Давайте подумаем о доверии. Ну, традиционно любые научные (или псевдонаучные) размышления начинаются с определения понятий. Что такое вера, что такое доверие, что такое уверенность?

"Признание чего-либо истинным, часто - без предварительной фактической или логической проверки", говорит нам вики. Но я бы хотел сделать финт ушами и сформулировать задачу уже после того, как будет предложено возможное решение, и вот почему.

Мы думаем языком, мы формулируем свои мысли языком, и когда речь идем о чем-то невнятном, но интуитивно понятном (вера, любовь, надежда), - всегда есть большая опасность оказаться в плену нашей лексики и грамматики. Так, общий корень "вер" в русском языке подбрасывает нам ответ, что существует какая-то общность понятий "вера-уверенность-доверие", что совершенно не факт. Англоязычный человек скажет на это "believe-assurance-trust". А в ситуациях, когда англичанин будет говорить одно слово trust (доверие) – японец вообще использует 4 разных слова, для разных степеней и характеристик доверия и уверения.

Язык, на котором мы думаем, очевидно подбрасывает нам ответы, но давайте его не слушать.

"Я верю в Господа нашего, Санта Клауса", "я верю, что ты хорошо выкопаешь эту траншею, потому что у тебя есть лопата, а у меня есть револьвер", "я верю "ТрастМи" банку, потому что это надежный партнер",- мы говорим "верю", но речь идет о совершенно разных феноменах, основанных на различных механизмах.

Давайте уберем "веру" как свод моральных норм и установок. "Вера в науку", "вера в Бога",- религия отдельная история, нас это сейчас не интересует.

Остается "вера" как ожидание и вероятность. Мы полагаем, что нечто произойдет. Мы ожидаем, что события будут развиваться так, а не иначе. Это может касаться внешних природных закономерностей и может касаться социальных взаимодействий,- "я верю, что завтра солнце взойдет", "я верю, что ты отдашь мне полтинник с получки". Вера в то, что реальный мир и дальше будет следовать нашим о нем представлениям,- очень похвальное чувство, но нас оно сейчас тоже не интересует. Помимо этого еще есть доверие к информации, в том смысле, что сообщения, которые мы не способны верифицировать, и просто принимаем на веру, также может значительно влиять на наши представления о мире (например- что там было с татаро-монгольским игом или кто первый начал- евреи или арабы). И это нас сейчас тоже не интересует.

Меня интересуют только люди (их стоимость и где приобрести). Вера в рамках социальных взаимодействий может быть оценкой компетенций или оценкой интенций. То есть, - как мы предполагаем и насколько мы доверяем чьим-то умениям, навыкам и познаниям, либо как мы доверяем чьим-то личным качествам, достоинствам и намерениям. Когда я разговариваю с лечащим хирургом, мне наплевать, поколачивает ли он жену, мне важны его профессиональные навыки, и о доверии речь идет именно в рамках его скилов и умений. Но если дочь привела жениха на знакомство с родителями, мне как раз важны личностные качества человека, серьезность его намерений, благородство натуры и насколько я могу доверить чужому мужику свою кровинушку. То есть это старая дилемма "шашечки или ехать".

Но даже когда "ехать",- вера разная бывает. Босс мафии может верить своим подчиненным, потому что все в курсе, что бывает за предательство. Но это не вера как "доверие". Это скорее "уверенность", "assurance". Мы предполагаем, что люди будут поступать нужным нам образом, потому что они предсказуемо связаны с нами обязательствами, добровольно либо по принуждению. С бандитскими правилами приличия,- это мрачный случай, но примерно так же работает наше доверие к родным и близким, к друзьям и любимым. То есть это не обязательно внешнее принуждение, это может быть внутренняя установка. Мы доверяем предсказуемому миру, но это не совсем вера. Никто не скажет, что МакДональдс готовит какую-то особо выдающуюся еду, но этот фаст-фуд абсолютно стандартен. В незнакомом месте, в чужой стране вы заходите в гости к клоуну Рональду и получаете предсказуемый биг-мак. Я курю сигареты Camel не потому, что их выделяет какой-то изысканный вкус. Ничего подобного, все сигареты одной ценовой ниши совершенно идентичны, заядлый курильщик не способен отличить в слепом тесте "свою" марку от "чужой", мне прекрасно это известно. И мне также известно, что курящих вообще отличает высокая лояльность к бренду. Я все это знаю, и все равно следую стереотипу. Потому что нарушение стандарта вызывает дикомфорт, и все мои рационализации и осознания от этого не спасают. Мы отдаем лояльность в обмен на предсказуемость. И наоборот.

