Квартиры из небытия

Потеснят ли иногородние АН местных операторов

Выгодно ли риелторским компаниям специализировать свои услуги

Почему банкиры и застройщики стали искать дружбу с риелторами

Одним из самых удачных для риелторского бизнеса был 2006 г. — на 100% в цене выросла жилая недвижимость, более чем на 60% — коммерческая. «Все риелторы хорошо заработали, уровень доходности бизнеса повысился (по неофициальным данным, примерно в 1,5 раза. — Прим. ред.). За год появилось свыше 80 новых АН», — рассказывает Артур Сафаров, генеральный директор АН «ЛиКом». Как подсчитал Рустем Галеев, исполнительный директор Уральской палаты недвижимости, в 2006 г. объем рынка риелторских услуг составил около $70 млн (в 2005 г. этот показатель равнялся $46 млн). Привлекательность бизнеса смогли оценить не только местные, но и иногородние игроки, открывшие (планирующие открыть) свои филиалы в уральской столице. На этом фоне екатеринбургские АН активно укрепляют свои позиции, запуская дополнительные офисы и диверсифицируя бизнес за счет новых направлений.

Иногородние АН пытаются перекроить местный рынок

Еще год назад представители екатеринбургского рынка риелторских услуг утверждали, что наш город станет последним, куда зайдут иногородние компании, обосновывая это крайне высокой конкуренцией (в городе примерно 500 АН) и сильным профессиональным объединением игроков — Уральской палатой недвижимости. Валентин Василевский, руководитель отдела развития компании «Недвижимость Урала»: «Заслуга УПН — упорядоченность базы объектов и рынка, что не позволяет игрокам задирать цены. Поэтому приход москвичей и иностранцев может состояться только в случае разрушения УПН. Крупным операторам нужны 5-10% со сделки, а если не будет единой базы объектов, то покупателям придется смириться с такими расценками». Но, несмотря на перечисленные факторы, экспансия все-таки началась. Первыми пришли москвичи. Александр Иванов и Александр Бучик, учредители АН «1-й Центр недвижимости», рассказывали «ДК» о том, что екатеринбургский рынок недвижимости со стратегической точки зрения перспективнее, чем московский (см. «ДК»  36 от 29 сентября 2006 г.). Тогда г-н Бучик заверял, что уже через год компании удастся войти в пятерку лидеров местного рынка агентств недвижимости. Столь же амбициозные планы озвучивали и пермяки — собственники АН «Перспектива», открывшие свой офис в столице Урала месяцем позже (см. «ДК»  41 от 6 ноября 2006 г.). На завоевание местного рынка директор АН «Перспектива» Сергей Вронский отвел два года.

В 2007 г. стало известно о планах еще одного иногороднего игрока — АН «Индау», которое выходит на местный рынок через свою дочернюю структуру — компанию-застройщика «ВолСпецСМУ» (см. «ДК» 9 от 12 марта 2007 г.).

Компания «МИЭЛЬ-Недвижимость», крупнейший московский игрок, зашла в Екатеринбург через проект «Ренова-Строй­Груп» — жилой район «Академический», подписав соглашение о намерениях выступить инвестором. Олеся Кошкина, руководитель управления по связям с общественностью компании «МИЭЛЬ-Недвижимость»: «Мы уже больше года работаем с компанией «Ренова-СтройГруп» — в прошлом году провели инвестиционный консалтинг проекта «Академический», в нынешнем году наша фирма выступает консультантом и разработчиком концепции застройки. В этот проект мы рассчитываем вложить $60-70 млн». Игроки екатеринбургского рынка риелторских услуг ожидают, что уже в 2007 г. в городе появится филиал или представительство АН «МИЭЛЬ-Недвижимость». Однако, как заверяет г-жа Кошкина, таких планов у компании пока нет. Местные риелторы убеждены, что к этому шагу москвичей подтолкнет продажа квартир в первой очереди «Академического».

Как полагает Рустем Галеев, в 2007 г. заниматься риелторским бизнесом стало сложнее, чем в 2006-м: «Рынок вступил в стадию стагнации — предложение выросло в разы, объемы сделок у всех игроков упали. Никто не возьмется прогнозировать, когда кризис пройдет. Последний раз этот период длился полтора года». По мнению Павла Маслихина, исполнительного директора группы компаний «Восточное», следствием стагнации может стать снижение стоимости вторичного жилья — максимум на 10%. На фоне сложившейся ситуации едва начавшаяся экспансия региональных и федеральных игроков в Екатеринбург вряд ли продолжится, по крайней мере в этом году, отмечает г-н Галеев.

Философия риелтора: западный опыт для украинского рынка

Чем принципиально отличается государственное регулирование риелторской деятельности за рубежом, какие требования выдвигаются к специалистам и как сами риелторы выстраивают свои отношения с клиентами и государством? Об этом рассказывает управляющий партнер киевской компании "Паркер&Oболенский", представитель Национальной ассоциации риелторов США в Украине, ведущий эксперт-оценщик Украинского общества оценщиков Артур Оганесян.

Кто обычно проявляет инициативу в создании законодательства относительно риелторской деятельности в зарубежных странах? Каковы основные предпосылки принятия таких нормативных актов?

Все зависит от традиций в той или иной стране и этапов риелторского движения. Если говорить о США, то почти все изменения в законодательстве в течение последних десятилетий инициируют сами риелторы. Именно они переживают за состояние своей среды, за качество услуг, за максимальное удовлетворение потребителей в соответствии с изменяющимися условиями рынка. Кстати, именно в нынешнем году американцы отмечают столетие с момента создания Национальной ассоциации риелторов США - NAR.

А вот в странах, где риелторский рынок не так развит, инициация законодательных изменений может исходить и от государства. Оно таким образом реагирует на запросы своих граждан - потребителей услуг. Часто в этом проявляется реальная забота о том, чтобы оградить их от большого количества некачественных услуг, но иногда эти законы носят больше дискриминационный и популистский характер.

Что, на Ваш взгляд, важно в опыте США? Применялся ли он в других странах, например, в странах Европы? Или в ЕС - свои подходы?

Риэлтор знает, как провести телефонный кабель, сколько стоит газ и электричество, - все, что касается бытовой стороны жизни.

Недвижимость - исключительно благоприятная сфера для вложения средств и умножения капитала. Например, 90% активов одной из крупных мировых компаний в сфере Fast Food составляют инвестиции в недвижимость. О том, как преуспеть в этом нелегком бизнесе, мы попросили рассказать Генерального директора 'РИЭЛТ АКАДЕМИИ', выпускника МВА, Павла Дмитриевича ГУСАКОВА.

- Павел Дмитриевич, несмотря на то, что профессия риэлтора одна из перспективных на сегодняшний день, в этом бизнесе очень сильна текучесть кадров. Чем Вы объясните этот факт?
- Россия любит сказки и мифы, один из которых - миф о золотых горах, которые сулит эта сфера деятельности. Поэтому много желающих работать с недвижимостью. Но это желание должно быть подкреплено стремлением к внутреннему развитию и самоотдаче, неимоверным трудолюбием. У людей, которые изначально нацелены на успех, есть шанс выдержать эту бешеную гонку, не сойти с дистанции. К сожалению, эти условия не всегда выполнимы. По некоторым данным текучесть кадров составляет от 60 до 85% общего количества персонала в агентствах недвижимости. Учитывая это, мы ввели в нашей бизнес-школе 'РИЭЛТ АКАДЕМИЯ' тестирование в виде деловых игр. В процессе живого общения проявляются деловые качества человека: коммуникабельность, быстрота мышления, умение анализировать ситуацию. Таким образом 'РИЭЛТ АКАДЕМИЯ' помогает кандидатам самим определиться, насколько работа в области недвижимости соответствует их темпераменту, характеру, устоявшимся привычкам и навыкам. Те, кто остаются, бесспорно, неординарные личности. Риэлторство дает отличную жизненную школу. Если человек проработал 3-5 лет в недвижимости, то ему останется лишь немного перестроить знания и технологию, и он сможет быть успешным в любом бизнесе.

- Как Вы считаете, в чем секрет такой 'универсальности'?

- Расширяются границы квалификации специалиста, поскольку деятельность, связанная с недвижимостью, охватывает огромный спектр знаний от химии до юриспруденции. Помимо цен на квартиры риэлтор должен быть в курсе экологического состояния района, технологии работы заводов и их влияния на окружающую среду. Риэлтор знает, как провести телефонный кабель, сколько стоит газ и электричество, - все, что касается бытовой стороны жизни. Не менее важно представлять себе общую тенденцию рынка недвижимости, для того чтобы в нужный момент посоветовать клиенту с максимальной выгодой продать или купить дом (квартиру). Обладая всеми этими знаниями и навыками решения проблем, риэлтор перестает бояться трудностей. Я считаю, что ощущение жизненной стабильности и уверенности в себе для риэлтора в меньшей степени связано с количеством зарабатываемых денег. Основная жизненная 'гарантия' - приобретенные знания и развитые личностные качества.

8 вопросов, чтобы узнать ВСЁ о клиенте

Прочитал статью 4 волшебных вопроса Артема Фарьевича и решил написать о той схеме, по которой работаю уже достаточно давно.

Чтобы вы сказали, если бы я раскрыл вам один универсальный метод, который вы смогли бы применять практически во всех видах продаж?

Я полагаю, вы не будете против, не так ли? Сегодня речь пойдет о методе «четырех волшебных вопросов!»

Этот метод особенно хорош в тех случаях, когда приходится встречаться с клиентом совершенно не подготовленным. Обычно в таких ситуациях многие торговые агенты начинают нервничать и чувствуют себя неловко, так как не знают, как вести разговор.

Так вот чтобы избежать таких ситуаций и не упасть лицом в грязь, пользуйтесь четырьмя волшебными вопросами.

Суть в том, чтобы выудить как можно больше информации, и на основе полученных данных подвести клиента к единственному разумному решению – покупке.

Так что же это за 4 волшебных вопроса?

Первый вопрос, с которого следует начинать, как только все прелюдия будут закончены, звучит так:

Что вы считаете самым важным в продукте (или услуге)?

Клиент: «Я предпочитаю надежные автомобили»

Этот вопрос направлен на то, чтобы узнать потребности и предпочтения клиента. Цель вопроса найти наживку, выведать уязвимое место, для того чтобы впоследствии поймать клиента на крючок. Слушайте внимательно и запоминайте. Как только найдете зацепку, переходите к следующему вопросу.

Что для вас означает …?

Вы: Что для вас означает «надежный автомобиль?»

Клиент: В первую очередь это автомобиль, оборудованные всеми современными средствами безопасности..

И опять слушайте и запоминайте. Этот вопрос можно задавать несколько раз, только лишь немного его измените. Например: «Что вы понимаете под словом …?» или «Что вы имеете ввиду говоря о …?» и т.д.

Если умело пользоваться этими двумя вопросами при любой ситуации можно выведать слабое место клиента. Когда почувствуете, что узнали все необходимое, переходите в наступление.

Если я вам предложу …, вы согласитесь на покупку?

Вы: Если вы убедитесь, что предлагаемый нами автомобиль более чем надежен и безопасен на дороге, вы согласитесь с нами сотрудничать?

Здесь нужно перечислить все те важные характеристики, которые вам удалось выведать? Как думаете, будет ли с вами сотрудничать человек, после того, как вы ему предложите все, то чего он желает? В большинстве случаев услышите положительный ответ.

Но если все же клиент говорит, нет. Возвращайтесь в самое начало.

А что еще для вас важно в …?

И все начинается заново. При помощи четырех волшебных вопросов, можно раскалывать поистине «твердые орешки».

Потратьте немного времени и адаптируйте вопросы под себя. И даю гарантию, что они помогут вам не один раз. Дерзайте.

Продавец в настоящее время это решатель проблем.
Определение истинных проблем имеет главное значение потому, что вам эти
проблемы и предстоит решить. Есть несколько взаимосвязанных вопросов,
получив ответ на которые, вы поймете потребность вашего заказчика.
Вот они:

Получив ответы на все эти вопросы вы будете четко представлять,
насколько актуально ваше предложение для конкретного случая. Если это
так, то у вас есть прекрасный повод поговорить подробнее.
Перед
тем, как начать презентацию, вы должны быть уверены, что проблема
существует, что своими силами решить ее не удается, либо клиент
опробовал все доступные ему способы, что деньги в бюджете существуют
и вы говорите с лицом, имеющим право принимать решение.

