Из выпуска рассылки
«365 идей в год по маркетингу, менеджменту и ведению бизнеса»

Чего мы боимся, когда называем цену? Реакции потенциального покупателя на нее. Во первых, мы боимся, что цена грабительская, высокая. Что своей ценой мы сделаем покупателю плохо, поставим его на грань выживания, сделаем его несчастнее. Второе - что у конкурента или где-то еще цена ниже и, что о нас подумают будто мы наживаемся на людях, а это, естественно плохо. И что после этого о нас подумают? Где мораль, воспитание?

Я понимаю, что это наследние СССР, тупое воспитание под одну гребенку, уравниловка, стадное чувство, серость, плановая экономика. Мы не умеем торговать, впаривать, крутиться и вертеться. Мы беспомощны в этом мире. У нас этому и не учат до сих пор. Эти мысли я готовил для своих менеджеров, у которых заметил эту проблему. Они не могут называть цену, мнутся, юлят, занижают стоимость заказов. Твердо сказать цену - проблема многих, если не всех. Как решить эту проблему?

Для начала уясним, что 80% покупателей понятия не имеет высокая цена на тот или иной товар или нет. Он может предполагать, но его предположения – пустота, субъективный взгляд, который легко изменить. 15% покупателей уже где-то что-то узнавали о цене и тут нужен мягкий подход и обстоятельное объяснение, почему у нас заказать лучше. 5% - это профи, которым можно уступить, а можно и чуть «надуть». Это люди, которые относятся к вам с пониманием и для которых важен результат, а не цена.

Итак, первое – страх того, что у нас цена высокая и ей мы можем навредить покупателю! Запомните – навредить можно выстрелив из пистолета, ограбив, столкнув с обрыва или обрызгав, проезжая мимо на машине. Ценой навредить невозможно. Наша цена – это всего лишь цифра, обозначающая ценность товара. И всё! 5, 95,14500 – это всего лишь цифры.

Вы много раз замечали, как одна и та же цена вызывала разную реакцию у покупателей? Для одних она высока, для других – нет. Следовательно, цена тут не при чем. Это всего лишь внутреннее восприятие покупателем цифры, и ценности товара или услуги в его глазах. Человек увлеченный, состоятельный, профи – спокойно отреагирует на любую цену (вероятность покупки увлеченным клиентом – всегда выше, а у увлеченного продавца вероятность продать вообще стопроцентная), другие – реагируют обратным образом. Такие будут недовольны и низкой ценой, проверено. Но это не наша проблема. Это проблема восприятия ценности товара тем или иным покупателем. Это значит, что он не понимает или не замечает ценности товара и ему надо объяснить, увлечь. Если это не особо помогает, значит ему это не особо и важно и в битве с таким клиентом можно проиграть.

Мы то с вами знаем, что наш товар приносит людям прибыль. Это не трата, а инвестиция, вложение: в продажи, внешний вид, будущее. Не один из наших клиентов не пожаловался, что после применения «Рекламных штучек» у него пошел спад продаж? Скорее наоборот. И тут мы должны строго запомнить для себя – фактом продажи мы помогаем клиенту работать, приносим ему пользу и соответственно навредить ему не можем. И бояться тут нечего!

Второй страх - Что о нас подумают? - относится к популярным нынче социофобиям. Заметьте, что в таком состоянии мы постоянно сбиваемся, ведем себя неуверенно, волнуемся, а в бизнесе – это признак поражения. Это - страх внешней оценки, который заставляет человека избегать ситуаций, где он может стать предметом общественного интереса. В этом страхе – хроническая неуверенность человека в своей несостоятельности. Мы ошибочно считаем, что проблема в реакции покупателя. Однако, если даже мы все
реклама
делаем правильно – реакция у разных людей на наши действия будет разная. И тут проблема не в окружающих, а в том – есть ли у нас «ПОЗИЦИЯ» или ее нет.

Позиция – это наше понимание жизни, вопроса, предмета, тонкостей дела. Это значит болеть за наше дело, разбираться в нем. Главное, чтобы позиция была частью тебя, что была готовность за это бороться. Мы должны учиться формировать в себе эту позицию, в обратном случае мы будем несвободны, зажаты, зависимы от чужого мнения, психологически уязвимы.

Итак, называя цену – мы не боимся «Что о нас подумают?» пусть думают, что хотят, тем более, что мы никогда и не узнаем, кто о чем думает - у нас есть позиция! Да, этот товар стоит столько и мы знаем почему и можем объяснить, потому - что в этой сфере мы – профи!

Источник: Зубарев Андрей, "Рекламные штучки", г.Рязань


Из выпуска от 26-01-2010 рассылки
«365 идей в год по маркетингу, менеджменту и ведению бизнеса» http://digest.subscribe.ru/business/psychology/n174255028.html