И вот, мы подобрались к доверию. Не мировоззрение, не наблюдения за природой вещей, не заранее установленные стандарты поведения. То, что называется TRUST, о нем пойдет речь. "Доверие" как способность принимать решения, основанные на вероятностной логике в условиях социальной неопределенности. Так говорит нам наука нейроэкономика. Это определение а)совершенно правильное, не подкопаешься и б)абсолютно ничего не дает нам для понимания сути вопроса. Это хорошо для двуногих лишенных перьев, людям не подходит.

Определение понятия

Последние 20 лет объем исследований в области механизмов принятия решений и доверия растет по экспоненте. На то есть несколько причин. С одной стороны, революция в нейронауке сделала возможным предметное изучение этого феномена, и вера из области общефилософских и общепсихологических рассуждений переместилась в зону естественнонаучной парадигмы. С другой стороны, это не абстрактная фундаментальная проблема, - для бизнеса, политики и медиа эта тема имеет прямой шкурный практический интерес, поэтому средства выделяются значительные. Это и хорошо и плохо. Хорошо, потому что мы постоянно узнаем много нового о природе человека. Не очень хорошо, что тема вызывает большой ажиотаж, денег выделяется много, поэтому масса исследований сомнительного качества, проводимых исключительно с целью освоения грантов и в этом мутном потоке легко затеряться. По состоянию на 2002 год существовало 72 определения доверия, и каждому прилагается своя концепция. Причем к началу 60х их было 4, к началу 70х 10, а за 90е годы появилось 44 штуки. На 2012 у меня данных нет, но не удивлюсь, если за нулевые число моделей еще раз удвоилось. Когда конкурирующих мнений так много, это всегда означает, что толком никто ничего не знает. До сих пор не известно, как оно там работает на самом деле, мы можем лишь выстраивать более или менее достоверные приближения. Поэтому следует держать в голове,- все, что я тут рассказываю,- это личная медитация вокруг сводного попурри на тему различных (часто конфликтующих) моделей, которые лично мне кажутся относительно достоверными и похожими на правду, но на деле совершенно не факт, что все именно так и устроено.

МакНайт (модель логических черных ящиков), Марш (математическая модель, основанная на ожидании действия и оценке соответствия, в основном используется в разработках искусственного интеллекта), Ямагиши (модель поведенческой экономики, рассматривающая доверие как форму кооперативного поведения,- взаимных уступок и взаимных выгод), Остром и Уокер (доверие как регулирующий механизм с обратной связью), Хардин (доверие как механизм достижения скрытых "инкапсулированных" выгод),

Давайте разбираться, зачем эта штука нужна и как она работает. Ну, понятное дело, вся наша жизнь и все наши решения строятся на вероятностях, допущениях и предположениях. Вон, в доказательной медицине и в научных экспериментах существуют сложнейшие и строжайшие критерии достоверности (и то регулярно бывают проколы и искажения) и соответствовать им,- очень непростая задача. В реальной повседневной жизни это заведомо невыполнимо. У каждого человека существуют области заинтересованного наблюдения,- экран внутреннего радара, зона сканирования,- в пределах которой человек осознает свое поведение, и эта область гораздо уже, чем мы обычно себе представляем. Сотни повседневных решений проходят вообще под радаром, человек не обращает внимания. Причем это не только маленькие повседневные тело- и мысле-движения, среди них есть большие и важные. Почему я вышла за него? Любовь. Почему я переехал в Москву из Изжогакамска? Деньги.

Это не объяснения, это общие слова. Это изображения морских гадов и людей с песьими головами, нарисованные на белых пятнах карты, чисто чтобы взгляд не спотыкался о пустоту. А между тем, это принципиально значимые решения нашей жизни. Более того, даже в секторах активного наблюдения наши решения все равно иррациональны, мы все равно отыгрываем поведение по комбинациям предустановленных схем и допущений. Принять четкое, рациональное, абсолютно осознанное, целе-ориентированное решение,- это требует большой фокусировки и концентрации. Это единичное и каждый раз эксклюзивное решения. Люди, которые умеют быстро наводить прицел, получают колоссальные преимущества в социальных взаимодействиях, примерно как у профессионального снайпера относительно зеленого новобранца.

