Сначала расскажу, как я сама взбиралась по лестнице Ханта для наглядности.

Знаете, есть такая поговорка: «Портной гадит, утюг гладит»?

И довольно долго я гладила всё обычным утюгом, не задумывалась о том, что утюжка для ткани вредна. Смело шпарила раскалённым металлом любую материю, и в ус не дула.

Потом случилось неприятное – я подпалила изнанку. Думала, что в составе только хлопок, но хитрые заграничные производители добавили какую-то синтетику. Для удешевления, конечно. И «забыли» написать об этом на этикетке. Хорошо, что шила себе.

Тут у меня случилась утюгофобия. Гладила и прямо чувствовала, как обжигает утюг нежные тканевые волокна, заставляя их ёжиться и терять прочность.

Я держала утюг на весу, накрывала ткани марлей и мечтала о чуде – об утюге, который не сожжёт.

И чудо случилось – появились-таки утюги с антипригарным покрытием.

Я уже выбирала модель, но моя тогдашняя начальница рассказала об отпаривателе.

Я удивилась, возмутилась и высмеяла эту передовую женщину, как ни стыдно мне сейчас в этом признаваться. Отпариватели тогда продавались в телемагазинах и имели репутацию товаров-разводок.

Но зерно сомнения в мою душу всё же попало.

Еще пару лет я обдумывала, мучилась и гадала, нужен ли такой странноватый прибор в доме.

А потом пошла в интернет, изучила предложенные модели, почитала отзывы и решила-таки купить.

Ещё какое-то время ушло на выбор определённой модели, и вот уже много лет я – обладательница прекрасного отпаривателя в розовом корпусе.

Теперь я не представляю жизни без этого чудесного агрегата.

И это не реклама!

Это описание стадий принятия решения о покупке. Называется эта схема лестницей Бена Ханта, он сформулировал эту теорию.

Как видите, схема довольно проста: существует пять уровней информированности потенциальных покупателей о товаре: от полного незнания до покупки.

 

На первом уровне человек не предполагает, что у него есть какая-то проблема;

На втором – у него открываются глаза, проблема встаёт в полный рост;

На третьем – он ищет и сравнивает решения своей проблемы;

На четвёртом – останавливает свой выбор на одном из решений;

На пятом – выбирает конкретного продавца и совершает покупку. Обратите внимание – покупка всегда совершается на пятом шаге!

 

Вы скажете: это всё хорошо, но зачем рукодельницам теория маркетинга?

Потому что она работает во всех нишах, в том числе и в хендмейде.

Человек перед покупкой всегда проходит эти пять ступеней, хотим мы того или нет.

Поэтому важно работать с клиентами на всех стадиях, не выпуская из вида ни одной: писать посты, выкладывать фото и видео, делать рекламу. Рассказывать людям об их проблеме, связанной с вашим товаром, настаивать на выборе именно ваших изделий, стремиться к закрытию продажи.

Лестница Ханта – это инструмент, с помощью которого удобно распределять усилия по продвижению, сокращать расходы на рекламу, планировать общение с покупателями.

Подписывайтесь на канал, будем вместе разбираться в маркетинге для увеличения ваших продаж. До встречи!