Цивилизованное психологические влияние — это влияние прежде всего словом. Оно способствует развитию и сохранению: 1. дела; 2. деловых отношений; 3. личностной целостности участников. Такое влияние свободно от силовых и обманных приемов; оно лишено эмоциональных всплесков, волнений и страха. В любом случае полезно обладать возможностями цивилизованного взаимодействия и применять их там, где это оправданно.

Цивилизованное психологические влияние — это влияние прежде всего словом, причем влияние открытое и открыто адресованное к интеллектуальным возможностям человека. Оно способствует развитию и сохранению: 1) дела; 2) деловых отношений; 3) личностной целостности участников. Цивилизованное психологическое влияние свободно от силовых и обманных приемов. Оно лишено эмоциональных всплесков, волнений и страха, но параллельно с этим — и счастья непредсказуемого, трепещущего эмоциями человеческого общения. В любом случае полезно обладать возможностями цивилизованного взаимодействия и применять их там, где это оправданно.

1. Аргументация

Аргументация — это высказывание и обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции. Для того, чтобы аргументация была по-настоящему конструктивной, она должна отвечать некоторым условиям.

Во-первых, цель аргументации должна быть отчетливо осознана самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату, например: «Мне хотелось бы доказать вам преимущества метода усиления полномочий подчиненных» или «Позволь мне доказать тебе, что этого человека нецелесообразно принимать к нам на работу».

В тех случаях, когда мы начинаем аргументацию, не осознав своей собственной цели и/или не сообщив ее адресату, он может воспринять наше воздействие как манипулятивное.

Во-вторых, прежде чем предпринимать попытку аргументации, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать. Например, если на наш вопрос: «Согласен ли ты выслушать мои аргументы?» он отвечает: «Давай через час, ладно? А то у меня сейчас голова другим занята», — то дальнейшее продолжение аргументации непосредственно в этот момент будет воспринято им как принуждение.

В то же время ответ «потом», если он повторяется систематически, может свидетельствовать о попытках игнорирования. В этом случае необходимо сначала противостоять игнорированию, а затем, в случае успеха, перейти к аргументации. Проблема состоит в том, что аргументация является конструктивным, но энергетически не всегда достаточно мощным способом влияния. Она требует «эмоционального штиля» и душевной ясности. Для этого зачастую необходима большая предварительная работа. Важный момент переключения здесь — концентрация не столько на логике построения собственного доказательства, сколько на психологии взаимодействия с адресатом. Невозможно быть убедительным вообще, объективно. Можно быть убедительным для кого-то конкретно. Убедительность — это то, что возникает в процессе взаимодействия.

1.1. Общие правила

I. Вежливость и корректность. При любых ответах партнера аргументатор должен сохранять вежливость. Высказывания, принижающие личность партнера по общению, недопустимы. Даже если инициатору забавно то, до какой степени непонятлив его партнер, ему следует воздержаться от иронии и сарказмов. Высказывания вроде: «А я думал, ты хорошо учился в школе» или «Тебе придется, наверное, долго думать над этим, быстро не получается» — это, в сущности, манипулятивные высказывания, «щипки», которые нарушают эмоциональный штиль обсуждения проблемы.

II. Простота. Все высказывания должны быть простыми, понятными, не содержать в себе вычурных выражений и редко используемых или специальных терминов. Например, вряд ли удачна формулировка: «Давайте подойдем к проблеме онтологически, оставим пока в стороне ее этиологический аспект» или «Просодические характеристики речи вступают в конфликт с такими проявлениями, как кинесика и такесика». Вместо них лучше использовать другие, соответственно: «Давайте решать проблему по существу, сейчас не так важно, как она возникла» и «Интонации этого человека ласковые, а жесты — резкие и размашистые, он то и дело задевает партнера руками».

III. Общий язык. В аргументации важно использовать не тот язык, который кажется простым, а тот, который понятен обеим сторонам. В некоторых случаях допускается говорить на языке партнера, даже если он несколько «снижен» по сравнению с обычным языком аргументирующего. Это не означает, что нужно «опускаться» до оборотов речи хотя и понятных и выразительных, но противоречащих общепринятым нормам языка. Грань здесь бывает порой неуловима.

IV. Краткость. Для того, чтобы удержать внимание слушающего, речь должна быть по возможности краткой. Заставлять себя слушать — почти всегда означает совершать насилие над другим человеком. Такое насилие тем мучительнее, чем длиннее речь. Краткость — одно из выражений вежливости и уважения к собеседнику.

V. Наглядность. При доказательстве своей идеи полезно применять наглядные средства, которые помогают реализовать преимущества не только абстрактно-логического, но также образного и наглядно-практического мышления.

К числу наглядных средств могут относится:

рисунки, графики;
предметы, образцы продукции и др.;
образные сравнения.
Все эти средства должны быть понятными, доступными для разглядывания, воображения, а если возможно — и для ощупывания. Также могут использоваться интерактивные средства, в которых человек сам совершает конкретные действия, приводящие к определенным последствиям. Таким образом человек получает возможность на собственном опыте убедиться в действенности аргументов.

VI. Избежание чрезмерной убедительности. Зачастую аргументирующий не может преодолеть искушения прямо указать адресату на ошибку в его рассуждениях: «Ну, видишь теперь, где ты ошибся?» Чрезмерная убедительность бросает вызов чувству собственной значимости и поэтому вызывает защитную реакцию в форме сопротивления.

Другой вариант излишней убедительности — чрезмерное количество аргументов. Излишняя доказательность подозрительна. «Я не буду сейчас переделывать инструкции, поскольку я не хочу ограничивать сотрудников чрезмерной регламентированностью. Кроме того, у меня нет на это времени».

1.2. Техники аргументации

I. Метод положительных ответов Сократа . Последовательное доказательство предлагаемого инициатором решения проблемы или задачи.

Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что...» Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если партнер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что...» и т. д. до тех пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с предлагаемым решением в целом.

Примечание. Задавать иные вопросы, кроме вопроса «Согласны ли вы...», не рекомендуется. Особенно опасны вопросы: «А почему вы не согласны?» или «Почему вы возражаете против очевидных вещей?»

II. Метод двусторонней аргументации. Открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее адресату понять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения. Предоставление адресату возможности самому взвесить аргументы «за» и «против».

Примечание. Рекомендуется применять лишь по отношению к высокоинтеллектуальным партнерам.

2. Контраргументация

Фактически контраргументация — это более частое явление, чем аргументация, особенно если обсуждение темы занимает не 15 минут, а несколько часов, дней или даже месяцев.

2.1. Техники контраргументации

I. Метод перелицовки аргументов партнера. Прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенного партнером, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов. Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того, чтобы предлагать свою.

Вариант А. Выслушивание доказательства партнера.
Вариант Б: Воспроизведение вслух того доказательства, которое предложил партнер.
Вариант В: Прослеживание логики доказательства партнера с использованием наглядных средств.
Не рекомендуется быть «убийственно» убедительным и подчеркивать, что партнер допустил ошибку или противоречие.

II. Метод развертывания аргументации. Предъявление партнеру новых, ранее не известных ему аргументов. Можно использовать только после того, как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.

III. Метод разделения аргументов. Разделение аргументов инициатора на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:

«Я согласен с вами в том, что...» (далее воспроизводится соответствующий аргумент);
«Правда, я уже менее уверен, что...» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что...» или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда...» (далее воспроизводится сомнительный аргумент). Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взвешивать все аргументы.
«Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то увы... (далее следует опровержение с помощью метода положительных ответов, перелицовки или развертывания аргументации).
Работа, проведенная на этапах 1 и 2, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.

3. Самопродвижение

Самопродвижение — это открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в отборе кандидатов, назначении на должность и т. п. Самопрезентация — управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее.

По определению Э. Джонса, самопродвижение — это проявление своей компетентности в подготовке, проведении и, возможно, комментировании своей презентации. Самопродвижение отличается от всех остальных стратегий самопрезентации, поскольку может быть безукоризненно цивилизованным, в то время как все остальные являются спорными.

3.1. Общие правила самопродвижения

Правило 1. Почти каждое наше действие имеет самопрезентирующее значение.

Правило 2. «Случайные» сигналы могут оказаться более важными, чем намеренные.

Если не можешь подтвердить свои возможности реальными действиями, то по крайней мере не опровергай их своими же действиями. Самопродвижение отличается от самовосхваления тем, что инициатор влияния не просто утверждает о себе что-либо, но подкрепляет это реальными делами или неоспоримыми фактами, свидетельствами этих реальных дел.

3.2. Техники самопродвижения

Реальная демонстрация своих возможностей.
Предъявление сертификатов, дипломов, официальных отзывов, патентов, печатных работ, изделий и др.
Предъявление графиков, расчетов, схем.
Раскрытие своих личных целей.
Формулирование своих запросов и условий.
Стратегия самопродвижения является тем более трудной, чем в большей степени человек обоснованно мог бы ее использовать.

Парадокс самопродвижения. Действительно компетентные люди характеризуются сниженной потребностью заявлять о своей компетентности.

Самопродвижение, также как аргументация, обладает малой внутренней энергетикой, и поэтому нуждается в том, чтобы его специально развивали и усиливали. Помимо энергетики, самопродвижение требует умения проявить свою компетентность и, следовательно, знать и помнить, в чем эта компетентность заключается. Между тем, "умный человек не замечает своего ума, как человек, привыкший хорошо одеваться, не замечает своего костюма" (Бернард Шоу).

В сущности, самопродвижение — это тоже аргументация. Это демонстрация фактов, которые воспринимаются как аргументы.

Руководитель, управляя трудовым коллективом, оказывает на него влияние. В результате изменяется поведение подчиненных, а также взаимоотношения между ними. В современной организации практически никто не будет полностью подчиняться приказам одного лица только потому, что он — начальник. Тем более что существует зависимость не только подчиненного от руководителя, но и руководителя от подчиненного. Поэтому для обеспечения оптимального функционирования коллектива (группы) необходимо надлежащим образом применять власть.


Руководитель, управляя трудовым коллективом, оказывает на него влияние; в результате изменяются поведение подчиненных, а также взаимоотношения между ними. Конкретные средства, с помощью которых одно лицо может влиять на другое, могут быть самыми разнообразными: от просьбы до угрозы увольнения. Чтобы это влияние было целенаправленным, эффективным, руководитель должен применять власть.

Определение власти как организационного процесса подразумевает, что:

власть — это потенциал, имеющийся у ее пользователя, т. е. она существует не только тогда, когда применяется;
между тем, кто использует власть, и тем, к кому она применяется, существует взаимозависимость;
тот, к кому применяется власть, имеет некоторую свободу действий.
В современной организации практически никто не будет полностью подчиняться приказам одного лица только потому, что он — начальник. Тем более что существует зависимость не только подчиненного от руководителя, но и руководителя от подчиненного. Поэтому для обеспечения оптимального функционирования коллектива (группы) необходимо надлежащим образом применять власть.

Власть может существовать, но не использоваться. Если сотрудник работает по правилам, то у начальника нет необходимости применять к нему имеющуюся у него власть.

Для того чтобы обладать властью, руководитель должен держать под контролем что-либо, имеющее значение для исполнителя, в результате чего возникает его зависимость от руководителя. Это могут быть физиологические или социальные потребности, потребность в защищенности, уважении или самовыражении.

В связи с этим выделяют 7 видов власти:

1. Власть, основанная на принуждении. Исполнитель верит, что руководитель может наказать его таким образом, что это помешает удовлетворению его насущной потребности. В данной системе власти невозможно поддерживать эффективный контроль при умеренных затратах, так как усиливается стремление людей сознательно обманывать. Исследования показали, что в организациях, где используется такая система власти, как правило, менее высокая производительность труда и более низкое качество продукции, а также наблюдается неудовлетворенность сотрудников своей работой.

2. Власть, основанная на вознаграждении. Обещание вознаграждения — это один из самых старых и эффективных способов влияния на людей. Исполнитель не сопротивляется этому влиянию, так как он в обмен на выполнение того, что хочет руководитель, надеется получить вознаграждение; он верит, что руководитель сможет удовлетворить его насущную потребность. Однако на практике руководитель не всегда может вознаградить своих сотрудников, так как у каждой организации ресурсы ограничены. Трудности возникают также в связи с тем, что часто бывает непросто определить, что следует понимать под вознаграждением. Деньги, более престижная должность и другие материальные стимулы не всегда способны повлиять должным образом на поведение человека.

3. Экспертная власть. Исполнитель принимает на веру то, что руководитель обладает специальными знаниями о данном проекте или для решения проблем, и сможет удовлетворить его потребности. В этом случае влияние считается разумным потому, что исполнитель принимает решение подчиниться осознанно. Данная система власти весьма ограничена, так как если руководитель окажется не прав, его влияние уменьшится и подчиненный может больше не следовать его советам.

4. Власть, основанная на представлении о зависимости. Обеспечивает быстроту исполнения поручений и действенна в случаях, когда другие методы не действуют. Вместе с тем при неоднократном использовании влияющий может попасть в зависимость к лицу, на которое влияет.

5. Власть, основанная на обладании ресурсами (материальными, энергетическими, информационными). В последнее время особое и все увеличивающееся значение приобретает власть, основанная на обладании информационными ресурсами, т. е. на возможности доступа к нужной и важной информации, а также умении использовать ее для влияния на окружающих. Получаемая информация позволяет ее обладателю принимать оптимальные решения и тем самым осуществлять власть или влияние.

6. Власть примера, или харизма (понятие ввел М. Вебер). Эта власть основывается на личных качествах или способностях лидера. Личностные свойства руководителя настолько привлекательны для исполнителя, что он желает быть таким же. Исполнитель принимает на веру ценность знаний руководителя. Основные характеристики харизматических личностей:

обмен энергией (создается впечатление, что лидер излучает энергию и заряжает ею окружающих);
внушительная внешность (лидер физически привлекателен);
независимость характера;
хорошие риторические способности (умение говорить и способность к межличностному общению);
отсутствие надменности или себялюбия;
достойная и уверенная манера держаться (умение владеть ситуацией).
7. Законная (или традиционная) власть. Исполнитель верит, что руководитель имеет право отдавать приказания, которые он должен выполнять. Он исполняет эти распоряжения, так как надеется, что подчинение приведет к удовлетворению его потребностей. Поэтому законную власть часто называют традиционной. Законная власть бывает действенна тогда, когда подчиненный повинуется указанию руководителя потому, что тот стоит на более высокой ступеньке организационной иерархии. Руководители, в свою очередь, пользуются этой властью, так как им делегированы полномочия управлять другими. Причем возможность поощрять и наказывать укрепляет полномочия руководителя отдавать приказы. Таким образом, бесперебойное функционирование организации зависит от готовности подчиненных по традиции признавать авторитет — законную власть руководства.

Имеется также две других формы влияния, которые могут побудить исполнителя к активному сотрудничеству: убеждение и участие.

Убеждение — это эффективная передача своей точки зрения. Оно, как и разумная вера, основано на силе примера и власти эксперта. Разница состоит лишь в том, что исполнитель полностью осознает, что делает и почему. Руководитель, который влияет путем убеждения, не говорит исполнителю, что надо делать. Активно добиваясь согласия, руководитель оказывает сильное воздействие на потребность исполнителя в уважении, авторитете; следовательно, сила влияния возрастает. Это происходит потому, что руководитель признал компетентность исполнителя, а исполнитель понимает, что к нему переходит доля власти руководителя. Этот способ влияния на людей особенно эффективен, если у руководителя мало формальной власти над другими или если он не может предложить им достойное вознаграждение.

При этом способность влиять зависит от ряда факторов. Прежде всего руководитель должен заслуживать доверие. Его аргументация должна учитывать интеллектуальный уровень исполнителей. Цель, которую ставит руководитель, не должна противоречить системе ценностей исполнителей.

Важным преимуществом влияния путем убеждения является то, что человек, на которого влияют, постарается выполнить работу лучше и в большем объеме, чем от него требуется, потому что считает, что эти действия помогут удовлетворить его личные потребности. Слабой стороной влияния путем убеждения являются медленное воздействие и неопределенность.

Необходимо иметь в виду, что, оказывая влияние путем убеждения, нельзя отказываться от других форм влияния и власти. Так, харизма только способствует убеждению, помогая слушателю отождествлять себя с руководителем. Влияние с помощью традиции и вознаграждения усиливает убеждение, повышает доверие к руководителю. Если исполнитель знает, что руководитель имеет возможность принудить его, но старается избежать этого, сила убеждения значительно возрастает.

Оказывая влияние через участие (привлечение) сотрудников в управлении, руководитель не прилагает особенных усилий, чтобы навязать исполнителям свою волю или мнение. Он лишь направляет их усилия и способствует свободному обмену информацией. Влияние при этом имеет успех потому, что люди работают лучше на ту цель, которая была сформулирована с их участием. Однако важно отметить, что этот подход можно использовать только в тех случаях, когда такие потребности, как власть, успех или самовыражение, являются активными стимулирующими факторами, а также при условии, что можно положиться на то, что исполнитель будет работать на цели, которые он сам выбрал.

Таким образом, в управлении руководитель использует страх, вознаграждение, традиции, харизму, разумную веру, убеждение и участие для влияния на исполнителя, апеллируя к его потребностям. Причем наиболее сильное влияние будет оказано тогда, когда исполнитель высоко оценивает ту потребность, к которой апеллирует руководитель, а также уверен в том , что его усилия будут вознаграждены и оправдают ожидания руководителя.

Ассертивный человек — тот, кто отвечает за собственное поведение, демонстрирует самоуважение и уважение к другим, позитивен, слушает, понимает и пытается достичь рабочего компромисса. Перечислим составляющие ассертивного поведения.

Принятие на себя ответственности за собственное поведение. По своей сути ассертивность — это философия личной ответственности. То есть речь идет о том, что мы ответственны за свое собственное поведение и не имеем права винить других людей за нашу реакцию на их поведение.

Демонстрация самоуважения и уважения к другим людям. Основной составляющей ассертивности является наличие самоуважения и уважения к другим людям. Если вы не уважаете себя, то кто тогда будет уважать вас?

Эффективное общение. В данном случае главными являются три следующих качества — честность, открытость и прямота в разговоре, но не за счет эмоционального состояния другого человека. Речь идет об умении сказать то, что вы думаете или чувствуете относительно какого-либо вопроса, не расстраивая при этом своего партнера по общению.

Демонстрация уверенности и позитивной установки. Ассертивное поведение предполагает развитие уверенности и позитивной установки. Уверенность в себе связана с двумя параметрами: самоуважением и знанием того, что мы профессионалы, хорошо владеющие своим ремеслом.

Умение внимательно слушать и понимать. Ассертивность требует умения внимательно слушать и стремления понять точку зрения другого человека. Все мы считаем себя хорошими слушателями, но возникает вопрос, как часто мы, слушая другого человека, переходим от фактов к предположениям, и как часто мы перебиваем других для того, чтобы побыстрее изложить свою точку зрения?

Переговоры и достижение рабочего компромисса. Стремление к достижению рабочего компромисса — очень важное качество. Подчас возникает потребность найти такой выход из сложившейся ситуации, который бы устраивал все стороны, в ней задействованные.

Поиск простых выходов из сложных ситуаций. Ассертивность помогает нам в процессе поиска и нахождения простых выходов из сложных ситуаций. Не всегда легко прийти к единому мнению. Именно поэтому умение действовать ассертивно в сложных ситуациях является весьма полезным навыком.

Современные методы обучения ассертивности

Лекция. Сначала человек, являющийся экспертом в той или области, выступает перед аудиторией, а затем отвечает на заданные слушателями вопросы.

Демонстрация. Предполагает показ группе того, как лучше всего справляться с той или иной ситуацией или как лучше всего выполнять некоторый комплекс действий.

Урок-взаимодействие, в ходе которого поощряются взаимодействия между тренером и участниками тренинга. Работа на таких уроках может проходить в форме вопросов и ответов, выполнения различных упражнений и разбора случаев.

Индивидуальное консультирование. В этом случае применяется индивидуальный подход. Преимущество данного метода состоит в том, что индивидуальное консультирование и оценивание может использоваться в сочетании с индивидуальной постановкой целей и задач.

Дискуссия, проводимая наставником. Занятие, проводимое тренером, который руководит дискуссией, направленной на достижение намеченных тренинговых целей. В ходе обсуждения поощряется активное участие членов группы, а также предоставляются возможности для выражения различных мнений и точек зрения.

Ролевая игра. В ролевой игре участники тренинга имеют дело со сценариями, которые наиболее полно воспроизводят ситуации, складывающиеся у них на работе. Проблемы решаются посредством исполнения определенных ролей и поиска путей выхода из конкретных ситуаций. Ролевая игра может воспроизводить телефонные переговоры, разбор конфликтных ситуаций, ситуации продаж, работу с жалобами клиентов, разбор случаев, деловые игры и т. д.

Разбор критических случаев. Это метод группового тренинга, когда участники описывают случаи, произошедшие с ними и вызвавшие у них серьезные затруднения. Далее группа обсуждает основные факты, которые обусловливают каждую из таких ситуаций, и решает, какая дополнительная информация или какие тренинги необходимы для решения описываемых проблем.

Тренинговые игры. Это упражнения или игры, в которых участвуют члены группы, чтобы показать существующую взаимосвязь между занимаемыми ими должностями и выполняемыми ими функциями. Во многих играх присутствуют элементы конкуренции, а отдельные участники могут исполнять роли, в соответствии с которыми им необходимо действовать на протяжении всей игры.

Обучение с интервалами. Данный метод позволяет участникам тренинговых программ обучаться тогда, когда для этого у них есть время, продвигаясь в удобном для себя темпе посредством работы над заранее заготовленным материалом. Сюда относятся интерактивные видеопрограммы, тренинги на базе компьютерных программ или пособия по тренингам для самостоятельного обучения.


Тренинги на базе компьютерных программ. Это один из видов тренинговых программ, реализуемый посредством использования компьютера. Этот тренинг предполагает интерактивную работу и подбирается для каждого человека индивидуально, в соответствии с имеющимися у того потребностями. Данный метод предполагает моделирование реальных ситуаций, с его помощью участники тренингов получают возможность обучаться, обращаясь к практическим аспектам.

Интерактивные видеопрограммы. Данный метод сочетает в себе особенности тренинга на базе компьютерной программы и демонстрацию видеозаписей. Использование компьютера позволяет участникам тренингов строить занятия в соответствии со своим темпом работы, а показ видеозаписей создает более реалистичные представления о ситуациях, складывающихся на работе.

Пособия по тренингам для самостоятельного обучения. Это сборник упражнений, предназначенных для самостоятельной работы. Он распространяется с целью обеспечить сотрудникам возможность личного тренинга. Данное пособие можно использовать для закрепления имеющихся знаний и представлений об основных элементах или темах тренингов.

Разбор случаев (метод кейсов). Данный метод предполагает рассмотрение, анализ и обсуждение реальных ситуаций. Он часто используется при проведении тренингов для менеджеров, желающих стать более компетентными и осведомленными в отношении тех или иных вещей.

Обучение на практике (on-job instruction). Используется главным образом в тренингах, основанных на выполнении описанных в учебниках заданий. Презентация, проводимая наставником, обычно представляет показ и затем рассказ о том, что это было, или сначала объяснение, а затем демонстрацию.

Комплексные программы. Обычно это пакеты программ, предполагающие отрыв участников от работы, при этом составляется расписание занятий, проводятся уроки, даются упражнения и организуются разборы случаев. К таким программам могут прилагаться специальные учебники, пособия в виде аудио- и видеозаписей, а также описания инструкций, которым должен следовать наставник.

Пошаговое обучение (Programmed instruction). Данный метод тренинга может использоваться для проведения занятий как с группами, так и с отдельными служащими. Материал должен быть логически последователен, тщательно, поэтапно структурирован. Пошаговое обучение — это поэтапно реализуемые тренинги, которые могут проводиться с использованием специальных учебников, видеопособий или являться частью интерактивной видеопрограммы или тренинга на базе компьютерной программы.

Выполнение заданий или участие в проектах. Обычно это какое-то задание или проект, поручаемый участнику тренинга его менеджером для того, чтобы этот самый участник смог наилучшим образом развить свои навыки или приобрести новые знания, решая проблемы, актуальные для организации.

К своему голосу мы привыкли и не обращаем внимания на его звучание, не подозревая о многих особенностях своей речи. Мы не задумываемся, что некоторые оттенки произносимых звуков создают о нас не совсем лестное представление. Какая же мелодия слышится в вашем голосе?

Когда слышишь чей-нибудь голос, перед глазами часто возникает образ этого человека. К своему же голосу мы настолько привыкли, что практически не обращаем внимания на его звучание. Стало быть, и не подозреваем о многих особенностях своей речи. Нам даже не приходит в голову, что некоторые оттенки произносимых звуков создают о нас не совсем лестное представление. Красивая, то есть приятная для слуха, окраска звучания речи связана с согласованностью разума и эмоций. В этом случае и возникает покоряющий сердца неповторимый индивидуальный тембр. Если же преобладает что-то одно, в интонации появляются металлические или пронзительно-визгливые нотки, режущие слух. Некоторые особенности характера, связанные с самовыражением, легко определить именно по тембру речи. Здесь, как нигде, проявляется наше чувство меры. Так какая же мелодия слышится в вашем голосе?

1. Резкие колебания вверх и вниз

Такая мелодия характерна для человека, только-только приступившего к пробе своих сил в искусстве самовыражения. Возможно, вы находитесь в подростковой фазе своего развития. И резкие перепады голоса отражают ломку привычных с детства способов адаптации при вашем столкновении с новыми жизненными ситуациями. Другая версия — вы человек крайне неустойчивый, легко поддающийся смене настроения. Ваш голос резко колеблется то вверх, то вниз подобно всей вашей жизни — с воодушевляющими взлетами и катастрофическими падениями. Вы остро реагируете как на первое, так и на второе, хотя, по-видимому, акцент все-таки делаете на неудачах. Судя по всему, у вас определенные проблемы с саморуководством.

2. Напряженный голос

Слушая вашу речь, невольно вспоминаешь о том, что всем нам не мешало бы быть более организованными и собранными. Но найдется немного желающих так же серьезно и сосредоточенно, как вы, поупражняться в тренировке волевых качеств. Психологическое понятие «самоконтроль» вы понимаете буквально, контролируя каждый свой вдох и выдох. С вами хорошо иметь дело по работе, но не очень — в личной жизни. И совсем не из-за отсутствия отзывчивости — вы вполне надежный и ответственный человек, на которого можно положиться. Просто в вашем общении не хватает душевного тепла, а порой, сидя рядом с вами, чуть ли не умираешь со скуки. Вы явно экономите на самовыражении. Будь вы в душе самым развеселым и компанейским человеком, в вашем обществе невольно испытываешь напряжение. Создается впечатление, что дисциплиной и работой вы можете замучить до смерти не только себя...

3. С нервно-возбудимыми нотками

Обратите внимание на состояние мышц шеи и плеч. При эмоциональном напряжении плечи поднимаются и напрягаются мышцы шеи, в результате чего дыхание затрудняется, а голос теряет опору и естественное звучание. Кстати, почему вы все время находитесь на пике возбуждения? Кажется, вы вот-вот сорветесь в бездну неконтролируемых импульсов. Откуда это известно? Ваш голос звучит столь высоко, будто через секунду-другую оборвется. Поэтому находиться рядом с вами как-то тревожно, а может, и опасно. Если вдруг от страха и волнения вы «свалитесь вниз», то увлечете за собой и всех, кто в этот момент оказался рядом. Нет никаких гарантий, что шквал эмоций не затронет и тебя. Остается только молиться, что все образуется и каким-то чудом ваш разум возобладает над чувствами. Хотя бы на некоторое время.

4. Тихий, невнятный голос

Кто говорит слишком тихо и невнятно, производит впечатление человека, напуганного собственным голосом. Это на самом деле так? Из-за неразборчивой речи даже вам становится неинтересно слушать себя. Что же говорить о других? Нужно иметь редчайший острый слух, чтобы разобрать ваш невнятный шепот. Или научиться распознавать слова по движению губ. Вы слишком часто подчиняетесь любви к самосозерцанию и непомерно потакаете ей. Не дай бог нарушится комфорт! Понятно, что вы — человек сентиментальных чувств, а не активных действий. Но где же отыщешь охотников действовать за вас?

5. Твердые металлические нотки

В вашем голосе чувствуется энергия и воля, способные сломить самое отчаянное сопротивление. Будь вы трижды добрым и отзывчивым человеком, от вашего режущего слух голоса мурашки пробегают по коже — так и хочется пулей броситься прочь. Кому же понравится подвергать свои нервы жутким испытаниям? Неужели вы на самом деле так холодны и нечувствительны, каким кажетесь по голосу?

6. Ноющий, капризный


Ноющий голос не только отталкивающе действует на собеседника, но и оказывает пагубное влияние на настроение обладателя. А ваше эмоциональное состояние и без этого крайне неустойчиво. При звуках столь капризного голоса, благорасположение окружающих мгновенно улетучивается. Теперь понимаете, почему близ вас никто надолго не задерживается? Ваш писклявый голосок напоминает, что имеешь дело скорее с ребенком, чем со взрослым. Нет надобности вслушиваться в содержание вашей речи. По интонации ясно, что вам нечего высказать, кроме вечных претензий, обид и недовольства. Чего еще можно ожидать от человека, смысл бытия которого — в безоглядном бегстве от трудностей? Жизнь, по-вашему, кроме опасностей и разочарований ничего не обещает.

7. Громогласный

Гpoмoвым гласом вы характеризуете себя как человека, скрывающего криком свою слабость. Говорящий слишком громко кажется агрессивным человеком, это во-первых. Во-вторых, вряд ли, демонстрируя мощь голосовых связок, можно снискать славу сильной личности. Кто-то тратит силы, стараясь перекричать грохот Небесной Колесницы, а кто-то проявляет активность в более полезных делах. На то и другое одновременно ресурсов явно не хватит. Стало быть, неестественно громкий голос свидетельствует о неадекватном расходовании жизненных сил. Спросите, откуда такая убежденность? Разница между обычной, мирной жизнью и жизнью на вулкане слишком очевидна.

8. Спокойный, уверенный, с четким произношением

Умеренная речь дает немало возможностей для самовыражения — и вы это прекрасно понимаете. Умеренность в самоподаче позволяет варьировать ее глубиной и выразительностью. Вы выработали определенный стиль взаимоотношений с миром и хотите без путаницы, четко и ясно заявить о себе. Вы делаете ставку на саморуководство и, по всей вероятности, добились благодаря ему немалых успехов. Что и говорить, вы человек дисциплинированный. Однако и у этого благородного качества есть оборотная сторона — нудноватость. Иногда при общении с вами не покидает ощущение, будто вы произносите заранее отрепетированную речь. Ни намека на волнение, ни оттенка смущения, ни нотки досады. Имейте в виду, можно быть виртуозом в выражении мыслей и при этом абсолютным дилетантом в выражении чувств.

9. Монотонная, невыразительная, тихая речь

Вы не претендуете на внимание окружающих и настолько боитесь показаться навязчивым, что на самом деле становитесь обузой. Кому же охота общаться с неинтересным человеком, ненавидящим самого себя. Вы так и норовите спрятать свою пассивность за чужой инициативой. Не потому, что Природа не дала вам силы, а потому, что вы ни за какие коврижки не отважитесь раскрыть свой потенциал. Когда-то давным-давно вы встретились с непониманием и, отчаявшись найти с кем-либо общую точку соприкосновения, дали зарок впредь не напрашиваться на неприятности. С тех пор прошло много лет, но по-прежнему удача улыбается вам крайне редко... и только потому, что вы никак не решитесь распрощаться с прежней неудачей.

10. Грудной голос

Грудной голос еще называют бархатным, оттого что он так же ласкает слух, как и этот чудный материал ласкает руки при прикосновении. Оказавшись однажды зачарованным столь чудной мелодией бархатистой речи, возвращаешься к вам снова и снова, не в силах расстаться с проникновенной чуткостью и наивной, почти детской, непосредственностью. Ваша чувственность естественна, как сама жизнь, и кажется, что ваш голос идет из самых глубин души. Даже когда вы сморозите глупость, на вас невозможно обидеться. Дитя тоже не ведает, что творит. Ваши мысли так же естественны, как и голос. Так стоит ли удивляться, что вы то и дело попадаете в щекотливые ситуации. Чего вам не занимать, так это желания покрасоваться собой и, разумеется, бархатистой речью. Вы жаждете восхищения опять-таки как ребенок. Разве можно вас за это винить? Ведь гармония с собой и есть суть вашей жизни.

Термин «монофон» состоит из двух слов — «моно» — один, «фон» — звук. Таким образом, монофон — это краткий учебный рассказ, все слова которого начинаются на одну и ту же букву (на один звук). Например, на «в», или на «к», или на «п» и т. д.

Упражнения с монофонами способствуют активизации дикции и произношения, расширяют словарный запас, формируют стиль говорящего, расширяют горизонты ораторского мастерства и способствуют становлению речи. Монофоны рекомендуется читать выразительно вслух, а максимальную пользу вам принесет составление своего собственного монофона.

Монофон 1. Веник и ветер

Вчера второклассника Вовочку Вишенкина вызвала на веранду вожатая Валентина Bacильeвна Воробьева. Вовочка вихрем выскочил из вагончика и, воззрившись, возопил вызывающе всем видневшимся вокруг:

— Видали вы, верзилы? А вас вожатая не вызывала? Веселитесь? Вот встретитесь с Валентиной, взволнуетесь!

Ватага вначале не встрепенулась. Но вскоре все выяснилось, когда Вишенкин вышел от вожатой с веником. Виноватый, вспотевший от волнения, Вовочка взбешенно вращал ветками и выкрикивал вопли. Вздыхая и ворча вполголоса, Вовочка вертел веником, выметая с веранды васильки, вьюнки, веточки вяза и вообще ворох всякой всячины, воспринимая себя верблюдом, вертопрахом и Ванькой-вахлаком.

Все вокруг внимательно всматривались в Вовочкин внешний вид: Вишенкин весь вымазался, волосы взъерошились, и все весело вскрикивали, взвизгивали от восторга.

А Вовочка вспрыснул вокруг водой, вложил веник в ведро и встрепанно взирал на веранду.

Вовочка уже не вскрикивал, не выпендривался, не взирал высокомерно вокруг, не выбирал вольные выражения, но возлюбил всех и врагов включительно.

Внезапно ворвался весьма веселый ветерок, взвихрился ворохом во взаимодействии с веником, взбежал взбалмошно по вертикали, вбросил во взлет высокий вираж, вихляя вокруг воздухораспределителя, возмущая Вовочкин взгляд.

Вооруженный веником и ведром Вовочка вновь взворошил выметки, выпрямился, втаптывая вторично вываленные вовне выброшенные выскребки.

Вымотанный Вова, вымученный и вынужденный вернуться на веранду, вошел к Валентине Bacильeвне, возвестил:

— Все, вымаливаю Ваше внимательное восхищение и возвращаю Ваш веник!

Вот и все про веник и ветер, взаимоотношения вокруг Вовочки.

Монофон 2. Пансионат

Плотник Петр Поликарпович Призраков из поселка Петра и Павла перенес признаки паралогического паразитического парникового парагенеза. Предприятие подарило Петру Поликарповичу путевку в полный пансионат в Пскове для практической поправки.

В понедельник, примерно в полдень, приболевший поехал на поезде в Псков. В пятницу в половине пятого в приемном покое пансионата Петр Поликарпович появился после похода по привокзальной площади. Поймав попутку, приболевший и погрустневший принят был прекрасно и поселен в пятнадцатой палате.

Получив в приемном покое постельные принадлежности, Петр Поликарпович поселился в палате, представлявшей просторное пространство. Приболевший прилег на постель поспать, потому что переутомился в пути. Поутру прибывший приготовился принять посуточные процедуры.

Поднявшись в полседьмого, после процедур он пошел на принятие пищи, попил пива, поел первое, попробовал помидоры, потом приобщился к пирожкам с повидлом и простокваше. Подробнее придется перечислить потом.

Прогуливаясь после принятия пищи, Петр Поликарпович познакомился с полковником-пограничником из Перми. Поприветствовал приятеля, прибывшие постарались погулять по палисаднику с полчаса, потом потопал на праздник для прибывших пансионатников.

Праздник прошел превосходно, посетителям полностью понравился, после праздника постояльцы пошли по палатам.

В палате Петр Поликарпович переключил переносный приемник «Панасоник». Послушав по порядку правительственную и познавательную передачи, постояльцы перекинулись в преферанс, потом пошли проветриваться на побережье протекавшего поблизости приток Припяти.

Поздно, почти в полночь, в полумраке поблескивал полумесяц, перекликались птицы, пролетавшие по пляжу и присевшие на пустой полузатопленный плот, причаленный к поплавку у пляжа, посреди протоки. Покуривая папиросы из полупустой пачки, приятели из пансионата пошли по палатам.

Пройдя полную программу пансионата, пострадавший на производстве Петр Поликарпович поправился и потолстел. Пришла пора попрощаться с персоналом пансионата.

По приезде в поселок Петра и Павла пополневший и подобревший, проработавший полвека парикмахером Петр Поликарпович пришел на прежнее предприятие и принялся за продвинутые производственные программы, производя прекрасную продукцию.

Монофон 3. Прогулка

Прекрасной предвечерней порой, посмотрев популярную подростковую передачу, прослушав прогноз погоды, потанцевав под приемник, передававший песни прошлого, подпевая и попутно подкрепившись простоквашей с персиками, пять подруг — Павлина, Полина, Паола, Пелагея и Прасковья — пошли погулять.

Пошли по проселку и подивились: приземистый поселок, покрытый поздней порошей, подобной парчовому покрывалу. Под полусапожками и полуботиками подруг победно поскрипывали проталины, празднично похрустывало и призывно пело. Побелевшая площадь преобразилась. Пастельный пейзаж поражал подруг простотой. Подростки побродили по парку, припоминая полузабытые и полностью позабытые приключения прошлого, посмеялись.

Поблизости послышался пронзительный пересвист. Подружки поскорее подошли, потом поближе подбежали, присмотрелись: премиленькие пестренькие птички прилетели почистить перышки, поклевать промерзшие почки. Птахи прыгали подле поспешающих прохожих. Поначалу подружкам показалось, пернатые позабыли последнюю предосторожность перед прохожими. Потоптавшись подле птичек, подружки попытались поосторожнее приблизиться попарно.

Пичуги порхнули и поспешили подняться повыше. Полетав, приземлились. Полина, перетянув посильнее пальто поясом, посоветовала повернуть, перемещаясь по периметру.

Потом подруги посовещались поподробнее, приняли предложение и, поняв, что припозднились, пошли, поворковывая по-приятельски и поглощая подарочные помидоры. По-дружески попрощались, повернули к подъемнику, поверх и позади прошли пустое поле, палисадниками побрели по подозрительным пустырям и в прекрасном положении пай-девочек преспокойно приветствовали прохожих пятиклассников и победителей пятиборья.

Появившись после прогулки, подруги просили прощения, пообещав проштудировать проспект приусадебных пристроек, поужинали, пошли поспать.

Позднее подруги приравнивали прогулку к путешествию на поезде, предпринятому после первого полугодия по Подмосковью.

Пожалуй, пришла пора проститься. Пока, прекрасные подруги, предпочитающие простые пригородные пешие прогулки пространным и подозрительным по протяженности полярным полугодовым путешествиям пароходами... Прощайте! Повстречаемся попозднее!

Монофон 4. Рак, репа и ротвейлер

Рассмотрим редкое и размашистое развлечение, разместившееся в разгрузке рака, репы и ротвейлера на разборке расчетов к раздумию...

...Рьяный и раненый рак, рассвирепев, рванул репу. Репа расстроилась и робко растопырилась. Рак решил разобраться, решая репин ребус. Paзум рекомендовал раку: «Рви!»

Рак рванулся разом, рванул разумом и реально разочаровался в развитости репина разума. Paзум рака реабилитировал к разжалобленности.

«Раскопать!» — радостно разошелся рак. Развернулись раскопки репы. Рытье рака располагало, работа раскипелась. Решив расслабиться, рак ретировался к реке. Река распузырилась, разнервничалась и радостно родила рыбу. Рыба — рано рожденная — рискнула рассказать раку о рыбьем роке. Рак расчувствовался, расплескался, расплакался: «Рыба, родная, райская, расписная!»

Расстались ровно родные.

Рак, руля к репе, распознал в разъяренном рвущем редкое растение, рыжеволосого и раскосого ротвейлера.

— Ротвейлера разорву! — разнеслось по равнине.

— Разделим репу, — резонно рубанул ротвейлер.

— Радуйся, рапан! Росомаха и репейник разрубят репу, размахивая рельсами, разочарованные и размякшие. Раздосадованный ротвейлер разревелся: «Раздобуду румяной редиски и разошлю, и раздам Розе из Ростова, Рите из Ровно и Родригам из Рейкьявика и Рио-де-Жанейро».

Реакция ротвейлера развеселила рака: с редкой робостью ротвейлер разрыхлял рытвины руками и ребрами.

Репа, рослая и распрямленная, распространила ровные ростки на разные расстояния, распространилась развязно и раззадорено, расцветая раздетыми рантами.

— Расти, репа! — решил и разрешил разрумянившийся и разгулявшийся рак и ринулся к ротвейлеру, рассевшемуся расслабленно на растворомешалке. Ротвейлер радостно расхохотался, рафинадно решаясь на раут.

Расцветала радуга...

Река. Равнина.

Раздавались реденькие ревуны рептилий из респектабельного ресторана.

Родилась ретроспекция? Рунического рока?

Радуга расцветала... Река... Равнина...

Существует огромное количество методов развития профессиональных знаний и навыков. Все они могут быть разделены на две большие группы — обучение непосредственно на рабочем месте и обучение вне рабочего места (в учебном классе). Основными методами обучения на рабочем месте являются: инструктаж, ротация, ученичество и наставничество.

Инструктаж представляет собой разъяснение и демонстрацию приемов работы непосредственно на рабочем месте и может проводиться как сотрудником, давно выполняющим данные функции, так и специально подготовленным инструктором. Инструктаж, как правило, ограничен во времени, ориентированном на освоение конкретных операций или процедур, входящих в круг профессиональных обязанностей обучающегося. Каждый новый сотрудник Макдоналдса получает инструктаж от более опытного коллеги о том, как встречать посетителя, пользоваться кассовым аппаратом, упаковывать заказ. Инструктаж на рабочем месте является недорогим и эффективным средством развития простых технических навыков, поэтому он столь широко используется на всех уровнях современных организаций.

Ротация представляет собой метод самостоятельного обучения, при котором сотрудник временно перемещается на другую должность с целью приобретения новых навыков. Ротация широко применяется предприятиями, требующими от работников поливалентной квалификации, т.е. владения несколькими профессиями. Помимо чисто обучающего эффекта, ротация оказывает положительное влияние на мотивацию сотрудника, помогает преодолевать стресс, вызываемый однообразными производственными функциями, расширяет социальные контакты на рабочем месте.

В немецкой машиностроительной компании поступающие на работу молодые рабочие в течение первого года осваивают все виды производственных операций, выполняемых в их цехе, переходя от одного рабочего места к другому через каждый месяц. Такой метод позволяет обеспечить полную взаимозаменяемость работников цеха и избежать кризисных ситуаций в случае болезни, увольнений, внезапного увеличения объема работ.

Крупная фармацевтическая компания систематически направляет молодых менеджеров на полугодовую стажировку в отдел продаж, где они напрямую общаются с клиентами компании — практикующими докторами — и лучше понимают специфику своей профессии.

Вместе с названными достоинствами ротация обладает одним серьезным недостатком, который необходимо учитывать при планировании профессионального обучения, — высокими издержками, связанными с потерей производительности при перемещении работника с одной должности на другую.

Ученичество и наставничество ("коучинг") являются традиционными методами профессионального обучения ремесленников. С древних времен, работая рядом с мастером, молодые рабочие изучали профессию. Этот метод широко распространен и сегодня, особенно там, где практический опыт играет исключительную роль в подготовке специалистов, — медицине, виноделии, управлении.

Прежде чем приступить к самостоятельной практике, будущие доктора (уже закончившие теоретический курс) работают в течение нескольких лет под руководством опытного врача, выполняя его задания и постепенно переходя к самостоятельной работе.

Однако современные ученики не обязательно проводят все свое время, наблюдая за тем, как работает наставник, и оказывая ему помощь, они могут занимать ответственные должности и работать самостоятельно. Их ученичество заключается в наличии более опытного человека, постоянно следящего за их развитием, оказывающего помощь советами, подсказками и т.д.

Американская многонациональная компания назначает наставников из числа высших руководителей всем принимаемым на работу выпускникам бизнес-школ. В течение двух лет наставник и ученик регулярно обсуждают работу последнего, процесс его интеграции в организацию, возникающие проблемы. При необходимости наставник использует свое положение для реализации проектов ученика, выделении ресурсов, принятии решения о его повышении.

Данный метод требует особой подготовки и склада характера от наставника, которым практически невозможно стать по распоряжению сверху.

Обучение на рабочем месте отличается своей практической направленностью, непосредственной связью с производственными функциями сотрудника, предоставляет, как правило, значительные возможности для повторения и закрепления вновь изученного. В этом смысле данный вид обучения является оптимальным для выработки навыков, требуемых для выполнения текущих производственных задач. В то же время такое обучение часто бывает слишком специальным для развития потенциала сотрудника, формирования принципиально новых поведенческих и профессиональных компетенций, поскольку не дает ему возможности абстрагироваться от сегодняшней ситуации на рабочем месте и выйти за рамки традиционного поведения. Для достижения таких целей более эффективны программы обучения вне рабочего места.

Лекция является традиционным и одним из самых древних методов профессионального обучения. В ходе лекции (которая сегодня может с успехом быть записана на видео и показана многим группам слушателей), представляющей собой монолог инструктора, аудитория воспринимает учебный материал на слух. Лекция является непревзойденным средством изложения большого объема учебного материала в короткий срок, позволяет развить множество новых идей в течение одного занятия, сделать необходимые акценты. Лекции чрезвычайно эффективны с экономической точки зрения, поскольку один инструктор работает с несколькими десятками, сотнями и даже тысячами учеников (если используется видео или Интернет). Ограниченность лекций как средства профессионального обучения связана с тем, что слушатели являются пассивными участниками происходящего — лекция не предполагает практических действий со стороны обучающихся, их роль ограничивается восприятием и самостоятельным осмыслением материала. В результате практически отсутствует обратная связь, инструктор не контролирует степень усвояемости материала и не может внести коррективы в ход обучения.

Рассмотрение практических ситуаций (кейсов) позволяет в определенной мере преодолеть этот недостаток. Данный метод обучения предполагает анализ и групповое обсуждение гипотетических или реальных ситуаций, которые могут быть представлены в виде описания, видеофильма и т.д. В основе рассмотрения практических ситуаций лежит дискуссия, групповое обсуждение, в котором обучающиеся играют активную роль, а инструктор направляет и контролирует их работу. Использование данного метода позволяет участникам программы обучения познакомиться с опытом других организаций (содержание конкретной ситуации), а также развить навыки анализа принятия решений, разработки стратегии и тактики. Для успешного использования метода практических ситуаций от обучающихся требуется определенный уровень профессионализма и теоретических знаний, которые должны быть развиты на рабочем месте или с помощью других методов обучения.

Деловые игры представляют собой метод обучения, наиболее близкий к реальной профессиональной деятельности обучающихся. Преимущество деловых игр состоит в том, что, являясь моделью реальной организации, они одновременно дают возможность значительно сократить операционный цикл и тем самым продемонстрировать участникам, к каким конечным результатам приведут их решения и действия. Деловые игры бывают как глобальными (управление компанией), так и локальными (проведение переговоров, подготовка бизнес-плана). Использование этого метода позволяет обучающимся исполнять различные профессиональные функции и за счет этого расширить собственное представление об организации и взаимоотношениях ее сотрудников.

Например, исполняющий во время деловой игры роль директора по продажам директор завода может гораздо лучше понять, под влиянием каких факторов складывается спрос и цена на продукцию компании, отношения с заказчиками и т.п., а следовательно, по-другому посмотреть на свои функции и на производимую его заводом продукцию. Инструктор может усилить данный момент, задавая участникам игры определенный тип поведения, т.е. моделируя его. Деловые игры достаточно полезны с точки зрения выработки практических, управленческих (составления планов, проведения совещаний, переговоров) и поведенческих навыков (удовлетворение потребностей клиентов, ориентированности на качество, сотрудничество). Они менее эффективны для усвоения теоретических знаний и овладения новыми профессиями. Деловые игры дорогостоящи, поскольку для их подготовки требуются специальные навыки и довольно много времени; эффективный разбор деловой игры, имеющий чрезвычайное значение для эффективности этого вида обучения, также требует участия специально подготовленных инструкторов.

Самостоятельное обучение является наиболее простым видом обучения — для него не требуется ни инструктор, ни специальное помещение, ни определенное время, — обучающийся учится там, тогда и так, как ему удобно. Организации могут извлечь значительную пользу из самообучения при условии разработки и предоставления сотрудникам эффективных вспомогательных средств — аудио и видеокассет, учебников, задачников, обучающих программ.

Основной чертой самостоятельного обучения является его индивидуальный характер. Обучающийся может определять темп обучения, число повторений, продолжительность занятия, т.е. контролировать важные параметры процесса обучения, являющиеся заданными при других методах. В то же время индивидуальный характер лишает самостоятельное обучение одного из важнейших условий эффективности — обратной связи, обучающийся предоставлен самому себе. Развитие персональных компьютеров и их мультимедиа приложений позволяет в значительной мере преодолеть этот недостаток.

Электронному обучению мы посвятим отдельный раздел, в котором хотим подчеркнуть, в чем особенность электронного обучения по сравнению с другими видами повышения квалификации.
Во-первых, электронные каналы доставки становятся частью всех вышеупомянутых методов обучения: от мультимедийного компьютерного курса до лекции или инструктажа. В этом смысле электронное обучение даже не является в строгом смысле индивидуальным видом обучения, это именно канал доставки образовательного материала.

Во-вторых, электронное обучение обеспечивает огромный охват внутри организации и повсеместную доступность даже самых специализированных курсов. Это уже новое качество процесса обучения.

В-третьих, электронное обучение может быть как синхронным, так и асинхронным, т.е. передаваться в записи. В этом последнем случае оно все более приобретает функцию хранения и управления знаниями внутри организации, превращения в часть информационной структуры предприятия.

В существующих сегодня компьютерных программах обучение происходит в режиме постоянного диалога обучающегося с компьютером, причем этот диалог ведется с помощью различных средств общения — компьютерной клавиатуры, голоса, видеоизображений, графических материалов и рисунков. При сохранении преимуществ индивидуального обучения (контроль скорости, повторение, доступность), использование средств мультимедиа дает возможность поддержания постоянной обратной связи и корректировки процесса обучения, что значительно повышает его эффективность. Исследования американских ученых показали, что компьютеризированное обучение с использованием средств мультимедиа обеспечивает более высокую степень усвояемости материала (на 30%) и более высокий процент запоминания, чем традиционные методы.

В отличие от традиционных методов профессионального обучения при компьютеризированном обучении основные издержки связаны с разработкой, а не с реализацией программ обучения. Однако после того как программа разработана, обучение практически ничего не стоит организации, т.к. для ее использования не нужно ни инструкторов, ни помещений, ни учебных материалов. Поэтому при большом числе обучающихся компьютеризированные программы становятся экономически очень выгодными.

