над будущей задачей и ее возможностями.
Безусловно, должна быть общность устройства, в той же мере, в какой мы все - люди. И наше четырехстороннее внутреннее устройство круга (мандалы) с отмеченными четырьмя сторонами внутреннего окоема того света, по-видимому, является общим для всех. Размеры фигур-знаков тоже должны быть приблизительно схожими. Появляющиеся фигуры-образы в размере меняются от 15-18 наших ростов до высоты горы.
Много общего должно быть и в ощущениях, а в особенности, в рекомендациях, как вести себя. Тут есть о чем поразмыслить. Если искать подмогу и в поиске, и в разгадывании знаков, то прежде всего пусть читатель обратится к Платону, который в "Республике" описывает возвращение Эра с Того Света. Возвратившись к жизни, Эр подробно описывает устройство Загробного Мира, которое удивительно напоминает некоторые картины из Бардо Тодол.
Много сходств с Бардо Тодол, но с совсем другими знаками, обнаружит читатель в средневековом наставлении для помирающих (если разыщет таковое у нас в библиотеке) (См. примечание).
Главный принцип - условие Распознания - совершенно одинаков в Бардо Тодол и в Египетской Книге Мертвых. И там и там ты должен проникнуться и стать тем, что видишь. Разница в том, что в Бардо Тодол вначале является Знак - Божество, которое надо узнать, чтобы им стать; а в Египетской Книге Мертвых ты должен стать с самого начала Известным Божеством - Знаком, чтобы пройти, войти, не быть уничтоженным.
В этом смысле Тибетская Книга Мертвых дозволяет гораздо большую свободу, в смысле ее наполнения Образами - Знаками других народов.
Как проникнуться и превратиться в то, что видишь? В мире, где Знак и Плоть сравнимы, достаточно объявить: ты - это я! Хотя может быть, надо наоборот заклясть: я - это ты. Одной девочке пяти лет приснился сон: играет она на розовом рояле яблочную песню. Когда она ее доиграла, по дорожке из леса вышел ежик, а ему навстречу второй. "Я - это ты?" - спрашивает второй. "Нет, ты - это я!" - ответил первый.
Кто из них в кого превратился? Об этом мы узнаем со временем, очнувшись в Бардо.
Что случится, если Распознающая Программа не узнала Себя, не стала тем, чем она является на Самом Деле? Она вновь переключается в режим Исполнения, мы вываливаемся в коллективную Явь, в очередной раз рождаясь для беспамятного Существования. Беспамятного в отношении того, что было до рождения, что будет после; беспамятного в отношении Себя.
Только тогда, когда мы начинаем просыпаться от дремоты привычного коллективного морока, когда в нас начинает брезжить Самосознание и в его просветах чуть проступают тайные знаки настоящей истинной нашей сути - только тогда начинается Жизнь, не выживание, не существование, а Жизнь, которая не начинается с рождения и не заканчивается смертью.Так учит древнее Знанье.
С Богом!
Евгений Цветков

Тропа Воина

Практическая Боевая Энергетика.

Издание 2-е переработанное и дополненное.



Орден <Глаз>, Москва 2002.

Предисловие



Изначально эта книга вышла в двух частях и имела гораздо меньший объём. Но потребности наших учеников оказались значительно выше, чем предполагалось и опубликованного в первом издании практического материала их любопытным умам не хватило. Поэтому я предлагаю вашему вниманию второе издание <Тропы Воина>, объединённое в одну книгу и дополненное новыми для многих из вас техниками.







Шам Эя Цикон.





Часть 1.

"Начало пути"





Введение


Магия - это не просто наука. Даже не просто искусство. Магия - это жизненный путь, это философия, отличная от обычной человеческой. Маг, достигший определённых ступеней, не может в полной мере считаться человеком, так как он начинает иначе мыслить и преследовать иные цели. Но это ни в коей мере не означает, что он становится "недочеловеком", совсем наоборот - он как бы поднимается на другой уровень развития, опережая людей своего времени.

Магия - это жизненный путь и путь не для слабых. Ты можешь не быть силачом, но ты должен обладать сильным духом, сильной волей и первое, чему ты должен научиться -это жить в гармонии с самим собой. Уметь управлять своим телом и мыслями настолько, насколько это возможно, потому что если ты не умеешь управлять собой - как ты сможешь управлять другими ( и совсем не обязательно людьми )?



* * *



В большинстве магических орденов, занимающихся обучением, существует несколько направлений, хотя часто получается так, что все они предназначены для прохождения их каждым из членов ордена. Но почти всегда присутствуют три основных: Искатель (маг-исследователь, теоретик), Рыцарь (маг-воин) и Целитель. Естественно, называться эти направления могут и как-то иначе, но суть от этого не меняется. Данная книга посвящается искусству Рыцарей - боевых магов.

Знания, которые здесь приводятся рассчитаны на учеников не выше второй ступени, а это значит, что в книге вы найдёте начальные навыки и простые техники, которые сможет практиковать даже тот, кто не имеет специальной подготовки.







Глава 1.

Упражнения


1.1 Тренировка силы воли



Обладание сильной волей - одно из главных достоинств мага. Развить волю - значит научиться подчинять ей живую и неживую природу, стихии, события. Но главное - в ходе тренировки силы воли человек учится побеждать себя. Не даром древняя мудрость гласит: "Самый великий воин тот, кто смог победить себя".

В качестве упражнения для тренировки воли Парацельс предложил следующий вариант: Прогуливаясь довольно долгое время по любой местности, дождитесь того момента, когда почувствуете сильную усталость. Естественно, вам захочется домой, но этого делать не следует. Направьтесь в какое-нибудь близлежащее, но довольно труднодоступное место, как-то: высокий холм, болото, поднимитесь по лестнице на большую высоту и т.д. Кстати, завершив это упражнение не торопитесь уходить домой, а оглянитесь вокруг и если рядом с вами окажется какой-нибудь камешек - возьмите его с собой, он будет приносить удачу (конечно, настолько, насколько честно перед самим собой вы выполнили упражнение).

Есть и другие варианты:

- Прогуляться ночью на кладбище. Сначала с кем-нибудь, а потом - одному.

- Борьба на руках (армрестлинг) также хорошо развивает волю, но это упражнение рекомендуется для только начинающих.

- Замечательный способ: Каждый день в одно и то же время, назначенное вами самим, выполняйте одно и то же действие. Например - подходите к крану и мойте руки. Или берите карандаш и относите его в другую комнату. Там кладите на стол, забирайте и несите обратно. Первые результаты будут видны уже на вторую-третью неделю.





1.2 Уплотнение рабочего поля



Как известно, вокруг каждого человека есть энерго-информационное поле, выполняющее функцию защиты. Оно называется биополем. Обычно биополе человека (та его часть, которую возможно зафиксировать при помощи биорамки) достигает двух - двух с половиной метров в радиусе на уровне груди. У магов оно может быть каких угодно размеров, у телекинетиков (людей, воздействующих на предметы на расстоянии) - метров пять-десять.