Нейробиологические основы

Мы доверчивы и иррациональны. И это ОК. Это нормально, так и задумано. Контроль это иллюзия, человек не способен держать все под контролем, это физически невыполнимо. Нам нужны упрощения, допущения, общие решения и принятие на веру без критического рассмотрения. Иначе у нас остановится психика. Мы думать не сможем. Точно так же, человек, у которого поражены моторные отделы коры, теряет способность к автоматическим движениям.

Руки-ноги целы, нервно-мышечный аппарат в норме, полностью сохранен сознательный контроль и человек способен к любым произвольным движениям, может руку поднять, может головой покрутить, что угодно. И такие больные не могут и двух шагов сделать, потому что простейшие двигательные акты требуют координации и концентрации, к которой человеческий разум не способен. Единицы из пациентов могут перемещаться в пределах квартиры, и это требует от них невероятных усилий, проход от койки до окна выматывает как восхождение на Эверест.

То же самое и с доверием. Человек, который ничему не доверяет, все проверяет,- неизбежно завязнет в бесконечном детализировании и утратит социальную адаптивность. Агорафоб годами не выходит из комнаты, control freaks ограничивают свою жизнь бесконечными ритуалами и перепроверками. Недоверие асоциально.

Как устроена вера на уровне неврологии? Никак не устроена, это не структура. Нет какой-то отдельной извилины, в которую можно ткнуть пальцем и сказать "вот тут живет доверие". Это не структура и не явления, это процедура принятия решений. Собственно решения "на веру" принимает орбитофронтальный кортекс (OFC), но это конечный пункт, какое именно решение принимается, зависит от работы множества других отделов.

Существуют отделы в теменной коре, которые занимаются оценкой решений в категории скорость/точность (speed–accuracy trade-off). Это очевидно, когда надо принимать решения быстро, мы жертвуем их правильностью, когда нужны точные решения, нам требуется больше времени,- ползунок двигается туда или сюда. Кроме того, существуют узлы в кортико-базальных ганглиях, которые отвечают за переключения в задачах "быстрая выгода/отдаленная польза", и эти категории по умолчанию конфликтующие. Причем у разных людей этот switch rate различен, т.е. пластичность и способность к переключению доминирующей схемы в зависимости от контекста,- у разных людей разный ( напрямую не связан с интеллектом и общим уровнем культуры, это базовая характеристика психики). Эмоционально значимые события запоминаются гораздо лучше, чем нейтральные, потому что в механизмах аффективного научения задействована amygdala (миндалины мозга), и при запоминании/вспоминании эмоционально насыщенных событий она активируется, а при скучных и рутинных – молчит (например, это свойство амигдалы,- один из важных моментов в формировании посттравматического стрессового расстройства, когда больной раз за разом переживает прошлый стресс, причем эмоциональные реакции в таком флешбеке даже превышают его негативные эмоции, которые были непосредственно в момент психотравмирующей ситуации). Кроме того, можно условно (очень условно) разделить "эмоциональный интеллект", "социальный интеллек"т и "персональный абстрактный интеллект". "Эмоциональный интеллект" это вентро-медиальный префронтальный кортекс (нижняя и средняя часть PFC), эти отделы прилежат анатомически и напрямую функционально связаны с "решающим" OFC. Поэтому "на эмоциях" мы принимаем решения быстро, но не думая. Выигрываем в импульсивности, проигрываем в критике. А еще есть инсула, которая занимается внутренним Я, самочувствием и самоощущением. И премоторные зоны, включенные в социальные моторные реакции. И отделы височных долей, занимающиеся распознаванием лиц и мимики (fusiform face area). И еще много чего.

Рабочая модель

В первую очередь, следует различать внутренние и внешние факторы: доверие непосредственно к объекту веры и веру во внешние вынуждающие обстоятельства. Мы можем доверять человеку (продукту, организации, социальному институту, государству) потому что считаем его внутренние качества стоящими доверия. Мы можем довериться человеку, потому что имеем какую-то информацию о внешних условиях (например, ему будет невыгодно обманывать нас, или он не станет этого делать из за опасений наказания).