В заключение главы о профессиональном развитии хотелось бы перечислить несколько наиболее типичных ошибок, которые допускаются организациями в этой области, своего рода "капканов", в которые может попасть любая компания.

1. Развитие ради развития. Это наиболее часто встречающаяся проблема: увлекшись самим процессом развития своих сотрудников, организации упускают из вида то, ради чего осуществляется это развитие, — цели организации. Такие ситуации возникают практически всегда в том случае, когда стратегические цели организации либо несформулированы, либо держатся в секрете от руководителей, занятых управлением профессиональным развитием. Еще одна причина попадания в данный капкан — отстраненность линейных руководителей от процесса профессионального развития, тотальное делегирование функции управления им отделу человеческих ресурсов.

2. Развитие как развлечение. В организациях, которые попали в эту ловушку, к профессиональному обучению относятся как к оплачиваемому отпуску, не имеющему никакого отношения к тому, что происходит на рабочих местах. Причиной подобного отношения могут стать позиция руководства, не участвующего и не поддерживающего процесс профессионального развития, отсутствие системы оценки эффективности развития, невключения результатов профессионального обучения в процесс оценки сотрудников организации. Пожалуй, в России и после десятилетия рыночных реформ подобное отношение к образованию на предприятии остается наиболее распространенной и наиболее грубой ошибкой, возможно, связанной с разного рода налоговыми "схемами", когда "стажировка" является заменой оплачиваемой турпоездки.

3. Суперразвитие одних за счет других. К сожалению, во многих организациях встречается ситуация, при которой львиная доля ресурсов, выделяемых на профессиональное развитие, расходуется на работу с ограниченным числом сотрудников. Часто — это сотрудники с лидерским потенциалом; во многих российских филиалах иностранных компаний в течение длительного времени в таком положении находились работники, владеющие иностранным языком. Опасность суперразвития состоит в том, что из сотрудников организации, перед которыми стоят конкретные бизнес-цели, группа людей превращается в "профессиональных студентов", чей успех зависит исключительно от удачи в освоении очередного курса. Оторвавшись от ежедневных реальностей организации, эти сотрудники могут растеряться, когда им снова придется столкнуться с повседневными проблемами в новом качестве руководителей.

Обратной стороной излишнего внимания к развитию отдельных групп сотрудников становится пренебрежение развитием всего остального персонала. Наиболее часто в число "забытых" попадают рядовые сотрудники, относительно давно работающие в организации, люди предпенсионного возраста и, самое парадоксальное и опасное для организации, руководители высшего звена. Последние настолько заняты, что не находят времени для повышения своего профессионального уровня, чем наносят серьезный ущерб не только своей карьере, но и своей компании.

4. Сокращение расходов на профессиональное развитие. К сожалению, многие менеджеры, руководствуясь краткосрочными целями, относятся к бюджету профессионального развития как наиболее доступному источнику экономии издержек. В период экономических сложностей первым делом урезаются затраты на обучение, стажировки и т.п. Тем самым конкурентоспособности компании в среднесрочной и долгосрочной перспективе наносится серьезный ущерб. Как отмечал классик теории управления Питер Друкер, современные компании должны относиться к 90 процентам своих издержек как переменным, зависящим от конъюнктуры и подлежащим немедленному сокращению в случае ухудшения параметров бизнеса. Оставшиеся 10 процентов, львиную долю которых составляет бюджет на развитие, не должны зависеть от сиюминутных результатов. В этом залог долгосрочного успеха, компании в эпоху "экономики знаний".

Резюме

В современных условиях быстрого устаревания профессиональных навыков способность организации постоянно повышать квалификацию своих сотрудников является одним из важнейших факторов успеха. Управление профессиональным развитием превратилось в последние два десятилетия в ключевой элемент управления современной организацией. Формами профессионального развития являются — планирование и развитие карьеры, подготовка резерва руководителей, профессиональное обучение.

Сегодня большинство ведущих организаций взяло на себя основные функции обучения сотрудников. Многие из них создали постоянно действующие учебные центры, институты и университеты. Руководители организации рассматривают профессиональное обучение как непрерывный процесс, оказывающий непосредственное влияние на достижение организационных целей, и управляют им соответствующим образом.

Цикл профессионального обучения начинается с определения потребностей, которое состоит в выявлении несоответствия между требуемыми и существующими компетенциями сотрудников и организации. На основании анализа потребностей и ресурсов организации формируется бюджет и определяются цели профессионального обучения, а также критерии оценки его эффективности. Поскольку затраты на профессиональное обучение рассматриваются как капиталовложения в квалификацию сотрудников, организация ожидает от них отдачи в виде повышения эффективности ее деятельности (более полной реализации организационных целей) и соответствующим образом измеряет его эффективность. Помимо интегральной оценки, организации оценивают эффективность каждой отдельной программы обучения по степени достижения целей этих программ.

Разработка и реализация программ профессионального обучения может осуществляться как самой организацией, так и специализированными компаниями, в каждой конкретной ситуации выбор определяется анализом преимуществ и недостатков каждого варианта. Выбор конкретных методов обучения определяется стоящими перед программой целями, характеристиками обучающихся и находящимися в распоряжении организации ресурсами.

1976 году Джон Флейвел (John Flavell) ввел термин «метапознание» (metacognition) — способность анализировать собственные мыслительные стратегии и управлять своей познавательной деятельностью. Этот термин также обозначает особенную форму образования, в процессе которого ученик не усваивает лишь сухие цифры и факты, а целостно развивается как личность в течение всего образовательного процесса.

Здесь мы представляем вам русский перевод канонического текста «Правил Стратегии Обучения», разработанный специалистами американского университета Св. Томаса (University of St. Thomas (UST), St. Paul, Minnesota). Его сокращенная версия давно гуляет по Интернету без какого-либо указания на авторство. Этой публикацией полного текста методики с указанием источника и авторов мы выражаем свою признательность ее создателям и надеемся, что эта работа перестанет значится в Рунете под заголовком «Автор Неизвестен».

Использование современного расширенного варианта методики метапознания в наших учебных программах позволяет нашим ученикам достигать исключительно высоких результатов в профессиональной и личной жизни.




ПРАВИЛА МЕТАПОЗНАНИЯ


1. Пpи изучении материала ищи смысл

Для наиболее эффективного использования памяти обучающийся должен активно выделять смысловую стоpону того матеpиала, котоpый он изучает. Так еще, обучающийся должен не только пассивно кодиpовать поступающую инфоpмацию, но и активно искать сложные связи в матеpиале и пеpестpуктуиpовать его.

2. Используй стpатегии минимизирующие объем запоминаемого матеpиала

Повтоpное воспpоизведение только того матеpиала, котоpый нужно запомнить (без избыточных данных по каналу пpиема инфоpмации). Укpупнение единиц инфоpмации.

3. Изучай, изучай, изучай

Нет пpедела глубине изучения инфоpмации.

4. Избегай отвлечения на постоpонние детали

Если в матеpиале есть сообщения подpобностей не относящиеся пpямо к делу, то тpудно опpеделить, что является главным, а что втоpостепенным. Очень эффективно анализиpовать кpаткое содеpжание темы.

5. Отводи вpемя для свободного воспpоизведения

Если пpоизошел сбой пpи вспоминании, следует пpосмотpеть ассоциативные связи, мысленно пpоанализиpовав, какие факты могли иметь отношение к искомому следу в памяти (Где я был? Какой это был день недели? Кто мне это сказал? и т.д.).

6. Используй кpаткое содеpжание

Когда вы анализиpуете кpаткое содеpжание, думайте, что в нем отpажено и что опущено. На основе этого анализа попытайтесь сфоpмулиpовать вопpосы, котоpые помогут вам пpи чтении текста.

7. Используй метод повтоpного цитиpования (для самопpовеpки)

Повтоpно цитиpуйте как можно большее число фактов из того матеpиала, котоpый вы только что пpочитали.

8. Делай пеpеpывы в тpениpовке

Если 14 часов тpениpовки pастянуть на неделю (7 дн. по 2 часа), то овладение навыком будет более глубоким, чем 14 часов тpениpовки в один день. В один день pекомендуется 2 часа тpатить на один пpедмет, следующие 2 часа на дpугой и т.д.

9. Начинай обучение по частям

Интенсивно изучать и повтоpять на пpактике 1 или 2 составляющие навыка, после чего еще 1 или 2 составляющие. Это лучше, чем сначала теоpетически изучать все методы, потом пpактиковаться, а уж затем пеpеходить к смешанному способу научения.

10. Тщательно изучи составляющие навыка

Тщательно отpаботать основы (освоение пpостейших пpиемов) и только потом пытаться, напpимеp, писать сложные пpогpаммы со многими функциями. Полезно возвpащаться к основам навыка даже пpофессионалам.

11. Ищи хоpошие модели с теми же чеpтами, что и нужный навык

Напpимеp, изучение пpогpамм, написанных хоpошими пpогpаммистами, для освоения методики и стиля пpогpаммиpования.

12. Ищи способы узнать pезультаты

Обpатная связь должна обеспечивать обучающемуся немедленную инфоpмацию о pезультатах, пока еще свежи в памяти контекст и подход к pешению данной задачи.

13. Концентpиpуй внимание на изучаемом матеpиале

Избегайте помех пpоцессам научения (pадио, телевидение).

14. Расслабься и создай хоpошее настpоение

Поддеpживайте хоpошее настpоение с помощью вызова пpедставлений, имеющих положительную окpаску.

15. Выдели задачи в изучаемой области

16. Сложные цели инстpуктиpования могут быть pазбиты на множество более пpостых и понятных целенапpавленных действий

Научение по текстам

17. Обеспечь пpедваpительный анализ, основной анализ и пpовеpку

По кpаткому содеpжанию и пpовеpочным заданиям.

18. Обеспечь стpатегию заучивания

В начале куpса лучше потpатить 2 дня на изучение pазличных методик запоминания (мнемонические пpиемы, способ SQ3R (подробнее см. в конце текста — ред.), методика составления сеток и т.д.).

Решение задач и овладение сложными навыками

19. Выяви положительные и отpицательные пpимеpы понятия

Заблаговpеменное pассмотpение имеющихся пpотивоpечий может служить сpедством пpеодоления нежелания отыскивать и пpинимать к сведению те данные, котоpые пpотивоpечат pабочей гипотезе.

20. Опpедели стpуктуpу целей для данной задачи

Заблаговpеменное pассмотpение имеющихся пpотивоpечий может служить сpедством пpеодоления нежелания отыскивать и пpинимать к сведению те данные, котоpые пpотивоpечат pабочей гипотезе.

21. Сфоpмиpуй последовательные пpиближения к достижению целей деятельности

1. Пpеподаватель должен pаспознать и пpинять частично пpавильные pешения.

2. На pанней стадии pешения тpудной задачи или пpи овладении навыком тpебуется помощь и советы обучающемуся, но по меpе того, как он пpиобpетает опыт, советов тpебуется все меньше и меньше.

22. Минимизиpуй нагpузку pабочей памяти

1. Использование стpатегии pешения задач, тpебующие минимального обьема pабочей памяти.

2. Обеспечение вспомогательными внешними сpедствами, напpимеp, дисплей в компьютеpной системе обучения, окна с коментаpиями, показ сложных отношений гpафическими сpедствами.

3. Постепенное введение новых задач — одна задача на овладение одного опpеделенного навыка.

23. Поддеpживай интеpес к задаче научения

Наличие быстpо достигаемых целей, использование непосpедственной обpатной связи, адаптация тpудности задачи к уpовню пользователя, повышение мотивации (гpафика, движение, звук, очки).

24. Обеспечивай немедленное поступление сигналов об ошибках

Если учащийся сделал ошибку и не знает этого, то в его памяти увеличивается вес той пpоцедуpы, котоpая пpивела к ошибке.

25. Поддеpживай состояние активного участия в обучении

Необходимо чаще вводить тесты в занятия.

26. Обеспечивай контекст для инстpукции

Полезно отpабатывать отдельные компоненты навыка в таких условиях, котоpые имеют общие чеpты с контекстом pеальной задачи.

27. Поощpяй использование унивеpсальных пpоцедуp pешения задачи

Они дают лучшие pезультаты, чем использование методов аналогий пpи pешении задач. (Аналог задачи — аналогичный метод pешения).

28. Рассматpивай задачу научения как задачу фоpмиpования пpавил pешения задач

(Пpодукционные пpавила «если — то»). Пеpеноси навыки pешения конкpетной задачи на pешение pазнообpазных задач.

29. Избегай изменения тpебований в пpоцессе научения

Неизменные пpавила описаний соответствий между стимулом и pеакцией пpиводит к быстpому овладению навыкам до степени автоматизма.

30. Максимально используй пpобы, особенно важные для навыка

Особенно там, где события, на котоpые надо pеагиpовать, вызывают последствия с большой вpеменной задеpжкой. Можно искусственно повышать частоту событий, но остоpожно, так как может снизиться эффективность pаботы в pеальных условиях.

31. Достигай высокого качества опеpаций

В самых pазличных условиях, котоpые могут дублиpовать pеальные условия.

32. Пеpемежай составляющие пpи тpениpовке

Это лучше, чем стpого последовательная отpабота отдельных составляющих.

33. Тpениpовку пpоводи со скоpостью, тpебующей умеpенного напpяжения

Не забывая pазвивать способность быстpо pеагиpовать в необходимых ситуациях.

34. Оpганизуй обучение навыку с pазделением вpемени

Если в pеальности pабота так же будет проводиться с разделением времени.

Настройка источника знаний под себя

35. Рассмотри компpомисы между требованиями, предъявляемыми научением, и возможностями деятельности

Дpугими словами, системы, на которых легко учиться не дают впоследствии возможности эффективно работать на реальных сложных системах. И наоборот, на сложных обучающих системах можно вообще не научиться.

36. Рассмотри, какие задачи будет pешать система

— как, кем, когда, какие огpаничения и для pешения каких задач будет использоваться система (сpоки обучения, контингент и пp.).

37. Опpедели, имеются ли дpугие способы pешения задачи

Для новичка — максимально использовать наводящие подсказки. Для профессионала это может привести к снижению эффективности.

38. Допускай исправление ошибок

Желательно возвpащать систему в пpежнее состояние после одной или нескольких ошибок.

39. Используй цвет и гpафические сpедства для выделения изменяющейся инфоpмации

Но пpи этом должны быть отличия от выделения особо важной инфоpмации (пpедупpеждения, сигналы тpевоги и пp.).

40. Освобождай монитор от несущественной инфоpмации

Пpедоставляя только ту инфоpмацию, котоpая важна для цели обучения или pаботы самой системы.

41. Избегай подачи инфоpмации в абстpактной фоpме, используй конкpетные данные (желательно в наглядной фоpме)

Она легче запоминается, так как имеет больше отличительных пpизнаков.

42. Избегай сложных пpоцедуpных инстpукций

Список пpоцедуp должен в недвусмысленной фоpме опpеделить, что именно делать опеpатоpу. Сложные pекомендации могут тоpмозить овладение навыком.

43. Создай условия для тpениpовки и тестиpования

Даже если человек достиг высокого уpовня владения некотоpым навыком, он должен пpактиковаться для того, чтобы поддеpживать этот уpовень.

* * *

— Матеpиал лучше заучивается тогда, когда человек стаpается активно связать pазные стимулы в какое-то осмысленное целое, т.е. если входная инфоpмация активно обpабатывается.

— Для того, чтобы вспомнить то, что заучивалось пpи опpеделенном настpоении, полезно воспpоизвести такое же настpоение.

* * *

Использование аналогий на начальном этапе обучения:

— аналогия должна пpименяться в той области, в котоpой студент уже пpиобpел достаточные знания;

— области цели и источника должны отличаться как можно меньшим числом pазмеpностей для понимания пpиpоды сходства этих обьектов;

— опеpации, естественные в области цели, должны быть так же естественны в области источника;

— неподходящие опеpации должны быть таковыми как в области цели, так и источника, чтобы уменьшить пpименение неподходящих опеpаций или ложных пpизнаков по аналогии.

Компиляция знаний наступает после пеpвоначального этапа pешения задачи на основе только что полученных деклаpативных знаний. Конкpетная задача pешается с помощью вызова из памяти уже заученных пpоцедуp, а не путем пpименения фактических знаний: обучаемый pаспознает ситуацию, а не ищет в памяти возможные способы ответа на каждую конкpетную ситуацию.

==================================

Примечание научного редактора

SQ3R (по-английски расшифровывается как «survey, question, read, recite, review», т.е. «обзор, вопрос, чтение, пересказ, повторение») — известная методика обучения с элементами метапознания:

Первый шаг — обзор материала: просмотр заголовков и беглое чтение, чтобы представить общее содержание.

Второй шаг — к каждой теме (заголовку) сформулировать по одному вопросу.

Третий шаг — читать текст, и по ходу чтения пытаться найти ответы на поставленные вопросы.

Четвертый шаг — ответить на эти вопросы.

Пятый, заключительный, шаг — повторить материал (останавливаясь подробно на трудных местах).

Практичность, интенсивность, системность и индивидуальность -- основные характеристики

Ассертивный человек — тот, кто отвечает за собственное поведение, демонстрирует самоуважение и уважение к другим, позитивен, слушает, понимает и пытается достичь рабочего компромисса. Перечислим составляющие ассертивного поведения.

Принятие на себя ответственности за собственное поведение. По своей сути ассертивность — это философия личной ответственности. То есть речь идет о том, что мы ответственны за свое собственное поведение и не имеем права винить других людей за нашу реакцию на их поведение.

Демонстрация самоуважения и уважения к другим людям. Основной составляющей ассертивности является наличие самоуважения и уважения к другим людям. Если вы не уважаете себя, то кто тогда будет уважать вас?

Эффективное общение. В данном случае главными являются три следующих качества — честность, открытость и прямота в разговоре, но не за счет эмоционального состояния другого человека. Речь идет об умении сказать то, что вы думаете или чувствуете относительно какого-либо вопроса, не расстраивая при этом своего партнера по общению.

Демонстрация уверенности и позитивной установки. Ассертивное поведение предполагает развитие уверенности и позитивной установки. Уверенность в себе связана с двумя параметрами: самоуважением и знанием того, что мы профессионалы, хорошо владеющие своим ремеслом.

Умение внимательно слушать и понимать. Ассертивность требует умения внимательно слушать и стремления понять точку зрения другого человека. Все мы считаем себя хорошими слушателями, но возникает вопрос, как часто мы, слушая другого человека, переходим от фактов к предположениям, и как часто мы перебиваем других для того, чтобы побыстрее изложить свою точку зрения?

Переговоры и достижение рабочего компромисса. Стремление к достижению рабочего компромисса — очень важное качество. Подчас возникает потребность найти такой выход из сложившейся ситуации, который бы устраивал все стороны, в ней задействованные.

Поиск простых выходов из сложных ситуаций. Ассертивность помогает нам в процессе поиска и нахождения простых выходов из сложных ситуаций. Не всегда легко прийти к единому мнению. Именно поэтому умение действовать ассертивно в сложных ситуациях является весьма полезным навыком.

Современные методы обучения ассертивности

Лекция. Сначала человек, являющийся экспертом в той или области, выступает перед аудиторией, а затем отвечает на заданные слушателями вопросы.

Демонстрация. Предполагает показ группе того, как лучше всего справляться с той или иной ситуацией или как лучше всего выполнять некоторый комплекс действий.

Урок-взаимодействие, в ходе которого поощряются взаимодействия между тренером и участниками тренинга. Работа на таких уроках может проходить в форме вопросов и ответов, выполнения различных упражнений и разбора случаев.

Индивидуальное консультирование. В этом случае применяется индивидуальный подход. Преимущество данного метода состоит в том, что индивидуальное консультирование и оценивание может использоваться в сочетании с индивидуальной постановкой целей и задач.

Дискуссия, проводимая наставником. Занятие, проводимое тренером, который руководит дискуссией, направленной на достижение намеченных тренинговых целей. В ходе обсуждения поощряется активное участие членов группы, а также предоставляются возможности для выражения различных мнений и точек зрения.

Ролевая игра. В ролевой игре участники тренинга имеют дело со сценариями, которые наиболее полно воспроизводят ситуации, складывающиеся у них на работе. Проблемы решаются посредством исполнения определенных ролей и поиска путей выхода из конкретных ситуаций. Ролевая игра может воспроизводить телефонные переговоры, разбор конфликтных ситуаций, ситуации продаж, работу с жалобами клиентов, разбор случаев, деловые игры и т. д.

Разбор критических случаев. Это метод группового тренинга, когда участники описывают случаи, произошедшие с ними и вызвавшие у них серьезные затруднения. Далее группа обсуждает основные факты, которые обусловливают каждую из таких ситуаций, и решает, какая дополнительная информация или какие тренинги необходимы для решения описываемых проблем.

Тренинговые игры. Это упражнения или игры, в которых участвуют члены группы, чтобы показать существующую взаимосвязь между занимаемыми ими должностями и выполняемыми ими функциями. Во многих играх присутствуют элементы конкуренции, а отдельные участники могут исполнять роли, в соответствии с которыми им необходимо действовать на протяжении всей игры.

Обучение с интервалами. Данный метод позволяет участникам тренинговых программ обучаться тогда, когда для этого у них есть время, продвигаясь в удобном для себя темпе посредством работы над заранее заготовленным материалом. Сюда относятся интерактивные видеопрограммы, тренинги на базе компьютерных программ или пособия по тренингам для самостоятельного обучения.


Тренинги на базе компьютерных программ. Это один из видов тренинговых программ, реализуемый посредством использования компьютера. Этот тренинг предполагает интерактивную работу и подбирается для каждого человека индивидуально, в соответствии с имеющимися у того потребностями. Данный метод предполагает моделирование реальных ситуаций, с его помощью участники тренингов получают возможность обучаться, обращаясь к практическим аспектам.

Интерактивные видеопрограммы. Данный метод сочетает в себе особенности тренинга на базе компьютерной программы и демонстрацию видеозаписей. Использование компьютера позволяет участникам тренингов строить занятия в соответствии со своим темпом работы, а показ видеозаписей создает более реалистичные представления о ситуациях, складывающихся на работе.

Пособия по тренингам для самостоятельного обучения. Это сборник упражнений, предназначенных для самостоятельной работы. Он распространяется с целью обеспечить сотрудникам возможность личного тренинга. Данное пособие можно использовать для закрепления имеющихся знаний и представлений об основных элементах или темах тренингов.

Разбор случаев (метод кейсов). Данный метод предполагает рассмотрение, анализ и обсуждение реальных ситуаций. Он часто используется при проведении тренингов для менеджеров, желающих стать более компетентными и осведомленными в отношении тех или иных вещей.

Обучение на практике (on-job instruction). Используется главным образом в тренингах, основанных на выполнении описанных в учебниках заданий. Презентация, проводимая наставником, обычно представляет показ и затем рассказ о том, что это было, или сначала объяснение, а затем демонстрацию.

Комплексные программы. Обычно это пакеты программ, предполагающие отрыв участников от работы, при этом составляется расписание занятий, проводятся уроки, даются упражнения и организуются разборы случаев. К таким программам могут прилагаться специальные учебники, пособия в виде аудио- и видеозаписей, а также описания инструкций, которым должен следовать наставник.

Пошаговое обучение (Programmed instruction). Данный метод тренинга может использоваться для проведения занятий как с группами, так и с отдельными служащими. Материал должен быть логически последователен, тщательно, поэтапно структурирован. Пошаговое обучение — это поэтапно реализуемые тренинги, которые могут проводиться с использованием специальных учебников, видеопособий или являться частью интерактивной видеопрограммы или тренинга на базе компьютерной программы.

Выполнение заданий или участие в проектах. Обычно это какое-то задание или проект, поручаемый участнику тренинга его менеджером для того, чтобы этот самый участник смог наилучшим образом развить свои навыки или приобрести новые знания, решая проблемы, актуальные для организации.

Руководители часто заботятся о содержании словесного воздействия, и в то же время беззаботно относятся к его форме, которая не менее важна. Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди остальных способов организаторского воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала позицией, убеждением каждого участника коллективной деятельности. Как способствовать тому, чтобы человек принял вашу точку зрения?

Слово — великий инструмент человеческого общения и безграничного воздействия на людей. Руководители часто заботятся о содержании словесного воздействия, и в то же время беззаботно относятся к его форме, которая не менее важна. Что, например, имеется в виду, когда речь идет о технике словесного убеждения? Это дикция (четкое произношение звуков), выразительное произношение (в частности правильное оперирование логическими ударениями), громкость (в зависимости от аудитории), умение управлять своими жестами и мимикой, четкая логическая структура речи, наличие пауз, кратких перерывов. Следует отметить, что убеждает не только слово, но и дело, поэтому рассчитывать в убеждающем воздействии только на слова, даже правильно и доходчиво сказанные, но не подтвержденные конкретными делами, не стоит.

Методы убеждения являются ведущими среди методов организаторского воздействия. Убеждение — это, прежде всего, разъяснение и доказательство правильности и необходимости определенного поведения либо недопустимости какого-то проступка.

Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди остальных способов организаторского воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала позицией, убеждением каждого участника коллективной деятельности. Поэтому мы более внимательно рассмотрим аргументирование как важнейшую основу убеждения. Остановимся на параметрах убеждающего воздействия.

Способов аргументирования существует множество, но, как и в шахматах, практика выработала ряд «правильных дебютов». Они могут быть сведены к следующим четырем приемам.

Прием снятия напряженности требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов. Шутка, вовремя и к месту сказанная, также во многом способствует разрядке напряженности и созданию позитивной психологической обстановки для обсуждения.
Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос.
Прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему.
Прием прямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какого-либо вступления или преамбулы. Схематично это выглядит следующим образом: кратко сообщаете причины, по которым созывается заседание, и переходите к их обсуждению.
Как способствовать тому, чтобы человек принял вашу точку зрения? Эти рекомендации могут пригодиться в психокоррекционной работе.

Правило первое : убеждать человека в чем-либо — не значит спорить с ним. Недоразумения нельзя уладить спором, их можно устранить лишь с помощью такта, стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения другого.

Правило второе: уважайте мнение других людей, никогда не говорите человеку резко, что он не прав, особенно при незнакомых людях, так как в этом случае ему будет трудно согласиться с вами.

Никогда не начинайте с заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали: «Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника против вас еще до того, как вы начнете его убеждать.

Если человек высказывает какую-то мысль и вы считаете ее неправильной или даже абсолютно уверены в ее ошибочности, тем не менее, лучше обратиться к своему собеседнику примерно с такими словами: «Я могу ошибаться. Давайте разберемся в фактах». Вы никогда не окажетесь в затруднительном положении, если будете признавать, что можете ошибаться. Это остановит любой спор и заставит вашего собеседника быть столь же справедливым и откровенным, как и вы, вынудит его признать, что он тоже может ошибаться.

Правило третье: если вы не правы, то признавайтесь в этом быстро и решительно. Гораздо легче самому признать свои ошибки или недостатки, чем выслушивать осуждение со стороны другого человека. Если вы предполагаете, что кто-то хочет отозваться о вас отрицательно, скажите это раньше сами. Вы его обезоружите. В некоторых случаях гораздо приятнее признать себя неправым, чем пытаться защищаться. Признание ошибки, как правило, вызывает снисхождение к тому, кто ее совершил.

Правило четвертое: когда вы хотите убедить человека в правильности вашей точки зрения, ведите разговор в доброжелательном тоне. Не начинайте с вопросов, по которым ваши мнения расходятся. Говорите о том, в чем ваши мнения совпадают.

Правило пятое: старайтесь получить от собеседника утвердительный ответ в самом начале беседы. Если человек сказал: «Нет», — его гордость требует, чтобы он оставался последовательным до конца.

Правило шестое: предоставьте другому человеку право больше говорить, а сами старайтесь быть немногословным. Истиной является то, что даже наши друзья предпочитают больше говорить о своих успехах, чем слушать, как хвалимся мы. Большая часть людей, пытаясь добиться того, чтобы человек понял их точку зрения, сами много говорят — это явная ошибка. Дайте возможность другому высказаться, поэтому лучше научитесь сами задавать вопросы собеседникам.

Правило седьмое: дайте человеку почувствовать, что идея, которую вы ему подали, принадлежит ему, а не вам.

Правило восьмое: если хотите убедить людей в чем-либо, старайтесь смотреть на вещи их глазами. У каждого человека есть причина поступать именно так, а не иначе. Найдите эту скрытую причину, и у вас будет «ключ», вы поймете его действия и, может быть, даже личные качества. Попытайтесь поставить себя на его место. Вы сэкономите много времени и сохраните свои нервы.

Правило девятое: отнеситесь с сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Сочувствия — вот чего страстно желает каждый. Большая часть людей, окружающих вас, нуждаются в сочувствии.

Правило десятое: чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, обращайтесь к благородным мотивам. Человек обычно руководствуется двумя мотивами в своих действиях: один тот, который благородно звучит, а другой истинный. Сам человек будет думать об истинной причине. Но все мы, будучи идеалистами в душе, любим говорить о благородных побуждениях.

Правило одиннадцатое: используйте принцип наглядности для доказательства своей правоты. Выразить правду только словами порой бывает недостаточно. Правда должна быть показана живо, интересно, наглядно.

Большинство материалов, посвященных самоутверждению, перечисляют личные права с некоторыми вариациями, в зависимости от авторской интерпретации темы. Эти права не начертаны на скрижалях, не имеют непреодолимой силы закона, это правила, основанные на здравом смысле, которые помогают в саморазвитии человека и укреплении межличностных взаимоотношений.

Важный момент, который следует помнить: если вы обладаете каким-то правом, другой человек имеет точно такое же право. Например, вы имеете право попросить о том, что вам нужно. Другой человек имеет равное право отказать вам в этом или обратиться со своим запросом. Если вы игнорируете или грубо нарушаете права другого человека, это можно считать агрессивным поведением. Если вы игнорируете свои собственные права, вы не обладаете достаточной степенью уверенности в себе, ваше поведение пассивно. Твердая «система прав» построена на взаимном уважении потребностей, мнений и чувств друг друга.

Основное право, из которого вытекают все остальные личные права, может быть сформулировано очень просто: вы имеете право окончательного решения относительно того, какой вы и что вы делаете.

Ваше решение не зависит от роли, которую вы играете в жизни, чего ожидают от вас окружающие, как вы представляете себе то, каким образом вам следует поступать. Это право применимо к любой области жизни: бизнесу, общественной и личной сферам.

Легко сказать, просто согласиться, что вы имеете право высказывать свои потребности и устанавливать свои собственные приоритеты, чтобы обладать полной ответственностью за каждый аспект своей жизни, но, вероятно, это не так легко осуществить на практике. Подумайте немного о том, что это значит. Скорее всего вначале для этого необходимо изменить вашу концепцию личности. Не менее трудно признать права других людей.

Несмотря на то что существуют широко известные права человека, о которых говорится во многих книгах, в том числе и посвященных самоутверждению, вариантов раскрытия этой темы так же много, как самих книг. Ниже вы найдете список из 40 основных прав; некоторые из них могут показаться вам схожими, но каждое имеет свою сферу приложения. Было бы полезно поделиться вашими соображениями по поводу следующего упражнения с кем-то из ваших друзей или коллег. Это поможет определить те небольшие отличия, о которых мы говорим, и установить область применения каждого из прав в вашей индивидуальной ситуации.

Упражнение

Подумайте о перечисленных ниже правах, выделенных на основании работ нескольких авторов. Проанализируйте отдельно каждый пункт; сделайте пометки возле тех, с которыми вы испытываете трудности. Поразмышляйте также в контексте. Например, вам показалось легким попросить о том, что вам нужно, в большинстве ситуаций — идет ли речь о вашем начальнике, подчиненном или друге, — но это же вам трудно сделать с вашим партнером, родителями или детьми. Или, может быть, вы находите перемены скорее пугающими, чем вдохновляющими на действия. И хотя каждый человек имеет право меняться и развиваться, существуют такие элементы вашей личности, которые тянут вас назад, — или вы позволяете другим людям тормозить ваш личностный рост.

Основные права каждого человека

1. Быть принятым как равный, независимо от пола, расовой и национальной принадлежности, возраста и физического состояния.

2. Чувствовать уважение к себе.

3. Принимать решение о том, как проводить время.

4. Просить о том, в чем есть необходимость.

5. Спрашивать мнение о своих производительности труда, поведении, облике.

6. Быть выслушанным и воспринятым всерьез.

7. Иметь свое мнение.

8. Придерживаться определенных политических взглядов.

9. Плакать.

10. Делать ошибки.

11. Говорить «нет», не испытывая чувства вины.

12. Отстаивать свои интересы.

13. Устанавливать свои приоритеты.

14. Выражать свои чувства.

15. Говорить «да» самому себе, не чувствуя себя эгоистом.

16. Менять свое мнение.

17. Иногда терпеть неудачу.

18. Говорить «я не понимаю».

19. Делать заявления, не требующие доказательств.

20. Получать информацию.

21. Иметь успех.

22. Отстаивать свою веру.

23. Придерживаться собственной системы ценностей.

24. Брать время на принятие решений.

25. Принимать на себя ответственность за собственные решения.

26. Иметь личную жизнь.

27. Признаваться в незнании.

28. Меняться/развиваться.

29. Выбирать, включаться или нет в проблемы других людей.

30. Не нести ответственности за проблемы других людей.

31. Заботиться о себе.

32. Иметь время и место для уединения.

33. Быть индивидуальностью.

34. Запрашивать информацию у профессионалов.

35. Не зависеть от одобрения других людей.

36. Самому судить о собственной значимости.

37. Выбирать, как поступать в складывающейся ситуации.

38. Быть независимым.

39. Быть собой, а не тем, кем хотят видеть окружающие.

40. Не оправдываться.


Надеюсь, вы уже начали присматриваться к тем областям жизни, где вы не пользуетесь своими правами или где вами манипулируют или не дают вам развиваться. Следует признать, что это упражнение — долгая и сложная работа над собой, но она поможет вам определить, где надо сосредоточить силы и вырабатывать новые навыки самоутверждения.

Выяснение, с какими личностными правами у вас есть трудности, — это только первая часть задачи. Помните, что другие люди обладают точно такими же правами.

Снова прочитайте список. Какие права других людей вы нарушаете? Как вы манипулируете другими людьми, чтобы убрать их со своего пути?

Например, в качестве начальника вы никогда не заставляли своих подчиненных чувствовать себя неуютно, когда они говорили «я не понимаю» или просили поделиться информацией, которой вы безусловно располагали? Предоставляете ли вы своему партнеру или партнерше место и свободу для развития личности? Ожидаете ли вы от людей чего-то определенного, потому что они играют ту или иную роль в вашей жизни? Даете ли вы другим право отказать вам в просьбе, не требуя от них объяснений или оправданий, не настаивая на извинениях за отказ?

Помните, что у самоутверждения есть две стороны: уважение прав других людей и соблюдение собственных прав.

Пока вы не научитесь мыслить позитивно и отражать этот образ мыслей в своей позе, жестах и т. п., самые прекрасные и тщательно обдуманные слова будут неправильно истолкованы.

Взглянем пристальнее на лексику и обороты речи, которые содержат утверждающие высказывания, вопросы, просьбы и указания.

Позитивное, уверенное общение означает, что вы выражаете свои мысли и чувства ясно и сознательно, самым прямым, честным и спонтанным образом. Это также означает, что ваш язык соответствует тому, на котором говорит ваш собеседник. Это значит, что вы избегаете специальных терминов, словесных сокращений, иносказаний или жаргонизмов, которые незнакомы собеседнику. Примите во внимание такие аспекты, как образование, социальное положение и официальный статус, используйте язык, который будет понятен другому человеку, а не тот, который покажет, насколько вы умный и как «превосходите» слушателя.

Есть несколько принципов, применимых в любой ситуации, с любым слушателем, однако не забывайте, что важны не столько слова, сколько интонация, способ выражения, которые играют огромную роль в позитивном общении.

Высказывайтесь прямо

Говорите именно то, что вы думаете или чувствуете, не полагайтесь на свое умение рассказывать истории. Мы часто предполагаем, особенно в общении с близкими людьми, что они инстинктивно знают, чего мы хотим, чувствуем, в чем нуждаемся. Например, не стоит рассчитывать на то, что по тому, как мы слоняемся в определенном настроении, окружающие угадают, почему мы в таком настроении находимся. Может быть, у них и будут какие-то соображения на этот счет, но, пока вы ясно не скажете «я сержусь, потому что...» или «я расстроен, потому что...», вы не можете быть уверены, что люди поймут, что вы именно сердитесь, расстроены или разочарованы, и тем более угадают, из-за чего это происходит. Если не знают, в чем проблема, как они могут помочь вам?

Сражайтесь с проблемой, а не с человеком

Есть серьезная разница между фразами «почему ты не можешь убирать за собой?» и «пожалуйста, наведи порядок на рабочем столе». В первом случае вы осуждаете черту характера и поведение, во втором — предлагаете решение проблемы. Вообразите свою собственную реакцию на подобные высказывания, и вы поймете, в чем суть дела.

Будьте конкретны, не прибегайте к обобщениям

Сравните фразы «ты всегда опаздываешь» и «почему ты утром снова опоздала?». Едва ли существует человек, который что-то делает «всегда». Говорите о проблеме совершенно конкретно, не обвиняйте, а называйте факты.

Не перестарайтесь с извинениями

«Честно говоря, я не знаю, как мне принести извинения в достаточной мере, — я безумно извиняюсь...»

Конечно, существует мера извинений. Одного вполне достаточно, если оно принесено искренне и в уверенной форме. Однако мы склонны извиняться за все и перед всеми. Мы наталкиваемся на закрытую дверь и извиняемся за это! Как часто мы говорим: «Извините, но я не могу сегодня работать допоздна» — когда мы совсем не обязаны извиняться. «Нет, у меня сегодня вечером назначена встреча, я не смогу работать допоздна», — это гораздо более прямой, точный и безопасный способ прекратить дальнейшие дебаты. Относитесь более избирательно к ситуациям, когда следует извиняться.

Не пускайтесь в пространные объяснения

Вам может показаться, что короткой формулировки причины для просьбы или отказа недостаточно, что слишком краткое объяснение делает ваше послание очень расплывчатым и неубедительным. Но не стоит перегибать палку, пускаясь в пространные объяснения или переходить к самозащите. Мы очень часто совершаем неправильные поступки по очень серьезным и «правильным» причинам. Мы предполагаем, что оберегаем чувства других людей, когда на самом деле ставим их в неловкое и затруднительное положение.

Не бойтесь употреблять местоимение «я»

Имейте достаточно уверенности, чтобы сказать «я». Вместо того чтобы говорить: «Не думаете ли вы, что было бы неплохо продолжать исследования?» — примите на себя ответственность за авторство идеи: «Я думаю, следует продолжить исследования».

Первое высказывание может восприниматься со стороны как покровительственное или провоцирующее, то есть агрессивное. В ответ может прозвучать резкое: «Нет, не думаю» — и разговор зайдет в тупик. Высказывание со словом «я» дает возможность другому человеку принять или отклонить ваше предложение, поскольку вы принимаете на себя ответственность за свое мнение, говорите прямо и доверяете собеседнику.

Прямое решительное послание означает, что мы говорим от своего имени: «Я нуждаюсь...», «Я чувствую обиду...», «Я не собираюсь...», «Я сделаю это, но только если...». Используя выражения со словом «я», чтобы высказать свои чувства и мысли, вы оставляете собеседнику минимальное пространство для спора. Можно возражать против чего-то существенного, но очень трудно оспаривать ощущения другого человека.

Упражнение

Перепишите следующие высказывания так, чтобы в них присутствовало слово «я».

«Ты меня ужасно сердишь, когда не слушаешь меня».
«Все согласны с тем, что добровольные увольнения являются решением проблемы».
«В этом доме не курят за обедом».
Комментарии

Попробуйте сказать следующим образом.

«Я сержусь, когда ты уходишь, не дослушав меня».
«Я считаю, что добровольные увольнения могут быть решением проблемы».
«Я прошу вас не курить за столом во время обеда».
Честность


Я имею в виду честность как готовность быть откровенным с самим собой и как позитивное, уверенное выражение своих чувств.

Быть честным с самим собой не так уж легко, поскольку воспитание снабдило нас набором правил и представлений о том, что мы «должны». Пойти против этих «должен» значит вызвать у себя чувство вины. Правда? И разве не правда, что вы в глубине души несколько эгоистичны?

Посмотрим на ситуацию с иной точки зрения: разве не более важно для вас контролировать собственную жизнь? Честность влечет за собой отстаивание своих потребностей и переживаний какие они есть, а не того, что вы должны, по мнению окружающих. Ваша жизнь не может находиться под контролем всех этих «должен», оценочных суждений или ролевых предписаний.

Это требует немалой практики, в значительной степени чтобы убедить самого себя избавиться от страха, который вы испытываете каждый раз, когда заявляете о своих правах. Однако после нескольких честных признаний самому себе и самоутверждения в этом обещаю: вам станет намного легче сознательно контролировать свою жизнь. Попробуйте высказывания вроде: «Да, я принимаю на себя ответственность и серьезно отношусь к материнским обязанностям, но моя работа для меня тоже важна», или «Я понимаю, почему вы считаете, что я не должна расстраиваться из-за этого, но я все же расстроена», или «Я согласен, что это звучит иррационально, но я каждый раз очень волнуюсь, когда кто-то берет мою машину».

Если вы будете честно уважать право других людей высказывать свои чувства и потребности, у вас станет гораздо меньше проблем с отстаиванием такого же права для себя.

От человека, наделенного харизматическими способностями, исходит заряд энергии, чувство уверенности, авторитетность, а также чисто человеческое тепло. Возможно, в настоящий момент вы стали менее энергичным и с трудом и без энтузиазма справляетесь со своими обязанностями. В ваших силах изменить эту ситуацию!

Каждое утро становитесь перед зеркалом, улыбайтесь себе и произносите:

«Сегодня самый удачный день моей жизни. Я испытываю радость от работы, я дружелюбно отношусь ко всем людям, я смогу убедительно изложить свое предложение во время совещания…».

Вы сразу же ощутите, что чувствуете себя лучше. Как это получается?

Внушение и самовнушение являются намеренно применяемыми способами оказания влияния. Вы хотите оказывать влияние на окружающих, вы хотите воодушевлять, мотивировать и побуждать их к каким-либо действиям? Прежде чем оказывать влияние на других, вы должны оказать влияние на самого себя, так как только та сила, которая исходит из самой вашей человеческой сущности, может действительно эффективно подействовать на других и произвести на них благоприятное впечатление. Вот почему аутосуггестия, т. е. самовнушение, имеет такое важное значение.

Иногда суггестию характеризуют как манипулирование. В старом толковом словаре Майера, изданном в Лейпциге и Вене в 1897 г. среди прочего говорится:

«…Под термином „суггестия“ понимают процесс, в результате которого наступает успех благодаря влиянию, оказываемому на какого-либо человека… Можно предположить, что под воздействием внушения у этого человека формируется представление, это представление имеет тенденцию осуществляться… Подверженность внушению… особенно повышается в состоянии гипноза…».

На практике это означает, что, если вы внушаете себе, что станете харизматической личностью, у вас формируется определенное представление, под влиянием которого проявляются все ваши способности для того, чтобы соответствовать сформировавшемуся представлению.

Кстати, очень наглядно и убедительно проявляется действие положительного программирования в спорте. Если тренер сумеет запрограммировать свою команду на успех, матч складывается удачно. И у менеджера дело обстоит точно так же.

Вы можете сконцентрировать свои силы и направить их на раскрытие своих харизматических способностей. Вы можете отучиться от плохих привычек и усвоить новые, хорошие.

Однако суггестия означает гораздо больше. Поэтому я предлагаю вам познакомиться с разработанными мной десятью заповедями суггестии.

1-й принцип суггестии:

Король должен выглядеть как король.

Придавайте большое значение одежде. В первые 30 секунд незнакомый вам человек делает о вас вывод только по внешнему виду.

2-й принцип суггестии:

Если на колокольне ударить в колокол и заставить его звучать, то и другие колокола начнут звучать в той же тональности.

Это означает, что в других людях вы можете пробудить лишь то, что кроется глубоко в вас. Если вы сердитесь и пребываете в дурном настроении, это передается окружающим. Если вы улыбаетесь, то и окружающие испытывают радость.

3-й принцип суггестии:

Чем звонче звук, тем звонче эхо.

Чем четче выражены ваши мысли и чувства, тем больше вероятность того, что они возвратятся к вам в том же четко выраженном виде.

4-й принцип суггестии:

Ваше имя обладает суггестивным действием.

Некоторые люди боятся называть свое имя. Они произносят его невнятно и поэтому окружающие быстро его забывают. Гордитесь своим именем. Всегда произносите его громко и внятно, называйте полностью имя и фамилию. Всегда имейте при себе визитные карточки и, начиная разговор с неизвестным вам прежде собеседником, вручайте ему свою визитку. Бывая на вечеринках, торжественных приемах и иных мероприятиях, всегда представляйтесь, а не дожидайтесь, даже если вы — женщина, пока другие подойдут к вам.

5-й принцип суггестии:

Обособленный человек никогда не добьется успеха.

Как уже говорилось, инициатива всегда должна исходить от вас. Не дожидайтесь, пока окружающие обратятся к вам. Проявляйте активность, делайте первый шаг сами. Пуская в ход свое обаяние и своеобразие, делайте людей своими друзьями.

6-й принцип суггестии:

Чем больше сила концентрации, тем сильнее ваша притягательность.

Вы должны очаровывать окружающих вас людей. Вы должны научиться обращать на себя внимание и удерживать его.

7-й принцип суггестии:

Чем спокойнее человек, тем больше своей энергии он направляет на то, что говорит. Мышление — это биоэлектрический процесс.

Сосредоточившись на своих мыслях и речи, вы сможете вызвать интерес к себе со стороны окружающих. Большим недостатком является склонность сначала говорить и лишь потом думать.

8-й принцип суггестии

Осознанное использование наших глаз повышает силу внушения наших слов на 25%.

Наши глаза являются окнами вовнутрь и наружу. Все тело человека может излучать спокойствие или беспокойство, но особенно интенсивно это излучение происходит через глаза.

Развивайте силу внушения, исходящую от вашего взгляда. Для этого надо периодически пристально смотреть на нарисованную точку до тех пор, пока у вас не задрожат веки. После этого надо на 20 секунд закрыть глаза, чтобы мышцы глаз могли расслабиться и отдохнуть. Это упражнение нужно делать до тех пор, пока вы не сможете в течение трех минут внимательно смотреть на точку приветливым одобряющим взглядом.

9-й принцип суггестии:


Благодарность представляет собой положительную суггестию.

С помощью благодарности вы побуждаете окружающих вас людей к повторным положительным действиям. Благодарите своих ближних за все, что они для вас делают. Таким образом вы открываете души и сердца своих ближних. Каждый из них будет стараться вновь сделать для вас что-то хорошее.

10-й принцип суггестии:

Каждый оказывающий сильное воздействие посыл исходит из сердца и обращен к сердцу.

Чтобы убеждать людей в правильности своих идей, нужно говорить с воодушевлением, чтобы увлечь их своей речью. Вы должны уметь говорить образно, гладко и понятно, эффективно используя и невербальный язык. Одной объективности и профессиональных знаний недостаточно. Люди хотят не только что-то услышать, но и пережить.

Приобрести навыки самостоятельности, решительности, настойчивости, упорства, выдержки и самообладания, с учетом особенностей вашей личности и жизненного опыта, вы можете составив свой личный учебный план

Зачем вообще использовать какие-либо приемы в коммуникации? Наверное, для того, чтобы вызвать у собеседника нужную вам реакцию. Чаще всего желаемая реакция — согласие с вашими аргументами и предложениями, а также побуждение к действию, наиболее желательному для вас лично в данный момент времени.

Богатый арсенал инструментов речевого манипулирования сознанием (или даже подсознанием!) собеседника включает также и речевые стратегии. Это набор приемов, позволяющих придать высказыванию иллюзию смысла и логики (люди стремятся во всем найти смысл!). Использование речевых стратегий помогает собеседнику сначала внутренне согласиться с вами, а после этого подкрепить свое согласие конкретными действиями, а потому широко используется в рекламе и предвыборной агитации. Мы все терпеть не можем рекламу, и все же очень часто следуем ее рекомендациям. Оказавшись перед магазинным прилавком, человек почти всегда замечает примелькавшуюся марку, и рука сама тянется к кошельку.

Знание приема помогает выстраивать защиту от манипуляции, а это никогда не бывает излишним, ибо помогает сохранить и деньги, и время, и нервы.

Среди речевых стратегий наиболее распространены следующие.

Трюизмы, т. е. банальные истины. Что-нибудь вроде «людям нравится покупать качественные вещи», «всегда приятно найти лучшее сочетание цена — качество», «только честный, порядочный депутат может достойно защищать интересы избирателя». Очень хорошо здесь работают пословицы и поговорки, известные всем с детства. Что-нибудь вроде «без труда не вынешь рыбку из пруда» или «бесплатный сыр бывает только в мышеловке». Коварство этого приема состоит в том, что с такой банальной истиной очень легко согласиться. А дальше работает так называемое «правило Сократа»: для получения положительного решения по важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, на которые собеседник наверняка ответит «да».

Секрет действенности этого правила лежит вне нашего сознания и обусловлен особенностями гормональной системы человека. Когда мы говорим «да», это означает наше согласие, а вместе с ним — осознание того, что в ближайшее время противостояния с собеседником не предполагается. Наш организм, ориентированный на экономное расходование сил, сразу расслабляется, что осуществляется посредством выделения эндорфинов (гормонов удовольствия).

Таким образом, расслабив собеседника с помощью нескольких «да», мы уменьшаем его настрой к сопротивлению в главном вопросе. И в дело вступает следующий прием.

Речевое связывание, или псевдологика. Этот прием основан на инерции мышления и позволяет придать высказыванию иллюзию смысла. Сочетание этих двух приемов (трюизм и речевое связывание) легко проследить в рекламных роликах. Например, в рекламе кошачьего корма:

Желудок у котенка не больше наперстка (да, наверное, сам котенок-то маленький). А сил для игр и роста требуется много (ну да, растет ведь звереныш-то! Плюс еще умилительная картинка играющего котенка). Поэтому «Вискас» просто необходим вашему котенку. Ваша киска купила бы «Вискас»!

На первые два утверждения мы ответили «да», потому что спорить там просто не с чем. По инерции мы ответим «да» и на третий, хотя он логически никак не связан с первыми двумя утверждениями: почему именно «Вискас», а не что-нибудь другое, более качественное и дешевое? Курица там, например, или рыба свежая... Лично у меня есть подозрение, что наши хвостатые питомцы лопают сухие корма только от полной безнадеги.

В политике этот прием также применяется часто и успешно. Например: «В стране разгул коррупции!» (Знаем, плавали! Если найдется в нашей стране человек, который ни разу в жизни не давал и не брал взяток — хоть деньгами, хоть «борзыми щенками», то его можно в музее за деньги показывать). Нам говорят правду! Этому кандидату можно верить! И мы уже внутренне готовы верить ему дальше. А он себе продолжает: «Я поэтому я призываю вас голосовать за партию N».


