Глава 4. Как научиться определять мотивы поведения окружающих. Мотивы поведения человека определяют суть его личности, являются основой индивидуально­сти каждого из нас. Мы поможем вам опреде­лить истинный и доминирующий мотив поведе­ния человека. Знание мотива поведения вашего собеседника — это половина успеха в общении с ним. Вторая половина — это умение применить ваше знание. Мы дадим рекомендации, как пра­вильно вести беседу с людьми, которые руковод­ствуются разными мотивами поведения. Правило 35 Как мотив определяет специфику человеческой личности: о разнообразии мотивов человеческой деятельности. Люди различаются не только чертами характера, особенностями эмоциональной сферы, взглядами на окружающий мир, но и мотивацией поведения. Существует очень много мотивов, опреде­ляющих поведение людей. Иногда одна и та же деятельность обусловлена разными мотивами. Вспомним героев рассказа Чехова «Детвора»: детишки в рассказе играют в лото, и каждый ребенок делает это, руководствуясь своими мо­тивами и потребностями. У каждого свой инте­рес в игре: кто-то играет из-за денег, кто-то из-за азарта (стремится выиграть, чтобы потешить собственное самолюбие), кто-то ради процесса, а кто-то погружен в арифметику игры и получает удовольствие от того, как много на свете всяких цифр. То же самое происходит и во взрослом мире — казалось бы, мы все в основном живем по одинаковой схеме: ходим на работу, женимся и выходим замуж, заводим детей, одеваемся, общаемся с окружающими нас людьми, но каж­дый человек делает это, преследуя свои цели, хочет удовлетворить только те потребности, ко­торые для него являются первостепенными. Для кого-то работа — это возможность хорошо зара­ботать, а для кого-то возможность получить при­знание окружающих, кто-то женится по любви, а кто-то по расчету. Помните о том, что, общаясь с разными людь­ми, мы должны учитывать их разные жизнен­ные цели и мотивы людей. Благодаря нашему знанию основного мотива человека мы сможем грамотно подобрать к нему подход, научимся об­щаться с ним так, чтобы понравиться ему. Как определить, каким мотивом руководству­ется человек? Нужно всего лишь понаблюдать за ним, постараться определить его интересы, увидеть его жизненную цель. Это бывает очень просто: к примеру, людей корыстолюбивых и алчных мы сразу можем вычислить по их стра­сти к деньгам и материальным ценностям; лю­дей, стремящихся к признанию окружающих, — по их желанию быть постоянно на виду и при­влекать всеобщее внимание. А вот завистников и людей, живущих в постоянном страхе, не так-то просто вычислить одним наблюдением. Нуж­но прислушаться к тому, о чем человек говорит, выяснить, о чем мечтает, постараться завести с ним задушевный разговор — и только тогда вы поймете и вычислите, чем живет этот человек, к чему он стремится. Только после этого вы смо­жете грамотно выбрать подходящую тактику для общения именно с этим человеком, чтобы не обидеть его или не попасть под его влияние. Правило 36 Мотив выгоды: хочу стать богатым. Один из самых распространенных чело­веческих мотивов — это мотив выгоды, мо­тив наживы. Некоторые люди живут, дей­ствуют, совершают хорошие и дурные поступки только с одной целью — чтобы по­лучить материальное вознаграждение. Они оценивают все с позиции «выгодно — не выгодно»: работа должна быть высокоопла­чиваемой, общение с окружающими людь­ми должно приносить пользу. Как определить человека, который живет, руководствуясь мотивом выгоды? Достаточно легко вычислить такого человека, если попытать­ся проанализировать круг его интересов. Такие люди, как правило, материалисты от кончиков до корней волос. Они все меряют в денежном (числовом) эквиваленте. К примеру, хорошая работа — это та, где ты можешь хорошо зарабо­тать, хороший друг — это тот, который может дать взаймы, который может помочь в карьер­ном росте. Главная ценность у этих людей — это деньги. Высшая цель — разбогатеть. Такие люди живут в материальном мире и не всегда бывают интересными собеседниками, так как круг их интересов замыкается только на вещном мире. Они любят поговорить на темы: магазины, шмотки, кто сколько получает, какой у них плохой начальник — последний раз повы­шал зарплату