Биополе не однородно. В нём есть область наиболее плотного энергетического потока. Эта область сосредоточена непосредственно вокруг тела человека (на расстоянии 0.5-2 м.[1]) и называется рабочим полем. Именно в пределах рабочего поля человек может воздействовать на другие физические объекты при помощи "взгляда и жеста" (ВиЖ), т.е. бесконтактно.

Есть несколько методов уплотнения этого поля с целью развить возможности ВиЖ.

1) Возьмите спичечный коробок и, положив на него щепку от спички, медленно начните его переворачивать, тем временем не давайте взглядом упасть этой щепке. Когда получится перевернуть его вообще вверх ногами, а щепка не упадёт - утяжелите вес, взяв более крупную щепку или спичку.

2) Положите себе на ладонь обычную пластиковую ручку или зажигалку таким образом, чтобы её ось была перпендикулярна оси <симметрии> вашей ладони. Начните медленно поворачивать ладонь, приводя ручку в вертикальное положение. Нужно добиться, чтобы она не упала даже тогда, когда ладонь окажется полностью перевёрнутой.

3) Возьмите монету, вымойте и протрите, чтобы она была абсолютно сухой и не жирной, насухо вытрите руки[2] и приступайте к следующему упражнению:

Потрите ладони между собой до такой степени, чтобы им стало горячо, и проведите правой ладонью по лбу снизу вверх. После этого приложите монету на лоб, на 1.5-2 см. выше переносицы, слегка прижмите её и досчитайте вслух до трёх. Затем уберите руку, отпустив монету. Она должна остаться на лбу <как приклеенная>. После этого вы можете наклоняться, мотать головой и т.д. - монета должна держаться на лбу.





1.3 Измерение рабочего поля!!!



Эту методику я решил дать несколько раньше основного изучения работы с рамкой и отвесом (маятником), т.к. она здорово поможет в тренировках, а именно - в контроле результатов.

Назовём Учеником того, чьё поле измеряют, а Учителем того, кто проводит измерения.

Ученик встаёт, опустив руки и расставив ноги на ширину плеч, и начинает представлять себе картины(у) природы - лес, речку и т.д. Учитель устанавливает Г-образную рамку в нескольких сантиметрах от солнечного сплетения Ученика, параллельно плоскости его тела. После того, как рамка уравновесится, Учитель начинает отходить задом, следя за показаниями рамки. Как только рамка переходит в плоскость, перпендикулярную начальной, Учитель останавливается и замеряет пройденное расстояние. Это и есть размер рабочего поля Ученика.





1.4 Расширение рабочего поля



Данное упражнение следует производить зная размеры своего биополя. Упражнение делается двумя людьми. Одного назовём Ученик (это тот, кто тренирует поле), а другого - Учитель (контролирует результат).

Ученик и Учитель встают друг от друга на расстоянии, чуть меньшем, чем биополе Ученика. Последний закрывает глаза и мысленно посылает волну тёплого воздуха Учителю. Так повторяется до тех пор, пока волна не будет принята. После того, как волна станет проходить беспрепятственно, можно увеличить расстояние.





1.5 Развитие <огоньков>



У каждого человека семь чакр, но иногда получается так, что их "не хватает" и тогда для компенсации этой "нехватки" используют дополнительные точки энергообмена.

Для занятий энергетикой (а позже - и в магической практике) необходимо открыть и развить такие каналы на ладонях. В этих целях используют следующие упражнения:

1) Открытие. На центре ладони находится небольшое углубление, которое хорошо заметно, если расслабить руку. Закрыв глаза, представьте, что на середине этого углубления на ладони загорается маленький огонёк, как от зажигалки. Когда ваша рука действительно почувствует тепло - прекратите упражнение, а в следующий раз сделайте пламя побольше. Нужно добиться, чтобы пламя в вашем воображении и тепло в руке возникали одновременно. Когда такое удастся - значит вы открыли точки на ладонях. Тренировка проводится сначала для одной руки, потом для другой, потом одновременно для обеих.



2) Развитие. Разведите ненапряжённые ладони на расстояние в локоть и начинайте их медленно сводить. Сначала научитесь чувствовать тепло от воображаемого огонька одной руки на ладони другой. А потом - медленно сведя руки на расстояние в треть локтя - резко выбросите пламя из обеих рук. Должно возникнуть ощущение, что между руками резко надули воздушный шарик и он растолкнул ваши руки.





1.6 Развитие астрального зрения



Астральное зрение - довольно широкое понятие. Вся проблема в том, что ему до сих пор не дано точного определения. Астральное зрение включает в себя видение Астрала, использование "третьего глаза" и т.д., то есть - любое видение того, что недоступно обычному зрению.

Для развития этого свойства рекомендуется следующее упражнение:

Займите удобное положение и посмотрите перед собой. Найдя взглядом какой-нибудь одно- или двухцветный предмет, запомните его. Затем, закрыв глаза, восстановите этот предмет перед своим мысленным взглядом. Главное - чёткая передача формы и цвета. Повертите его, посмотрите на него под разными углами.

Следующим этапом "возьмите" более сложный по форме и цветовому сочетанию предмет и проделайте с ним то же самое. Самым сложным предметом, на мой взгляд, является дерево с листьями и цветками.







1.7 Ритуал "Волк"



История этого ритуала тянется веками. Неизвестно, как давно он возник, но возможно, что он частично послужил причиной возникновения легенд об оборотнях и волкодлаках.

В начале августа каждый год бывает Ночь Красной Луны. В эту ночь вся природная нежить максимально активизируется и тени приходят в наш мир. Отличить НКЛ можно очень просто - в эту ночь Луна обретает огненно-красный цвет. В эту ночь Маг приходил в лес и производил ритуал "Волк", то есть отождествлял себя с этим животным до такой степени, что начинал видеть и чувствовать как настоящий волк. В таком состоянии он блуждал по лесу, охотясь и наблюдая, а с рассветом естество волка покидало тело человека, и Маг уходил из леса полностью очищенный и заряженный силами на весь последующий год.

Серия сообщений "ТРОПА ВОИНА.ПРАКТИЧЕСКАЯ БОЕВАЯ ЭНЕРГЕТИКА":
Часть 1 - ГЛАВА 1
Часть 2 - ГЛАВА 2
...
Часть 6 - ГЛАВА 6
Часть 7 - ГЛАВА 7
Часть 8 - часть1

Несколько слов о процессе умирания.



Некромаги считают, что процесс перехода человека из живого состояния в мертвое длится три дня, в течение которых душа освобождается от плотных тел.