Визуальное связывание. К собственно речевым стратегиям его нельзя отнести в полной мере. Скорее, это прием комбинированный, а потому еще более мощный, поскольку задействованными оказываются и визуальный, и слуховой каналы восприятия. Это когда кандидат выступает на фоне демонстрации каких-нибудь положительных, мотивирующих картинок, к которым он лично не имеет ни малейшего отношения. (Тут поле для фантазии широкое — хоть полет в космос, хоть колосящиеся хлеба и счастливые ребятишки, главное, чтобы вызывало хорошие эмоции.) Или, например, волосы моделей для рекламы шампуней обрабатывают специальным составом, дающим кратковременный, но впечатляющий эффект. К рекламируемому товару красивая картинка также не имеет никакого отношения, но сознание потребителя прочно связывает одно с другим.

Иллюзия выбора. «Вы можете купить большую или маленькую упаковку товара X», «Вы можете проголосовать за нашего кандидата Ивaнoва утром или вечером». Более тонкий вариант: «Вы можете проголосовать за Ивaнoва или за Петрова», «Вы можете приобрести товар Y с крылышками, с хвостиком, или с запахом лимона и эвкалипта». На самом деле — хрен редьки не слаще, давления на избирателя (покупателя) вроде бы не чувствуется — ему предоставляется выбор. Правда, выбор ограничен, но потребителя об этом не предупреждают.

Пресуппозиции. Инструкция-приказ оформляется как предварительное условие для выполнения очень простого, иногда совершенно обыденного действия. Схема такой «хитрой» фразы выглядит следующим образом: Время + Команда + Нечто малозначительное. Например, прежде чем купить товар N, внимательно посмотрите на упаковку. В тот момент, когда вы решите приобрести лучшую офисную технику, позвоните нашему дилеру.

Номинализации. «Мы — за достойную жизнь для наших детей! (женщин, ветеранов, пенсионеров, велосипедистов — нужное подчеркнуть). Голосуйте за нас — мы восстановим справедливость!» По выражению одного умного, но ехидного психолога, номинализация — это то, что нельзя положить в карман. В данном случае слова очень красивые и правильные, но разные люди вольны понимать под ними совершенно разные вещи. Так, для одного достойная жизнь — это дешевая колбаса, а для другого — это чтобы на Канары ездить три раза в год. Для одного справедливость — чтобы налоговая попусту не докапывалась, а для другого — чтобы все отнять и поделить. А так, в общем, все за справедливость и достойную жизнь, а потому внутренне уже готовы согласиться с кандидатом.

Красота, мода, стиль, престиж, элегантность, молодость — это все тоже номинализации, которые широко и охотно используются в рекламе товаров и услуг. Примеры, думаю, найдете сами.

Ценностная подстройка. Только в рекламе можно увидеть таких милых детишек, улыбчивых мам и пап, веселые студенческие компании, заботливых мудрых бабушек и даже свекровей с тещами. Это уже не просто товар, а присоединение к ценностям, к образу жизни Разве не ценим все мы тепло и уют в доме, любовь, заботу о детях, внимание близких людей? А нам под это дело впихивают то мыло, то стиральный порошок, то бульонный кубик.

В агитации процветают те же приемы. Начиная с военных песен «Если дорог тебе твой дом...». Сейчас это звучит как что-нибудь вроде «любой умный, симпатичный и порядочный человек легко со мной согласится» (а если ты не согласен — значит, ты тупой, несимпатичный и непорядочный). Или: «каждый, кому дорого будущее страны, голосует за кандидата X» (а если голосуешь за кандидата Y или Z , или против всех, значит, скотина ты безыдейная и будущее родной страны тебе по барабану).

И приемам таким нет числа. Арсенал их постоянно растет, и технологии совершенствуются. Знание этих приемов позволяет вовремя распознать их в коммуникации, агитации или рекламе, чтобы потом принимать решение, исходя из собственных интересов, а если нужно, то и применять в соответствии с конкретной ситуацией

Речевое поведение человека служит индикатором его общей эрудиции, особенностей интеллекта, мотивации поведения и эмоционального состояния. По нему можно также определить эмоциональную напряженность человека, которая проявляется в выборе слов и стиле построения фраз.

Речевое поведение человека в целом служит индикатором его общей эрудиции, особенностей интеллекта, мотивации поведения и эмоционального состояния.

Эрудиция может быть в известной степени оценена содержательностью речи и предполагает прежде всего наличие глубоких и разносторонних знаний. Если по конкретным высказываниям человека видно, что он хорошо разбирается в различных вопросах, быстро находит веские аргументы для подтверждения своей точки зрения, используя при этом адекватные языковые средства, то о нем можно сказать, что это эрудированный человек.

Отметим, что речь является важным информативным сигнализатором при оценке эмоционального состояния лица, в частности его эмоциональной напряженности, проявляющейся в особенности выбора слов, специфике стилистического построения высказывания.

Можно сделать вывод, что личность несет в себе опыт языкового развития поколений, в том числе и опыт мастеров слова, опыт страны, среды, а также и свой собственный, что она всегда находится в рамках заданного многообразными условиями речевого поведения.

В состоянии эмоциональной напряженности многие люди, высказывая свою точку зрения, с трудом подбирают слова. В частности, по сравнению с речью в обычных условиях, возрастает количество и длительность пауз. Иногда их называют паузами нерешительности. В этом легко убедиться, если сравнить речь одного и того же человека в спокойном состоянии и состоянии эмоциональной напряженности.

Затруднения в выборе слов могут проявляться в произнесении различных бессмысленных повторов, в употреблении слов: «это», «видите ли», «знаете», «такой», «ну», «вот» и т. д.

В условиях эмоциональной напряженности словарный запас становится менее разнообразным. Речь в этих случаях характеризуется шаблонностью: говорящий главным образом употребляет те слова, которые наиболее типичны для него, активно пользуется речевыми штампами.


Другой важнейший показатель эмоционально напряженной речи — грамматическая незавершенность фраз, конкретизирующаяся в грамматической неоформленности, нарушении логической связи, последовательности между отдельными высказываниями, что приводит к двусмысленности. Говорящий отвлекается от основной мысли, сосредотачиваясь на деталях, что, безусловно, затрудняет понимание. В дальнейшем он, как правило, осознает допущенную ошибку, однако, пытаясь ее исправить, обычно еще больше путается. Следует отметить, что важнейшим индикатором психического здоровья человека является речь, по ней четко фиксируются практически все психические отклонения.

Интонации голоса являются также тонкими сигнализаторами не только состояний, но и глубинных личностных параметров человека. Можно менять тембр голоса, пребывать в разном настроении, но при этом лишь 20% ваших характеристик будут новыми — остальные 80% постоянны. Учет голосовых признаков в изучении собеседника дает очень важную и надежную информацию, скрыть которую от внимательного наблюдателя говорящий может только при соответствующей специальной тренировке.

Известный отечественный лингвист A.M. Пешковский писал о связи эмоций и интонации: «...выражение эмоциональной стороны речи — основная и, надо думать, исконная функция. В то время как в значениях собственно звуковой стороны речи эмоциональная сторона почти не отражается, значения интонационной стороны на 0,9 заполнены ею. Стоит только вспомнить обилие восклицательных высказываний в нашей повседневной речи и их интонационное, особенно тембровое (а тембр, конечно, тоже часть интонации) многообразие, чтобы признать, что чувства наши мы выражаем не столько словами, сколько интонацией». Интонация, тембр составляют тот фонд значимых фонации, которыми мы широко пользуемся в общении. И здесь опять-таки вся гамма чувств и весь спектр социальных и личностных отношений. В одной из газет читаем: «В самом деле, печаль, радость, фальшь, триумф — сотни нюансов настроения и внутреннего состояния собеседника распознаем мы безотчетно, не успев вдуматься в смысл. Интонации, нужно отметить, универсальны. И даже когда человек молчит, его эмоциональное состояние сказывается на электрической активности мышц речевого аппарата». Как часто писатель обозначает именно голосовое сопровождений произносимых персонажами высказываний: сказал он — мягко, вкрадчиво, грубо, вызывающе, с улыбкой, сквозь зубы, радушно, приветливо, угрюмо, злобно. И по тому, как слово «прозвучало» в художественном тексте, мы распознаем чувства, отношения персонажей. И каждый из оттенков будет выявлен особенностями интонационного, голосового выражения, а также «языком глаз», улыбкой.

В ситуациях общения голос человека является весьма характерной чертой, позволяющей составить общее впечатление о нем. В массовых исследованиях было получено от 60 до 90% правильных суждений относительно величины тела, полноты, подвижности, подвижности внутреннего состояния и возраста, опираясь только на голос и на манеру говорить.

Антон Штангль на основе голоса характеризует личностные особенности человека следующим образом:

оживленная, бойкая манера говорить, быстрый темп речи свидетельствует об оживленности, импульсивности собеседника, его уверенности в себе;
спокойная, медленная манера указывает на невозмутимость, рассудительность, основательность;
заметные колебания в скорости речи обнаруживают недостаток уравновешенности, неуверенность, легкую возбудимость человека;
сильные изменения громкости свидетельствуют об эмоциональности и волнении собеседника;
ясное и четкое произношение слов указывает на внутреннюю дисциплину, потребность в ясности;
нелепое, расплывчатое произношение свойственно уступчивости, неуверенности, мягкости, вялости воли.
Говоря о личностных характеристиках голоса, нельзя не сказать о смехе. Смех — одна из выразительнейших особенностей личности. Наиболее ярко свое отношение к нему выразил еще в XVIII столетии известный немецкий врач Кристоф Гуфеланд: «Из всех телесных движений, потрясающих тело и душу вместе, смех — есть самое здоровое». Человек распознает множество оттенков смеха: радостный, веселый, беззаботный, звонкий, грохочущий, блеющий, горький или сладкий, грязный (сальный), ядовитый, ненавидящий, издевательский, злорадный, степенный, уютный, смущенный, скрытый, деланный, искусственный, вымученный и т.д. Рассмотрим несколько вариантов смеха:

на «а» (ха-ха): совершенно открытый, идущий от сердца. Свидетельствует о неомраченной радости, беззаботности, наивно-веселом нраве человека;
на «э» ( хе-хе ): не слишком симпатичный, вызывающий, дерзкий, завистливый. Чем более открыта гласная, тем больше злорадства, хамства, презрения он выражает;
на «и» (хи-хи): хихиканье, уходящее вглубь себя. Свидетельствует о скрытности, хитрости, иронии и злорадстве (типичен для молодых девушек);
на «о» (хо-хо): звучит хвастливо-угрожающе, с некоторым критическим удивлением, протестом, в своей основе — издевательский и протестующий;
на «у» ( ху-ху): указывает на скрытый страх, робость, боязливость натуры.
В исследовании П.М. Ершова особо подчеркивается полная непроизвольность смеха, хотя в перечне его нюансов далеко не все они рождаются без участия сознания. Напротив, иронический, ехидный, покровительственный, саркастический и другие оттенки его хоть и воспроизводятся с использованием одних и тех же механизмов, но мимика, сопровождающая их, все же искусственная. Поэтому целесообразно различать: а) истинно непроизвольный смех; б) произвольный демонстративный; в) непроизвольный, но контролируемый.

Таким образом, не только речевые, но и экстралингвистические, паралингвистические особенности произношения, с одной стороны, дают нам возможность судить о партнере и, с другой, характеризуют каждого из нас.

Успех воздействия в управлении во многом зависит от того, как будет подавать себя собеседнику или аудитории говорящий. Руководитель должен знать, что его речь, будь она услышана с трибуны или из-за своего рабочего стола на совещании, целиком раскрывает его личность. В связи с этим важно знать картину восприятия человека по речевому поведению. Давайте представим себе, как нас воспринимают слушающие; как мы, часто сами того не ведая, сигнализируем о своей эрудиции, интеллекте, психическом состоянии.

Успех воздействия в управлении во многом зависит от того, как будет подавать себя собеседнику или аудитории говорящий. Руководитель должен знать, что его речь, будь она услышана с трибуны или из-за своего рабочего стола на совещании, целиком раскрывает его личность. В связи с этим надо знать картину восприятия человека по речевому поведению. Соответствующая информация в этом плане руководителю весьма полезна и даже необходима.

Давайте представим себе, как нас воспринимают слушающие, как мы, часто сами того не ведая, сигнализируем о своей эрудиции, интеллекте, психическом состоянии.

Эрудиция оценивается в основном содержательностью речи. Когда человек высказывается по затронутым вопросам, спонтанно находит аргументы для подтверждения своей точки зрения, при этом подбирая четкие языковые единицы, каждому ясно: он эрудирован. Когда же человек, хотя и говорлив, но за его потоком слов не удается рассмотреть чего-либо дельного — это болтун. Эрудиция предполагает наличие глубоких и разносторонних знаний, а поскольку знания приобретаются на языковой основе, то предполагается, что эрудит обладает искусством речи. Вместе с тем мы понимаем, что не все эрудиты склонны к спонтанному речевому поведению. Есть и скупые на слова, и не охотники до словотворчества.

Интеллект говорящего оценивается аудиторией по логичности высказывания и богатству лексики. Свободный подбор слов, их разноплановая связь во фразах и, наконец, легкость продуцирования являются индикаторами развитого интеллекта. Различные непорядки в потоке слов часто наталкивают людей на мысли о нарушении в мыслительном процессе говорящего.

Речь сигнализирует аудитории также и о психическом состоянии говорящего. К этому побуждают людей многие жизненные наблюдения.

Так, в состоянии эмоционального напряжения люди при выражении своих мыслей испытывают затруднения в продуцировании речи. Индикаторами здесь вступает ряд факторов:

по сравнению с речью в обычных условиях возрастает количество и длительность их пауз. Это так называемые паузы нерешительности. Внешне такое поведение выглядит, как если бы говорящий не знал, что ему говорить. Как правило, в таких случаях речь начинает с паралингвизмов (гм, кх). В середине фразы нередки бессмысленные повторы, а также поисковые слова типа — «это», «такой», «в общем». Присутствуют и заполнители пауз молчания — «видите ли», «знаете», «вот», «ну»;
в условиях напряженности происходит снижение словарного разнообразия. Словарь речи в этих случаях характеризуется своей бедностью: говорящий употребляет главным образом те слова, которые наиболее характерны для его повседневной лексики. Нередко люди здесь склонны пользоваться стереотипами. Все это способствует тому, что аудитория воспринимает говорящего без энтузиазма;
напряженная речь характеризуется и грамматической незавершенностью. «Так, о чем эта инструкция? Ну, в общем... охрана труда. Как вы знаете, проблема не из последних» (из речи на конференции).
Нередко встречаются длинные тирады, которые трудно понять при первом восприятии. Обычно говорящий здесь с трудом доводит фразу до завершения. Слушающий же в таких случаях перестает следить за речью, и суть дела до него не доходит.

Речь является довольно тонким индикатором личности говорящего, поэтому все те, кто обращается с речью к аудитории, постоянно должны помнить об этом. Однако в системе коммуникации важна не только речь, но и голос, жесты, поза и походка говорящего. Ничто не ускользает от взора слушающего. Здесь следует обратить внимание на ряд факторов.

Голос. Здесь проявляются две группы факторов: а) коммуникативные особенности — диапазон, резонанс, темп и манера управления речью; б) вокальные переменные — интенсивность, высота, протяженность.

Когда в речи используется спектр звуков от высоких до низких тонов, говорят о широком диапазоне голоса. Если же речь изобилует каким-то одним тоном — это узкий диапазон. Такая речь (преимущественно средних тонов) называется монотонной. Аудитория воспринимает эту речь с неохотой, а людей, её продуцирующих, относит к категории сухарей, твердокожих, бездушных. Дело здесь заключается в том, что монотонная речь, задействующая какой-то ограниченный спектр слухового анализатора, вызывает у людей неприятное ощущение и вскоре их утомляет. Отсюда и мрачные краски восприятия.

Резонанс — это проявление в голосе таких характеристик, как сиплость, шипение, «рокот», «раскаты» и т. д. Униженная личность и подчиненное положение в жизни обычно согласуются со слабым резонансом, властная же натура развивает в своем голосе раскатистость и металлический оттенок. Таковы стереотипы жизненной коммуникации. И поскольку это стереотипы, т.е. неосознанные шаблоны восприятия, то реальное положение вещей может и не совпадать с тем, что воспринимается. Но до этого слушающему нет никакого дела, он воспринимает говорящего так, как принято в его культуре. Естественно, что говорящему следует в процессе говорения вносить соответствующие коррективы.

Темп связан со скоростью продуцирования речи. Он может быть быстрым, средним, замедленным. Каждому человеку присущ вполне определенный темп речи. Слушающие же склонны относить говорящих быстро к сообразительным, а говорящих медленно — к тугодумам. Однако людей с очень быстрым темпом речи слушающие все же относят к болтунам. Аудитории больше импонирует оратор со средним темпом говорения: такой темп ассоциируется с логикой, разумной осмотрительностью, деловитостью.

Манера управления речью выступает в трех аспектах: а) манипуляция губами; б) артикуляция; в) ритм. Манипуляция придает речи плавность или наоборот — скачкообразность; артикуляция проявляется в виде напряженности или свободного продуцирования звукового потока; ритм — это размеренное или прыгающее течение речи. Людям нравится плавная, ненапряженная и размеренная речь. Всякая другая манера речи их обычно не привлекает, а речь скачкообразная, напряженная и прыгающая вызывает утомление и, несомненно, отталкивает.

Вокальные данные говорящего также делают свое дело. Так интенсивность (громкая или тихая речь) может свидетельствовать о степени его эмоционального состояния. Нередко высокая степень напряженности (например, негодование) выражается криком, а начальная стадия перехода в напряжение — шепотом. При этом в первом случае высказывание осуществляется на высоких тонах при заглатывании концовок фраз, а во втором — на низких с необычайной растяжкой слов. Так поступают обычно европейцы. На Востоке же делают все наоборот: при раздражении переходят на шепот и отчетливо произносят все звуки, а при легком волнении могут вскрикивать и чрезмерно затягивать концовки.

Как видно, говорящему и здесь есть над чем поразмыслить, если он хочет подать себя с достоинством. При этом не следует забывать и о жестах.

Все жесты делят на пять групп: иллюстраторы, регуляторы, адаптеры, аффекторы и эмблемы.

Иллюстраторы — это жесты, подкрепляющие сообщение. Среди них прежде всего выделяются указатели, например, «указующий перст», и пиктографы, т.е. картинное изображение предмета сообщения: «Вот такого размера!» или «Вот такая конфигурация!» Очень часто темпераментные ораторы употребляют кинектографы — движение телом. Почти в каждом выступлении встречаются жесты-биты, т.е. различные отмашки, подкрепляющие такт речи. Нередко встречаются также так называемые идеографы, т.е. движения руками, как бы соединяющие отдельные воображаемые предметы вместе.

Жесты-иллюстраторы очень наглядны, поэтому они хорошо фиксируются слушающими. Обычно изобилие таких жестов у говорящего свидетельствует о его возбудимости. Когда оратор, скажем, сильно размахивает руками, ребром ладони режет воздух, качается, наклоняется, выпрямляется и т. д., говорят, что он «разошелся». «Указующий перст» всегда воспринимается негативно, ибо ассоциируется с авторитарными чертами характера. Когда фоторепортеры помещают в прессе фотографии руководителей производства с «указующим» перстом, они тем самым усугубляют его негативный имидж.

Регуляторы — это улыбка, кивок головой, направление взгляда, целенаправленные движения руками. Жесты-регуляторы сигнализируют об отношении говорящего к аудитории. Они могут свидетельствовать о том, что говорящий закончил высказывание мысли и готов выслушать возражения, дополнения, вопросы. Регуляторы в беседе сигнализируют о том, кому следует остановиться, а кому начать говорение. При этом утвердились определенные штампы: ладонь вытянутой руки, обращенная в аудиторию, означает — «Подождите!»; ладонь внизу — «Я сейчас объясню!»; ладонь кверху — «Вот как надо!» Набор регуляторов довольно обширный, сюда входят такие движения, как поглаживание волос, прилаживание галстука, подтягивание носков, паузы молчания и т. д. Логически размеренную и спокойную речь обычно характеризует плавное проявление регуляторов. В условиях возбуждения говорящий начинает дергаться, хвататься за галстук, одергивать одежду, теребить волосы и т. д. Такое поведение воспринимается негативно.

Адапторы объединяют три группы специфических движений рук: а) почесывание, подергивание отдельных частей тела; б) касания, пошлепывание слушающих; в) поглаживание, перебирание, перебрасывание каких-то предметов (карандаша, пуговиц, ключей и т. д.). Эти жесты являются в некотором роде привычками, в большинстве своем нежелательными, а иногда и вредными, в связи с этим жесты-адапторы воспринимаются слушающими негативно. Если, скажем, говорящий усердно разъясняет какое-нибудь положение инструкции, а сам теребит пуговицу или мнет в руках книгу, то предмет его разъяснений обычно проходит мимо слушателей.

Эмблемы представляют из себя жесты-заменители слов или даже целых фраз. Примером могут служить сжатые вместе по манере рукопожатия руки: а) сжатые на уровне груди неоднократно потрясаемые в сторону какого-то человека или группы лиц означают «Здравствуйте»; б) сжатые и поднятые над головой означают «До свидания!». Ораторы нередко пользуются такими жестами, стараясь показать свое расположение к аудитории. Однако бывают случаи, когда они попадают впросак, если теми же эмблемами общаются с иностранцами. У американцев, например, сжатые в кистях и поднятые над головой руки означают «Победа!». Кроме того, то же самое значение имеет эмблема в виде двух разведенных пальцев руки по форме «V» (первая буква слова «victory» — победа). Таким образом, эмблемы формируются в социально-культурной среде человеческой общности, а поэтому несут на себе национально-психологический отпечаток. Говорящий должен усвоить себе весьма важную истину: нельзя ошибаться в применении эмблем.

Аффекторы выражают эмоции. Это движения различных частей тела, но в первую очередь, конечно, лицевых мышц человека. В виду особо важной роли, которую играют лицевые мышцы в системе речевого поведения человека, мы остановимся на этой проблеме более подробно. В данном случае мы сталкиваемся с проблемой «чтения» лица человека.

Искусство «чтения» лица известно с глубокой древности. Оно зафиксировано в литературных памятниках Индии и Китая, подробно описано в трудах мыслителей древности. Психологи потратили много сил и времени, пытаясь найти сходство между чертами лица и характером. Предлагались различные схемы, однако ни одна из них не выдержала научной критики. В настоящее время считается, что по лицу можно лишь судить об эмоциональных переживаниях человека. По выражению лица, пишет известный советский психофизиолог С. Г. Геллерштейн, «мы научаемся читать тончайшие оттенки многих душевных состояний. Даже столкновение противоположных чувств, их борьба и смятение отражаются в характерных внешних признаках и распознаются глазом наблюдателя».

Уже давно экспериментально доказано, что весь спектр эмоциональных переживаний человека отражается на его лице в небольшом количестве экспрессии. Известный исследователь этой проблемы Пол Экман указывает на шесть вполне конкретных систем. Значительно раньше сходную точку зрения высказал Чарльз Дарвин. В настоящее время психологи считают, что концепция Дарвина-Экмана наиболее правильно отражает существо дела. В связи с этим можно вполне обоснованно утверждать, что в арсенале психологии имеется вполне конкретный подход к сущности отражения на лице человека всего спектра его эмоциональных переживаний. Чтобы научиться управлять своим лицом и тем самым оказывать положительное влияние на собеседника, руководитель любого ранга должен иметь об этом конкретные представления.

Арсенал основных человеческих эмоций, которые отражаются на лице, включает удивление, страх, негодование (злость), отвращение, радость и печаль.

Удивление — это кратковременная реакция. Появляется она внезапно. Если есть время подумать о том, что может удивить, то удивление на лице не фиксируется. Стимулы удивления: вид человека, звук, запах, прикосновение, вопрос, идея. Основные проявления:

1 — брови вздернуты вверх;
2 — на лбу широкие морщины;
3 — глаза широко раскрыты, над радужной оболочкой видна белая склера;
4 — рот открыт, мышцы ослаблены.
Это контролируемые реакции (П, Ш, IV). Они заметно сдерживаются говорящим, но тем не менее проявляются. Говорящий должен знать, что если он и не желает реагировать на какую-либо информацию или ситуацию, то непроизвольное удивление может подвести его. Слушающие неосознанно делают выводы о том, что говорящий что-то скрывает, что он не совсем искренен.

Страх. Эта эмоция возникает как предвосхищение чего-то очень пагубного для организма и личности.

Основные проявления:

1 — брови подняты, растянуты, сведены;
2 — появление коротких морщин на лбу;
3 — глаза раскрыты, сверху радужных оболочек видна белая склера, нижнее веко сильно наряжено;
4 — губы раздвинуты, сильно напряжены и оттянуты назад.
Выражение страха отличается от удивления по четырем позициям: а) при удивлении морщины проходят через весь лоб, при страхе — они короче и концентрируются над переносицей; б) раскрытые глаза напряжены; в) раскрытый рот бесформенно искажен, губы напряжены; г) удивление — мимолетная реакция, а страх — более длительная.

В процессе деятельности говорение — слушание эмоция страха не очень частый гость, она проявляется лишь в исключительных случаях. Но сведения о проявлении страха на лице все же необходимы.

Отвращение — это реакция на неприятные запахи, звуки, прикосновения или восприятия некоторых объектов, в том числе и людей.

Основные проявления:

1 — брови опущены;
2 — отсутствие морщин на лбу;
3 — глаза сужены, почти закрыты;
4 — уголки губ опущены. Иногда, как при тошноте, открыт рот;
5 — на носу морщины, чем интенсивнее отвращение, тех их больше.
Спектр отвращения очень широк: от едва уловимого наморщивания носа до искажения всего лица в гримасе тошноты. Отвращение к людям в поведении говорящего проявляется в виде презрения. Внешне это выражается путем: а) сжатием губ одной стороны рта и поднятие уголков губ другой (гримаса губ); б) легкое наморщивание носа; в) заметное сужение глазной щели с той стороны, где подняты губы. Подобного рода экспрессии возникают как реакция на вопрос или неприятную критику. Говорящие должны быть бдительны по отношению к тому, чтобы не допустить такую экспрессию. Слушающие улавливают ее мгновенно. Результат ясен: неверие к тому, что докладывается.

Негодование (злость) проявляется на лице говорящего как реакция на поведение слушающих, а также в ответ на нелицеприятный вопрос или критику с их стороны. Экспрессия злости нарастает, когда слушающий как бы отворачивается от говорящего. Основные проявления:

1 — брови сужаются, между ними появляются две вертикальные складки. Внешние концы бровей поднимаются;
2 — лоб без морщин;
3 — глаза суживаются;
4 — губы напряженно сжаты. Иногда в гримасе обнажаются зубы.
Злость нередко проявляется на лицах людей, когда они слушают очень длинное, изобилующее повторениями сообщение. Нередко такая реакция формируется у людей, если они чувствуют, что оратор неискренен, т.е. когда имеют место расхождения между тем, что он говорит и что думает. Тут срабатывает механизм внутренней речи говорящего.

Радость переживается как ощущение приятного. У лиц с эгоистической направленностью эта эмоция проявляется в момент осознания своей значимости, т.е. после того, как, например, кто-нибудь с подобострастием скажет: «Ах, как своевременно Ваше сообщение!»

Основные проявления:

1 — брови и (2) лоб почти не проявляют участия в формировании экспрессии радости;
3 — глаза часто сужаются и блестят;
4 — рот растягивается, утолки губ поднимаются кверху. От этого лицо приобретает шарообразность, «расплывается» в стороны.
Радость формирует на лице улыбку, и это положительно воздействует на собеседника (аудиторию). Однако следует помнить, что улыбка бывает искренняя и деланная. Люди всегда распознают деланную улыбку. Чтобы избежать такого рода улыбок, говорящий должен искренне порадоваться вместе со слушающими. Если он будет поступать по-другому, то не сумеет избавиться от дежурной улыбки, что несомненно удалит его от слушающих.

Печаль (горе) чаще всего вызывается какими-то потерями. Она может оставаться на лицах людей от нескольких минут до нескольких дней. Данная эмоция имеет довольно широкий диапазон: от состояния печали до горя и страдания. Внешние проявления между тем не всегда свидетельствуют о глубине переживаний. Руководителю, вступающему в деловое общение с людьми, нужно очень чутко реагировать на проявление у людей подобного рода эмоций. Основные проявления:

1 — брови сдвинуты вместе, внешние концы опущены. Между бровями пролегают небольшие вертикальные складки;
2 — на середине лба короткие морщины;
3 — глаза слегка прикрыты: нижнее веко поднято, а верхнее образует складку в виде треугольника;
4 — уголки рта опущены.
Экспрессии лица — это отражение эмоциональных переживаний. По ним можно судить о том, как человек относится к реальной действительности. Знание системы экспрессии дает в руки руководителю эффективный инструмент диагностики. Но это только одна сторона дела. Другая же состоит в том, что если намеренно создать на своем лице, скажем, экспрессию радости, то через некоторое время (через 10-15 минут) мы действительно начнем радоваться, если печали — печалиться т.д. А это значит, что руководитель становится обладателем методики, которая дает ему возможность сознательно управлять арсеналом своих эмоций.

Каждому руководителю приходится работать с большим объемом информации и доносить определенную ее часть до своих сотрудников. Процесс работы с текстом достаточно сложен, но от этого во многом зависит эффект воздействия на аудиторию. Задача выступающего — как можно более точно донести свои идеи до аудитории. Чтобы выступление было качественным, процесс подготовки к нему должен длиться примерно в два раза больше, чем само выступление. При планировании выступления необходимо проработать следующие этапы.

Каждому руководителю приходится работать с большим объемом информации и доносить определенную ее часть до своих сотрудников. Процесс работы с текстом достаточно сложен. От его продуктивности во многом зависит эффект воздействия на аудиторию.

Выступления в организации обычно непродолжительны. Выступления, сообщения различного рода — это, скорее, процесс, обеспечивающий эффективное выполнение основной задачи.

Задача выступающего — как можно более точно донести свои идеи до аудитории. Если этого не произойдет, рабочее время потеряно зря. Чтобы выступление было качественным, процесс подготовки к нему должен длиться примерно в два раза больше, чем само выступление. Так, если оно рассчитано на час, то серьезная подготовка к нему займет не менее двух часов. Время подготовки уменьшается, если проводится рабочее собрание, на котором новая и сложная информация аудитории практически не преподносится, и увеличивается, если выступление имеет достаточно сложную структуру, аудитории сообщается большой объем важной, полезной и трудной к усвоению информации.

При планировании выступления необходимо проработать следующие этапы:

1. Сформулируйте конкретную цель выступления одним предложением. Постарайтесь сформулировать ее как можно яснее, избегая расплывчатых, общих ответов. Цель вашего выступления может быть сформулирована так: «Выяснить, кто из сотрудников отдела сбыта будет участвовать в тренинге, который будет проводиться с... по... на базе...», — но не так. — «Определить, как сотрудники относятся к повышению квалификации».

Задайте себе вопрос: «Что я стремлюсь сообщить аудитории?» Цель выступления станет критерием, по которому вы будете проверять все, что может быть включено в него.

2. Определитесь относительно аудитории. Вы организуете выступление с определенной целью, но ваша аудитория также имеет свои цели, интересы, мнения и т.д. Чтобы эффективно донести материал, необходимо понять слушателей. Поэтому определите цели, ожидания и ценности предполагаемой аудитории. Данная задача особенно важна, если вы выступаете перед незнакомыми людьми.

Определите, сколько человек будет присутствовать на выступлении. Обычно выделяют три типа аудитории, различаемых по размеру:

малая аудитория (группа до 12-15 человек);
средняя аудитория (группа до 50-100 человек);
большая аудитория (больше ста человек).
Реакция каждого типа аудитории на выступающего различна, потому преподнесение материала также должно отличаться. Основная закономерность состоит в том, что по мере увеличения размеров аудитории она становится все более однородной. Специфика восприятия заключается в том, что сидящий отдельно человек обладает хорошей способностью к концентрации внимания на одном объекте, и, следовательно, быстрой обработке и синтезу информации. Ресурс его внимания сосредоточен на рабочем объекте (главном стимуле), периферические (второстепенные) стимулы внимание практически не притягивают. Человек, сидящий в компании других людей, находится в иной ситуации: его внимание фокусируется не только на рабочих объектах (например, обсуждении проекта), но и на периферических стимулах (слова, жестикуляция соседа, звук шагов, смех в противоположном углу зала в ответ на его слова, недовольное выражение лица начальника).

Второй нюанс: чем больше слушателей присутствует в зале, тем меньше они реагируют на информацию и больше — на человека, который эту информацию им презентует. Вывод: большая аудитория не годится для детальных и обстоятельных дискуссий. Маловероятно, что при этом смогут высказаться все желающие. С другой стороны, здесь гораздо труднее так построить доводы, чтобы аргументы выступающего были понятны всем присутствующим.

Работа с большой аудиторией достаточно сложна. Подумайте, действительно ли вам необходимо выступать перед большим залом. Может, стоит провести собрание для меньшего числа слушателей? Если же лучшим средством донесения материала является маленькая аудитория, а прийти на выступления хотят триста человек, рекомендуется разбить такую аудиторию на части и провести несколько собраний.

Важное отличие малой аудитории от большой заключается в том, что первая не сливается в одну безликую массу, реагирующую на выступающего как единый организм. Здесь каждый может вносить свои идеи в обсуждение, а если все время говорит один выступающий — это лишь подчеркнет его высокомерие и стремление монополизировать встречу. Если большая аудитория может задавать вопросы только тогда, когда вы попросите об этом (это гораздо удобнее и для выступающего, и для самих слушателей), то в малой аудитории необходимо пытаться наладить диалог и вовлечь всех присутствующих в дискуссию.

У малой группы существует один недостаток — ведущий тратит свое время и силы лишь для малого числа людей. Однако он компенсируется тем, что этих людей можно убедить в гораздо большей степени, чем большую аудиторию. В свою очередь ведущий гораздо чаще находится «под обстрелом» различных точек зрения, что предъявляет дополнительные требования к его компетентности, умению организовать неформальную атмосферу.

3. Установите, какое впечатление вы хотели бы в итоге оставить у аудитории.Решите, на что следует обратить внимание слушателей; придумайте, что сделать, чтобы они действительно это отметили и запомнили. Сформулируйте ключевую фразу, которую, по вашему замыслу, должны запомнить слушатели.

4. Решите, какие разделы включить в выступление и каково назначение каждого раздела. Разместите разделы в логическом порядке, учитывая время. Сделайте их достаточно короткими, чтобы увеличить период устойчивого внимания аудитории.

Психологи определили закономерности изменения внимания слушателей. Уровень внимания аудитории существенно изменяется в течение сорокаминутного периода. Сначала он высокий, затем, в первые десять минут, медленно снижается, потом снижается быстрее, а через тридцать минут достигает самого низкого уровня. С тридцатой по сороковую минуты уровень внимания повышается. В последние пять минут он наиболее высокий, хотя и не достигает первоначального уровня. Имейте в виду, внимание аудитории не повысится, если она не будет знать, что выступление близко к завершению.

Здесь можно привести следующие рекомендации:

Факты, которые по замыслу выступающего аудитория должна запомнить, должны быть в начале и в конце выступления. Особенно важны последняя иллюстрация и вывод в каждом выступлении. Их можно особо выделять длительной паузой после важного пункта.
Так как степень внимания после первых десяти минут снижается, то как раз с этого момента и до тех пор, пока она не начнет опять возрастать, особая роль отводится разнообразию структуры выступления и приемам, призванным разбудить интерес аудитории.
Перерывы — также важный момент. Если выступление занимает больше сорока минут, надо сделать перерыв. Если выступление длится больше полутора часов, лучше сделать два перерыва по десять минут, чем один на двадцать.
Пометьте разделы по степени важности буквами А, В, С, чтобы в случае необходимости скорее отсеять ненужную информацию. А — это то, что должно быть включено в выступление обязательно, В — то, что желательно включить, С — то, что хорошо сказать, если для этого останется время.
Обдумайте пути варьирования структуры выступления. Убедитесь, что каждый раздел заканчивается важным сообщением или промежуточными выводами.

5. При работе с текстом следует учитывать несколько особенностей устной речи. Независимо от темы выступления, плохо подобранные слова и выражения могут вызвать раздражение даже у самой заинтересованной аудитории.

Во-первых, можно записать на бумаге весь текст выступления и затем просто его зачитать. Но для большинства людей неприятно, когда им читают доклад, лишь изредка поглядывая в зал. Поэтому наилучший вариант — записать выступление тезисно и, выступая перед слушателями, заглядывать в конспект только по мере необходимости.

Во-вторых, разговорный и письменный языки значительно отличаются. То, что легко усваивается при чтении, при восприятии на слух может вызвать существенные затруднения. Если выбран вариант устного представления материала (что предпочтительней), то составлять выступление нужно с учетом ряда условий:

Все, что отдает напыщенной прозой, будет мешать коммуникации. Фраза: «Потребитель, очевидно, сталкивался с некоторыми неудачными образцами продукции нашего предприятия. В отдел поступило множество жалоб на плохое качество товара», — будет восприниматься на слух очень тяжело.
Знаки препинания при передаче речью выделяются паузами или соответствующими частями речи. Например, вместо двоеточия говорится «потому что»: не «нужно приступать к работе: осталось мало времени», а «нужно приступать к работе, потому что времени осталось мало».
Чаще используйте первое и второе лицо, реже — третье и неопределенную форму глагола. Такая форма высказываний придает личностную окраску тексту: «я хочу сказать, что все вы знаете, как трудно убедить покупателя выбрать тот или иной товар», а не «бывает трудно убедить покупателя выбрать тот или иной товар».
Используйте активный, а не пассивный залог: «мы хотим закупить новое оборудование для цеха», а не «нам требуется закупить новое оборудование для цеха».
Использование абстрактных существительных затрудняет восприятие. Говорите просто (как в анекдоте: «Пациент умер от амфибиотрофной асфиксии: жаба задушила»).
Избегайте специальных терминов, которые могут быть незнакомы аудитории.
Слова и предложения должны быть короткими. Не говорите: «В отдел кадров часто обращаются лица, достигшие пенсионного возраста, с вопросом о том, имеют ли они право выбирать между альтернативами выхода на пенсию и возможности перезаключения трудового договора». Гораздо проще и понятнее сказать: «Если вы желаете продолжать работу после достижения шестидесяти лет, дирекция готова обсудить это лично с каждым».
Важен порядок представления материала, ведь слушатели не могут еще раз посмотреть в начало предложения. Вместо фразы «в связи с изменением налогового законодательства вероятно увеличение цен на энергоносители, что отразится и на себестоимости нашей продукции» лучше сказать «себестоимость нашей продукции изменится, так как цены на энергоносители увеличатся».
Перед глазами аудитории нет текста вашего выступления. Если он достаточно сложный и содержит несколько частей, целесообразно каждую часть заканчивать выводами, а также заявлением и вопросом, позволяющим перейти к новому разделу. «Итак, мы рассмотрели ценовые предложения фирм-конкурентов. Наша теперешняя ценовая политика иная. Что же делать? Мы сузили возможности развития фирмы до трех вариантов. Сначала я вам кратко их напомню, затем мы по очереди обсудим. Первый вариант — ...»
Визуальные средства используются для дополнения того, что сообщает оратор. Основные визуальные средства — это слайды, видеозаписи, диаграммы. Не используйте визуальные средства без веских причин и не перегружайте выступление техническими приемами. Все, что включено в аудиовизуальный материал, должно быть хорошо видно и слышно каждому, и не должно дублировать текст выступления.
Готовя материал для выступления, не следует записывать его в виде развернутых предложений на больших листах бумаги. Необходимо выделить основные вопросы, которые будут освещены на выступлении и отметить места, в которых вы намерены привести тот или иной конкретный пример, иллюстрацию или обратиться к анализу своего практического опыта. Можно зафиксировать план на небольших четко пронумерованных карточках, в которых вы хорошо ориентируетесь. Важные моменты следует выделить ярким карандашом или маркером, чтобы без дополнительных усилий и траты времени сделать акцент в нужном месте выступления.

6. Проработайте весь проект выступления в поисках моментов, где интерес аудитории может понижаться. Убедитесь, что все изменения, которые вы вносите, чтобы повысить интерес, имеют отношение к предмету беседы. Выявите объяснения или аргументы, которые слишком длинны или сложны, и упростите их.

7. Если есть такая возможность, решите, где лучше проводить выступление. Если вы выступаете перед своим коллективом, это, вероятно, будет хорошо знакомое всем место. Если же собрание или презентация проводится «на выезде», необходимо заранее позаботиться о помещении. Незнакомое помещение значительно увеличивает тревожность не только аудитории, но и самого оратора.

Таким образом, все должны быть заранее проинформированы, где проводится собрание, а выступающему необходимо прибыть на место выступления как минимум за час, чтобы соответствующим образом организовать пространство: включить свет, расставить стулья, настроить аудио- и видеоаппаратуру, разложить раздаточный материал так, чтобы им можно было легко оперировать в ходе выступления.

При организации пространства выступления психологи рекомендуют избегать слишком просторных комнат. Если в зале на 100 человек присутствует всего 20, у аудитории создается ощущение оторванности друг от друга и от оратора. Если же, как часто бывает, кто-то из слушателей сядет в задних рядах, вам будет сложно поддерживать с ним контакт. Зал должен заполняться как минимум на 50 %. Если вы выбираете между залом, который чуть маловат, и тем, который слишком велик, выбирайте меньший. С другой стороны, если комната для выступлений достаточно мала, и есть вероятность того, что придет больше слушателей, чем запланировано, вам потребуется искать дополнительные стулья, а близкое присутствие чужих людей будет вызывать напряжение у аудитории.

При одинаковых задачах лучше выбирать зал квадратной формы. Узкое и глубокое помещение создает у присутствующих впечатление шоу, а широкое и неглубокое считается более неофициальным и удобным для вовлечения аудитории в дискуссию.

Проверьте, каково расстояние от вашего места до первого ряда. Если оно велико, придется передвинуть кафедру. Уточните, как слышен ваш голос. Одинаково хорошо вас должны слушать во всех концах аудитории. Вероятно, для этого придется использовать микрофон.

Советы по преодолению волнения

Чтобы преодолеть волнение, необходимо определить, с чем оно связано. Основные причины сверхволнения:

Недостаток опыта публичных выступлений.
Ваши индивидуальные особенности: застенчивость, робость, повышенная тревожность, неуверенность в себе.
Сомнение в том, что слушателям будет интересно.
Наличие в личном опыте случая провала.
Чрезмерное погружение в свои переживания.
Если ваше волнение связано преимущественно со слушателями:

выберите доброжелательного слушателя и говорите, как будто только для него (главное — научиться смотреть ему/ей в глаза);
как только почувствуете, что между вами и вашим доброжелательным слушателем возник контакт, слегка кивните ему/ей и переведите глаза на его соседа, установите контакт глазами с ним;
старайтесь научиться смотреть на слушателей открыто и доброжелательно;
научитесь улыбаться аудитории и получать ответные улыбки из зала.
Если ваше волнение связано с самим собой:

Нарабатывайте опыт выступлений: больше и чаще выступайте, задавайте вопросы, вступайте в коллективные дискуссии;
Путем проб и ошибок найдите свой оптимум — ваше внутреннее состояние, при котором вы достигаете успеха. Такое состояние у всех людей очень индивидуально: кто-то ощущает «радость полета», кто-то — сосредоточенность, концентрацию и волю, а кто-то должен немного волноваться, не допуская, однако, сверхволнения. Определите, что вы хотите сделать в процессе выступления, какой эмоциональный заряд послать аудитории, и т.д.
Перед выступлением «разогрейтесь» — поговорите с кем-то из слушателей, походите медленным шагом по аудитории.
Общие советы:

Примерно за день до выступления, в аудитории, где будет проходить собрание, устройте себе генеральную репетицию без свидетелей: пройдите к тому месту, на котором вы будете находиться, посмотрите в пустой зал, отработайте свою позу, голос, придумайте начало и концовку вашей речи и т.п.
Вечером перед сном попробуйте задать себе установку увидеть всю ситуацию во сне: как собираются слушатели, как вы проходите к месту выступления, как начинаете... Главное, вы должны почувствовать и поверить, что выступление будет успешным.
За несколько часов до выступления, дома, сидя в кресле с закрытыми глазами, мысленно проиграйте весь процесс вашего доклада, спланируйте сценарий. При этом постарайтесь почувствовать радость от того, что все пройдет успешно.

Голос и манера говорить открывают внимательному собеседнику незамаскированную информацию о партнере по общению. По громкости речи, ее скорости, отчетливости, высоте голоса и окраске его звучания можно понять внутреннее состояние того, с кем вы разговариваете.

Голос и манера говорить содержат для внимательного собеседника первичную незамаскированную информацию о партнере по общению. По громкости речи, ее скорости, отчетливости, высоте голоса и окраске его звучания можно понять внутреннее состояние того, с кем вы разговариваете, а это для делового общения очень важно.

Громкость речи служит хорошим показателем жизненной энергии и происходящей от нее уверенности. Сильные изменения громкости свидетельствуют о повышенной эмоциональности, волнении, сопереживании собеседника. Нерегулярные колебания слабой громкости голоса — показатель нехватки стойкости, склонности к быстрой сдаче позиций при первых же трудностях.

Однако судить собеседника по громкости голоса надо осторожно. Громкий голос может быть специально «сделан» для сокрытия слабого духа, и его обладателя в таком случае можно уподобить путнику в ночном лесу, который от страха начинает громко петь. Чрезмерная громкость голоса может быть и проявлением недостаточной критичности к себе, невладением своими эмоциями, например, у пьяных или в припадке гнева. В то же время слишком тихий голос может быть маскировкой для достижения тайных целей, особенно при общем напряжении говорящего.

Скорость речи всегда соответствует темпераменту и так называемому темпу жизни человека. Если он говорит быстро, напористо, завершая мысль, значит, он энергичен, реактивен, из тех, кто сначала делает, а потом думает. А если человек говорит медленно, как бы взвешивая каждое слово, — он нетороплив, обстоятелен, тщательно анализирует ситуацию, обдумывает каждый свой шаг. Это свойство ученых и политиков. Обратите внимание — среди политиков, за редким исключением, нет быстроговорящих.

Оживленная, бойкая речь, когда ее течение равномерно, характеризует подвижного, легкого на подъем, уверенного в себе человека. Ускоряющийся темп речи (и соответственно жестикуляции) является свидетельством того, что собеседник все больше вдохновляется, погружаясь в то, о чем говорит. Однако, когда такая речь сопровождается нарушением ритма, это свидетельствует о робости (возможно, только в данной ситуации) и неуверенности собеседника. А в тех случаях, когда оживленная речь становится скачкообразной, к тому же сопровождаемой чрезмерной жестикуляцией, мы имеем дело с возбужденным, торопливым, непостоянным, неуправляемым человеком.

Люди, произносящие слова скороговоркой, глотающие окончания, не связывающие фразы логически, по характеру, интеллекту и по жизни — самая неприятная категория. Если только это не «речевая маска», как у Талейрана. Этот умнейший дипломат и политик специально говорил невнятно, бормоча себе под нос, чтобы потом иметь возможность отказаться от своих слов и сказать, что его просто неправильно поняли.

Замедляющаяся скорость речи (и жестикуляции) — свидетель наступления задумчивости, потери уверенности, включения внутренних тормозов по поводу сказанного.

Если у собеседника прослеживаются заметные колебания скорости речи — перед вами, скорее всего, легко возбудимый, недостаточно уравновешенный человек.

Высота голоса, так же, как его громкость и скорость речи, является показателем внутреннего состояния собеседника. Когда у него высокий пронзительный голос, то это может означать, что он испытывает волнение или страх. Низкий тон голоса, наоборот, говорит о спокойствие и достоинстве собеседника, который знает себе цену.

Следует обращать внимание и на отчетливость речи собеседника. Ясное и четкое произнесение им слов (четкие движения нижней челюсти) свидетельствует о его внутренней дисциплине и потребности точно выразить другому свое мнение. Наоборот, нечеткое, неразборчивое произношение (нижняя челюсть двигается мало) служит показателем внутреннего неуважения к собеседнику. Такой человек даже не заботится о том, чтобы другим было легко его понять.

Окраска звучания голоса, как и другие характеристики речи, содержит для внимательного собеседника большую первичную, плохо поддающуюся маскировке информацию о партнере по общению. Это объясняется тем, что интонации, отражающие психологические черты, так же индивидуальны, как узоры на пальцах. Только актеры могут управлять своими интонациями. У остальных же они безошибочно выдают, что собой представляет человек: добрый он или злой, скромен или чванлив, уважает людей или относится к ним свысока.

Мозговые центры, ответственные за восприятие эмоциональной окраски речи, начинают работать чуть не с момента рождения. Двухнедельный малыш безошибочно реагирует на эмоциональную окраску обращенной к нему речи, хотя значение слов начинает понимать гораздо позже. Дети не подойдут к взрослому, если услышат в его речи неприязненный тон, как бы тщательно тот ни пытался его скрыть. Поэтому дети так безошибочно точно делят людей на плохих и хороших.

Голос связан с анатомией и физиологией: он зависит от строения тела и органов голосообразования. Глотка, носоглотка, рот, полость носа — это верхние резонаторы, а трахея, бронхи и легкие — нижние. У каждого человека органы голосообразования имеют индивидуальные особенности, поэтому и голоса так несхожи между собой. И стопроцентно подделать чужой голос практически невозможно.

В криминалистике в этой области развивается целое научное направление. В первую очередь — для составления фотороботов телефонных террористов, шантажистов и прочих преступников по голосу. Так, по голосу можно составить следующие характеристики человека.

Рост. Чем больше гортань и длиннее и толще голосовые связки, тем ниже голос, следовательно, обладателем такого голоса является высокий человек. У высоких также в голосе больше обертонов. Низкорослого человека выдают слабые резонаторы. Бывают, правда, исключения из правил: природа может наградить низкорослого человека большой гортанью или мощными резонаторами.

Возраст. У детей голосовые связки более эластичные, у взрослых — более жесткие, у пожилых — дряблые, голос у них подсевший. Старики говорят медленнее, чем молодые. Обычно человеческое ухо способно определить возраст по голосу с ошибкой в 5-7 лет, эксперт же может ошибиться всего на два года.

Размер рта. Эксперты способны определить его с точностью до миллиметра: тембр голоса у людей с большим и маленьким ртом сильно отличается.

Вес. Люди к старости полнеют, и это отражается на звучании их голоса. Щеки у полных людей пухлые, поэтому тембр голоса у них более мягкий.

Голос можно сымитировать, но нельзя скопировать интонации. Это позволяет создавать, например, компьютеры, открывающие информацию только на голос хозяина. В крупнейших банках мира сейфы запрограммированы не только на парольную фразу, но и на сам голос. И если вы охрипли и ваши интонации изменились — «сезам» не откроется.

Окраска голоса складывается из смешения «головных» и «грудных» тонов. Их соотношение зависит от степени эмоционального участия: когда властвует разум — преобладает «головной» тон, когда человек во власти эмоций — «грудной». Замечено, что голос человека становится благозвучным, когда он удачно разрешит свою личную проблему, поэтому по изменению окраски голоса собеседника можно судить, добились ли мы своей цели, сумели ли его успокоить и помочь. Всем известно, что голос может восприниматься как «мягкий» или «твердый», «теплый» или «холодный».

Металлическое звучание голоса говорит об энергичности и твердости собеседника. Елейный, масленый голос происходит от только изображаемого дружелюбия и фальшивого пафоса. По нему всегда легко разоблачить подхалима.