3 основных категории веры относятся к кому(или чему) мы доверяем. То есть направлены на доверяемого, - а)предположение о способности/компетенции; б)предположение о пригодности/предрасположенности; в)предположение о безопасности и/или злых/добрых намерениях (если речь о человеке или социальном образовании) или предположение о качестве/безвредности/надежности (если речь о продукте или механизме).

2 главных веры связаны с контекстом,- предположение о благоприятных условиях и оценка потенциальных внешних опасностях/рисках.

Например, мы выбираем врача, к которому готовы лечь под нож. Таким образом , оцениваются.

I. Внутренние факторы

А. Способность/умение. Насколько данный конкретный врач опытен, какой он диагност и клиницист, каков его стаж работы, теоретические познания, дополнительные звания и отличия и прочее. Например, - мы знаем, что данный конкретный врач относительно молод, не имеет степеней и званий, не обладает многолетним опытом, но при этом долго в внимательно нас обследовал, в общении был вежлив и доброжелателен, высказал твердую уверенность в эффективности лечения, в то время как все предыдущие доктора затруднялись с внятным диагнозом.

B. Пригодность/возможность. Что мы думаем о мотивации доктора, насколько он готов ради нас постараться, есть ли у него на это время, есть ли у него достаточное желание выполнять свою работу и т.д. Например,- мы знаем что к этому врачу большая очередь, он работает на несколько ставок, и мы сомневаемся в его возможности достаточно времени уделять каждому.

C. Безопасность. Насколько процедура безопасна, каковы риски ошибочного диагноза и лечения, насколько велик будет вред нашему здоровью в случае врачебной ошибки. Например, мы знаем, что операция не сложная, не требует какой-то особой технике, отработана десятилетиями, осложнения бывают редко, однако в случае ошибки или осложнения это может стоить нам здоровья и трудоспособности.

II. Внешние факторы

А. Благоприятные условия. Различные дополнительные обстоятельства, которые не связаны напрямую с лечащим врачом и не зависят от него. Например, мы знаем, что больница находится вблизи от транспортных магистралей, в случае чего затруднений с трафиком не будет, отделения хорошо финансируются, проблем с оборудованием и медикаментами нет.

Б. Возможные риски. Есть ли потенциальные опасности, не связанные напрямую с нашим потенциальным лечащим врачом, но влияющие на ситуацию. Например,- мы читали, что за последний год было несколько вспышек внутрибольничных инфекций, гремит скандал из-за поддельных лекарств, знакомые рассказывали, что без взятки персонал отказывается выполнять свою работу, мы опасаемся, что на работе будут затруднения с оплатой больничного и начальство косо смотрит, когда сотрудники часто болеют.

Таким образом, формируется 5 относительно независимых схем, каждой из которых выставляются позитивные и негативные оценки на основании а) личного опыта, б) значимости в конкретной ситуации, в) рассуждений и аргументации, г) репутации и внешних мнений.

Все эти данные комплексно оцениваются и по результатам достигается либо не достигается порог принятия решения.

Из нейрофизиологических изысканий достоверно известно, что решения принимаются через конкуренцию нейрональных ансамблей в борьбе за когнитивно-поведенческую доминанту. Разумеется, нейроны не сидят как рефери с картонками, и не выставляют точные оценки, они активируются в градациях от "очень слабо" до "ярко выражено" и по результатам этого нестройного гула нейрональная сеть выдает большее или меньшее возбуждение; при этом одновременно подавляет активность "конкурирующих" схем (например, хаотичное свободное ассоциативное мышление при опьянении марихуаной как раз связывают с тем, что каннабиноиды препятствуют этим тормозящим воздействиям в лобных долях и конкурирующим группам становится намного труднее сформировать доминанту).

Я хочу еще раз подчеркнуть,- это рабочая модель, это не установленный факт. Мне она кажется относительно достоверной, но совершенно необязательно, что все именно так и происходит.

Cсылка

окончание. начало см. http://stelazin.livejournal.com/104516.html

Сумеречная зона

Чем больше факторов было учтено, тем лучше. Это повышает как качество самого решения, так и доверие к собственному выбору. При этом не очень принципиально, где именно будет проведена черта порога принятия решений, важно, чтобы эта граница была как можно более четкой и внятной. Это в идеале, в реальности же такого практически никогда не происходит. У нас почти не бывает нужной нам комплексной информации, потому что а)ее изначально недостаточно, б)коммуникационный канал искажает сигнал и в)полученные данные мы воспринимаем и интерпретируем с ошибками. То есть источник дефектен, канал зашумлен и приемник барахлит, информация теряется на всех уровнях, и в итоге граница верю/не верю оказывается размыта. Есть "белая" зона однозначно положительных ответов, есть "черная" зона однозначно негативных реакций, и между ними пролегает обширная "серая зона" сомнительных решений и неоднозначных ответов.

