Наши ментальные ошибки
Приготовьтесь к «взрыву мозга»! Вы будете шокированы, узнав, какие ментальные ошибки мы постоянно совершаем.
Конечно, они не опасны для жизни и не говорят о «недалёкости ума». Но было бы неплохо научиться избегать их, ведь многие стремятся к рациональности в принятии решений. Большинство ошибок мышления протекают на уровне подсознания, поэтому искоренить их весьма сложно. Но чем больше мы знаем о мышлении, тем разумнее наши поступки.
Мы окружаем себя информацией, совпадающей с нашими убеждениями.
Нам нравятся люди, которые думают так же, как мы. Если мы внутренне согласны с чьим-то мнением, то высока вероятность, что мы подружимся с этим человеком. Это нормально, но это означает, что наше подсознание начинает игнорировать и отвергать всё, что угрожает привычному мироощущению. Мы окружаем себя людьми и информацией, которые только подтверждают то, что мы и так уже знаем.
Этот эффект называется предвзятостью подтверждения. Если вы когда-нибудь слышали о феномене Баадера — Майнхофа, вам будет легко понять, что это такое. Феномен Баадера — Майнхофа заключается в том, что, узнав что-то неизвестное, вы начинаете постоянно наталкиваться на информацию об этом (оказывается, её много, но вы почему-то не замечали её).
Предвзятость подтверждения
К примеру, вы купили новую машину и начали постоянно везде встречать точно такую же. Или беременная женщина всюду сталкивается с дамами, как она, находящимися в интересном положении. Нам кажется, что в городе бум рождаемости и пик популярности конкретной марки авто. Но на самом деле количество этих событий не увеличилось — просто наш мозг выискивает информацию, имеющую отношение к нам.
Мы активно ищем информацию, подтверждающую наши убеждения. Но предвзятость проявляется не только по отношению к входящей информации, но и в памяти.
В 1979 году в Университете Миннесоты был проведён эксперимент. Его участникам было предложено прочесть историю о женщине по имени Джейн, которая в одних случаях действовала как экстраверт, а в других — как интроверт. Когда волонтёры вернулись через несколько дней, их поделили на две группы. Первая группа запомнила Джейн как интроверта, поэтому, когда её членов спросили, подошла бы ей работа библиотекаря или нет, они ответили утвердительно; у другой поинтересовались, могла бы Джейн быть риелтором. Участники второй группы, напротив, были убеждены, что Джейн — экстраверт, а значит, ей подойдёт карьера риелтора, а не скучная библиотека. Это доказывает, что эффект предвзятого подтверждения проявляется даже в наших воспоминаниях.
Люди считают объективным те идеи, с которыми они согласны
В 2009 году исследования Университета штата Огайо показали, что мы тратим на 36% больше времени на чтение статей, подтверждающих наши убеждения.
Если ваши убеждения переплетены с представлением о себе, вы не сможете отбросить их, не пошатнув самооценку. Поэтому вы просто пытаетесь избегать мнений, идущих вразрез с вашими убеждениями.
Дэвид Макрэйни
Дэвид Макрэйни (David McRaney) — писатель и журналист, страстно увлечённый психологией. Он автор таких книг, как «Теперь вы не так глупы» (You Are Now Less Dumb) и «Психология глупостей. Заблуждения, которые мешают нам жить» (оригинальное название — You are Not So Smart).
Видео ниже — это трейлер к первой из них. Оно хорошо демонстрирует, как работает эффект предвзятости подтверждения. Только вдумайтесь, люди веками считали, что гуси растут на деревьях!
Мы верим в иллюзию «тела пловца»
Автор нескольких бестселлеров о мышлении Рольф Добелли (Rolf Dobelli) в книге «Искусство мыслить ясно» (The Art of Thinking Clearly) объясняет, почему наши представления о таланте или физической подготовке не всегда верны.