Особенно важно улавливать следующие различия в окраске звучания голоса: певучая речь (сильное подчеркивание гласных) означает темпераментность, чувственность и типична для людей, которых называют «добряками»; речь, в которой гласные отступают на второй план перед остро подчеркиваемыми согласными — показатель преобладания разума и воли, точно анализирующего рассудка; монотонный голос указывает на робость, зажатость, скрытность.

Когда высота, мелодичность голоса меняются в очень широких пределах — это показатель открытости, многообразия интересов. Падение тона к концу каждой фразы свидетельствует о мягкости и слабой воле. Иногда это может быть результатом физической слабости, например, у старых людей.

Ритмические колебания высоты тона говорят об оживлении при внутренней уравновешенности, способности к творчеству. Неритмичные колебания, т.е. неравномерное повышение и падение тона, указывают на неуравновешенность собеседника, отсутствие у него стабильности.

Округло-текучая манера говорить с мягкими переходами отдельных звуков и слов — признак глубокой, полной эмоциональной жизни.

Угловато-отрывистая речь с внезапными изменениями громкости говорит о том, что у собеседника целенаправленное, прагматичное мышление, иногда — о нервозности. Такую речь можно встретить у определенного типа бизнесменов с явной или скрываемой авторитарностью, склонностью к диктату.

Внутреннее состояние собеседника можно определить и по дыханию. «Почерк» дыхания, дыхательный стиль изменить так же трудно, как и устоявшийся почерк письма. Дыхание — основа жизни, значит, в нем отражается весь человек. Поэтому знание дыхательно-голосовых нюансов очень полезно для распознавания внутреннего состояния любого собеседника. Рассмотрим эти нюансы более подробно.

Резкий короткий вдох — это знак внезапного удивления или негодующего изумления. Короткий выдох, фырканье или обрывок смеха — показатель презрения.

Шумное, прерывистое, почти судорожное дыхание говорит о крайней степени волнения, возможно начало истерического припадка.

Непроизвольные задержки, затаивание дыхания являются свидетельством внутреннего напряжения, ярких сильных чувств, интенсивной умственной деятельности.

Непроизвольный «перевод духа» стирает уже ненужное напряжение, являясь признаком избавления от страха, показателем благополучного конца чего-либо.

Очень медленное, почти сонное дыхание всегда подчеркивает полную степень освобождения, покоя, абсолютной отключенности от происходящего, а также скуки.

Беспрестанные резкие вдохи и энергичные выдохи — свидетельство, что перед вами нетерпеливый, раздражительный, высоко-эмоциональный, с низким самоконтролем собеседник.

Шумное, сопящее дыхание указывает на человека напряженных влечений, тяжелого нрава и весьма подозрительного. Однако такое дыхание может быть и у человека, страдающего астмой или другим подобного рода заболеванием.

Дыхание ровное и мощное бывает у уверенного в себе, бодрого и неистощимо оптимистичного собеседника. И, наоборот, вдохи зажатые, словно скрипящие ржавыми тормозами, и такие же выдохи указывают на подавленного, мнительного, неуверенного в себе собеседника меланхолического темперамента.

1. Говорите выразительно:

Главная мысль должна выделяться и запоминаться.
Мысль может выделяться повторением, интонационным подчеркиванием, вопросами к самому себе, ее можно анонсировать в начале речи.
Все, что не относится к главной мысли, должно быть либо связано с ней, либо отброшено.
Возможно отвлечение от главной мысли для отдыха, снятия напряжения.
2. Говорите красиво:

Изобразительные средства языка делают речь наглядной, доходчивой.
Доходчивость может достигаться сравнениями, примерами, употреблением слов с более конкретным значением, конкретизирующих эпитетов.
Изобразительность речи существенно возрастает, если возвращаться к уже выбранным примерам или сравнениям на протяжении всей речи.
Изобразительность речи усиливают тропы и фигуры.
3. Говорите уместно:

Ориентируйтесь на аудиторию и соблюдайте законы жанра.
Не забывайте об обратной связи с аудиторией, следите за тем, как принимают вашу речь.
4. Следите за правильностью речи.



Двадцать советов выступающему с публичной речью.

Настройтесь на аудиторию.
Сперва выясните, отвечает ли содержание вашей речи интересам аудитории. Если ваши интересы расходятся с ее интересами, попытайтесь навести «мосты» взаимопонимания.
Держитесь во время выступления уверенно, демонстрируя твердую убежденность в своих словах.
Ваш взгляд должен быть направлен на слушателей. Ни в коем случае не избегайте взглядов, направленных на вас. Не смотрите в одну точку. Прежде чем начать выступление, обведите взглядом аудиторию, как будто вы хотите убедиться в том, что она готова к восприятию ваших слов.
Начинайте говорить только после того, как установится тишина.
Начинайте речь с краткого обращения к аудитории, после которого должна последовать секундная (в случае необходимости более длительная) пауза.
С первых же слов внимательно наблюдайте за реакцией аудитории.
Следите за четкостью речи, не говорите слишком быстро и ни в коем случае не говорите монотонно.
Если вы заметите, что часть аудитории менее внимательно слушает вас, обратите свой взгляд в ее сторону, как будто бы вы обращаетесь именно к ней.
Если вы заметили, что аудитория устала, начните говорить тише, а затем резко повысьте голос (но не настолько, чтобы аудитория почувствовала, что вы хотите специально взбодрить ее).
Если вы заметили, что слова, только что сказанные вами, нашли поддержку аудитории, постарайтесь немедленно развить затронутую тему.
В момент, когда вам удалось добиться положительной реакции со стороны аудитории, перейдите к главной теме выступления. Положительные эмоции, вызванные вами у слушателей, помогут вам добиться одобрения ваших слов.
В момент душевного подъема, вызванного одобрением аудитории, все же не теряйте самоконтроля.
Провокационные реплики также не должны выводить вас из равновесия.
Не вступайте во время выступления в дискуссии, даже если с мест раздаются провокационные выкрики. Скажите, что после выступления вы охотно ответите на любые вопросы. Этим вы выиграете для себя время, чтобы настроиться на дискуссию. Кроме того, в ходе вашего дальнейшего выступления все или часть дискуссионных вопросов могут быть сняты, так что надобность в дискуссии сама по себе отпадет.
В критические моменты выступления необходимо говорить убежденно, с акцентированием каждого слова.
Старайтесь нелицеприятные для аудитории места выступления подкреплять примерами. Подчеркните, что лишь насущная необходимость заставляет вас затрагивать подобную тему, а затем сгладьте остроту несколькими комплиментами.
Не делайте обобщающих выводов, не оправданных с рациональной точки зрения, даже если вам показалось, что аудитория их от вас ждет.
Ни в коем случае не подавайте виду, что речь дается вам с трудом, что вы устали или в какие-то моменты чувствуете себя неуверенно.
Закончив выступление, не забудьте поблагодарить присутствующих за внимание. Никогда не допускайте, даже если соблазн велик, чествовать себя после выступления или ублажать свое самолюбие «несмолкаемыми» аплодисментами.

Семь «грехов» публичных ораторов


Плохое знание предмета. Оратор не видит всего содержательного поля, на котором ему предстоит выступать. Он отправляется в путешествие без карты, зная лишь какие-то приметы ландшафта.
Плохое знание аудитории. И здесь он не видит «поля», выступает без карты. Он не пытается посмотреть на себя и свою речь со стороны, не задается вопросом, как его речь будет восприниматься, когда аудитория удивится, когда обрадуется и проч.
Безразличие к аудитории и к предмету. Оратор не воспринимает предмет эмоционально. Он не загорается желанием сделать свой взгляд на предмет всеобщим взглядом. От этого его речь становится вялой, а если он и вспоминает о риторических приемах, например о фигурах, то их употребление выглядит неуместно.
Неумение «вписать» свою речь в жизнь. Оратор не задумывается над тем, что изменится после того, как он закончит свою речь, с чем уйдут слушатели, что запомнят.
Рыхлость композиции. Оратор не умеет выделить в своей речи главное, расставить смысловые вехи.
Неряшливость языка.
Плохая дикция.
Бумага в руках у выступающего. Чтение речи по бумажке производит плохое впечатление. Бумага в руках выступающего должна иметь вид документа. Но в этом случае на нее лучше указывать, чем читать по ней. Однако в отдельных случаях чтение цитаты может произвести сильное впечатление. Тогда это чтение должно быть еще и акцентированным.

И самое последнее.

Речь нужно закончить раньше, чем слушатели этого захотят, тогда в следующий раз к вам придут с удовольствием.

Деловая риторика является прикладным направлением общей риторики. Она ориентирована на «обеспечение» руководителей и специалистов правилами обращения со словом. Деловая риторика прежде всего учитывает факторы, влияющие на коммуникативность, и является инструментом коммуникационного общения.

Владение ею не на должном уровне — одна из существенных причин многих неудач руководителей и специалистов, их низкого личного рейтинга в трудовых коллективах. В этом несложно убедиться, если присмотреться, как они неэффективно используют такие риторические методы коммуникационного воздействия, как убеждение, внушение и подражание.

Красноречие — важнейший признак профессиональной пригодности современного руководителя. Искусству говорить надо учиться, и прежде всего следует освоить основные принципы речевого воздействия.

В деловой риторике используются следующие принципы речевого воздействия:

доступность;
ассоциативность;
сенсорность;
экспрессивность;
интенсивность.
Рассмотрим их подробнее.

Доступность предполагает взвешенность содержания речи, учет культурно-образовательного уровня слушателей, их жизненного и производственного опыта. Многие люди слышат то, что хотят слышать. Поэтому следует принимать во внимание социальный состав аудитории (пенсионеры, молодежь, женщины, научные работники и т.д.). Эффективен прием актуализации содержания, использования малоизвестной информации (новизна и оригинальность), сочетания разнохарактерных сведений, их достоверность.

Ассоциативность означает вызов сопереживаний и соразмышлений, который достигается обращением к эмоциональной и рациональной памяти слушающих. Для этого используются такие приемы, как аналогии, ссылки на прецеденты, образность высказывания. Специальный ряд приемов связан с привлечением стихов, музыки, живописи, видеофильмов и т.п.

Сенсорностъ предусматривает широкое .использование в коммуникационном общении цвета, света, звука, рисунков, моделей. Чем основательнее и разностороннее задействованы человеческие ощущения, тем эффективнее проникает информация в психику людей и тем активнее идет процесс ее освоения.

Экспрессивность предполагает эмоциональную напряженность речи, ее эмоциональный подтекст, выразительность мимики, жестов, позы выступающего. Такая изнутри идущая раскрытость выступающего свидетельствует о его полной самоотдаче. Страстность, неподдельная радость или грусть, сострадание — все это конкретные формы экспрессивности.

Интенсивность характеризует темп подачи информации, степень подвижности выступающего во время общения. Разная информация и различные люди нуждаются в дифференцированном темпе изложения и усвоения услышанного. Нужно учитывать темперамент людей, их подготовленность к принятию конкретного вида информации, личную заинтересованность в ней.

Например, темп выступления на совете организации и на уличном митинге, естественно, разный. Поэтому выступающий должен умело ориентироваться в настроении аудитории, вовремя предложить ей приемлемый скоростной режим усвоения информации. Эти принципы коммуникационного общения обретают наибольшую выразительность при разумном использовании риторического инструментария.

Его практическое назначение — так провести коммуникационное общение, чтобы оно оказало оптимальное воздействие на мысли, и чувства людей. Данный риторический инструментарий включает следующий набор коммуникационных эффектов:

визуального имиджа;
первых фраз;
аргументации;
квантового выброса информации;
интонации и паузы;
художественной выразительности;
релаксации;
дисперсии.
Остановимся на них внимательнее.

Эффект визуального имиджа рассчитан на впечатление от внешнего вида выступающего. Известно, что он (вид) может вызвать симпатию или антипатию еще до того, как выступающий начал говорить. Привлекательный внешний вид, элегантная манера общения, доброжелательный, открытый взгляд — все это оказывает на людей положительное воздействие до начала выступления оратора.

Эффект первых фраз, как правило, закрепляет или корректирует первоначальное впечатление, которое производит выступающий. Главным критерием эффекта первоначальных фраз является заключенная в них привлекательная или интересная информация.

Она может быть известной, но поданной в новой интерпретации, сопровождаемой оригинальными примерами.

Очень важно при подготовке к выступлению определить основные социальные группы аудитории, настроения и ожидания, особенности эмоционального склада слушателей. Поэтому надо располагать набором начальных фраз, ориентированных на социальные группы, преобладающие в аудитории.

Эффект аргументации основан на логике выступления, которая придает ему обоснованность и убедительность. Если логика — это внутренняя организация речи, то внешней ее стороной является теоретическая и практическая аргументация.


К теоретической аргументации относятся научные положения, концепции, к практической — конкретные факты, цифры, статистические данные.

Эффект квантового выброса информации является одним из действенных риторических приемов для поддержания внимания аудитории. Он основан на заранее продуманном размещении по всей речи новых мыслей и аргументов. Таким образом, выступающий активизирует внимание слушателей, выбрасывая через определенные временные интервалы кванты свежей информации.

Эффект интонации и паузы — весьма доступный и продуктивный по результату риторический инструмент. Специалисты утверждают, что интонация и паузы способствуют 10—15%-ному приращению информации. Такова особенность человеческого восприятия. Придание слову или фразе определенной голосовой тональности, как правило, вызывает у слушающих людей определенные ассоциации. В итоге происходит информативное приращение к тому, что говорит выступающий.

Деликатным риторическим инструментарием является пауза. Ее применение эффективно, если выступающий уверен, что его слушатели активно включились в коммуникационный процесс, что их мышление, память и воображение интенсивно соучаствуют в нем. Вот тогда для самостоятельного осмысления слушателями получаемой информации, подключения к ней собственных знаний и полезна пауза.

Эффект художественной выразительности связан с умением «воплощать» мысли в соответствующие слова, грамотно строить предложения, соблюдать правила словоударений. Логика речи подсказывает, какие фразы достойны занять место в выступлении. В него не может быть вставлена любая фраза, а лишь такая, которая не нарушает смысл изложения, ясно и понятно доносит его суть.

Эффект релаксации используется оратором, чтобы помочь слушателям. Важное значение имеет умение слушать. Чем сложнее выступление, тем большие усилия приходится прилагать слушателям для концентрации своего внимания. Цель эффекта релаксации — снять эмоциональную напряженность. И здесь на помощь приходит юмор. Благодаря юмору создается естественная пауза для отдыха и появляется возможность для восстановления эмоциональной энергии.

Эффект дисперсии. Приведем такие данные: если за 100% принять замысел выступления, то его словесная форма составит 90%, из которых 80% получили устное звучание; из объема услышанной информации поняты были 60%, а в памяти осталось около 25%.

Таким образом, коммуникационный процесс — это не простое переливание информации из одного сосуда в другой. Этому процессу свойственны непрерывная потеря информации и субъективное ее искажение, что объясняется многими причинами. Одна из них в риторике обозначается понятием «дисперсионные потери». Под ними подразумевается рассеивание информации по мере получения ее от выступающего.

Для повышения качества деловой риторики можно воспользоваться следующими практическими рекомендациями:

следите за правильным употреблением слов, их произношением, ударением. Если вы не уверены в произношении или употреблении какого-либо слова, обращайтесь к словарям ударений, толковому и орфоэпическому;
избегайте многословия, канцеляризмов, штампов. Не используйте без необходимости иностранные слова (например, «детерминировать» — вместо «определить», «имманентный» — вместо «внутренний»). Неправильное или параллельное употребление иностранной лексики ведет, как правило, к ненужным повторениям (например, в словосочетании «промышленная индустрия», слово «индустрия» уже включает понятие «промышленная»);
не забывайте, что безликие конструкции часто прикрывают нежелание брать на себя ответственность, самостоятельно думать;
необходимо избавляться от слов, засоряющих речь: «так сказать», «понимаете», «вот», «скажем так». Такие слова не украшают речь, а лишь вызывают раздражение аудитории.

В речи современных лидеров формально-логические процедуры используются не часто. Важно не доказать истинность чего-либо, но утвердить свою мысль, привлекая на свою сторону единомышленников. Сопоставление фактов, событий, результатов, прогнозов воспринимается адресатом как убедительные аргументы. Наиболее частотными в сфере делового общения оказались тактика сопоставительного анализа, тактика видения перспективы, тактика обоснованных оценок. Эти тактики демонстрируют широкие возможности их использования в целях речевого воздействия.

Убеждение предполагает выполнение нескольких условий:

Во-первых, это наличие у адресата возможности по собственной воле принять то или иное решение, совершить или не совершить то или иное действие.
Во-вторых, действие, которое, как ожидается, совершит адресат в результате акта убеждения, должно рассматриваться им как благоприятное тем или иным образом для него самого.
В-третьих, адресат должен иметь возможность сознательно принять те или иные оценки и отношения или предпринять то или иное действие.
Существует несколько способов достижения поставленной цели. Аргументативные тактики основываются на разумных доводах, как рациональных, так и эмоциональных, апеллирующих к ценностям адресата.

1. Аргументативная стратегия

Аргументация — это сложная и многогранная интеллектуальная деятельность, включенная практически во все сферы жизни человека, связанные с потребностью убеждения адресата в необходимости принятия выдвигаемого тезиса. Процесс аргументации является неотъемлемой частью современной общественной жизни, даже если этот процесс становится просто средством достижения узких интересов общественных групп.

По нашим наблюдениям, в речи современных лидеров формально-логические процедуры используются не часто. В сфере политики важно не доказать истинность чего-либо, но утвердить свою мысль, привлекая на свою сторону единомышленников.

Как известно, в процесс аргументации входит выявление способов разрешения ситуации, их сопоставление и оценка, а также выбор одной из них. Поэтому наиболее частотными в сфере делового общения оказались выделенные нами тактика контрастивного (сопоставительного) анализа, тактика видения перспективы, тактика обоснованных оценок; другие тактики менее частотны.

1.1. Тактика контрастивного (сопоставительного) анализа

Тактика контрастивного анализа опирается на прием сопоставления. Сопоставление фактов, событий, результатов, прогнозов воспринимается адресатом как убедительные аргументы.

В исследованных материалах параметрами сопоставления являются, прежде всего, темпоральные отношения, реже — пространственные. Например:

И сегодня соотношение между внешним долгом и ВВП у нас лучше // а это один из важнейших показателей здоровья экономики // Он у нас лучше чем во многих европейских странах (В.В. Путин) [«Прямая линия», 20.12.2003].
Темпоральность включает в себя и ситуативно-речевое время, и время обсуждаемых событий, предшествующих событию, планируемых, прогнозируемых. Она проявляется чаще всего, по нашим наблюдениям, в сопоставлении двух основных характеристик: 1) характеристика прошлого и 2) характеристика настоящего. Модель текста складывается: из формы прошедшего времени (как несовершенного, так и совершенного вида) и формы настоящего времени глагола. Например:

В прошлом году промышленное производство у нас выросло на три целых шесть десятых процента / в этом году это / шесть и семь десятых процента // Почти в два раза больше (В.В. Путин) [«Прямая линия», 18.12.2003];
Но тогда работали в режиме расчистки завалов, ошибок и в атмосфере большого негатива Сейчас люди начинают видеть плоды усилий тех лет;
Преступлением был бизнес в нашей стране двенадцать лет назад. А сегодня он реально кормит, поит и одевает страну;
В 1998-1999 годах в энергетике все стройки почти встали. 40 научно-проектных института РАО «ЕЭС» просто до ручки дошли. Сейчас этот комплекс работает так мощно, что Северо-западная ТЭЦ — первый в стране парогазовый цикл — введена в строй день в день (А.Б. Чубайс) [«Комсомольская правда», 19.09. 2003].
Другим признаком такой речевой структуры является использование наречий раньше, тогда (в СССР) — теперь, сегодня, сейчас:

Еще несколько лет назад на эти цели государство практически не выделяло денег // Вот три года назад на эти цели в государственном бюджете было запланировано всего двести миллионов / около двухсот миллионов рублей // В этом году мы выделили впервые / подчеркиваю впервые в две тысячи третьем году / выделили миллиард триста миллионов / в федеральном бюджете / плюс пятьдесят процентов как минимум / должны добавить регионы (В.В. Путин) [«Прямая линия», 20.12.2003].
1.2. Тактика указания на перспективу

Тактика указания на перспективу направлена на то, чтобы выражать стратегические цели, позиции и намерения говорящего. Лидеры, оценивая политическую, экономическую ситуацию, часто пытаются дать прогноз развития событий в будущем.

Указание на перспективу включает предлагаемое решение и предполагаемый результат. Результат, как правило, рассматривается после того, как в тексте фиксируется предлагаемое решение.

Несмотря на то, что прогнозирование может сопровождаться известной долей сомнения, апелляция к результату придает прогнозированию аргументативную силу. Рассмотрение некоторого решения с точки зрения последствий, которые оно за собой влечет, является одним из важнейших аргументов за или против этого решения.

Перспектива может видеться и позитивной. По контрасту с негативной перспективой в таких высказываниях политики используют имена прилагательные и глаголы с положительным, созидательным значением: Например:

Если мы хотим чтобы у России была сильная армия / если мы хотим чтобы Россия могла отразить агрессию /в том числе и на Востоке /исходящую от Ирана /Пакистана /если мы хотим справиться на Кавказе / то надо строить профессиональную контрактную армию // Если мы это сумеем / то я вас уверяю никто даже не осмелится напасть на Россию (Б.Е. Немцов) [НТВ, «Свобода слова», 28.11.2003];
К 2007 году в России должна быть единая и сильная правая партия (И.М. Хакамада) [«АиФ. Свободный взгляд», 3.12.2003];
Но и в этих случаях характерна категоричность суждения. Вероятно, это делается специально — для усиления убеждающего воздействия.Прогнозирование развития событий бывает более убедительным, когда в высказывании указывается обусловленность перспективы определенными факторами. При этом на речевом уровне тактика указания на перспективу чаще всего выражается сложными условно-предположительными синтаксическими конструкциями:

Если мы будем продолжать такую же экономическую политику / то мы уже не столкнемся / то мы уже не столкнемся с проблемами /с которыми столкнулись в девяносто восьмом году / никаких дефолтов уже не будет (В.В. Путин) [«Прямая линия», 18.12.2003];
Когда рост инвестиций в российскую экономику продолжится 3 года, можно будет сказать, что структурные реформы дали результат (Е.Т. Гайдар) [«Комсомольская правда», 22.04.2003].
Обусловленность прогноза может иметь свернутую речевую форму — в виде простого предложения, в котором условно-предположительные отношения выражаются детерминантной группой. Чаще всего такие детерминанты начинаются словами в случае, учитывая:

Учитывая временные лаги между принятием правительством или ЦБ каких-либо мер и реакцией общего уровня цен, правительству, по-видимому, уже не удастся выйти за рамки, заложенные в Законе о бюджете на 2002 год (Е.Т. Гайдар) [«Правое дело», № 42, 2002].
Таким образом, создание как положительной, так и негативной перспективы осуществляется как через систему глаголов — форм будущего времени, сослагательного наклонения, модальных глаголов и предикатов. «Обусловленное» прогнозирование более типично, по нашим наблюдениям, например, для А.Б. Чубайса, категоричное — для И.М. Хакамады.

1.3. Тактика обоснованных оценок

Высказывания, содержащие оценку, составляют довольно значительную часть общего числа высказываний. Мнение же оказывается субъективным, поэтому от того, как представлена оценка, во многом зависит эффективность аргументации. Только обоснованные оценки могутбыть приняты как аргумент в речи оратора. При этом, безусловно, сама необходимость аргументирования предполагает наличие разных точек зрения на одну проблему.

Чтобы стать хорошим аргументом, обоснованная оценка должна быть правильно построена. Возможны две речевые модели использования тактики обоснованных оценок. Модель А представляет собой рассуждение о том, что данная оценка вызвана известными условиями (заключение от следствия к причине):

... понимаем / что сделать это абсолютно необходимо // Оно само не рассосется //Мало того / если не добиться в ближайшее время перелома // в эту зиму будет хуже / чем было в прошлую (А.Б. Чубайс) [ТВЦ, «Момент истины», 26.09.2003].
Оценка нормальная позиция мотивирована неприятием и даже невозможностью иной позиции, что и обосновано во фрагменте.

В модели В сначала приводится обоснование, а затем как следствие, обобщение дается оценка, то есть рассуждение о причинно-следственной зависимости представляет собой вывод о том, что при данном положении вещей результатом будет то или иное (заключение от причины к следствию):

Когда приняли закон о регистрации предприятий в одно окно, министерство по налогам и сборам потребовало, чтобы оно было в их ведении. Потом выяснилось, что МНС не может справиться с задачей упрощенной регистрации частных предприятий. Получается, что исполнительная власть сама нарушает закон (И.М. Хакамада) [«АиФ. Свободный взгляд», 3.12.2003];

Встречается использование двух оценок в одном фрагменте аргументативного текста:

оценка + ее обоснование + вторая оценка как следствие, вывод из предыдущего высказывания. Например:

И инфляция у нас регулярно снижается // Прогноз был как раз двенадцать процентов //Мы его выдержали //И это тоже очень важный и существенный показатель (В.В. Путин) [«Прямая линия», 18.12.2003];
Основная часть оценок в речи политических и общественных лидеров, по нашим наблюдениям, выражена нейтральными, общеупотребительными словами. Эмоциональность создается за счет использования устойчивых словосочетаний: живая реакция, ключевой вопрос, задача неблагодарная. Повышенную эмоциональность оценкам придает употребление разговорных слов и словосочетаний со сниженной стилистической окраской: никакого проку нет, это последнее дело (в значении «не подходяще», «неприемлемо»), сильно не нравится и даже грубых слов: вранье, нужно было им врезать, навязывают.

Наиболее часто оценка речи выражается прилагательными и реже — причастиями:

самая болезненная (точка);
(действия) разрушительные;
(угроза) значительна.
В анализируемых материалах отрицательных оценок больше. Это объясняется тем, что политики выстраивают свой имидж, как правило, на критике оппонентов, правительства и т. п. Например:

Ни правительство /ни кто другой / не могут так поступать // сдавать бандитам приговоренным к уничтожению своих граждан // Это совершенно невиданная вещь которая кажется мне совершенно беспрецедентной // Только очень ослабленное чувство гражданственности / государства / страны / может позволить делать такие вещи (Г.А. Явлинский) [НТВ, «Герой дня», 14.02.2000].
Проведенный нами анализ показал, что в речи лидеров представлены как рациональные, так и эмоциональные виды оценок. Среди рациональных много оценок нормативного характера: это правильно, так не бывает; в штатном порядке; оказывается не на уровне; здоровая основа; это стабильно; нормальная позиция; ситуация предсказуема; произвол; негатив; порядок; нарушение; угроза.

Достаточно часто даются оценки утилитарного вида: должна, нужно, надо, нельзя, невыгодно, полезно, важно, хорошо, плохо, трудная.

Прием контраста, по нашим наблюдениям, реализуется в двух речевых моделях. Первая — с препозицией положительной оценки — Г не плохо, а Д плохо:

И действующий президент должен в них участвовать, а не уходить от обсуждения проблем, которые волнуют людей (И.М. Хакамада) [«АиФ. Свободный взгляд», 3.12.2003].
Вторая — с положительной оценкой в постпозиции — Г плохо, а Д не плохо:

Власть должна действовать не в угоду крупному бизнесу, присвоившему ренту, а в угоду всему обществу (СМ. Миронов) [«Комсомольская правда», 3.12.2003];
1.4. Тактика иллюстрирования

Тактика иллюстрирования проявляется в использовании фактов и примеров.

В риторике иллюстративный тип аргумента считается одним из распространенных средств воздействия. Он имеет наглядную описательную форму. В отличие от факта — самодостаточного события, из которого с неизбежностью вытекает правильность тезиса, пример — это только одно из ряда событий, любое из которых в равной мере подтверждает высказанную мысль.

Наблюдения показывают, что чаще используются конкретные примеры, реже — потенциально возможные (или невозможные):

Разве это нормально? Когда вы ищете себе нового сотрудника, вы же выбираете и приглашаете на собеседование нескольких кандидатов, не бывает так, что вы выбираете из одного кандидата. Один — это не выбор (И.М. Хакамада) [«АиФ», № 10, 2004];
Если вы взяли кредит и обеспечением этого кредита является залог имущества / которое вы купили на этот кредит / банк не даст вам этого кредита /если вы не сможете заложить что-то // И это по-честному // Ведь правда это по-честному? (В.В. Путин) [«Прямая линия», 18.12.2003].
Аргументация обычно опирается на реально существующие факты:

Начну с визита в США. Утверждаю: он стал одной из крупных побед Совета Федерации. За 10 лет в Штаты не было ни одного визита на уровне Председателя. Далее. Был подписан меморандум о сотрудничестве (СМ. Миронов) [«Известия», 3.12.2003].
Факты являются самым надежным аргументом доказательства, если они правильно подобраны и объективно отражают картину события. Наиболее убедительны в этом аспекте статистические данные. Например:

А у нас сто восемьдесят тысяч семей офицеров не имеют жилья // И расчеты показывают / что цена вопроса чуть-чуть больше десяти процентов военного бюджета // На сегодняшний день бюджет военного ведомства составляет четыреста одиннадцать миллиардов рублей // Если платить каждому семь тысяч / а это на двадцать процентов выше средней зарплаты / то цена вопроса / тридцать пять сорок миллиардов рублей (Б.Е. Немцов) [НТВ, «Свобода слова», 21.11.2003].
Цифровые модели считаются сильным средством убеждения. Однако следует отметить, что цифровые показатели имеют двоякий характер. Большее воздействие на людей оказывают «огромные», «устрашающие», но ничем не подтвержденные цифры, которые применяются недобросовестными ораторами в спекулятивных целях. Реальные, фактические данные выглядят гораздо более скромно, а слушатель не имеет возможности определить, насколько правдивы те или иные цифры, не имеет возможности различить «честный» аргумент и демагогический прием.

2. Агитационная стратегия

Разновидностью аргументативной стратегии является агитационная стратегия. Задача агитационной стратегии — воздействовать на поступки слушателей, чтобы побудить их к совершению определенного действия.

Выступления, в которых используется агитационная стратегия, близки к аристотелевскому роду речей совещательных, рассуждающих о пользе и вреде, а также о способах достигнуть наилучшего решения. Аристотель указывал на две возможные цели совещательных речей: «Дело речей совещательных — склонять или отклонять, потому что ораторы, произносящие речи публично, делают одно из двух [или склоняют, или отклоняют]». При этом агитационная стратегия использует как аргументативные тактики, так и специфические тактики обещания, призыва, а также общую тактику учета ценностных ориентиров адресата. В этом разделе мы не будем документировать примеры, поскольку они стереотипны и часто повторяются.

2.1. Тактика обещания

Тактика обещания на речевом уровне чаще всего манифестируется формами будущего времени глаголов совершенного вида или глаголами совершенного вида в сложном глагольном сказуемом:

Я гарантирую / что после своего избрания / на каждый рубль / который был на наших книжках в девяносто первом году / государство восстановит по тридцать пять рублей (С.Ю. Глазьев);
Вернем ресурсы народу и тогда Россия встанет с колен (С.Н. Бабурин).
Анализ лексем, обозначающих предмет обещаний, позволяет выделить некоторые закономерности:

Для обозначения отношений с властью и избирателями наиболее часто употребляются лексические единицы двух групп, которые можно условно обозначить: 1) «забота — помощь» (помощь, благополучие, здоровье, образование, пенсия) и 2) «порядок — закон» (право, защита, безопасность). Граждане требуют заботы, помощи, порядка, а кандидаты (потенциальная власть), соответственно, обещают навести порядок, помочь и позаботиться. Иначе говоря, предмет обещания в этих отношениях расположен на пересечении, с одной стороны, чаяний избирателей, с другой — стратегии, которую готова избрать власть по отношению к гражданам.
Чем более конкретен предмет обещаний, тем менее часто употребляется в тексте обещания соответствующее слово. Так, например, наиболее часто используемые слова забота, порядок и помощь абстрагированы от конкретного содержания, а конкретно содержательные пенсия, зарплата, бесплатно встречаются редко.
2.2. Тактика призыва

С тактикой обещания связана тактика призыва: она обычно следует после обещаний кандидата и завершает выступление. На речевом уровне тактика призыва представлена глаголами в форме повелительного наклонения:

Я прошу вас / приходите седьмого декабря / Ваш голос очень нужен СПС / очень нужен России (Б.Е. Немцов);
Голосовать за нынешнюю власть недостойно // Это себя не уважать // Давайте проголосуем за собственные интересы // будем себя уважать и заставим государство нас уважать (С.Ю. Глазьев).
Пафос призыва усиливается в более развернутых агитационных текстах при использовании синтаксического параллелизма и анафоры:

Обязательно приходите на выборы если вы хотите чтобы ваши сыновья были живы и здоровы // если вы хотите чтобы у нас была профессиональная армия // чтобы у нас был мир в Чечне; Давайте снижать налоги // давайте защищать собственность // Давайте развивать мелкий и средний бизнес // наводить порядок в органах власти // Давайте сделаем независимым правосудие (Б.Е. Немцов).
***

Проведенное исследование реализации аргументативной стратегии показало, что в речи лидеров признаком аргументативной стратегии часто является использование контрастов, противопоставлений — временного плана, положительной и отрицательной оценочности, сопоставления в рамках обусловленного прогнозирования.

Характерно, что это противопоставление не столько отдельных понятий и ключевых слов, сколько противопоставление на уровне синтаксических структур текста. Текст аргументативного дискурса всегда состоит из более чем одного предложения.

В целом, стратегии убеждения в своем речевом поведении используют лидеры, нацеленные на конструктивное общение с избирателями, журналистами, на диалог с политическими оппонентами.

Выделенные и описанные тактики убеждения демонстрируют широкие возможности их использования в целях речевого воздействия.

Руководители часто заботятся о содержании словесного воздействия, и в то же время беззаботно относятся к его форме, которая не менее важна. Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди остальных способов организаторского воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала позицией, убеждением каждого участника коллективной деятельности. Как способствовать тому, чтобы человек принял вашу точку зрения?

Слово — великий инструмент человеческого общения и безграничного воздействия на людей. Руководители часто заботятся о содержании словесного воздействия, и в то же время беззаботно относятся к его форме, которая не менее важна. Что, например, имеется в виду, когда речь идет о технике словесного убеждения? Это дикция (четкое произношение звуков), выразительное произношение (в частности правильное оперирование логическими ударениями), громкость (в зависимости от аудитории), умение управлять своими жестами и мимикой, четкая логическая структура речи, наличие пауз, кратких перерывов. Следует отметить, что убеждает не только слово, но и дело, поэтому рассчитывать в убеждающем воздействии только на слова, даже правильно и доходчиво сказанные, но не подтвержденные конкретными делами, не стоит.

Методы убеждения являются ведущими среди методов организаторского воздействия. Убеждение — это, прежде всего, разъяснение и доказательство правильности и необходимости определенного поведения либо недопустимости какого-то проступка.

Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди остальных способов организаторского воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала позицией, убеждением каждого участника коллективной деятельности. Поэтому мы более внимательно рассмотрим аргументирование как важнейшую основу убеждения. Остановимся на параметрах убеждающего воздействия.

Способов аргументирования существует множество, но, как и в шахматах, практика выработала ряд «правильных дебютов». Они могут быть сведены к следующим четырем приемам.

Прием снятия напряженности требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов. Шутка, вовремя и к месту сказанная, также во многом способствует разрядке напряженности и созданию позитивной психологической обстановки для обсуждения.
Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос.
Прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему.
Прием прямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какого-либо вступления или преамбулы. Схематично это выглядит следующим образом: кратко сообщаете причины, по которым созывается заседание, и переходите к их обсуждению.
Как способствовать тому, чтобы человек принял вашу точку зрения? Эти рекомендации могут пригодиться в психокоррекционной работе.

Правило первое : убеждать человека в чем-либо — не значит спорить с ним. Недоразумения нельзя уладить спором, их можно устранить лишь с помощью такта, стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения другого.

Правило второе: уважайте мнение других людей, никогда не говорите человеку резко, что он не прав, особенно при незнакомых людях, так как в этом случае ему будет трудно согласиться с вами.

Никогда не начинайте с заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали: «Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника против вас еще до того, как вы начнете его убеждать.

Если человек высказывает какую-то мысль и вы считаете ее неправильной или даже абсолютно уверены в ее ошибочности, тем не менее, лучше обратиться к своему собеседнику примерно с такими словами: «Я могу ошибаться. Давайте разберемся в фактах». Вы никогда не окажетесь в затруднительном положении, если будете признавать, что можете ошибаться. Это остановит любой спор и заставит вашего собеседника быть столь же справедливым и откровенным, как и вы, вынудит его признать, что он тоже может ошибаться.

Правило третье: если вы не правы, то признавайтесь в этом быстро и решительно. Гораздо легче самому признать свои ошибки или недостатки, чем выслушивать осуждение со стороны другого человека. Если вы предполагаете, что кто-то хочет отозваться о вас отрицательно, скажите это раньше сами. Вы его обезоружите. В некоторых случаях гораздо приятнее признать себя неправым, чем пытаться защищаться. Признание ошибки, как правило, вызывает снисхождение к тому, кто ее совершил.

Правило четвертое: когда вы хотите убедить человека в правильности вашей точки зрения, ведите разговор в доброжелательном тоне. Не начинайте с вопросов, по которым ваши мнения расходятся. Говорите о том, в чем ваши мнения совпадают.

Правило пятое: старайтесь получить от собеседника утвердительный ответ в самом начале беседы. Если человек сказал: «Нет», — его гордость требует, чтобы он оставался последовательным до конца.

Правило шестое: предоставьте другому человеку право больше говорить, а сами старайтесь быть немногословным. Истиной является то, что даже наши друзья предпочитают больше говорить о своих успехах, чем слушать, как хвалимся мы. Большая часть людей, пытаясь добиться того, чтобы человек понял их точку зрения, сами много говорят — это явная ошибка. Дайте возможность другому высказаться, поэтому лучше научитесь сами задавать вопросы собеседникам.

Правило седьмое: дайте человеку почувствовать, что идея, которую вы ему подали, принадлежит ему, а не вам.

Правило восьмое: если хотите убедить людей в чем-либо, старайтесь смотреть на вещи их глазами. У каждого человека есть причина поступать именно так, а не иначе. Найдите эту скрытую причину, и у вас будет «ключ», вы поймете его действия и, может быть, даже личные качества. Попытайтесь поставить себя на его место. Вы сэкономите много времени и сохраните свои нервы.

Правило девятое: отнеситесь с сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Сочувствия — вот чего страстно желает каждый. Большая часть людей, окружающих вас, нуждаются в сочувствии.

Правило десятое: чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, обращайтесь к благородным мотивам. Человек обычно руководствуется двумя мотивами в своих действиях: один тот, который благородно звучит, а другой истинный. Сам человек будет думать об истинной причине. Но все мы, будучи идеалистами в душе, любим говорить о благородных побуждениях.

Правило одиннадцатое: используйте принцип наглядности для доказательства своей правоты. Выразить правду только словами порой бывает недостаточно. Правда должна быть показана живо, интересно, наглядно.

Убеждающая речь — это процесс, в ходе которого оратор передает сообщение, предназначенное для укрепления определенного убеждения аудитории, его изменения или побуждения аудитории к действию. Мы рассмотрим специфические приемы, разработанные для того, чтобы помочь вам достичь целей, связанных с убеждением. Эти принципы помогут сделать вашу речь более эффективной.


Убеждающая речь — это процесс, в ходе которого оратор передает сообщение, предназначенное для укрепления определенного убеждения аудитории, его изменения или побуждения аудитории к действию. Мы рассмотрим специфические приемы, разработанные для того, чтобы помочь вам достичь целей, связанных с убеждением. Эти принципы помогут сделать вашу речь более эффективной.

Принцип 1. Вы скорее убедите аудиторию, если сможете конкретно и четко выразить то, во что должны поверить слушатели или что они должны сделать

Ваша убеждающая речь, скорее всего, будет предназначена либо для того, чтобы сформировать или изменить мнение слушателей, либо для того, чтобы побудить их к действию. Вы декларируете желание, чтобы ваши слушатели что-то делали. Вот два заявления о целях, в которых выражается стремление добиться действий:

Я хочу, чтобы мои слушатели внесли денежные пожертвования на избирательную кампанию этого кандидата.
Я хочу, чтобы мои слушатели пришли на спектакль, поставленный студентами нашего колледжа.
Принцип 2. Вы скорее сможете убедить аудиторию, если будете формулировать цели и подавать информацию, ориентируясь на установки, которых придерживаются ваши слушатели

Установка — это преобладающие или устойчивые чувства, позитивные или негативные, связанные с неким человеком, объектом или вопросом. На словах люди обычно выражают свои установки в виде мнений. Так, фраза: «Я думаю, что важно быть в хорошей физической форме» представляет собой мнение, отражающее позитивную установку человека на поддержание хорошей физической формы.

Вам необходимо выяснить, какие позиции занимают будущие слушатели. Чем больше вы соберете данных о своей аудитории и чем больше у вас опыта в области анализа аудиторий, тем выше ваши шансы сделать правильную оценку.

Установки аудитории (выраженные в виде мнений) можно распределить по непрерывной шкале, от исключительно благосклонных до враждебных. Хотя во всякой аудитории некоторые мнения могут располагаться почти что в любой точке этого распределения, в целом мнения аудитории обычно концентрируются вокруг определенной точки. Эта точка концентрации представляет собой обобщенную установку аудитории по отношению к предмету.

Вы должны охарактеризовать вашу аудиторию как имеющую позитивную установку (слушатели уже придерживаются данной точки зрения), не имеющую определенного мнения (слушатели не информированы, нейтральны или безразличны) или имеющую негативную установку (слушатели придерживаются противоположной точки зрения). Тогда вы сможете разработать стратегию адаптации своей речи к этой установке.

Континуум мнений можно представить следующим образом:

Враждебное
Несогласное
Умеренно несогласное
Ни за ни против
Умеренно благосклонное
Благосклонное
Исключительно благосклонное
1. Позитивная установка аудитории. Если вы считаете, что слушатели уже разделяют ваше мнение, то вам стоит подумать о том,чтобы пересмотреть свою цель, сосредоточившись на конкретной программе действий.

2. Отсутствие определенного мнения. Если вы считаете, что у слушателей нет определенного мнения по вашей теме, вы можете поставить себе цель сформировать их мнение или убедить их действовать:

Если вы думаете, что аудитория не имеет никакого мнения, потому что она не информирована, то ваша стратегия должна состоять в том, чтобы дать достаточно информации, которая поможет слушателям понять суть дела, прежде чем вы обратитесь к ним с убедительным призывом, агитирующим за определенное мнение или побуждающим к действиям.
Если вы считаете, что аудитория нейтральна по отношению к предмету, значит, слушатели способны рассуждать объективно и воспринимать разумные доводы. В этом случае ваша стратегия должна включать представление наилучших из возможных аргументов и подкрепление их самой лучшей информацией, какую вы только сможете найти. Если ваша оценка окажется правильной, с такой стратегией вы имеете высокие шансы на успех.
Если вы полагаете, что слушатели не имеют никакого мнения, потому что предмет им безразличен, все ваши усилия должны быть направлены на то, чтобы сдвинуть их с этой безразличной позиции. Вместо того чтобы сосредоточиваться на информации, выступая перед такой аудиторией, вам лучше сделать акцент на мотивации. Вам нужно будет использовать меньше материала, подтверждающего логическую цепочку ваших доказательств, и больше — обращенного непосредственно к нуждам слушателей.
3. Негативная установка аудитории. Если вы считаете, что слушатели не согласны с вами, ваша стратегия будет зависеть от того, является ли их установка умеренно негативной или полностью враждебной:

Если вы думаете, что слушатели стоят на позиции умеренного несогласия по отношению к вашему предложению, вы можете вполне прямо приводить им свои аргументы, надеясь на то, что весомость этих аргументов заставит их перейти на вашу сторону. Выступая перед негативно настроенной аудиторией, позаботьтесь о том, чтобы излагать материал объективно и представлять дело достаточно ясно, чтобы слегка несогласные с вами люди захотели обдумать ваше предложение, а полностью несогласные, по крайней мере, поняли вашу точку зрения.
Если вы думаете, что ваша аудитория настроена враждебно по отношению к вашей цели, вам, может быть, лучше приступить к теме издалека или подумать о том, чтобы поставить перед собой какую-нибудь не столь претенциозную цель. Ожидать полного переворота в отношениях или в поведении в результате только одной речи, вероятно, бессмысленно. Если вы выступите со скромным предложением, призывающим лишь немного изменить отношение, вы, возможно, будете способны заставить своих слушателей, по крайней мере, задуматься о том, что ваше сообщение может иметь какую-то ценность. Позже, когда идея уже «пустит корни», вы сможете предложить им продвинуться еще дальше.
Принцип 3. Вы скорее убедите аудиторию, если речь будет содержать в себе хорошие, разумные доводы и доказательства в поддержку вашей цели

Люди гордятся своей способностью быть рациональными; мы редко делаем что-либо без какой-нибудь реальной или воображаемой рациональной причины. Чтобы удовлетворить эту потребность слушателей, основные положения направленной на убеждение речи обычно формулируются как доводы, то есть заявления, объясняющие, почему предложение оправдано.

Как найти хорошие доводы. Доводы — это заявления, которые отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то. Если вы хорошо знакомы со своим предметом, у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то доводы.

Как только вы составите список возможных доводов, взвесьте и оцените их, чтобы выбрать из них три или четыре хороших. Вот несколько критериев для оценки предполагаемых доводов.

Хорошие доводы должны быть подкреплены фактическими доказательствами. Некоторые доводы звучат внушительно, но не могут быть подкреплены фактами. Вы можете удивиться, обнаружив, как много доводов, упоминаемых в различных источниках, при подготовке речи вам придется отбросить из-за того, что им не находится достаточного подкрепления.
Хорошие доводы должны иметь отношение к предложению. Иногда заявления выглядят как доводы, но на самом деле не несут в себе никаких реальных доказательств.
Хорошие доводы должны оказывать воздействие на предполагаемую аудиторию. Даже если довод хорошо подкреплен, он не будет эффективно работать в такой аудитории, где большинство не считает использованный вами критерий главным для оценки ситуации. Хотя вы и не всегда точно знаете, какое воздействие окажет ваш довод на аудиторию, вы можете приблизительно оценить его воздействие на основе сделанного вами анализа аудитории.
Вам следует задать себе, по крайней мере, три вопроса, чтобы убедиться в том, что вы собираетесь представить действительно убедительное доказательство.

Из какого источника взяты сведения? Подобно тому как мнения некоторых людей более достойны доверия, чем мнения других, так и некоторые печатные источники являются более надежными. Если доказательство взято из ненадежного или предвзятого источника, поищите подтверждение в других источниках или исключите это доказательство из своей речи.
Современны ли сведения? Продукты, идеи и статистические данные лучше всего свежие. Сведения пятилетней давности могут оказаться неверными сегодня. Более того, в статье вышедшей на прошлой неделе газеты могут использоваться сведения пятилетней давности.
Имеют ли эти сведения отношение к делу? Убедитесь, что доказательство служит непосредственным обоснованием ваших доводов. Если это не так, отбросьте его.
Принцип 4. Вы скорее сможете убедить аудиторию, если будете выстраивать свои доводы в соответствии с предполагаемой реакцией слушателей

Самыми распространенными схемами, по которым вы будете строить вашу убеждающую речь, являются методы изложения рациональных доводов, решения проблемы, сравнительных достоинств и мотивации.

Метод изложения рациональных доводов. Это прямолинейная схема, следуя которой вы представляете аудитории наилучшим образом подкрепленные доказательствами доводы в таком порядке: второй по силе довод в начале, самый сильный довод в конце, остальные — между ними. Этот метод будет работать, если ваши слушатели не имеют никакого определенного мнения о предмете, относятся к нему безразлично или, возможно, лишь немного склоняются в сторону «за» или «против».

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования:

Полученные средства позволят школам возродить важные программы (второй по силе довод).
Полученные средства пойдут на прибавку к зарплате учителям, в которой они очень нуждаются, так как стоимость жизни выросла.
Реальные издержки для каждого члена общества будут очень маленькими (самый сильный довод).
Метод решения проблемы. Вы можете прояснить суть проблемы и наглядно объяснить, почему предложенное решение является наилучшим. Структура речи, построенной по этому методу, часто организуется вокруг трех основных положений:

есть проблема, которая требует действий;
данное предложение поможет разрешить проблему;
данное предложение является наилучшим решением проблемы, потому что оно обеспечивает позитивные результаты.
Этот метод также состоит в прямолинейном изложении доводов, так что он лучше всего будет работать в тех случаях, когда предмет относительно мало знаком аудитории, — когда она просто не знает о существовании проблемы, или когда аудитория не имеет никакого мнения, или в умеренной степени либо за, либо против предложенного решения.

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

Нехватка денег приводит к серьезным проблемам в общественном образовании (постановка проблемы).
Предполагаемого дохода от введения налога будет достаточно, чтобы решить эти проблемы (решение).
На сегодня, введение школьного налога — наилучший метод решения проблем общественного образования (позитивные результаты).
Для речи, построенной с использованием схемы решения проблемы, логика, связывающая доводы и цель оратора, может быть выражена так: если представленная проблема не решается или не может быть решена с помощью текущих мер, а данное предложение способно разрешить проблему практично и выгодно, то предложение должно быть принято.

Метод сравнительных достоинств. Структура метода сравнительных достоинств позволяет оратору сместить акцент на преимущества предлагаемого курса действий. Вместо того чтобы представлять предложение как способ разрешения серьезнейшей проблемы, этот метод изображает его как нечто, что должно быть принято только по причине его преимуществ перед тем, что в настоящее время делается. Наиболее действенной эта схема оказывается в случае, когда аудитория согласна либо с тем, что существует проблема, которая должна быть разрешена, либо с тем, что предложение лучше всех альтернативных, даже если на данный момент нет никаких конкретных проблем. Подход к вопросу введения школьного налога с позиций сравнения достоинств будет выглядеть примерно так.

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

Доходы от этого налога позволят школам повысить качество их программ (достоинство 1).
Доходы от этого налога позволят школам приглашать на работу более квалифицированных учителей (достоинство 2).
Доходы от этого налога позволят школам закупить более современное оборудование (достоинство 3).
Для речи, построенной по схеме сравнительных достоинств, логика организации, связывающая доводы и цель речи, может быть выражена так: если изложенные доводы показывают, что данное предложение обеспечивает значительное улучшение по сравнению с тем, что в настоящее время делается, то предложение должно быть принято.

Метод мотивации. Сочетает в себе решение проблемы и мотивацию слушателей. Он следует схеме решения проблемы, но при этом включает в себя необходимые шаги, предназначенные для того, чтобы усилить мотивационный эффект речи. Мотивационная схема, как правило, состоит из пяти шагов:

шаг привлечения внимания;
шаг утверждения потребности, полностью раскрывающий природу проблемы;
шаг удовлетворения потребности, дающий объяснение того, как предложение удовлетворительным образом разрешает проблему;
шаг наглядного представления, показывающий, что значит предложение лично для каждого слушателя;
шаг — призыв к действию, выделяющий конкретное направление, в котором слушателям следует действовать.
Мотивационная схема речи в защиту предложения поддержать введение школьного налога будет выглядеть так.

