Сегодня была на семинаре Валентина Ковалева. Он проводит лекции по «Психологии успеха». За несколько дней до этого мой спонсор давала мне видеокассету с его лекцией «Любовь к себе – путь к успеху». Мне она так понравилась, что я решила ее тут же показать сестре – с ней мы как близкие подруги всегда обсуждаем все жизненные ситуации, как свои, так и родных, и подруг. Своей маме я тоже показала эту кассету. Мы с сестрой соглашаясь с Валентином Ковалевым, кивали головами: «Да, порой мы неправильно поступаем, занижая свою оценку себя: например, идем на поводу у детей, если те капризничают; выбираем из кучи яблок обычно самое мелкое и подпорченное; Да надо любить себя!». Но наша мама высказала возражения по поводу его утверждений: Нет, надо жить для детей; Нет, в советское время нам не только навязывали какие-то стереотипы, но в то время было много хорошего». Короче, маме эта кассета не очень понравилась – мы с сестрой давно замечали, что наша мама не любит себя, имеет очень низкую самооценку, но пока не знали, как это изменить – все-таки она наша мама!
И вот сегодня, я ходила на семинар живого Ковалева!!! И очень хочу поделиться тем, о чем там говорили.
Как повысить продажи?
Что такое продажа? Какова ее цель?
1. Решение проблемы клиента. То есть надо узнать у клиента, что ему в данный момент нужно и только потом рекомендовать продукцию! Можно узнать какой серией он пользуется, что у него заканчивается: очищающее ли средство, тоник… Короче, прежде чем предлагать, надо узнать что клиент хочет (в противном случае это называется мошенничеством).
2. Прибыль. Если мы не получили прибыли, это значит, что мы не осуществили продажу.
ДОХОДЫ ПРОДАВЦА ЗАВИСЯТ ОТ ЕГО ЛИЧНЫХ КАЧЕСТВ. Пример: представь себе продавца, которому способность продавать дана от Бога! Он каждый день продает машины, которые в среднем стоят по 10.000 долларов, и спокойно получает 1000 долларов в месяц! Теперь представь другого продавца, который, мягко говоря, не от Бога. Он в соседнем от автосалона магазине продает полотенца. И продает их с трудом не больше 3-5 штук в день. Представим, что их поменяли местами. Продавец, кто не мог продать полотенца станет ли лучше продавать машины? Сможет ли заработать 1000 долларов? – И другой продавец: если он раньше успешно продавал несколько машин в день, то полотенца он, наверняка, станет продавать вагонами!
КЛЮЧ К УСПЕХУ – ПОСТОЯННЫЕ КЛИЕНТЫ! – это золотой дно! Представь, если бы мы торговали продуктом, который можно продать лишь 1 штуку в день. В месяце в среднем 20 рабочих дней, значит, за месяц мы сможем продать не больше 20 штук продукта. Представь, что у тебя появилось 5 постоянных клиентов, которые в какой-то день позвонят тебе и приобретут твой продукт. Соответственно, за месяц ты продашь уже не 20, а 25 штук!
ИНТЕРЕСЫ КЛИЕНТА – ВЫШЕ ВСЕГО. Пример: жена послала мужа на базар купить 3л сметаны. Он обошел весь базар и ни у кого сметаны не было. Лишь в дальнем углу стояла одна бабушка с 3л. банкой сметаны. Мужчина подходит к ней и просит: дайте мне 3л сметаны! Бабушка отвечает: «Милок, у меня сегодня сметана кислая. Поэтому возьми, пол-литра – этого на сегодня хватит. А завтра у меня будет сладкая сметана и густая, что ложка будет стоять! – завтра возьмешь на все праздники – 2,5л!»
Если бы бабуля всучила бы мужику 3л, как бы его встретила жена? – «Ах, ты, такой сякой - притащил 3л кислой сметаны! Неужели нельзя было попробовать?!» - На что муж ответил бы: «Ты посылала купить сметаны, а не пробовать – что сказала, то и сделал». Возьмет ли мужик сметану еще раз у той бабушки? – вряд ли!
А в нашем случае: муж пришел домой, поставил на стол 3л банку, в которой сметаны 0,5л, и говорит жене: «Я на сегодня купил немного кислой сметаны, а завтра я пойду и куплю отличнейшую сладкую и густую сметану (что ложка стоять будет!) – на все праздники!» - Жена скажет: «Ну что у меня за муж – просто ангел! Как же он смог так сообразить, как поступила бы умная хозяйка?» - Муж, конечно же, не скажет, что так подсказала ему бабушка. А на завтра он пойдет на базар и там будет 10 бабушек со сметаной. У кого он возьмет?
