Сергей Белоусов, Runa Capital: 12 ошибок стартапера

Сергей Белоусов, старший партнер Runa Capital, прочитал доклад на IDCEE о том, почему стартапы терпят неудачу. Первоначально его доклад назывался "Как построить успешную техно-компанию".

«Когда я думаю над этим названием, в голову приходят ассоциации с алхимией: берешь стандартные компоненты и у тебя, подобно золоту, получается успешная компания, — начал свою презентацию Сергей. — Но построить технологический бизнес — долгая, утомительная работа, похожая скорее на засевание поля. И говорить об этом сложно. Так что я решил рассказать о том, какие ошибки совершают стартапы в процессе построения бизнеса».

Эти советы могут показаться общими, но фонд Runa Capital анализировал сотни и тысячи проектов за последнее время, и все эти ошибки реально совершаются предпринимателями на ранних стадиях развития проекта.



Редакция AIN.UA предлагает тезисы доклада Сергея Белоусова по самым популярным ошибкам предпринимателей.

1. Неудачная команда

«Меня часто спрашивают: что важнее — команда или идея. Дело в том, что если у вас неудачная команда и хорошая идея, скорее всего, у вас ничего не получится. А если наоборот — у вас есть шансы», — говорит Сергей. Также, в команде должен быть ярко выраженный лидер. Создание команды — это непростое, стрессовое задание. «Посмотрите фильм „Лодка“, об экипаже немецкой подлодки (фильм 1981 года Вольфганга Петерсена о походе U-96 во время Второй мировой войны — ред.). Это не очень политкорректная тема для России или Украины, но это хорошая иллюстрация того, как работает команда в тяжелых ситуациях».

2. Слишком узкий фокус проекта

Проблема, фундаментальная на старте бизнеса — это отсутствие масштабируемой бизнес-модели. «Я как член жюри, видел эту проблему во множестве презентаций на конкурсе IDCEE. Стартапы не пытаются создать компанию, они создают некую функцию или гаджет. Они решают какую-то относительно мелкую, незначительную проблему. Где-то 400 из тех бизнес-планов, которые мы в Runa Capital просматриваем каждый месяц, характерны именно этим.

3. Вера в выживание без инвестиций

Многие мелкие и средние бизнесы уверены в том, что смогут просуществовать на рынке, не привлекая средств. »Но вы посмотрите на успешные техно-компании, нет практически ни одного примера, где основателю принадлежит значительная часть ее акций, после того как компания выросла. Цукербергу принадлежит около 20% Facebook, Биллу Гейтсу — где-то столько же Microsoft, Ларри Эллисону — около 25% Oracle, Ларри Пейдж и Сергею Брину — небольшая часть Google", — говорит Сергей. Нельзя выиграть в техно-бизнесе, если не растить бизнес и не отвоевывать основную долю рынка, а в мировом масштабе делать это на свои деньги практически невозможно.

4. Проблемы с презентацией проекта

«Очень часто к нам приходят люди с хорошей идеей и командой, но они просто не могут объяснить ее, рассказать о себе, и в результате не получают деньги. Очень важно — уметь произвести впечатление», — рассказывает эксперт. Даже если компания и не будет привлекать средства, нужно будет общаться с партнерами, наконец, нанимать людей на работу.

5. Отсутствие долгосрочного планирования

Большинство стартапов не хотят разрабатывать среднесрочные и долгосрочные бизнес-планы, не хотят планировать на 3-5-10 лет вперед, говорит Белоусов. При чем, сам бизнес-план может быть так важен, как процесс планирования, в котором вы будете участвовать с партнерами, инвесторами, командой. Часто молодые компании терпят неудачу, потому что сталкиваются с проблемой, которую можно было предвидеть и решить только в прошлом.

6. Недооценка конкуренции

Стартапы не думают о конкуренции. «Но если у вас нет конкурентов, с вашим бизнесом что-то не так. Нужно думать о конкурентах, позиционировать себя и решить, почему у вас есть шанс выиграть», — советует эксперт. Конкуренция — это не только причина падения многих бизнесов, но также причина того, что многие команды не могут привлечь средства, поскольку не могут внятно объяснить, что они предлагают особенного. Например, в в презентациях на конкурсе IDCEE было немного таких, в которых бы речь шла о конкурентах.