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

Сравнение результатов тестов на знание математики и естественных наук, выполненных учениками разных стран, заставляет нас обратить внимание на нашу систему образования (внимание).
Недостаток денег, который является результатом мер по уменьшению издержек, отрицательно сказывается на способности наших школ качественно преподавать базовые академические дисциплины (потребность, заявление о проблеме).
Предлагаемый налог даст доход, достаточный для того, чтобы разрешить эту проблему, поскольку с его введением появится возможность направлять больше средств на учебные нужды (удовлетворение потребности, как предложение разрешает проблему).
Это будет ваш вклад не только в образование ваших детей, но и в то, чтобы вернуть нашу образовательную систему на уровень мировых стандартов, которым она когда-то соответствовала (наглядное представление смысла предложения лично для каждого).
Вскоре нам предстоит голосование, на котором вы можете ответить «да» и тем самым проявить свою добрую волю и готовность поддержать введение крайне необходимого школьного налога (призыв к действию, указывающий конкретное направление действий).
Поскольку мотивационная схема — это вариант схемы решения проблемы, логика организации речи здесь во многом та же: если текущие меры не разрешают проблему, новое предложение, которое, действительно, способно разрешить ее, должно быть принято.

Принцип 5. Вы скорее убедите своих слушателей, если будете говорить так, чтобы мотивировать их

Мотивация, или «силы, действующие на организм извне и изнутри, которые инициируют и направляют поведение» (Petri, 1996), часто возникает в результате использования стимулов и эмоционального языка. Чтобы стимул имел какую-то ценность, он должен быть значимым. Значимость стимула подразумевает, что он пробуждает эмоциональную реакцию. Воздействие стимула наиболее мощно, когда он является частью какой-нибудь значимой цели.

1. Сила стимулов. Люди скорее склонны воспринимать стимулы как значимые, когда эти стимулы указывают на благоприятное соотношение издержек и вознаграждений. Предположим, вы просите своих слушателей пожертвовать час в неделю своего времени на то, чтобы поучаствовать в благотворительной программе. Время, которое вы предлагаете им потратить, вероятнее всего, будет воспринято как издержки, а не как стимулирующее вознаграждение; однако вы можете описать данную благотворительную работу таким образом, что она сама будет восприниматься как дающий вознаграждение, значимый стимул. Например, вы можете сделать так, чтобы ваши слушатели, уделяя время столь важному делу, чувствовали себя людьми с сознанием гражданского долга, социально ответственными или благородными помощниками. Если вы покажете в своей речи, что эти вознаграждения или стимулы перевешивают издержки, ваши слушатели с большей вероятностью захотят принять участие в поддерживаемой вами программе.

2. Использование стимулов, соответствующих основным потребностям. Стимулы наиболее действенны, когда служат удовлетворению основных потребностей. Одна из самых популярных теорий в области потребностей принадлежит Абрахаму Маслоу (Maslow, 1954). Согласно этой теории, люди проявляют большую склонность действовать, когда стимул, предлагаемый оратором, способен удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.

В чем смысл такого анализа для вас как для оратора? Во-первых, она описывает типы потребностей, к которым вы можете обращаться в своей речи. Во-вторых, она позволяет понять, почему некоторая линия развития речи может хорошо работать в одной аудитории и приводить к неудаче с другой аудиторией. Например, в трудные с экономической точки зрения времена люди больше озабочены удовлетворением физиологических потребностей и потребностей безопасности, и поэтому будут менее склонны реагировать на обращение к общественным чувствам и альтруизму. Третий и, возможно, наиболее важный момент состоит в том, что если ваше предложение вступает в конфликт с ощущаемой потребностью, вы должны иметь наготове сильную альтернативу из той же самой или из более фундаментальной категории потребностей. Например, если реализация вашего предложения будет стоить людям денег (скажем, будут повышены налоги), вы должны показать, что эти меры удовлетворяют какие-то другие, сравнимые по значимости потребности (например повышают их безопасность).

Принцип 6. Вы скорее сможете убедить аудиторию, когда она видит в вас заслуживающий доверия источник

Чтобы речь была эффективной, важно доверие слушателей к оратору. Если вы намерены убеждать своей речью, кроме того, чтобы быть хорошо подготовленными, подчеркивать вашу заинтересованность в благополучии слушателей, своим видом и манерой говорить демонстрировать энтузиазм, вы должны вести себя этично. Следующие четыре правила лежат в основе этичной убеждающей речи.

Говорите правду. Из всех правил это, возможно, самое важное. Аудитория, которая соглашается слушать вас, оказывает вам доверие и ожидает, что вы будете честны по отношению к ней. Следовательно, если люди считают, что вы лжете, или позднее узнают, что вы солгали, они отвергнут вас и ваши идеи. Но говорить правду значит не только избегать намеренной, прямой лжи. Если вы не уверены, что информация правдива, не используйте эту информацию до тех пор, пока не проверите ее. Неведение редко принимается в качестве извинения.
Давайте вашу информацию в перспективе. Многие люди бывают настолько взволнованы содержанием сообщаемой ими информации, что преувеличивают ее значение. Хотя небольшое преувеличение может восприниматься совершенно естественно, когда оно начинает выглядеть искажением, многие рассматривают это как ложь.
Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вашими идеями. Кажется, почти все согласны с тем, что оскорбления в адрес противника и другие, не относящиеся к делу, личные нападки пагубно сказываются на образе оратора как достойного доверия человека. Ответственные слушатели понимают, что такая тактика не добавляет силы доказательствам оратора и представляет собой злоупотребление привилегированным статусом человека, стоящего на трибуне.
Приводите источники любой негативной информации. Происхождение идей часто не менее важно, чем сами по себе идеи, особенно если заявление содержит порицание или компрометирующую информацию. Если вы собираетесь обсудить какие-то проступки отдельных граждан или организаций или ниспровергнуть идею, основываясь на словах или идеях, почерпнутых вами где-то со стороны, приводите источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.
Резюме

Убеждающие речи произносятся для того, чтобы сформировать или изменить мнение аудитории или мотивировать слушателей совершить какие-то действия. Принципы, которыми следует руководствоваться при составлении и презентации публике такой речи, соответствуют описанным нами шагам подготовки информационной речи.

Запишите четкую цель убеждающей речи, — заявление, говорящее о том, чего вы хотите добиться от аудитории: что она должна думать или делать.
Проанализируйте область интересов и уровень знаний аудитории и ее возможное отношение к вашей цели.
В основной части речи приведите веские доводы — заявления, отвечающие на вопрос, почему предложение должно быть принято.
Постройте свою речь так, чтобы ее организация соответствовала вашей цели и вашему анализу аудитории. Есть четыре общепринятые организационные схемы для убеждающих речей — это изложение рациональных доводов, решение проблемы, сравнение достоинств и мотивация.
Постарайтесь мотивировать слушателей, дополнительно поработав над своим языком, так чтобы вы могли пробудить их эмоции, особенно в ключевых местах вашей речи, в ее начале и заключении.
Оправдывайте доверие, которое вам оказывают. Одна из наиболее важных вещей, необходимых для того, чтобы завоевать доверие слушателей, особенно в случае убеждающих речей, это этичное поведение. Преподносите вашу речь в убедительной манере. Хорошая подача материала особенно важна, когда вы хотите своими словами убедить других.

Если вы когда-либо слышали свой собственный голос в записи, то наверняка удивлялись тому, каким он оказывался слабым, глухим, незнакомым. Все дело в том, что при прохождении через ткани голосового аппарата звук теряет до 80% силы. Однако кроме мягких тканей, поглощающих звук, голосовой аппарат имеет полости с твердыми стенками, отталкиваясь от которых звук усиливается в несколько раз. Эти полости называются резонаторами. Приведенные далее упражнения направлены именно на развитие навыков контролирования звука в полостях, через которые проходит голосовой поток.

Если вы когда-либо слышали свой собственный голос в записи, то наверняка удивлялись тому, каким он оказывался слабым, глухим, незнакомым. Быть может, вы, как большинство людей, в таких случаях решали, что звук при записи искажается; а быть может, задумывались над тем, что над вашим голосом нужно еще долго работать. Запись может искажать голос, но современные цифровые технологии позволяют передавать все звуковые вибрации в практически неизменном виде. В чем же дело? Почему наш голос, такой глубокий, такой сильный, такой объемистый и звонкий — когда мы слышим его изнутри, на выходе оказывается слабым и поверхностным? Все дело в том, что при прохождении через ткани голосового аппарата звук теряет до 80% силы. Эти 80% растрачиваются на сотрясение, или вибрацию, этих тканей, то есть голос попросту «гасится». Что же делать? Избавиться от окружающих голосовой поток тканей мы не можем; остается для усиления голоса использовать их ресурсы. Кроме мягких тканей, поглощающих звук, голосовой аппарат имеет полости с твердыми стенками(кости или хрящи), отталкиваясь от которых звук не только не ослабеет по пути к выходу, но усиливается в несколько раз. Эти полости называются резонаторами. Любому профессионалу важно знать эти резонаторы и уметь контролировать вибрирование звука в полостях, через которые проходит голосовой поток.

Грудной резонатор. Если вам кажется, что ваш голос слишком тонкий, значит, ваш грудной резонатор в голосообразовании не задействован. Грудной резонатор — это самая большая резонаторная полость во всем голосовом аппарате. Вибрации в грудном резонаторе придают голосу полноту и объемность звучания, а также особую теплоту и мягкость. Однако использование одного грудного резонатора грозит тем, что звук будет глухим, а интонация — низкой. Тем не менее, очень часто актеры или певцы злоупотребляют грудным резонированием, отчего звук получается тяжелым и качающимся, голос приобретает ненужный тремор. Слушать такой голос довольно трудно, к нему надо каждый раз привыкать заново. Грудное резонирование возможно только при совершенно свободной грудной клетке. Работают только мышцы брюшного пресса, грудь должна быть свободна и неподвижна. Если грудь начала вздыматься, значит, дыхание перешло из диафрагмального в грудное.
Головные резонаторы. Головные, или верхние, резонаторы — это все полости, которые находятся выше голосовых связок: верхний отдел гортани, глотка, ротовая и носовая полости, придаточные пазухи, теменные кости. Если внутри грудного резонатора звук зависит от того, насколько свободна и расслаблена грудная клетка, то внутри резонаторной полости «кипит работа»: именно здесь звук обретает энергию и силу полета. Для того чтобы головные резонаторы работали правильно, нужно, чтобы звуковой поток не выходил изо рта горизонтальной струей, а был направлен вверх, в резонирующие полости головы. Только вертикальная подача звука придаст голосу полет, при которой даже самый тихий звук всегда будет слышен в последнем ряду самой большой аудитории. Если звук отражается в верхних зубах и других резонаторах «маски», он будет и сильным, и звонким при любой громкости.
К. С. Станиславский предложил прием овладения головным резонатором — «тихое мычание», или «едва слышный стон». Этот прием, по существу, есть дыхание, посылающее звук вертикально вверх. Вот что он писал:

Певцы говорили мне: «Звук, который «кладется на зубы» или посылается «в кость», то есть в череп, приобретает металл и силу». Звуки же, которые попадают в мягкие части неба или в голосовую щель, резонируют, как в вате.

Кроме того, из разговора с одним певцом я узнал другую важную тайну постановки голоса. При выдыхании во время пения надо ощущать две струи воздуха, выходящие одновременно изо рта и из носа. При этом кажется, что при выходе наружу они соединяются в одну общую звуковую волну перед самым лицом поющего.

Другой певец сказал мне: «Я ставлю звук при пении совершенно так же, как это делают больные или спящие при стоне, с закрытым ртом. Направив таким образом звук в маску и в носовые раковины, я открываю рот и продолжаю мычать, как раньше. Но на этот раз прежний стон превращается в звук, свободно выходящий наружу и резонирующий в носовых раковинах или в других верхних резонаторах маски».

Все эти приемы были проверены мною на собственном опыте с целью найти тот характер звука, который мне мерещился.

Во время этих поисков я совершенно случайно заметил, что когда стараешься вывести звук в самую маску, то наклоняешь голову и опускаешь подбородок вниз. Такое положение помогает пропускать ноту как можно дальше вперед. Многие из певцов признали этот прием и одобрили его.

«Маска» — это понятие связано с резонированием голоса певца в носовой и придаточных полостях, то есть в верхней части лица, которая обычно прикрывается на костюмированных шествиях, маскарадах.

Однако при попытке послать звук в маску есть риск загнать его в нос. Из всех резонаторов носовой — самый сильный, а среди головных — доминирующий. Носовой призвук лишает голос выразительности и объемности. Но даже если посыл звука верный, и звуковой поток упирается не в нос, а в верхние зубы, существует опасность отрыва головного резонатора от грудного. Если задняя стенка нёба и языка напряжены, нижний регистр звукового столба перекрывается, отрезается от общего звучания. В этом случае звучит только голова, и голос приобретает металлический оттенок. Многие актеры и певцы привыкают к этому «металлу» в голосе, так что это уже стало почти нормой. Однако такой голос холоден и тонок, возможности его ограничены.

Приведенные далее упражнения направлены именно на соединение двух регистровых зон, двух резонаторов — грудного и головного. Упражнения выстроены таким образом, что их выполнение позволяет выравнивать регистры — нижние и верхние, грудные и головные. Воздушный поток, направляемый снизу вверх, уносит звук кверху. Нижние тона при этом отражаются в груди и спине, средние доходят до твердого затылка, твердого нёба и зубов; высокие ноты резонируют в костях черепа, лобной пазухе, носовой полости. Все тело начинает звучать, превращаясь в один голосовой инструмент.

Упражнение 1. Исходное положение — стоя, руки опущены вдоль тела. Запрокиньте голову назад, откройте рот и немного вытянитесь вверх. Положение гортани — «на зевке». Одну руку положите на живот, другую — на грудь. Возьмите глубокое дыхание через рот и потяните звук «АААА». Попробуйте звук на разной высоте — в нижнем, среднем и высоком регистрах. При любой высоте в груди должна ощущаться вибрация. Если на какой-то ноте грудная клетка не вибрирует, значит, либо в гортани появился зажим и ушел «зевок», либо вы сбросили дыхание.

Упражнение 2. Запрокиньте голову назад, откройте рот. Одну руку положите на грудь, другую — на живот. Активно, быстро, глубоко вдохните. Произносите отрывисто:

Да-да-да-да
Дэ-дэ-дэ-дэ
Ди-ди-ди-ди
До-до-до-до
Ду

Теперь то же самое повторите, потянув звуки:

Дааа
Дэээ
Диии
Доооо
Дууу

Упражнение 3. Запрокиньте голову назад, откройте рот. Одну руку положите на грудь, другой коснитесь переносицы. Возьмите глубокий вдох и, поднимая голову, потяните звук «ХААА — ММММ». При этом слог ХААА произносите, когда голова еще запрокинута, а «ММММ» — когда голова вернется в обычное положение. Почувствуйте, как вибрация переходит от груди к переносице. Однако звуковая вибрация не должна совсем уходить из груди — она должна распределиться между грудным и головным резонатором.

Упражнение 4. Запрокиньте голову назад, откройте рот. Обе руки положите на грудь. Возьмите глубокое дыхание и как можно ниже произнесите «ХАААААА». Начинать лучше со среднего регистра, затем постепенно опуститься так низко, как это возможно. Легонько постучите по груди, чтобы звук стал вибрирующим. Повторяйте так до тех пор, пока не запомните это ощущение грудной вибрации. Немного передохните, затем начните упражнение снова, но на этот раз попытайтесь добиться вибрирующего звука без стучания по груди, просто основываясь на воспоминании о звуке. Это упражнение очень хорошо развивает грудной резонатор.

Упражнение 5. Исходное положение — стоя. Спина прямая, плечи опущены. Наклоните голову, подбородком коснитесь груди. Возьмите глубокое дыхание и потяните звук «ИИИИИ». Медленно поднимайте голову и переводите ее назад, в запрокинутое состояние. Можете касаться одной рукой груди, а другой рукой — макушки головы. Ваша задача — почувствовать переход от одного резонатора к другому.

Упражнение 6. Исходное положение — стоя. Спина прямая, плечи опущены, руки лежат на нижних ребрах. Кончиком языка пощупайте зону у корней верхних зубов. Туда вы будете направлять звук. Возьмите активное, глубокое дыхание одновременно через рот и нос. На выдохе четко и громко говорите:

Да-да-да-да
Дэ-дэ-дэ-дэ
Ди-ди-ди-ди
До-до-до-до
Ду

Произносить слоги следует небыстро. Если вам не хватило дыхания — быстро, бесшумно возьмите новый вдох в середине фразы. Главное — следите за тем, чтобы все звуки были направлены в зону у корней верхних зубов.

Упражнение 7. Исходное положение — лежа на спине. Одну руку положите на ребра, другую — на живот. Возьмите быстрое, глубокое дыхание носом. Руками вы должны ощущать,как раздвигаются ребра и выпячивается живот. На выдохе произносите слоги:

Да-да-да-да
Дэ-дэ-дэ-дэ
Ди-ди-ди-ди
До-до-до-до
Ду

Постарайтесь почувствовать, в чем разница между произнесением слогов в положении стоя и лежа. Как распределяется резонаторная вибрация? Какие зоны больше задействованы в положении стоя и лежа?

Упражнение 8. Исходное положение — стоя. Возьмите глубокое дыхание ртом. Выдыхайте через нос с одновременным звуком «ММММ». Выдох должен быть очень быстрым, при этом диафрагму держать не надо, живот и грудь должны «опасть» очень быстро. Звук «ММММ» направляйте в верхние зубы, при этом в губах должно появиться ощущение щекотания.

Упражнение 9. Вдохните глубоко, активно, быстро. Дыхание возьмите одновременно носом и ртом. Гортань — в положении «на зевке». На выдохе потяните звук «ММММ». Так «мыча», опустите голову. Вибрация уйдет в головной резонанс. Прикоснитесь к носу, лбу, макушке головы, чтобы почувствовать эту головную вибрацию. Продолжая «мычать», поднимайте медленно голову, стараясь сохранить вибрацию в головном резонаторе. Для этого направляйте звук в корни верхних зубов. Показатель правильной работы резонатора — когда вибрирует лоб. Добейтесь этого ощущения.

Упражнение 10. Возьмите глубокое дыхание одновременно носом и ртом. На выдохе протяните звук «ММММ». Губы должны быть сомкнуты едва-едва, только чтобы получилось «мычание». Горло широкое, положение гортани — «на зевке». Звук должен хорошо резонировать в груди (чтобы почувствовать грудной резонатор, можно откинуть голову назад, затем вернуться в нормальное положение). Звуковой поток направляйте в верхние зубы. Когда заработают все резонаторы, меняйте звуки. Произносите «ННННН», «ЗЗЗЗЗ», «ВВВВВВ».

Упражнение 11. Возьмите глубокое, активное дыхание ртом. Не забывайте контролировать диафрагму при помощи рук. Как в предыдущем упражнении, потяните звук «ММММ», только закончите его гласной: «ММММА». Сразу же сбросьте дыхание, пусть звук оборвется резко. То же самое повторите с остальными звуками: «ННННА», «ЗЗЗЗА», «ВВВВА». Усложните упражнение: попробуйте произнести звуки по слогам: «МА-МА-МА-МА», «НА-НА-НА-НА», «ЗА-ЗА-ЗА-ЗА», «ВА-ВА-ВА-ВА».

Упражнение 12. Исходное положение: лежа на спине. Выполните какое-нибудь упражнение на расслабление. Ваша задача — полностью расслабиться. Возьмите активное, глубокое дыхание носом. Протяните звук «ММММ», направляя его в голову. Представьте себе, что звук отталкивается от черепной кости и летит обратно, заполняя собой все тело. Почувствуйте вибрацию звука не только в голове и груди, но и во всех частях тела. Представляйте эту вибрацию, старайтесь заполнить ею каждую клетку тела. Ваше тело — один звучащий инструмент. «Мычите» до тех пор, пока это ощущение не станет явным.

Упражнение 13. Для этого упражнения вам понадобится тахта или кушетка без спинки. Поверхность должна быть ровной и не слишком мягкой. Вы должны лечь на спину так, чтобы можно было свесить голову вниз. Немного подышите животом, расслабьтесь. Затем возьмите активное дыхание носом. Протяните звук «ХАМММ». На звуке медленно поднимайте голову. Попытайтесь уловить переход вибрации от одного резонатора к другому. Это упражнение не рекомендуется выполнять больше трех раз за один цикл. В том случае, если почувствуете слабость или головокружение — переведите дух. Чтобы кровь отлила от головы, полежите немного на высокой подушке.

Упражнение 14. Исходное положение — стоя или сидя. Возьмите глубокое дыхание, на выдохе потяните звук «ММММ». Постучите подушечками пальцев по губам, крыльям носа, переносице, лбу, щекам, подбородку, голове. Затем «простучите» кулачками грудную клетку, воротниковую зону, позвоночник (где можете достать), брюшину и пах. Наблюдайте, как изменяется вибрация и характер звука при постукивании по разным частям тела.

В любом взаимодействии в каждый момент времени всегда есть тот, кто воздействует (актор), и тот, кто подвергается воздействию (адресат). Взаимодействие состоит из последовательности действий актора и адресата, которые периодически меняются ролями. При совпадении ценностей и интересов субъекты, не отказываясь от своих целей, стремятся к поиску взаимовыгодных решений общих проблем и, применяя кооперативные технологии, вступают в отношения сотрудничества. Обратимся к технологиям влияния.


В любом взаимодействии в каждый момент времени всегда есть тот, кто воздействует (актор), и тот, кто подвергается воздействию (адресат). Взаимодействие состоит из последовательности действий актора и адресата, которые периодически меняются ролями. Специфика социального взаимодействия определяется индивидуальными свойствами актора и особенностями ситуации. Актор исходит из своих собственных намерений, представлений об адресате и интерпретации ситуации взаимодействия. При этом он не может не соотносить свои действия не только с адресатом, но и с другими, соприсутствующими или отсутствующими, социальными субъектами. Если эти условия — смена ролей и ориентация на других — не соблюдаются, имеет место не взаимодействие двух субъектов, а некие операции одного субъекта с объектом или инструментом.

Например, пассажиры в полупустом автобусе чаще всего не общаются друг с другом, а сосуществуют как предметы на физическом уровне и живые организмы на биологическом уровне. Однако в переполненном автобусе конфликтное взаимодействие в борьбе за место реализуется в виде взаимных толчков и словесной перепалки. Обычно чем ближе люди в сенсомоторном пространстве, тем интенсивнее их общение, но сегодня физическая удаленность не препятствует взаимодействию с помощью средств массовой коммуникации.

В ходе коммуникации актор передает адресату сообщения либо с целью его обучения (инструктирования), либо для координации совместной деятельности, либо для побуждения адресата к каким-то действиям, либо для изменения его знаний и мнений. Результатом, соответственно, будут информированность адресата, оптимизация взаимодействия субъектов, новое мнение адресата об акторе и/или позитивные или негативные для актора действия адресата.

В зависимости от соотношения ценностей, интересов и ресурсов субъекты вступают друг с другом во взаимодействия трех типов (табл. 1).

Таблица 1. Взаимодействия и коммуникации

Установка актора по отношению к адресату
Подчинение и власть Взаимопонимание и влияние
Цели взаимодействия
Подавление конфликтов Провоцирование конфликтов и кризисов Профилактика конфликтов и кризисов
Стратегии взаимодействия
Доминирование Конкуренция Имитация сотрудничества Сотрудничество
Технологии воздействия
Технологии подчинения Рефлексивное управление и манипуляции Технологии сотрудничества
Коммуникативные стратегии
Пропаганда: «позитив» о «хозяине» Антипропаганда: «негатив» о конкуренте Контрпропаганда: реактивный «позитив» об акторе Убеждение: «позитив» об акторе

При совпадении ценностей и интересов субъекты, не отказываясь от своих специфических целей, стремятся к поиску взаимовыгодных решений общих проблем и, применяя кооперативные технологии, вступают друг с другом в отношения сотрудничества.

При наличии осознаваемых ценностных или целевых противоречий стороны воспринимают друг друга как соперников и вступают в отношения соперничества, которые могут перерасти в открытые конфликтные взаимодействия. Если при этом одна из сторон обладает явным преимуществом в ресурсах, то другая либо уклоняется от взаимодействия, либо подчиняется. Становясь со временем стабильными, повторяемыми и постоянными, эти взаимодействия могут породить властные отношения. Мотивы подчинения:

биологические страхи и потребности;
идеальные страхи и потребности;
склонность к уступкам;
традиция подчиняться легитимной власти;
договоренность с актором;
внушаемость;
конформность;
сила мотива власти актора;
социальные страхи и потребности;
убежденность.
Например, солдат, школьник или подчиненный выполняют распоряжения командира, учителя или начальника, не ощущая насилия над своей личностью (легитимные императивные технологии). Властные отношения при этом не замещаются сотрудничеством, хотя уже содержат в себе некоторые его элементы, поскольку устанавливаются в ходе коммуникации, а не навязываются с помощью открытого насилия.

Если для императивных технологий двусторонняя коммуникация не является обязательной, то кооперативные технологии, основанные на взаимопонимании, без диалога неосуществимы. Актор способен влиять только на адресатов, с которыми он разделяет общие ценности, в то время как эффективность доминирования зиждется на его ресурсном превосходстве (силе, авторитете или харизме).

Легитимные императивные технологии — это использование начальником своих полномочий по отношению к подчиненному (то есть отдача приказов и распоряжений).Обратимся к технологиям влияния.

Технологии рефлексивного управления применяются прежде всего в отношениях соперничества, когда интересы (цели) социальных субъектов пересекаются или несовместимы. Каждый субъект скрывает свои цели от другого и стремится к получению выгоды для себя с уроном для другого. Рефлексивное управление — это множество взаимосвязанных действий субъекта для управления деятельностью соперника с целью навязать ему выгодное для самого субъекта поведение. Иначе говоря, актор скрыто для адресата управляет процессом принятия этим адресатом решений, которые затрагивают интересы актора. Для этого он формирует у адресата либо выгодное для себя представление о контексте взаимодействия, либо выгодную для себя цель, либо выгодную для себя стратегию. В коммуникативном аспекте рефлексивное управление реализуется посредством манипуляций, назначение которых — навязывание адресату искаженного представления о социальной ситуации, причинение урона его репутации среди общих целевых групп и разрушение его коммуникаций с этими группами.

Убеждение — это целенаправленное воздействие актора на адресата с целью специфического изменения его знаний, мнений и поведения. Такое воздействие предполагает не только установление взаимопонимания, но и способность адресата критически оценивать, принимать или отвергать доводы актора. Убежденный адресат способен сам обосновать принятое им решение с учетом его последствий. Впрочем, индивид может интерпретировать свои действия как самостоятельные, даже если подвергается императивному воздействию. Легитимное доминирование тоже предполагает взаимопонимание, хотя и в минимальной степени.

Убеждение методами формальной логики называется аргументацией.

Установлению контакта актора с адресатом способствуют эмоциональное и поведенческое заражение, которые и предшествуют коммуникации, и сопровождают ее.

Эмоциональное заражение обеспечивает «выравнивание» психофизического состояния адресата с состоянием актора. Его скорость и степень достигают максимума, если в качестве актора действует энергичный, обаятельный, харизматичный субъект. Однозначная связь между заражением и его социальной оценкой отсутствует: сравните религиозные экстазы, ритуальные танцы, спортивный азарт, трудовой энтузиазм, воодушевление бойцов.

Стимулирование подражания подразумевает копирование адресатом внешнего вида и поведения актора. Моделью для подражания способны стать только референтные фигуры, которых адресат уважает и/или любит за ценные для него их личностные качества и социальные достижения. Подражание помогает индивиду устанавливать первые социальные контакты, идентифицировать себя со значимой личностью или референтной группой, является одним из факторов единообразного группового поведения. Этим феноменом во многом объясняется формирование обычаев и распространение моды. У подражающего индивида развиваются соответствующие действиям психофизические состояния, что впоследствии может приводить к изменениям в его картине мира.

Каждый человек обладает личными магнетическими свойствами, в большей или меньшей степени действующими на остальных. Рассмотрим, что такое магнетизм и как можно им управлять.

Наш первый шаг будет заключаться в критическом наблюдении за действием силы, которую проявляют люди вокруг нас. Разберемся в различиях характеров и в логических последствиях, вытекающих из этого.

Мы знаем тип магнетической личности, мужчины или женщины — все равно, так как женщины также восприимчивы к магнетизму, как и мужчины, и не менее искусно владеют методами магнетизма по отношению к другим с целью воздействия в своих интересах. Все, что будет сказано, в равной степени относится и к женщинам. Относительно достижения магнетизма, связанного с влиянием, оба пола вполне равны.

Некоторые люди при первой же встрече чувствуют симпатию друг к другу, получают удовольствие от общения, охотно поддерживают разговор, чувствуют себя свободно и непринужденно. Между мужчиной и женщиной возникает некое непреодолимое желание видеть друг друга как можно чаще, хотя в силу обстоятельств это не всегда заканчивается романом. С другими нам неприятно общаться или они нам просто не интересны, безразличны, что говорит о несовпадении энергетического заряда или зарядах отталкивающихся.

Магнетический человек скрытен, бережет свои знания про себя, очень расчетлив и не желает раскрываться сразу, неохотно передает свой опыт другим. Скуп в высказываниях, больше слушает других, нежели говорит сам. Обычно такими людьми являются люди, рожденные ранней весной. Им трудно находить общий язык с «зимними» людьми. В душе они очень одинокие. Добиваются значительных успехов в жизни, но редко бывают благодарны тем, кто помогал им в их становлении. Одолжения принимают как должное. При разговоре не смотрят в глаза собеседнику, боясь, что тот может считать информацию с его глаз. Нередко у таких людей глаза глубоко посаженные, взгляд тяжелый, несколько ленивый.

Однако такой странный взгляд может обладать необъяснимым магнетизмом, притягательной силой. Попробуйте понаблюдать такого человека, чтобы найти причину его привлекательности для вас. Прежде всего обратите внимание на его взгляд во время разговора. Если глаза направлены на вас не прямо в упор, а в сторону, он старается не смотреть вам в глаза, то такой человек не хочет быть откровенным с вами, не желает поддерживать доверительный тон, предложенный вами. Если взгляд его твердый, острый, кажется вам пронизывающим, но не вызывающим, то человек изучает вас, он открыт для общения, готов поддержать разговор, наладить отношения. Если он не смотрит вам в глаза, когда говорите вы, значит, он выжидает, как бы желая сначала узнать ваше мнение, а потом высказать свое. Когда говорит сам, то смотрит на вас внимательно, словно обдумывает что-то, доброжелательно, не надменно, но не допускает спешных выводов. Таким человеком чаще всего является человек, родившийся осенью.

Он самолюбив, рассудителен, не спешит с выводами. Умеет воздействовать на собеседника, располагает к себе, но держит определенную дистанцию, предостерегая вас от необдуманных высказываний. Действия такого человека последовательны, весьма предсказуемы. С ним легко общаться, приятно иметь деловые отношения. Он тактичен, не склонен к критическим замечаниям, умеет принимать людей такими, какие они есть, тверд по характеру, держит слово. Осторожен в высказываниях, тщательно продумывает каждое слово. Хорошо чувствует собеседника, если не может добиться расположения к себе сразу, может отложить деловой разговор на более благоприятное время. Человек деловой, обаятельный. Не откладывает дела в долгий ящик, сразу берется за работу. Действует решительно, но обдуманно.

Когда магнетический человек начал стремиться к достижению славы, влияния, богатства или успеха — он достигает их и берет все по праву, как необходимый результат закона причины и следствия. Достигает богатства и славы он путем влияния на других, он управляет посредством магнетизма. С его помощью он привлекает к себе людей, использует их способности на свое благо. Психология его характера сложная, многих раздражает, но многих и привлекает своей оригинальностью. В частности, он притягателен для нерешительных, исполнителей по натуре, но не лидеров. Он прекрасный организатор, обладает аналитическим складом ума, практичен, напорист, умеет увлечь других своими идеями и повести за собой. Для достижения цели считает, что все средства хороши, которые не выходят за рамки приличия. Может прибегать к лести, неискренности, хитрым уловкам, но на подлые поступки он не способен, иначе вся его магнетическая притягательность теряет силу, превращается в ничто.

Согласно закону магнетического воздействия положительное должно воздействовать на отрицательное, а отрицательное должно допускать и подчиняться мощи другой известной силы, передавать этой силе часть своего магнетизма. Независимо от того, хочет или не хочет магнетическая личность, она зависит от окружающих ее людей, и даже общение с маловоздействующим на него человеком не проходит для него бесследно. Есть личности, способные воздействовать только на определенный круг, воспринимающих это воздействие: это наша интеллигенция в различных областях искусства, науки. Такие люди обладают недюжинным творческим потенциалом, что не всегда востребовано всеми слоями общества. Но каждая магнетическая личность, далекая от искусства и науки, непременно попадает под воздействие этих людей.

Магнетические личности имеют различную психологию, отличаются манерой поведения, не одинаковы по характеру. Рассмотрим некоторые варианты поведения людей и как следует с ними себя вести.

Магнетическая личность выбирает корректную, мягкую манеру общения. Такой человек всегда уступчив и вежлив, внимательно слушает вас, но вы чувствуете, что под этим наружным спокойствием, доброжелательностью скрыта неодолимая воля, вы ощущаете над собой его влияние, этот человек, которому приходится повиноваться. Одним словом, впечатление, которое он производит на вас, таково, что этот человек хорошо знает, чего он хочет, но он не торопится, так как уверен, что получит все, что желает. Вот откуда проистекают его спокойствие и уверенность. Знание — есть сила, а он знает, что его успех основан на законе причины и вызываемого ею следствия. Наиболее часто такие люди встречаются среди рожденных летом или в январе месяце. Они обаятельны, привлекательны и даже притягательны для окружающих. Уверены в себе, умны, хорошие собеседники. Не любят споров, не вступают в конфликты, являются своеобразным катализатором в любом недоразумении. Рассудительны, но в то же время обладают искрометным юмором, с помощью которого могут уйти от любого рода неприятностей.

Очень важно уметь расположить к себе собеседника, задать доверительный тон разговору с самого начала, и магнетической личности сделать это намного легче, чем остальным. Такой человек каким-то странным образом, совершенно необъяснимым для вас, быстро устанавливает дружелюбные отношения. Вы чувствуете, что появляется с первых минут общения желание как можно дольше быть рядом с ним, устанавливается взаимная симпатия. Вы не можете освободиться от его влияния даже в том случае, если бы вас удалили от него. Он покоряет вас добрым взглядом, вы доверяете ему, ждете от него чего-то, чего вам не хватает в жизни. Он не принуждает вас ни к чему, но согревает вашу душу, пробуждает в вас наилучшие чувства, порыв к благородным деяниям. Такой человек легко воздействует на ваше подсознание, умеет менять мировоззрение каждого, кто сталкивается с ним. Он мало говорит о себе, не спрашивает ничего о вас, но вы испытываете желание все рассказать ему, услышать его мнение. Магнетическое притяжение его настолько велико, что вы ждете встречу с ним, желаете продолжить беседу. И каждый раз чувствуете, что разговор не закончен, еще многое хотелось сказать. Магнетическим может быть и рукопожатие. По манере пожимать руку можно многое сказать о человеке. Если хотите произвести впечатление, смотрите человеку любезно, но не прямо в глаза, а в переносицу, старайтесь как можно полнее охватить его руку, беря ее снизу. Не жмите ему пальцев. После быстрого, теплого пожатия отнимите тотчас вашу руку, скользнув своими пальцами по его ладони и конечностям его пальцев. Это естественное, сердечное пожатие, и оно также производит свое действие. Нельзя сильно сжимать руку, это считается нехорошим тоном, но и слабое рукопожатие, вялое говорит о безразличии к человеку, о безучастии к его проблемам. Многие заряжаются энергией человека, с которым здороваются за руку, поэтому слишком долгое пожатие руки излишне.

Научитесь применять свои способности, правильно рассчитывать силы. Большой силой обладает не тот, кто берется за работу с огромным рвением и начинает эту работу порывисто и напряженно. С поставленной задачей он, может быть, и справится, но он слишком расточает свою силу и энергию и ему не сравняться с человеком спокойным и рассудительным. Последний приступает к работе обдуманно. Он смеется над своими неудачами и терпеливо начинает дело снова, вполне уверенный в конечной победе. Для него его работа — не борьба, какой она является для других, а только период духовной деятельности, результат которой — успех.

Всегда избегайте лести. Обаятельный и магнетический человек никогда не говорит о себе. Поэтому о нем больше говорят другие, удивляются, одобряют, так что результат получается больший, чем если бы он сам посвятил время на разговоры с целью вызвать лесть и удовлетворить свое тщеславие. Каждый человек ищет одобрение в той или иной форме, в большей или меньшей степени. Те, кто домогается этого самым усиленным образом, достигают наименьшего.

Однако не следует раскрываться перед окружающими, храните в себе свои тайные желания. Чем больше вы сохраните в себе тайн, чем больше будет ваша скрытность, тем значительнее будет вас запас сбереженной силы, которая при важных обстоятельствах всегда сослужит вам необходимую службу.

Магнетический человек таинственен, и вы не можете разгадать его, так как он вам этого не позволит. Он непостижим. Вам также необходимо походить на него, но не следует быть навязчивым, вульгарным. Странности в поведении, стремление быть оригинальным вредят истинной силе. Не странность или эксцентричность гения влекут нас к нему. Мы уважаем гения несмотря ни на что. Возбудите к себе интерес, постарайтесь при этом не утратить истинного уважения к вам других людей. Поэтому старайтесь держать окружающих относительно своей личности в некой неизвестности. Возбуждайте их интерес к себе, не слишком эмоционально воспринимайте даже самые удивительные новости, храните спокойствие и невозмутимость, достаточно безразлично реагируйте на то, что так взволновало остальных.

Если вам удастся заинтересовать окружающих — остановитесь, вы на верном пути. Оставьте ваших оппонентов или единомышленников на несколько дней. Paзумно сберегайте силы, которые вы бесполезно можете истратить в ближайшее время, чтобы завоевать симпатию или авторитет других.

Подумайте, не сделали ли вы сегодня чего-то такого, о чем вам очень хотелось бы сообщить другим? Оставьте это на потом. Держите это крепко в секрете. Это не так легко, но привычка распространяться о всяком пустяке ради минутного удовлетворения или поощрения делает это трудным для вас. Она побеждает вашу осторожность, делает вас бессильным, вы теряете свою силу магнетизма. Подавляйте вожделение как тела, так и души. Это закон о силе духа, который не трудно проверить. Прежде всего сопротивляйтесь посторонней силе и обращайте ее в свою пользу.

Если вы будете практически применять изложенные правила, то в скором будущем заметите явную перемену в самом себе: возрастет ваше самоуважение, бессознательное достоинство и чувство силы. После каждого умышленного подавления силы-желания вы будете на самом деле ощущать новую мощь в ваших нервах. Затем вы заметите большую перемену в отношениях к вам других людей. Прежде всего многие будут искать общения с вами, возможности беседовать с вами и проводить больше времени. Следуя правилу «не удовлетворяйте любопытство», вы всегда можете легко сохранить и усилить свое слияние. Продолжайте вызывать к себе удивление и внимание окружающих, но не давайте заметить, что делаете это намеренно.

Рассмотрим вкратце основные компоненты стиля поведения и деятельности человека, характеризующие психологический портрет личности, исходя из основной идеи психологии управления: плохо относиться к человеку — невыгодно.

На современном этапе развития менеджмента определение психологического портрета личности является, на наш взгляд, одним из самых сложных и важных вопросов, решение которого позволит повысить успешность управления персоналом.

Приведем некоторые положения, определяющие психологический портрет личности, исходя из основной идеи психологии управления: плохо относиться к человеку — невыгодно.

При решении проблем управления персоналом следует учитывать, что люди по-разному приспосабливаются к жизненным условиям. По способности адаптироваться можно выделить три типа людей. 1 — с ориентацией на текущий момент и легкой приспосабливаемостью к обстановке; 2 — с ориентацией на прошлое, способностью действовать в рамках жесткой структуры с четкими разрешениями и запретами, правами и обязанностями; 3-е ориентацией на будущее, неадекватным ситуации поведением, плохо приспособленных к иерархической структуре. Первый тип людей лучше работает при принятии решений, второй — при их реализации в рамках имеющихся структур, третий — в качестве генераторов идей.

Каждому руководителю важно уметь вскрывать свои внутренние психологические резервы. Для этого нужно научиться познавать себя и других людей, выявлять темперамент, характер, направленность личности, отношение к деятельности и жизни, к целям и жизненным ситуациям, ожидаемое эмоциональное поведение в напряженных ситуациях и межличностных отношениях, деловые качества.

Академик Б.Г. Ананьев, создавший ленинградскую школу психологов, обосновал, что каждый человек обладает яркой индивидуальностью, объединяющей его природные и личностные особенности. Через индивидуальность раскрываются своеобразие личности, ее способности, предпочтительная сфера деятельности. В индивидуальности выделяются базовые и программирующие свойства. К базовым относятся темперамент, характер, способности человека. Именно через базовые свойства раскрываются динамические характеристики психики (эмоциональность, темп реакций, активность, пластичность, чувствительность) и формируется определенный стиль поведения и деятельности личности. Базовые свойства — сплав врожденных и приобретенных в процессе воспитания и социализации черт личности.

Главной движущей силой развития индивидуальности являются ее программирующие свойства — направленность, интеллект и самосознание. Индивидуальность обладает собственным внутренним психическим миром, самосознанием и саморегуляцией поведения, складывающимися и действующими как организаторы поведения «Я».

Б.Г. Ананьев представлял индивидуальность как единство и взаимосвязь свойств человека как индивида, субъекта деятельности и личности.

На основе оценки свойств личности можно составить ее психологический портрет, включающий следующие компоненты:

1. темперамент;
2. характер;
3. способности;
4. направленность;
5. интеллектуальность;
6. эмоциональность;
7. волевые качества;
8. умение общаться;
9. самооценка;
10. уровень самоконтроля;
11. способность к групповому взаимодействию.

Развитие индивидуальности продолжается всю жизнь. С возрастом меняется лишь позиция человека — из объекта воспитания в семье, школе, вузе он превращается в субъект воспитания и должен активно заниматься самовоспитанием.

Рассмотрим вкратце основные компоненты, характеризующие психологический портрет личности.

Темперамент

Наблюдая за другими людьми, за тем, как они трудятся, учатся, общаются, переживают радости и горе, мы, несомненно, обращаем внимание на различия в их поведении. Одни — быстры, порывисты, подвижны, склонны к бурным эмоциональным реакциям, другие — медлительны, спокойны, невозмутимы, с незаметно выраженными чувствами и т. д. Причина подобных различий кроется в темпераменте человека, присущем ему от рождения.

Родоначальником учения о темпераменте является древнегреческий врач Гиппократ (V—IV в. до н.э.), который считал, что в теле человека имеются четыре основные жидкости: кровь, слизь, желчь и черная желчь. Названия темпераментов, данные по названию жидкостей, сохранились до наших дней: холерический, происходит от слова "желчь", сангвинический — от слова "кровь", флегматический — слизь и меланхолический — черная желчь. Преобладанием той или иной жидкости Гиппократ и объяснял выраженность определенного типа темперамента у конкретного человека.

В современной психологии словом «темперамент» обозначают динамические особенности психики человека, т. е. только темп, ритм, интенсивность протекания психических процессов, но не их содержание. Поэтому темперамент никак нельзя определить словом «хороший» или «плохой». Темперамент является биологическим фундаментом нашей личности, он основан на свойствах нервной системы человека и зависит от строения тела человека, обмена веществ в организме. Черты темперамента являются наследственными, поэтому чрезвычайно плохо поддаются изменению. Темперамент определяет стиль поведения человека, способы, которыми человек пользуется для организации своей деятельности. Поэтому при изучении черт темперамента усилия должны быть направлены не на их изменения, а на познание особенностей темперамента для определения рода деятельности человека.

Типы темпераментов:

1. Сангвиник — это обладатель сильного типа нервной системы (т. е. нервные процессы обладают силой и продолжительностью), уравновешенного, подвижного (возбуждение легко сменяется торможением и наоборот);
2. Холерик — это обладатель неуравновешенного типа нервной системы (с преобладанием возбуждения над торможением);
3. Флегматик — с сильным, уравновешенным, но инертным, неподвижным типом нервной системы;
4. Меланхолик — со слабым неуравновешенным типом нервной системы.

К представителю каждого типа темперамента нужно найти свой подход исходя из определенных психологических принципов:

1. «Доверяй, но проверяй». Это подходит к сангвинику, имеющему такие плюсы; жизнерадостность, увлеченность, отзывчивость, общительность — и минусы: склонность к зазнайству, разбросанность, легкомыслие, поверхностность, сверхобщительность и ненадежность. Милый человек сангвиник всегда обещает, чтобы не обидеть другого, но далеко не всегда исполняет обещанное, поэтому надо проконтролировать, выполнил ли он свое обещание.

2. «Ни минуты покоя». Таков принцип подхода к холерику. Принцип опирается на использование его плюсов: энергичности, увлеченности, страстности, подвижности, целеустремленности — и нейтрализацию минусов: вспыльчивости, агрессивности, невыдержанности, нетерпимости, конфликтности. Холерик все время должен быть занят делом, иначе он свою активность направит на коллектив и может разложить его изнутри.

3. «Не торопи». Таким должен быть подход к флегматику, имеющему плюсы: устойчивость, постоянство, активность, терпеливость, самообладание, надежность — и минусы: медлительность, безразличие, «толстокожесть», сухость. Главное, флегматик не может работать в дефиците времени, ему нужен индивидуальный темп, поэтому не надо его подгонять, он сам рассчитает свое время и сделает дело

4. «Не навреди». Это девиз меланхолика, который имеет плюсы: высокая чувствительность, мягкость, человечность, доброжелательность, способность к сочувствию — и, конечно, минусы: низкая работоспособность, мнительность, ранимость, замкнутость, застенчивость. На меланхолика нельзя кричать, слишком давить, давать резкие и жесткие указания, так как он очень чувствителен к интонациям и очень раним.

В действительности трудно встретить человека, полностью отвечающего определенному типу темперамента, наблюдается доминанта одного из них.

Чисто формально, без учета специфики каждой индивидуальности, при организации рабочих пар можно исходить из следующего принципа: холерику легче всего работать с сангвиником, сангвинику — с меланхоликом, меланхолику — с флегматиком.

Если вы чувствительный меланхолик, значит, вы прекрасный друг; если вы флегматик, то за вами, «как за каменной стеной», могут спрятаться ваши близкие, друзья и подчиненные, ведь вы очень надежны; если вы холерик, то можно надеяться на успешность вашего жизненного пути, так как вы хорошо умеете ставить цели и добиваться их достижения. Ну а если вы сангвиник, то тогда от вас исходит теплый солнечный свет, что тоже нужно людям в нашей жизни.

Характер

Характер (греч. — "чеканка", "отпечаток") есть совокупность устойчивых индивидуальных особенностей личности, складывающихся и проявляющихся в деятельности и общении, обусловливающих типичные для нее способы поведения. Те особенности личности, которые относятся к характеру, называют чертами характера. Черты характера — это не случайные проявления личности, а устойчивые особенности поведения человека, особенности, которые стали свойствами самой личности. В характере выражаются не случайные, а наиболее типичные, существенные особенности человека.

В структуре характера выделяют 4 группы черт, выражающих отношение личности к определенной стороне деятельности:

к труду (например, трудолюбие, склонность к творчеству, добросовестность в работе, ответственность, инициативность, настойчивость и противоположные им черты — лень, склонность к рутинной работе, безответственность, пассивность);

к другим людям, коллективу, обществу (например, общительность, чуткость, отзывчивость, уважение, коллективизм и противоположные им — замкнутость, черствость, бездушие, грубость, презрение, индивидуализм);

к самому себе (например, чувство собственного достоинства, правильно понимаемая гордость и связанная с ней самокритичность, скромность и противоположные им — самомнение, иногда переходящее в тщеславие, заносчивость, обидчивость, эгоцентризм, эгоизм);

к вещам (например, аккуратность, бережливость, щедрость или, напротив, скупость и т. п.).

Стержнем сформировавшегося характера являются морально-волевые качества личности. Человек с сильной волей отличается определенностью намерений и поступков, большей самостоятельностью. Он решителен и настойчив в достижении поставленных целей. Безволие человека обычно отождествляется со слабохарактерностью. Даже при богатстве знаний и разнообразии способностей слабовольный человек не может реализовать всех своих возможностей.

К. Леонгард выделил 4 типа характера: демонстративный, педантичный, застревающий, возбудимый.

Демонстративный тип, который получил свое название из-за способности людей подобного типа очень сильно выражать свои эмоции, с точки зрения окружающих — более сильно, чем они их переживают в данный момент. У демонстративной личности развита способность вытеснять из сознания некоторые травмирующие представления: она может лгать, не сознавая, что лжет, при этом ложь демонстративной личности отличается от сознательной лжи притворяющегося человека. Она не притворяется, а действительно в данный момент верит в то, в чем пытается убедить окружающих. Демонстративная личность глубоко вживается в требуемый ситуацией образ, ей присуща высокая артистичность в выражении любого чувства: горя, восхищения и т. д. Излюбленные образы, в которые перевоплощается демонстративная личность, — невинная жертва, человек, которого нс оценили, злоупотребили его доверием, использовали его редкие душевные и интеллектуальные качества и пр., либо благодетель человечества, уникальный специалист, нежное, тонкое существо, нуждающееся в неустанной опеке.

При положительном социальном развитии демонстративная личность может стать прекрасным писателем, актером, социальным работником — благодаря умению вжиться в другой образ, понять другого человека.

Противоположностью демонстративному является педантичный характер. Если демонстративная личность принимает решения стремительно, импульсивно, процесс обдумывания сведен к минимуму, то педантичная личность долго колеблется и тщательно обдумывает свои действия. Негативными чертами такого характера могут быть нерешительность, боязнь несчастного случая или ошибки, что вызывает необходимость постоянно проверять и перепроверять свои действия выключен ли газ, нет ли в отчете ошибки, не грязные ли руки и пр., если, конечно, это не единичные случаи, а устойчивое поведение. Но, как известно, наши достоинства являются продолжением наших недостатков, и педантичный характер может выразиться в таких прекрасных качествах, как пунктуальность, аккуратность, ответственность, предусмотрительность, рассудительность, забота о собственном здоровье, избежание эксцессов — словом, весь комплекс, которого демонстративной личности явно не хватает.

Следующий тип характера — застревающий. Для людей этого типа характерна очень долгая задержка сильных чувств (аффектов) ярости, гнева, страха, особенно когда они не были выражены в реальной жизни из-за каких-то внешних обстоятельств. Этот аффект может не затухать и вспыхивать с первоначальной яркостью спустя недели, месяцы, даже годы. Свои успехи застревающий человек переживает так же достаточно долго и ярко. Люди этого типа отличаются обидчивостью и злопамятностью. Самыми распространенными «идеями», темами застревания являются: ревность, преследование, месть. Эти люди могут сказать о себе: «Я могу простить обиду, но не забыть ее».

У возбудимых личностей так же, как у демонстративных и застревающих, часто констатируется весьма неровное течение жизни, однако не потому, что они постоянно избегают трудностей, а потому, что часто высказывают недовольство, проявляют раздражительность и склонность к импульсивным поступкам, не утруждая себя взвешиванием последствий. Неумение управлять собой ведет к конфликтам.