ЕСЛИ НАМ НРАВИТСЯ ЧЕЛОВЕК, ТО НАМ НРАВИТСЯ ВСЕ, ЧТО ОН ПРЕДЛАГАЕТ!
Начало продажи – предложить себя; Конец продажи – получить Постоянного клиента!
Секреты успешных продаж.
1. Предусмотрительность. Любая сетевая компания предлагает новичкам первым делом составить список знакомых, список тех, кому он хочет предложить товар. Обрати внимание на такой чисто психологический момент. Например, ты не стала составлять свой список знакомых. На вскидку ты смогла бы сразу назвать около 5 своих знакомых. Позвонила одному. Тот говорит: «У меня через час поезд. Мне сейчас некогда – уезжаю в командировку. Давай встретимся после 20-го». Звоним второму. Тот отвечает: «Мы сейчас делаем евроремонт- денег пока нет. Перезвони мне через месяц». Звонишь третьему. Тот говорит: «Мы вчера купили куртку (машину, сапоги, …). На следующей неделе будет аванс – позвони во вторник!». Вроде и не отказал никто, но продаж не состоялось. Четвертого не оказалось дома. Завтра ты планируешь с утра позвонить пятому. Все знакомые закончились. Ты клянешь этот бизнес, что продавать у тебя не получается и собираешься бросить. А если бы у тебя перед глазами был бы список в 100-200 твоих знакомых?!! – Ты бы посмотрела и сказала: «Подумаешь, что троим не продала, у меня еще впереди уйма работы! – 97 человек!» Вывод: когда тебе отказали 3 из 5 – это больше половины, настроение и желание идти на продажи падает. А когда эти 3 были из 100, то это всего лишь 0,03 часть твоих возможностей. Все впереди! И ты смело продолжаешь предлагать!..
2. Поиск истинных проблем или потребности клиентов. Важно запомнить одно правило: «Не просят – не лезь». Есть такие люди, которые настолько добры и сердечны, что оказывают помощь всем и каждому, даже когда их не просят. Так очень часто поступает моя мама, этим доставала меня свекровь. Пример: ты в огороде сажаешь свои любимые цветы. К тебе заходит соседка и начинает помогать. Вы посадили, моете руки и она говорит: «Ставь чайник, сейчас попробуем твоих пирогов». Ты: «С какой стати я должна тебя угощать пирогами? Я пекла их не для тебя, а для родных и друзей». Она отвечает: «Ну, я же тебе помогла сажать цветы». – «А кто тебя просил?» – возмутишься ты. – «Мало того, что ты отняла у меня часть любимого занятия, так еще и требуешь вознаграждения». Вывод: не просят – не лезь.
Прежде чем продать продукцию – надо узнать хочет ли человек узнать как решить свою проблему. Люди платят только за решение своих проблем!
3. Презентация – это представление товара в самом выгодном свете. Главное – не цифры и факты, а истории. Истории – это самый важный элемент презентации. Успех зависит от суммы историй: как продукция помогает решить проблемы и как наш бизнес помогает решать проблемы…
Пример: утром одна дистрибьютор звонит своему спонсору у спрашивает: Сегодня вечером придет мой муж, мы хотим поставить все точки над и – и наконец, развестись. Я так волнуюсь, что мне делать? Спонсор ей отвечает: Во-первых, прими ванну – она успокоит, снимет отрицательную энергию. Во-вторых, возьми наш новый крем для тела (например, в марте скидки на Volare, Serene, Tsun Lai – по 153 рубля, Rose – 159 рублей (все – по 250 мл), лосьон для тела (400 мл) – 129 рублей, - намажься и приляг отдохни… На следующее утро дистрибьютор звонит и рассказывает: Эта ночь была у нас очень длинной, длиннее, чем первая брачная! Мы решили вновь соединиться.
Теперь как она расскажет об этом креме? – не только то, что он придает коже мягкость шелка, и повышает упругость кожи, но и … укрепляет семью! – эта личная история повысит ее продажи! Собирай личные положительные истории!!!
4. Демонстрация. Как ее можно применить?… Можно пригласить на презентацию 4-15 человек, чтоб они рассказали о своем САМОМ ЛЮБИМОМ ПРОДУКТЕ. За время их рассказа окружающие настолько заряжаются любовью к нашей продукции, что им непременно захочется приобрести эти чудесные баночки. Расскажите мне о своем самом любимом продукте?
Для того, чтобы получить мгновенный эффект – дайте клиентам дотронуться до товара! В этом случае на этом продукте как бы остается энергия этого человека, и продукт становится родным. Когда человек имеет возможность понюхать, помазаться, лизнуть – он быстрее захочет купить, чем выбирая по каталогу, который может стоять сколько угодно долго. Ковалев признался, что такой метод действует даже на психологов!