Профессиональные пловцы обладают идеальным телом не только благодаря тому, что интенсивно тренируются. Всё наоборот: они хорошо плавают, потому что им от природы дано отличное телосложение. Физические данные — фактор отбора, а не результат ежедневных тренировок.
Иллюзия «тела пловца» возникает, когда мы путаем причину и результат. Другой хороший пример — престижные университеты. Действительно ли они лучшие сами по себе, или просто они выбирают умных студентов, которые, как их ни учи, всё равно будут показывать результат и поддерживать имидж заведения? Мозг часто играет с нами в такие игры.
Без этой иллюзии половина рекламных агентств уже прекратила бы своё существование.
Рольф Добелли
Действительно, если мы знаем, что в чём-то хороши от природы (к примеру, быстро бегаем), мы не купимся на рекламу кроссовок, сулящую улучшить наши скоростные качества.
Иллюзия «тела пловца» говорит о том, что наши представления о том или ином явлении могут сильно расходиться с действиями, которые следует предпринять для достижения результата.
Мы переживаем о потерянном.
Термин «невозвратные затраты» чаще всего встречается в бизнесе, но его можно отнести к любым сферам. Речь не только о материальных ресурсах (время, деньги и прочее), а обо всём, что было затрачено и не может быть восстановлено. Любые невозвратные затраты беспокоят нас.
Причина, почему это происходит, кроется в том, что разочарование от потери всегда сильнее радости от приобретения. Вот как это объясняет психолог Даниэль Канеман (Daniel Kahneman) в книге «Мышление: быстрое и медленное» (Thinking: Fast and Slow):
На генном уровне способность предчувствовать опасность передавалась чаще, чем способность использовать возможности по максимуму. Поэтому постепенно страх потерь стал более сильным поведенческим мотиватором, чем выгоды на горизонте.
Следующее исследование отлично иллюстрирует, как это работает.
В 1985 году Хэл Аркес (Hal Arkes) и Кэтрин Блумер (Catherine Blumer) провели эксперимент, результаты которого продемонстрировали, насколько человек становится нелогичным, когда речь заходит о невозвратных затратах. Учёные попросили волонтёров представить, что они могут отправиться на лыжную прогулку в Мичиган за $100, а также поехать кататься на лыжах в Висконсин за $50. Второе предложение они будто бы обнаружили чуть позже, но оно было гораздо выгоднее по условиям, поэтому многие купили билет и туда тоже. Но затем выяснилось, что сроки путёвок совпадают (сдать или обменять билеты нельзя), поэтому участники оказались перед выбором, куда поехать — на хороший курорт за $100 или очень хороший и за $50. Как вы думаете, что они выбрали?
Более половины испытуемых выбрали более дорогую поездку (Мичиган за $100). Она не сулила такого комфорта, как вторая, но потери перевесили.
Заблуждение о невозвратности затрат заставляет нас игнорировать логику, действовать иррационально, основываясь на эмоциях, а не фактах. Это мешает нам делать разумный выбор, чувство потери в настоящем заслоняет перспективы будущего.
При этом, поскольку данная реакция подсознательна, её очень трудно избежать. Лучшая рекомендация в данном случае — стараться отделять текущие факты от того, что случалось в прошлом. К примеру, если вы купили билет в кино и уже в начале сеанса поняли, что фильм ужасен, вы можете:
остаться и досмотреть картину до конца, так как «уплочено» (невозвратные затраты);
или покинуть кинотеатр и заняться тем, что вам действительно нравится.
Главное, помните: вы не вернёте свои «инвестиции». Они ушли, канули в Лету. Забудьте об этом и не позволяйте воспоминаниям об упущенных ресурсах влиять на ваши решения.
Мы неправильно оцениваем шансы.
Представьте, вы с другом играете в орлянку. Снова и снова подбрасываете монетку и пытаетесь угадать, что выпадет — орёл или решка. При этом ваш шанс на выигрыш — 50%. Теперь давайте предположим, что вы подбросили монетку пять раз подряд и каждый раз выпадал орёл. Вероятно, на шестой раз должна выпасть решка, не так ли?