Большая часть наших повседневных решений как раз в этой сумеречной серой зоне и оказывается. В итоге решения мы принимаем, то или иное, какая-то доминирующая нейронная сеть возобладает над прочими, но победа неочевидна, альтернативы остаются активны, вмешиваются дополнительные эмоциональные и когнитивные процессы, и вообще, остаются сильные сомнения по вопросу честных выборов. 20 или около того миллиардов пирамидальных нейронов вроде как проголосовали, но корректно ли голоса подсчитаны? А то есть мнение, что кто-то тут жухает.

И далее вступают многочисленные когнитивные искажения, в результате чего человек отказывается от множества верных решений и (что реже) принимает неверные решения (но субъективно свершившиеся потери гораздо заметнее недополученных выгод).

Собственно говоря, большая часть всех манипуляций с доверием и выбором, - и тех, что делаем мы сами, и тех, что делают с нами.- происходят как раз в этой "серой зоне". Что-то делать с "черными" и "белыми" решениями,- это малореально, сверхзатратно, да и не нужно, это психику об коленку ломать, а зачем нам психику об коленку ломать? А вот в этой самой "сумеречной зоне",- кручу верчу запутать хочу, безграничные просторы для инструментального маневра, в первую очередь в рамках навыка обращения с собственным мозгом, но заодно также и в рамках обращения с чужими мозгами. Потому что если вы вывели тумблеры и кнопки управления на переднюю панель, - это конечно может быть очень удобно и повышает предсказуемость и управляемость машинки, но автоматически это означает, что заинтересованные третьи лица также получают потенциальную возможность доступа к этим кнопочкам, этот момент следует понимать. Собственно, этими вопросами и занимается нейробиология механизмов принятия решений, формирования доверия, предпочтений и выборов, в миру известная под звучным, но довольно бессмысленным именем "нейроэкономика"

Тривиальное знание

Что еще следует сказать? Как человек доверяет, чему человек доверяет, -это все область здравого смысла и бытовых наблюдений, чтобы это понимать, не нужно обладать познаниями в нейрофизиологии. Тут нет и не может быть каких-то переворачивающих сознание внезапных открытий и прозрений. Люди друг другу верят и люди друг друга обманывают, а потом опять верят, и так от начала времен, все давно известно. Научные исследования могут лишь вскрыть механизмы и закономерности, не более того.

Например, когнитивные искажения. Только для области ошибок в принятии решений и искажений верования описано 87 штук, а всего под две сотни. Подробный их разбор,- это отдельный разговор и выходит далеко за рамки текущих рассуждений, но с ними что важно понимать? "Когнитивные искажения",- звучит пренебрежительно и негативно, но эти искажения на деле,- полезны и функциональны. Это горюче-смазочный материал, на котором работает наша психика. Без них мышление встанет. Это набор готовых ответов и мгновенных реакций. Поскольку мир совершенно не обязан задавать нам стандартные вопросы (и не делает этого), то приходится подгонять задачу под ответ. Обычно это работает. Иногда не работает, и тогда искажение снижает адаптацию и вредит, но инструмент не плох сам по себе, просто кое у кого руки кривые. То есть все эти опыты с выявлением когнитивных ошибок, - это торчащие из земли корни деревьев, неизбежные баги матрицы. Совершенно нормальные, функциональные и необходимые механизмы психических процессов, которые в некоторых ситуациях стандартно выдают ошибку и этим становятся заметны внешнему наблюдателю.

Мы верим родителям и вообще верим старшим, потому что мы верили им, когда были маленькие. Хотя совершенно не факт, что эти люди способны выдать компетентное суждение по поводу наших взрослых проблем и вопросов. Наш препод по патфизиологии рассказывал,- "Мне мама всегда говорила,- носи шапку, а то менингитом заболеешь. И я верил маме. А однажды шел по городу и думаю,- Господи, мне уже 37 лет, я доктор медицинских наук, и я до сих пор верю в эту херню. И снял шапку".