5. Преодоление страхов и сомнений. Когда человек нам возражает – надо порадоваться. Лидеры утверждают, что в компанию невозможно подписать покойника – потому что он не возражает! Возражает – значит, он заинтересован, но чего-то боится. Важно понять: чего человек боится. Если он отвечает: «Это пирамида», «Я потеряю деньги», «У людей нет денег», «Это дорого» - это значит, он боится потерять деньги. У него может быть страх потерять время или потерять авторитет.
a) Услышав возражение, с человеком нужно согласиться! «Да, я тоже, так думала, когда еще не была подписана в Орифлэйм» «Да, Вы правы, …», «Я с Вами абсолютно согласна…». Пример, один мужчина решил вечером после работы отдохнуть на пляже у моря. Взял полотенчико, пришел на пляж, лег на песочек, задремал и вдруг его разбудила какая-то дама, которая громко возмущалась: ходят тут всякие, насорили, рук нет, кто это будет убирать. И так она противно зудела, что отдыху бы настал конец. Но мужчина оказался опытным сетевиком и поддержал даму: Да, я с Вами согласен! Молодежь совсем неопрятная – вон окурков сколько разбросала». К концу вечера они расставались лучшими друзьями. Вот что значит, как важно согласиться с человеком!
b) Объяснить Почему Вы этого не боитесь.
Пирамида – это Хопер-инвест, финансовая игра «Кольцо-2000» и подобные. Сетевой маркетинг не является пирамидой, так как Вы вкладывается деньги во вполне ощутимую, узнаваемую, очень популярную продукцию! То есть дальнейшее движение ваших денег можно видеть.
Регистрационная плата – это плата за информацию о продукции, о бизнесе, различную литературу для успешных продаж и развития вашего бизнеса! То есть опять же деньги не исчезают неведомо куда, а на них Вам дается реальная вещь (продукция, каталоги, брошюры). В Орифлэйм не теряют деньги, а приобретают…
Я знаю, что не теряю деньги, я не боюсь, что люди откажутся брать мою продукцию и у меня случиться затоваренность продукцией дома! Потому что я работаю по заказам – и если люди что-то выбирают из каталога, значит, они хотят это купить! Значит, у них есть деньги! Все люди моются, пользуются шампунями, почти все используют парфюм, женщины – декоративную косметику, всех интересуют уход за лицом и сохранение молодости… - наша продукция близкая к предметам первой необходимости, поэтому у меня не может быть затоваренности! Люди купят ее, потому что покупая у меня, они уверены, что я предлагаю качественный товар, его можно понюхать, попробовать, на тюбиках ясный оттиск срока годности, я экономлю их силы и время от очередей в магазинах. Прямые продажи – дешевле чем тот же товар через оптово-розничный механизм с добавлением цены на рекламу. У нас есть 3 ценовые ступени продукции (самая дешевая VISIONS, самая дорогая - GIORDANI GOLD, на 30% ассортимента каждый месяц скидки. Орифлэйм – невозможно не купить!
Говорят, в споре 2 участника: один – дурак, другой - подлец! Один не знает, но учит как надо, другой – знает, но не признается, чтобы насолить другому. Тебе какая роль ближе? Никакая. Значит, и спорить не надо. Спорят, потому что каждый хочет решить свою проблему.
6. Взаиморасчет. В советское время выработался стереотип о том, что тот, кто покупает по одной цене, а продает по другой – спекулянт. Это комплекс советского человека. Во время совершения продажи Вы тратите свои силы, время и деньги. Вы должны эти затраты компенсировать? Да!!! Вы потратили силы и время, но продали продукцию по дистрибьюторской цене. Завтра у вас будет меньше энергии, Вы не получите положительных эмоций, Вы не сможете сделать себе подарок (пусть даже просто бутылочку Минеральной), Вашей энергии будет все меньше, через неделю Вам уже не захочется тащиться предлагать каталог. Все- бизнес встал. Еще товарищ Ньютон открыл Закон сохранения энергии. Если Вы ее потратили, Вы ее должны и вернуть.
Если бы лучшая подруга, ну или твой папа торговал бы в магазине хлебом. По какой цене он бы тебе его продал? – По розничной. - Ты можешь ответить: «Но это же не его хлеб». – Но и косметику ты не сама по ночам в баночки разливаешь?