Начинается процесс со смерти физического тела - остановки сердца и прекращения мозговой деятельности. С этого момента и начинается разрушение плотных смертных тел, которое завершается на третий день. Далее идет <преображение духа> - отмирание каналов, связывающих умершего с этим миром, и на девятый день душа уходит в миры смерти.





Приобретение духов-помощников.



Духом-помощником называется дух, которого некромаг каким-либо способом привязывает к себе настолько надежно, что тот не может найти успокоения или пройти реинкарнацию и обязан служить некромагу в течение определенного срока, чтобы освободиться и обрести покой.

Есть два довольно стандартных способа приобретения духа-помощника. Первый довольно подробно описан в книге Папюса <Практическая Магия>, том 2, но для удобства я привожу его здесь. Сразу же оговорюсь, что имеется в виду издание 1993 года, вышедшее до внедрения <политики сокращений> в оккультной литературе.



Обретение духа-помощника. Способ 1.

а) В Четверг на новом золотом кольце вырежьте: 35, 35, 35. После этого его надо положить в рот умирающему. После его смерти выньте, по прошествии трех дней, воз-вратяеь домой, станьте на колени и скажите: (начало 103 псалма), окурите кольцо рутой и закля-ните духа (душу умершего) по его крестному имени, чтобы он вам отвечал. Когда он это исполнит, просите его удалиться и войти в кольцо; он это сделает и будет в нем жить постоянно с вами, чтобы отвечать на ваши вопросы. (Agrippa - ).

б) Способ, ограничивающийся 20 годами. В полночь на новолунье зарезать на перекрестке совершенно черную (девственную) курицу, при этом сказать: <Верит, исполняй мои приказания двадцать лет>. Затем закопать ее настоль-ко глубоко, чтобы собаки или животные не достали. Выз-ванный дух будет вам всюду сопутствовать и доставлять удачу, (id.).



Обретение духа-помощника. Способ 2.

Второй способ менее распространен, но так же связан с процессом умирания, правда не человека, а животного.



* Исключено из общей версии *



Краткий справочник расходных материалов и ритуалов.



Природные вешества, которые используются в Некромагии.

Ядовитые растения:

- Дурман вонючий.

- Болиголов крапчатый.

- Мандрагора.

- Паслен чёрный.

- Белена.

- Чистотел.

Прочие растения:

- Алоэ.

- Шафран.

- Шалфей.

- Зверобой.

Вещества:

- Вино.

- Виноградный сок без сахара.

- Масла (сладкие и горькие).

- Мастика.

- Опиум.

- Сера.



Жесты



Приведенные здесь жесты заимствованы из <манускрипта Аль Азиф>, известного в простонародье, как по причине хорошего качества рисунков.





Жесты Силы (Necronomicon).



В самом тексте манускрипта приводятся следующие комментарии к данным жестам:

"Первый из них - знак Вур; по природе своей это - истинный символ Древних. Делай его всегда, когда бы ты ни стал призывать Тех, кто вечно ожидает за Дверью.

Второй - знак Киш. Он разрушает все преграды и открывает врата Предельных Сфер.

На третьем месте идет Великий Знак Коф, который запечатывает Врата и охраняет пути.

Четвертый - знак Старших Богов. Он защищает того, кто пробудит эти силы в ночное время, и изгоняет силы безумия и вражды".

Я не знаю, как там было во времена Аль Хазреда, но сейчас эти знаки имеют значения, весьма схожие с вышеприведёнными:

1) Вур - притягивает к себе или к внешним границами круга все тёмные и нечистые силы.

2) Киш - открывает порталы или каналы, по которым приходят или те, кого призвали во время вызывания, или кто-нибудь другой. В последнем случае применяют следующий знак.

3) Коф - вышибает тех, кто пришёл "без приглашения" туда, откуда этот кто-то пришёл. Также его модификации используются для проведения магических атак.

4) Старший Знак - имеет великолепные защитные свойства. Может быть использован как печать, запирающая что-либо, или как индивидуальная защита.



Пример ритуала освящения.

На алтаре возжигаются свечи и благовония Гекаты. В центре алтаря положить предмет, который планируется освящать и, указав на него жезлом, читать заклинание:

<О Геката! Змеевласая повелительница псов, владычица легионов духов, не нашедших покоя! Заклинаю тебя освятить этот (предмет). Я заклинаю тебя (предмет), Матерью-Луной, силой Пентаграммы и спокойствием духа, чтобы ты служил мне отныне и вечно, пока время не уничтожит одного из нас>.



:

Данный текст предназначен для обращения внимания Покровительницы на персону или на работу Некромага. Текст заимствован из работы Ипполита <Философумена> (III в н.э.)



* Исключено из общей версии *





<Врата Аида>:

Этот ритуал предназначен для освящения самых важных ритуальных предметов из набора некромага. Например, он нередко используется для освящения Жезла. Сам ритуал относится к группе зимних ритуалов, т.е действ, производящихся только зимой, когда всякая темная нежить находится на пике активности, а граница некрослоя максимально близка к нашему миру. Лучшим временем для <Врат Аида> считается начало февраля, именуемое так же <Злые Ветра>.

Для проведения ритуала выбирается уединенное место, на котором никто не потревожит мастера во время работы. Желательно, чтобы это место вообще редко посещалось людьми, чтобы они не наткнулись на материальные последствия ритуала.

Обычно <Врата Аида> производят возле медленных рек или озер, т.к. на сам ритуал нужно много льда.

Первым этапом готовится площадка. Для этого некромаг вытаптывает (не плавит!) снег, создавая круг диаметром порядка четырех метров. После этого начинается строительство Врат. Врата представляют собой арку высотой проема в рост некромага. Ориентируют арку так, чтобы она как бы открывала путь на Север. Главное при строительстве - отдавать себе полный отчет в том, что это не просто арка, а Врата в Миры Смерти.

Под аркой устанавливаются сильно дымящие благовония (например, с добавлением нитрата калия). По бокам и чуть спереди от арки ставятся два факела.

Прямо напротив Врат устанавливается переносной алтарчик, на который поверх куска черного шелка кладут освящаемый предмет (в рассматриваемом случае - жезл).



* Описание ритуала исключено из общей версии *



Исполняющий ритуал делает <Жест Закрытых Врат> в сторону Врат.

На этом ритуал заканчивается.



Некромаг тушит факелы и благовония, одним ударом посоха разбивает Врата и, не оборачиваясь, уходит, завернув жезл в черный шелк с алтаря.





Некромантия. Гадание на собаке.



* Исключено из общей версии *



Ритуал <Костяного Дракона>.

Этот ритуал применяется для ликвидации проявлений на кладбищах разумного негатива именуемого так же Костяным Драконом.

