Теоретическая часть

 

Что такое УТП

УТП - это уникальное торговое предложение, которое никто кроме вас не в состоянии предложить потенциальным клиентам. УТП представляет собой сжатое в несколько строк описание выгод и преимуществ вашего продукта или услуги перед другими аналогичными продуктами или услугами.

Предназначение УТП - склонить потенциальных клиентов к приобретению именно вашего товара или услуги.

Если у вас нет УТП - у вас не будет и прибыльного бизнеса, так как любой прибыльный бизнес строится в первую очередь на уникальности вашего предложения. Если вы можете предложить только то, что предлагают все вокруг - ваш бизнес будет убыточным.

С помощью грамотно составленного УТП вы можете выйти на внеконкурентную нишу и получить хорошую прибыль.

Три ключевых момента УТП

Тремя ключевыми моментами УТП являются:

- характерные особенности

- преимущества

- выгоды

Характерные особенности

Определитесь с тем, что принципиально отличает ваш товар или услугу от остальных аналогичных товаров или услуг. Найдите уникальное, никем не используемое применение, название, сочетание, фасон и т.д.

Сформулируйте и кратко опишите характерные особенности и отличительные признаки вашего продукта.

Преимущества

- Чем ваш продукт лучше по сравнению с другими?

- Чем остальные продукты уступают вашему?

Сформулируйте краткие ответы на эти вопросы и кратко опишите преимущества вашего продукта.

Выгоды

- Какие выгоды получают покупатели?

- Какие выгоды получают их родственники, друзья, клиенты?

Сформулируйте краткие ответы на эти вопросы и кратко опишите выгоды от приобретения вашего продукта.

Простейшие решения для подготовки УТП

Простейшими решениями для подготовки УТП являются:

- запуск инновационного продукта

- запуск уникальной серии продуктов

- дополнительные услуги

- дополнительные гарантии

Запуск инновационного продукта

Придумайте, запатентуйте и выпустите на рынок такой продукт, который никто до вас не производил.

Пример: поточный конвейер, изобретённый и внедрённый Генри Фордом в 1908 году на своём автомобилестроительном предприятии в США значительно снизил время производства автомобиля и цену на него, что обеспечило ему большой поток клиентов.

Запуск уникальной серии продуктов

Придумайте целую серию уникальных продуктов и выпустите её на рынок.

Пример: компания Starbucks, которая в 1980-е годы вышла на кофейный рынок США со множеством разновидностей кофе. Если до этого в Америке продавали только два вида кофе - недорогой растворимый и более дорогой молотый, - то Говард Шульц, руководитель компании Starbucks, предложил покупателям не просто обычный кофе, а латте, капучино, эспрессо, мока, макиато и прочие разновидности, что позволило компании Starbucks стать самой крупной кофейной компанией в мире.

Дополнительные услуги

Выпуская свой продукт, привяжите к нему какие-нибудь дополнительные бесплатные услуги.

Пример: автомобильная компания Toyota, которая приглашает любого человека прийти на завод и заказать любую модель компании, даже если она уже снята с производства. Такая забота о клиентах не только увеличивает продажи, но и формирует лояльность покупателей, которые передают её потом своим друзьям и детям. Такая стратегия позволяет строить успешный долговременный бизнес.

Дополнительные гарантии

Выпуская свой продукт, обязательно гарантируйте его качество и надёжность. Отразите гарантии в рекламе и УТП. Это позволит продавать свой продукт по более высокой цене.

Пример: пиццерия Domino’s, вышедшая на рынок фастфуда США с ценами выше среднего значения и выстроившая свою работу по принципу: «Пицца за 30 минут или бесплатно». Покупателю давалась гарантия того, что он получит пиццу либо быстро, либо бесплатно. В результате компания стала одной из крупнейших на рынке фастфуда.

При создании УТП мыслить надо стратегически: не гнаться за модой и быстрым успехом, а продумывать каждый свой шаг и давать клиентам нечто уникальное. Чем бы вы не занимались, ищите выход на внеконкурентные ниши.

Вопросы для самопроверки

- Что такое УТП?

- В чём предназначение УТП?

- Какие три ключевых момента содержит УТП?

- Каковы простейшие решения для подготовки УТП?

 

Практическая часть

 

Упражнение 1. Определяем свою целевую аудиторию

Определите, на кого рассчитан ваш продукт. Пол, возраст, социальное положение, уровень дохода.

Если вы рассчитываете на высокие доходы, сразу отсекайте молодёжь (15-30 лет) и смещайте возрастной диапазон к 30-45 годам. Это наиболее платёжеспособные клиенты. Если даже ваш продукт ориентирован на детей, покупать его всё равно будут прежде всего взрослые, поэтому и УТП нужно разрабатывать под их запросы.

Если продукт ориентирован на широкую целевую аудиторию, имеет смысл сегментировать УТП на несколько более узких целевых аудиторий, чтобы продавать один и тот же продукт в каждой целевой аудитории максимально эффективно.

Упражнение 1. Составляем УТП

Выпишите на лист бумаги списками характерные особенности, отличающие ваш продукт от прочих, преимущества вашего продукта и выгоды для клиента. Сформулируйте из этих списков связный текст, выделите в тексте основные мысли и разошлите его потенциальным клиентам.

 

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/