На самом деле, нет. Вероятность того, что выпадет решка, по-прежнему 50%. Всегда. Каждый раз, когда вы подбрасываете монету. Даже если орёл выпал 20 раз подряд, вероятность не меняется.
Это явление называется ошибкой игрока (или ложным выводом Монте-Карло). Это сбой нашего мышления, доказывающий, насколько человек алогичное существо. Люди не осознают, что вероятность желаемого исхода не зависит от предыдущих исходов случайного события. Каждый раз, когда монета летит вверх, вероятность того, что выпадет решка, равна 50%.
Ложный вывод Монте-Карло
Эта ментальная ловушка порождает ещё одну подсознательную ошибку — ожидание позитивного исхода. Как известно, надежда умирает последней, поэтому часто игроки в казино после проигрыша не уходят, а, напротив, удваивают ставки. Они полагают, что чёрная полоса не может длиться вечно и они смогут отыграться. Но шансы всегда одинаковы и никак не зависят от предыдущих неудач.
Мы делаем ненужные покупки, а потом оправдываем их.
Сколько раз, возвращаясь из магазина, вы были раздосадованы своими покупками и начинали придумывать разумные обоснования для них? Что-то вы не хотели покупать, но купили, что-то слишком дорого для вас, но вы «раскошелились», что-то работает совсем иначе, чем вы ожидали, а значит, бесполезно для вас.
Но мы тут же начинаем внушать себе, что эти вычурные, бесполезные и необдуманные покупки были крайне необходимы. Это явление называется постшопинговой рационализацией, или стокгольмским синдромом покупателя.
Социальные психологи утверждают, что мы мастерски оправдываем глупые покупки, так как хотим оставаться последовательными в своих глазах и избегать состояния когнитивного диссонанса.
Когнитивный диссонанс — это психический дискомфорт, который мы испытываем, когда в голове сталкиваются конфликтующие идеи или эмоции.
К примеру, вы считаете себя доброжелательным человеком, который хорошо относится к незнакомым людям (готовы всегда протянуть руку помощи). Но вдруг, увидев на улице, что кто-то споткнулся и упал, просто проходите мимо… Возникает конфликт между представлениями о себе и оценкой своего поступка. Внутри становится настолько неприятно, что приходится менять мышление. И вот вы уже не считаете себя доброжелательным по отношению к незнакомцам, так что в вашем поступке нет ничего предосудительного.
С импульсивными покупками то же самое. Мы оправдываем себя до тех пор, пока не начинаем верить, что эта вещь нам действительно нужна, а значит, не стоит корить себя за неё. Иными словами, оправдываемся, пока наши представления о себе и действия не совпадут.
Бороться с этим чрезвычайно сложно, ведь, как правило, мы сначала делаем, а потом думаем. Поэтому не остаётся ничего, кроме как рационализировать постфактум. Но всё же, когда в магазине рука тянется к ненужной вещи, постарайтесь вспомнить, что потом придётся оправдываться перед собой за её приобретение.
Мы принимаем решения, основанные на эффекте якоря
Дэн Ариели (Dan Ariely) — доктор философии в области когнитивной психологии и предпринимательства, преподаватель психологии и поведенческой экономики Университета Дьюка, основатель Центра ретроспективных исследований. Ариели также автор таких бестселлеров, как «Позитивная иррациональность», «Вся (правда) о неправде», «Поведенческая экономика. Почему люди ведут себя иррационально, и как заработать на этом». В фокусе его исследований — иррациональность человеческого мозга при принятии решений. Он всегда наглядно демонстрирует ошибки нашего мышления. Одна из них — эффект якоря.
Эффект якоря (или эвристика привязки и корректировки, эффект привязки) — это особенность оценки числовых значений (время, деньги и т. д.), при которой оценка смещается в сторону начального значения. Иными словами, мы используем не объективную, а сравнительную оценку (это намного больше/выгоднее по сравнению с тем).