7. Слишком широкий фокус

Некоторые проекты представляют себя как панацею от всех бед, рассчитывают с самого начала занять рынок, который будет обслуживать всех пользователей, сотрудничать со всеми партнерами. «Но суть в том, чтобы сначала найти очень специфическую, узкую нишу, но позволяющую масштабировать бизнес на следующем этапе, и уже потом завоевывать другие ниши», — советует инвестор. Даже лучшие бизнесы в мире, как Apple, Facebook, Google не начинали с того, что пытались заниматься всем для всех. Например, Facebook начинал с того, чтобы предложить социальную сеть для лучших университетов США — не для школ, не для вузов, не для всех.

8. Неумение работать с инвесторами

Многие предприниматели, особенно в России и Украине, на самом деле не понимают, как нужно работать с инвесторами. Есть множество схем такой работы: простейшая — когда инвестор просто дает деньги. Инвестор также может восприниматься как начальник, у которого нужно спрашивать буквально обо всех операционных решениях. «Инвестор — как сложный и умный механизм, подобный кокпиту на современных самолетах, нужно только знать, как его использовать. Нужно учиться общаться с инвесторами, нужно внимательно читать инвестиционные документы, чтобы знать, что нужно утверждать у инвестора, а что — нет. Мы видели множество примеров, когда у стартапа из-за недопонимания между командой и инвестором возникали проблемы», — говорит Сергей.

9. Внутренние раздоры в команде

Когда проект уже привлек деньги и достиг определенного успеха, основатели и менеджмент начинают выяснять, кто самый крутой парень в команде. «В жизни самое важное не власть или деньги, а время, и для стартапа — это ресурс исключительной важности. И если вы тратите время на внутренние разборки, вы уже проигрываете», — предостерегает эксперт.

10. Нежелание обращаться за помощью

«То что мы видим в нашем портфолио: многие компании верят, что они абсолютно все знают о том, как построить бизнес и не нуждаются в помощи», — говорит Сергей. В каждой техно-компании есть ключевые процессы: разработка продукта, продажи, маркетинг, бизнес-девеломпент, поддержка, сервисы, и в реальности — все эти процессы важны. И если команда не знает, как качественно вести хотя бы один из них, у нее начнутся проблемы. «Это как в самолетостроении, если вы упустили хоть что-то, ваш самолет не взлетит», — говорит эксперт. В таких случаях нужно обращаться за помощью к инвестору.

11. Неготовность долго и упорно работать

«Есть еще одна проблема, отлично описанная в фильме „Нефть“ (There Will Be Blood, оскароносный фильм 2007 года Пола Томаса Андерсона — ред.). У многих стартапов на стадии постинвестирования складывается впечатление, что построить технологический бизнес очень просто, все произойдет как по-волшебству, само собой. Но на праткике нужно потратить много времени, усилий, быть готовым к частым неудачам, здесь нет легких путей», — говорит инвестор.

12. Перерасход денег

Финальная причина смерти стартапов — они перестают обращать внимание на оборот наличности. Очень большой процент фаундеров, кажущихся разумными людьми, после получения денег увеличивают затраты в 2-5 раз. И бизнес умирает, как только у них заканчиваются деньги, рассказвает Белоусов. «Когда такое случается, это ужасно. Как-то я общался с лидеромодного стартапа, и сказал ему: „Если у вас закончатся деньги, начнутся проблемы со здоровьем“. Он подумал, что я ему угрожаю, мол, если не вернуть деньги, я его убью:). Я ему объяснил: когда твой бизнес, который ты создал и которым управляешь, испытывает нехватку средств, ты становишься очень нервным, испытываешь постоянный стресс, срываешься на всех, кто рядом. Нехватка средств приводит чуть ли не к физическому страданию», — говорит инвестор. Это означает, что нужно быть очень расчетливым, постоянно думать о том, где взять еще денег.

Английские пословицы про деньги.