Девятый, заключительный вопрос продажи, который не вошел в список,
но логично его продолжает: Вы готовы купить? Часто продавцы совершают
одну и ту же ошибку - проведя презентацию они не предлагают заключить
контракт, а дают возможность подумать. А ведь известно, что чем больше
проходит времени после презентации, тем ниже ваши шансы на продажу.
В таком случае просто скажите: [Давайте оформим продажу?k и далее
возьмите паузу, пускай клиент ответит. Если будут возражения,
то работать с ними по стандартной схеме, иначе завершайте сделку.

http://prodlog.ru/?p=163

Друзья, сразу же прошу прощения за несколько вольную трактовку темы нашего сегодняшнего разговора - ничего не поделаешь, пятница :).

Перед сложными и насыщенными выходными предлагаю Вам размяться и почитать невероятно лаконичные и конкретные советы продавцов, которые практически всю свою профессиональную жизнь занимались продажами за комиссионные.

Кого-то, я знаю, пугает нестабильность дохода. Особенно это справедливо в отношении двух предыдущих поколений граждан великого и могучего СССР, которых родное государство приучало не беспокоиться о заработке (мизерном, но стабильном), а думать о светлом будущем.

Однако времена меняются, и сегодня наше с Вами светлое будущее с заработком связано неразрывно и вполне конкретно :). Самое время поучиться у людей, которые сумели добиться достойных результатов в условиях, когда человек человеку - акула, а все остальное - булл шит. Оригинал, как всегда, здесь: Commission Only (Advice from a Pro).

• Будь акулой. Акулы охотятся везде, не стесняясь урвать кусок из пасти других акул, и понимают, что для хорошей пирушки всегда время.
• Не позволяй лояльности дырявить свой карман. Если продукт компании продается плохо, найди компанию, продукт которой - лучше и побыстрее.
• Кто не работает, тот не ест. Конечно, приятно поговорить о долгосрочных отношениях и прочей чепухе. Но когда спускаешься на землю, сразу понимаешь, что твоя работа - завершить вот эту конкретную сделку. Точка.
• Территория других продавцов - мертвая зона. Если продавец умеет продавать - он уже всем все продал, если не умеет - вряд ли он охотится в нужном месте.
• Все кроме продаж - бычье дерьмо. Все, что обычно окружает продажи, типа бизнес-процессов, тренингов продаж, CRM и тому подобное - фигня по умолчанию. Отрицай это.
• Нет клиента (с потребностью) - нет продажи. Если у тебя нет чего-либо, удовлетворяющего конкретную потребность конкретного клиента - ты зря тратишь его время. И свое тоже.

Нда Весьма недвусмысленно. Можно соглашаться или не соглашаться, но вполне понятно, откуда взялись эти советы и почему они помогли их авторам выжить в этом безумном (капиталистическом ) мире.

Некоторые советы можно сразу брать на вооружение, из некоторых предварительно нужно убрать противопоставление (например, или продавай, или развивай отношения), часть рекомендаций подойдут лишь одиночкам. Но в каждом совете, согласитесь, чувствуется жизнь, это не из книжки по продажам.

Блин, для таких постов нужна рубрика антиCRM :).

---

Y Client Service, 2008. | Постоянная ссылка

Только бабки, без дураков :) (советы бывалых)
Роман Исламов

LiveJournal Tags: продажи, crm

Ничего страшного не произошло.

Жизнь в условиях кризиса – это нормальная жизнь нашей страны.

Кризис здесь присутствует всегда, просто раньше о нем не говорили, а сейчас говорят. На самом деле – кризис, а не стабилизация является для нас привычным образом жизни, а стабилизации, как таковой, то есть прогнозируемости в отличии от Европе и прочего цивилизованного мира никогда и не было.

1. Научись понимать то, что кому-то кризис очень нужен.

 И тому, кому он нужен, очень хочется, чтобы ты его (кризиса) боялся. Тот, кто имеет много – много теряет, тот кто имеет мало – теряет мало. Тот, кто не имеет что терять – может многое приобрести.

2. Научись считать деньги. В первую очередь вспомни свои доходы и расходы за прошлый месяц и заметишь, что не можешь вспомнить, куда делась примерно треть твоих денег. Найди эти «черные дыры» и залатай их. Они, а не счета за квартиру или газ, являются главными пожирателями Твоих доходов.

3. Научись останавливаться. Перед каждой покупкой остановись, на секунду закрой глаза, и подумай «а как мне без этого обойтись?». Заставь свой разум работать, и он подскажет тебе множество вариантов. Обойтись можно без многого.

4. Научись не делать того, чего от тебя хотят другие.

Реклама, например, хочет, чтобы ты покупал новые вещи и тратил на них деньги – потому что твои деньги нужны производителям и торговцам – у них действительно кризис. Политики хотят, чтобы ты боялся (не боялся) и верил, что они могут спасти тебя от беды. Им нужны твои голоса, чтобы забрать у тебя твои деньги – у них действительно кризис.

5. Научись не делать того, что делают все.

В условиях кризиса никто не знает, что делать. Пытаясь подражать кому-то, ты подражаешь тому, кто не знает, что ему делать. Живи своим умом и прислушивайся к своему «внутреннему голосу» - он тебя не подведет.

6. Научись понимать, что лучшее есть враг хорошего.

Под солнцем ничего нет вечного и, потеряв хорошую работу, ты имеешь шанс искать что-то лучшее. Биографии людей, достигших выдающегося успеха в бизнесе, свидетельствуют о том, что толчком к их карьерам был именно кризис.

7. Научись жить сегодняшним днем.

Не переживай по поводу того, что еще не произошло, и может и не произойти. Думай о том, как из настоящего момента извлечь наибольшую пользу.

8. Научись контролировать свои эмоции. Паника, злость, гнев и т.п. – не несут тебе ничего конструктивного и ничем тебе не помогут в жизни.

9. Научись любить себя. Для себя – ты самое главное существо на планете. Кризисы приходят и уходят, а твоя жизнь – это единственное, что принадлежит действительно тебе. Заботься о ней. Она коротка, так пусть она будет приятной.

10. Никогда не забывай о чуде. Чудеса в нашей жизни еще случаются, но приходит они к тем, кто верит в их существование.

Школа Романа Борсука http://www.romanborsuk.com/arct/2/129

Заметка не является рекламной статьей написанной в духе агитации: "Выбери меня - птицу счастья завтрашнего дня". Надеюсь, что удалось этого избежать, хотя всем желающим стать моими клиентами, как всегда: "Добро пожаловать!".

Главная идея материала, по возможности, дать объективные рекомендации в выборе риэлтора, а заодно обсудить часто встречающиеся при этом заблуждения. Последних, благо, хватает. Например, покупатель часто оказывается перед выбором, в какой последовательности действовать. Правильнее искать сам дом, или все же лучше искать агента, который найдет дом? В действительности, многие пытаются решать вопрос покупки как бы в обратном порядке. Через объявления отыскивается интересуемое жилье, а затем люди смотрят, кто эту недвижимость рекламирует. Возможно, вам будет любопытно узнать, что согласно статистике лишь от 5% до 7% продаваемой недвижимости рекламируется в средствах массовой информации. Остальная находится вне досягаемости потенциального покупателя, а именно хранится в закрытой профессиональной базе данных. Соответственно появляется вопрос, много ли смысла в том, чтобы выбирать недвижимость, используя лишь минимум возможных вариантов?

Второй момент. Если, заинтересовавшись одним из таких домов, вы, наконец, позвоните агенту, то не удивляйтесь, если выясните, что продает эту недвижимость вовсе не он. В действиях такого риэлтора, кстати, нет ничего плохого или незаконного. Это достаточно обычная практика рекламировать свои услуги. Цель сказанного лишь в том, что звонок по объявлению в газете, далеко не всегда гарантирует прямой разговор с агентом продавца.

Следующий момент. Довольно характерна ошибка, когда выбор недвижимости в журнале осуществляется, базируясь на впечатлении о "картинке". "Посмотри, какой симпатичный домик и стоит совсем не дорого". Надо сказать, что доверяться такому впечатлению стоит осторожно, а лучше не доверяться вовсе. Дело в том, что часто фотография обманчива и зависит от погодных условий съемки, от того насколько удачно она была выполнена технически (ракурс, например) и многих других факторов. Когда вы увидите такой "красивый" дом наяву, то, возможно, обнаружите, что выглядит он ничем не лучше своих собратьев.

Небольшое пожелание читателю. Ни в коем случае не отбрасывайте недвижимость, фотоизображение которой внешне не приглянулась. До принятия решения наберитесь все же терпения посмотреть дом, что называется, "живьем".

Раз уж мы коснулись темы рекламы в журналах и газетах. Всегда ли там удается найти лучшую недвижимость? Судите сами. Если агент продает дом, цена которого разумна, состояние его хорошее, да и месторасположение не плохое, то ему вряд ли имеет смысл активно рекламировать такую недвижимость. Объяснить это не сложно, ведь дом, возможно, будет продан еще до выхода газетного номера. Получается, что покупатель, ищущий жилье в одиночку, по журнальным объявлениям никогда не узнает о том, что сей дом, предлагался на продажу.

Как вы думаете, насколько вообще реклама недвижимости в газетах правдива? Говоря откровенно, недобросовестная реклама это тема, которая давно набила оскомину многим и в том числе самим риэлторам. Довольно часто встречаются объявления об очень хороших домах (судя по описанию), которые к тому же еще и продаются за весьма приемлемые деньги. Нередко люди приходят к агенту с журналами, газетами или вырезками из таковых. С ходу они показывают на чудо-недвижимость, просят сразу же позвонить по этому объявлению, чтобы решить, так сказать, вопрос на месте. "Думать не о чем. Звоним и покупаем!"

К сожалению, такие звонки не всегда заканчиваются успешно. Слишком часто объявление красочно описывает достоинства недвижимости и замалчивает серьезные недостатки, из-за которых она собственно и продается существенно дешевле. Иногда жилье настолько прекрасное, а цена настолько изумительна, что появляется вопрос, а существует ли такой дом на рынке? Мне представляется, что недобросовестная реклама не приносит пользы ни агенту, ни, тем более, клиенту. В конце концов, покупатель рано или поздно появится в дверях дома и убедится воочию, что объявление, мягко говоря, не соответствует действительности. В реалии недвижимость можно купить значительно дешевле, обычно лишь в случаях, которые хорошо известны.

Если вблизи дома проходит скоростная магистраль, железная дорога или дом расположен на шумном пересечении улиц.
Если дом требует большого внутреннего и наружного переустройства, который для большинства людей вряд ли стоит затевать. Проще купить другой дом.
Если вы готовы добираться до работы более 1-1.5 часов в одну сторону.
Если плата за обслуживание здания (maintenance fee) слишком высокая. И так далее, и так далее, и так далее.
Есть и другие приметы, по которым можно найти дешевый дом, но думаю, что это вряд ли та недвижимость, которую большинство хочет приобрести. Тем не менее, человек так устроен, что ему всегда хочется купить дом без малейших недостатков и чтобы стоило такое жилье предельно дешево.

Любопытно, ведь все мы обладаем достаточным житейским опытом, и отлично знаем, что подобные волшебные чудеса случаются крайне редко. Как бы то не было, редкий покупатель обходится без стандартной фразы: "Нам подберите что-нибудь самое лучшее, но предельно дешевое". При этом крепко верится в удачу, которая не улыбнулась другим, но обязательно выпадет мне. Почему эти долгожданные чудеса никак не происходят? Вероятно, потому, что, купив жилье, мы рано или поздно оказываемся в роли продавца и, с этого момента, нам меньше всего хочется изумить покупателя на редкость низкой ценой за дом.
Сергей Гудин, Broker (Toronto)

Чаще всего, цель газетных объявлений о дешевой недвижимости лишь в том чтобы создать у будущего покупателя непреодолимое желание снять телефонную трубку и позвонить агенту. Иными словами, это своего рода рыбная ловля, где в качестве приманки для клиента используется реклама жилья с предельно низкой ценой. Иногда рекламируемой недвижимости уже нет в наличии. Не удивляйтесь, если в ответ на звонок вы услышите примерно следующую фразу. "Дом такой, конечно же, был, правда, он буквально вот-вот как продан. Но вы не волнуйтесь, у нас есть точно такой же, но в другом месте, несколько другого размера и чуть дороже".