Вот несколько примеров, описанных Дэном Ариели и демонстрирующих эффект якоря в действии.
Рекламисты знают, что слово «бесплатно», как магнит, притягивает людей. Но бесплатно не всегда означает выгодно. Так, однажды Ариели решил поторговать конфетами. Выбрал два сорта: Hershey’s Kisses и Lindt Truffles. За первые установил цену в 1 пенни, то есть 1 цент (в США одноцентовую монету обычно называют пенни). Ценник на вторые был 15 центов. Понимая, что Lindt Truffles — конфеты премиум-класса и обычно стоят дороже, покупатели считали, что 15 центов за них — это отличная сделка, и брали именно их.
Но потом Ариели пошёл на хитрость. Он продавал те же самые конфеты, но снизил их стоимость на цент, то есть Kisses теперь были бесплатны, а Truffles стоили 14 центов. Безусловно, Truffles за 14 центов — это было по-прежнему супервыгодное предложение, но большинство покупателей теперь выбирали «халявные» Kisses.
Эффект невозвратности затрат всегда начеку. Он предохраняет вас от того, чтобы потратить больше, чем вы можете себе позволить.
Дэвид Макрэйни
Ещё один пример, который Дэн Ариели рассказал во время выступления на TED. Когда людям предлагаются варианты отпуска на выбор, к примеру поездка в Рим all inclusive или такая же поездка в Париж, то принять решение довольно сложно. Ведь у каждого из этих городов свой колорит, хочется побывать и там и там. Но если добавляется третий вариант — поездка в Рим, но без кофе по утрам, — всё сразу меняется. Когда на горизонте маячит перспектива платить каждое утро за кофе, то первое предложение (Вечный город, где всё будет бесплатно) вдруг становится самым привлекательным, даже лучше поездки в Париж.
Наконец, третий пример от Дэна Ариели. Учёный предложил студентам MIT три версии подписки на популярный журнал The Economist: 1) веб-версия за $59; 2) печатная версия за $125; 3) электронная и печатная версии за $125. Очевидно, что последнее предложение абсолютно бесполезно, но именно его выбрали 84% учащихся. Еще 16% выбрали веб-версию, а вот «бумагу» не выбрал никто.
Эксперимент Дэна Ариели
Затем Дэн повторил этот эксперимент на другой группе студентов, но уже без предложения подписки на печатную версию. На этот раз большинство выбрали более дешёвую веб-версию журнала.
Это и есть эффект якоря: мы видим выгоду предложения не как такового, а только в сравнении предложений друг с другом. Поэтому иногда, ограничивая себе выбор, мы можем принять более рациональное решение.
Мы верим нашим воспоминаниям больше, чем фактам
Воспоминания часто ошибочны. И всё же подсознательно мы доверяем им больше, чем фактам объективной действительности. Это выражается в эффекте эвристики доступности.
Эвристика доступности — это процесс, при котором человек интуитивно оценивает возможность наступления определённого события в соответствии с тем, насколько легко он может возобновить в памяти примеры подобных случаев.
Дэниэль Канеман, Амос Тверски
К примеру, вы прочли книгу. После чего вам предлагается открыть её на любой странице и определить, каких слов на ней больше: заканчивающихся на «ться» или слов с предпоследней буквой «с». Само собой, что последних будет больше (ведь в возвратных глаголах «с» всегда является предпоследней буквой, кроме того, много существительных, где «с» также является предпоследней буквой). Но, основываясь на вероятности, вы почти наверняка ответили бы, что на странице больше слов с окончанием «ться», так как их проще заметить и запомнить.
Эвристика доступности — естественный мыслительный процесс, но чикагские учёные доказали, что если избегать её, человек будет принимать гораздо более разумные решения.
Опыт, основанный на воспоминаниях, очень важен. Но доверять следует только фактам. Не принимайте решения, основываясь на внутренних инстинктах, всегда исследуйте, проверяйте и перепроверяйте данные.Приготовьтесь к «взрыву мозга»! Вы будете шокированы, узнав, какие ментальные ошибки мы постоянно совершаем.