Способности

Способность в психологии рассматривается как особое свойство психологической функциональной системы, выражающееся в определенном уровне ее продуктивности. Количественные параметры продуктивности системы точность, надежность (устойчивость), скорость функционирования. Способности измеряются путем решения задач определенного уровня трудности, разрешения ситуаций и т. д.

Уровень способностей определяется степенью разрешимости противоречий между свойствами индивида и отношениями личности. Лучший вариант, когда есть способности к какой-либо сфере деятельности и интерес этим заниматься.

Способности подразделяются на общие и специальные. Общие способности могут предопределять склонность к довольно широкому спектру деятельности, они формируются развитием интеллекта и особенностей личности. К общим способностям относятся:

готовность к труду, потребность трудиться, трудолюбие и высокая работоспособность;

черты характера — внимательность, собранность, целенаправленность, наблюдательность;

развитие творческого мышления, гибкость ума, умение ориентироваться в сложных ситуациях, адаптивность, высокая продуктивность умственной деятельности.

Общая способность выступает как социально-психологическая основа развития специальных способностей к определенному виду деятельности: музыкальной, исследовательской, преподавательской и др.

Направленность

В основе направленности личности лежит мотивация ее деятельности, поведения, удовлетворения потребностей. Направленность бывает на задачу, на общение, на себя. Одного человека может устроить удовлетворение только физиологических потребностей и обеспечение безопасности существования. Другим, кроме этих потребностей, весьма важно удовлетворение социальных потребностей и потребностей в самовыражении, реализации творческих способностей. Задача менеджера и психолога заключается в выявлении потребностей, интересов, убеждений каждой личности и определении конкретной направленности ее мотивов.

Интеллектуальность

Известный советский психолог С.Л. Pубинштeйн рассматривал интеллект как тип поведения человека — «умное поведение». Ядро интеллекта составляет способность человека выделить в ситуации существенные свойства и привести свое поведение в соответствие с ними. Интеллект — это система психических процессов, обеспечивающих реализацию способности человека оценивать ситуацию, принимать решение и в соответствии с этим регулировать свое поведение.

Интеллект особенно важен в нестандартных ситуациях — как символ обучения человека всему новому.

Французский психолог Ж. Пиаже считал одной из самых важных функций интеллекта взаимодействие с окружающей средой через адаптацию к ней, т. е. умение ориентироваться в условиях и соответственно строить свое поведение. Адаптация может быть двух видов: ассимиляция — приспособление ситуации через изменение условий к человеку, его индивидуальному стилю умственной деятельности, и аккомодация — приспособление человека к изменяющейся ситуации через перестройку стиля мышления.

Интеллект можно определить также как общую способность действовать целесообразно, мыслить рационально и эффективно функционировать в окружающей среде (Векслер).

Структура интеллекта зависит от целого ряда факторов: возраста, уровня образования, специфики профессиональной деятельности и индивидуальных особенностей.

Кроме познавательного, существует интеллект профессиональный и социальный (умение решать проблемы межличностных отношений, находить рациональный выход из создавшейся ситуации). Следует помнить, что интеллект — это познание плюс действие. Поэтому нужно не только развивать все виды интеллекта, но и уметь реализовывать рациональные решения, показывать свой интеллект и на словах, и в деле, поскольку только результат, конкретные действия определяют уровень интеллекта личности.

Эмоциональность


Со времен Платона вся психическая жизнь делится на три относительно самостоятельные сущности: ум, воля и чувства, или эмоции.

Ум и воля в какой-то степени подчиняются нам, эмоции же всегда возникают и действуют помимо нашей воли и желания. Они отражают личную значимость и оценку внешних и внутренних ситуаций для жизнедеятельности человека в виде переживаний. В этом субъективность и непроизвольность эмоций.

Под умением управлять эмоциями чаще всего подразумевается умение скрывать их. Стыдно, но делается вид, что безразлично; больно, но это скрывается; обидно, но внешне только раздражение или гнев. Мы можем не показывать свои эмоции, от этого они не ослабевают, а чаще становятся еще мучительнее или принимают защитную форму агрессии.

Управлять эмоциями просто необходимо, во-первых, для здоровья, во-вторых, из честолюбия.

Все эмоциональные явления делятся на аффекты, собственно эмоции, чувства, настроения и стрессовые состояния.

Наиболее мощная эмоциональная реакция — аффект. Он захватывает человека целиком и подчиняет его мысли и действия. Аффект всегда ситуативен, интенсивен и относительно непродолжителен, Он наступает в результате какого-либо сильного (объективного или субъективного) потрясения.

Собственно эмоции — это более длительная реакция, которая возникает не только как реакция на свершившиеся события, но главным образом на предполагаемые или вспоминаемые. Эмоции отражают событие в форме обобщенной субъективной оценки.

Чувства — устойчивые эмоциональные состояния, имеющие четко выраженный предметный характер. Это отношения к конкретным событиям или людям (возможно, воображаемым).

Настроения — длительные эмоциональные состояния. Это тот фон, на котором протекают все остальные психические процессы. Настроение отражает общую установку принятия или непринятия мира. Превалирующие у данного человека настроения, возможно, связаны с его темпераментом.

Стресс — неспецифическая реакция организма в ответ на неожиданную и напряженную обстановку. Это физиологическая реакция, которая выражается в мобилизации резервных возможностей организма. Реакцию называют неспецифической, так как она возникает в ответ на любое неблагоприятное воздействие — холод, усталость, боль, унижение и т. д. Вопросы управления стрессами рассматриваются в специальной литературе.

Существуют и другие эмоции, которые возникают при общении.

Умение общаться

Общение — это чрезвычайно тонкий и деликатный процесс взаимодействия людей. В общении наиболее разнообразно раскрываются индивидуальные особенности всех участников этого процесса. Общение имеет свои функции, средства, виды, типы, каналы, фазы.

Наиболее очевидной функцией общения является передача каких-то сведений, какого-то содержания и смысла. Это семантическая (смысловая) сторона общения. Эта передача влияет на поведение человека, действия и поступки, состояние и организованность его внутреннего мира. В целом можно выделить информационную (получение сведений), познавательную, управляющую и развивающую функции общения, функцию обмена эмоциональными и вообще психическими состояниями.

Средства общения бывают вербальными (речь в разных формах) и невербальными (пантомимика, мимика, жесты и др.).

Виды общения: общение двоих (диалог), общение в малой группе, в большой группе, с массой, анонимное общение, межгрупповое общение. Перечисленные виды относятся к непосредственному общению.

Каналы общения: зрительный, слуховой, тактильный (прикосновение), соматосенсорный (ощущения своего тела).

Типы общения: функционально-ролевое (начальник — подчиненный, учитель — ученик, продавец — покупатель), межличностное, деловое, раппортное (общение с односторонним доверием — доверяет пациент).

Фазы общения: планирование, вхождение в контакт, концентрация внимания, мотивационный зондаж, поддержание внимания, аргументация, фиксация результата, завершение общения.

Самооценка

На основе самопознания у человека вырабатывается определенное эмоционально-ценностное отношение к себе, которое выражается в самооценке. Самооценка предполагает оценку своих способностей, психологических качеств и поступков, своих жизненных целей и возможностей их достижения, а также своего места среди других людей.

Самооценка может быть заниженной, завышенной и адекватной (нормальной).

Если темперамент изначально закреплен генетически и в основном постоянен, то этого нельзя сказать о характере. Он формируется и изменяется на протяжении всей жизни человека. Свойства темперамента являются наследственными, поэтому чрезвычайно плохо поддаются изменению. Исходя из этого усилия человека должны быть направлены прежде всего не на изменение, а на выявление и осознание особенностей своего темперамента. Это позволит выявить способы деятельности, которые в наибольшей степени соответствуют его природным качествам, природному дарованию.


Под характером понимается совокупность устойчивых индивидуальных особенностей личности, складывающаяся и проявляющаяся в деятельности и общении, обуславливая типичные для человека способы поведения. Темперамент и характер имеют достаточно тесную связь между собой, зависят от психофизиологических особенностей организма и типов высшей нервной деятельности. Однако если темперамент изначально закреплен генетически и в процессе жизнедеятельности индивида в основном постоянен, то этого нельзя сказать о характере. Он формируется и изменяется на протяжении всей жизни человека. Свойства темперамента являются наследственными, поэтому чрезвычайно плохо поддаются изменению. Исходя из этого усилия человека должны быть направлены прежде всего не на изменение, а на выявление и осознание особенностей своего темперамента. Это позволит выявить способы деятельности, которые в наибольшей степени соответствуют его природным качествам, природному дарованию.

Темперамент и способности. Как для темперамента, так и для способностей характерна высокая стабильность. Конечно, в формировании способностей большую роль играют задатки, система воспитания и сенситивный возраст. Способности проявляются в динамике формирования знаний, умений и навыков в условиях конкретной деятельности.

Б.М. Теплов, признанный авторитет в области исследования проблем способностей, так определил основные их признаки:

индивидуально-психологические особенности, отличающие одного человека от другого;
не всякие индивидуальные особенности, а лишь такие, которые имеют отношение к успешности выполнения какой-либо конкретной деятельности;
способность несводима к психологическим образованиям, т. е. к знаниям, умениям, навыкам.
Исходя из данных признаков, дается следующее определение способностей. Способности — это индивидуально-психологические особенности, являющиеся условием успешного выполнения той или иной продуктивной деятельности.

Способности делятся на общие, специальные и способности к общению. Под общими способностями понимается система индивидуально-психических свойств, которая обеспечивает продуктивность в овладении знаниями, умениями и навыками для осуществления различных видов деятельности. Основа развития общих способностей заложена в познавательных (психических) процессах.

К специальным способностям относится такая система свойств личности, которая помогает достигнуть высоких результатов в какой-либо специальной области деятельности (музыкальной, сценической, спортивной, математической, полководческой и т. п.).

Способность к общению предполагает развитую степень социально-психологической адаптации, т. е. активное приспособление индивида к условиям новой социальной среды. Проявляется в умении оказывать психологическое воздействие на окружающих, убеждать их и располагать к себе.

Я. Стреляу исследовались взаимосвязи между уровнями интеллектуальных способностей и свойствами темперамента. Исследование дало отрицательный результат. Корреляционных связей между уровнями интеллектуальных способностей и свойствами темперамента не выявлено. Это означает, что среди индивидов с высоким уровнем интеллектуальных способностей можно встретить как сангвиников, так и флегматиков, как холериков, так и меланхоликов, либо различные комбинации этих типов темперамента.

Способности обнаруживаются в процессе овладения деятельностью. Они тесно связаны с общей направленностью личности и склонностями человека к той или иной деятельности.

Темперамент и направленность личности. Направленность личности — это совокупность устойчивых, независимых от текущих ситуаций мотивов, ориентирующих деятельность человека в соответствии с его интересами, склонностями, убеждениями и идеалами. В качестве устойчивых, основных мотивов выступают интересы, склонности, убеждения, идеалы и др. В совокупности эти осознанные мотивы образуют мировоззрение личности. Немаловажную роль в формировании направленности личности играют и неосознанные мотивы, одним из которых является психологическая установка. Психологическая установка — это неосознаваемая личностью готовность действовать определенным образом, обеспечивая устойчивый целенаправленный характер протекания деятельности. Она проявляется в целенаправленной избирательной активности человека при предвосхищении им определенного объекта или ситуации.

Темперамент и мотивация. Мотивация — это побуждения, вызывающие активность организма и определяющие ее направленность. В мотивационной сфере поведение индивида объясняется совокупностью внутренних и внешних причин психологического характера. О том, каким образом мотивационная сфера личности проявляется в учебной деятельности, можно судить из следующего примера: «Часто мы убеждаемся в том, что оценка темперамента в одной конкретной ситуации не соответствует оценке того же свойства в других условиях. Например, работоспособность ученика, диагностированная по поведению на уроках математики, может сильно отличаться от оценки того же свойства на уроках истории. Так, в первом случае ученик проявляет большую деловитость, быстро, почти без отдыха решает задачи, полностью сосредоточивается на своих действиях и может так работать в течение длительного времени, без перерыва. Анализируя все эти проявления, следует признать, что мы имеем дело с выносливым, низкореактивным индивидом. Однако совершенно иной является оценка поведения того же ученика на уроках истории. Он не может сосредоточиться на предмете, постоянно выглядит усталым, работает медленно, поминутно отвлекается, вследствие чего, естественно, не достигает таких результатов, как по математике».

Разновидностью мотивации деятельности является мотивация достижений. Она связана с потребностью индивида добиваться успехов или избегать неудач.

Теория мотивации достижения успехов в различных видах деятельности разработана Д. Макклеландом и Д. Аткинсоном. Согласно этой теории, люди, мотивированные на успех, ставят перед собой цели, достижение которых однозначно расценивается ими как успех. Они стремятся во что бы то ни стало добиться успеха в своей деятельности, они смелы и решительны, рассчитывают получить одобрение за действия, направленные на достижение поставленных целей. Для них характерна мобилизация всех своих ресурсов и сосредоточенность внимания на достижении поставленных целей. Совершенно иначе ведут себя люди, мотивированные на избегание неудачи. Для них явно выраженная цель в деятельности заключается не в том, чтобы добиться успеха, а в том, чтобы избежать неудачи. Человек, мотивированный на избегание неудачи, проявляет неуверенность в себе, не верит в возможность добиться успеха, боится критики, не испытывает удовольствия от деятельности, в которой возможны временные неудачи.

Из сказанного следует, что индивиды, ориентированные на достижение успеха, способны правильно оценивать свои возможности, успехи и неудачи, адекватно оценивая себя. У них выявляется реалистический уровень притязаний. Напротив, люди, ориентированные на избегание неудачи, неадекватно оценивают себя, что, в свою очередь, ведет к нереалистическим притязаниям (завышенным или заниженным). В поведении это проявляется в отборе лишь трудных или слишком легких целей, в повышенной тревожности, неуверенности в силах, в тенденции избегать соревнования, соперничества, они некритичны в оценке достигнутого.

В общем, темперамент, характер, способности и мотивация личности относятся к тем же индивидуально-психологическим особенностям, по которым люди существенно отличаются друг от друга. В совокупности эти индивидуально-психологические особенности составляют предмет психологии индивидуальных различий.

Характер и его особенности

Человека называют «с характером», если у него проявляются такие качества, как самостоятельность, последовательность, независимость от обстоятельств, воля и настойчивость, целеустремленность и упорство. Наоборот, бесхарактерным называют человека, который плывет по течению, зависит от обстоятельств, не проявляет волевых качеств.

Формирование характера во многом предопределяется образом жизни человека. По мере того как формируется образ жизни человека, формируется и соответствующий характер. Это происходит на разных уровнях развития социальных групп (семья, школа, спортивная команда, трудовой коллектив и т. п.). Многое здесь зависит от того, какие социальные группы для человека являются референтными. Характер проявляется в манере поведения, в привычках, поступках и действиях. Такие поступки всегда сознательны, обдуманны и, с точки зрения индивида, всегда оправданны. В группах высокого уровня развития (коллективах) создаются наиболее благоприятные возможности для становления лучших черт характера.

В социальной группе человек всегда вступает во взаимодействие с другими людьми. Его поступки и действия определенным образом влияют на окружающих, вызывают ответные реакции. Не зная своего характера и характера окружающих, человек может неправильно истолковывать поведение людей и их действия. В итоге возникают необоснованные обиды, несправедливые суждения о поступках окружающих.

Как характер, так и темперамент зависит от физиологических особенностей личности, от типов высшей нервной деятельности. Если темперамент является в основном прижизненным образованием, закреплен генетически, то характер формируется на протяжении всей жизни человека.

Свойства темперамента являются наследственными, поэтому чрезвычайно плохо поддаются изменению. Исходя из этого, усилия человека должны быть направлены не на изменение, а на выявление и осознание особенностей своего темперамента. Это позволяет выявить те характерологические свойства, которые присущи тому или иному типу высшей нервной деятельности.

Наряду с темпераментом определенная связь характера существует и с другими свойствами личности, такими как способности, направленность личности, мотивация, воля. В характере человека могут быть выделены отдельные черты, которые в единстве образуют целостную структуру характера.

Основанием для классификации характера может служить отношение человека к окружающему миру, другим людям, самому себе. По данному признаку А.В. Петровский предлагает делить основные черты характера на следующие группы:

Черты характера, проявляющиеся в отношении человека к другим людям (родственникам и близким, товарищам по работе и учебе, знакомым и малознакомым и др.): устойчивая и неустойчивая привязанность, принципиальность и беспринципность, общительность и замкнутость, отзывчивость и т. п.
Черты характера, проявляющиеся в отношении человека к самому себе: самолюбие, чувство собственного достоинства, самоотверженность; или же неуверенность в своих силах, себялюбие, эгоцентризм и др.
Черты характера, обнаруживающиеся в отношении человека к делу: добросовестность и исполнительность, серьезность, энтузиазм, ответственность за порученное дело, озабоченность своими результатами; или противоположные по значению качества — недобросовестность, безответственность, пассивность и др.
Черты характера, проявляющиеся в отношении человека к вещам: аккуратное и бережное отношение человека к своим вещам, одежде, обуви, книгам, вообще к собственности и т. п.
Принято считать, что наиболее общие свойства характера располагаются по осям: сила — слабость, твердость — мягкость, цельность — противоречивость. Сила характера — это та энергия, с которой человек добивается поставленных перед собой целей. При встрече с трудностями вся энергия человека с сильным характером направляется на их преодоление, в то время как при слабом характере чаще всего это становится невозможным из-за неустойчивости взглядов и нерешительности, малодушия или трусости. Твердость характера предполагает упорство в достижении целей, отстаивании взглядов и т. п., в то время как мягкость характера проявляется в приспособлении к изменяющимся условиям жизнедеятельности, в нахождении разумных компромиссов в житейских ситуациях. Такая черта, как цельность, означает проявление основных, ведущих черт в достижении цели, что в немалой степени способствует формированию целеустремленности индивида. Противоречивость характера проявляется в частой смене ведущих и второстепенных черт характера.

Однако сколько бы ни был точным и удачным портрет человека, его характер наиболее полно может быть описан на основании его привычных действий и движений. Сознательные и преднамеренные действия и поступки являются основой для описания характерологических особенностей индивида.

Национальный характер связан с традиционными формами реакций народа на соответствующие житейские ситуации, с установившимися нормами поведения и деятельности. Это также и совокупность способов реагирования в общении, сложившаяся на основании социальных ценностей как на сознательном, так и на бессознательном уровнях. Исходя из этого В.А. Сухарев и М.В. Сухарев под национальным характером понимают нечто приобретенное, полученное в процессе контактов внутри определенного сообщества людей на протяжении их многовековой жизни. Следует отличать национальный характер от национального стиля, под которым понимается манера поведения, типичная для жителей той или иной страны. Так, китаец, живущий в США, в известной мере сохраняет черты, присущие китайскому национальному характеру, однако стиль его будет скорее всего американским. Этому способствуют система ценностей и условия, в которых работает человек, а также то, гражданином какой страны он себя считает.

Вот что говорят В.А. и М.В. Сухаревы, например, о шведском характере: «Главной чертой шведского характера является трудолюбие. Шведы довольно осторожны и обычно неохотно высказывают свое мнение. Несколько скучнее других европейцев и замкнутее их. Шведов считают неконтактными и некоммуникабельными людьми. Возможно, сам климат Швеции оказывает влияние на изолированность людей, способствует развитию различных психозов. Шведы боятся показать свои эмоции другим, особенно душевные страдания. Они не любят говорить о себе. Но это не снобизм, не остатки аристократизма, это просто неконтактность. Для иностранца — наихудшая пытка находиться в шведской гостиной среди людей, не говорящих ничего интересного, быть оглушенным наступившей тишиной, знать, что следует что-то сказать, но бояться это произнести не так, как надо. Если швед начнет говорить, его трудно остановить, но заставить его говорить почти невозможно».

А вот выдержка из описания национального характера американца:

«Американцы не любят чопорности, предпочитают удобную повседневную одежду, обращаются друг к другу просто, неофициально, даже если между собеседниками большая разница в возрасте и общественном положении. Они любят соревнования, ценят достижения, рекорды. Хотя их поведение вполне естественно, со стороны оно может показаться властным, навязчивым».

Существует множество классификаций характера. Американский психолог Эрнст Хартман предложил строить классификацию характеров по признаку толщины защитных барьеров человека. Такие барьеры для одних слишком проницаемы, для других — почти «неприступны». Те, кто по результатам теста имеет тонкие психические границы, чаще других страдают, например, от громких звуков, яркого света и т. п., они более чувствительны и во взаимоотношениях. Лица со слишком толстыми границами психики часто испытывают затруднения в контактах с окружающими. На бытовом уровне эти психические границы именуются «толстокожесть — тонкокожесть». У «тонкокожих» и у «толстокожих» есть свои преимущества и недостатки. В общении «тонкокожие» смотрят на «толстокожих» как на туповатых и скучных, а те полагают, что «тонкокожие» — довольно странные личности, чудаки.

Темперамент определяется наследственностью и устойчиво проявляется в течение всей жизни человека. Рассмотрим характеристику каждого типа темперамента и его распознавание; дадим оценку управленческого стиля руководителя, имеющего подобный темперамент, и определим для него мотиваторы, а также оценим профессиональный стиль подчиненного, имеющего подобный темперамент, и перечислим его мотиваторы.


Темперамент определяется наследственностью и устойчиво проявляется в течение всей жизни человека. Так, гиперактивный и сверхподвижный ученик, с которым учителя мучаются в школе, останется таким же активным в тридцать, сорок и восемьдесят лет. Конечно, с возрастом его характер меняется, развиваются контроль и самообладание, но избыток жизненной энергии остается с ним навсегда. Даже если он целенаправленно займется самосовершенствованием и «сделает себя» предельно сдержанным человеком, все равно в стрессовой ситуации его природный темперамент выступит из-под «культурных наслоений». Например, человеке избытком жизненной энергии в экстремальной ситуации может стать вспыльчивым, засуетится и может допустить ошибку из-за собственной поспешности.

Сейчас все знают, что «чистые» темпераменты встречаются редко. Как правило, люди имеют смешанные психотипы, но ведущий темперамент заметно выделяется у каждого человека. Важно помнить: нет «хороших» или «плохих» темпераментов. Каждый человек — уникальная индивидуальность, единственная во Вселенной. У каждого есть сильные стороны и преимущества, а также качества, которые делают его уязвимым.


Как же распознавать тип темперамента человека? Темперамент проявляется у человека в характеристиках скорости (темпоритмах), интенсивности, выносливости, чувствительности и степени открытости психических (внутренних) и сенсомоторных (поведенческих или внешних) действий.

Скорость (темпоритмы) человека можно заметить потому, насколько быстро он говорит, отвечает собеседнику, запоминает, воспринимает информацию, получает впечатления, думает и принимает решения. Скорость проявляется в походке и движениях человека. Есть люди быстрые, скоростные, и есть — медленные, «тормозные». Между ними — «средние» по темпоритмам.

Выносливость тоже относится к свойствам темперамента человека. Некоторые из нас — «пахари», нуждаются в непродолжительном отдыхе и могут трудиться по двадцать пять часов без перерыва. Но есть люди, которые «выдыхаются» достаточно быстро и им требуется регулярный и продолжительный отдых.

Со времен Гиппократа описанные выше характеристики группируются в четыре темперамента. Поддерживая эту давнюю традицию, будем придерживаться в изложении следующей логики:

характеристика темперамента и его распознавание;
оценка управленческого стиля руководителя, имеющего подобный темперамент, и определение для него мотиваторов;
оценка профессионального почерка подчиненного, имеющего подобный темперамент, и его мотиваторы.
1. Холерик

Холерик имеет самые скоростные темпоритмы. Он много и быстро говорит, без промедления отвечает собеседнику. Часто перебивает: когда собеседник только начал о чем-то говорить, холерик уже все понял и имеет готовый ответ.

Такой человек быстро воспринимает и запоминает новую информацию, правда, иногда поверхностно, и может сразу же ее забыть. Он много и быстро двигается, часто и суетливо поправляет детали своего костюма (мужчины — галстук, очки или часы, женщины — прическу и украшения). На совещании может крутить ручкой, снимать и надевать очки, болтать ногой, вынимать носовой платок и убирать, шептаться с соседом и т. д. Он с трудом переносит снижение активности и необходимость оставаться некоторое время в покое.

Это впечатлительный сотрудник, с «переливами» эмоций, которые меняются в течение одного дня. Из-за перепадов настроения о нем говорят: «Семь пятниц на неделе!» Он быстро думает и принимает решения, бывает, ошибается. Тем не менее движение и динамика для него — ценности, и он не захочет тормозиться и перепроверять свои выводы.

Во время стресса его поспешность и суетливость усиливаются. Может проявить раздражение и вспыльчивость. Хотя он имеет высокую чувствительность, долго помнить обиды и разочарования не будет. Может вспылить, но через минуту успокоится. Про него говорят; «Вспыльчивый, но отходчивый!»

Холерик — открытый, прямой и общительный человек, с активным интересом к людям и к внешнему миру. Имеет высокую работоспособность и выносливость, нередко амбициозный и честолюбивый. Стремится к лидерству и доминированию. Часто — максималист в оценках людей и событий, особенно в молодые годы.

1.1. Управленческий стиль руководителя-холерика. Такой руководитель нередко имеет директивный стиль управления с высоким контролем и критикой в адрес сотрудников, допускающих ошибки. Позволяет себе вспыльчивость, может накричать на подчиненного. Руководителю-холерику нравится, когда его сотрудники похожи на него. Если он сам проводит собеседование с кандидатами, то принимает на работу преимущественно холериков.

Холерик — активный и энергичный руководитель, с высокой мотивацией и «горящими глазами». Его подчиненные должны быть такими же. Он заядлый трудоголик, такой же преданности по отношению к работе требует от своих подчиненных. Правда, набрав команду холериков, часто удивляется тому, что между сотрудниками начинаются конфликты. А чего он ожидал? Холерики — конкурентные люди!

Он работает в высоком темпе, напряженно и интенсивно. Быстро анализирует информацию и принимает решения. Стремится к экономии рабочего времени, требует говорить лаконично и по существу. Постепенно большинство его подчиненных сами «ускоряются» и на работе становятся почти холериками.

Вообще руководителя-холерика можно «вычислить» сразу же, как только войдешь в офис. Если все сотрудники бегают с напряженными лицами и с рабочими папками в руках, боясь потерять даже минуту рабочего времени, скорее всего, в кабинете сидит холерик. Он, как динамо-машина, «накручивает» и «ускоряет» сотрудников, задавая им высокий темп работы.

1.2. Мотиваторы для руководителя-холерика:

Линейного менеджера с таким темпераментом отличает стремление к вертикальной карьере, его мотивируют условия для карьерного роста в компании.
Предпочитает свободу и самостоятельность, давление и контроль со стороны топ-менеджера окажутся для него демотиваторами.
Его мотивирует интересная работа с высокой интенсивностью, любит работать с полной самоотдачей и драйвом.
Привлекает креативная работа, в которой нужно принимать нестандартные решения.
Ему нравится профессиональная конкуренция с руководителями такого же уровня, и он провоцирует ее, «заводя» себя и других.
Он любит ставить высокие, амбициозные цели и достигать их, может разумно рисковать, успех для такого руководителя — сильный мотиватор.
Застой и «болото» в компании будут для него демотиваторами.
Мотиватором для него выступает также сплоченная команда единомышленников, в которой «один — за всех и все — за одного».
1.3. Профессиональный стиль подчиненного-холерика. Для непосредственного начальника подчиненный с таким темпераментом — удача, с одной стороны, и испытание на прочность — с другой. Сотрудник-холерик — активный, инициативный и энергичный. Его не нужно подгонять, проверять и специально мотивировать на работу: он самомотивирован на успех и достижения. Это амбициозный специалист. Его ведущая потребность — в новой информации и новом опыте. Любит учиться и всегда стремится к повышению компетентности. Однако для руководителя такой сотрудник со временем становится серьезным конкурентом.

1.4. Мотиваторы для подчиненного-холерика:

Самостоятельность в работе мотивирует сотрудника с холерическим темпераментом.
Его мотивирует участие в инновационных проектах.
Работа на прорывах — хороший мотиватор.
Нравятся частые командировки, завязывание новых контактов, интенсивное общение с разными людьми.
Мотиватором может выступить работа на выставках.
Хороший продавец.
Директивный стиль управления со стороны непосредственного руководителя — демотиватор для специалиста линейного уровня, имеющего холерический темперамент.
Публичная похвала за успехи в присутствии персонала компании — сильнейший мотиватор.
Мотивируют корпоративные знаки отличия за успехи.
Вертикальная карьера и возможность власти мотивируют его больше, чем заработная плата.
Направление на обучение может выступить серьезным мотиватором.
2. Флегматик

Если активный и энергичный холерик не всегда нравится окружающим за свою резкость и несдержанность, то флегматика любят все. Это спокойный, миролюбивый и сдержанный человек. У него мягкие и неторопливые движения, негромкий голос. Он никогда не перебивает собеседника, умеет внимательно выслушать и кивает в знак согласия.

Флегматик — медленный человек. Он долго усваивает новую информацию, долго думает, когда принимает решение. Иногда его называют человеком «ждите ответа». Но он имеет надежную память, которая его не подводит: если запомнил, то никогда не забудет. Так же и в решениях. Если после тщательного анализа всех «за» и «против» флегматик принял решение, оно будет продуманным, взвешенным и без риска. От принятого решения не отступает, проявляет настойчивость и упрямство.

Внешне нередко — плотный и полноватый человек, любит хорошо поесть. Неравнодушен к жизненным удовольствиям, предпочитает пассивный отдых. Хорошо восстанавливается в уединении.

Это вдумчивый и основательный человек. Надежный друг и партнер. Стабильный, устойчивый. В стрессовой ситуации не волнуется, сохраняет самообладание и ясную голову. Правда, в условиях запредельного стресса может затормозиться и вообще отказаться от общения, решений и действий. Неконфликтный, старается избегать столкновений с людьми. Малообщительный, молчаливый, немногословный. Закрытый, без особого интереса к неформальным отношениям в компании. Имеет друга, одного и на всю жизнь.

Флегматик не имеет склонности к лидерству. Может работать и в команде, и самостоятельно. В работе проявляет себя либо как ведомый (подчиненный), либо как независимый эксперт. Однако если его назначают руководителем, например, линейного уровня, будет предан своим подчиненным.

Не любит инноваций. Консервативный. К новому привыкает долго, нередко — мучительно. Хорошо работает в условиях однообразия и монотонности. Там, где нужны выдержка, терпение и усидчивость, — ищите флегматика.

Несмотря на то что флегматик — спокойный и сдержанный человек, у него есть одна неожиданная особенность: если ему что-нибудь не нравится на работе, он способен незаметно накапливать неудовлетворенность. Обычно она появляется при невнимании со стороны руководства или нарушении принципа справедливости. В подобных случаях такой сотрудник может неожиданно «взорваться» и написать заявление об уходе. И остановить его будет невозможно.

2.1. Управленческий стиль руководителя-флегматика. Такой руководитель чаще реализует лояльный стиль с низким контролем. Предпочитает принимать на работу профессионалов и старается не вмешиваться в их работу. Часто делегирует полномочия, поскольку хорошо знает, что, кому и когда следует перепоручать. Если нужно взять ответственность на себя, может стать директивным и властным. С молодежной командой проявляет родительский стиль: строгий, но справедливый.

Неконфликтный, выдержанный, солидный. Без суетливости. Хороший деловой политик. Нередко «закрывает своей спиной» первого руководителя. При необходимости занимает позицию «теневого» лидера, хотя личного стремления к лидерству не имеет. Гуманный, внимательный к людям. Стремится реализовать принцип справедливости. Подчиненные его уважают. Однако бывает так, что он затягивает принятие решений и сопротивляется инновациям. Консервативный. Присутствует стремление удержать достигнутые позиции.

На совещании, если руководитель-флегматик выступает с докладом или речью, говорит медленно, основательно, с паузами. Когда выступают подчиненные, спокойно сидит и слушает, может прикрыть глаза и как бы задремать, но неожиданно резко задает важные вопросы по недостаткам. Не любит поспешности и неряшливости в работе подчиненных. Отчеты просматривает от первой до последней страницы. Может проявить раздражение за плохое оформление документов.

2.2. Мотиваторы для руководителя-флегматика:

Стабильность, надежность компании — сильнейший мотиватор для руководителя-флегматика.
Угроза немотивированного увольнения — сильный демотиватор.
Корпоративные традиции — мотиваторы для такого руководителя.
Работа, требующая усидчивости, внимания, тщательности и скрупулезности — хороший мотиватор.
Необходимость интенсивного общения с разными людьми, в том числе и незнакомыми, — демотиватор.
Невозможность сосредоточиться в большом рабочем помещении или при частых звонках и вызовах высшего руководителя — демотиваторы.
Признание успехов и похвала за достижения — мотиваторы.
Отражение в заработной плате выслуги лет и стажа работы в компании — мотиваторы.
2.3. Профессиональный стиль подчиненного-флегматика. Про такого подчиненного говорят: «Человек и работник — хороший, обязательный и ответственный, но без инициативы». Он много знает и умеет, компетентный и образованный, но ориентирован на исполнительскую работу и предлагать новые идеи и проекты не будет.

Такого сотрудника лучше использовать на монотонных участках работы, где нужны тщательность и основательность. Он хорошо будет справляться с задачами по анализу большого массива информации, выполнять одинаковые и рутинные действия. При формулировании задания ему необходимо давать время для вопросов, обсуждения, записи.

Ему нужно предоставлять достаточно времени для понимания задания и его выполнения. Торопить не нужно. На участки работы, где необходимы высокая скорость и общительность, лучше не ставить.

Темперамент любого подчиненного «ломать» вообще нет смысла: все равно ничего не получится. Холерик будет торопиться и делать ошибки, флегматик — медленно, но тщательно выполнять. Искусство управления состоит в том, чтобы найти правильную нишу для сотрудников и эффективно использовать их сильные качества на пользу компании.

Флегматика, который нередко бывает «человеком процесса», нужно контролировать и стимулировать к получению конкретного результата. Говорите так: «Я жду от вас выполнения задания к 11 марта. Помните об этом! Уже 14-15 марта вы получите новое задание». Ответственный и обязательный флегматик будет стремиться закончить первое задание и приступить к следующей задаче.

Сдержанные и спокойные флегматики — ценный ресурс для компании. Да, они не «революционеры» и не новаторы, как холерики. Однако именно они составляют контингент стабильных сотрудников, преданных компании. Когда компания будет переживать не лучшие времена, именно флегматики будут терпеливо ждать выхода из кризиса и радоваться вместе с руководством новым успехам.

2.4. Мотиваторы для подчиненного-флегматика:

Основными мотиваторами выступают стабильность и устойчивость компании на рынке.
Высокий заработок для флегматика — не главное: ему важнее зарабатывать средние деньги, но регулярно и без задержек.
Спокойная работа, «без дерготни», в рамках компетенции флегматика — сильный мотиватор.
Хорошая экология помещения, кондиционер, удобное рабочее место и наличие фиксированного обеденного перерыва — мотиваторы для флегматика.
Удобное расположение офиса и наличие корпоративного транспорта — мотиваторы.
Уважение со стороны руководителя — мотиваторы для такого подчиненного, особенно если он старше своего начальника.
3. Меланхолик

На первый взгляд может показаться, что меланхолик — самый сложный психотип человека. Он — чувствительный, обидчивый и очень ранимый. Легко расстраивается даже при мелких неудачах. Любит жаловаться на судьбу. Искренне верит, что самая «тяжелая доля» и «самые тяжкие испытания» из всех возможных на Земле выпали именно ему.

Меланхолик нередко сверхосторожен, потому что многого боится. Страхи перед неудачами, неожиданными переменами, непониманием со стороны окружающих, одиночеством, несостоятельностью, болезнями и т. п. — далеко не полный перечень.

Интересно, что именно эта черта его характера, стимулирует развитие у него интуиции и способности к предвидению. Если меланхолик — компетентный специалист, он первый заметит кризисные явления в компании и забьет тревогу. Не отмахивайтесь от его предчувствий: они могут быть верными. Меланхолик обладает проницательностью и хорошо чувствует людей. Берите его на переговоры. Пусть он молчит и наблюдает, как ведут себя ваши партнеры. После первого раунда обсуждений сотрудник даст точную оценку каждому из участников: где они говорят одно, а думают — другое, что они задумали, в чем их уязвимые стороны.

Меланхолик нередко не умеет отказывать в просьбе, а потом долго переживает, что выполнил за другого работу и не успел решить свою задачу. Имеет высокую утомляемость. Перерабатывать и работать с максимальной самоотдачей не способен: может «выгореть». Лучше, если он будет регулярно отдыхать, чем часто болеть и брать больничные листы, которые компании придется оплачивать.

В стрессовой ситуации меланхолик — не работник. Начинает переживать, бояться, имеет склонность к самообвинениям. Будет говорить так: «Это я виноват! Если бы я сделал по-другому, этого кошмара не было бы!» Иногда от внутреннего перенапряжения и переживаний может обвинять окружающих: «Вы все виноваты! Не прислушались вовремя к тому, что я говорил! Я предупреждал! Я говорил, что у нас ничего не получится!»

3.1. Управленческий стиль руководителя-меланхолика. На управленческой работе меланхолики встречаются редко. Даже если они имеют такой природный темперамент, то научились себя «маскировать». Внешне это никак не проявляется или проявляется почти незаметно. «Маскировка» — это внешний контроль над своими переживаниями. Человек внешне — решительный, сдержанный и уверенный в себе. Однако после работы, дома в общении с близкими он может дать волю своим эмоциям: жаловаться на судьбу, жалеть себя и т. п.

Если такой человек работает начальником, обычно он бережно относится к своим подчиненным: не кричит на них, не унижает и не оскорбляет. По себе он хорошо знает, как болезненно переживают подчиненные такое якобы «управление» при помощи крика. Как любой человек, меланхолик имеет уязвимые стороны. Это высокая утомляемость (о чем мы уже говорили) и опасность неосознанно попасть под влияние подчиненного или неформального лидера-манипулятора.

3.2. Мотиваторы для руководителя-меланхолика:

Спокойная работа — мотиватор; если есть возможность, лучше вообще отказаться от назначения на руководящую должность — здоровье дороже.
Работа в подразделении с позитивной атмосферой, где нет конфликтов, а сотрудники ценят взаимопонимание и взаимоподдержку, — сильнейший мотиватор.
Уважение, положительное отношение и доверие со стороны высшего руководства — сильнейший мотиватор.
Отсутствие унижения и окриков со стороны высшего руководства — сильнейший мотиватор.
Отсутствие рисков и хронического стресса на работе — мотиватор.
3.3. Профессиональный стиль подчиненного-меланхолика. Меланхолик-подчиненный всегда занимает ведомую позицию. Он никогда не станет неформальным лидером, критикующим своего руководителя. Меланхолику комфортно быть ведомым: меньше ответственности. Меланхолик нуждается в поддержке. Бывает, он приходит к руководителю только для душевного разговора, особенно тогда, когда принимает жизненно важные решения. Нередко подчиненные-меланхолики становятся для сильного и энергичного руководителя «взрослыми детьми». Он советует им, как делать ремонт, куда поехать отдыхать, как одеваться и т. п. Они внимательно прислушиваются к его советам.

Получая сочувствие со стороны руководителя, меланхолик тоже способен на эмоциональную поддержку. Он первым чувствует переживания другого человека и старается его успокоить. Меланхолик — хороший эмоциональный «барометр» в команде. Стремится к позитивной атмосфере. Тяжело переживает конфликты. Как правило, избегает напряжения в отношениях с коллегами всеми способами.

Если подчиненного, имеющего меланхолический темперамент, уважают коллеги, он становится миротворцем между конкурирующими лидерами и группировками. Он будет всех понимать и всем сочувствовать, сохраняя примиренческую позицию. В работе ориентирован на тщательное выполнение заданий, потому что боится ошибок. Рискованный и амбициозный проект — не для него. Меланхолик лучше выполняет привычные функции в рамках своего образования и опыта.

Хорошо работает на должностях, связанных с поддерживающим общением: HR-менеджера, работника отдела кадров. Но в тех подразделениях, где общение связано с активностью и умением убеждать, меланхолик будет работать старательно, но с большим напряжением сил. Например, занимаясь продажами в реальном общении или по телефону, он быстро переутомляется и «выгорает».

У меланхолика нередко развиты креативные способности, поэтому он может быть хорошим сотрудником отделов рекламы, маркетинга и дизайна

3.4. Мотиваторы для подчиненного-меланхолика:

Если непосредственный начальник ценит и уважает своего подчиненного-меланхолика, он никогда не уйдет в другую компанию. При позитивных отношениях с руководством меланхолик — преданный и стабильный сотрудник. Такой подчиненный ждет похвалы за хорошие результаты. Итак, поддержка со стороны руководителя — важнейший мотиватор для меланхолика.
Если руководитель несправедливо накричал на меланхолика, он будет долго и тяжело это переживать. Несправедливая критика — серьезный демотиватор для меланхолика. Особенно этого нельзя делать публично, на совещании, в присутствии других сотрудников.
Позитивная атмосфера в компании и подразделении — тоже важные мотиваторы для меланхолика. Хорошие, добрые отношения с коллегами — обязательное условие для его эффективной работы. Он нередко говорит так: «Меня приглашают в другую компанию и предлагают высокую заработную плату, но я не буду увольняться. Здесь меня ценят и уважают, а на новом месте еще непонятно, как сложатся отношения с руководством и сотрудниками».
Конечно, если в компании или подразделении имеется повышенный конфликтный фон, меланхолик одним из первых перейдет в другую организацию, даже на меньшую зарплату.
Меланхолику необходим регулярный отдых, поэтому хорошим мотиватором для него может выступить возможность отдыхать пусть и несколько дней, но два-три раза в год.
Поскольку меланхолик нередко является ипохондриком, медицинская страховка для него — серьезный мотиватор.
Стабильная работа — важный мотиватор для меланхолика. Paзумеется, нестабильность и угроза увольнения «подпитывают» его страхи, и только по причине внутреннего перенапряжения он может перейти в другую компанию, которая кажется ему более устойчивой.
4. Сангвиник

Это человек сильный, энергичный, с хорошим самоконтролем. Как правило, он деловитый, выносливый и работоспособный. Нередко — трудоголик, любит хорошо зарабатывать и делать карьеру. Но трудоголизм холерика и сангвиника — разные вещи. Если холерик полностью отдается работе, то сангвиник всегда находит время для веселого отдыха. Сангвиник — жизнелюбивый человек. Он любит общаться с интересными и нужными людьми. С удовольствием путешествует, умеет наслаждаться хорошей пищей и прекрасными пейзажами.

Жизнелюбие сангвиника всегда в меру: он никогда не переберет лишнего. Он любит выпить, но редко становится алкоголиком. Допускает увлечения, но всегда помнит о семье. Он компанейский человек, но всегда помнит о собственной выгоде. Сангвиник любит быть в центре внимания. На работе он часто предлагает новые проекты и делает доклады, на «тусовках» рассказывает анекдоты.

Он живет легко и оптимистично, не принимая проблемы и трудности «близко к сердцу». В несчастье старается переключиться на дела и заботы по дому. Когда все переживают, может начать новый проект или ремонт квартиры. Люди считают его «толстокожим», но он просто смог принять жизнь такой, какая она есть. Сангвиник не любит долго грустить и печалиться. Он первым скажет: «Жизнь продолжается».

По характеру он самостоятельный и независимый человек. Он не будет поддерживать другого, но и сам не нуждается в поддержке. Он рассуждает так: «У всех — свои проблемы. А кому сейчас легко?» Или так: «Мы взрослые люди и должны справляться со своими проблемами самостоятельно, не загружая ими других».

4.1. Управленческий стиль руководителя-сангвиника. Сангвиник — хороший профессионал и руководитель, реализующий объективный стиль управления. Если подчиненный работает нормально, начальник-сангвиник будет считать его хорошим человеком и полезным сотрудником. Если подчиненный работает плохо, нарушает дисциплину и скандалит, для руководителя сангвиника он будет плохим человеком и вредным для компании сотрудником.

Известно также, что сангвиник способен к ситуативному стилю управления. Он может быть директивным и жестким в конфликтных и экстремальных условиях, мягким и дипломатичным в общении с креативщиками. Он способен не подчеркивать своего должностного статуса во взаимодействии с сильным и опытным подчиненным-профессионалом или уйти на дистанцию, если ситуация не требует контроля.

Сангвиник хорошо и технично делегирует задачи подчиненным, всегда сохраняя свою управленческую позицию. Он вообще интересуется технологиями. Он будет увлеченно проигрывать кейсы на тренингах продаж и на управленческих тренингах. Сангвиник любит учиться, но не отвлеченным предметам, а практическим, близким к его работе. Ему нравится развивать конкретные навыки и сразу же применять их в работе.

Руководитель-сангвиник может иметь дружеские отношения на работе, но всегда помнит о рабочих целях. Он первым скажет: «Дружба — дружбой, а служба — службой». Эмоциональная независимость линейного руководителя-сангвиника не превращается в неумение подчиняться высшему руководству. Сангвиник всегда помнит об иерархии, успешно выполняя свои управленческие обязанности, легко подчиняется ведущему топ-менеджеру.

4.2. Мотиваторы для руководителя-сангвиника:

Ведущий мотиватор для такого руководителя, мужчины или женщины, — заработок. Они стремятся прилично зарабатывать, постоянно повышают свой доход и всегда сравнивают свою зарплату с заработком других менеджеров их уровня.
Важным мотиватором для руководителя-сангвиника выступает также возможность карьерного роста. Он стремится именно к вертикальной карьере, связанной с поступательным движением вверх по служебной лестнице. Сангвинику всегда важно иметь карьерную перспективу.
В работе предпочитает формально-деловой стиль, поэтому если ведущий топ-менеджер придерживается такого же стиля, они хорошо сработаются вместе.
Мотиваторами могут выступить также инновации, поскольку сангвиник любит все новое и прогрессивное.
Если в компании царит «застой», сангвиник будет искать новое место работы. Отсутствие роста является для него демотиватором.
Хороший мотиватор — возможность повышения профессиональной компетентности.
Мотиваторы для сангвиника — имиджевые атрибуты: персональный секретарь, служебная машина, просторный кабинет, стильная офисная мебель, компьютер нового поколения и модный мобильный телефон.
4.3. Профессиональный стиль подчиненного-сангвиника. Подчиненный-сангвиник мало отличается от руководителя с таким же темпераментом. Он такой же работоспособный и выносливый. Сдержан и деловит, стремится к высокой компетентности в своем деле. Отношения с коллегами — дружеские, но без лишней фамильярности. Бывает «толстокожим»: любит подшучивать над сослуживцами, не задумываясь, приятно им это или нет.

Участвует в корпоративных вечеринках, веселится, но вовремя уходит домой. Предпочитает здоровый образ жизни, занимается спортом. Сангвиник дисциплинирован, приходит на работу вовремя и уходит домой не особенно поздно. Стремится хорошо организовать рабочее время. Работает с самоотдачей, но без лишней нервозности и суетливости.

К компании эмоционально не привыкает. Если на работе не чувствует перспективы в повышении заработной платы, легко переходит на новое место работы.

Критику со стороны руководителя воспринимает конструктивно, стремится исправить ошибку и улучшить свои показатели. Сангвиника можно ставить на участки работы, где требуется высокая интенсивность. Он хорошо общается с большим количеством разных людей, не «перегорает» и не переутомляется. Способен работать в стрессовых условиях, сохраняя самообладание и контроль.

Ему нравится все новое, поэтому он с удовольствием берется за новый проект. Его необходимо контролировать: после этапа увлечения наступает период спада мотивации и даже равнодушия. В это время сангвиник может переключиться на новое дело, еще не завершив начатого проекта.

Сангвиник — хороший стратег и политик. Часто бывает неформальным деловым лидером в команде, но всегда поддерживает официального руководителя, не составляя ему конкуренцию. Сангвиник ждет своего часа. Но долго ждать он не будет: если в другой компании ему предложат лучшие карьерные перспективы, он уволится.

4.4. Мотиваторы для подчиненного-сангвиника:

Понятно, что ведущим мотиватором выступает размер заработной платы.
Перспектива карьерного роста — также важный мотиватор.
Сангвиника хорошо мотивирует возможность повышения профессиональной компетентности.
Престижный офис и имиджевые атрибуты в работе — мотиваторы для сангвиника.
Корпоративные «тусовки» и абонементы в престижные фитнес-центры — эффективные мотиваторы для сангвиника-подчиненного.
Интенсивная и интересная работа с возможностями инноваций обязательно увлечет сангвиника, но лишь на время.

Факт: Вы попадаете в два процента наиболее удачливых претендентов на рабочие места, если: вы входили в десятку лучших выпускников университета; вы — бывший спортсмен или известный в прошлом общественный деятель; если вы сказочно красивы, или сказочно красивы, да еще под два метра ростом; вы — выпускник престижного университета, или у вас природный талант выгодно продавать себя.

Реальность: Скорее всего, вы среди остальных 98% кандидатов, которым приходится лезть из кожи вон, чтобы сделать карьеру.

Но что делать, если на предыдущей работе вы не научились именно тому, что требуется от вас на этой?

Примените свои универсальные знания — знания, которые можно использовать на любой из миллиона работ для решения любой из миллиона задач.

Перечислять важнейшие универсальные знания, спрос на которые неуклонно растет, можно долго. Мы приведем небольшой список, но если вы обладаете хотя бы тремя-четырьмя из него, ваше будущее блестяще.

1. Бухгалтерский талант. — Люди, которые умеют обращаться с деньгами, принимать решения в финансовых вопросах и анализировать цифровые данные, всегда в цене.

2. Умение руководить. — Люди, которые умеют сотрудничать с подчиненными, начальниками и равными себе по положению, могут отдавать приказы и инструкции, внимательно слушать, демонстрировать уважение и понимание, могут смело стучаться в любую дверь.

3. Умение общаться. — Люди, способные складно говорить и писать, увидят, что немногие компании откажутся от их талантов.

4. Умение рассчитывать время. — Люди, которые могут закончить работу в срок, преодолеть стресс и «опередить время», ценятся очень высоко, и компании буквально охотятся за ними.

5. Умение вести переговоры. — Люди, способные объективно и взвешенно подходить к решению проблем, не нуждаются в лишней рекламе.

6. Умение выступать. — Люди, способные убеждать отдельных собеседников или группу слушателей, готовые внимательно выслушать и посочувствовать, умеющие ясно выражать мысль, не только очень нужны любой фирме, но и имеют отличные шансы на продвижение вверх.

7. Умение писать. — Люди, способные написать отчет, памятную записку, письмо или меморандум простым и доступным языком, сейчас нарасхват.

8. Организаторские способности. — Люди, которые способны четко обозначить проблему, предложить несколько способов ее решения, выбрать из них один оптимальный, встречаются нечасто и шанс получить работу у них очень высок.

9. Умение проводить собеседования и переговоры. — Люди, которые могут получить информацию и сделать выводы, жизненно необходимы любой компании. Способность задать хороший вопрос и критически оценить ответ произведет впечатление на любого руководителя.

10. Умение учить. — Люди, способные вложить знания в чужие головы, пробудить в них интерес и заставить учиться, нужны большинству компаний.