Вот и получается, что в газетах и журналах не всегда удается найти лучшую недвижимость, или информация о ней оказывается не слишком свежей. В целом, просмотрев газетную и журнальную рекламу, можно придти к определенным выводам. Чаще всего, и как уже говорилось выше, предлагается дешевая недвижимость с целью привлечь внимание к услугам агента, либо дом никак не продается и соответственно нуждается в усиленном проталкивании на рынке. Довольно точно это подтверждает и статистика. Лишь в 5 случаях из 100 покупатель приобретает ту недвижимость, ради которой звонил, воспользовавшись объявлением в газете. Получается, что обрести точную информацию о том что, где, и за сколько продается в данный момент на рынке жилья можно только у действующего риэлтора.

Значит нужно возвращаться к нашим баранам, а именно (sorry) к нам агентам. Как же выбрать себе достойного специалиста? На первый взгляд, определиться с выбором риэлтора не сложно. Существует немало всякого рода рекламы агентов и недостатка в подобной продукции явно не наблюдается. Тем не менее, и вы, вероятно, это подтвердите, уже через 15-20 минут просмотра, например, газетной рекламы складывается ощущение, что отличить риэлторов друг от друга практически невозможно. Все они предлагают практически один и тот же набор услуг, описывая его лишь в разных выражениях. Смысл один. "Куплю вам лучшее жилье дешевле некуда! Продам ваш дом так, как никто бы не продал!".

Не мудрено, что после просмотра однотипной рекламы у потребителя появляются сомнения о целесообразности выбора агента вообще. Получается, что проще позвонить первому попавшемуся, благо набор услуг у всех одинаков.

В любой профессии, есть мастера своего дела и довольно посредственные работники, те кто добросовестно работает на ваши интересы и те, кто не покладая рук, трудится ради своих интересов. Есть опытные и не опытные, шустрые и медленные и так далее. Кстати, подход к поиску агента довольно схож с выбором автомеханика. Там та же история и есть специалисты, которым вы можете спокойно доверить свою машину, которые сделают то, что нужно и сделают это качественно. Они и возьмут за работу ровно столько, сколько она того стоит. Наверняка вам попадались и другие, те, что по ходу дела отремонтируют в машине то, что никто не просил (так было очень опасно ездить), требуемое же будет отремонтировано дорого и некачественно.

Совет первый.

Стоит обращаться к агенту по недвижимости, которого предлагают близкие, друзья или знакомые. В этом, безусловно, есть смысл. Риэлторский бизнес в среднем от 60% до 80 % базируется на принципе переадресации рекомендаций от одного клиента к другому. В Канадском бизнесе это давно известно, общепринято и называется "word of mouth".

Есть лишь одно небольшое пожелание. Часто люди предлагают услуги агента, в желании помочь родственнику в работе, либо хорошему знакомому в недавно начатом бизнесе. Делается это из лучших побуждений и совсем не факт, что предлагаемый агент окажется плохим выбором. Речь лишь о том, что не стоит доверяться рекомендациям слепо. Дома ведь не так часто покупаются, чтобы пользоваться услугами хорошего, но возможно малоопытного приятеля на удачу обладающего лицензией. Не думаю, что кому-то нравится выступать в качестве подопытного кролика, на котором не умело экспериментируют, а результаты оказываются в духе: "хотелось как лучше, а получилось как всегда".

В связи с этим небольшой совет N 2.

Попробуйте все же, по возможности, оценить уровень профессионализма агента. Понимаю, что такой совет мало чем помогает. С таким же успехом я, например, могу оценивать мастерство летчиков выполняющих фигуры высшего пилотажа. Не обладая знаниями, готов лишь подтвердить, что снизу полеты смотрятся здорово. Другая дополнительная информация, которую удалось почерпнуть в том, что красота требует жертв и лучше смотреть авиашоу по телевизору.

Что касается агента, то попробуйте получить о нем больше информации. Если многие остались довольны его работой или, по крайней мере, от его трудов никто не пострадал, значит он уже, вероятно, не плох в своем бизнесе.

Совет третий.

Вряд ли хорошая идея покупать или приобретать недвижимость с агентом, который лишь время от времени продает дома, а остальное время занят другой работой. Такой человек работает на так называемой "part time" основе и лично у меня не простое отношение к таким специалистам. Складывается ощущение, что серьезная профессия превращается в некое вторичное хобби, тем, чем занимаются в свободное от работы время.

Уровень сложности операций с недвижимостью становится день от дня все выше, и вряд ли уже достаточно подходить к выбору агента по принципу: "был бы человек хороший". Кстати парт-таймеров становится все меньше, так как уровень технических и профессиональных требований к самому агенту в индустрии становится также выше.

Совет четвертый.

Выбирайте специалиста разбирающегося, что именно он продает (или покупает), то есть профессионала знающего свой продукт. Нередко потребители жалуются на агентов, предел образованности которых оказывается на уровне: "посмотрите друзья вот это кухня, здесь у них спальня, а вот это обеденная комната". И в правду, много ли пользы от такой работы? У меня есть сильные подозрения, что даже покупающие впервые в состоянии пораскинув умом отличить кухню от спальни. Если у агента нет другой информации о недвижимости, то, возможно, это один из поводов призадуматься о качестве его услуг. Возможно, при выборе стоит больше обратить внимания на агентов более образованных технически, среди которых встречается немало, например, инженеров-строителей.

Совет пятый.

Чуть выше говорилось о том, что рекомендации друзей, родственников, знакомых, безусловно, важны, но имеет смысл повыбирать агента и самому. Не пожалейте времени и поговорите с 2-3 другими риэлторами. Послушайте, что они говорят, что предлагают, сравните их между собой, и вам будет легче определиться с окончательным выбором.

На сегодняшний день, появилась еще одна хорошая возможность познакомиться с агентом, с его стилем работы, образом мышления путем посещения персональной интернет-страницы. Причем приятно, что делать это можно заочно. В противном случае, надо куда-то ехать, с кем-то встречаться, и вовсе не факт, что агент не станет тут же без стестнения "навязывать" какую-нибудь недвижимость.

Интернет завоевал мир практически во всех его проявлениях. Наша профессия не стала исключением, что, впрочем, пока и не плохо. Например, стандартный риэлторский сайт обычно предлагает потребителю целый набор полезной информации. Вы можете встретить калькулятор расчетов ежемесячных выплат за кредит (mortgage), можете сами подсчитать налог государству при покупке - land transfer tax. Наверняка вам повстречаются образцы продаваемой недвижимости. Последняя, в свою очередь, позволит составить представление о видах жилья, и его примерной стоимости.

Есть, правда, и критические замечания в отношении интернет-сайтов. К сожалению, большинство страничек, и в том числе русских риэлторов слишком часто построены по одному и тому же заезженному принципу. Позволю себе без злости похихикать над наиболее характерными деталями, просто чтобы читалось веселей. Входная страница обычно представлена фотографией самого суперагента. Взгляд серьезный, даже слегка суровый, с выражением неподкупной честности в глазах, хотя, гораздо чаще, лицо на фото излучает светлую радость то ли от желания служить людям, то ли от желания заработать. Здесь же или чуть далее идет бодрое описание в двух версиях (по-русски и по-английски) успехов, которых агент добился в своей жизни и членом чего он является. Затем предлагается обещанный десяток образцов недвижимости,

Часть людей стремится обратиться к крупному агенту, к тому, кого называют "top producer" или даже "mega top producer". В каждом районе есть риэлторы, которые доминируют в продаже недвижимости на данной территории. Многие полагают, что иметь дело нужно обязательно с одним из таких специалистов. Действительно ведущих мест просто так не раздают. Тем не менее, покупателю стоит знать определенные вещи на эту тему. Не удивляйтесь, если обнаружится, что вам уделяется не слишком много внимания и времени. Иногда с агентом тяжело даже связаться, ибо выбранный специалист занят, что немудрено ведь клиентов у него возможно десятки. Не удивляйтесь, также, если дело, в основном, придется иметь не с самим боссом, а с кем-то из его ассистентов. На близкие приятельские отношения тоже не рассчитывайте и причина всё та же. Настоящий top producer - это, по сути дела, машина, обеспечивающая большой объем продаж.

В связи с этим - совет седьмой.

Решите изначально ищете ли вы крупного, известного специалиста, либо согласны на гораздо менее знаменитого, но готового уделить вам больше времени и внимания?

Тем не менее, быть первым, или, по крайней мере, изображать из себя первого в операциях с недвижимостью, действительно престижно и, кажется, становится хронически модным. Вероятно, поэтому оказалось, что все без исключения агенты (судя по рекламе)- топ продюсеры и каждый хоть в чем-то, но обязательно лауреат. Посмотрите любую из газет, и вы увидите, что большинство агентов непрерывно лидируют, кто повсюду, кто-то в своем районе, а часть только на своей улице.

Говорю это без иронии и отношусь к коллегам с уважением. Дело в том, что желание потребителя выбрать себе самого звездного агента заставляет риэлтора каждый раз преподносить себя, как чемпиона мира и окрестностей. По той же, вероятно, причине рождается не мало "режущей ухо" рекламы, наподобие: "Если мне не удастся быстро продать ваш дом, то я сразу куплю его сам!", или: "Если вы решили обратиться ко мне с вопросом продажи вашей недвижимости, то прямо после звонка начинайте паковать свои вещи!". Некоторые агенты "скромно" величают себя, не иначе как "The King of Real Estate".

В свое время брокер, в качестве рекламного хода, обещал сделать из меня то ли русскую, то ли красную ракету в области недвижимости. Добрых пятнадцать минут я упрашивал его, по возможности, не делать из меня подобного снаряда. Отказался он от этой затеи с большим трудом и был сильно разочарован моим неразумным поступком. Безусловно, реклама должна быть яркой, запоминающейся и агрессивной (в хорошем смысле), но, полагаю, она не должна быть откровенно глупой или, того хуже, наглой.

Совет восьмой.

Попробуйте расценивать содержание и качество рекламы агента как отражение его интеллекта, скромности и уровня человеческой порядочности.

К сожалению, нередко мы агенты, выглядим как оголтелая стая таксистов в аэропорту Шереметьево. Каждый пытается остановить, схватить за рукав и дурным голосом орет в ухо потенциальному клиенту, куда и за сколько он отвезет. В конкурентной борьбе не редки агенты, готовые на своем пути не останавливаться ни перед чем. Например, очень популярная ныне тема раздачи презентов. "Покупайте недвижимость со мной и получите подарок по завершению сделки". Стоимость "подарка" оговаривается тут же и довольно конкретно, а именно от 500.00 до 1000 долларов. Похоже, коллеги в погоне за клиентом забывают, что подобная "деятельность" запрещена риэлторской практикой. Нет, подарки никто, конечно же, не запрещал, только ведь это и не подарки вовсе. Если уж вы выбрали одного из таких риэлторов, то убедитесь, что в итоге хоть что-то от него получите. Когда наступает час расплаты большинство "щедрых специалистов" объясняют клиенту, что безвозмездная раздача слонов не предусматривалась изначально, и все было задумано лишь как обычный рекламный ход.

Другая, очень популярная нынче легенда, про дома, не продающиеся через риэлторскую систему: "Мы предложим вам недвижимость, которой нет в MLS!" Судя по всему, данные о такой недвижимости глубоко засекречены или продаются дома очень таинственными людьми. В противном случае, мне трудно понять, почему из продажи жилья создается сокровенная тайна за семью печатями. Кроме того, если продавец готов поделиться секретом с одним риэлтором, то почему для других это недоступно и с грифом "совершенно секретно". В общем, захватывающий детектив какой-то. Скорее всего, если мифическая база данных и существует, то состоит она из пары домов, один из которых мамин. Думаю, и вы уже догадались, что все это очередная песня со словами: "Позвони мне, позвони. Позвони мне ради бога!" Ради этого и придумана удобная в использовании байка, проверить которую нельзя все равно. "В вашем районе, к сожалению, ничего "засекреченного" нет, но раз уж пришли так давайте купим что-нибудь". Вот, собственно, и вся песня.