Некромаг приходит ночью на кладбище, на котором сформировался К.Д. и приносит с собой (помимо стандартного набора) крестообразный клинок и <Сеть>. Клинок называется крестообразным из-за того, что он имеет форму креста, т.е. его гарда имеет совершенно прямую форму и длиной в треть от общей длины лезвия и рукояти. Сеть представляет собой металлическое (железное) кольцо, на которое натянута паутина с узлом в центре. Сеть и клинок применяются для временного привязывания духов к одному месту с параллельным их сковыванием.

Придя к границе кладбища, некромаг как бы пытается увидеть Паутину и Хозяина, но вместо них видит сеть черно-красных пульсирующих сосудов и большое черное нечто, как бы сердце, к которому тянутся сосуды от могил.

Главное - успеть увидеть и запомнить эту картину, т.к. она тут же пропадет, а с кладбища начинает дуть ветерок и из его глубины начинают приближаться смутные тени. При плохо развитом Видении они могут просто ощущаться, как холодные ветерки и темные пятна, видимые боковым зрением. При хорошо развитом - они видны во всех деталях.

На самом деле это не более, чем мороки, генерируемые подсознанием и единственный вред, который они могут причинить - это вызвать небольшой упадок сил или панику. Опасны они лишь в том случае, если смогут напугать некромага.

Установив защиту, некромаг пробирается к центру <сердца>. Когда он оказывается на месте, то рисует на земле пентаграмму и кладет в центр паутину, прибивая ее к земле крест-ножом с криком <Аргиз!>. При этом он визуализирует, как всё это черное образование (<сердце>) втягивается в землю в той точке, где нож пробил ее поверхность. Это действие остановит развитие Костяного Дракона и уничтожит признаки его существования, но лишь на трое суток.

После этого может подняться ветер. Если это случилось, то убраться с кладбища нужно как можно быстрее и не оборачиваясь. Если на пути будет встречено любое существо, кроме человека (мороки не обладают аурой), то его нужно убить посохом, но сделать это надо не останавливаясь для боя. Если на пути встретится человек ,то достаточно прогнать его с кладбища или просто напугать*.

На следующую ночь некромаг должен прийти на кладбище и принести на нем жертву.



* Описание жертвоприношения исключено из общей версии *





Тушка относится в лабораторию, где варится до полного отделения мяса от костей. Бульон выливается, а из костей с помощью веревок изготавливается скелетик, напоминающий по форме дракона. Скелет красится в черный цвет краской из сажи и сушится до следующей ночи.

Следующей ночью нужно взять скелет, отнести его на кладбище, вокруг воткнутого клинка наложить хвороста, а сверху положить скелет и поджечь костер. В процессе горения можно читать подобающие случаю заклинания.

Нужно тщательно проследить, чтобы от скелета не осталось ни одной косточки. После прогорания костра, подождать пока клинок остынет и вытащить его.

Уходит некромаг с кладбища не оборачиваясь и не останавливаясь.





Дистанционное проклятие.



* Исключено из общей версии *







Ритуал для исполнения желания (классика, заимствовано из Пиобба).

В течение 9 дней, начиная с 5-го дня первой четверти, надо жечь ладонь в честь сил, покровительствующих странствующим душам, говоря <Отче наш> за упокой этих душ.-Для той же цели сжечь свечу в честь духов, по-кровительствующих этим душам, за их собственное спо-койствие,- для исполнения имеющегося намерения. От времени до времени надо производить такие же курения в честь гениев - для той же цели. Три раза вокруг, мыс-ленно очерчивая круг. Взять ладан, бросить его в огонь. мысленно умоляя Гекату (богиню чар); затем, встав в средину круга и призывая взглядом поддержку звезд, сказать мысленно: <О, Геката! богиня небес, богиня земли, и Про-зерпина ада; о, мать теней! высшая царица армии мертве-цов, нс посылай против меня своих легионов. О, Геката' сделай лучше, чтобы они мне служили. О, тройственная Ге-ката! великая богиня вызываний, в огне, тебе посвящен-ном, будет гореть в твою честь фимиам. О, Геката! Да сни-зойдет на меня твоя божественность и твоя сила; мой Отец (небеса), не прогневайся на это>.

<Именем Гекаты! О, гений, властитель ветров. Именем Гекаты! Души страждущих мертвецов! Именем Гекаты: О души, волнующиеся в низших слоях, будьте моими по-мощниками, моей силой, моим войском>.

Выйдя из круга, бросить фимиам в огонь, предложив его гениям, и изложить свою просьбу.

Затем, сжегши хлеб и вино во имя всех страждущих душ, сказать: <Именем Гекаты, в тишине ночной я призы-вал воздушные легионы, великолепное войско Obs'ов. Одним я предлагал приятное для них курение, другим хлеб, которого они жаждут. Таким образом, пока блестят могущественные звезды, а призванные мною силы дейст-вуют, как властелин в пурпурном одеянии, твой слуга, о Геката, ляжет спать с доверием>.



Яды



* Исключено из общей версии *







Способ увидеть духов, которыми наполнен воздух (классика, взято из Папюса).

Способ взят из полного издания Папюса и не видоизменялся. Мной данный способ не опробован, но отзывы, как ни странно, положительные.

Возьми мозг петуха, пыли с гроба мертвеца, орехово-го масла и нового воску: сделайте из всего этого смесь и заверните ее в новый пергамент, на котором должны быть написаны два слова: и нарисован сле-дующий рисунок:







сожгите все, и вы увидите чудесные вещи. Но этот опыт должен производиться людьми, которые ничего не боятся. (Grim. Honor}.





Большой ритуал некромагии

(по Р. Кавендишу, в сокращении. Вместо <некромнат> чит. <некромаг>)

В течение девяти дней, предшествующих церемонии, некромант и его помощники готовятся к ней, окружая себя аурой смерти. Они облачаются в затхлые саваны, снятые с мертвецов, и носят их до конца церемонии. Облачаясь в них, они произносят отходную по самим себе. Они избегают смотреть на женщин. Они едят собачье мясо и черный хлеб, испеченный без дрожжей и соли, и пьют виноградный сок. Собака является существом Гекаты, богини духов, смерти и бесплодия, ужасной и неумолимой обитательницы мрака, которую можно вызывать лишь отвернувшись, так как ни один человек не может остаться в здравом рассудке, хоть раз увидев ее. Отсутствие соли -символ разложения после смерти, ибо соль является консервантом. В хлебе отсутствуют дрожжи, а виноградный сок очищен, воплощая собой материю, лишенную духа, физическую глину без искры жизни. Пресный хлеб и виноградный сок -некромантические эквиваленты хлеба и вина святого причастия, но лишенные.дрожжей и не забродившие, они символизируют пустоту и отчаянье.

При помощи этих приготовлений маг входит в контакт со смертью, достигая состояния трупа, в котором он сможет соприкоснуться с реальным трупом, которого он намерен вызвать. Когда все готово, маг отправляется на могилу между полуночью и часом ночи (первый час нового дня - подходящее время для вызова мертвеца), или на заходе солнца, который, по более древней традиции, символизировал начало нового дня. Вокруг могилы рисуется магический круг. Помощники держат факелы и жгут смесь белены, болиголова, алоэ, шафрана, опиума и мандрагоры.