Выше всего сейчас ценятся навыки, связанные с работой с людьми. Если вам нравится общаться, помогать другим и работать в коллективе, нужно умело подать эти способности, и перед вами откроются широчайшие возможности.

Научитесь блистать на работе

Компании хотят, чтобы их сотрудники сияли. Они хотят знать, что получили победителя, а не серое запуганное ничтожество, которое иногда совершенно случайно попадает в цель. Сотрудники, которые гордятся своей работой и всем это показывают, посылают начальству сигнал, что у них есть то, за что им платят — талант.

Как вы встречаете успех и признание, которые вы заслужили? Как вы принимаете комплименты? Как вы блистаете, когда для этого есть повод? Мы предлагаем вам советы, которые помогут вам продвинуться и в то же время не выглядеть выскочками.

Скромность — далеко не самое лучшее украшение

«Девочек с детства учат, что скромность и незаметность — лучшее украшение женщины», — говорит доктор Памела Батлер, практикующий психолог, автор книг «Самооценка женщины» и «Разговор с собой, или как научиться общаться с самым близким вам человеком».

«Из-за этого воспитания, — продолжает она, — женщины часто чувствуют себя неловко, когда признают их профессиональные успехи. Они с удовольствием выслушивают комплименты только за свои пассивные женственные качества. Женщина с гордостью представит вам, например, блюда, которые она приготовила, но она смутится, если начальник ее похвалит».

Похвали себя сам

Если многим женщинам трудно принять комплимент, то гордость за собственные успехи и разговоры о своих достоинствах кажется им совершенно недостойным делом. Они путают саморекламу, эффективный способ сделать карьеру с хвастовством, и эта ошибка может очень дорого им стоить.

Например, женщина, для которой не представляет трудностей написать блестяще резюме (в конце концов, это всего-навсего красивая упаковка), и которая великолепно держится на собеседовании, может сникнуть, как только ее примут на работу. И человек, который после собеседования остался в уверенности, что принимает на работу настоящего «генератора идей», может больше никогда не услышать от нее ни звука.

«Я часто встречала женщин, которые стесняются привлекать к себе внимание, — говорит специалист по саморекламе Роберта Рассел Роберта — президент нью-йоркской исследовательской фирмы «R.R. Ladin Associates». «У таких женщин», — продолжает она, — развилось неправильное отношение к бизнесу. Никто никогда не узнает, на что ты способна, если ты сама об этом не скажешь. Они воспринимают саморекламу как хвастовство, на самом же деле это констатация факта, своеобразный отчет. Ведь вы же отчитываетесь о своей работе перед теми, кто вам за нее платит».

Горькая правда жизни состоит в том, что блестящие успехи и большие таланты часто остаются незаметными. Перегруженный работой шеф может проглядеть в сидящем рядом работнике признаки гениальности. Вот почему вы должны сами о себе заботиться.

Если вы — свой собственный заместитель по связи с общественностью, то и выполняйте свои обязанности качественно.

Конечно, рекламировать себя можно по-разному. Можно рекламировать себя правильно, а можно — неправильно.

Вот, к примеру, два подхода, которые может избрать торговый агент, отчитываясь о своем первом опыте продаж.

«Я произвел на клиентов такое впечатление, что они почти сразу купили весь комплект. Если я в первый раз сумел добиться такого, представьте себе, что же будет дальше! Я уверен, что никто из нашей фирмы не проводил у них лучшей презентации!»

А вот другой вариант:

«Они купили весь комплект, и всего за полчаса!»

В этом случае первый агент зашел слишком далеко. Он перешла черту, отделяющую простой отчет от безудержной похвальбы.

А что делать, если ваша работа — часть коллективного творчества? Роберта Рассел советует почаще благодарить остальных. Например: «Хочу поблагодарить Боба за помощь в работе над моим отчетом». Вы признаете чужие заслуги, но даете понять, что это — ваша работа.

Еще один, немаловажный фактор: помните, что для истории ваших побед есть подходящая, а есть и неподходящая аудитории.

Поэтому подробно расписывайте все свои достижения только тем, кому они нужны, например, вашему начальнику. Перед малознакомой этого желать не нужно. Прежде спросите себя: «Чего я хочу — вызвать зависть или сделать карьеру?».

Не забывайте обо всем писать

Преуспевающие деловые люди часто просят, чтобы благодарности, которые им выносят, были представлены в письменном виде. Они собирают и хранят благодарственные письма от шефа или клиента, заметки из местных газет — все, что попадает им в руки. Но как быть, если у вас нет письменных благодарностей? Создайте их: просите письменных похвал. Пусть ваша стенгазета или многотиражка напечатает что-нибудь о ваших успехах — что вы получили стипендию, диплом в вечернем институте, благодарность за успехи в продажах.

Кроме того, очень важно, чтобы ваш начальник знал о ваших маленьких ежедневных достижениях. Здесь тоже поможет письменный документ, но попроще. Например, подготовьте записку о работе, которой вы сейчас занимаетесь, сообщите, в какой стадии она находится и перечислите, чем займетесь в ближайшем будущем. Можно добавить предполагаемую дату окончания работ. Другой способ состоит в том, чтобы посылать шефу копии важных писем, которые вы пишите. И ищите возможность в самом выгодном свете показать свои сильные стороны — организаторские способности, идеи, четкость мышления.

Ваша фирма тоже должна блистать

Работать в полную силу — это лучшее, что вы можете сделать для своей фирмы. Что бы вы не предприняли, все должно благоприятно отражаться на всей компании. Если вы принесете пользу репутации компании, вы займете свой уголок в памяти начальства как человек, которого следует ценить. Но как добиться хорошего мнения о себе и о компании?

Ваши клиенты и заказчики должны видеть в вас блестящего профессионала. Если вы произведете на них впечатление своей компетентностью, это впечатление о вас они перенесут на вашу фирму.
Пользуйтесь любой возможностью оказаться на виду. Не упускайте случая произнести речь или представить свою фирму на торговой конференции. Каждый раз, когда вы показываете, что способны эффективно общаться с людьми, вы немного приближаетесь к заветной цели.
Будьте вежливы. Это не ново, но часто люди забывают, что в бизнесе всегда есть место благодарности. На следующий день после делового завтрака позвоните и поблагодарите хозяина. После собеседования напишите короткое письмо. Не забудьте об особых случаях. Однажды клиент похвалил промышленного художника за работу. В ответ художник преподнес ему оригинал рисунка в красивой рамке. Стоит ли говорить, что художник приобрел себе постоянного клиента?
Люди, которые действительно хотят выдвинуться, пользуются каждой возможностью оказаться на виду. Если возможности не представляются, они их сами создают, ведь именно этого от них ждут их фирмы.

Быть на виду — это не такая уж и тайна успеха. Будьте в центре внимания и вас признают, а вслед за признанием идут и должности, и зарплата. Но, что самое главное, там же недалеко находится и удовлетворение. Любой преуспевающий человек скажет вам, какое это замечательное чувство — видеть, что отлично сделанная работа получила заслуженное признание.

Слова, которые вы больше никогда не повторите

Неуверенный и извиняющийся тон может оказаться губительным для вашей репутации. Раз и навсегда откажитесь от употребления этих слов на работе:

Это, конечно, неважно, но...
Наверное, не стоит этого говорить, но...
Даже не могу поверить, что моя работа удалась.
Я подумал, что может быть...

Уверенные в себе люди всегда имеют огромное влияние на окружающих.

Только спокойная уверенность способна создать вокруг вас зону притяжения, которую всегда безошибочно определяют люди. Только внутренняя сила действительно способна держать вас на плаву в любых обстоятельствах.

К нам на занятия как-то попал один известный в Сибири народный целитель. За ним и в Москве ходили толпы страждущих и жаждущих исцеления. Знаете, чем он их лечил? Поленом! Да-да, обыкновенным березовым поленом. Он уверял, что оно заговоренное и способно творить чудеса. И он говорил это с такой уверенностью, что не поверить ему было невозможно. А главное — эффект лечения был налицо: множество людей, уверовав в чудодейственное полено, действительно излечилось!

Определенно, он обладал необходимыми знаниями и умениями и ничем особым не отличался от других средней руки целителей. Кроме одного: он был уверенный в себе человек и умел внушать уверенность в благополучном исходе лечения самому пессимистично настроенному больному. Полено так полено, с таким же успехом он мог бы лечить и коровьим рогом или рыбьим плавником.

Уверенные в себе люди быстрее других добиваются успеха. Они энергичны, менее зависимы от обстоятельств, поскольку предпочитают формировать их сами. Динамит сомнений нам нужен для того, чтобы взорвать предрассудки прошлого. А цемент уверенности для того, чтобы построить здание нашего будущего.

Отсутствие уверенности лишает человека внутренней силы, ослабляет его жизненные позиции. Слабые редко добиваются успеха, поскольку их постоянно мучают сомнения.

Неуверенные люди не способны проанализировать сложную ситуацию, не способны принять ответственное решение. Их не воспринимают как серьезных партнеров в бизнесе. Их отличительный признак — постоянное недовольство жизнью, их редко покидает дурное настроение. Им неведомо такое понятие, как сила духа.

Уверенность — это состояние духа. «...И по вере воздастся вам».

Чем меньшей культурой обладают люди, чем меньше они способны мыслить и действовать, тем быстрее они теряют голову. Не случайно во всех устойчивых культурах такое значение придается постановке уверенности.

Индийские йоги работают с океаном мудрости, чтобы стать уверенными. Шаманы северных и южных народов работают с животной силой. У них есть такое заклинание: «Я — весь мир, а весь мир — я».

Ниндзя для укрепления внутренней силы используют мантры (специальные звукосочетания, аналогичные молитвам по степени воздействия, которые настраивают душу) и мудры (особые положения пальцев рук, символизирующие концентрацию силы и обретение сверхвозможностей).

А теперь постарайтесь детально вспомнить вчерашний день, восстановить в подробностях события прошедшей недели. Какой настрой у вас преобладал? Уверенность наполняла вашу душу или ее терзали бесконечные сомнения?

Вспомните пики своей уверенности и провалы в бездну неуверенности. Как в том и другом случае звучал ваш голос? Как работала голова? Каким было выражение лица?

По тому, как улыбается человек — тяжело или легко, всегда можно определить настроение человека. В дзэн-буддизме есть прием, позволяющий автоматически исправить настроение и вселить уверенность.

Сделайте глубокий вдох, на выдохе улыбнитесь. Вдох, на выдохе улыбка.

И так несколько раз до закрепления навыка, до автоматизма.

Добейтесь того, чтобы ваши глаза тоже освещались улыбкой.

Уверенные люди всегда выступают в роли лидера — деятельного, активного, способного на риск. Неуверенные, как правило, играют роль жертвы.

Как известно, все познается в сравнении. Чтобы до конца понять, что же такое уверенность, нужно прежде разобраться с тем, что такое неуверенность. Отметим главные моменты.

Неуверенность:

• вялость, слабость во всем теле, бледность;

• скованность движений, неестественность жестов, «закрытые» позы;

• нарушение ритма дыхания;

• голос тихий и робкий, заметное изменение тембра, интонационная бесцветность;

• речь невыразительная, отсутствуют четкие формулировки;

• враждебное восприятие мира, чрезмерная обидчивость, слезливость;

• ощущение собственной неполноценности, неловкости, вины;

• ощущение потери контроля над ситуацией.

Уверенность:

• легкость во всем теле;

• ощущение внутренней силы;

• непринужденность жестов и поз, грациозность движений;

• позитивное восприятие мира;

• эмоциональная окраска и образность речи;

• ощущение собственной значимости, гордость;

• ощущение полного контроля над ситуацией.

Как певцу ставят голос, музыканту — руку, так и уверенность тоже ставится человеку в раннем возрасте. Если родители, учителя поддерживают в ребенке чувство собственной значимости, ориентируют его на достижение успеха, хвалят, создают ситуации, в которых он ощущает себя героем, — тогда шансы вырасти в уверенного человека у такого ребенка несомненно велики. Он начинает понимать, что мир управляем и на него можно воздействовать.

Способствует обретению уверенности спорт.

Значительно повышает уровень уверенности профессионализм в той или иной сфере деятельности. В любом случае человек должен чувствовать, что он умеет что-то делать лучше других. Позитивный опыт укрепляет веру в себя, веру в свои силы.

К сожалению, в нашей стране долгое время культивировалась неуверенность. Оно и понятно: слабыми легче управлять, проще манипулировать. Кому из нас не доводилось слышать нечто в таком роде: «Будь скромным. Будь послушным. Не высовывайся, выскочка — это дурной человек. Прислушивайся к мнению большинства» и так далее. Знакомо?

И человек скромничает, осторожничает, пассивничает, винит себя ни за что ни про что лишь потому, что кто-то поощрил его чувство вины, и даже зачастую не догадывается, что на самом деле он имеет стойкий комплекс неуверенности. Он не отслеживает свои внутренние состояния, потому что у него даже нет аналогов уверенности в прошлом, ему не с чем сравнить свое настоящее. Он помнит себя жертвой, трусом и не помнит сильным, героем. И это самое опасное!

Осознание собственной неуверенности — первый шаг на пути к успеху. Подумайте, как проявляется ваша неуверенность? Когда? При каких обстоятельствах? С какими людьми вы чувствуете себя ущербным и почему?

Имеет смысл послушать свой внутренний голос. Постарайтесь разобраться, чей это голос: действительно ваш или чей-то чужой, может быть, человека, который когда-то подверг сомнению или критике ваши способности, вашу силу. Чей же это голос? Кто спроецировал на вас собственную несостоятельность? Может это голос вашей нерешительной матери или разнесчастной учительницы, или старшего брата-пессимиста? Поменяйте чужие голоса на голоса поддержки: вспомните — кто-то же вас хвалил иногда, хоть один человек, но верил в вас когда-то!

А были ли у вас когда-либо хоть проблески уверенности? Тогда эти три основные техники для вас.

Аналоговые состояния

Вспомните моменты, когда вы испытывали чувство максимальной уверенности в себе. Может быть, это был успешно сданный экзамен, лучший результат на спортивных соревнованиях, выступление на концерте, или вы просто что-то сумели сделать лучше других. Вспомните момент, когда вы почувствовали себя героем. Еще раз эмоционально ярко переживите его. Отметьте опорные симптомы вашей уверенности.

Для закрепления опыта можно на запястье левой руки надеть медицинскую резинку. Теперь, повторяя вышеописанную технику, почувствовав прилив неуверенности, нужно оттянуть и резко отпустить резинку, «заякорив» болевым ощущением неуверенность. Боль блокирует ее. А вызвав в себе состояние уверенности, нужно подкрепить его положительной эмоцией, например выпить чашку любимого кофе или съесть шоколадную конфету.

Вам достаточно будет поработать с резинкой месяц-другой — и можно будет отказаться и от нее.

Наша психика сродни дикому зверю, который нуждается в дрессировке. А в основе любой дрессировки, как известно, лежит положительное подкрепление.

«Идеальный герой»

Если же у вас нет было достаточного опыта, аналога уверенности, тогда постарайтесь войти в роль того человека, которым вы восхищались или восхищаетесь теперь. Можно вспомнить книжных героев или героев кинофильмов. Можно создать сводный образ идеального героя — такого, каким бы вы хотели быть в жизни. Представьте его ярко, вживитесь в его характер, привычки. Наконец, слейтесь с ним воедино!

«Намток»

Перепишите у себя в голове фразу «Я неуверен в том, что это у меня получится» на фразу «Я уверен, что я справлюсь с этим».

К нам как-то обратилась девушка, испытывавшая необъяснимый страх перед мужчинами. Даже своего тренера по шейпингу она боялась так, что падала в обморок от его прикосновения. Используя наши приемы преодоления неуверенности, мы за один сеанс сняли у нее нелепые, но устойчивые страхи. И теперь она сама способна повергнуть в смущение того же тренера — на первый взгляд уверенного в себе молодого мужчину.

Создание "корсета уверенности"

Что входит в это понятие? Отработка уверенного взгляда, голоса, походки, жестов.

Уверенные в себе люди способны сколь угодно долго держать взгляд — на уровне профессиональных гипнотизеров, опытных следователей. Их голос отличается громкостью, дикция — четкостью, они умеют держать паузы, держать темп беседы.

Запишите свой голос на магнитофон, послушайте его. Насколько громко и четко вы говорите? Выдерживаете ли вы паузы? Варьируете ли вы модуляции голоса по своему желанию? Насколько приятен тембр вашего голоса? Записывайте и слушайте себя столько раз, сколько потребуется, пока вы не останетесь довольны собой. А теперь попробуйте поговорить в таком режиме с кем-нибудь по телефону, потом — в прямом контакте.

Язык наших жестов и поз выразительнее наших слов. По одному движению можно понять, как чувствует себя человек в той или иной ситуации. Уверенные в себе люди отличаются прямой походкой, их жесты выразительны, позы — открыты.

Примите максимально закрытую позу: скрестите руки на груди, скрестите ноги. Что вы чувствуете? А потом — максимально откройтесь. Что вы чувствуете теперь? Встаньте в позу «руки в боки». А теперь заведите руки за спину. Какие позы дают вам ощущения уверенности?

Представьте, что центр тяжести вашего тела находится в центре живота — пусть он представится вам железным шариком, круглым камнем или чем-то в этом роде. Сместите его из головы, занятой тяжелыми и малопродуктивными мыслями, в самый центр живота, за пупок. Пройдите метров десять — позвоночник прямой, подбородок параллельно полу, ощутите разницу между вашей обычной походкой и нынешней.

Отследите свои жесты и позы уверенности и неуверенности. Сосредоточьтесь на жестах и позах уверенности. Закрепите новые ощущения.

А чтобы закрепить в себе навыки уверенного поведения, можно предпринять попытку попросить милостыню в людном месте, заставить людей что-то делать для вас, отстоять в споре свое мнение, загрузить просьбами близких друзей, наконец, сдержать психологический удар. Даже если двадцать человек будут вас о чем-то настойчиво просить, сумейте сказать «нет».

Единственное, что вы можете сделать, не обладая достаточной смелостью, это прикинуться смелым. Оптимизма у вас должно хватать как минимум на двоих. Вы должны быть довольным, как сытый котенок, и бойким, как лев. И тогда вы легко справитесь и со следующим опорным тренингом.

Проанализируйте свою биографию. Найдите в ней что-либо героическое, ценное, хотя бы пять-шесть событий. И постарайтесь выстроить на них свою биографию. Красочно распишите ее в героическом ракурсе.

Закройте глаза и представьте, что вы находитесь в большой комнате с двумя зеркалами на противоположных стенах. В одном из них вы видите свое отражение. Ваш внешний вид, выражение лица, поза — все говорит о крайней степени неуверенности. Вы слышите, как робко и тихо вы произносите слова, а ваш внутренний голос постоянно твердит: «Я хуже всех!».

Постарайтесь абсолютно слиться со своим отражением в зеркале и почувствовать полное погружение в болото неуверенности. С каждым вдохом и выдохом усиливайте ощущения страха, тревоги, мнительности.

А потом медленно «выйдите» из зеркала и отметьте, как ваш образ становится все более тусклым и наконец, гаснет совсем.

Вы уже никогда не вернетесь к нему.

Медленно повернитесь и всмотритесь в свое отражение в другом зеркале. Вы уверенный в себе человек! Память подсказывает три ярких события вашей жизни, когда вы были «на коне». Вспомните звуки, образы, запахи, сопровождавшие тогда ваше чувство уверенности. Ваш внутренний голос прорвался наружу: «Я верю в себя! Я уверен в себе!». Красный столбик вашей уверенности поднимается по шкале градусника и с каждым вашим вдохом и выдохом приближается к стоградусной отметке.

Каков цвет вашей уверенности? Наполните себя им. Создайте вокруг себя облако уверенности и окружите им свое тело. Добавьте музыку уверенности, запахи. Постарайтесь увидеть символы, образ вашей уверенности и слейтесь с ним. Представьте размашистую надпись золочеными буквами на базальте: «Я уверен в себе!».

Глубоко вдохните и откройте глаза.

Чувство уверенности — спасительное чувство.
К нам на занятия как-то пришла женщина, совершенно растерянная, подавленная навалившейся на нее бедой. Ее сын попал в больницу и уже неделю находился на грани жизни и смерти. После первого же занятия ее состояние резко изменилось: она почувствовала необыкновенный прилив сил, у нее появилась уверенность в том, что сможет помочь сыну, поддержать его веру в выздоровление. Занятия закончились поздно, но, несмотря на это, она поехала в больницу. Дело было поздней осенью, и в больничном скверике не было ни души. И вдруг перед нею выросли три темные фигуры. Пьяные грабители решили поживиться легкой добычей. Один из них уже схватил ее за руку, когда она спокойно, но твердо сказала: «Отпусти руку! Я отдам вам все — деньги, серьги, пальто, хотя оно у меня одно. Но если вы задержите меня хоть еще на минуту, одному из вас я успею вцепиться в горло зубами и прогрызу его, потому что в больнице умирает мой сын. Я спешу ему на помощь». Бандиты опешили и отпустили ее, не проронив ни слова.

Кураж


«Кураж, кураж и еще раз кураж! Это единственное, что спасает, когда провожаешь по 20-30 покойников в электрическую печь ежедневно. Иначе организация прощания с умершим будет формальной», — говорила нам служащая крематория, отработавшая там пятнадцать лет. Кто возьмется ей возразить?

И правда — скучно жить без куража! Все равно, что изо дня в день одни макароны беззубым ртом жевать.

Представьте — включаете вы телевизор, а там ведущий с постным лицом уныло вещает о последних новостях в мире поп-музыки. Плевать вы хотели на эту попсу! И ведущий вызывал у вас бурю праведного возмущения своими эпатажными выходками. Но вы чувствовали в нем живой пульс жизни и в вас пробуждались чувства живого человека. А теперь перед вами поставили унылый манекен, и что? Зеваете? Скучно?

Талантливому человеку вообще без куража никуда! Если за тобой не тянется шлейф шокирующих легенд и баек, то велик риск и с талантом остаться молью бледной.

Уж какой голосина у Шаляпина был, а все же и Федор Ивaнoвич понимал, что публику надо брать не одним только голосом. И из куража охотно демонстрировал целый букет своих странностей и причуд. Как-то в Америке Шаляпин пел знаменитую партию Дона Базилио, подчеркнуто щеголяя торчащим из кармана грязным носовым платком. Он то вытаскивал его, то клал обратно в карман, то делал вид, что сморкался. Эта его выходка тут же попала в газеты: «Неужели Шаляпин не имеет возможности хотя бы для сцены купить чистый носовой платок? Какое неуважение к публике! Разве она недостойна чистого платка?». Перебирая ворох газет, Шаляпин довольно улыбался, по обыкновению ворча: «Бездарные лошади! Шаляпин может купить чистый платок, а вот Дон Базилио не мог бы...».

Ох уж эти таланты! Им само провидение велит куражиться.

Творческим людям вообще свойственно впадать в меланхолию. А кураж — лучшая встряска, когда проваливаешься в безвоздушную яму пессимизма.

Куражатся артисты, следователи, кутюрье... Состояние куража постоянно используют профессиональные танцоры. У них это называется «жить на втором этаже». То есть повыше. Некоторые представляют себя парящим над землей воздушным шариком. Профессиональный танцор, как только облачается в соответствующий танцу костюм, автоматически входит в состояние куража.

А если вы не наделены никаким особым талантом — что ж вам пропадать, что ли? Да полно! Абсолютных бездарей единицы, в их число еще надо попасть. Так что напрягитесь и вспомните, какие такие свои таланты вы зарыли в землю и памятник им не поставили. Каждый человек владеет каким-нибудь даром, который часто, как замороженные овощи, лежит в холодильнике души. Разморозьте пакет — и такое в себе откроете!

Жизнь человека коротка, как жизнь мухи. Так жужжите так, чтобы вас услышали. Или хотя бы разбегитесь так, чтобы пыль ураганом за вами пронеслась. Как в том анекдоте:

Буря, ураган в степи — стадо ежей несется. Слышен только зычный голос вожака: «Быстрей, еще быстрей, ребята!». Молнией залетают в лес, останавливаются по команде: «Стоп! Разойтись покормиться!». Тычутся ежи носиками в траву, а вожак самодовольно чешет пузо: «Ну чем не кони?!».

В западной психологии кураж соотносят с состоянием потока, полета, вдохновения. В восточной — с состоянием творческого просветления, перевоплощения, так называемого сатори. Но в нашем воплощении кураж существенно отличается и от восточного, и от западного понимания. Не случайно кураж имеет основу «раж». А прийти в раж, как известно, это значит впасть в некое вдохновенное неистовство, экзальтацию, сопряженную с риском.

Итак, рассмотрим подробнее все три позиции.

Куражиться по-западному — это значит на пике эмоций войти в состояние потока, в состояние чрезвычайной творческой активности. Это особое состояние сознания, концентрации, полета. Возникает такое ощущение, будто за тебя все делает какая-то особая сила. Движения отточены до автоматизма, речь легкая, льющаяся непрерывным потоком. Многие ораторы знают «эффект десяти минут» — в течение этого времени нужно разговорить себя, а далее тебя уже несет.

Такое состояние люди испытывают в момент творческого подъема, публичного выступления, а в быту, например, самозабвенно играя с детьми.

Как войти в состояние потока? Западный вариант включает в себя три момента. Первое: нужно от большой задачи перейти к маленькой. Второе: найти свой путь, начать мыслить оригинально, делать что-то по-другому, уйти от трафаретов. Третье: преодолеть чувство самоконтроля, избавиться от него и начать работать в спонтанном режиме. Если достигнут баланс между навыками, умениями и чем-то совершенно новым, значит, вы свободно владеете языком куража по-западному.

Кураж по-восточному — это вхождение в состояние сатори, что являет собой квинтэссенцию дзэн-буддизма. Суть дзэн-буддизма — научиться смотреть на жизнь по-новому, избавиться от стереотипов восприятия, мешающих человеку быть свободным. Сатори — это состояние измененного сознания, которое возникает, как правило, эпизодически.

Постоянно пребывать в таком состоянии невозможно.

Каковы же признаки сатори? Первое: иррациональность, необъяснимость. Возникает ощущение чего-то потустороннего. Что-то вроде управляет тобой, словно ты проник в какую-то другую реальность. Разрывается оболочка обыденности. Второе: интуитивное прозрение. Вспышка озарения: ты постиг мир, понял что-то ранее неведомое, ты видишь мир иными глазами, тебе хорошо и спокойно. Третье: утверждение позитивного отношения к миру, сопряженное с приятными эмоциями. Через напряжение ты приходишь к спокойствию.

У нас, в России, кураж всегда сопряжен с риском, с шокирующим эффектом, он гораздо энергетичнее.

Это некий прорыв из обыденности в праздник. Это потрясающее ощущение внутренней свободы, будто крылья за спиной, будто несет нас какая-то неведомая сила. Это состояние внутренней спонтанности, выход на свое истинное «я», ключ к творческому потенциалу. Это ощущение новой реальности: человек в такой момент живет более полной, более интересной, эмоционально насыщенной жизнью. Кураж — это всегда веселье, приподнятое настроение.

Похож кураж на сатори, но он активнее, экзальтированнее, внезапнее. Западный «поток» — культурный, приглаженный.

Кураж всегда идет в паре со смелостью. Мы делаем то, что в обычном состоянии никогда не сделали бы.

Примером тому анекдот:

Бандиты собрались брать банк: маски надевают, передергивают стволы, гранаты по карманам рассовывают. А один, рыжий, сидит в углу, курит. И вдруг заявляет: «Нет, ребята, я не пойду». Тут же шквал возмущения: «Ты чего? Умом тронулся? Сдрейфил?». Рыжий затоптал бычок, сплюнул: «Да куражу нет!».

Как же запустить двигатель куража?

• Первое: пойти на риск.

• Второе: не побояться шокировать своим поведением окружающих, показать себя с другой стороны, сломать стереотип восприятия вас окружением.

• Третье, самое главное: решить определенную творческую задачу.

А что не позволяет войти в состояние куража? Боязнь рисковать и привязанность к формальным действиям. Кураж куражу рознь.

• Пьяный кураж. От истинного куража отличается, как страус от орла.

• Эпизодический кураж. Он сродни дождю в засушливое лето: непредсказуем и случаен.

• Периодический кураж. Для некоторых это — как зубы почистить. Тамада, куражась, постоянно проводит застолья. Специально вызывают у себя это состояние творческие люди.

В любом случае на периодический кураж способна только личность зрелая, достигшая в чем-либо высокого уровня профессионализма. Если лектор плохо знает материал, то кураж его только погубит: зал не воспримет его.

Но и не вдаваясь в философию куража, послушайте хоть раз любого охотника или рыболова, посмотрите на их светящиеся лица!

Вот, к примеру, рассказывает настоящий охотник:

— А это уже было в Сахаре, где я давно уже мечтал поохотиться. Выхожу из машины, ружье в руке. И вдруг выскакивает лев. Нажимаю на курок — осечка! Я в кабину — мотор заглох. Тогда я в момент — ласточкой — на дерево...

— А разве в Сахаре есть деревья?

— Ну кто обращает внимание на такую мелочь в минуту опасности?! Вот, черт, сбил...

Куражась, мы становимся немного другими — такими, какими бы хотели быть, такими, какими бы хотели, чтобы нас воспринимали окружающие. Конечно, вдохновенно играть себя желаемого не фунт изюму съесть. Но попробовать стоит — а вдруг как заново на свет родитесь? Так, как Иван-храбрец, удалой молодец, сиганувший в котел с кипящим молоком и вынырнувший писаным красавцем. Слабо?

А не слабо было в детстве изображать из себя Д'Артаньяна, Айвенго или капитана Немо? И драться за эти роли со всем двором? А мать никогда не могла докричаться в окно, что пора обедать, делать уроки, ужинать. Разве мог Д'Артаньян променять голодное веселье на скучный ужин, шпагу на портфель?

А теперь вы чинно ходите с портфелем в присутствие, боитесь потерять работу и играете скучную роль чиновника, а вечером — роль усталого отца семейства, добропорядочного диванного мужа. С вами скучно людям на работе, скучно детям, скучно жене. Положа руку на сердце, вам и самому скучно наедине с собой. Но куража вы теперь боитесь как черт ладана.

А жизнь требует куража. Кураж для нее, как хорошие дрожжи: тогда она бродит, пенится, крепнет и обретает вкус, как хорошее пиво. Ну а пиво, известно, — напиток народный. А под хмельком на Руси кто не куражился! Жаль, что в основном только под хмельком. Может, оттого и отношение к куражу у нас неоднозначное: с вечера человек покобенится, а с утра глаза поднять стесняется, как тот Иван — герой Шукшина в фильме «Печки-лавочки». А рецепт от стыда простой: проявил себя — закрепи. Ведь не зря говорят, что у трезвого на уме, то у пьяного на языке. Стань таким, о каковом себе ты мечтаешь.

Кураж вытаскивает на свет божий лучшую часть нашей души. Редко, куражась, рядятся в идиота. Дайте же развиться той части своей души, которая сможет заполнить мир вокруг вас красками и звуками!

Мы мучаемся не от того, какие мы есть, а от того, что не можем стать такими, какими хотим быть. Проще говоря, не смеем покуражиться.

Каким вы видите себя в идеале?

Ну вот, значит, таким вы и можете быть в действительности. Только смелости не хватает для куража. А ведь терять, по сути дела, нечего, кроме своих косных привычек, которые сродни кандалам.

И, может, прав был Шекспир, утверждая, что «жизнь — театр, и если мы будем играть лишь самих себя, то проиграем жизнь».

Эти исследования наглядно демонстрируют, насколько наше поведение подвержено влиянию со стороны людей, которые, как нам кажется, обладают властью или являются ее полномочными представителями. Будучи в плену таких мифов, люди редко задумываются над ними.

Многочисленные исследования показывают, что люди с большей готовностью откликаются на просьбу незнакомого человека с высоким статусом, о котором им становится известно по его внешнему виду и одежде или из предварительно полученной о нем информации. Влияние статуса достаточно сильно для того, чтобы подавить некоторые реакции. Известно, например, что водителю, который не трогается с места после того, как зажегся зеленый свет, сигналят меньше, если у него дорогая машина (Dobb & Gross, 1968). Более того, если ему и начинают сигналить, то значительно позже, чем тому, у кого машина непрестижной марки. И наоборот, человек с высоким статусом, заблокированный на светофоре машиной среднего класса, реагирует более агрессивно (Diekman, Jungbauer-Gans, Krassnig, Lorenz, 1996). Статус может спровоцировать нас даже на подражание опасному поведению.

Так, Лефковиц с соавторами (Lefkowitz, Blake & Mouton, 1955) показали, что когда человек высокого статуса нарушал правила дорожного движения, переходя дорогу на красный свет, 20% людей начинали следовали его примеру, в то время как в контрольной ситуации или при условии низкого статуса нарушение имело место только в 1% случаев. Исследование Гегена и Пишо Gueguen & Pichot, 2001) подтвердило эти результаты и даже продемонстрировало эффект подавления реакции (меньше случаев копирования статусной модели) при низком статусе: при условии высокого, среднего, низкого статуса и в контрольной ситуации (без модели) процент нарушения был 54, 18, 9 и 16% соответственно.

Кроме эффекта копирования поведения статусной модели можно наблюдать и другие реакции. Так, сообщник в эксперименте Харриса (Harris, 1974) вклинивался в разные очереди (в кино, в кассу в магазине, в банковское окошко), состоящие не меньше чем из пятнадцати человек. Для воссоздания того или иного статуса использовалась одежда. В случае низкого статуса помощник экспериментатора был одет небрежно, в случае высокого — весьма элегантно. Результаты продемонстрировали меньшую степень агрессивности в отношении сообщника «высокого статуса» по сравнению с сообщником «низкого статуса» вне зависимости от наличия или отсутствия извинений и того, в какой отрезок очереди он влезал.

Такие же результаты были получены в ситуации, в которой помощник экспериментатора, менявший внешний вид в зависимости от экспериментальных условий (высокий, средний, низкий статус), не имел достаточно денег, чтобы купить в булочной круассан (ему не хватало нескольких евроцентов). В зависимости от ситуации помощник экспериментатора вел себя то крайне вежливо («Я смущен, мне не хватает 8 центов. Не могли бы вы мне их простить, пожалуйста?») и широко улыбался, то наоборот («Вот черт, мне не хватает 8 центов. Ну вы же мне их простите?»).

Результаты показали, что при вежливом обращении испытуемые (продавцы в булочной) соглашались на просьбу сообщника вне зависимости от его статуса (в среднем 93%). Однако при грубом обращении просьбу сообщника низкого статуса выполнили 20% испытуемых, среднего статуса — 40% и высокого — 75%. Влияние статуса сказывается даже в ситуациях, когда нарушается закон. Геген и Паскаль (Gueguen & Pascual, 2002) продемонстрировали, что в случае совершения кражи в магазине человеком высокого статуса испытуемые склонны к меньшей реакции (отчитать или предупредить охранника, находящегося поблизости) в отличие от той ситуации, когда вором оказывается человек со средним или низким статусом.

В совокупности все эти работы показывают, что в одних обстоятельствах высокий статус имеет свойство подавлять реакцию, в других может вызывать неточные оценки реальности и провоцировать копирование поведения статусной модели. И подавление и активация имеют зачастую один результат. В обоих случаях поведение, адекватное ситуации или контексту, демонстрируется реже.

Влияние статуса не ограничивается конфликтными ситуациями. Оно распространяется и на помощь, которую мы оказываем какому-либо человеку вне зависимости от того, попросил он об этом или нет. Так, было доказано, что мы охотнее приходим на помощь человеку, уронившему вещи в тот момент, когда он собирался положить их в багажник своей машины, если это человек с высоким статусом (Solomon & Herman, 1977). Человеку с высоким статусом (новая дорогая машина) помощь была оказана в 53% случаев, в то время как человеку с низким статусом (дешевая машина в плохом состоянии) — всего в 23%.

Мы наблюдаем тот же эффект, когда речь идет о настоятельной просьбе, исходящей от человека, чей внешний вид четко определяет его статус. Так, Клейнке (Kleinke, 1977) показал, что люди охотнее дают деньги тому просителю, который одет в классический костюм (80%), чем одетому небрежно (32%). Тот же эффект наблюдался, когда студенты определяли сумму пожертвований на нужды благотворительной организации. Просьба о пожертвовании исходила от профессора (высокий статус) и от студента (равный статус). Средний размер пожертвования, отданного профессору, статус которого был обозначен мантией, был равен 6,02 рупиям, а сумма, собранная студентом, в среднем составила 2,62 рупии. При этом в данном эксперименте профессор был подставным, т. е. он не преподавал у тех, кого просил о пожертвовании.

Тот же результат был достигнут при сборе подписей за разоружение (Chaikin, Derlega, Yoder & Phillips, 1974). Было также продемонстрировано, что продавец компакт-дисков охотнее идет навстречу клиенту (возвращает деньги или меняет диск без предъявления чека), нарушая правила, если одежда просителя выдает в нем человека с высоким статусом (Ainscough & Motley, 2000). Мы будем более вежливы с человеком высокого статуса, нежели с человеком равного нам статуса, в ситуации, если нас спросят, не находили ли мы деньги в телефонной будке: в первом случае 78% испытуемых возвращают деньги, в то время как во втором — только 38% (Bickman, 1971). Было замечено, что символические элементы внешнего вида влияют и на восприятие статуса. Так, Грин и Жиль (Green & Giles, 1973) показали, что интервьюер, носящий галстук, получил согласие на участие в анкетировании у 70% людей, а интервьюер, одетый так же, но без галстука, — только у 40%.


Статус всегда положительно влияет на оценку испытуемого независимо от поведения сообщника по отношению к нему. Айверсон (Iverson, 1968) продемонстрировал, что мы не перестаем относиться позитивно к человеку с высоким статусом, если он сказал нам что-либо, что не является для нас комплиментом (приписал нам качество, которое мы не хотели бы иметь), но не отреагируем так же, если замечание исходит от человека, равного нам по статусу. Даже некоторые физические характеристики закрепляются и оцениваются более позитивно, когда они социально благоприятны. Было показано (Cann, 1991), что люди с высоким статусом оцениваются как более высокие и более красивые, чем люди с низким. Более того, известно, что взаимодействие с лицом высокого статуса сопровождается более сильными психическими реакциями со стороны испытуемого.

Клейнке и Уильямс (Kleinke & Williams, 1994) доказали, что артериальное давление и частота сердцебиений испытуемых (студентов первого курса) возрастали в том случае, когда они беседовали на тему досуга со студентом третьего курса (высокий статус), в то время как никаких физических изменений не наблюдалось, когда в беседе принимал участие тот же человек, но представленный как студент первого курса. Наконец, высокий статус действует, когда нам дают советы.

Так, Левин с коллегами (Levine, Moss, Ramsey & Fleishman, 1978) провели такой эксперимент. На приеме в зубоврачебном кабинете дантист, ассистент дантиста или секретарь (в зависимости от статусной группы) говорил пациенту, что ему (или ей) хотелось бы, чтобы пациент прочитал новую и абсолютно бесплатную брошюру по профилактике болезней зубов и десен, которую он может получить, отправив по почте открытку со своим адресом. Каждая открытка сопровождалась отметкой, позволяющей идентифицировать отправителя. Это дало возможность вычислить в каждой группе точный процент тех, кто последовал этому совету. Полученные результаты весьма показательны, поскольку рекомендация была выполнена 54% пациентов, услышавших ее от дантиста, 35% услышавших ее от ассистента и 18% — от секретаря.

Эти исследования наглядно демонстрируют, насколько наше поведение подвержено влиянию со стороны людей, которые, как нам кажется, обладают властью или являются ее полномочными представителями.

С этой точки зрения, видимо, проще объяснить столь высокую степень подчинения: результаты свидетельствуют о том, что существует спектр автоматического, спонтанного поведения, который реализуется, когда мы сталкиваемся с имплицитной или эксплицитной просьбой власти. Если даже в такой ситуации наша реакция является автоматической, то понятно, почему в более сложной ситуации, когда власть настаивает, призывает нас подчиниться, нам столь трудно бросить ей вызов.

По мнению Зимбардо (Zimbardo, 1974), эти экспериментальные данные наглядно демонстрируют те механизмы, которые ведут к подчинению. Как полагает Зимбардо (Zimbardo, 1974), ситуация и символы сочетаются друг с другом, поэтому подчинение является не просто актом ситуационного конформизма, но и результатом длительного процесса, в ходе которого в сознании индивида укореняется рациональность силы, господства и власти.

Мы контролируемся символами и правилами и не перестаем приспосабливать к цивилизации собственных детей, например, с помощью такого института, как школа, где без конца нужно уважать власть, подчиняться правилам и т. п. Если существует спонтанное подчинение, то потому, что мы сами участвуем в создании мифических символов власти, живем с иллюзией личного контроля, не допуская мысли, что нас принуждают поведенческие нормы, и к тому же думаем, что дурные поступки совершаются дурными людьми, которыми движут дурные мотивы.

Будучи в плену таких мифов, мы редко задумываемся над тем, как функционируют наши социальные, институциональные, организационные системы, которые искусно прячут за своей бесспорной легитимностью сложность, если не невозможность, реального контроля наших действий сообразно нашей совести.

Необходимость знаний оккультизма необходима,в первую очередь,для того,чтобы понимать, ЧТО ты ЯСНО смотришь, ГДЕ ты ЯСНО смотришь и ЗАЧЕМ ты ЯСНО смотришь.

НЕЗНАНИЕ,НЕПОНИМАНИЕ,НЕОСОЗНАННОСТЬ ПРЕВРАЩАЮТ НАС В ПЕРВОБЫТНЫХ ЛЮДЕЙ.

Любая "мистика и фантастика" существует при отсутствие знаний и здравомыслии. В природе все логично,последовательно,закономерно,взаимосвязано.

Видеть астрал-это значить видеть,а не представлять.
Ясновидение-это способность,возможность,качество или свойство,позволяющее получать информацию.Ясновидение бывает разным.Ясновидение в астрале поможет нам разобраться в чувствах человека.*Ясновидение в астрале* может помочь сделать правильный выбор или принять правильное решение.Ясновидение в астрале может помочь поставить правильный диагноз любых психических отклонений,фобий,маний,одержимостей,страхов,зависимостей(В том числе и влюбленности).Ясновидение в астрале может помочь нам избавится от многих психических и психологических "проблем".Ясновидение в астрале помогает лучше понять и осознать мир,в который мы попали при рождении,открыть для себя самого много нового и "загадочного",причем настолько "своеобразного и разнообразного",что одно путешествие ни в какую страну мира не сможет так удивить.Экскурсии и путешествия вастральном измерении могут осуществляться только при наличии ясновидения.*Ясновидение в эфире* поможет поставить диагноз физических заболеваний ,даже на таких ранних стадиях,когда физически их заметить невозможно.Ясновидение в эфире может помочь вылечить многие физические заболевания,может помочь изменить внешность,не прибегая к помощи хирурга. Ясновидение в эфире можетпомочь избавиться от "фантомных" болей.фантом от мигрени,хронической усталости.Ясновидение в эфире может вомного раз увеличить возможности человека,повлиять на количество достигнутых успехов.Улучшение эфирного телаизменят показатели лучше,чем допинги.Состояние эфирного тела напрямую

Серия сообщений "парапсихология":

Вот на днях в своей домашней библиотеке, и нашел очень интересную книгу " Чтение мыслей " , автор: С. Флауэром ( S. Flower ), 58 стр. , это перевод английского экземпляра, год выпуска книги 1907 г. , типографией С. — Петербурга И. В. Леонтьева. Вот собственно я решил опубликовать первую часть книги, я думаю это будет интересно не только тем кто изучает эзотерику но и тем кому интересна эта тема, и так начнем :

ЧАСТЬ I
ЧТЕНИЕ МУСКУЛОВ.
Урок I.

Эти уроки в полном смысле слова представляют собой полный курс чтения мыслей; их основная цель — научить чтению мыслей. Хотя мы обращаемся здесь к изучающему — мужчине, но мы должны оговориться, что женщины обладают этим даром в такой же степени как и мужчины, а нередко даже превосходят их блестящими результатами. Уроки эти отличаются такой подробностью и точностью изложения, что они понятны даже ребенку и дают возможность, с успехом осуществить на практике данные здесь указания. Мы разделили наш курс на две части; первая часть посвящена, так называемому, чтению мускулов; вторая разбирает настоящее чтение мыслей.

Ученику рекомендуется освоиться с обеими отрослями, начав с чтения мускулов как наилучшей подготовки к истинному, чтению мыслей или Телепатии.

Не следует торопиться с опытами; не следует также предпринимать слишком много опытов за раз. Когда тело пли мозг утомлены — не упражняйтесь вовсе.

Помните, что вы буквально воспитываете свое чувство; поэтому идти вперед надо лишь постепенно. Не задавайтесь слишком многим за раз. Не падайте духом при неудаче. Не удивляйтесь, если другие превзойдут вас быстротой достижения результатов. Некоторые дети научаются читать скорее других. Точно также обстоит дело и здесь — мы, большие дети, не можем сразу развить это шестое чувство. Не забывайте этого. Но вы без сомнения, можете достигнуть этого. В каждом даже заурядном человеке, заложен зародыш искусства читать мысли других. Наше объективное воспитание свело на нет важность психического единения, и шестое чувство, как всякая заглушаемая способность, выродилась и притупилась. Иногда нас поражает бесспорное доказательство его очевидного присутствия, которое проявляется в форме предчувствия несчастий, постигших наших близких, задолго до того, как мы получим печальное известие обыкновенным путем. Несмотря на то, что это «молчаливое» сообщение поражает нас, однако, после того как мы оправимся от потрясения, мы не стараемся постичь закона, согласно которому происходят явления этого рода: мы не схватываем значения мысли, что хотя мы никогда не поймем всю широту, весь объем этой силы, мы все таки можем научиться пользоваться ею, как мы пользуемся электричеством, хотя природа его нам неизвестна.

Часть 1 - продолжение
Часть 2 - Без заголовка
...
Часть 14 - Без заголовка
Часть 15 - боевая магия.
Часть 16 - http://fire70.ru/
Часть 17 - 10 cfnfybycrb[ uht[jd
Часть 18 - КОДЕКС ЗАЩИЩЕННОСТИ
...
Часть 34 - ОБЕРЕГ НА МАШИНУ
Часть 35 - ОБЕРЕГ ОТ МЕРТВОЙ ДУШИ
Часть 36 - ОБЕРЕГ НА ГРАНАТ

Обладающим высоким статусом и властью доступны более широкие образовательные возможности и материальные ресурсы. Репутация компетентного человека выгодна сама по себе и вносит немалый вклад в построение таких сторон имиджа, как статус и власть, к которым мы и обратимся.

В этой публикации мы исследуем стратегии, с помощью которых люди сообщают другим о своей компетентности, а также черты личности и ситуации, делающие попытки таких сообщений более вероятными.

1. Компетентность


Чтобы с полным правом пользоваться репутацией компетентного человека, надо действительно быть компетентным. К сожалению, наши достижения иногда остаются незамеченными. Ваш отец может смотреть в другую сторону как раз в тот момент, когда вы совершаете свой безупречно красивый прыжок с вышки, а ваша мама может работать в саду именно тогда, когда вы наконец одолеваете сложную пьесу для фортепиано. Поскольку окружающие не всегда замечают наши успехи, мы можем искать и сами создавать возможности организовать демонстрацию своих успехов, показать свою компетентность перед публикой — крикнуть «Мам, гляди!», собираясь исполнить свой, образно говоря, великолепный прыжок. Например, если вы хорошо танцуете и хотите произвести впечатление на предмет своего романтического интереса, вы, наверное, будете испытывать сильное искушение провести вечер поближе к музыке и танцплощадке. Конечно, эта постановочная тактика имеет и свою скользкую сторону: если вы некомпетентны в чем-то (допустим, вы неуклюжи, как носорог), вам лучше по возможности избегать публичных демонстраций.

Иногда для организации демонстрации своих успехов достаточно просто поместить себя в центр внимания публики. В одном из экспериментов участники-студенты, которые думали выступить удачно в предполагаемом игровом шоу, выбирали места в передних рядах и в центре. Студенты, которые ожидали выступить плохо, естественно, предпочитали крайние, удаленные места.

Бывает и так, что мы не можем организовать демонстрацию своей компетентности, так же как иногда не можем избежать публичного проявления своей некомпетентности. Начальник не всегда бывает рядом в тот момент, когда мы выдаем особенно ценные идеи, и нас могут затащить на танцплощадку против нашей воли. Поэтому мы применяем также и другие тактики, чтобы убедить других в своей компетентности.

Почему бы нам просто-напросто не рассказать другим о наших способностях? Почему бы вам просто не сообщить предмету своего увлечения, что вы прекрасно танцуете? Проделанное нами выше исследование роли скромности частично дает ответ на этот вопрос: люди, которые на словах подчеркивают свои достоинства, не нравятся другим.

Вторая причина, по которой мы редко хвастаемся своими способностями, берет начало в распространенном убеждении, что люди действительно компетентные не нуждаются в том, чтобы прямо говорить об этом. Следовательно, наши горячие заявления о своем огромном вкладе в успех дела могут внушить другим мысль, что наша действительная роль в нем была относительно невелика. Поскольку утверждения, рекламирующие собственные достоинства, признаются нескромными и пользуются лишь очень ограниченным доверием, в действительности они могут повредить нашим профессиональным успехам.

Словесные заявления о своей компетентности легче проходят, если они делаются «по приглашению». Например, когда вы приходите на собеседование о приеме на работу, словесная самореклама является и уместным, и эффективным способом сообщения о своей компетентности. Кроме того, нам могут принести пользу слова о нашей компетентности, сказанные за нас другими. Специалисты, работающие в индустрии презентации, часто рекомендуют людям окружать себя реквизитами и привычками, которые обычно ассоциируются с компетентностью. Например, они советуют принимать вид занятого человека: делать много записей в своем рабочем календаре, просить подождать минутку, отвечая на телефонные звонки, потому что те, кто добивается больших успехов в своем деле, обычно имеют мало свободного времени.

1.1. Приведение оправданий, заявления о наличии препятствий

«Солнце светило мне в глаза», — утверждает игрок в бейсбол, не сумевший поймать мяч. «Собака ее съела», — жалобно оправдывается шестиклассник, опять не сдавший в срок домашнюю работу. Эти классические примеры показывают, с какой легкостью люди придумывают извинительные причины после того, как сделают что-то плохо. На самом деле люди могут даже приводить оправдания еще до того, как начнут действовать, предупреждая свою аудиторию о наличии препятствий, которые могут встать на пути успеха. Хотя такие оправдания часто вполне обоснованны, во многих других случаях они предназначены не столько для того, чтобы объяснить плохой результат, сколько для того, чтобы улучшить самочувствие «провалившегося» и помочь ему повлиять на мнение о нем других людей.

Оправдания и заявления о препятствиях приобретают смысл благодаря принципам усиления и дисконтирования. Если другие люди поверят, что солнце действительно светило вам в глаза, они могут дисконтировать влияние вашего умения при оценке вашей неудачной попытки. А если вы все-таки поймаете мяч, несмотря на солнце, это усилит вашу репутацию компетентного игрока. Таким образом, оправдания и предупреждения о препятствиях могут спасти нас от клейма некомпетентности в случае неудачи и помочь нам создать имидж компетентного человека в случае успеха.