Многие стараются выбрать себе агента, с которым дешевле и выгоднее работать. Конкуренция в этом бизнесе довольно велика и нередко в погоне за клиентом риэлторы готовы предлагать ему чуть ли не все на свете. "Заплачу вместо вас за "home inspection", за адвоката, за переезд, и еще за что скажете, только приходите". В общем, очередная разновидность "подарков". Когда видишь такие объявления, понимаешь, что уровень борьбы в бизнесе накаляется и, если хочешь быть конкурентоспособным, то пора писать: "Буду оплачивать ваш моргидж, если покупаете дом со мной!".

Каждый агент, безусловно, вправе предлагать потребителю свой набор услуг. Тем не менее, в профессиональной среде отношение к "дешевым" агентам довольно скептическое. Канадские риэлторы, например, говорят, что недостающую разницу в профессионализме такому агенту приходится доплачивать из своего кармана. Справедливости ради стоит упомянуть, что солидные агенты (а таких в нашей общине немало), в своих объявлениях не грешат дешевыми рекламными трюками. Понятно, что чем дешевле обходятся потребителю услуги агента, тем лучше. Согласен полностью. Мне лишь почему-то всегда не везло и ничего хорошего за малые деньги не доставалось. Каждый раз, после, казалось бы, удачной и дешевой покупки выяснялось, что в итоге я оказался обладателем очередного барахла.

Совет девятый.

Стоит взвешенно подходить к чересчур агрессивной риэлторской рекламе. Например, настораживают, если не сказать пугают воззвания вроде: "Если вы в Канаде всего месяц, у вас нет никакой кредитной истории и нет денег на первый взнос (Down Payment), то не волнуйтесь все это не преграда. Мы все равно сделаем так, что вы купите недвижимость." Большинство такой рекламы написано в аккуратных выражениях, так чтобы не иметь прямых проблем с законом. Всегда можно отговориться, что, мол, имелось в виду не то, что вы подумали, а нечто другое и только хорошее. Если вам еще об этом неизвестно то знайте, что получить в Канаде банковский кредит не просто. Нет, какой-нибудь вам дадут почти наверняка, но хватит его возможно лишь на моторную лодку, или на вагончик (mobile home) неподалеку от Торонто. Вот почему нередко потребителю, чего уж греха таить, приходится "огибать углы", чтобы купить желаемую недвижимость. В конце концов, если соблюсти все правила до запятой, то выяснится, что никому и ничего нельзя, в принципе. Все так. Совет лишь в том, чтобы не увлекаться, и знать меру. Если по мановению волшебной палочки удалось получить не малый кредит, то не забывайте, кому 25 лет за него платить. Впрочем, с этим проблем не бывает и вы не забудете, ибо моргидж это "праздник, который всегда с тобой".

Довольно часто в рекламе делается ставка на название фирмы, которая продает недвижимости больше, чем остальные. Я работаю в компании RE/MAX, которая является лидером североамериканского рынка недвижимости, и это ни для кого не секрет. Интересно лишь как много в реалии дает название фирмы потребителю? Хочется, конечно же, торжественно произнести, что наша, мол, компания делает для клиента в два раза больше чем любая другая. Так ли это на самом деле? Вам, вероятно, тоже часто приходится видеть рекламу, в которой пишется: "Я работаю в самой большой и самой успешной риэлторской компании!" На мой взгляд, потребитель абсолютно вправе спросить: "И что? А мне-то что с того?" Все правильно. Скорее, клиенту куда более интересен вопрос, что уникального агент может сделать непосредственно для него и не так важно знать, каких успехов добилась его компания.

Стоит сказать, что риэлторский бизнес это работа, в которой все определяет сам агент, его личные качества и репутация. Могу, например, с уверенностью предположить, что большинство клиентов, с которыми приходилось работать, вряд ли сразу припомнят название организации, в которой я тружусь. Небольшой, в связи с этим совет. Ищите агента, не компанию.

В заключение заметки мне хочется отметить, что наши соотечественники всегда отличались тем, что довольно серьезно относятся к вопросу покупки или продажи недвижимости. Покупатели, выискивая дом, например, часто произносят расхожую фразу: "Ведь не корову же выбираем!". Да, действительно, купить или продать дом в Канаде, задачка будет явно посложнее. Если и вы серьезно подходите к вопросам связанным с недвижимостью, то начните с выбора достойного агента.

Сергей Гудин,
Broker (Toronto)

http://ulmls.real-estate.ru/info/OPEN/profi/vibor_agenta.htm

1.

Подготовка бюджета и согласование бизнес- плана.

При всей очевидности того,в чем заключается деятельность риэлторской компании, разработать ее бизнес-план не так уж просто.
SWOT - анализ будущей риэлторской компании после 3 интервью с учредителем (сильные стороны, слабые стороны, возможности, угрозы).Проведение маркетинговых исследований территории будущего местоположения и исследование рисков создания агентства.
от 1 недели.

Комментарии:
….При создании агентства недвижимости нужно изучать рынок своих, еще несуществующих услуг. Главное при этом - не подменить реальный рынок желаемым. Проводя маркетинг рискованных проектов, обратитесь за помощью к экспертам и консалтинговым компаниям. Затем неплохо будет провести кабинетные и полевые исследования, экспертные и глубинные интервью. В результате этой подготовительной работы Вы должны получить бизнес-модель агентства недвижимости, перечень предполагаемых рынков сбыта услуг и потенциальных партнеров и клиентов, а также принципы ценовой политики, доходности,зарплатн­ой схемы…..

Ошибки в долгосрочной стратегии. Здесь может быть несколько вариантов:

....1. Стратегии нет вообще, и компания существует просто потому, что когда-то было благоприятное время для ее открытия. Продажи услуг и продвижение идут по принципу «как повезет». В данном случае требовать от брокеров каких-либо конкретных результатов (даже ранее достигнутых) бесполезно. Нужно все же определиться со своим местом на рынке и планами на будущее.

2. Стратегия неправильная.

Например, с усилением конкуренции компания попадает в ситуацию, когда простым увеличением издержек (скажем, на рекламу на 30%) аналогичного роста продаж (на те же 30%) не добьешься. Хотя бы потому, что рынок уже заполнен и ставить такую задачу перед отделом продаж просто бессмысленно. Нужно думать над новой стратегией: либо Вы остаетесь на том же уровне и пытаетесь закрепить свои позиции, либо вытесняете конкурентов и занимаете большую долю рынка. Следует правильно определить свое место на рынке и сформулировать задачи.

3. Стратегия пылится на полке.

Стратегию одобрили однажды, а затем отложили в сторону. Но ориентиром для эффективной работы, для осознанных действий на рынке должна быть именно стратегия.

Глобальный план помогает сотрудникам (прежде всего — отдела продаж недвижимости ) понимать, в каком направлении им нужно двигаться: сосредоточиться на определенных клиентах или расширять клиентскую базу,развивать новые услуги и т. д.

Раздувание штата.

Принцип здесь зачастую таков: есть проблема — наймем человека, есть большая проблема — создадим отдел, отдел не работает — назовем его департаментом, добавим еще одного-двух начальников. Такой бюрократический подход может отрицательно сказаться на работе отдела продаж. Зарплата менеджера, как правило, зависит от реализованного им объема товаров или услуг.

Если количество сотрудников отдела превышает сбытовые возможности компании (как внутренние, так и внешние — размер целевой аудитории, объем рынка), то внутри отдела неизбежно начнется борьба. В результате основные силы менеджеры будут тратить на то, чтобы увести клиента у коллеги и скрыть свою клиентскую базу.

Поиск чудо-брокера-продав­ца.

 Главным заблуждением в построении системы продаж является вера в чудо.

Когда перед отделом кадров или директором по продажам ставится задача найти «чудесного менеджера-продавца-­суперагента-топега-с­верхриэлтора», который благодаря своему дару увеличит продажи в несколько раз, это, конечно, ложный ход, бесполезная трата времени и сил сотрудников.

Вы никогда не найдете такого sales-менеджера, который сам сможет решить вопросы и маркетинга, и логистики, и развития, и внутренних коммуникаций — каким бы способным продавцом он ни был.

Кроме того, нужно помнить, что идеальных людей просто не существует. Зато из сотрудников, по-разному одаренных и дополняющих достоинства друг друга, вполне можно создать идеальный отдел продаж...

2. Подбор руководителя агентства недвижимости (начальника отдела).

Разработка системы оплаты труда и мотивации руководителя. Проект политики по системе оплаты труда и мотивация агентского и штатного персонала офиса.

Комментарии:

…..Основные критерии будущего руководителя:

Знает то, о чем говорит.
Умеет принимать решения.
Умеет слушать подчиненных, клиентов, партнеров по бизнесу.
Знает об управлении временем и правильно расставляет приоритеты.
Практик на деле.…..

Генеральных Директоров собственники ищут разных. И круг и границу обязанностей каждый раз необходимо детально обговаривать с претендентом на место Генерального Директора, иначе результат не будет адекватен ожиданиям.

То же касается и последующего определения порядков в компании: если владелец не намерен заниматься ни оперативными, ни тактическими вопросами, только стратегией – видимо, нет беды в том, что нанятый Генеральный Директор установит в компании удобные и понятные ему порядки. Если же собственник хочет достаточно плотно заниматься делами компании, такой подход директора может привести к серьезному конфликту.

3. Регистрация предприятия (ЗАО, ООО, ИП, обособленное подразделение, с открытием р/с и системой банк-клиент.

Налоговые консультации. Юридические действия, сопутствующие открытию агентства недвижимости. от 1 до 2 месяцев.
Комментарии:

…..Определяем отношения собственника и агентства:

Стратегия самостоятельного лидерства и управления.
Собственник сам управляет организацией, делегирование полномочий менеджменту минимальное.

Стратегия внутреннего инвестора.

Собственник определяет количественные и качественные показатели, по которым оценивает деятельность предприятия. Максимальное делегирование полномочий менеджменту, контроль над выполнением планов развития.

Стратегия внешнего инвестора.

Собственник контролирует деятельность предприятия исключительно по инвестиционным показателям. Зачастую этот процесс сопровождается выводом средств из организации, продажей собственных акций и полным отказом от регулирования развития предприятия…..

http://realtymen.mi­ndmix.ru/132-895-27-­voprosov-po-vyboru-f­ormy-dejatel-nosti.z­html

4. Утверждение стартового бюджета.

Подбор начальников отделов продаж. Разработка плана маркетинга агентства. Описание бизнес-процессов. Согласование работы всех подразделений риэлторской компании. Разработка критериев контроля деятельности компании на всех уровнях. 1 месяц (с учетом согласования).

Комментарии:

…..Инструменты продвижения следует выбирать в зависимости от бюджета и целей рекламной кампании. Одно дело- продавать пластиковые окна, другое - элитное жилье. Для выбора подходящего канала в первую очередь знать целевую аудиторию компании (или ее продукции) и понимать, какие каналы коммуникации наиболее близки этим потребителям. Не надо бросаться на все медиа….

Что дает оптимизация бизнес-процессов АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ.

Во-первых, деятельность компании становится прозрачной. Появляется возможность улучшить работу, усовершенствовать порядок нормирования и оплаты труда персонала и др.

Во-вторых, Вы сможете сделать осмысленный выбор процессов, которые необходимо автоматизировать или удалить их из процесса. Лишь то, что существенно влияет на прибыль и финансовый результат работы компании, требует автоматизации. Начинать со второстепенных процессов неправильно.

В-третьих, сотрудники лучше осознают цели организации, растет ее управляемость и доходность.

В-четвертых, повышается качество конечного продукта- оказание услуг. В каждом процессе нужно фиксировать, что может улучшить его качество. Выявление "узких мест" позволяет при минимуме усилий добиться существенного улучшения общего результата. Если мы выясняем, что от одного процесса зависит 80% результата, а от другого - 20%, то совершенствовать надо, разумеется, первый……

5.