Затем они разрывают могилу и открывают гроб. Маг трижды прикасается к трупу магическим жезлом, приказывая ему встать. Одна из формул звучит следующим образом:

"Силой Святого Воскрешения и мучениями проклятых я заклинаю и приказываю тебе, дух усопшего N, откликнуться на мой приказ и, под страхом вечных мук. подчиниться этим священным церемониям. Веральд, Вероальд, Вальвин, Габ, Габор, Агаба, восстань, восстань, я призываю и приказываю тебе". Труп самоубийцы требует более длинного ритуала. Тайнами преисподней, пламенем Банала, силой Востока, тишиной ночи и обрядами Гекаты маг заклинает дух явиться и рассказать, зачем он покончил с собственной жизнью, где он пребывает сейчас и что с ним будет дальше. Маг девять раз прикасается к трупу жезлом и произносит: "Заклинаю тебя, дух усопшего N, ответить мне, если надеешься получить благословение и облегчить свою печаль. Кровью Иисуса, пролитой за тебя, заклинаю и приказываю тебе ответить на мои вопросы".

Далее, маг с учениками поднимают труп и укладывают его головой на восток, но направлению к восходящему Солнцу, располагая ноги и руки в форме распятия, чтобы тот мог воскреснуть из мертвых. Рядом с правой рукой устанавливается блюдо с вином, мастикой и сладким маслом, все это поджигается. Маг заклинает дух вернуться в свое старое тело и говорить "силой Святого Воскрешения и телесного воплощения Спасителя в мире", а также под страхом "мук и трижды семи лет скитаний, которые силой священных магических обрядов я могу навлечь на тебя".

<Силой Святого Воскрешения и телесного воплощения Спасителя в мире, я заклинаю и приказываю тебе, дух усопшего N, вернуться в старое тело и говорить со мной. Под страхом вечных мук и трижды семи лет скитаний, которые силой священных магических ритуалов я могу навлечь на тебя>.

После того как это заклинание повторено трижды, дух возвращается в свое старое тело, и оно начинает медленно подниматься, пока не занимает вертикального положения. Слабым монотонным голосом дух начинает отвечать на вопросы, задаваемые магом. Затем маг вознаграждает духа, предоставляя ему отдых и успокоение. Он уничтожает тело, сжигая его или закапывая в известь, чтобы впредь уже никто не мог его побеспокоить или вызвать посредством колдовства.





--------------------------------------------------------------------------------

* Некрослой - граница мира мертвых.

* Монстрик - жаргонный термин. Лишенный личности раб, фактически зомби, применяемый как ритуальный инструмент при некоторых видах работы.

* Нормальный человек сбежит от одного вида некромага в ритуальном снаряжении да еще и ночью. Если он не совсем нормальный, то можно заорать <мотай, ща взорвется!!!> или что-нибудь в этом духе. Кстати, нормальные люди по ночам по кладбищам не шляются.

Техники <Кат> [9]



Комплекс техник <Кат> предназначен для непосредственного воздействия на человека без промежуточных стадий, таких как энергетическое образование, выбрасываемое в противника.

При исполнении любой техники из данного комплекса необходима абсолютная тактильная визуализация процесса. Проще говоря, вы должны уметь с абсолютной точностью визуализировать ощущения, возникающие при прикосновении к противнику.

Техники комплекса <Кат> можно применять не только к живому человеку, но и к его свежей фотографии, при условии, что это обычное фото, а не электронная отсканированная копия[10].

Я привожу только три техники данного комплекса, т.к. они представляют серьёзную угрозу жизни человека, против которого направлены.





<Удушение>



Назначение: Техника предназначена для воздействия типа удушения. У жертвы проявляется затруднённое дыхание, повышение давления, головная боль. При слабой сопротивляемости внушению или повышенной сенситивности[11] возможны обмороки, потери сознания. Крайний случай - инсульт.

Мантра: Звуковой мантры нет. Н короткий вдох - долгий выдох носом.

Сама техника: Руки начинают сближаться, при этом формируется ощущение, будто бы вы кладёте их на шею противника и начинаете медленно сжимать. В этот момент начинается чтение мантры. Вы чувствуете, как напрягаются его мышцы, пытаясь противостоять давлению, как пульсирует кровь. Вы видите, как краснеет его лицо, как оно приобретает неестественно синюшный оттенок, как вылезают из орбит глаза, как он пытается хватать ртом воздух:

Советы:

- При работе желательно смотреть в глаза жертве, пытаясь как бы заглянуть за, или сквозь них, вглубь головы.

- Когда увидите начальный эффект советую прекратить действие, т.к. техника обладает некоторой инерционностью, то есть эффект немного отстаёт по времени от воздействия.





<Сердце в кулаке>



Назначение: Техника предназначена для прямого воздействия на сердце. Противник начинает испытывать боль в левой половине груди, начинается затруднённое и болезненное дыхание, поднимается давление, наблюдается проявление красных пятен на лице. Крайний случай - инфаркт.

Мантра: Звуковой мантры нет. Н короткий вдох - долгий выдох носом.

Сама техника: Мастер слегка приподнимает правую руку и делает резкий рывок рукой вперёд. В этот момент идёт следующая визуализация: рука пробивает грудную клетку, ломая рёбра, и хватает сердце. В этот момент начинает читаться мантра. Под чтение мантры мастер начинает медленно сжимать сердце. Мастер видит и чувствует, как сердце пытается судорожно сокращаться, и продолжает его сжимать. Вот ткань лопается и из дыры ударяет струя крови, а сердце всё продолжает сжиматься в руке. Комок плоти в руке теряет свой красный цвет и постепенно приобретает неприятный жёлтый оттенок: На этом можно прекратить.

Советы:

- Всё время, пока производится воздействие, мастер видит не только сжимаемое сердце, но и лицо противника

- Когда увидите начальный эффект советую прекратить действие, т.к. эта техника также обладает некоторой инерционностью, как и предыдущая.







<Открытый кулак>



Назначение: Контактно-энергетическая техника. Направлена на нанесение повреждений внутренним органам без оставления следов на коже. Может вызвать разрыв тканей и внутреннее кровоизлияние.

Сама техника: В кулаке концентрируется красно-бурая энергия. Концентрация считается достаточной, когда кулак начинает жечь (или щипать ладонь). После этого наносится удар. Удар производится плашмя с большим размахом (с целью достижения наибольшей скорости кулака), а перед самой поверхностью тела кулак раскрывается и само соприкосновение с телом противника идёт раскрытой ладонью, с выбросом вглубь тела накопленного заряда.

Советы: При ударе рука не останавливается на поверхности, а проминает тело, насколько хватает инерции.

