Только 18 месяцев назад один из операторов мобильной связи рассказывал мне, что его главная проблема сейчас - как бы сервисы по передаче данных не "съели" всю его прибыль от передачи голоса. Причина была простой - данные приносили только около 5% прибыли.
Переносимся в сегодняшний день. Softbank Mobile Japan объявляет, что впервые сервисы по передаче данных принесли больше дохода, чем голосовой трафик по результатам 1 квартала 2010 года. NTT DoCoMo также ожидает подобного результата в течение второй половины года. Японцы как обычно в сфере мобильной связи опережают всех.
Но Япония в этом смысле совсем не отличается от других стран. Мы видим, как мобильные операторы в Швеции в своей телевизионной рекламе делают акцент именно на мобильных сервисах по передаче данных. Мы отстаем от Японии, но многие все равно перешагнут эту границу в 50% в 2011 году. Этот бизнес составляет в США примерно 50 млрд. USD (Chetan Sharma Consulting) и при некотором изменении пакетов предложений, цен и т.п. может существенно увеличиться.
Chetan Sharma, кроме того, утверждает , что в США проникновение мобильной связи (mobile subscription penetration) превысит 94% к концу текущего года. Этот рост не может быть связан с новыми голосовыми пользователями, а обусловлен подписчиками, которые посчитали более выгодным и удобным воспользоваться новыми мобильными услугами передачи данных. Причем цены этих услуг сравнимы с ценой услуг традиционных операторов.
Можно сделать вывод, что мобильным операторам следует внимательно присмотреться к пакетам сервисов по передаче данных, которые они предлагают. Подход типа "Все, что вы сможете съесть" - не самый лучший почти для всех клиентов, и, в любом случае, не самый лучший для бизнеса мобильных операторов, особенно в условиях, когда скорость доступа начинает резко возрастать. Вот почему мы видим, как постепенно все больше операторов уходят от безлимитных тарифов. Их сменяют тарифные планы со скользящей ставкой.
Т.е. устанавливаются различные предложения для людей с различными потребностями. Но давайте задумаемся, чего мы хотим этим добиться. Такие тарифные планы должны либо стимулировать потребителей к чему-то, либо страховать прибыль, либо и то, и другое. Не надо заблуждаться, что можно контролировать потенциальные потери с помощью мелких поборов и ограничений. Все это добавляет сложности в систему, возникает недовольство пользователей (даже если они и не упираются в эти ограничения), и вот опять мобильные операторы возвращаются в ситуацию, когда они не могут конкурировать. Но, тем не менее, как говорят, маленькие изменения могут оказывать большое влияние.
Разгрузка сети в пиковые часы для лучшей утилизации ее ресурсов привлекает новых клиентов, предложение сервисов с добавленной ценностью, которые могут увеличить ARPU (средний доход на пользователя), может резко увеличить прибыльность и возможности инвестировать даже еще больше в новые услуги и поддержку пользователей.
Мне не хочется это говорить, но мы знаем, что устройства (например, iPhone) действительно продают больше подписок, чем любые тарифные пакеты, которые мы придумываем. Но сервисные пакеты поддерживают эти устройства и добавляют отличия для них. Только зная, кто ваши заказчики, где они находятся, какие приложения используют, какие устройства используют, можно соответствовать их сегодняшним и будущим потребностям.
Ну и что же можно рекомендовать?
Надо знать своих клиентов. Определить свои целевые группы и предлагать им подходящие услуги. Обслуживать тинэйджеров также, как и опытных 65-летних интернет-пользователей - это бесперспективно. Не становитесь чересчур технологичными и избегайте слишком много вариантов и опций в своих предложениях, они вызывают недовольство и непонимание.
И стоит ли мне теперь говорить, что мы знаем эту сферу бизнеса и у нас есть решение, которое вы ищите? Ну хорошо… Да, мы знаем, да, у нас есть такое решение.
В России с решением компании Procera Networks можно ознакомиться (и даже протестировать) в компании Web Control.
                                                                    Джон Линден, Procera Networks