полгода назад. Они очень завиду­ют финансовому росту их знакомых, не терпят, когда окружающие хвастаются своими успеха­ми в работе и выгодными сделками. Как правильно с ними контактировать? Если в ваших интересах поддерживать контакт с че­ловеком, круг интересов которого ограничен ма­териальными ценностями, тогда вы должны при­держиваться следующих правил. Во-первых, вам придется общаться на денежном языке: вы должны быть компетентны (или хотя бы делать вид, что вы кое-что понимаете) в вопросах где, что и почем. Основные темы для разговора с та­кими людьми — все, что касается зарабатыва­ния и траты денег. Им интересно будет погово­рить о действующих распродажах и выгодных скидках (они будут вам весьма благодарны, если вы расскажете им, где можно подешевле что-то купить). Общение с такими людьми всегда предпола­гает подводные рифы: если человек с матери­альными интересами заинтересовался вами, стал к вам особенно внимателен, будьте уверены, что он что-то хочет от вас получить. Как правило, та­кие люди очень правильно выбирают себе зна­комых: они руководствуются все тем же моти­вом выгоды. Поэтому просто так общаться с ва­ми и тратить на вас свое драгоценное время они вряд ли станут. Но есть и свои преимущества в общении с ними: они достаточно практичны, у них непло­хие связи. Они смогут дать вам хорошие советы на тему: как и где можно прилично заработать, если только вы не будете претендовать на их ме­сто под солнцем. Правило 37 Мотив признания окружающих: хочу чтобы меня ценили. Некоторые люди стремятся к тому, что­бы завоевать признание окружающих, из кожи лезут вон, чтобы их заметили. Очень часто люди такого типа выбирают себе пуб­личные профессии — актера, телеведуще­го, журналиста. Очень редко они работают офисными клерками или простыми учите­лями. Как вычислить человека, который стремит­ся ко всеобщему признанию? Это достаточно яр­кие личности, очень импульсивные и ранимые. Они очень любят общество и, как правило, отдают предпочтение большим и шумным компаниям, стремятся всегда находиться в центре внимания. Если они не выбрали какую-либо творческую или публичную профессию, то их потребность во внимании окружающих остается основной. Они всяческими способами стараются привлечь к себе внимание: к примеру, организуют корпо­ративные мероприятия, готовят выступления ко дню рождения сотрудников, стараются чем-то удивить, превратить будни в праздник. Соот­ветственно ждут от окружающих высокой оценки их деятельности. Самая главная похвала для артиста любого масштаба — это вызов на бис: когда окружающие просят повторить часть «вы­ступления». Такие люди незаменимы в компании: они мастерски придумывают варианты проведения досуга для всех, стараются спасти неудавшуюся вечеринку. Но общаться с ними не всего легко. Помните, что перед вами очень ранимые нату­ры: ваше невнимание или критическое замеча­ние будет расценено как оскорбление. Если вы хотите внести поправку в предло­жение вашего спутника (к примеру, всеми ува­жаемый и почитаемый в компании человек пред­ложил провести теплый летний вечер в одном из модных клубов вашего города, а вам кажется, что в такую хорошую погоду будет удачнее от­дохнуть на природе), не делайте это в резких и жестких формах: не используйте фразы напо­добие: «Ты обалдел???» Просто тактично пред­ложите свой вариант: «Твое предложение, без­условно, очень привлекательное, но представь, как здорово мы оторвемся где-нибудь на приро­де». Будьте готовы к тому, что даже в таком ви­де ваш вариант будет отвергнут и раскритико­ван. В таком случае не стоит лезть на рожон, чтобы никому не испортить настроение. Лучше всего отступиться, предварительно взяв обеща­ние у всех членов группы, что завтра они непре­менно прислушаются к вашему мнению. Правило 38 Мотив интереса: хочу получать удовольствие от своего дела. Люди, которые живут по принципу «ин­тересно — неинтересно», как правило, дос­таточно разносторонние и развитые лич­ности. Они на первое место для себя ставят не деньги и славу, а собственный интерес. Именно такие люди добиваются серьез­ных успехов в работе, так как их увлекает процесс труда, а не вознаграждение или внимание окружающих. Среди таких людей очень