Намёк: Повреждения, наносимые этой техникой, элементарно обнаруживаются в ходе судмедэкспертизы.









































--------------------------------------------------------------------------------

[1] Для среднего человека.

[2] Это делается для <чистоты эксперимента>, чтобы монета не удерживалась за счёт влаги или жира.

!!! Такой символ означает, что данной техники не было в первой версии.

!!! Глава 6 и все последующие публикуются впервые.

[3] Мастер - техника уровня мастера. Это значит, что при недостаточной практике в области энергетики она, скорее всего, просто не получится или доставит неприятности исполнителю.

[4] БПЗ - Биопатогенная зона. Место, где в результате магической или энергетической деятельности человека общий энергетический фон изменился в худшую сторону. Является аналогом геопатогенной зоны, но не привязана к энергетическим меридианам Земли.

[5] Чакра солнечного сплетения.

[6] Сакральная чакра (на ладонь ниже пупка).

[7] Сердечная чакра.

[8] Что под этим понималось я могу только предполагать. Скорее всего речь шла о <неокрашенной энергии>, то есть чистой силе.

[9] Кат - палач (старорусск.).

[10] Воздействовать через фото в электронном виде, или выведенное на принтер практически бесполезно - <серебряные нити> теряются при переведении фотографии в цифровой формат и фото теряет связь с человеком, который на нём изображён..

[11] Сенситивность - способность применять врождённые экстрасенсорные данные, при условии, что таковые имеются.

Серия сообщений "ТРОПА ВОИНА.ПРАКТИЧЕСКАЯ БОЕВАЯ ЭНЕРГЕТИКА":
Часть 1 - ГЛАВА 1
Часть 2 - ГЛАВА 2
...
Часть 5 - ГЛАВА 5
Часть 6 - ГЛАВА 6
Часть 7 - ГЛАВА 7
Часть 8 - часть1

Техники мастеров!!!




Этот текст можно расценивать, как предупреждение


Я не рекомендую начинать тренировку и использование данных техник, пока вы полностью не освоите более простые примеры, описанные в предыдущих главах. Советую не просто в совершенстве отработать приведённые выше техники, но и самостоятельно поэкспериментировать с ними, немного видоизменяя и подстраивая их под себя.

Приступайте к освоению нижеприведённых приёмов зачистки местности, атаки и защиты только выполнив все требования к МТ (см. 1.2) , а также дополнительные требования по технике безопасности себя любимого:

- Не практиковать техники Мастер в одиночку.

- Не отрабатывать техники Мастер на людях из расчёта на <авось> или <потом полечу>.

- Иметь при себе средства выведения из обморочных состояний, препараты, понижающие давление и успокоительное.

- Не курить в день тренировки (ни до, ни после).

- Не принимать алкоголь за трое суток до дня тренировки.

- Не пить кофе за сутки до тренировки.





Техники атаки


<Падающий камень> (Мастер[3])



Назначение: Помимо общих повреждений от атаки вызывает у противника угнетённое состояние, ухудшает работу с энергетикой.
Оптимальное время: Не имеет значения.

Исходное положение: Ноги на ширине плеч, руки опущены под 30 градусов от тела.

Визуализация: Начинается с медленного сгибания рук в локтях. Формируется сгусток плотной, тяжёлой энергии, по структуре похожей на камень. После этого визуализируется создание из этой энергии большого серого камня, который с подъёмом рук поднимается вверх и зависает над противником.

Резко разведя руки в стороны, камень <роняется> на противника. При этом желательна визуализация, как камень падает на тело противника, ломая его и вминая в землю. Рекомендуется некоторое время провизуализировать мучения и судороги противника.

<Побочные эффекты>: Из-за сравнительной простоты данной техники, побочных эффектов пока не наблюдалось.















<Аннигиляция полная> (Мастер)



Назначение: Ликвидация последствий тренировки в виде остаточной энергетики, ликвидация негатива, накопленного в данном месте. В крайнем случае, возможно применение в качестве боевой техники.

Оптимальное время: Солнечный день.

Исходное положение: Руки прижаты к телу и согнуты в локтях так, чтобы часть руки от локтя до запястья оказалась параллельна земле. Кисти - под 45 градусов от себя и вниз так, чтобы ладони оказались в плоскости груди. Ноги на ширине плеч.

Визуализация: Вокруг пламя. Всё пространство, деревья, трава, земля - горят. Медленно начинаете выдвигать руки вперёд, сдвигая их. Окружающее пламя начинает, как при вакуумном взрыве собираться в одной точке, отстоящей на 30-40 см от вашего солнечного сплетения. По мере сближения рук и увеличения концентрации пламени в образовавшемся уже шаре, цвет шара начинает меняться от огненного к белому, слепяще-яркому.

Руки начинают движения, как бы оглаживая сферу, диаметром в 3-4 раза большим, чем шар. Огненный шарик тем временем продолжает изменение цвета в сторону белого и начинает издавать гул. Когда звук нарастёт до боли в голове и возникнет ощущение реального жара, шарик (не касаясь его руками) <выстреливают> в сторону объекта.

Как только шар коснётся земли, в вашей визуализации следует ярко-белая вспышка и от места падения шара во все стороны взбухает огненная сфера, сжигающая всё на своём пути.

<Побочные эффекты>:

- К концу исполнения мастер перестаёт дышать, т.к. вся техника выполняется с постепенным замедлением дыхания и увеличением пауз между выдохом и вдохом. Это происходит само собой, совершенно неосознанно. Поэтому первый вздох после окончания работы может вызвать головокружение или потерю сознания.

- При срыве в ходе исполнения возможно образование БПЗ[4] и нанесение вреда самому исполнителю.

- Возможен подъём кровяного давления и, как следствие, потемнение в глазах и шум в ушах.







Рис.1.

А) Начало создания шарика.

Б) <Оглаживание сферы>.

В) Выстрел шарика.





<Столбы> (Мастер)



Назначение:

1. Энергетическая атака. Помимо функций обычной атаки, временно лишает противника возможности концентрации личной энергии, вызывает временную <нестыковку> в системе энергообмена противника.

2. Подзарядка и компенсация смещённого энергетического баланса.

Оптимальное время: Не имеет значения, лишь бы не было сильной усталости.

Исходное положение: Ладони сложены в <молельном> положении на уровне лица.

Визуализация: Начинается с медленным опусканием рук. Слева, на расстоянии вытянутой руки, вырастает столб абсолютной тьмы. Ощущение такое, что он состоит из непроницаемо-чёрной жидкости, неподвижной и очень холодной. Справа вырастает такой же столб, но он состоит из огня. Он постоянно движется, изменяясь в себе, но не меняя внешней формы. Он гудит и пышет жаром, воплощая в себе стремительность пламени и яростную жизнь.

Назовём эти столбы условно <столб Инь> и <столб Ян>.