Знание менталитета - знание и персонала и среды, в которой существует бизнес.
Для тех кто изучает английский или планирует расширить бизнес важно знать менталитет англо-саксов.
Для тех кто изучает русский менталитет интересно посмотреть на него глазами иностранцев.
Для тех кто изучает деньги желательно знать как можно больше о деньгах с разных точек зрения.
Многое о менталитете могут поведать пословицы.

Я взял с сайта englishclub.com только те пословицы, которые отличаются от русских или мне не известны аналоги, и пояснения к ним.
Good prayer is a master of another's purse. Хороший плательщик - господин чужого кошелька. Имеется ввиду легко может получить в долг.
A goodpraymaster never wants workmen. Хороший плательщик никогда не нуждается в рабочих ( не хочет )
Early to bed and early to rise makes a man healthy, wealthy and wise. Рано ложиться и рано вставать делает человека здоровым богатым и благоразумным. Вроде бы аналог "кто рано встаёт тому бог подает". В русском варианте деньги даёт бог, в английском деньги дают хорошие привычки, традиции и установки
He who pay the piper calls the tune. Кто платит волынщику заказывает музыку. Аналог существует, но предполагаю нестарое заимствование.
If you pay peanuts, you get monkeys. ( An employer who pays low wages will get bad staff.). Кто платит арахисом, получит обезьян. Работодатель, который платит мало, получит плохой персонал. ( В развитых экономиках работает принцип«хороший работодатель хорошего работника не обидит» и законы конечно ) .
Money doesn't grow on trees. ( It's not easy to get money. We have to work hard make money. We can't just walk around and pick it like fruit from trees.) Деньги на деревьях не растут. Нужно упорно работать, чтобы сделать деньги. Мы не может ходить кругами и собирать их как фрукты.
Money is a good servant, but a bad master. ( If you have money, it will serve you and work for you well. But if owe other people, that money will control you in an unpleasant way.) Деньги хороший слуга, но плохой штурман. Если вы имеете деньги, они служат вам хорошо. Но если вы должны другим людям, деньги могут направить вас неприятной дорогой.
Money is roof of all evil. (According to this sayings, all immorality and weakness is caused by money. This saying is misquotation an the original version ( The love of money is roof of all evil) implies that all immorality and weakness is caused by people loving money, not by money itself. )
Деньги источник ("крыша") всего дурного. По этому выражению вся аморальность и недостатки вызываются деньгами. Но это выражение неправильное цитирование. В оригинале "Любовь к деньгам источник всего дурного". Что подразумевает что вся аморальность и недостатки вызываются людьми любящими деньги, а не деньгами самими.
Money makes money. Деньги делают деньги. Это про инвестирование.
Pay beforehand was never well served. Кто платит вперёд не будет никогда хорошо обслужен.
Riches have wings. (Money can disappear easily. Money is like birds have wings: it can fly away if you are not careful.) Богатство имеет крылья. Если вы не будете осторожны, деньги как птицы разлетятся.
Rich knows not who is his friend. (When you have money, you don't know if people are friendly with you because they like you or because they like your money. The structure of this saying is difficult. In normap English it would be something like: Rich people don't know who is their friends are.) Богатые люди не знают, кто их друг. Богатые не знают, что привлекает к ним людей они сами или их деньги.
Where there's muck there's brass. (There is money to be made in dirt and a dirty jobs. For example, many people have made fortunes by processing rubbish or waste materials.) Где навоз там и медь. Деньги делаются в грязи и на грязной работе. Например многие поймали удачу перерабатывая мусор и отходы. Забавно что в пословице медь, а не серебро или золото.

Радикальное отличие в том, что в англо-саксонском обществе деньги делают ( как товар), а в русском получают откуда-то.

40 пословиц для проджект-менеджера

Майкл Хардинг Роберт, автор остроумной «Project Management Book», собрал и даже написал сам несколько очень притягательных пословиц для руководителей проектов. Они колкие, забавные и правдивые — возможно, вы даже слышали некоторые. Итак, начали:

Чтобы выносить ребенка, одной женщине нужно 9 месяцев. И это не значит, что, если привлечь девять женщин, то ребенок получится за один месяц.
It takes one woman nine months to have a baby. It cannot be done in one month by impregnating nine women.