Конечно, они не опасны для жизни и не говорят о «недалёкости ума». Но было бы неплохо научиться избегать их, ведь многие стремятся к рациональности в принятии решений. Большинство ошибок мышления протекают на уровне подсознания, поэтому искоренить их весьма сложно. Но чем больше мы знаем о мышлении, тем разумнее наши поступки.
Мы окружаем себя информацией, совпадающей с нашими убеждениями.
Нам нравятся люди, которые думают так же, как мы. Если мы внутренне согласны с чьим-то мнением, то высока вероятность, что мы подружимся с этим человеком. Это нормально, но это означает, что наше подсознание начинает игнорировать и отвергать всё, что угрожает привычному мироощущению. Мы окружаем себя людьми и информацией, которые только подтверждают то, что мы и так уже знаем.
Этот эффект называется предвзятостью подтверждения. Если вы когда-нибудь слышали о феномене Баадера — Майнхофа, вам будет легко понять, что это такое. Феномен Баадера — Майнхофа заключается в том, что, узнав что-то неизвестное, вы начинаете постоянно наталкиваться на информацию об этом (оказывается, её много, но вы почему-то не замечали её).
Предвзятость подтверждения
К примеру, вы купили новую машину и начали постоянно везде встречать точно такую же. Или беременная женщина всюду сталкивается с дамами, как она, находящимися в интересном положении. Нам кажется, что в городе бум рождаемости и пик популярности конкретной марки авто. Но на самом деле количество этих событий не увеличилось — просто наш мозг выискивает информацию, имеющую отношение к нам.
Мы активно ищем информацию, подтверждающую наши убеждения. Но предвзятость проявляется не только по отношению к входящей информации, но и в памяти.
В 1979 году в Университете Миннесоты был проведён эксперимент. Его участникам было предложено прочесть историю о женщине по имени Джейн, которая в одних случаях действовала как экстраверт, а в других — как интроверт. Когда волонтёры вернулись через несколько дней, их поделили на две группы. Первая группа запомнила Джейн как интроверта, поэтому, когда её членов спросили, подошла бы ей работа библиотекаря или нет, они ответили утвердительно; у другой поинтересовались, могла бы Джейн быть риелтором. Участники второй группы, напротив, были убеждены, что Джейн — экстраверт, а значит, ей подойдёт карьера риелтора, а не скучная библиотека. Это доказывает, что эффект предвзятого подтверждения проявляется даже в наших воспоминаниях.
Люди считают объективным те идеи, с которыми они согласны
В 2009 году исследования Университета штата Огайо показали, что мы тратим на 36% больше времени на чтение статей, подтверждающих наши убеждения.
Если ваши убеждения переплетены с представлением о себе, вы не сможете отбросить их, не пошатнув самооценку. Поэтому вы просто пытаетесь избегать мнений, идущих вразрез с вашими убеждениями.
Дэвид Макрэйни
Дэвид Макрэйни (David McRaney) — писатель и журналист, страстно увлечённый психологией. Он автор таких книг, как «Теперь вы не так глупы» (You Are Now Less Dumb) и «Психология глупостей. Заблуждения, которые мешают нам жить» (оригинальное название — You are Not So Smart).
Видео ниже — это трейлер к первой из них. Оно хорошо демонстрирует, как работает эффект предвзятости подтверждения. Только вдумайтесь, люди веками считали, что гуси растут на деревьях!
Мы верим в иллюзию «тела пловца»
Автор нескольких бестселлеров о мышлении Рольф Добелли (Rolf Dobelli) в книге «Искусство мыслить ясно» (The Art of Thinking Clearly) объясняет, почему наши представления о таланте или физической подготовке не всегда верны.
Профессиональные пловцы обладают идеальным телом не только благодаря тому, что интенсивно тренируются. Всё наоборот: они хорошо плавают, потому что им от природы дано отличное телосложение. Физические данные — фактор отбора, а не результат ежедневных тренировок.
