Риэлтор знает, как провести телефонный кабель, сколько стоит газ и электричество, - все, что касается бытовой стороны жизни.

Недвижимость - исключительно благоприятная сфера для вложения средств и умножения капитала. Например, 90% активов одной из крупных мировых компаний в сфере Fast Food составляют инвестиции в недвижимость. О том, как преуспеть в этом нелегком бизнесе, мы попросили рассказать Генерального директора 'РИЭЛТ АКАДЕМИИ', выпускника МВА, Павла Дмитриевича ГУСАКОВА.

- Павел Дмитриевич, несмотря на то, что профессия риэлтора одна из перспективных на сегодняшний день, в этом бизнесе очень сильна текучесть кадров. Чем Вы объясните этот факт?
- Россия любит сказки и мифы, один из которых - миф о золотых горах, которые сулит эта сфера деятельности. Поэтому много желающих работать с недвижимостью. Но это желание должно быть подкреплено стремлением к внутреннему развитию и самоотдаче, неимоверным трудолюбием. У людей, которые изначально нацелены на успех, есть шанс выдержать эту бешеную гонку, не сойти с дистанции. К сожалению, эти условия не всегда выполнимы. По некоторым данным текучесть кадров составляет от 60 до 85% общего количества персонала в агентствах недвижимости. Учитывая это, мы ввели в нашей бизнес-школе 'РИЭЛТ АКАДЕМИЯ' тестирование в виде деловых игр. В процессе живого общения проявляются деловые качества человека: коммуникабельность, быстрота мышления, умение анализировать ситуацию. Таким образом 'РИЭЛТ АКАДЕМИЯ' помогает кандидатам самим определиться, насколько работа в области недвижимости соответствует их темпераменту, характеру, устоявшимся привычкам и навыкам. Те, кто остаются, бесспорно, неординарные личности. Риэлторство дает отличную жизненную школу. Если человек проработал 3-5 лет в недвижимости, то ему останется лишь немного перестроить знания и технологию, и он сможет быть успешным в любом бизнесе.

- Как Вы считаете, в чем секрет такой 'универсальности'?

- Расширяются границы квалификации специалиста, поскольку деятельность, связанная с недвижимостью, охватывает огромный спектр знаний от химии до юриспруденции. Помимо цен на квартиры риэлтор должен быть в курсе экологического состояния района, технологии работы заводов и их влияния на окружающую среду. Риэлтор знает, как провести телефонный кабель, сколько стоит газ и электричество, - все, что касается бытовой стороны жизни. Не менее важно представлять себе общую тенденцию рынка недвижимости, для того чтобы в нужный момент посоветовать клиенту с максимальной выгодой продать или купить дом (квартиру). Обладая всеми этими знаниями и навыками решения проблем, риэлтор перестает бояться трудностей. Я считаю, что ощущение жизненной стабильности и уверенности в себе для риэлтора в меньшей степени связано с количеством зарабатываемых денег. Основная жизненная 'гарантия' - приобретенные знания и развитые личностные качества.

- Какая же область знаний является, на Ваш взгляд, приоритетной?

- Наверное, психология. Хороший риэлтор умеет разговаривать с любым человеком. Мое понимание профессии - 'семейный' риэлтор, поверенный в делах. Он должен быть 'психотерапевтом' и советчиком, 'адвокатом' и 'судьей', понимать истинную мотивацию человека. Риэлтор не только выслушивает, но и предлагает решение. Квартирный вопрос очень сложный, особенно в Москве. Решая проблемы жилья, мы на какое-то время становимся (как это ни пафосно звучит) вершителями людских судеб. Хорошо, если в мифах о риэлторах будут фигурировать не только цифры с несколькими нулями, а в первую очередь, понимание миссии, которую несет эта профессия.

- Сколько стоит обучение этой профессии и как долго нужно овладевать навыками риэлторского искусства для достижения стабильного успеха?

- Ваш 'стартовый капитал' - это в первую очередь внутренняя энергия, активная жизненная позиция и только после этого финансы. Конечно, если хочешь чего-то достичь, нужно что-то вложить. Я никогда не жалел денег на обучение, проходил много тренингов, окончил Школу менеджеров 'Арсенал', недавно получил диплом МВА в Высшей школе международного бизнеса при Академии народного хозяйства. Это позволило мне сделать решительный шаг - привлечь других профессионалов, организовать компанию и открыть бизнес-школу по подготовке риэлторов. 'РИЭЛТ АКАДЕМИЯ' предлагает учащимся льготные условия: оплачивается только тренинг (50 долларов). Мы не ставим целью получение материальной выгоды, а хотим в первую очередь подготовить для своей компании первоклассные кадры. Время обучения - три недели. Обычно настоящим риэлтором становишься через год, когда можешь самостоятельно решать многие проблемы. Учащиеся нашей школы под руководством опытных наставников проводят сделки уже в течение первых двух месяцев. Возрастных ограничений для поступления в бизнес-школу нет, мы принимаем людей от 22 до 50 лет. В профессии риэлтора неоценимы жизненный опыт и душевное спокойствие, свойственные зрелым людям. Хотя, главное - не возраст, а склад характера.

- Чем отличается программа 'РИЭЛТ АКАДЕМИИ' от других бизнес-школ, занимающихся подготовкой риэлторов?