Одно дело — заранее предупредить о препятствиях на пути своего успеха, и совсем другое — самому создавать для себя такие препятствия. Однако люди иногда поступают именно так. Занимаясь созданием препятствий самим себе — создавая для себя обстоятельства, препятствующие проявлению настоящей компетентности, — мы можем снизить вероятность того, что люди припишут наши неудачи некомпетентности, и повысить вероятность того, что успех будет приписан неким неординарным способностям.

Итак, люди могут создавать и поддерживать представления о своей компетентности посредством организации демонстраций, словесных заявлений, использования атрибутов успеха, приведения оправданий своих неудач, провозглашения или создания препятствий на пути своего успеха. Теперь мы обратимся к исследованию типов людей, для которых имидж компетентной личности имеет особенное значение, и обстоятельств, пробуждающих у большинства из нас желание выглядеть компетентными.

1.2. Мотивация компетентности и застенчивость

Человек может иметь высокий уровень мотивации компетентности по внутренним причинам, потому что ему интересно совершенствовать свое мастерство и отвечать на вызовы окружающей среды. Этот вид мотивации обычно называют мотивацией достижения (achievement motivation). И наоборот, мотивация компетентности может быть очень сильна, поскольку человек знает, что успех может существенно возвысить его общественный имидж и образ «Я». В этом случае к достижениям его побуждает внешнее желание предстать перед другими (или перед самим собой) компетентным. Для определенных людей — для тех, кто сосредоточен на своих общественных достижениях, — создание имиджа компетентного человека может быть особенно важным.

Но хотя большинство людей желает, чтобы их считали компетентными по крайней мере в некоторых обстоятельствах, не все согласны добиваться этого при помощи тактик убеждения в своей компетентности. Некоторые люди испытывают частую или хроническую застенчивость: они ощущают напряженность, беспокойство или неловкость в непривычных социальных ситуациях и даже тогда, когда просто воображают или предвидят контакт с другими людьми. Застенчивые люди поглощены тревожными мыслями о себе. То есть в социальных ситуациях они значительную часть времени тратят на размышления о своих чувствах, своем поведении и о том, как они выглядят в глазах других («Почему я так нервничаю? Так ли это важно, что она думает обо мне? Я понятия не имею, что сказать дальше»).

Застенчивые люди менее склонны явно пропагандировать свою компетентность. Их самопрезентация, скорее, направлена на самозащиту: вместо того чтобы пытаться сконструировать себе благоприятный имидж в глазах публики, застенчивые люди сосредоточиваются на предотвращении создания неблагоприятного имиджа (Arkin, 1981). Ради собственной безопасности застенчивые люди стараются избегать непривычных для них социальных контактов. Они реже назначают свидания, предпочитают работать в одиночестве, а не вместе с другими. Стараясь держаться подальше от центра внимания публики, они снижают риск того, что предстанут некомпетентными. Когда они все-таки оказываются в обществе других людей, они пытаются, насколько возможно, уйти от необходимости доказывать свою компетентность. Например, после неудачной демонстрации своих способностей они менее охотно делают заявления о предполагаемых будущих успехах и могут даже нарочно проваливаться, чтобы другие не ожидали от них слишком многого. Застенчивые люди, так же как и прочие, хотят, чтобы их считали компетентными. Просто они больше, чем другие, опасаются рекламировать себя, когда знают, что в будущем им придется доказывать свою компетентность. Нежелание застенчивых людей активно рекламировать себя может быть связано для них с существенными издержками. Например, данные некоторых исследований говорят о том, что застенчивые люди обычно выполняют работу ниже своей действительной квалификации и сравнительно неудачно строят карьеру. Умелое самовыдвижение дает человеку преимущества, которых застенчивые люди, как правило, не получают.

1.3. Когда имеет значение компетентность

В некоторых обстоятельствах мы больше чем в других ситуациях озабочены тем, чтобы выглядеть компетентными. Например, желание, чтобы вас признали хорошим танцором, скорее появится у вас на дискотеке в ночном клубе, чем во время лекции по психологии. Точно так же присутствие одних людей заставляет нас больше заботиться о своей компетентности, чем присутствие других. Например, вы, вероятно, предпочтете, чтобы ваше умение танцевать было замечено предметом вашего романтического интереса, а не вашим преподавателем химии. Конечно, бывают случаи, когда мы вообще мало беспокоимся о каком бы то ни было самовыдвижении, например, когда отец с увлечением играет со своим маленьким ребенком, допуская при этом довольно простодушные жесты и выражения, которые вызвали бы смущение (уж не говоря о вреде для репутации) в зале заседаний совета директоров компании.

Неудача или страх будущей неудачи усиливает нашу обеспокоенность тем, чтобы выглядеть компетентными. Если вы хотите, чтобы другие считали вас умным, то провал на экзамене будет для вас очень неприятным событием — таким событием, которое, возможно, заставит вас прибегнуть к какому-нибудь трюку из вашего набора тактик самовыдвижения. В одном эксперименте студенты, которым сообщали о том, что они плохо справились с тестом на социальную сенситивность, в дальнейшем особенно активно стремились продемонстрировать свою хорошую приспособленность. Студенты, которые успешно выполнили тест, были скромнее в своих самопрезентациях; поскольку их социальная компетентность подтверждалась результатами тестирования, они могли вместо этого сосредоточиться на завоевании симпатий окружающих. Желание предстать компетентным может быть особенно сильным в условиях жесткого соперничества. Как ни смешно, подобные обстоятельства также увеличивают вероятность того, что человек сорвется или выполнит задачу намного хуже, чем может.

1.4. Резюме

Чтобы представить себя компетентными, люди используют несколько тактик: они организуют демонстрации своей компетентности, на словах заявляют о своих талантах и возможностях, окружают себя предметами и привычками, которые обычно ассоциируются с компетентностью, предупреждают о препятствиях и приводят оправдания с целью ослабить отрицательное влияние на свой имидж неудачи или усилить положительное влияние успеха. Некоторые люди — те, кому свойственна продиктованная внешними побуждениями мотивация компетентности, — по-видимому, особенно склонны рекламировать себя с помощью перечисленных тактик. Хотя определенные условия и пережитые неудачи, вероятно, очень во многих из нас пробуждают желание доказать свою компетентность, застенчивые люди обычно сосредоточиваются на самозащите, пользуясь лишь относительно скромными методами самовыдвижения. Однако даже социально уверенные в себе личности ограничивают себя в своей саморекламе, если их действительная компетентность может быть легко проверена другими. Наконец, смело «продвигающие» себя люди могут создавать ситуацию, в которой другие тоже чувствуют себя вынужденными заявлять о своей компетентности. Репутация компетентного человека не только выгодна сама по себе, но также вносит немалый вклад в построение таких сторон имиджа, как статус и власть, к которым мы сейчас и обратимся.

2. Декларация высокого статуса и власти

Почему бы людям не желать того, чтобы другие признавали за ними высокий статус и власть, учитывая преимущества, которые это дает? Тем, кто обладает высоким статусом и властью, доступны более широкие образовательные возможности и более значительные материальные ресурсы. Они имеют больше шансов быть принятыми во влиятельные социальные круги, членство в которых открывает для человека возможность делать деньги, находить желательных партнеров и аккумулировать в своих руках политическую власть. Они могут меньше опасаться того, что другие будут беспокоить и раздражать их. Высокий статус и власть несут с собой не только метафорический «пряник», которым можно соблазнить других людей исполнить ваши требования, но также и «кнут», с помощью которого вы можете заставить их делать это.

Как люди создают видимость наличия у себя высокого статуса и власти? В этом им может помочь репутация компетентного человека, так как при определенных обстоятельствах статус в значительной степени основывается на личных достижениях. В этой части публикации мы исследуем несколько других тактик, которые люди используют для того, чтобы сообщить о своем высоком статусе и своей власти.

2.1. Демонстрация артефактов статуса и власти

Когда мы заходим в приемную врача, нам сразу же становится понятно, где мы находимся: мы замечаем характерный вид комнаты, где пациенты ожидают своей очереди, медсестру за столом, дипломы и сертификаты, развешанные по стенам. Все это принадлежит к артефактам медицинской профессии, и мы уже «знаем», что дверь, перед которой мы стоим, ведет в кабинет врача. Точно так же председатель совета директоров крупной корпорации обычно занимает импозантный угловой кабинет с большими окнами, внушительным широким столом и шикарным телефоном, куда не доходит шум и суматоха. Какое сообщение здесь заложено? Решения наибольшей важности принимаются здесь. Люди часто демонстрируют артефакты, связанные с высоким статусом и властью, чтобы гарантировать себе уважение и почтительное отношение, которых они, по их мнению, заслуживают. К сожалению, те же самые артефакты иногда неправомерно используются людьми, не имеющими на то никаких законных оснований.

Количество денег и ресурсов, которое человек способен потратить, также указывает на статус. Немалая доля материального потребления фактически служит цели демонстрации статуса. Богатые люди могут декларировать свой высокий статус, позволяя себе тратить огромные деньги на дома в «приличном» районе, автомобили, драгоценности и даже погребальные принадлежности для своих будущих похорон. Менее состоятельные люди часто делают то же самое в меньшем масштабе: покупают модельную одежду, а не «типовую», продукты общенационально известных фирм, а не местных производителей, и т. д.

Порча вещей и выбрасывание денег на ветер — это также формы потребления. Некоторые богатые люди, например, закатывают грандиозные вечера и торжественные мероприятия. В некоторых обществах люди, входящие в группы высокого статуса, устраивают церемониальные вечера, на которых глава рода поднимает свой статус, выбрасывая или уничтожая дорогие товары. Чем больше хозяин выбросит или сломает, тем больше повышается его статус. Расточительное потребление, так же как присвоение символов и артефактов высокого статуса, может быть успешным способом повышения своего социального положения.

2.2. Сообщение о статусе и власти через невербальное поведение

Подобно тому как мы можем улыбаться, чтобы создать впечатление симпатичных людей, мы можем применять также и другие невербальные сигналы для декларации статуса и власти. Некоторые виды невербального поведения могут сигнализировать о высоком статусе и доминирующем положении, тогда как другие выдают низкий статус и подчиненность. Например, люди, которые уверены в своем высоком статусе, склонны принимать более свободные, «открытые» позы, — позы, захватывающие больше места и утверждающие право на более значительную территорию. Люди с высоким статусом требуют внимания к себе, но кажутся относительно равнодушными к другим и к тому, что они делают. Это проявляется в визуальном доминировании (visual dominance behavior), то есть в том, что люди с высоким статусом смотрят прямо на свою аудиторию, когда говорят сами, но демонстрируют меньше внимания, когда слушают. Люди с низким статусом, наоборот, ориентируются на тех, кто обладает более высоким статусом, показывая это как положением тела, так и направлением взгляда. Люди с высоким статусом чаще перебивают других и обычно располагаются на местах, выделяющихся своим положением, таких как место во главе стола в зале заседаний совета директоров. Обладатели высокого статуса также чаще дотрагиваются до других людей и более активно вторгаются в их личное пространство, эту невидимую «зону безопасности», которую мы стараемся поддерживать между собой и остальными.

Но хотя человек с высоким статусом обычно держится свободно и спокойно, когда он уверен в надежности своего статуса, его поза может радикально измениться, если этому статусу что-то угрожает. В таких обстоятельствах люди могут устраивать демонстрации доминирования (dominance displays), проявляя заметное сходство с другими животными. Они поднимаются во весь рост, показывая свой «большой размер», напрягают спину, сдвигают брови, выдвигают вперед подбородок и подаются в сторону того, кто бросает вызов их статусу. Таких демонстраций часто бывает достаточно для того, чтобы убедить других в своей власти.

Для некоторых людей статус и видимая власть настолько важны, а их страх показаться слабыми настолько силен, что они прибегают к настоящей агрессии для того, чтобы заявить о своей власти. Например, мальчишка, который хочет, чтобы его считали сильным, может бить более слабых детей, особенно если вокруг находятся зрители. К сожалению, такое хулиганство помогает: высокоагрессивные мальчики в классах начальной школы часто приобретают популярность среди других детей и имеют много друзей. Агрессия с целью самопрезентации становится более вероятной, когда репутация человека, связанная с высоким статусом и властью, публично задета.

2.3. Гендер, статус и власть

Может быть, одни люди больше, чем другие, склонны использовать стратегии заявления о статусе и власти? Мы уже знаем, что женщины более, чем мужчины, склонны представлять себя симпатичными: они чаще улыбаются, обращают больше внимания на свою физическую привлекательность и ведут себя скромнее. Но это не потому, что мужчины не заботятся о том, чтобы нравиться другим. На самом деле они немало беспокоятся об этом и часто демонстрируют точно такое же поведение. Просто женщины обычно заботятся об этом больше. Подобную же, но перевернутую схему мы видим, наблюдая за декларациями статуса и власти: мужчины более активно, чем женщины, представляют себя имеющими высокий статус и власть.

Мужчины заявляют претензии на более обширные зоны личного пространства и чаще склонны нарушать личное пространство людей с более низким статусом. Мужчины лучше умеют брать на себя контроль в разговоре или в споре, часто с помощью того, что перебивают и заглушают других. Мужчины больше склонны к визуальному доминированию. Это значит, что они обычно больше смотрят на собеседника, когда говорят, и меньше — когда слушают. Женщины демонстрируют обратную схему, уменьшая визуальный контакт, когда говорят сами, и сосредоточивая пристальное внимание на собеседнике, когда слушают. Мужчины, более чем женщины, склонны использовать свой профессиональный статус и финансовое положение в целях саморекламы. Мужчины более, чем женщины, склонны отвечать на обиды физической агрессией.

Чем объясняются такие различия между полами? Практика социального воспитания явно играет здесь свою роль: мужчин «подготавливают» к тому, чтобы представлять себя влиятельными и доминирующими личностями. В дополнение к усвоенному еще в раннем детстве пониманию, что выгоды достаются тому, кто обладает властью либо награждать, либо причинять боль, мальчики узнают также, что девочки — а позже женщины — предпочитают встречаться с теми и выходить замуж за тех, кто сосредоточивает в своих руках социальное влияние и финансовые ресурсы. Это общее для всех культур предпочтение женщинами доминирующих мужчин.

Дополнительный ответ, однако, лежит в биологической природе мужчин и женщин. Для многих видов животных характерно то, что самки выбирают себе таких партнеров-самцов, которые наилучшим образом способны обеспечить охрану территории, пищу и защиту. В результате особи мужского пола таких видов конкурируют друг с другом, представляя себя сильными, отважными и обладающими властью. Точно так же как самцы тюленей и бабуинов, честолюбивые мужчины не могут допустить, чтобы другие видели в них мало на что влияющих слабаков, иначе — следует довод — они могут лишиться своих активов. Еще одним аргументом в поддержку биологической точки зрения является то, что мужчины с высоким уровнем гормона тестостерона ведут себя более агрессивно по отношению друг к другу и, подобно представителям других видов приматов, в целом доминируют над теми, у кого уровень тестостерона ниже.

Мы видим, таким образом, что и биология, и общественное воспитание вносят свой вклад в стремление мужчин представлять себя имеющими высокий статус и власть. Конечно же, это не значит, что такие заботы совершенно чужды женщинам. У некоторых видов, таких как лемуры и паукообразные обезьяны, именно самки борются друг с другом за доминирование, и девочки или женщины иногда делают то же самое. Более того, не наблюдается видимых различий между полами в том, как люди используют артефакты статуса, расточительное потребление или объединение себя с другими; женщины, так же как и мужчины, извлекают выгоду из этих тактик. В самом деле, в одном из исследований женщины чаще, чем мужчины, демонстрировали доминирующее невербальное поведение в разговорах с людьми противоположного пола о шитье костюмов по выкройкам, то есть о той сфере деятельности, где женщины, как правило, имеют больше опыта. В целом, однако, демонстрация своего высокого статуса и власти более важна для мужчин.

2.4. Соперничество за уже имеющиеся ресурсы

Определенные ситуации скорее, чем другие, способны спровоцировать демонстрацию статуса и власти. А именно люди особенно расположены декларировать свой высокий статус и власть, когда существует опасность лишиться имеющихся ресурсов или надежда захватить новые ресурсы.

Невербальные и агрессивные демонстрации статуса и власти активизируются, когда люди чувствуют реальную угрозу своему имиджу или с трудом завоеванным ресурсам. Например, мужчины, которые видят, что их твердость и мужественность подвергаются сомнению, особенно склонны отвечать словесной или физической агрессией. Также, когда брошен вызов храбрости, люди чаще соглашаются рисковать своим здоровьем. Из тех же побуждений люди превышают скорость на дороге, отказываются пристегивать ремни безопасности и выпивают слишком много за один вечер.

Демонстрация своего статуса и власти может производиться многими способами. Как люди пытаются создать себе такой имидж и предпринимают ли они вообще подобные попытки, частично зависит от того, к какому полу принадлежит человек, ведущий самопрезентацию, и представители какого пола составляют аудиторию. Мужчины, например, представляют себя перед женщинами не так, как перед другими мужчинами. Хотя мужчины вообще склонны отвечать агрессивно на оскорбления в присутствии других людей, эта агрессия ради самопрезентации проявляется наиболее сильно, когда зрители также мужского пола. Фактически женская аудитория часто способствует уменьшению напористости и физической агрессивности мужской самопрезентации. Но это происходит не потому, что женщинам не нравится, когда мужчины демонстрируют свой высокий статус и власть. На самом деле женщины высоко ценят статус и власть в своих партнерах-мужчинах, поэтому мужчины любят хвастаться в присутствии женщин своей профессиональной и личной состоятельностью, покупают больше билетов благотворительных лотерей, если рядом женщина, и т. п. Но женщины в целом меньше одобряют проявление мужчинами физической агрессии. Так что, хотя мужчины демонстрируют свой статус и власть как перед мужской, так и перед женской аудиториями, они избирают при этом разные тактики, чтобы соответствовать предпочтениям зрителей.

2.5. Резюме

Люди часто хотят, чтобы другие рассматривали их как персон, обладающих высоким статусом и властью. Создавать имидж человека с высоким статусом и властью им помогают четыре тактики: демонстрация артефактов статуса, расточительное потребление, объединение себя с другими людьми, имеющими высокий статус, и выражение доминирования невербальными средствами.

Мужчины сильнее, чем женщины, стремятся к созданию такого имиджа, а те женщины, для которых статус и власть действительно имеют ценность, часто вынуждены «затушевывать» свое честолюбие, чтобы не показаться неприятными. Особенно активно люди декларируют свой статус и власть, когда их ресурсы находятся под угрозой или когда появляются новые незанятые ресурсы. От того, к какому полу принадлежат представляющий себя человек и его зрители, зависит, какие тактики окажутся наиболее эффективными для демонстрации высокого статуса и власти. Мужчины, как правило, используют более прямолинейные, связанные с физической силой тактики, представляя себя перед другими мужчинами, в отличие от случаев, когда зрителями являются женщины, а женщины часто должны маскировать свои реальные амбиции, чтобы не выглядеть несимпатичными.

Школа самообороны. Боевая магия.


Вампиризм, так же как порча и проклятье, относятся к боевой магии.

На энергетическом плане акт вампиризма выглядит так: из того или иного энергетического центра вампира выбрасывается присоска и подсоединяется к одному из центров жертвы, происходит откачка энергии.

При мощном оттоке энергии возможны даже потеря сознания у жертвы.

Это умение очень полезно, когда перед вами опасный агрессивный человек, и используется в боевой магии как метод самообороны.

Итак, Внимание! Метод осознанного вампиризма.

Прием именуется «Взгляд Горгоны»

В области третьего глаза у каждого человека есть определенный запас энергии, синего цвета. Глядя человеку в межбровье? попытайтесь визуализировать этот запас. Затем представьте, как этот запас перетекает из области третьего глаза противника в ваш. Когда запас истощиться, сразу же уберите канал, дабы избежать оттока энергии по методу сообщающихся сосудов. Повернитесь через левое плечо и уйдите с места событий.

Любой, кто сталкивался с неадекватными агрессивными личностями, признает такой Вампиризм оправданным.

Но человеку свойственно все извращать и это природное умение также многими используется в эгоистических целях. Кроме того, в большинстве случаев имеет место Вампиризм неосознанный, интуитивный. Некоторым же вампирам свойственно не убирать присоски и отток жизненной энергии происходит постоянно. От чего жертва чахнет по непонятным для нее и окружающим причинам.

Защитится от вампиризма можно.

Для того что бы овладеть этим исскуством, вам потребуется не чеснок , а отработка приемов боевой магии.

Первое.
Необходимо постоянно работать над развитием визуализации

Второе.
Перед практическими занятиями следует три дня не принимать спиртного, не с кем не ссориться.
Не желательно приступать к тренировкам в плохом расположении духа и при неважном физическом самочувствии.

Третье.
Тренировки не стоит проводить в своем жилище, лучше всего на природе, в уединенном месте. Идеально на возвышенности.

Четвертое - время тренировок – предрассветные часы.

Средства пассивной энергетичской защиты освещены многократно, в том числе и на страницах « Магии». Это и создание энергетических щитов, в том числе зеркальных, и метод укрепление энергополя, по принципу яйца, и энергетическая блокада вампира ( «Перевернутый стакан). У всех этих методик есть свои слабые стороны.

Я хочу предложить вам Уневерсальную методику обороны от вампиров. Является комплексом приемов боевой магии.

Шаг первый. «Солнечный крест»

Для начала следует закрыть глаза и попытаться представить свое энергетическое поле и потоки энергии в нем.

Нисходящий поток определяет деятельность центральной и нервной периферической системы, психики, эндокринной системы, несет из космического пространства программы и идеи, успокаивает физическую активность, стимулирует мыслительную деятельность, снижает артериальное давление.

Восходящий поток (или Отраженный Космический) входит через корневой центр. область, примерно на ладонь ниже промежности), двигается вверх против часовой стрелки, против солнца то есть справа налево. Этот поток активен во второй половине дня, так как являет собой отраженный от Земли космический; он усиливается ВДОХОМ, выходит через «Родник» к солнцу.

Восходящий поток укрепляет физическую силу, тонизирует деятельность желудочно кишечного тракта (ЖКТ), сердечно сосудистой системы, опорно двигательного аппарата, увеличивает артериальное давление; вместе с Нисходящим потоком поддерживает деятельность выделительной системы, репродуктивной (половой), сферы, укрепляет кожно волосяной покров тела.

Макушечный и корневой центр являются своего рода модуляторами, преобразующими вибрации Нисходящего и Восходящего потоков в нашу индивидуальную энергию, личную магическую силу.

•Беда наших современников в том, что по ряду причин, о которых мы будем говорить далее, эти центры чакры бывают закрыты, нарушая соответственно Восходящий или Нисходящий потоки. В более тяжелых случаях (например, родовое проклятие, мощная депрессия и необузданное самоуничижение) перекрываются оба потока. Все это в конечном итоге дает развитие заболеваний физического тела, а в отдельных случаях приводит к летальным исходам, с этими состояниями можно и нужно бороться.
Затем подключитесь к горизонтальному потоку земли, он проходит на уровне груди. Таким образом, вы создадите себе первый энергетический оберег. Сфера, границами которой будет ваше энергополе, с вписанным в нее крестом из трех потоков.

Теперь удерживать образ 10 – 15 мин.

Как только это упражнение будет хорошо получаться, можно переходить к тренировкам активной самообороны.

Шаг второй. «Открытие чакр на кистях рук»

Потрите ладони и попытайтесь почувствовать притяжение между ними. Затем визуализируйте поток энергии, идущий от правой руки к левой. Когда ладони начнут равномерно нагреваться, значит, центры открыты на обеих руках и можно приступать к дальнейшим занятиям.

Шаг третий. «Осиновый кол»

Встаньте лицом на восток, несколько раз встряхните руками, расслабляя их. Теперь установите ладони на уровне солнечного сплетения друг на против друга. Подключите энергию нисходящего потока к левой руке, а энергию восходящего к правой и сформируйте между ладонями энергетический шар серого цвета, по поверхности которого пробегают разряды. Переложите шар в правую руку и начните расскручиваться вокруг своей оси, словно толкая ядро. Вращаясь, вы сами почувствуете, в каком направлении вам необходимо бросить шар. Рука сама толкнет шар, подтолките шар по уже имеющемуся энергетическому каналу, созданнаму самим вапиром. Брошенный шар устремляется по шлангу, соединяющему вас с вампиром, достигает того энергетического центра, из которого была выпущена присоска, и взрывается там. Одновременно разрывая чакру агрессора. Постарайтесь после броска, как можно ярче визуализировать этот момент.

Шаг четвертый. «Огненный Чертог»

Выствьте вперед на уровне груди ладонь правой руки, визуализируйте вырывающийся из центра ладони луч энергии. Поврачиваясь вокруг оси, представьте, что вокруг вас на уровне горизонта возникает огненый ров. Когда круг замкнется, опустите руку. Максимально расслабьтесь и проведите очистительное упражнение.

Шаг пятый. «Серебрянный дождь»

Визуализируйте потоки энергии серебрянного цвета, обтекающего и пронизывающего характера, которые смывают с вас всю энергетическую грязь. Хочется отметить, что данное упражнение следует проводить после каждой тренировки.

Вся методика в комплексе заставит вампира обходить вас десятой дорогой.

Серия сообщений "парапсихология":

Вот на днях в своей домашней библиотеке, и нашел очень интересную книгу " Чтение мыслей " , автор: С. Флауэром ( S. Flower ), 58 стр. , это перевод английского экземпляра, год выпуска книги 1907 г. , типографией С. — Петербурга И. В. Леонтьева. Вот собственно я решил опубликовать первую часть книги, я думаю это будет интересно не только тем кто изучает эзотерику но и тем кому интересна эта тема, и так начнем :

ЧАСТЬ I
ЧТЕНИЕ МУСКУЛОВ.
Урок I.

Эти уроки в полном смысле слова представляют собой полный курс чтения мыслей; их основная цель — научить чтению мыслей. Хотя мы обращаемся здесь к изучающему — мужчине, но мы должны оговориться, что женщины обладают этим даром в такой же степени как и мужчины, а нередко даже превосходят их блестящими результатами. Уроки эти отличаются такой подробностью и точностью изложения, что они понятны даже ребенку и дают возможность, с успехом осуществить на практике данные здесь указания. Мы разделили наш курс на две части; первая часть посвящена, так называемому, чтению мускулов; вторая разбирает настоящее чтение мыслей.

Ученику рекомендуется освоиться с обеими отрослями, начав с чтения мускулов как наилучшей подготовки к истинному, чтению мыслей или Телепатии.

Не следует торопиться с опытами; не следует также предпринимать слишком много опытов за раз. Когда тело пли мозг утомлены — не упражняйтесь вовсе.

Помните, что вы буквально воспитываете свое чувство; поэтому идти вперед надо лишь постепенно. Не задавайтесь слишком многим за раз. Не падайте духом при неудаче. Не удивляйтесь, если другие превзойдут вас быстротой достижения результатов. Некоторые дети научаются читать скорее других. Точно также обстоит дело и здесь — мы, большие дети, не можем сразу развить это шестое чувство. Не забывайте этого. Но вы без сомнения, можете достигнуть этого. В каждом даже заурядном человеке, заложен зародыш искусства читать мысли других. Наше объективное воспитание свело на нет важность психического единения, и шестое чувство, как всякая заглушаемая способность, выродилась и притупилась. Иногда нас поражает бесспорное доказательство его очевидного присутствия, которое проявляется в форме предчувствия несчастий, постигших наших близких, задолго до того, как мы получим печальное известие обыкновенным путем. Несмотря на то, что это «молчаливое» сообщение поражает нас, однако, после того как мы оправимся от потрясения, мы не стараемся постичь закона, согласно которому происходят явления этого рода: мы не схватываем значения мысли, что хотя мы никогда не поймем всю широту, весь объем этой силы, мы все таки можем научиться пользоваться ею, как мы пользуемся электричеством, хотя природа его нам неизвестна.

Часть 1 - продолжение
Часть 2 - Без заголовка
...
Часть 13 - деньги
Часть 14 - Без заголовка
Часть 15 - боевая магия.
Часть 16 - http://fire70.ru/
Часть 17 - 10 cfnfybycrb[ uht[jd
...
Часть 34 - ОБЕРЕГ НА МАШИНУ
Часть 35 - ОБЕРЕГ ОТ МЕРТВОЙ ДУШИ
Часть 36 - ОБЕРЕГ НА ГРАНАТ

линда ховард- лицо из снов
линн грэхем- сладкая месть
кэндис кэмп- узы любви
ли бристол- алый восход
марша кэнхем- безоглядная страсть
хауэл ханна- безрассудная
сэнди хингстон- безрассудная леди
жаклин рединг- белый вереск
кресли коул- бессмертная любовь
александра торн- бесстрашная
лесли лафой- бесстрашная леди
хизер гротхаус- любовь и магия (бесстрашная охотница)
ханна хауэл- бесстрашный горец
марго магуайр- благодарная любовь
элизабет торнтон- брачная ловушка
джейн фэйзер- брачные игры
ДЕБОРА МАКГИЛЛИВРЕЙ - В ЕЕ ПОСТЕЛИ
джил грегори- в ожидании счастья
сабрина джеффрис- в плену твоих желаний
кэтлин эшенберг- в свете луны
николь берд- вдовушка в алом
николь берд- видение в голубом
моника макарти- властный зов страсти
ВИРДЖИНИЯ ЛИНН- ВЛЮБЛЕННЫЙ МСТИТЕЛЬ
ТОМ КЕРТИС- ВНЕБРАЧНЫЙ РЕБЕНОК
БЕРТРИС СМОЛЛ- ВНЕЗАПНЫЕ НАСЛАЖДЕНИЯ
патриция грассо- выгодный жених
патриция грассо- во власти соблазна
александрия скотт- во власти твоих глаз
ШИРЛ ХЕНКЕ- ВОЗВРАЩЕНИЕ В РАЙ
БЕРТРИС СМОЛЛ- ВОЗЛЮБЛЕННАЯ
ПАТРИЦИЯ ПОТТЕР- ВОЗЛЮБЛЕННЫЙ ВОИН
МАРТА ХИКС- ВОЛШЕБНАЯ РЕКА
КЭНДИС ГЕРН- ВОСТОРГ НОЧИ
джулия грайс- восхитительные ночи

Американские психологи Роберт и Мери Гулдинг построили концепцию о том, что многие нерешенные душевные проблемы родителей передаются их детям, причем в усугубленном виде. Происходит эта передача путем внушения от родителя к ребенку в раннем детстве. Мы можем научить другого только тому, чем владеем сами. Так и родители передают своим детям «родительские директивы» о том, как нужно жить, относиться к людям и обращаться с собой. Гулдинги выделили 12 таких директив, но на самом деле каждая директива имеет несколько вариантов, которые неизбежно увеличивают это количество. Итак, что же такое директива и как распознать ее в потоке обыденной жизни?

Это скрытое приказание, неявно сформулированное словами или действиями родителя, за неисполнение которого ребенок будет наказан. Не явно (поркой или подзатыльником, молчаливым шантажом или руганью), а косвенно — собственным чувством вины перед родителем, давшим эту директиву. Причем истинные причины своей вины ребенок (а часто и взрослый — ведь мы так же управляем друг другом с помощью директив) не может осознать без посторонней помощи. Ведь именно исполняя директивы, он чувствует себя «хорошим».

Первая, и самая жесткая директива — «Не живи»

Одни родители пытаются воспитывать непослушного ребенка, ведя с ним душещипательные беседы на тему «Как много проблем ты нам принес, появившись на свет». Они любят говорить: «Когда ты родился, нам пришлось очень трудно», «Никто нам не помогал с твоим воспитанием, мы работали, а тебя надо было кормить и водить в детский сад» или «Если бы не твое рождение, мама смогла бы стать хорошей актрисой». Другие родители, не в силах остановить расшалившегося ребенка, бросают в сердцах: «Чтоб тебя разорвало, поганец», «Чтоб ты провалился». Третьи, со свистом взмахивая ремнем, наказывают маленького хулигана и цедят сквозь зубы: «Будешь слушаться? Мне не нужен такой непослушный ребенок!». И те родители, и другие, и третьи совершенно беспомощны в своем воспитании ребенка. Пытаясь «спрятать» неприятные ощущения злости, боли и обиды на мир за подобными фразами, родители вкладывают в ребенка директиву «не живи». Не нарочно, а просто родители по-другому не умеют. В свое время их родители приучили их к послушанию тем же способом. Вкладывая чувство вины, связанной не с какими-то поступками, а с самим фактом существования ребенка в жизни матери или отца. И теперь уже они, повзрослев и родив ребенка, пытаются управлять им тем же способом. К сожалению.

Что «слышит» ребенок от любимой маменьки, говорящей: «Уйди с глаз моих, одни проблемы с тобой?». Дети все воспринимают буквально, и он бессознательно решает: «Мама не хочет меня видеть. Лучше бы я умер, это избавит от всех проблем». Как можно умереть, ребенок еще не знает, но мамино приказание нужно выполнять (ведь мама большая, и знает, как правильно?). Поэтому для него выходом из сложной ситуации могут стать частые травмы, которые с ним происходят «случайно». Вот откуда берутся постоянно рваные штаны и разбитые детские коленки, а также ссадины и царапины. Что уж говорить о вывихах и переломах? Так как звучит этот приказ для ребенка в течение всей жизни, то, повзрослев, он будет находить и другие способы бессознательного саморазрушения (ну, про это ты уже знаешь — алкогольная и наркотическая зависимость).

Хроническая вина «Я мешаю маме, я ей что-то должен» приводит к тому, что ребенок не может нормально приспособиться к жизни. Ощущение своей «нехорошести», стремление доказывать себе, что «я есть, я что-то значу» толкают ребенка на хулиганское поведение вне дома. Хотя дома такие запутавшиеся дети обычно ведут себя тише воды, ниже травы. Сколько раз мы слышали от своих знакомых про их детей: «Надо же, такой тихий и спокойный ребенок, прекрасно учился, и вдруг...». И невдомек маме, что ее ребенку проще чувствовать себя виноватым за разбитое стекло или нос, чем испытывать постоянное чувство вины вообще неизвестно за что.

Возможен и другой вариант следования директиве «не живи». Ребенок так терзается своей непонятной виной перед родителями, что не может сделать ни одного шага в сторону без их руководящих указаний. Став взрослым, он так и не может реализовать свои способности в разных сферах жизни. Потому что привык думать в детстве «Без мамы я — ничто». Он совершенно беспомощен и не способен справиться с трудностями сам, так как мама с ее наставлениями дышит ему в затылок.

Разные пути послушного следования этой директиве можно объяснить тем, что родители, давая директиву, как бы смещают акцент «не живи». Один ребенок воспринимает этот приказ «не живи», как «Твоя жизнь мешает моей жизни». Другой же понимает — «Не живи своей жизнью, а живи моей жизнью». В любом случае прямое восприятие этой директивы тяжело, и он может попытаться выйти из-под ее категоричности, добавив к приказу частицу «если». То есть «Я могу жить, если не буду обращать внимания на то, о чем меня тайно просит мама (или папа)». И тут ребенок попадает в область какой-либо из остальных директив, носящих более частный характер.

Итак, после «если» можно добавить одну из следующих директив.

Вторая директива — «Не будь ребенком»

«Помню, в детстве я очень гордилась, когда мама говорила мне «Ты уже большая». Также я злилась и капризничала, когда у меня что-то не получалось. Я знала, мама будет мной недовольна. Может быть, даже рассердится и обязательно скажет: «Ну, вот. Ты, оказывается, ничего сама не умеешь делать. Пора бы тебе становиться самостоятельнее». Мне не нравилось играть с другими ребятами, я сидела дома и читала книжки. Я очень хотела побыстрее стать взрослой, умной и самостоятельной, чтобы во всем помогать маме. Мне это удалось — я стала взрослой. Но иногда, вспоминая детство, я думаю, что мама была не совсем права. Тот ребенок, который до сих пор живет во мне, и сейчас боится попросить мороженого. У себя, у мужика, у жизни». Эти горькие слова я услышала как-то раз от своей очень уважаемой мной подруги. Человека решительного и серьезного, ответственного и не боящегося проблем, но совершенно не умеющего наслаждаться жизнью.

Эта грустная история чужой жизни очень четко описывает проявления директивы «не будь ребенком». Человек, получивший от родителей этот приказ, в детстве все время пытается «подрасти». А став взрослым, никак не может научиться полноценно отдыхать и расслабляться, так как чувствует вину за свои «детские» желания и потребности. Ко всему прочему, у такого человека стоит жесткий барьер в общении с детьми. Своими или чужими, неважно. Разделять их интересы и жить одной с ними жизнью такой человек не умеет. Ему проще вовлекать ребенка в свою взрослую жизнь, передавая тому директиву «не будь ребенком». «Что ты ведешь себя, как маленький», «Ты уже большая, чтобы так поступать», «Ты — моя единственная опора». Невольно этот человек описывает ребенку состояние «взрослости» как что-то очень хорошее, а состояние «детскости» как то, чего нужно бояться и чего избегать.

Что делать, обнаружив у себя подобную директиву? Разрешите себе свои самые заветные детские желания. Например, купите себе мягкую игрушку, балуйте себя разными вкусностями, фруктами и конфетами. Сооружате «тайники» и прячьте в них то самое, «заветное», проверяя иногда, на месте или нет. Покажите жене язык, если она скажет, что ты сошел с ума.

Третья директива — «Не расти», «Не оставайся маленьким» (противоположна предыдущей).

Мы — дети. Дети своих родителей, которые часто не хотят, чтобы мы выросли. Почему? А что они тогда будут делать, если мы подрастем и уйдем от них? Как они смогут жить? Кому станут помогать, кого воспитывать? То, что они когда-то поженились, потому что хотели жить вместе, уже забыто. И сейчас некоторые родители осознают свою ценность только в исполнении роли «хорошего отца» или «хорошей матери». Как горько смотреть в будущее, думая: «Вот повзрослеет сынок (дочка), создаст свою семью, и я уже никому не буду нужен»? Страшась такой участи, родители и внушают нам, а потом и мы своим детям, директиву «не расти». «Детство — самая счастливая пора жизни, не торопись взрослеть», «Играй, пока маленький, вот подрастешь...», «Мама тебя никогда не бросит» и так далее. Последствия этих «невинных» фраз довольно печальны. Ребенок, получая директиву «оставайся маленьким», решает, что родители не будут его любить, если он подрастет. «Ладно, я останусь маленьким и беспомощным, если этого так хочет мама». Это решение часто проявляется потом в голосе манерах, поведения, движениях. Такой человек действительно кажется совсем маленьким. Он не умеет поддерживать отношения с теми, кто ему нравится («мама это не одобрит»). Боится заниматься любимым делом, завести собственную семью («папочка может быть против»). Словом, ребенок, получивший директиву «не расти», так никогда и не вырастет, отдавая свою взрослую жизнь родителям.

Как быть, если хочешь оставить эту директиву «с носом»? Помни, что ты, и только ты, имеешь право на собственное взросление. Учись принимать ответственность за свои действия. Ведь наверняка не все, что нравится тебе, нравится и твоим родителям? Но ты же как-то приучился с ними справляться и отстоял свою «страсть». Перенеси это умение отстаивать и на все остальные ситуации.

Четвертая директива — «Не думай».

Приказ «не думай» может передаваться родителем, который постоянно принижает способности ребенка мыслить. «Не умничай!», «Не уходи в абстракции», «Не рассуждай, а делай». Возможны также и другие варианты: «Не думай о чем-то определенном» (о проблеме, деньгах, какой-то семейной тайне и пр.) и «Не думай о своих проблемах, думай о моих проблемах» (например, «Зачем тебе забивать себе голову всякой ерундой? Подумай лучше о том, что я тебе говорю»).

Привыкая жить по принципу «много думать вредно», люди часто совершают необдуманные поступки и потом удивляются, как они могли это сделать. Они не способны решать трудные проблемы и часто чувствуют себя из-за этого не в своей тарелке. Если же им в голову и приходят какие-либо странные мысли, они заглушают их алкоголем, отчаянным спортом или «безумными» развлечениями. Если ты привык «действовать, а не рассуждать», попробуй увеличивать паузу между возникновением ситуации и своими поступками в ней. Остановись и рассмотри ситуацию как бы со стороны.

Пятая директива — «Не чувствуй».

Это послание может передаваться родителями, которые сами привыкли сдерживать свои чувства. Запрещая ребенку испытывать эмоции гнева или страха, они оказывают малышу медвежью услугу. Он приучается «не слышать» сигналы своего тела и души о возможных неприятностях, (ведь страх, например, предупреждает об опасности, а гнев помогает снять излишнее напряжение). Впоследствии это может стать причиной очень серьезных заболеваний. «Не дрожи от холода, ты же мужчина», «Не сахарный — не растаешь», «Большие мальчики не плачут», «Как ты можешь бояться собаку, она не кусается», «Потерпи, не показывай свою боль» — говорит мама или папа. «Ой, — думает ребенок, — показывать эмоции — это плохо, чувствовать — нельзя». И перестает чувствовать. А мы потом удивляемся его «равнодушию» или «бессердечию», хотя на самом деле он, как «настоящий мужчина», зажал чувства в кулаке. В силу своей низкой чувствительности такие люди нередко могут оказаться жертвами несчастного случая, склонны «запускать» болезни. Распространенное заболевание среди них — ожирение. Это объясняется тем, что физические ощущения их обманывают. А поддаваться этому обману они начали в детстве, приняв родительское требование «есть нужно все, что дают». Результат — утрата чувства насыщения за стремление быть послушным и не огорчать маму. Как тебе исправить эту директиву? Совет один — чувствовать. Прислушиваться к своему телу и выполнять его желания. Не бояться своих эмоций.

Шестая директива — «Не достигай успеха».

Видя успехи своих детей, мы ощущаем родительскую гордость. Однако часто, радуясь за ребенка, мы бессознательно завидуем, ведь ему удается то, чего в свое время не смогли достичь мы. «Мы сами не могли получить высшее образование, но отказываем себе во всем только ради того, чтобы ты закончила институт» — в основе этой фразы лежит наша родительская зависть. Иногда мы из самых лучших побуждений предостерегаем ребенка: «Не делай этого, у тебя ничего не получится, и тебе будет плохо». К сожалению, так мы внушаем детям «не достигай успеха».

Ребенок под влиянием этой директивы обычно хорошо учится в школе и старательно выполняет все задания, однако в критический момент экзаменов «почему-то» заболевает или не может решить задачу. Став взрослым, такой человек с отчаянием замечает, что его как бы преследует злой рок. Все, во что он вкладывает свои силы, неожиданно «лопается» по не зависящим от него обстоятельствам. Он никак не может завершить начатое. Он, конечно, не догадывается, что подобные шутки играет с ним его бессознательное, настоятельно напоминающее, что достигать успеха — это приносить родителям несчастья и зависть. Одним из способ решения этой проблемы может стать такая простая штука, как доброжелательный свидетель. Присутствие такого свидетеля на заключительном этапе любого важного дела, как ни странно, позволяет ощущать себя в безопасности от чужой зависти.

Седьмая директива — «Не будь лидером».

Смысл ее понятен: «не лезь», «не высовывайся», «будь, как все». Родители, посылающие этот приказ, боятся играть ведущую роль, теряются при публичных выступлениях, пожизненно ходят в подчиненных на работе и дома, отказываются просить то, что хотят. Им не светят ни продвижение по службе, ни выгодные предложения. Всю свою жизнь они проводят тихо, как мыши, лишь бы их не заметил толстый и жадный кот. Родители, давая эту директиву, как правило, действуют из самых лучших побуждений. Зачем давать повод для злословия и зависти другим людям? Не надо, малыш, не лезь, а то что они скажут?

Так как основная проблема людей с этой директивой — уход от любой ответственности, тебе, чтобы от директивы избавиться, нужно делать все наоборот. Не так, как советовали тебе родители. Высовывайся. Лезь. Научись выступать на людях, отстаивай свои убеждения. Забудь про свою застенчивость и страх ошибок. Прими ответственность за свою жизнь на себя.

Восьмая директива — «Не принадлежи».

«Ты у меня такой застенчивый, такой трудный», «Ты не такой, как все», — всячески подчеркивают родители, передавая ребенку приказ «не принадлежи». Смысл этой директивы можно расшифровать таким образом: «Не принадлежи никому, кроме меня, ведь ты — исключительный». Причина такого поведения родителей заключается в том, что они сами боятся общаться с другими людьми. Человек, подчиняющийся этому приказу, чувствует себя чужим среди людей, и поэтому другие часто несправедливо считают его нелюдимым и замкнутым. Чувство «отдельно от всех» всегда будет тянуть этого человека в родительскую семью, так как среди прочих людей ему «холодно и одиноко».

Полностью освободиться от этой директивы можно в ситуации группового противостояния какой-либо угрозе, когда возникающее чувство солидарности и товарищества замещает детские переживания. Другой вариант освобождения — крепкий и надежный брак.

Девятая директива — «Не будь близким», «не доверяй».

Данная директива похожа на предыдущую, но проявляется не среди других людей, а в отношениях с одним человеком. Фразы родителей «Никому не доверяй, все люди обманщики», «Верь только мне (родителю)» имеют общий смысл примерно такой: «Любая близость опасна, если это не близость со мной». Получив эту директиву, ребенок делает вывод, что весь мир опасен, и никому нельзя доверять. Принося подобные решения во взрослую жизнь, такой человек может постоянно подозревать окружающих его людей в предательстве. У него будут трудности в эмоциональных и сексуальных отношениях. Нередка для него и роль «жертвы», которую противоположный пол постоянно обманывает и бросает. Подозрительность мешает этим людям не только в личной жизни, но и в налаживании деловых контактов. Пытаясь хоть как-то компенсировать свое недоверие к миру, такой человек будет пытаться все контролировать.

Что можно посоветовать человеку с этой директивой? Учиться анализировать ситуации: где, кому и до какой степени можно доверять. И ... доверять.

Десятая директива — «Не делай».

Сверхзаботливые и осторожные родители не позволяют ребенку совершать многие обычные поступки. Не трогай кошку — поцарапает. Не лазай по деревьям — упадешь. Не катайся на роликах — разобьешься. Объятые страхом родители волнуются по поводу любого поступка ребенка, приговаривая: «Подожди, не делай этого. Обдумай хорошенько, а вдруг...». В результате ребенок боится принимать какие-либо решения самостоятельно. Не зная, что безопасно, а что делать никак нельзя, он испытывает трудности в начале каждого нового дела. Естественно, ребенок даже не догадывается, что его страхи — лишь послушное следование директиве, смысл которой: «Не делай сам, это опасно. Подожди меня».

Что делать «несчастному обладателю» директивы? Начинай все новые дела смело, не боясь никаких последствий, но... делай это при свидетелях. Помнишь совет обладателю директивы «не достигай успеха»? Все точно также, только слово «заканчивать» меняется на слово «начинать». Доброжелательный свидетель поможет тебе начать любое дело. Вместе с тобой пойдет в тренажерный зал или устраиваться на новую работу. Он не позволит тебе остаться «наедине» с этой директивой.

Одиннадцатая директива — «Не будь самим собой».

Человек с этой директивой постоянно неудовлетворен собой. Он все время хочет быть похожим на кого-то другого. На идеального спортсмена, идеального родителя. Про таких людей еще говорят, что они слишком критичны к себе Больше, чем к другим. Именно так, ведь ему надо постоянно превосходить других людей. Хотя бы и по высоте требований, предъявляемых к себе, если по другому критерию не получается. Такие люди живут в состоянии мучительного внутреннего конфликта. Будучи постоянно неудовлетворенными собой и мотивированными завистью к кому-то или чему-то, они начинают убегать от самих себя, так как убеждены, что чужое всегда лучше своего собственного. Эту зависть к чужому привили им родители, как всегда желающие «только добра». «Будь похожим на...», «Стремись к идеалу», «Почему Анечка (Петенька) это может, а ты — нет?», «Вот Диночка уже шьет и вяжет, а ты до сих пор пуговицу пришить не можешь». И так далее. Родители хотели приучить ребенка двигаться вперед, быть самостоятельным и настойчивым. Но «нам не дано предугадать, как слово наше отзовется», все получилось не так, как они хотели. Ребенок стал постоянно в себе сомневаться, и завидовать другим людям. Более удачливым, более сильным, хватким. Так сказать, идеальным людям. Результат понятен — комплексы неполноценности и превосходства в чистом виде.

Второй вариант директивы мог передаваться родителями, если они были недовольны полом родившегося ребенка. Предположим, ожидали мальчика, а родилась девочка. В этом случае их любые фразы «Жалко, что ты не мальчик, а то...», «Да, не тот у меня ребенок родился» заставляют ребенка чувствовать себя ущербным, как бы родившимся не по праву. Чтобы избавиться от этого неприятного чувства и порадовать родителей, ребенок начинает быть похожим на того, кем, по его представлению, видят его родители. Мальчиком — так мальчиком, девочкой — так девочкой. Хоть ежом или лягушкой, лишь бы родители были довольны. Главное, не собой.

Как поступить человеку с этой директивой? Работать над повышением самооценки и перестать тянуться к недосягаемым идеалам. Ты знаешь, что принцессы тоже какают? Представь, какие у них при этом лица. Я думаю, вовсе не идеальные.

Двенадцатая директива — «Не чувствуй себя хорошо».

Часто, когда ребенок болеет, родители желают его подбодрить. Они говорят ему ласковые слова и хвалят за малейшие поступки. «Надо же, ты такой слабенький, а смог выпить стакан воды». Или «Удивительно, что при такой температуре этот ребенок еще ухитряется делать уроки». Ребенок, получивший эту директиву, приучается, с одной стороны, к мысли, что болезнь привлекает к нему всеобщее внимание, а с другой — к ожиданию, что плохое самочувствие повысит ценность любого его поступка. Так зарабатывается комплекс больного. Эти люди не симулируют болезнь, они просто используют свое здоровье для получения психологической выгоды. «Болезнь — это хорошо, так как позволяет чувствовать себя хорошим», — подсознательно считают они. Жаль только, что эти люди довольно быстро умирают, организм ведь не резиновый — постоянно болеть не может.

Что я могу посоветовать? Найди другие способы почувствовать себя замечательным. Хватит отравлять другим людям жизнь своими болячками.

На этом концепция 12 директив заканчивается. Сейчас, когда вы уже немного больше знаете о своих проблемах, у вас могут возникнуть разные чувства. Не спешите их давить и прятать. Дайте себе их прочувствовать.

Вас возмутило предположение Роберта и Мери Гулдингов о том, что родители передали вам свои нерешенные проблемы? Вам хочется защитить родителей, сказав в их оправдание что-нибудь типа «они растили меня в трудное время»? Это нормально. Для ребенка, чувствующего себя продолжением родителей, трудно представить, что его родители «плохи» и «несовершенны». Ведь это значит представить «плохим» и «несовершенным» себя.

Что вы ни чувствовали — гнев или обиду, отчаяние или злость, просто допустите, что с этого момента именно вам принадлежит делать выбор, делать или не делать что бы то ни было. Если у вас есть ребенок, не надо теперь бояться что-либо ему говорить. Избежать директив, будучи родителем, невозможно. Все равно что-то, да промелькнет. Постарайтесь быть не столь категоричными в своих требованиях к ребенку. Дайте ему понять, что вы оба не роботы, и можете чувствовать, делать и ошибаться. Помните, что наша зависимость от родительских директив, не фатальна. Мы можем изменять свои решения.