Одна и та же работа будет оценена по-разному, если ее будут оценивать десять разных менеджеров. Или один менеджер будет оценивать десять раз.
The same work under the same conditions will be estimated differently by ten different estimators or by one estimator at ten different times.

Любой проект может быть оценен точно. Когда он закончен.
Any project can be estimated accurately (once it’s completed).

Первые 90% проекта займут 90% времени, оставшиеся 10% займут другие 90%.
The first 90% of a project takes 90% of the time, the last 10% takes the other 90%.

Наиболее ценным и наименее используемым словом в лексиконе проджект-менеджера является слово «Нет».
The most valuable and least used WORD in a project manager’s vocabulary is «NO».

Наиболее ценной и наименее используемой фразой в словаре проджект-менеджера является фраза «Я не знаю».
The most valuable and least used PHRASE in a project manager’s vocabulary is «I don’t know».

Нет ничего невозможного для человека, который не будет делать то, о чем говорит.
Nothing is impossible for the person who doesn’t have to do it.

В сердце каждого большого проекта есть маленький проект, пытающий выбраться наружу.
At the heart of every large project is a small project trying to get out.

Если вы не отстаиваете малое, вы провалитесь в большом.
If you don’t stand for something, you’ll fall for anything.

Чем безнадежнее ситуация, тем оптимистичнее тот, кто ее создал.
The more desperate the situation the more optimistic the situatee.

Если что-то выглядит, как утка, ходит, как утка и крякает, как утка, вероятно, оно — и есть утка.
If it looks like a duck, walks like a duck and quacks like a duck, it probably is a duck.

Слишком мало человек на проекте не смогут решить проблему — слишком много создадут проблем больше, чем решат.
Too few people on a project can’t solve the problems — too many create more problems than they solve.

Пользователь расскажет вам обо всём, что вы у него спросите. Но не больше.
A user will tell you anything you ask about, but nothing more.

Пользователь — это некто, кто рассказывает вам о том, чего он хочет, именно в тот день, когда вы дали ему то, о чем он просил.
A user is somebody who tells you what they want the day you give them what they asked for.

Правильные ответы на неправильные вопросы настолько же неправильны, как и неправильные ответы на правильные вопросы.
Right answers to wrong questions are just as wrong as wrong answers to right questions.

Из нескольких возможных интерпретаций коммуникации, наименее удобная является самой правильной.
Of several possible interpretations of a communication, the least convenient is the correct one.

То, чего ты не знаешь — ранит тебя.
What you don’t know hurts you.

Условия, прилагаемые к обещанию, забываются — запоминается только само обещание.
The conditions attached to a promise are forgotten, only the promise is remembered.

Времени всегда не хватает на то, чтобы сразу сделать правильно, но его всегда достаточно для того, чтобы всё переделать.
There’s never enough time to do it right first time but there’s always enough time to go back and do it again.

Я знаю, что вы уверены в том, что вы поняли, что я сказал, но я не уверен, что если вы сделаете то, что вы услышали, это будет то, что я имел в виду.
I know that you believe that you understand what you think I said but I am not sure you realise that what you heard is not what I meant.

Скромный оценщик — плохой оценщик. Хороший говорит «задача огромная», когда видит, что задача огромная.
Good estimators aren’t modest: if it’s huge they say so.

Чем раньше вы начнете программировать, тем позже вы закончите.
The sooner you begin coding the later you finish.

Все, что может быть изменено — должно быть изменено до того, как не останется времени что-то менять.
Anything that can be changed will be changed until there is no time left to change anything.

Перемены неизбежны (не относится к Белоруссии*).
Change is inevitable — except from vending machines.

Сложные проекты — легкие, невозможные проекты — сложные, невероятные — чуточку сложнее.
Difficult projects are easy, impossible projects are difficult, miracles are a little trickier.

Горечь от плохого качества длится дольше, если забыть про время назначенной демонстрации.
The bitterness of poor quality lingers long after the sweetness of meeting the date is forgotten.

Если вы на шесть месяцев опаздываете к сдаче проекта, которая уже на следующей неделе, но всё еще верите, что вы сможете это сделать — вы проджект-менеджер.
If you’re 6 months late on a milestone due next week but nevertheless really believe you can make it, you’re a project manager.