часто попадаются трудоголики — люди, способные работать день и ночь, и не из-за возможного повышения, не из-за большой премии в конце месяца, а просто по­тому, что им действительно интересно. Они по­лучают удовольствие от своего дела и от резуль­татов своего труда. Тот же самый принцип у них действует при выборе друзей: они предпочита­ют общаться только с теми людьми, которые привлекают их умением вести беседу, своими личными качествами, они не ждут от общения ничего, кроме общения. В общении с ними нужно помнить одну вещь: они прекратят разговор, как только вы станете скучными, как только иссякнут темы для инте­ресной беседы. Поэтому, если вы хотите удер­жать такого собеседника подольше — старайтесь быть разными в беседе: меняйте темы, меняйте собственные маски, пытайтесь заинтересовать вашего собеседника. Это бывает непросто. Под­держивать беседу с ними можно за счет созда­ваемой интриги в разговоре. К примеру, на про­тяжении всего разговора вы можете намекать, что хотите поговорить с ним о чем-то важном, тем самым вы заинтригуете его, и у него появит­ся желание общаться с вами. Вы можете намек­нуть, что хотите сообщить ему какую-нибудь тайну. Безусловно, у вас должна быть наготове и важная тема для разговора, и тайна, иначе вы просто разочаруете вашего собеседника. С ними очень просто завязать беседу, так как все новые люди вызывают у них интерес, им всегда занятно пообщаться с новым человеком, узнать, чем он живет и чем увлекается. Некоторые люди этой категории привыкли получать удовольствие только от развлечений, их жизнь — это сплошные удовольствия и уве­селительные мероприятия. Таких людей не при­влекает труд, общественно полезные дела, они стремятся только ублажить себя. Безусловно, такой жизненный принцип превращает людей в эгоистичных и ленивых прожигателей жизни, они становятся пошлыми и часто в погоне за раз­влечениями забывают о морали. Отказавшись от определенного рода занятий, они постепенно начинают деградировать, общение с ними стано­вится скучным и не имеет никакой информатив­ной ценности. Правило 39 Мотив зависти: хочу быть лучше других... Зависть часто становится причиной не­доброжелательного отношения к людям, которые преуспели чуть больше нас. Ино­гда зависть — это хороший стимул для са­мосовершенствования. Если человек хочет быть лучше других, значит, он жаждет дви­гаться вперед, жаждет стать лучше, чем он есть. Вычислить завистливого человека не всегда бывает легко. Люди, которые руководствуются завистью, как правило, очень закрыты. Они ста­раются не афишировать собственные подвиги и достоинства, чтобы не дать повод к зависти со стороны окружающих. Они с точностью хирурга аккуратно анализируют собственные достиже­ния и достижения своих соратников и в резуль­тате остаются недовольны собой. Их характер­ная черта — это повторение уже достигнутых успехов окружающих людей. Они очень часто делают свои приобретения только после того, как кто-то из их окружения уже стал их счаст­ливым обладателем. К примеру, завистливая женщина покупает норковую шубу только из зависти, что у ее со­седки уже есть такая вещь, требует у мужа де­нег на покупку таких же, как у ее начальницы, замшевых сапог. Завистливый мужчина доста­точно часто может менять машину, работу или даже жену только потому, что по рассказам его друга у него машина, работа и жена гораздо лучше. В разговоре с завистниками не дразните их — не рассказывайте о своих покупках, при­обретениях, о своей перспективной работе. Вы не услышите желаемой похвалы и искренней радости за ваши успехи, ваш собеседник с зе­леноватым лицом будет угрюмо слушать вас с единственным желанием — куда-нибудь сбе­жать. Лучше всего оцените их успехи и пора­дуйтесь их новым приобретениям. Так вы рас­положите собеседника к себе — ему будет очень приятно и комфортно в вашем обществе. Помни­те, что завистники — это самоеды, после вашего разговора они обязательно найдут предмет для зависти: будут завидовать тому, в чем вы боль­ше преуспели. Завистники любят посплетничать и погово­рить о достижениях других людей — они дела­ют это с затаенным злорадством и часто в успехе других видят вселенскую несправедливость, подвох. Повышение коллеги — это настоящая стрессовая ситуация для них, они всегда утеша­ют себя мыслью: «На его месте должен быть я». Правило 40 Мотив стыда: не хочу стать посмешищем... Люди, которые руководствуются моти­вом стыда, как правило, очень скованны в общении и крайне закомплексованы. Они боятся попасть в нелепую ситуацию, стать посмешищем, выглядеть нелепо. Все свои действия они подчиняют только од­ной цели — не вызвать смеха у окружающих. Очень часто их закомплексованность и страх делают их крайне уязвимыми. Им кажется, что он повсеместно привлекают чужое внимание, которое для них крайне неприятно. Они стара­ются не выделяться среди массы людей, одева­ются очень неброско, на публичных собраниях не выступают, боясь, что их выступление будет самым неудачным. Боязнь совершить ошибку превращает их в забитых людей, которые не умеют достойно вести себя в обществе. Они все­гда очень точны и пунктуальны, так как боятся, что опоздание может привлечь к их персоне внимание окружающих, они в меру вежливы и ус­лужливы по отношению к окружающим. Они мо­гут оставаться в тени, даже если обладают не­дюжинными талантами. Несколько советов по общению с таким ти­пом людей: во-первых, не пытайтесь заставить их раскрыться, они должны сделать это по доб­рой воле. Не жесткие требования и деспотичные приказы помогут им перебороть свой страх, а мягкие, дружеские советы. В общении с ними старайтесь исключать злые и саркастические насмешки над ними, особенно в присутствии по­сторонних. В таких случаях они очень сильно теряются, краснеют, робеет и не могут вам отве­тить. В результате такой насмешки у них оста­ется глубокая душевная рана, и в дальнейшем они постараются избежать общения с вами. Та­кие люди не любят, когда их собеседники при­влекают к себе внимание — разговаривают слиш­ком громко, жестикулируют, звучно смеются. Им кажется, что они также оказываются в цен­тре внимания, их это тоже очень пугает, они те­ряются, если с ними начинают разговаривать в чересчур людных местах — в общественном транспорте, в лифте. Для них идеальный собе­седник — это очень спокойный, в меру разго­ворчивый, достаточно скромный человек. Дру­зей они выбирают себе как одежду — чтобы не привлекать внимание окружающих. Они могут быть достаточно скучны и неин­тересны в разговоре, но только в том случае, если хотя бы один человек в компании им незна­ком. Они способны раскрыться в компании доб­рожелателей, проверенных людей, которых они уже давно знают. Важно помнить, что в обще­нии с ними не нужно слишком много уделять им внимания, они этого не любят, им будет гораздо интереснее в вашей компании, если вы расска­жете что-то интересное о себе, о своем жизнен­ном опыте. Для них именно рассказы посторон­них — это возможность испытать не изведанные доселе приключения, побывать в тех странах, в которых они никогда не были и вряд ли когда-нибудь соберутся из-за собственной робости. Правило 41 Мотив страха: боюсь неприятностей. Стремление избежать неприятностей — это вполне нормальное человеческое же­лание. Но некоторые люди находятся в по­стоянном страхе и тревоге за себя и свою жизнь, так как заранее боятся попасть в какую-либо историю. У Чехова есть показательный герой — школь­ный учитель Беликов («Человек в футляре»), который всего боится. Страх возникает из-за шу­ма в классе, плохой погоды, заговоров учителей. Такие люди всегда как бы заранее перестрахо­вываются, стараются себя обезопасить от воз­можных неприятностей. Они боятся заболеть, поэтому даже в солнечную погоду, как и герой Чехова, носят теплые вещи и непромокаемую обувь. Они берут с собой зонт, даже если на ули­це солнечно и синоптики не обещают осадков. Они боятся опоздать куда-либо, поэтому забла­говременно выходят из дома. Если что-то идет не по их плану, тогда они часто впадают в пани­ку и не знают, как себя вести. Для них любая экстраординарная ситуация — это очень силь­ный стресс. Общение с такими людьми бывает на ред­кость неприятным — они заражают собствен­ным страхом окружающих. Если в вашем окру­жении есть такой человек, тогда постарайтесь свести его влияние на вас к минимуму, поста­райтесь не поддаваться его страхам. Именно та­кие люди первыми сеют панику на тонущем