Мы верим в то, во что верят окружающие, поэтому легко быть атеистом, когда рядом интернет и антиклерикально настроенные знакомые и трудно быть атеистом в афганской горной деревушке.

Мы верим людям, с которыми связаны положительные эмоциональные реакции, поэтому мы охотнее поверим красивой девушке, мы поверим человеку, который нас хвалит, мы поверим человеку, который заставляет нас смеяться.

Мы верим людям, которые стоят в зоне тактильного контакта, поэтому цыганки, которые вешаются на улице и начинают накручивать в два уха, могут нас напугать и впечатлить, а если мы наблюдаем за этой же сценой с другой стороны улицы, то только посмеемся над наивным лохом, которого так просто разводят.

Мы склонны доверять тем, кому доверились перед этим, и это известно всем мошенниками и всем коммивояжерам. Это называется "нога в дверях", поэтому люди через 3 часа риторических вопросов и риторических согласий покупают бессмысленный пылесос Кирби или еще какой Эйвон.

Если человек компетентен один раз, мы склонны поверить, что он будет компетентен и в следующий раз. Поэтому "от создателей фильма "Аватар"", - звучит как похвала и обещание, хотя кто сказал, что если продюсер один раз вложил деньги в понравившийся нам фильм, он и в следующий раз поступит так же.

Мы верим тому, что сохраняет статус-кво и не верим тому, что его нарушает (особенно в неприятную для нас сторону). В подавляющем большинстве случаев супруги игнорируют тревожные сигналы со стороны своего партнера, причем это не ситуация "все понимает, но предпочитает смолчать", нет, - это именно верю/не верю, и потом люди совершенно искренне в шоке, что "ты врала мне все это время" и "на кого же я растратила свою молодость".

Ну и так далее, и тому подобное. Мы выискиваем в окружающем мире предикты достоверности, связанные с контекстом. Причем связанность с контекстом это важно.

Поэтому Пирс Броснан, пьющий чай Липтон,- это не значит ничего, это просто реклама, потому что где 007, а где чай в пакетике. А, например, Чулпан Хаматова, рекламирующая Путина,- вызывает бурю эмоций, хотя казалось бы,- если человек занимается благотворительной деятельностью, из этого никак не следуют ее политические симпатии. Потому что мы безоговорочно верим, с одной стороны, в ее нравственные качества (та самая "предположительная оценка интенций", которая упоминалась выше), с другой стороны,- Путин это, пожалуй, перегиб. Случается когнитивный диссонанс, и что мы решаем? Ну, наверняка там головорезы плачущих сироток прикладами в барак загоняли. Это называется рационализация, это одна из типовых психологических защит, и это тоже отдельная тема для беседы.

3 парадокса доверия

Первый. Мы легко доверяем своим знакомым, родным и близким. Мы гораздо менее охотно доверяем людям малознакомым и чужим. Между тем, вера нужна как раз в ситуациях социальной неопределенности, это своего рода "социальный лубрикант". В близком кругу мы и так друг с другом повязаны эмоциональными вовлечениями и социальными обязательствами, в доверии нет нужды. Возникает парадокс,- в ситуациях, когда доверие наиболее востребовано, получить его сложнее, а в ситуациях, когда в доверии вообще нет особой необходимости, получить его легко.

Второй. Общепризнанно, что для восточных культур (напр.- Китай и Япония) большое значение имеют традиции коллективизма, неформальные договоренности и негласные правила, в то время как западные общества атомизированны и бизнес ведется по формализованным правилам. Естественно было бы ожидать от восточных культур большей степени доверия к людям, однако это не так. Yamagishi проводил целую серию исследований в США и Японии. На вопрос,- "Как вы думаете, можно ли в целом доверять людям, или следует присмотреться и сохранять осторожность" положительно ответили "людям можно доверять" 47% американцев и только 27% японцев. На утверждение "Люди в целом попытаются использовать вас к своей корыстной выгоде, если предоставить им такую возможность", - не согласились 62% американцев и 53% японцев. Заявление "если у вас проблема, люди постараются помочь, а не будут стоять в стороне"- "да, это так" 47% американцев и 19% японцев. Причем, заметьте, это не дикий ваххабитский аул, это благополучная и безопасная Япония. Итого, второй парадокс,- в обществе, где неформальные стандарты важны, и многое решается по устным договоренностям и неписаным правилам, и резонно ожидать, что люди доверяют друг другу больше, на деле оказывается, что уровень персонального доверия невысок, а в обществах, следующих формальны внешним правилам, уровень доверия отдельных людей выше.