7. Продолжение: послепродажное обслуживание клиента. Мы должны проследить, чтобы клиенты правильно применяли нашу продукцию! Я сталкивалась с жалобами типа, Ваша продукция плохая, плохо действует. Очень часто причины этих жалоб в несоблюдении инструкции к применению. Например, гель для коррекции фигуры стоит применять в комплексе с физическими упражнениями, правильным питанием и применять его регулярно. Народ у нас за месяц 2-3 раза помазался – эффекта никакого – жалуется : «И чего это я не худею». Да, я тоже не регулярно им пользуюсь, нажираюсь по вечерам и бухгалтерская работа – малоподвижная, но я замечаю, какая приятная становится кожа после недели регулярного приема! Что уменьшаются объемы! Наше преимущество в том, что в отличие от Фаберлик наша косметика – не гормональная, а натуральная, на растительных экстрактах, поэтому ее эффект виден не сразу и остается на долго! Слышала ли ты о Тянь-Ши? Их пищевые добавки – на основе какого-то гриба, который просто даже вреден человеку, ядовит. При приеме этих добавок резко повышается иммунитет (организм сопротивляется инородному телу). Первое время состояние больных людей улучшается. Но этот гриб производит изменения в организме даже не слегка, а не генном уровне! Поэтому последствия приема таких добавок вообще непредсказуемы. Чего нельзя сказать об Орифлэйм. Эта косметика гомеопатическая.
Знакомая косметолог (да и я сама уже насобирала таких историй) рассказывала, что крем для тела или, еще хлеще, для ног – применяли для лица. Потом жалуются на высыпания или аллергии. Врач рассказывала: взрослые люди глотают свечи от геморроя. Так что примеров в жизни – обхохочешься1 Наша задача – проследить за правильностью применения продукции.
8. Кодекс продавца (этика). Есть румынская пословица: Нельзя выбирать лошадь в дождь, а невесту – в праздник. В дождь у всех лошадей шерсть блестит, а на празднике все девушки красивые. Хороша невеста та, что и в праздники, и в будни – и весела, и красива!
Правило №1. Ходи на работу (на продажи), как на праздник. Если ты работаешь у станка, то костюм от Кардена не уместен, но если ты работаешь в офисе, то ты просто обязан выглядеть хорошо: опрятно, прилично, по-деловому. (не серой мышкой)
Правило №2. Ты – свой лучший потребитель. Если ты продаешь Орифлэйм, а сама пользуешься Эйвон или зеленкой из подземного перехода за 15 копеек, то народ у тебя ничего покупать не станет.
Правило №3. Дай клиенту чуть больше, чем он заплатил. Что можно подарить? Календарик, фирменную ручку, пробник… Система подарков отлично отработана в компании Цептор. Если у нас не всегда есть подарки в каталоге, то мы сами их можем придумать. Кстати, стоимость Набора Дивин ниже полной цены Туалетной воды. Получается туалетная вода со скидкой и дезик в подарок + праздничная коробка! Супер! У меня Дивин всегда расходится на Ура! Лучше всего дарить каталоги. Каталог – это твой магазин у клиента дома! Он в любое время может заглянуть в него, выбрать и потом позвонить тебе!..
Правило №4. Раскрой перед клиентом свой секрет (информацию о продукции, об успешном бизнесе). Но опять напоминаю: не просят – не лезь!
Правило №5. Докажи клиенту, что он всегда прав.
Правило №6. Поощряй своих дистрибьюторов (для тебя – будущих) не за результат, а за действия. В школе если в тебе кипит энергия – то ставят 2-ки по поведению. Если ты сидишь ниже травы, тише воды – ты – хороший – ставят 5-ки! За 10 лет такой философии складывается определенный комплекс: если я не продал ничего – значит, я плохой; продал – хороший. Все, кто хоть раз пробовал что-то продавать, знают, что не каждое предложение заканчивается продажей. Их может быть на 5 предложений 1 продажа. У человека, прошедшего школу, со сложившимся стереотипом на результат, складывается мысль: «Значит, я 4 раза буду плохой и лишь 1 раз – хороший. Э, нет! Лучше я буду сидеть вахтером с 8 до 17 – и буду всегда хорошим». Почему говорят, что преуспевающими бизнесменами становятся двойшники и троишники? – потому что у них всегда кипит энергия, идеи, за это в школе ставили 2-ки, а в жизни – к ним стекаются деньги – потому что они Действуют. А отличники – тихонечко просидели на уроках, тихонечко окончили институт, женились абы как, и спились – от постоянных жалоб жены и неустроенности жизни.
Вывод: поощрять себя (!!!) и своих дистрибьюторов стоит не за результат, а за действия!!!
Это первая лекция. Вторую я напишу позже. – спать хочется – уже почти 3ч. ночи. С наступающим 8 Марта!
На самом деле в Африке гиппопотамы убили людей больше чем любой другой хищник, скажем, плотоядный крокодил. Самый небольшой Гиппопотам способен на вспышке дикой ярости. В такие моменты он не в состоянии контролировать свои эмоции. Но несмотря на раздражительность и вспышки ярости, Гиппопотам обладает самым большим сердцем во всём животном мире.