Когда руки доходят до солнечного сплетения, мастер разводит их под 45 градусов вниз, одновременно поворачивая кисти ладонями вверх. Руки останавливают своё движение, когда кисти повёрнуты ладонями вверх, а предплечья направлены под 45 градусов вниз и строго в стороны соответствующих столбов. Руки полусогнуты в локтях.

Далее движение начинается с левой руки. Рука резко выпрямляется в колющем ударе, проворачивая кисть ладонью вниз, и <протыкает> столб Инь. Через руку в тело мастера <бросается> волна чёрного холода. Она начинает захватывать тело и, когда половина туловища уже кажется совсем онемевшей, выпрямляется в ударе с поворотом ладони правая рука. Тут же из столба Ян через руку в тело врывается огненная энергия, которая начинает <теснить> тьму, захватывая, в свою очередь, правую половину тела.

Когда на границе холода и тепла в теле мастера начинают возникать энергетические вихри, он выдёргивает левую руку из столба Инь, и сразу же следом правую из столба Ян.



Дальше - самое сложное. Собранную энергию мастер выделяет через манипура-чакру[5] наружу, образуя из неё шар по стандартной технологии <Шар>.

Последним штрихом, шар выкидывается в противника. При этом нужно стараться попасть в манипура, свадхистана[6], или анахата[7] -чакры.

<Побочные эффекты>:

- Во время исполнения мастера начинает бить дрожь. Это явление наблюдается с момента подключения с первому столбу. В момент подключения ко второму столбу дрожь усиливается. Это нормальное явление.

- В ходе тренировок при правильном исполнении, но недостаточной практике, возможно начало слюнотечения и кровотечения из носа. В обоих случаях помощнику прервать исполнение техники, облив исполняющего холодной водой.

- У людей, больных эпилепсией, эта техника однозначно вызовет припадок.





А) исходное положение (вид сбоку).

Б) перед контактом со столбами.

В) контакт.









Техники защиты





Чёрный Щит (Мастер)



Положение: Глаза закрыты (при хорошей визуализации можно открыть), голова чуть пригнута вниз, впечатление такое, что вы с закрытыми глазами смотрите на противника из-под бровей.

Визуализация: Вокруг мастера пространство словно начинает плавиться, превращаясь в чёрную тягучую субстанцию, окружающую его сплошной, постоянно изменяющейся и колышущейся стеной. Любой энергетический сгусток, попадающий в эту субстанцию, так же растворяется и отдаёт свою энергию щиту, как бы питая его.

Достоинства: Один из самых надёжных энергетических щитов.

Недостатки: Щит двусторонен, из-за него нельзя атаковать.







<Раскрывающаяся сфера> (Мастер)



Назначение: Обеспечение избирательной защиты от энергетических атак. Защита класса <Констант>, то есть устанавливается один раз на время, определяемое только затратами на установку.
Оптимальное время: Лунная ночь или сильная гроза.

Исходное положение: Руки опущены вниз, ладонями вперёд.

Визуализация создания: Мастер закручивает вокруг себя чёрный вихрь, который начинается у земли и, следуя за поднимаемыми руками, вытягивается вверх, скрывая мастера целиком. После этого кисти рук начинают поворачиваться ладонями вверх, а вихрь отрывается от земли и собирается в единое гудящее, вращающееся с бешенной скоростью кольцо в полуметре над головой.

Мастер начинает сводить руки, не опуская их, а кольцо начинает искриться электрическими разрядами и сжиматься до шара. Когда между руками остаётся расстояние в ладонь, мастер делает хлопок и шар взрывается.

Мастер оказывается внутри сферы цвета непрозрачного чёрного стекла. После этого левая рука опускается и производится жест ребром правой ладони, будто бы разрезая эту сферу спереди. Сфера раскрывается и <сворачивается> за спину мастера. Он при этом ощущает толчок между лопаток.





А) Вихрь у земли.

Б) Подняты руки - вихрь вокруг тела.

В) Ладони вверх - вихрь над головой.





Г) Руки сведены - шарик.

Д) <Разрезание> ребром ладони и сворачивание сферы.



Визуализация использования: При необходимости раскрыть щит, мастер разводит согнутые в локтях под 90 градусов руки в стороны и быстро сводит их перед собой, раскрывая сферу из-за спины.





А) Руки в стороны, сгиб под прямым углом.

Б) Руки сведены перед собой - сфера раскрыта.







<Побочные эффекты>:

- Возможно ощущение жжения в спине, боли в спине, ощущение чьего-то присутствия сзади.

- Возможны болевые эффекты при создании щита.

- Возможно головокружение и тошнота при создании щита.







<ЧиЗет - Чёрное Зеркало> (Мастер)



Это первый простейший щит из серии <псевдоразумных> или, как их ещё называют, <живых> щитов. Считается, что самостоятельно создать этот щит именно в таком виде нельзя, а передаётся он только от Учителя к ученику, путём разделения <взрослого> (он развивается со временем) ЧиЗета на две части. Сразу же замечу - тот, кто ЧиЗет дал может его элементарно забрать обратно.

ЧиЗет постоянно обитает в теле защищаемого человека, а точнее - в правой руке, на три-пять пальцев выше запястья. В свёрнутом состоянии он представляет собой небольшой шарик абсолютного мрака, обладающий довольно непоседливым характером - как только возникает потенциальная опасность, ЧиЗет начинает <толкаться> и <чесаться> внутри руки, что вызывает весьма неприятные ощущения, которые невозможно с чем-либо спутать. Если ситуация совсем критическая - он развернётся даже без разрешения хозяина, что чревато случайным выходом за пределы щита (если он, например, раскрылся на ходу). Выход за пределы ЧиЗета ведёт к потере оного, ибо щит не мобилен - передвигаться с ним можно только очень медленно. Потеря выражается в том, что войти обратно под ЧиЗет вы просто не успеете - он мгновенно погибает без хозяина.

Краткая характеристика: Живой щит, передающийся от мастера к ученику путём деления надвое. Способен к саморазвитию. Двусторонний (уничтожает воздействия с обеих сторон). Немобилен. Согласно легенде - или частичка Хаоса, или капля <сырой магии[8]>.

Серия сообщений "ТРОПА ВОИНА.ПРАКТИЧЕСКАЯ БОЕВАЯ ЭНЕРГЕТИКА":
Часть 1 - ГЛАВА 1
Часть 2 - ГЛАВА 2
...
Часть 4 - ГЛАВА 4
Часть 5 - ГЛАВА 5
Часть 6 - ГЛАВА 6
Часть 7 - ГЛАВА 7
Часть 8 - часть1

Уборка рабочего места


После отработки упражнений по БЭ необходимо <убрать> за собой рабочее место. Для этого применяются нижеприведённые методы.