Поиск помещения офиса,по заданным параметрам.

Выбор офиса. Заключение хоздоговоров по обслуживанию офиса. Наружная реклама офиса.

Комментарии:
…..Офис - это лицо компании. От того, как он выглядит, зависит первое впечатление, которое организация произведет на клиентов, партнеров, соискателей вакансий. Немногие компании могут похвастаться офисами, находящимися в их собственности. Подавляющее большинство организаций офисные помещения арендуют.

Чтобы грамотно арендовать офис, надо:
правильно спланировать развитие компании и оценить, какой офис Вам требуется;
найти подходящее помещение;
юридически грамотно заключить договор аренды.

Стандартные требования к офису риэлторской компании:

1. крайне желательно "open space"

1. наличие интернета, телефонии, кондиционирования.

2. наличие в блоке туалета, возможность организации чайной комнаты, курилки на этаже.

3. парковка, можно платная.

4. 24 ч. доступ.

5. крайне желательно с ремонтом (хотя это редко бывает).

Есть и иные требования….
Инструкция по поиску офиса

http://realtymen.li­vejournal.com/408613­.html

6.

Ремонт и отделка помещения с элементами утвержденного корпоративного стиля.

Установка системы кондиционирования и вентиляции. Прокладка телефонных и компьютерных сетей. Установка системы видеонаблюдения, безопасности. от 1 до 2 месяцев.

Комментарии:

……Услуги хорошего дизайнера по ремонту обойдутся в некоторую сумму, однако в будущем отсутствие четкого плана чревато серьезными просчетами, как на начальном этапе ремонта, переделке офиса,так и при окончательной отделке. Даже планируя косметический ремонт-новацию, не говоря уже о евроремонте офисов и помещений, лучше посоветоваться с дизайнером….

7.

Комплектация офиса мебелью.

Закупка,сборка и установка офисной мебели.
Организация рабочих зон, зоны отдыха, клиентской зоны. от 1 до 4 недель (с учетом согласования).
Комментарии:
….Офисная мебель не предмет обстановки, а инструмент для организации этих рабочих процессов, как карандаш или компьютер. Офисная мебель должна помогать людям в офисе работать эффективно, так как работники - первый из основных ресурсов офиса и позволять использовать офисные помещения по максимуму, так как офисные помещения - второй из основных ресурсов офиса.
http://www.orgspace­.ru

8.

Комплектация офиса компьютерной и оргтехникой.

Закупка и установка программного обеспечения. Заключение договора на обслуживание ТС.

Комментарии:
......Не конфликтуйте с Микрософт и ОБЭП.....

..Компьютер в современном офисе – это рабочий инструмент почти любого сотрудника. В бюджете многих предприятий средства на приобретение офисной техники составляют существенную сумму. Как правило, закупками компьютерного оборудования занимаются руководители IT-отделов, а в небольших компаниях – руководители хозяйственных служб. При этом они могут ошибаться,перестрах­овываться (многие «айтишники» предпочтут купить ПК получше, чтобы меньше возиться с их обслуживанием в дальнейшем),обманыв­ать (покупать там, где выгодно лично им, а не компании).

Как правило, в выставленном счете фигурирует полная конфигурация компьютера с названиями узлов, которых не так много. Поручите сотруднику (финансовому менеджеру, бухгалтеру, которому Вы доверяете, или даже Вашему личному секретарю) скачать с интернет-сайта поставщика прайс-лист (неважно, что он будет розничным, мелкооптовая цена отличается не больше чем на 5–10%), взять счет, найти указанные в конфигурации детали и сложить их стоимость. К полученной сумме добавляется 20–30 долл. США (стандартная цена за работу по сборке), и получается искомое.

Толковый сотрудник сделает это очень быстро – за полчаса-час. Затем надо только сравнить суммы. Если в счете указана меньшая сумма, то пусть Ваш специалист и мошенничает, делает он это в разумных пределах, оборудование достается фирме все равно по относительно низкой цене, и Вы можете не беспокоиться. С мониторами и другим оборудованием все еще проще: в прайс-листе указываются все цены.

Еще один момент. Функционально одни и те же узлы в зависимости от производителя и некоторых характеристик стоят по-разному (для некоторых разброс цен может достигать 20–30%). Не спешите ругать начальника IT-отдела за разбазаривание средств, если он выбрал не самые дешевые компоненты. Скупой платит дважды. Дешевые узлы гораздо менее надежны, а Вам требуется, чтобы купленное оборудование служило верой и правдой до тех пор, пока не придет пора заменить его более современным..

9. Обеспечение офиса связью.Подключение телефонных номеров и сети Интернет.

Все зависит от согласования многих технических условий.

Комментарии:
....Используем многоканальный номер и офисную АТС. Для агентства недвижимости это оптимальный вариант. В рабочее время в офисе всегда находится несколько сотрудников, и ни один звонок не остается без ответа.

Если у телефона никого нет, звонок "перехватывается" свободным менеджером или переадресуется на виртуальный или мобильный телефон,или, на крайний случай, -виртуальный автосекретарь или голосовая почта.

Многоканальный номер делает работу с клиентом более индивидуальной: на каждый входящий звонок отвечает штатный сотрудник, заинтересованный бонусом от сделки.

Когда с клиентами общаются один и тот же секретарь, одни и те же менеджеры, кроме исключительно деловых завязываются и человеческие отношения......

10. Создание оргструктуры, подбор персонала- агентов и топ -менеджеров.

Размещение Ваших сотрудников. Ввод персонала в работу. Организация рекламной компании. Презентация филиала потенциальным клиентам и сотрудникам. от 1 недели до 1 месяца (с учетом согласования).

Строим рациональную структуру компании
http://realtymen.mi­ndmix.ru/132-916-str­oim-racional-nuju-st­rukturu-kompanii.zht­ml

Комментарии:

……Для мелких компаний: приятные бесплатные мелочи - вода, кофеварка, чайник, кофе,конфеты, молоко, чай, печенье, автомат-вендер с напитками, пепельницы, автомат-щетка для чистки обуви.
Обеды в офис. Бесплатно!....

Главные проблемы отдела продаж и его сотрудников:

Отсутствие квалифицированных специалистов в данной области (или трудности с поиском таких профессионалов) — 52,97%.Отсутствие стратегического планирования деятельности менеджеров по продажам — 36,88%.

Отсутствие системы контрольных показателей (кроме показателей объема продаж), которые позволяли бы определить личный вклад продавца — 34,84%.

Отсутствие профессиональных руководителей отделов продаж (или трудности с их поиском) — 32,5%.

Менеджеры по продажам слабо мотивированы к достижению результата — 29,38%.

Отсутствие ориентации на клиента, прямое «проталкивание» своего товара или услуги — 27,34%.

Отсутствие высокоэффективных обучающих методик по подготовке менеджеров по продажам — 18,44%.

Отсутствие системы поиска резервов (скрытых и явных) менеджеров по продажам — 17,5%.

По данным исследования, проведенного сообществом E-xecutive и компанией On Conference (см. раздел «Полезные интернет-ресурсы»).­

САМЫЕ ЭФФЕКТИВНЫЕ МЕТОДЫ МОТИВАЦИИ "ТВОРЦОВ"

Благоприятный психологический климат
Комфортные условия на рабочем месте (хорошая техника, уютный офис, бесплатные обеды и т. д.)
Интересная работа
Свободный график работы
Отпуск в удобное время
Карьерный рост
Устные поощрения
Корпоративные мероприятия
Социальный пакет
Мягкий стиль руководства……..

....Вообще .в бизнесе только два ограничителя – люди и деньги.

Причем именно в таком порядке: люди, потом деньги. Придумай хороший проект – деньги придут. А вот людей найти трудно. Подбор кадров – это искусство…

11.

Организация обучения и аттестации персонала (до 15 человек за 1 курс).

Заключение договора с тренинговой компанией. от 1 недели до 1 месяца (с учетом согласования).
Комментарии:
…..Разработать нормы поведения сотрудников при общении с клиентами.Основным документом, регламентирующим работу
сотрудников, является корпоративный кодекс - свод правил, политик, содержащий ,в том числе, и стандарты поведения
и делового взаимодействия с клиентами. Однако для усиления действенности этих стандартов полезно акцентировать
внимание на приоритете работы с клиентом во внутренних приказах, должностных инструкциях и распоряжениях руководства….
"......Как повысить работоспособность отдела продаж
Портреты брокеров- продавцов
http://realtymen.mi­ndmix.ru/132-873-por­trety-brokerov-proda­vcov.zhtml

12.

Делопроизводство и система трудовых отношений. Заключение трудовых договоров и соглашений с персоналом.

Комментарии:

..Оформление отношений позволяет агентам по недвижимости сохранить существующий в настоящее время уровень
вознаграждения, легализовать свои доходы и осуществлять профессиональную деятельность в соответствии с существующим
российским законодательством…

13.

Постановка системы отчетности (бухгалтерской, финансовой, договорной).

Заключение договора с аудиторской компанией. Максимизация прибыли риэлторской компании. от 1 до 4 недель (с учетом согласования).
Бухгалтер и аудитор нужен до начала бизнеса, т.к. нужно подготовить систему учета, первичные документы, надлежащим образом оформить приказы, утвердить схемы учета и сбора первичных документов, и очень немаловажно, политику по кадрам. Потому, что единственный орган в нашей стране, который может вообще остановить деятельность предприятия - это инспекция по труду. Поэтому кадры нужно вести грамотно,чтобы со сторны трудинспекции не было претензий.

Можно почитать здесь и озаботиться http://1cbit.ru/sol­utions/show2.php?s=8­7&ss=72

14.

Разработка долгосрочного рекламного плана.

Осуществление долгосрочных рекламных кампаний (идеи, стратегии, разработки медиа-планов, реализация).
Разработка плана продаж агентства недвижимости. План долгосрочного набора агентского персонала.

О планировании рекламной кампании и тратах на рекламную кампанию
http://realtymen.mi­ndmix.ru/132-485-quo­t-kak-vlozhit-ne-pro­sto-tak-quot.zhtml
http://realtymen.mi­ndmix.ru/132-484-kom­panii-rabotajuschie-­v-oblasti-nedvizhimo­sti-tratjat-ogromnye­-den-gi-na-reklamu-i­-pr.zhtml

15.

Анализ эффективности работы-от агента до компании в целом.

Разработка системы мотивации.
от 2 до 4 недель (с учетом согласования).
Расчет стоимости данной услуги производится индивидуально по Заявке Заказчика.

Эффективность отдела брокерских продаж
http://realtymen.mi­ndmix.ru/132-470-jef­fektivnost-otdela-br­okerskih-prodazh.zht­ml

Категории: Создание агентства недвижимости, Создание риэлторского бизнеса

Технология создания риэлторской компании с "нулевого" цикла

КАК СОЗДАТЬ ПРИБЫЛЬНОЕ АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ?

КАКИЕ РЕСУРСЫ И СРОКИ НУЖНЫ ДЛЯ СОЗДАНИЯ АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ?
СКОЛЬКО ДЕНЕГ НАДО ДЛЯ СОЗДАНИЯ И РАЗВИТИЯ АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ?

КАКИЕ СПЕЦИАЛИСТЫ ТРЕБУЮТСЯ ДЛЯ АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ?
КАК НАЙТИ И ОБУЧИТЬ ПРОДУКТИВНЫХ АГЕНТОВ ПО НЕДВИЖИМОСТИ?

КАКОВА ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ СОЗДАНИЯ И РАЗВИТИЯ РИЭЛТОРСКОГО АГЕНТСТВА?
КОГДА АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ ВЫЙДЕТ НА САМООКУПАЕМОСТЬ?

ТЕХНОЛОГИЯ СОЗДАНИЯ АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ
ТЕХНОЛОГИЯ ПОДГОТОВКИ МЕНЕДЖМЕНТА АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ
ОРГАНИЗАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ

Особенности национального риэлторского бизнеса.

Сильная идея,ясная концепция,мощная организация,умная реклама,грамотный пиар-при таких наработках можно достичь стойкого результата в риэлторском бизнесе.