- В первую очередь нацеленностью на отработку практических навыков. В-вторых, программа выстроена в логической последовательности: каждая новая лекция является стартом для последующей ступеньки. Так, не отработав точного видения планировок квартир, нельзя переходить к переговорному процессу с клиентом, потому что агент еще не до конца овладел техническими навыками. Третье - у нас нет разделения теории и практики: с первых же дней учебы люди приступают к практической работе, выезжают к клиентам, проводят переговоры, после чего мы вместе обсуждаем результат и смотрим, где были допущены ошибки. Наконец, в нашей компании действует профессиональный тренинг 'Мастер-класс'. Весь колоссальный опыт, накопленный агентами за 5-7 лет практической работы, был сконцентрирован и представлен в 'золотых правилах' риэлторов. В процессе тренинга мы даем нашим учащимся простор для творческой самореализации и помогаем им найти свой стиль работы. Очень важно создать в коллективе положительный настрой и желание идти к цели. Три дня после тренинга мы специально посвящаем отработке самых уязвимых моментов, 'болевых точек' работы с клиентом, например, как убедить человека обратиться именно в твою фирму, а не в более известную, как обговаривать размер вознаграждения и др.

- Какие знания и навыки должен приобрести риэлтор?

- С одной стороны, необходимо быть разносторонне образованным человеком, с другой - иметь очень глубокие специальные знания, например, по планировкам квартир (у нас есть курс 'Изучение планировок'). Наш исполнительный директор Вадим Николаевич Аристов только на основании базы данных, не видя самого дома, описывает его так подробно, как будто всю жизнь в нем прожил (в какой квартире сколько метров, как расположены комнаты, кухня, санузел, какие возможны перестройки). Когда знание объекта доводится до автоматизма, все внимание можно сосредоточить на клиенте. Еще одна важная составляющая профессии - юридическая грамотность. Задача риэлтора - разбираться в сфере недвижимости лучше любого юриста. К концу обучения наши стажеры владеют полной информацией о рынке недвижимости в Москве, планировке квартир и сериях домов, правилах ведения внутренних и внешних договоров, имеют необходимую юридическую базу.

- Какими личными качествами обладает успешный риэлтор?

- В профессии риэлтора сочетаются разные, подчас противоположные внутренние свойства. Если у агента нет искренней любви к людям, то он не риэлтор, а серый маклер старой формации, который хочет что-то 'впарить'. С другой стороны, в нашей работе присутствует элемент прагматизма - нам часто приходится говорить людям горькую правду, разрушать иллюзии. С одной стороны, риэлтор действует рационально, опираясь на факты. С другой - обладает неким чутьем, которое помогает найти выход из, казалось бы, тупиковых ситуаций. Наконец, риэлтор должен быть здоровым физически и самое главное - обладать стрессоустойчивостью. Далеко не каждый в состоянии выдерживать напор проблем, которые обрушиваются на него ежечасно, и выигрывает тот, кто старается поддерживать боевой дух и всегда остается оптимистом. Приведите примеры успешно работающих в недвижимости людей.

- Коммерческий директор 'РИЭЛТ АКАДЕМИИ' Сергей Круц окончил школу менеджеров 'Арсенал' и, поработав агентом, а затем менеджером, стал идеологом и одним из основателей нашей бизнес-школы. Многие на моих глазах прошли путь от стажера, агента, наставника до менеджера, например, Татьяна Кипиани, которая за короткое время работы в нашей компании стала эффективным менеджером и семимильными шагами осваивает сложную науку управления людьми.

- Где можно овладеть профессией и сделать хорошую карьеру?

- Один из важных критериев выбора школы - гарантия трудоустройства. Если после прохождения курса я буду востребован на рынке недвижимости, значит, я могу быть уверен в качестве профессиональной подготовки. Второй критерий - профессионализм преподавателей. Третий определяющий фактор - уровень ожидаемой зарплаты. Авторитетной рекомендацией являются отзывы выпускников школы, которые в процессе работы имели возможность оценить практическое значение полученных знаний. Поставив эти критерии во главу концепции нашей бизнес-школы, мы получили ожидаемый результат. Во-первых, 100% наших выпускников трудоустроены в компании 'РИЭЛТ АКАДЕМИЯ', во-вторых, у нас преподают только профессионалы, у которых за плечами не менее пяти лет успешной работы, в-третьих, в компании создается положительный психологический настрой и видение карьерных перспектив. По всем этим признакам наша бизнес-школа вырвалась вперед и продолжает наращивать темпы роста.

- Какие перспективы у агентств по недвижимости в России?

- Рынок недвижимости сегодня носит олигархический характер - есть десяток крупных агентств, которые имеют сильнейшие позиции на рынке. Однако по разным экспертным оценкам, на долю таких 'монстров' приходится всего 30% от общего объема продаж. Остальные 70% расходятся между средними и маленькими агентствами, включая 'семейные' из 4-5 человек. Мы рады сотрудничать со всеми компаниями, готовить для них профессиональные кадры. 'РИЭЛТ АКАДЕМИЯ' - компания молодая, которая ставит целью развитие своего творческого потенциала, приобретение и удержание ценнейшего человеческого капитала. Пока Москва строится, профессия риэлтора будет востребована, но одновременно требования к качеству работы будут возрастать. Сейчас очень важно не просто реализовать какой-то товар, а предложить именно те услуги, которые будут пользоваться спросом, и уметь их видоизменять. Наши сотрудники могут приготовить для заказчика 'блюдо' по индивидуальному 'рецепту'. Конкурентное преимущество компании лежит в области клиентоориентированного, личностного подхода. Мы предлагаем гибкую систему скидок и готовы оказывать клиентам некоторые услуги безвозмездно, уделяя большое внимание послегарантийному обслуживанию. Обучение в бизнес-школе 'РИЭЛТ АКАДЕМИИ' даст человеку возможность на новом витке развития бизнеса быть в первых рядах профессионалов и добиться успеха.

Запись на собеседование по телефону :
978-5642, 978-1134, 978-1116.
e-mail: ra2000@mail.ru

Беседовала Ольга Шуган