Иллюзия «тела пловца» возникает, когда мы путаем причину и результат. Другой хороший пример — престижные университеты. Действительно ли они лучшие сами по себе, или просто они выбирают умных студентов, которые, как их ни учи, всё равно будут показывать результат и поддерживать имидж заведения? Мозг часто играет с нами в такие игры.
Без этой иллюзии половина рекламных агентств уже прекратила бы своё существование.
Рольф Добелли
Действительно, если мы знаем, что в чём-то хороши от природы (к примеру, быстро бегаем), мы не купимся на рекламу кроссовок, сулящую улучшить наши скоростные качества.
Иллюзия «тела пловца» говорит о том, что наши представления о том или ином явлении могут сильно расходиться с действиями, которые следует предпринять для достижения результата.
Мы переживаем о потерянном.
Термин «невозвратные затраты» чаще всего встречается в бизнесе, но его можно отнести к любым сферам. Речь не только о материальных ресурсах (время, деньги и прочее), а обо всём, что было затрачено и не может быть восстановлено. Любые невозвратные затраты беспокоят нас.
Причина, почему это происходит, кроется в том, что разочарование от потери всегда сильнее радости от приобретения. Вот как это объясняет психолог Даниэль Канеман (Daniel Kahneman) в книге «Мышление: быстрое и медленное» (Thinking: Fast and Slow):
На генном уровне способность предчувствовать опасность передавалась чаще, чем способность использовать возможности по максимуму. Поэтому постепенно страх потерь стал более сильным поведенческим мотиватором, чем выгоды на горизонте.
Следующее исследование отлично иллюстрирует, как это работает.
В 1985 году Хэл Аркес (Hal Arkes) и Кэтрин Блумер (Catherine Blumer) провели эксперимент, результаты которого продемонстрировали, насколько человек становится нелогичным, когда речь заходит о невозвратных затратах. Учёные попросили волонтёров представить, что они могут отправиться на лыжную прогулку в Мичиган за $100, а также поехать кататься на лыжах в Висконсин за $50. Второе предложение они будто бы обнаружили чуть позже, но оно было гораздо выгоднее по условиям, поэтому многие купили билет и туда тоже. Но затем выяснилось, что сроки путёвок совпадают (сдать или обменять билеты нельзя), поэтому участники оказались перед выбором, куда поехать — на хороший курорт за $100 или очень хороший и за $50. Как вы думаете, что они выбрали?
Более половины испытуемых выбрали более дорогую поездку (Мичиган за $100). Она не сулила такого комфорта, как вторая, но потери перевесили.
Заблуждение о невозвратности затрат заставляет нас игнорировать логику, действовать иррационально, основываясь на эмоциях, а не фактах. Это мешает нам делать разумный выбор, чувство потери в настоящем заслоняет перспективы будущего.
При этом, поскольку данная реакция подсознательна, её очень трудно избежать. Лучшая рекомендация в данном случае — стараться отделять текущие факты от того, что случалось в прошлом. К примеру, если вы купили билет в кино и уже в начале сеанса поняли, что фильм ужасен, вы можете:
остаться и досмотреть картину до конца, так как «уплочено» (невозвратные затраты);
или покинуть кинотеатр и заняться тем, что вам действительно нравится.
Главное, помните: вы не вернёте свои «инвестиции». Они ушли, канули в Лету. Забудьте об этом и не позволяйте воспоминаниям об упущенных ресурсах влиять на ваши решения.
Мы неправильно оцениваем шансы.
Представьте, вы с другом играете в орлянку. Снова и снова подбрасываете монетку и пытаетесь угадать, что выпадет — орёл или решка. При этом ваш шанс на выигрыш — 50%. Теперь давайте предположим, что вы подбросили монетку пять раз подряд и каждый раз выпадал орёл. Вероятно, на шестой раз должна выпасть решка, не так ли?