Чем привлекателен риэлторский бизнес, так это полной гарантией,
что в ближайшие годы он обязательно останется доходным для эффективных организаций.

В риэлторский бизнес приходят люди двух категорий.
Первые - нацелены на создание стабильного бизнеса и знают,как этого добиться.Они и останутся на рынке.
Вторые,чьей первоочередной целью обычно является извлечение быстрой прибыли любой ценой,
падут жертвой собственных амбиций и непрофессионализма.­

Рынок недвижимости и земли - это миллиарды долларов. Сколько? Точно не знает никто. Рынок находится в "тени", а сделками на нем заправляет целая армия посредников, которые не поддаются контролю и регулированию со стороны властей. Сегодня нет даже закона, регулирующего риэлтерскую деятельность.

Чем Вы будете заниматься в рамках своего риэлторского бизнеса – вот главный вопрос. Если копировать то, чем занимаются остальные – заработаете прожиточный минимум (а при кризисной конъюнктуре – убытки).
Если придумаете новую услугу и распиарите её – то снимете сверхприбыль.

ХОТИТЕ СОЗДАТЬ АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ?

Быстрая связь:т.8-962-956-5­7-35

Первая консультация-БЕСПЛА­ТНО.

Иллюзии и мифы риэлторского бизнеса.

Иллюзии сжигают деньги Учредителя агентства недвижимости.
Мифы направляют его по ложному пути развития.Рейтинг успокоительных банальностей,обещаю­щих новоиспечённым Учредителям агентства недвижимости быстрый успех.Вредные стереотипы при создании риэлторского бизнеса.
Сильные и слабые стороны риэлторского бизнеса.

Необходимос­ть стартового капитала или инвестора для создания агентства недвижимости.

Ресурн­ый план для агентства недвижимости.

Одной из самых больших проблем создания и развития риэлторского бизнеса является нехватка денег.
Каждый риэлторский бизнес начинается с денег.

Психология учредителя агентства недвижимости.

Авторитет Учредителя агентства как ресурс.
Рынок не станет учитывать Ваше ЭГО и не будет поддерживать Вас в трудные времена.
Самое главное- установка личности инвестора агентства недвижимости на реальность ситуации.
Собственник бизнеса – это тот, кто добровольно берет на себя ВСЮ ответственность за бизнес.
Стоит ли заниматься риэлторским бизнесом?

Риэлторский бизнес как риск.
Сильные стороны Учредителей становятся преимуществами агентства недвижимости.
Экология отношений в агентстве недвижимости.Владел­ец агентства-типичный лидер в бизнесе и жизни.

Технология прибыли агентства недвижимости.

Деньги – это аплодисменты рынка агентству.
Откуда появляется прибыль в агентстве недвижимости?
Каким образом агентство привлекает новых клиентов и объекты?
Сколько стоит привлечь один объект или одного клиента?
Создание системы сделок,которая приносит деньги Учредителям.
Агентство недвижимости как источник денег для Собственника бизнеса.

Агентство недвижимости-это борьба за власть.

Необходимость выстраивания надежной системы защиты собственного капитала и бизнеса.

Риэлторский­ бизнес есть система безопасности,есть система сделок,есть организация бизнеса,есть средство борьбы за власть.

Нужно присматривать за риэлторским бизнесом,чтобы не отняли и не воровали и не увели бизнес.

Неплохо защищены от «увода» СЛОЖНЫЕ риэлторские бизнесы.

Необходима личная дисциплина, чтобы следовать собственному плану игры и не испытывать эйфории на рынке недвижимости.

Если вы собираетесь вложить деньги в риэлторский бизнес, в который не очень сложно войти, и в котором можно быстро заработать много денег, – учтите, что не вы один такой умный(ая).Как не позволить риэлторам сесть себе на шею?

Финансовые "глюки" риэлторской компании.

Прибыль есть,а денег нет.Поток наличности агентства недвижимости - ключ к пониманию его реальных результатов. Основной глюк агентства-регулярны­й бизнес с временными этапами.
Необходимость наличия оборотных средства для поддержки текущей ликвидности агентства недвижимости.
Необходимость резервного фонда в агентстве недвижимости.

Раздел­ прибыли между Учредителем и риэлторами.
Всегда ищите и учитывайте собственный интерес, собственную выгоду.

Человеческий капитал агентства недвижимости.

Риэлтор - единственный элемент агентства недвижимости, обладающий способностью производить стоимость путём агентских продаж.
Подбор и обучение риэлторов — это важнейшая составляющая деятельности любого агентства недвижимости.
Люди ищут не заработок, а комфортные условия труда.Набор риэлторов как проблема.
Надо постоянно искать и привлекать новых риэлторов.
Затраты на привлечение и обучение риэлторов — это необходимая инвестиция.
Никогда не жалеть о тех ,кто уволился из компании.

Традиционные ошибки учредителя, которые крадут деньги учредителя.
Как риэлторы используют слабости руководства агентства недвижимости.
Как заставить риэлторов работать с полной отдачей.
Как добиться лояльности и приверженности риэлторов и штатных сотрудников.
Как сделать свою компанию независимой от "незаменимых" и "звёздных" сотрудников.
Как удешевить рабочий процесс агентства без потери качества риэлторской услуги.
Как создать собственную технологию работы собственной риэлторской компании.

Риэлторская "машина" агентства недвижимости.

Каналы продажи риэлторской услуги.
Агенты по недвижимости являются производителями информации.
Агентство недвижимости является продавцом информации.
Объектная и клиентская "труба".
Организация результативной работы риэлтора.Кнут,пряни­к и тусовка.
Структура личностного успеха риэлтора.Индивидуал­ьная статистика преобразования контактов в деньги для каждого риэлтора.
Разработать систему мотивации сотрудников в зависимости от эффективности этого преобразования.
Персональная реклама риэлтора.
Персональная актуализация и индивидуальное продвижение риэлтора.
Неперсональные и надперсональные риэлторские технологии.

Технологическая площадка риэлторской компании.

Модель "самолёт" для внутренней организации процессов в офисе.
Центр приёма звонков АН как символ власти.
Вседозволенность и недоступность ресурсов агентства.
Доступность офиса для клиентов и агентов.Офис - зеркало риэлторской компании.
Оформление и дизайн офиса — обязательное оружие в конкурентной борьбе.
Офис агентства как клиентской организации.Клиент в офисе!.Офис как второй дом для агента.
Офис-информационный­ центр агентства.Быт риэлтора в агентстве.Безопасно­сть офиса.

КлиентоMONEYя риэлторской компании.

Просто не дай ему уйти.
Заметность на рынке.
Стайная организация коллектива агентства недвижимости.Разрыв­ процесса продажи риэлторской услуги
от процесса ее оказания.
Риэлтор и клиентская база. Организовать систему учета клиентских контактов.
Упрощенный хаос.Отсутствие клиентоориентации (имеет место ориентация на объект недвижимости,
а не на клиента).Отсутствие­ системы в агентских продажах.Отсутствие­ системы промоушна компании.
Риэлторский бизнес- среда долгосрочных трендов.Технология работы с собственником объекта.
Технология работы с покупателем объекта.Риэлторская­ услуга как товар.Конфликты и деньги.

Учебный центр агентства-будущие прибыли.

Возможность заглянуть в будущее агентства.
Причины неудач АН:отсутствует найм, набор и обучение риэлторов технологиям работы.
Агентство недвижимости должно ОБЯЗАТЕЛЬНО создать учебный центр риэлтора.
Организовать недорогой процесс отбора потенциально пригодных риэлторов.Организов­ать недорогое обучение отобранных кандидатов.Учебные программы.
Система непрерывного обучения и развития риэлторского персонала.
Основа привлечения риэлтора-вовлечённо­сть.
Апгрейд мышления будущего риэлтора.
Индивидуальная работа с кандидатом.Институт­ наставничества.Учит­ь зарабатывать,а не ожидать заработка.
Технологии личного продвижения риэлтора.Тренинги актуализации.

Структура личностного успеха Учредителя.

Диктатура Учредителя в агентстве недвижимости.Центра­лизация денег в АН.
Трансляция кода учредителя.Деньги – в кого вы вкладываете,то и получаете.
Управление риэлторской компанией в условиях жестких ограничений.
Руководство по эксплуатации и развитию риэлторского агентского бизнеса.
Создание добывающего брокерского коллектива.
Управление временем риэлторов.Управлени­е стоимостью риэлторской компании.
Управление рисками риэлторского бизнеса.

­СОЗДАНИЕ АГЕНТСТВ НЕДВИЖИМОСТИ

Сопровождение старта риэлторской компании.
Четыре "кита" агентств недвижимости.
Разработка каналов привлечения клиентов в агентство недвижимости.
Модели агентства недвижимости и их внедрение.

Организационная модель агентства.Экономиче­ская модель.
Бюджетная модель.Кадровая модель.

Принципы работы риэлтора в агентстве недвижимости.
Cтандарты и схемы риэлторского бизнеса.
Коучинг для учредителей и директоров агентств недвижимости.
Рекламные кампании для агентств недвижимости.

Риэлторская организация и руководитель агентства недвижимости.
Эффективность управления риэлторской компанией.
Классические модели руководства агентством недвижимости.
Диктатура руководителя риэлторской компании.
Оптимальная структура агентства недвижимости.

Основы отношений с риэлторским персоналом.
Кадровая проблема в риэлторской компании и пути решения.
Система выдвиженчества и наставничества в агентстве недвижимости.
Мотивационная модель риэлторской компании.
Дисциплинарная власть в агентстве недвижимости.

Кризис-менеджмент агентства недвижимости.
Мониторинг риэлторского персонала.

Создание профильных отделов по оказанию риэлторской услуги:
Создание отдела аренды квартир и коттеджей.
Создание отдела аренды коммерческой недвижимости.
Создание отдела продаж вторичного жилья и новостроек.
Создание отдела продаж загородной недвижимости.

Создание отдела продаж коммерческой недвижимости.
Риэлторские компании по загородной недвижимости.
Земельные риэлторские компании.
Агентства по продаже и аренде коммерческой недвижимости.
Агентства вторичной жилой недвижимости.

Риэлторские компании по загородной недвижимости.
Компании по продаже и аренде жилой и нежилой недвижимости.
Агентства зарубежной недвижимости.

т.89629565735
Почта:5401642@gmail­.com
Skype:genametel
ICQ:247666620
Мой сайт http://www.brokerdo­m.ru
Мой Twitter http://twitter.com/­consalting

КОНСУЛЬТАЦИИ ПО СОЗДАНИЮ И РАЗВИТИЮ АГЕНТСТВ НЕДВИЖИМОСТИ

Мастер-класс "Теория и практика создания риэлторской компании"

Задачи мастер-класса:

Предлагаю участникам обобщить уже имеющийся у них опыт и своими руками "создать" агентство недвижимости с нуля, оценить его конкурентные преимущества, рентабельность, построить грамотную кадровую политику и политику продвижения.

Разработать бизнес-план АН;составить операционный бюджет АН,фокусируя внимание на наиболее значимых факторах;оценить рентабельность агентства, отработать умение прогнозировать и оптимизировать доходные и расходные статьи бюджета; оценить возможные факторы риска.
Разработка вариантов концепции риэлторской компании.

Подготовка ТЭО - получение замечаний и уточнение.

Тестирование рынка риэлторской услуги;текущая доработка и уточнение концепции; формирование проектной группы риэлторской компании.
ПРОЦЕССИНГ создания агентства недвижимости:

АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ-ТЕХНОЛ­ОГИЯ БИЗНЕСА ИЗНУТРИ

Анализ деятельности агентства недвижимости и решение кризисных ситуаций.

АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ "ПОД КЛЮЧ"

Специальная программа создания проекта "АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ" с нулевого цикла.

КОНЦЕПЦИЯ АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ

Разработка концепции риэлторской компании, проведение маркетинговых исследований.

БИЗНЕС-ПЛАН АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ

Разработка бизнес-плана риэлторской компании,технико-эк­ономическое обоснование проекта.

ПРОЕКТИРОВАНИЕ ОФИСА И БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ

Технологическое проектирование офисного и информационного пространства АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ.