Устный договор не стоит бумаги, на которой он написан.
A verbal contract isn’t worth the paper it’s written on.

Если вы не знаете, куда идти, всё равно, куда двигаться.
If you don’t know where you’re going, any road will take you there.

Если вы не планируете, вы планируете провал.
If you fail to plan you are planning to fail.

Если вы не боретесь с рисками, риски борются с вами.
If you don’t attack the risks, the risks will attack you.

Даже непродолжительное управление рисками экономит прорву времени на чистку вентилятора.
A little risk management saves a lot of fan cleaning.

Чем раньше вы отстанете от графика, тем дольше будете его догонять.
The sooner you get behind schedule, the more time you have to make it up.

Плохо спланированный проект займет втрое больше времени, чем нужно. Хорошо спланированный — только вдвое.
A badly planned project will take three times longer than expected — a well planned project only twice as long as expected.

Если вы не теряете голову в то время, как все уже потеряли — вы не поняли плана.
If you can keep your head while all about you are losing theirs, you haven’t understood the plan.

Если всё сказано и сделано — то больше сказано, чем сделано.
When all’s said and done a lot more is said than done.

Если что-то не получилось сразу — удалите все доказательства ваших предыдущих попыток.
If at first you don’t succeed, remove all evidence you ever tried.

Никогда не откладывай на завтра то, что можно отложить на послезавтра.
Never put off until tomorrow what you can leave until the day after.

Нет хороших проджект-менеджеров — только удачливые.
There are no good project managers — only lucky ones.

Чем больше ты планируешь — тем удачливее становишься ;)
The more you plan the luckier you get.

Защита от угона: диагностический разъем


Эта статья расскажет об одном очень важном и простом способе защиты от угона. Каждый современный автомобиль имеет диагностический разъём, который служит для проверки оборудования автомобиля при помощи диагностического стенда подключаемого к этому разъёму.


Этот же разъём используется для того, чтобы прописать новые ключи в случае утраты старых. Его же можно использовать для того, чтобы отключить иммобилайзер. Этим же разъёмом могут воспользоваться угонщики, применяя компактные приспособления для электронного взлома.
Оно позволяют отключить штатный иммобилайзер и завести двигатель. Необходимо лишить злоумышленника возможности подключиться к этому разъёму. Для этого нужно купить подходящий по размерам и числу контактов новый разъём с ответной частью, то есть и “мама” и “папа”. Кто знаком с электроникой хорошо понимает, о чём идёт речь. Лучше всего использовать надёжные разъёмы применяемые в оборонной промышленности. Затем нужно записать какие по цвету провода и куда обжаты в штатном разъёме. Один из вариантов штатного диагностического разъёма Вы видите на фото. После этого штатный разъём демонтируется (выкусывается) с автомобиля, а вместо него следует припаять другой, ” маму” купленного разъёма, который нужно закрепить примерно в том же месте.

Для того, чтобы к новому разъёму можно было подключить штатное диагностическое оборудование, делается переходник, кабель длиной примерно 25 см. Кабель состоит из “папы” купленного разъёма и “мамы” того диагностического разъёма, который мы демонтировали с автомобиля. Распайка кабеля должна быть такой, чтобы при подключении переходника обеспечивалась необходимая коммутация проводов, которую мы записали перед демонтажём разъёма. Вновь изготовленный переходник не следует держать в автомобиле, его нужно хранить отдельно. Он будет нужен только при посещении станции технического обслуживания. На фото показан один из вариантов такого переходника.

Для того, чтобы ещё больше затруднить угонщику подключение к шине программирования, целесообразно все провода подходящие к вновь припаянному разъёму закрасить в один цвет. Более хитрый вариант оставить старый диагностический разъём на прежнем месте, как обманку, отключив от него шины программирования. Действующий диагностический разъём расположить в потайном месте также с переходником. Следует сказать, что данные методы не являются панацеей, они лишь существенно увеличивают время необходимое для угона, так как злоумышленнику придётся искать другое место для подключения к шине программирования, так называемой CAN шине. Кроме перепиновки диагностического разъёма необходимо сделать подобную операцию с блоком ЭБУ (электронный блок управления), пишет издание Avto-sovet.