ко­рабле, они заражают сдающих экзамен студен­тов паническим страхом перед преподавателем. Их многократные перестраховки могут вы­звать у вас опасение: «А вдруг экзаменатор действительно настолько страшен, что сдать у него экзамен без хорошей подготовки и удобных шпаргалок невозможно». На самом деле людям, подверженным страхам, легче всего пережить стрессовую ситуацию, поделившись своими стра­хами с другими, поэтому они мастерски накаля­ют обстановку. Лучший выход из такой ситуации — это просто уйти в другое место и не слу­шать подверженного страхам человека, чтобы не заразиться ими. В нестрессовых ситуациях можно спокойно общаться с таким человеком: не стоит смеяться над ним, забавляться его пугливостью. Его пере­страховки — это единственно возможный спо­соб существования без стресса, когда он точно будет уверен, что он готов к любой неприятно­сти. Зонтик в солнечную погоду, выученный эк­замен и дополнительные шпаргалки — это всего лишь способ защиты от возможных нервных по­трясений. Правило 42 Мотив стремления к лёгкой жизни: не хочу утруждаться. Человек, стремящийся к тому, чтобы все­ми возможными способами облегчить себе жизнь, — на самом деле ленив по своей натуре. Таких людей пугает сама возмож­ность осложнений, они стараются обходить проблемы стороной. В сущности их не пугают проблемы, они про­сто не хотят утруждаться, чтобы их разрешать, поэтому стараются предугадать возможность возникновения проблемной ситуации и вовремя ее избежать. Все, что им нужно в жизни, — это минимальный набор трудностей. В работе и в общении они стараются утруждаться как можно меньше. Если есть возможность схалявить, они, не задумываясь, ею воспользуются. В качестве подходящего заработка на кусок хлеба они вы­бирают себе непыльную, среднеоплачиваемую и, что самое главное, безопасную и некризисную сферу деятельности: становятся менеджерами среднего звена, рядовыми офисными работника­ми. Друзей выбирают по принципу: безопасный и непроблемный, то есть главное, чтобы их как можно реже просили о помощи. Их жизненный принцип — это стремление к стабильности: они очень боятся перемен, так как любая перемена предполагает дополнительные затраты энергии. В дружбе эти люди не всегда бывают надеж­ными. Если вы попросите их о помощи, то нет стопроцентной гарантии, что ваш друг вам по­может. Ему будет проще сослаться на собствен­ную занятость, на неразрешимые проблемы и дела, которых у него невпроворот. Помните, что если вы очень цените ваши отношения, то не стоит утруждать таких людей и загружать свои­ми личными проблемами. Что касается решения их собственных проблем, то они без стеснения и лишней скромности с удовольствием примут ва­шу помощь. Развлекаются такие люди обычно одинако­выми, уже хорошо проверенными способами — посещают только один ресторан, всегда ездят на один и тот же курорт, ходят в один и тот же ночной клуб. Так проще: они чувствуют себя как рыба в воде в том месте, где они были неодно­кратно. Вам вряд ли удастся уговорить их сме­нить тип отдыха или поэкспериментировать и вместо привычного клуба посетить новый, в ко­тором они никогда не были. Вы сможете полу­чить согласие только в том случае, если пообе­щаете вашему спутнику решить все возможные трудности. Правило 43 Мотив выделения из серой массы: не хочу быть как все. Люди, подчинившие свое существование мотиву выделения из «серой массы», — это, как правило, очень яркие и неорди­нарные личности, которые склонны к эпа­тажу и вызывающему поведению. Они все­гда стремятся выделиться из толпы своим внешним видом и манерами. Таких людей вы заметите сразу. Они зачас­тую шокируют окружающих своим внешним видом: девушки пользуются ультраяркой кос­метикой или не пользуются ею совсем, мужчи­ны отращивают волосы или бреются наголо. Они с пренебрежением относятся к типичным видам отдыха, которые предпочитают все остальные, и стараются отдыхать только в самых оригиналь­ных местах. Такие люди, как правило, негативно относятся к большим скоплениям народа, где они могут затеряться. Обычно они выбирают се­бе какую-либо экзотическую или редкую про­фессию, к примеру, изучают китайский язык или работают сомелье. В общении с ними бывает непросто. Эти