НАБОР И ПОДГОТОВКА АГЕНТОВ В АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ

Подбор и подготовка постоянной структуры управления и обслуживания АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ, тренинги персонала.

ФИНАНСОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ РИЭЛТОРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Оперативная консультационная поддержка по бухгалтерским и финансовым аспектам продажи риэлторской услуги.

ПИАР АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ

Разработка рекламной стратегии и промоушн,PR-акций, привлечение агентов, увеличение продаж риэлторской услуги.
Консультационные услуги по созданию агентств недвижимости и риэлторских компаний.
Сопровождение старта риэлторской компании.

Основываясь на своем большом опыте и опыте владельцев риэлторских компаний, целью моей программы
является оказание помощи учредителям в создании агентств недвижимости, а также владельцам уже существующих
фирм в анализе основных ошибок и причин неудач агентств недвижимости.

Технология создания агентства недвижимости

Агенство недвижимости "С НУЛЯ"

Геннадий Метелкин,специалист по созданию риэлторских проектов (Россия)

т.8-962-956-57-35

Создание агентства недвижимости — тема, не перестающая быть актуальной. Агентства создаются банками, строительными компаниями, торговыми домами и просто отдельно взятыми сознательными гражданами, увидевшими в риэлторском бизнесе неплохие деньги и потянувшимися к ним. Сразу же возникает вопрос: «Сколько денег надо вложить в риэлторский бизнес, чтобы он заработал и стал доходным?». Организация риэлторского бизнеса — офис, команда, технологии, маркетинг и реклама, обходится очень дорого. Это могут быть суммы от нескольких десятков тысяч евро — в регионах, и до нескольких миллионов — в столице.

Бизнес-план агентства недвижимости

Начнем с преамбулы: нельзя создать полноценное агентство недвижимости, зажав в руке «магическую» тысячу долларов! Правильная, адекватная оценка финансовых затрат на агентство направляет его в нужное русло с первого же дня. Обычно при создании небольшого агентства используются собственные сбережения, часто это деньги смелого инвестора, крайне редко — кредитные средства. Ни один банк не даст кредита на создание риэлторского предприятия: это слишком рискованно, так как нет никаких прогнозов устойчивого дохода.
Затраты агентства недвижимости можно подсчитать следующим образом. Определяем сумму годовой арендной платы за офис, прибавляем сумму годовой зарплаты всех штатных сотрудников и годовую стоимость рекламной компании. Далее плюсуем затраты на основание компании:
оплата юридических и других профессиональных услуг, включающих регистрацию названия компании и регистрацию собственности, акционерного общества;
- оснащение: офисная мебель, компьютеры и программное обеспечение;
- оплата профессионалов «со стороны»: юристконсульта, консультанта по связям с общественностью;
- покупка расходных материалов: бумаги, фирменных бланков, визитных карточек;
- затраты на первичный маркетинг компании и объявления о подборе персонала;
- оплата страховки сотрудников;
- остаток счета в банке, необходимый для платежей в предстоящем квартале...
Получим ту сумму, которую вам надо иметь до момента реализации вашей идеи о создании агентства. Если полной суммы нет — вы здорово рискуете, приступая к реализации проекта. Часто надежды на чудо (завтра-послезавтра миллионная сделка, все заживут счастливо и беззаботно) лопаются, как мыльные пузыри, и агентство исчезает.
Упование на то, что на рекламу, привлечение нового персонала, зарплату, аренду и содержание офиса сотрудники агентства заработают сами, приводит к тому, что новое дело превращается для инвестора в финансовую «черную дыру», постоянно требующую средств. А они, как правило, быстро заканчиваются. Вместе с амбициями учредителя.
Резюмируем: одной из самых распространенных ошибок собственников риэлторского бизнеса является недостаточное финансирование проекта.
…В бизнес-плане и бюджете агентства должны быть учтены средства на привлечение и обучение кадров, обязательно должен быть создан страховой фонд агентства, помогающий разрешать дополнительные траты и форс-мажорные ситуации. Повторимся: не следует ожидать, что коллектив новоиспеченной компании начнет с ходу приносить прибыль. Потребуется время (как правило, от 4–6 месяцев до года) на то, чтобы образовалась стабильная команда эффективных сотрудников, приносящих агентству устойчивую прибыль.
Стандарты и политики
Среди учредителей риэлторских компаний много агентов по недвижимости, «выходцев» из других фирм. Карьерный рост в этой профессии довольно ограничен; успешные и честолюбивые агенты стремятся реализовать свои амбиции и имеющийся капитал в собственных проектах. Однако, воплощая в жизнь новый проект, бывшие рядовые агенты нередко повторяют промахи своих начальников-предшественников.
Самое главное для основателя новой компании — не скупиться на время и расходы, работать над политиками и стандартами компании. Существует несколько разделов политик: общие, профессиональные, информационно-технические, финансовые, технологические, клиентские, диспетчерские (более подробно они будут рассмотрены в следующих публикациях).
Основная политика агентства недвижимости — финансовая, где ясно и четко расписано, как и сколько может и должен зарабатывать каждый сотрудник компании. Агенты по недвижимости должны четко представлять себе, что такое риэлторская услуга и сколько она стоит в его исполнении и почему. Каждый шаг каждого сотрудника должен быть расписан, должны быть предельно четкие клиентские и информационные стандарты.
Среди ошибок учредителей — непонимание процесса зарабатывания денег агентством, отсутствие знаний о риэлторских и клиентских технологиях. Экономия на зарплате штатных сотрудников — тоже не лучший путь. Например, штатный юрист в агентстве недвижимости поможет компании избежать многих неприятностей и сэкономить время. Обучение кадров с помощью специалиста-тренера ускорит процесс формирования риэлторского штата и повысит квалификацию сотрудников агентства.
Вторая ошибка связана с привычными методами маркетинга и рекламы агентства. Чтобы не изобретать велосипед, учредители часто копируют опыт своих коллег, не утруждая себя изучением его эффективности, делают основную ставку на клиентов своих агентов и строят рекламную компанию по остаточному признаку в надежде на некое везение, а ведь от действенной рекламы молодого агентства недвижимости зависит его доходность, будущей успех и репутация. Рекламы должно быть много, и она должна быть разной. Рекомендую предпринять долгосрочную рекламную компанию, рассчитанную не менее чем на шесть месяцев: создание сайта, внешняя реклама, крупные рекламные блоки в газетах, сотрудничество с журналистами различных СМИ. И, разумеется, рекламу агентства создадут положительные отклики его клиентов, поэтому чрезвычайно важно следить за качеством обслуживания.

Проблема «начального накопления кадров»

Главная ценность агентства недвижимости — это риэлторы, приносящие компании не менее $24 тыс. в год.
Найти опытных специалистов на рынке недвижимости довольно сложно, так как конкуренция на рынке риэлторского труда высока и выбор мест работы для профессионалов поистине огромен. Порой единственным выходом из сложившейся ситуации для работодателя становится переманивание риэлторов и целых коллективов у конкурентов (так называемый «хедхантинг»).

Другой подход в поиске и накоплении кадров состоит в том, что эффективных агентов по недвижимости можно «вырастить» в стенах своего агентства. Для этого создается учебный центр компании, нанимается тренер-преподаватель, и кузница кадров начинает работу.

Соискатели без опыта работы на рынке недвижимости могут в будущем стать опорой вашего бизнеса, если вы поможете им сделать старт карьеры агента. При этом обучение молодых сотрудников должно носить поступательный характер и основываться не только на устных рекомендациях более опытных специалистов, но и на изучении специфики операций с недвижимым имуществом из печатных источников. Процент от комиссионных для начинающего составляет, как правило, не более 30–40%.

Третий способ решить проблему кадров — привлечь к работе своих знакомых агентов по недвижимости или бывших коллег. Плюс этого метода в том, что учредитель уже хорошо осведомлен о стиле работы того или иного сотрудника и знает, каких результатов он способен добиться и чего от него ожидать.

Хотя официальной статистики по текучести кадров в риэлторском бизнесе не существует, можно с уверенностью заявить: на 10 потенциальных риэлторов в лучшем случае приходится один, достойный того, чтобы работать в штате. Поэтому, как я говорил ранее, учредители риэлторского бизнеса должны быть готовыми к тому, что формирование штата компании займет некоторое время, и к этому следует отнестись «философски».
Модель штата агентства недвижимости

высший уровень управления — руководство агентства (учредитель, генеральный директор, директор);
начальники отделов агентства (начальники отделов по продаже жилой, коммерческой, загородной недвижимости, отдела аренды);
риэлторский состав — агенты по недвижимости;
штатные сотрудники: юрист, офис-менеджер, бухгалтер, системный администратор, по необходимости — другие сотрудники.
Штат начинающего агентства зависит от целей организации. Если речь идет об узкопрофильной или специализированной риэлторской компании, которая занимается, к примеру, жилой недвижимостью определенного района города, количество ее сотрудников может укладываться в рамки одного десятка.
Штат крупных компаний, которые предоставляют широкий спектр услуг, может превышать 500 человек.
Законы Мерфи о недвижимости
Улыбнитесь «модернизированным» под риэлторскую деятельность законам Мерфи. Если кто-то из читающих воспримет эти «законы» всерьез, а тем более на свой счет, значит, доля правды в них есть…
1. Из всех просмотренных вариантов квартир наиболее подходящим оказывается первый.
2. Если поиск объекта либо оформление сделки с недвижимостью идут хорошо, что-то нехорошее должно случиться в самое ближайшее время. Следствия: а) когда поиск либо оформление сделки с недвижимостью идут хуже некуда, в самом ближайшем будущем они пойдут еще хуже; б) если вам кажется, что ситуация улучшается, значит вы чего-то не замечаете.
3. Неважно, что оформление сделки с недвижимостью идет неправильно, возможно это хорошо выглядит.
4. Время, требующееся для оформления сделки, прямо пропорционально числу участников.
5. Если сделка удалась, что-то здесь не так.
6. Если агенту кажется, что конкретную квартиру сдать или продать легко, это непременно будет трудно. Во всех остальных случаях — невозможно.

http://www.vdpa.com.ua/index.php?option=com_journals_articles&id=63

Эту интереснейшую коллекцию фотографий, вы сможете увидеть благодаря отличной идее фотографа Говарда Шаца. Шац давал актеру (известному, или не очень известному) установки (ситуации) и просил изобразить подобающую моменту мимику. и получались сценки в одной фотографии. Смотрим.

Хью Лори

1. Вы примерный семьянин и хороший отец. Вы ужинаете вместе со своей женой, когда ваша 15-летняя дочь объявляет вам, что она беременна.
2. Вы молодой дизайнер. Утром перед своим первым показом вы понимаете, что ваша коллекция не готова к показу и ни одной «потрясающей» вещи в ней нет.
3. Вы самовлюбленный высокомерный депутат Британского парламента. Вы произносите речь, которую в прямом эфире транслирует телеканал BBC и вас страшно прет от звука собственного голоса.

see more

Я убедился: ЛЮБОЙ риэлтор, независимо от ситуации на рынке, всегда работает с установкой - «берите срочно, завтра станет дороже», иначе ему не на что будет жить.

Часть первая. Иллюзия «горячего пирожка»

Посредников у нас не любят. В основном за то, что, послушав их, год назад купили квартиру тысяч за 140 долларов и влезли в кабальную ипотеку. Правда, без банкиров, безудержно раздававших кредиты, одними увещеваниями риэлторы вряд ли вырастили бы рушащуюся сегодня «недвижимую» пирамиду.

Сейчас практически все посредники опять поют ту же общую песню: все дорожает, берите сейчас. Отправляясь работать риэлтором, я попытался разобраться, как же обстоят дела на самом деле.

«Мы вас берем. Вы хорошо слушаете»

Компания, в которую я устроился, - один из столичных «монстров» на рынке недвижимости. Основная ее клиентура - менеджеры среднего звена. Несмотря на кризис, здесь набирают новых сотрудников. Требования к кандидатам проще некуда: заинтересованность в доходе и в карьерном росте. Стабильной ставки нет. Только процент от продажи (5% от сделки - агентству, а риэлтору - минимум 28% от этих пяти процентов).