На самом деле, нет. Вероятность того, что выпадет решка, по-прежнему 50%. Всегда. Каждый раз, когда вы подбрасываете монету. Даже если орёл выпал 20 раз подряд, вероятность не меняется.
Это явление называется ошибкой игрока (или ложным выводом Монте-Карло). Это сбой нашего мышления, доказывающий, насколько человек алогичное существо. Люди не осознают, что вероятность желаемого исхода не зависит от предыдущих исходов случайного события. Каждый раз, когда монета летит вверх, вероятность того, что выпадет решка, равна 50%.
Ложный вывод Монте-Карло
Эта ментальная ловушка порождает ещё одну подсознательную ошибку — ожидание позитивного исхода. Как известно, надежда умирает последней, поэтому часто игроки в казино после проигрыша не уходят, а, напротив, удваивают ставки. Они полагают, что чёрная полоса не может длиться вечно и они смогут отыграться. Но шансы всегда одинаковы и никак не зависят от предыдущих неудач.
Мы делаем ненужные покупки, а потом оправдываем их.
Сколько раз, возвращаясь из магазина, вы были раздосадованы своими покупками и начинали придумывать разумные обоснования для них? Что-то вы не хотели покупать, но купили, что-то слишком дорого для вас, но вы «раскошелились», что-то работает совсем иначе, чем вы ожидали, а значит, бесполезно для вас.
Но мы тут же начинаем внушать себе, что эти вычурные, бесполезные и необдуманные покупки были крайне необходимы. Это явление называется постшопинговой рационализацией, или стокгольмским синдромом покупателя.
Социальные психологи утверждают, что мы мастерски оправдываем глупые покупки, так как хотим оставаться последовательными в своих глазах и избегать состояния когнитивного диссонанса.
Когнитивный диссонанс — это психический дискомфорт, который мы испытываем, когда в голове сталкиваются конфликтующие идеи или эмоции.
К примеру, вы считаете себя доброжелательным человеком, который хорошо относится к незнакомым людям (готовы всегда протянуть руку помощи). Но вдруг, увидев на улице, что кто-то споткнулся и упал, просто проходите мимо… Возникает конфликт между представлениями о себе и оценкой своего поступка. Внутри становится настолько неприятно, что приходится менять мышление. И вот вы уже не считаете себя доброжелательным по отношению к незнакомцам, так что в вашем поступке нет ничего предосудительного.
С импульсивными покупками то же самое. Мы оправдываем себя до тех пор, пока не начинаем верить, что эта вещь нам действительно нужна, а значит, не стоит корить себя за неё. Иными словами, оправдываемся, пока наши представления о себе и действия не совпадут.
Бороться с этим чрезвычайно сложно, ведь, как правило, мы сначала делаем, а потом думаем. Поэтому не остаётся ничего, кроме как рационализировать постфактум. Но всё же, когда в магазине рука тянется к ненужной вещи, постарайтесь вспомнить, что потом придётся оправдываться перед собой за её приобретение.
Мы принимаем решения, основанные на эффекте якоря
Дэн Ариели (Dan Ariely) — доктор философии в области когнитивной психологии и предпринимательства, преподаватель психологии и поведенческой экономики Университета Дьюка, основатель Центра ретроспективных исследований. Ариели также автор таких бестселлеров, как «Позитивная иррациональность», «Вся (правда) о неправде», «Поведенческая экономика. Почему люди ведут себя иррационально, и как заработать на этом». В фокусе его исследований — иррациональность человеческого мозга при принятии решений. Он всегда наглядно демонстрирует ошибки нашего мышления. Одна из них — эффект якоря.
Эффект якоря (или эвристика привязки и корректировки, эффект привязки) — это особенность оценки числовых значений (время, деньги и т. д.), при которой оценка смещается в сторону начального значения. Иными словами, мы используем не объективную, а сравнительную оценку (это намного больше/выгоднее по сравнению с тем).