5.1 <Сеть>



Правая рука резко выбрасывается вперёд и вверх, кулак разжимается, выкидывая сеть, которая накрывает <тренажёр> (пень или ещё какую-то мишень на которой вы отрабатывали приёмы). Медленно опуская руку, вы делаете линии сетки гуще, а саму сеть как-бы вжимаете в землю. Когда она сравняется с поверхностью, повторите уборку ещё от одного до двух раз.

Принцип этого метода основан на том, что Земля - бесконечная ёмкость. Вгоняя в неё отрицательный заряд, вы его "заземляете".





5.2 <Аннигиляция разрывом>



Аннигиляции формируют целый раздел в способах нейтрализации негативной энергии. Аннигиляция может быть различной глубины, то есть производить нейтрализацию на различных уровнях - от простого разрушения негативной матрицы, до вызывания канала и выталкивания матрицы из нашей реальности.

Рассмотрим аннигиляцию <разрывом>. Это как раз тот случай, когда просто разрушается матрица негативного скопления.

Исходное положение: вы стоите боком к цели, ладони сложены в позицию для моления и подняты перед собой, чуть выше лобной чакры.

Визуализация: медленно опуская ладони вы разъединяете их, как бы оглаживая с боков фигуру, похожую на купол церкви. В тот момент, когда ладони начинают опускаться, вы формируете между ними вихрь чёрного цвета, сужающийся к центрам ладоней и расширяющийся к центру. В тот момент, когда ладони останавливаются, из центров ладоней возникают небольшие разряды бело-голубого цвета, которые <отрывают> вихрь от ладоней и слепляют его в шар, который оказывается как бы в сетке из этих разрядов.

Последним этапом вы кидаете этот шар в цель, используя разряды как резинку рогатки, и видите как он, достигнув цели, разрывается. При этом вихрь вырывается, преодолевая удерживающую силу, и рвёт цель в клочья.





5.3 <Печать дерева>



Левая рука вытягивается по направлению к месту которое надо запечатать.

Положение пальцев: мизинец и большой палец замкнуты. Остальные три пальца выпрямлены и растопырены.

Мыслеформа: с пальцев срывается разряд, который попадая на цель, даёт начало росту лиан с редкими листиками, овивающих место печати. Чем больше затрачено сил, тем гуще эти лианы.

Достоинства: Эту печать не нужно подпитывать. Она полностью самостоятельна.

Серия сообщений "ТРОПА ВОИНА.ПРАКТИЧЕСКАЯ БОЕВАЯ ЭНЕРГЕТИКА":
Часть 1 - ГЛАВА 1
Часть 2 - ГЛАВА 2
Часть 3 - ГЛАВА 3
Часть 4 - ГЛАВА 4
Часть 5 - ГЛАВА 5
Часть 6 - ГЛАВА 6
Часть 7 - ГЛАВА 7
Часть 8 - часть1

Приёмы атаки





4.1 Шары



Простейший способ энергетической атаки. Ладони складываются в позу для моления на уровне груди. После чего их начинают медленно раздвигать, формируя между ними свечение, постепенно принимающее форму шара. Когда шар растянут до необходимых размеров, его <перекладывают> в правую (левую) руку и движением вхлёст бросают в противника, стараясь попасть в энергетические узлы (точки энергообмена, чакры - называть можно как угодно).





4.2 <Призывание меча>



Визуализация: опускаете правую руку к левому бедру и ощупываете рукоять меча. После чего плавным движением достаёте его и наносите рубящий удар. Главное - не потерять визуализацию в момент погружения меча в поле противника.





4.3 <Гром>



Поднимаете правую руку вверх и визуализируете молнии, бьющие сверху в центр ладони. Через некоторое время вы почувствуете, что руку начинает пронизывать разрядами, которые переходят в тело. Плавно опускаете руку, собирая всю полученную от молний энергию в ладони в небольшой искрящийся шарик цвета молнии, и так же вхлёст кидаете его в противника.





4.4 <Иглы> !!!



Руки засовываются подмышки и с напряжением вынимаются оттуда. После преодоления прижимающей силы они сгибаются в локтях и поднимаются <вхлёст> вверх и назад, делая размах. После этого руки резко выбрасываются вперёд, и (визуализация) с каждого из растопыренных пальцев срывается маленькая игла голубого (или огненного, или чёрного) цвета.





4.5 <Веер>



Не поддаётся описанию.





4.6 <Тюльпан> !!!



Правая рука выбрасывается вперёд. В тот момент, когда она останавливается, из открытой ладони, словно по инерции вылетает сгусток энергии, похожий на бутон тюльпана. Сгусток связан с ладонью каналом в виде жгута. В момент попадания (углубления) <Тюльпана> в цель, он взрывается за счёт энергии, поступающей в него по каналу.





4.7 <Перчатка>



Резко поднимаете согнутую в локте под 90 град. правую руку в сторону так, чтобы кулак смотрел вверх. При этом вы явственно слышите металлический лязг. Когда рука замирает в верхнем положении, вы начинаете ощущать тяжесть железной перчатки, одетой на ваш кулак. Когда вы достаточно уверенно почувствуете её (перчатки) присутствие, можете наносить или обычный удар (он получится в несколько раз сильнее), или удар по полю противника.





4.8 <Лук> !!!



Исходное положение: Ноги на ширине плеч, мысок левой ноги и пятка правой находятся на одной линии, соединяющей вас и противника. Левая рука вытягивается вперёд на уровне подбородка, но выпрямляется не до конца, оставаясь чуть согнутой в локте. Кисть поднята вверх на 90 градусов, ребром вперёд. Правая ладонь накрывает левую.

Визуализация: Ваша левая кисть - это лук, правая удерживает тетиву. Начинаете оттягивать тетиву, раздвигая руки так, будто вы держите настоящий лук. Между руками появляется светящаяся синяя (чёрная, красная) стрела, которая увеличивается в длине, по мере увеличения расстояния между руками. В тот момент, когда напряжение достигает максимума, то есть вы понимаете, что ещё чуть-чуть и визуализация потеряется, правая рука отпускает тетиву и стрела мгновенно преодолевает расстояние до противника, поражая его.

Советы: После попадания стрелы в цель, представьте, что противник реагирует на вашу атаку, как на попадание настоящей стрелы, это усилит эффект.

Достоинства: Пробивает практически любую энергетическую защиту, т.к. является точечной атакой.

Недостатки: Большое время подготовки атаки.

Серия сообщений "ТРОПА ВОИНА.ПРАКТИЧЕСКАЯ БОЕВАЯ ЭНЕРГЕТИКА":
Часть 1 - ГЛАВА 1
Часть 2 - ГЛАВА 2
Часть 3 - ГЛАВА 3
Часть 4 - ГЛАВА 4
Часть 5 - ГЛАВА 5
Часть 6 - ГЛАВА 6
Часть 7 - ГЛАВА 7
Часть 8 - часть1