Я сказал, что готов, после чего прошел два собеседования, на которых честно объяснял:

- Кризис. Зарплату урезали. Ютимся с женой в квартире родителей. Надежды заработать на свою нет. А у вас в недвижимости большие деньги крутятся, к тому же легче будет понять, как найти квартиру самому.

Меня зачислили в один из центральных филиалов компании - офис в самом центре Киева, рукой подать до Крещатика, Банковой и Верховной Рады.
Сразу же после собеседования познакомили с будущим руководителем Ириной Николаевной, брюнеткой лет сорока с мягким приятным голосом (все имена действующих лиц изменены. - Ред.). На следующий день вышел на работу. Мне сразу же поставили условие - в месяц нужно заключать 2-3 сделки. Позже я понял, насколько нереальна эта задача.

На первом этаже офиса расположен отдел продаж (сюда меня и зачислили) и отдел аренды квартир. Кстати, работая в аренде, шансы иметь стабильный заработок существенно выше. Как признался один из новичков, бывало, что он зарабатывал в месяц 700 гривен, а бывало, что $1 тыс. Но по-настоящему разбогатеть можно только в отделе продаж.

В подвальном помещении работают операторы. Туда поступают звонки от желающих купить-продать-снять-сдать жилье. Они вписывают всю информацию в электронную базу данных агентства. Назовем ее «Квартирка». Сотрудники хвастались, что она чуть ли не самая полная в Киеве. В «Квартирке» описываются параметры жилья: метраж, серия дома, состояние, цена и ее изменение и т.д.

Вторая после базы данных икона риэлтора - это газета «Авизо». В ней ищут подходящий вариант, если его нет в базе. Разумеется, подавляющее большинство объявлений - от посредников, а значит, придется делиться комиссионными (обычно пополам).

Звонки типа «хочу купить себе квартиру» или «хочу купить квартиру клиенту» операторы переправляют на нас. И это он - твой шанс. Но мне такой разговор доверили лишь на третий день работы - после упражнений с картой города.

Сначала - упраженния с картой

Вот вы можете назвать, где проходят границы районов Киева и назвать ближайшие к станциям метро улицы? А если риэлтор не сумеет ответить клиенту на вопрос: «Где эта улица, где этот дом?», - то вон из профессии. В идеале надо знать серии домов, проекты, какой вид из окна конкретного дома, какие рядом магазины, есть ли садик и школа. Жилых домов в Киеве, кстати, - больше 10 тыс. К концу дня просто голова идет кругом.
Описывая особенности районов, я назвал Оболонь одним из лучших «спальников».

- Ни в коем случае не называй «спальники» «спальниками», - отчитывает меня Ирина Николаевна. Клиент продает самое дорогое для него, он, может, прожил там всю свою жизнь.

Еще Ирина посоветовала не употреблять слово «квартирка». Мол, я тут не каморку под лестницей продаю. Однако я не раз слышал, как девушка-риэлтор из отдела аренды только и щебетала «квартирка-квартирка». Так что в отделе продаж мы продаем хоромы, а в отделе аренды - предлагаем «квартирки».
В ответ на мои замечания, что рынок недвижимости сейчас на ладан дышит, руководительница всякий раз с неизменным энтузиазмом меня убеждала, что на самом деле он оживился, и выдвигала главный аргумент - людям нужно жилье всегда, и рынок жилья, как вечный двигатель - не останавливается никогда.

- Поверь, сейчас оживление, - убеждала она. - Да, зимой был застой. Люди не знали, что делать дальше. Но всем нужно где-то жить. Вот в конце апреля только один отдел за один день заключил 8 договоров по продаже.

С такой же незыблемой верой в «оживление» работают и остальные. Насколько это соответствует действительности - другой вопрос. Кстати, абсолютное большинство квартир в нашей базе - объекты, продажа которых отложена до сентября. Но об этом позже.

«Полгода за $100 тысяч продавали. А продали - за $70 тысяч»

В коллективе меня приняли очень хорошо, помогали советами и убеждали не отчаиваться из-за неудач, сорвавшихся сделок и вредных клиентов. В отделе нас было, включая руководителя, семь человек. Из них - трое начинающих. Валя и Андрей проработали по месяцу, сделок у них пока нет, на паре просмотров бывали.

Олег - опытный риэлтор, в агентстве больше года. Знает весь Киев. Первое, что я у него спросил, реально ли заработать на квартиру.

- Здесь на квартиру за год не зарабатывают. Сильно не разгонишься.

- Лет пять надо?

- Ну, может быть. Верить в успех надо. Если тебе крупно повезет - продашь что-то дорогое - можешь быстро разжиться. У нас есть «звезды», которые могут за месяц и $50 тыс. заработать. И на кредит не надейся - их выдавать неизвестно, когда начнут.

- Эх, сейчас бы тысяч пятьдесят, - мечтательно протянул я.

- Ну и что ты за них купил бы? Убитую «гостинку». Реально сторговаться с теми, кто срочно продает квартиру. Допустим, уезжают люди за границу или в другой город. Но такое раз в год бывает. Конечно, не в два раза снизят цену, но даже если на 10% - квартира уже дешевая. А обычно 5 тыс. максимум сбросят - и все. Да и то это было месяц назад.

- Раньше покупателей было больше, они и сейчас есть, - рассуждает Олег. - Но тратить свои деньги не спешат. И все хотят сделать без посредника. А еще очень много людей смотрят по интернету цены, никуда не выходят. Шанс, что таким образом они выберут что-то стоящее, небольшой - нужно бегать и искать. Вот полтора месяца назад забрали трехкомнатную квартиру за $70 тыс. Ее полгода хозяева не могли продать, потому что выставили цену $100 тыс. Никто не приходил. А эти пришли и сказали: «Даем 70.». И хозяйка уступила. Но сейчас цены снижают неохотно. Многие откладывают продажи на осень.

«Либо ты будешь успешным, либо - в канализацию»

«Звезда» отдела - Тимур. Парень делит людей на лохов и не лохов. В агентстве полтора года. Сколько зарабатывает, не признался.

- Риэлтор - это образ жизни, наставляет он меня. - Главное верить в себя. Дональд Трамп тоже начинал с торговли недвижимостью. Вообще, в США - риэлторы самые богатые люди. Они зарабатывают 1-2% от сделки - кто сколько даст. Мы ставим клиентов перед фактом, что берем 5%. Если кто спрашивает, за что - объясняй, мол, такова цена наших услуг. В ресторане ты же не спрашиваешь, почему это на салат 100% накрутки, а на что-то другое - 200%. Не нравится - не бери. По его словам, первое время в месяц я могу рассчитывать на $1500-2000 заработка.

- Либо ты станешь успешным риэлтором, либо - в канализацию, - жестко подытожил Тимур. - В день будешь очень много тратить на транспорт, на еду. Через месяц-два только будут какие-то результаты. И помни, что месяц без сделки - это нормально.

Вика - тоже опытный риэлтор. В агентстве она полтора года. Веселая, общительная. Охотно говорит о чем угодно, кроме работы. Однако, судя по ее успехам в этом году, на рынке все-таки застой. В марте она продала 4 квартиры, в апреле - одну, и в мае - одну. Что, впрочем, и ей не мешает говорить об оживлении...

Кроме собственного благосостояния, один из стимулов для риэлтора - рейтинг отделов и личный рейтинг экспертов. Агентство постоянно обновляет список лучших. Например, нашу Вику, среди 600 экспертов, я обнаружил в третьей десятке. Чем выше ты стоишь, тем больший процент получаешь от сделки.

«Закидушки», запах выпечки и пушистые коты

Одна из и самых эффективных уловок риэлторов - довольно старая, называется «закидушка». Например, вы читаете объявление о продаже двухкомнатной квартиры по цене $65 тыс. по ул. Алма-Атинской. Хороший метраж и другие параметры, неплохое состояние. Но, позвонив, узнаете, что квартира или продана, или под задатком, или продажа отложена... «Но у нас есть другие варианты!». Такие объявления практически неотличимы от настоящих. Разве что номер дома в них никогда не указывается.

Самое простое правило просмотров - выходя из квартиры не задавать вопрос: «Что вам не понравилось», а спрашивать: «Что вам понравилось»..
А еще привлекают... запахами.

- Любая деталь может все испортить или, наоборот, помочь, - объясняет мне коллега. - Если вы приводите клиента на осмотр через дурно пахнущий подъезд, это отобьет всякое желание жить в этом доме.

- Так мне что, освежителем брызгать? - пошутил я.

- Представьте, некоторые так и делают. Клиента можно привлечь запахом хорошего кофе или выпечки. Один знакомый как-то так удачно продал очень убогую квартиру. Перед приходом клиентов он размочил купленную булку и попросил хозяйку поставить ее в духовку. Клиентов встречали запахом домашней выпечки. Возможно, совпадение, но после просмотров многих квартир они купили именно эту. Сыграть на руку может что угодно. Кому-то понравится пушистый хозяйский кот, а кому-то - вазоны на подоконнике.

Выход газеты «Авизо» дважды в неделю - праздник для риэлтора. Особенно если потенциальный клиент не успел купить газету. Во-первых, он от вас уже стал чуточку зависимее, во-вторых, у вас есть «Авизо», а у него - нет. И вы, листая газету, сможете уверенно рассказывать, что нашли ему именно ту квартиру, которую он так долго искал.

Игорь ЯЦКИВ

polemika.com.ua

Осторожно!!! Ненормативная лексика!
Людям без чувства юмора читать категорически запрещено.
Подло стырено ЗДЕСЬ.
Орфография и пунктуация сохранены.

Пациент в Зимбабве: Доктор, у меня отваливаются уши.
Врач в Зимбабве: Да это какая-то хуйня! А что вы делали?
Пациент: Ебал гусей.
Доктор: Так у вас гусиная хуйня!
Пациент: Спасибо, доктор! (умирает)
Доктор (записывает в журнал): Пациент умер от гусиной хуйни.
Пресс-служба минздрава Зимбабве: За прошедшую неделю в Зимбабве умерло две с половиной тысячи человек от голода, пять тысяч четыреста от отравления протухшими бананами и один человек от гусиной хуйни.
Журналист (записывает): Гусиная хуйня вошла в список трех главных причин смертности в Зимбабве.
Новостное агентство: В Зимбабве участились случаи заболевания неизлечимой гусиной хуйней.
Телеканал: Неизвестное ранее заболевание гусиной хуйней выкашивает население Зимбабве. Министерство здравоохранения Зимбабве призывает не паниковать.
Научное светило А: Да, гусиная хуйня не известна науке и в этом ее главная угроза.
Авиакомпания Конго Эйр: Мы прекращаем все полеты в Зимбабве до разрешения эпидемии гусиной хуйни.
Научное светило Б: Власти скрывают! На самом деле гусиная хуйня уже проникла в Европу - в Амстердаме видели чихающего негра с гусем под мышкой.
Пресса (публикует фотографии гусей): Гагакающие убийцы рядом!
Политик: Для борьбы охватившей мир эпидемией гусиной хуйни крайне необходимо истребить всех гусей.
Милиция (козыряет): Будет сделано.
Владельцы гусиных ферм: Да вы что, охуели? (Красиво дерутся с милицией под щелканье вспышек прессы)
Пресса: Заговор владельцев гусиных ферм угрожает национальной безопасности!
Министр здравоохранения Монголии: Для спасения страны от эпидемии гусиной хуйни, которая вплотную подобралась к нашим границам, нам крайне необходимо выделить сто миллионов долларов на переоснащение лаборатории по борьбе с утиной хуйней.
Премьер-министр Монголии: Да вы охуели!
Президент Монголии: Премьер-министр слишком погрязла в финансовых махинациях, договорах с Китаем о поставках хлеба и нагло игнорирует реальную угрозу населению свободолюбивой Монголии!
Бывший премьер-министр Монголии: Наша партия срочно требует спасти население от вируса гусиной хуйни. Ну или по крайней мере население восточной Монголии.
Кандидат в президенты Монголии: Единственный способ спасти страну - прекратить отношения с загнивающим западом, откуда пошла гусиная хуйня, а вместо этого уплотнить сотрудничество с Китаем и войти в его состав на правах автономии. Китай нас спасет!
Избиратели Монголии: Да вы охуели!