Вот несколько примеров, описанных Дэном Ариели и демонстрирующих эффект якоря в действии.
Рекламисты знают, что слово «бесплатно», как магнит, притягивает людей. Но бесплатно не всегда означает выгодно. Так, однажды Ариели решил поторговать конфетами. Выбрал два сорта: Hershey’s Kisses и Lindt Truffles. За первые установил цену в 1 пенни, то есть 1 цент (в США одноцентовую монету обычно называют пенни). Ценник на вторые был 15 центов. Понимая, что Lindt Truffles — конфеты премиум-класса и обычно стоят дороже, покупатели считали, что 15 центов за них — это отличная сделка, и брали именно их.
Но потом Ариели пошёл на хитрость. Он продавал те же самые конфеты, но снизил их стоимость на цент, то есть Kisses теперь были бесплатны, а Truffles стоили 14 центов. Безусловно, Truffles за 14 центов — это было по-прежнему супервыгодное предложение, но большинство покупателей теперь выбирали «халявные» Kisses.
Эффект невозвратности затрат всегда начеку. Он предохраняет вас от того, чтобы потратить больше, чем вы можете себе позволить.
Дэвид Макрэйни
Ещё один пример, который Дэн Ариели рассказал во время выступления на TED. Когда людям предлагаются варианты отпуска на выбор, к примеру поездка в Рим all inclusive или такая же поездка в Париж, то принять решение довольно сложно. Ведь у каждого из этих городов свой колорит, хочется побывать и там и там. Но если добавляется третий вариант — поездка в Рим, но без кофе по утрам, — всё сразу меняется. Когда на горизонте маячит перспектива платить каждое утро за кофе, то первое предложение (Вечный город, где всё будет бесплатно) вдруг становится самым привлекательным, даже лучше поездки в Париж.
Наконец, третий пример от Дэна Ариели. Учёный предложил студентам MIT три версии подписки на популярный журнал The Economist: 1) веб-версия за $59; 2) печатная версия за $125; 3) электронная и печатная версии за $125. Очевидно, что последнее предложение абсолютно бесполезно, но именно его выбрали 84% учащихся. Еще 16% выбрали веб-версию, а вот «бумагу» не выбрал никто.
Эксперимент Дэна Ариели
Затем Дэн повторил этот эксперимент на другой группе студентов, но уже без предложения подписки на печатную версию. На этот раз большинство выбрали более дешёвую веб-версию журнала.
Это и есть эффект якоря: мы видим выгоду предложения не как такового, а только в сравнении предложений друг с другом. Поэтому иногда, ограничивая себе выбор, мы можем принять более рациональное решение.
Мы верим нашим воспоминаниям больше, чем фактам
Воспоминания часто ошибочны. И всё же подсознательно мы доверяем им больше, чем фактам объективной действительности. Это выражается в эффекте эвристики доступности.
Эвристика доступности — это процесс, при котором человек интуитивно оценивает возможность наступления определённого события в соответствии с тем, насколько легко он может возобновить в памяти примеры подобных случаев.
Дэниэль Канеман, Амос Тверски
К примеру, вы прочли книгу. После чего вам предлагается открыть её на любой странице и определить, каких слов на ней больше: заканчивающихся на «ться» или слов с предпоследней буквой «с». Само собой, что последних будет больше (ведь в возвратных глаголах «с» всегда является предпоследней буквой, кроме того, много существительных, где «с» также является предпоследней буквой). Но, основываясь на вероятности, вы почти наверняка ответили бы, что на странице больше слов с окончанием «ться», так как их проще заметить и запомнить.
Эвристика доступности — естественный мыслительный процесс, но чикагские учёные доказали, что если избегать её, человек будет принимать гораздо более разумные решения.
Опыт, основанный на воспоминаниях, очень важен. Но доверять следует только фактам. Не принимайте решения, основываясь на внутренних инстинктах, всегда исследуйте, проверяйте и перепроверяйте данные.
Приятного аппетита!