лю­ди в некотором роде снобы: стараются общаться только с людьми, которые тоже очень ориги­нальны и нестандартны. Привлечь их внимание вы сможете, рассказывая что-то действительно интересное, ультрамодное, необычное. Они лю­бят, когда их удивляют, поэтому держите наго­тове сразу несколько удивительных, эпатирую­щих новостей. Они пренебрежительно относятся к традициям и всему классическому. Поэтому, если ваши вкусы сильно разнятся, лучше вооб­ще не разговаривать о пристрастиях и предпоч­тениях. Ваш собеседник вряд ли оценит силь­ную любовь к какой-нибудь популярной группе. Музыкальные и литературные интересы ориги­налов основаны на принципе: я слушаю то, что недоступно другим людям, которые не способны меня понять. Как правило, они — фаны какой-нибудь неизвестной вам группы, а не общеизве­стной «попсы», они читают эксклюзивную лите­ратуру, а не модные бестселлеры. Поэтому тему вкусов лучше вовсе опустить. Вы вряд ли при­дете к компромиссу, только сможете потерять свой авторитет, как только ваш собеседник вы­яснит, что вы вообще не знаете ничего о его лю­бимом музыкальном направлении. Вас обяза­тельно причислят к самым заурядным филисте­рам, живущим обычной жизнью и недостойным их внимания. Правило 44 Мотив саморазвития: не хочу стоять на одном месте. Люди постоянно совершенствуются и развиваются: с годами к ним приходят зна­ния и жизненный опыт. Но существует особый тип людей, которые хотят разви­ваться ускоренными темпами, они стре­мятся к 30 годам достичь того интеллекту­ального, нравственного и эстетического раз­вития, которого обычные люди достигают к старости. Такие люди не желают стоять на одном мес­те: они всегда стремятся к познанию, к новым приключениям, к новым знакомствам. Эти люди очень одаренны и разносторонни. Как правило, их занятия очень разнообразны. Они начинают осваивать профессию, но как только они пони­мают, что это им удалось, они быстро остывают к ней и принимаются за новое ремесло. Люди, стремящиеся к развитию, предпочитают самый разнообразный отдых: они практически никогда не ездят в одно и то же место дважды, для них важна новизна. Они считают, что любой опыт позитивен. Даже если, к примеру, они оказались на каком-либо экзотическом курорте и подхва­тили инфекционное заболевание, они все равно будут в восторге от своих приключений. Общаться с ними достаточно интересно, так как они очень активны в общении и весьма лю­бопытны. В отличие от многих других типов со­беседников такие люди — очень хорошие слу­шатели. Они могут с интересом выслушивать ваш рассказ о том, как вы отпраздновали Новый год в кругу семьи, о том, как вы съездили с друзьями на рыбалку и сколько рыбы поймали, о том, что у вас есть проблемы с начальством, и даже о том, на какую тему вы пишете курсовую работу. Они воспринимают вас как источник ин­формации, вы для них — дополнительный спо­соб узнать что-то новое, набраться опыта. Они всегда готовы поделиться собственным опытом. В разговоре с ними постарайтесь проявить мак­симальный интерес к тому, что вам рассказыва­ют. Если вы будете благодарным слушателем, это им очень польстит. Они почувствуют, что действительно много знают и могут кому-то по­мочь или заинтересовать своими историями. Бу­дет великолепно, если вы зададите им пару вопросов, даже если на самом деле вам это не столь интересно. Минусы общения с этими людьми заключа­ются в том, что они не отличаются постоянством в отношениях с людьми. Они с легкостью могут забыть про ваш день рождения, даже если вы считаете такого человека лучшим другом. Не стоит их в этом винить, ведь их головы — это кладезь полезной и бесполезной информации. Вы можете с удивлением узнать, что ваш луч­ший друг за неделю вашего отсутствия смог най­ти себе другого партнера для общения, с кото­рым ему теперь гораздо интереснее, чем с вами. Для этих людей практически не существует по­стоянных связей, для них важнее новые контак­ты: они с легкостью забывают старых друзей и с легкостью приобретают новых. Если вы хотите сохранить дружбу такого человека, тогда вы должны помнить, что ему с вами должно быть интересно, что вы должны постоянно его чем-то удивлять, снабжать новой, полезной информа­цией. www.syntone.ru