Третий. Проводилась серия исследований, где людей предварительно разделяли на группы с высоким уровнем базового доверия (high-trusters) и малодоверчивым (low-trusters). Всем предлагались тексты с описанием различных ситуаций, в которых им предлагалось довериться малознакомому человеку, ситуации (в общей сложности 15 сценариев) были содержательно типовые, но отличались в описательных нюансах. В нулевом сценарии с нейтральным описанием, высокодоверяющие предсказуемо чаще низкодоверяющих сообщали, что "этому человеку я бы поверил". Это понятно. Далее им предлагали истории, где предоставлялось значимая информация о человеке, то есть помимо сухого описания ситуации давались биографические данные и эмоционально окрашенные описания внешности и поведения. При увеличении положительно трактуемых признаков, доверие в обеих группах повышалось (что также очевидно и предсказуемо) и некоторое время график доверия шел вверх двумя параллельными линиями. Но между 60 и 65% у малодоверяющих людей график выходит на плато и дальнейшее нагнетание положительной информации уже значимо не сказывается на их уровне доверия, в то время как у высокодоверяющих людей число положительных решений продолжает расти. То есть чем больше положительной информации у группы high-trusters, тем больше они верят человеку, но для low-trusters это справедливо только частично, у них есть "предел доверия" после которого положительные решения стабилизируются, что бы им не сообщали. Самое интересное, что в прямо противоположном случае происходит то же самое. Если постепенно нагнетать негативную информацию, то доверие в обеих группах снижается равномерно лишь до какого-то уровня, и у low-truster в районе 25-30% опять же выходит на плато, и затем, какие бы негативные сигналы им не подавались, уровень доверия уже не падает. В то время как график high-triusters продолжает снижаться, пробивает "предел недоверия" низко-доверяющих и падает далее вниз. То есть высоко-доверяющие люди демонстрируют большую чувствительность как к позитивным, так и к негативным сигналам, и в итоге демонстрируют большую компетентность и в целом принимают больше эффективных решений. И это подтверждено на следующей серии опытов, где им предлагалось сыграть в классическую игру "дилемму заключенного" (при этом предоставлялась возможность пообщаться с другим игроком, но исключалась возможность предварительного сговора). Высокодоверяющие люди выигрывали в эту игру в 2 раза чаще. При этом большинство людей в качестве "тривиальной мудрости" заявляют, что недоверчивость свойственна людям умным, опытным и искушенным Таким образом, - третий парадокс. Высокая степень доверия совершенно необязательно связана с доверчивостью и наивностью, более того,- низкодоверяющие люди ошибаются чаще и обмануть их гораздо легче.

Эти парадоксы кажущиеся. Они перестают быть такими уж парадоксами, если провести четкое разделение между разными типами веры. Уже говорилось о ловушке языка,- слова, которыми мы думаем, сильно влияют на наше мышление. У нас в голове существует некое смазанное мерцающее облако тегов, - вера, мировоззрение, верования, доверие, уверенность, легковерность, недоверчивость и прочая, их смыслы плавно перетекают друг в друга, но на деле это могут быть феномены совершенно разной природы, отличные структурно и работающие на различной механике.

Так, следует разделять уверенность (assurance) и доверие (trust). Доверие не возникает там, где нет места рискам и неопределенности, это тесно связанные явления. Поэтому не совсем корректно говорить, что я доверяю маме или лучшему другу, потому что я и так знаю, что они не обманут меня. Я не доверяю им, я уверен в них, это разные вещи. Точно так же, в традиционных обществах, где люди связаны по рукам и ногам неформальным общественным договором (например, в культурах Востока), и где экономики отличается высокой частотой предсказуемых транзактных сделок и низкой частотой случайных выгод/потерь,- мы видим такую картину. Высокая уверенность. Низкое доверие. По мере того, как в жизни человека нарастает нестабильность, ситуации социальной неопределенности и частота случайных и труднопрогнозируемых выгод/потерь,- потребность в уверенности падает, а потребность в умении доверять возрастает. Япония в этом смысле показательна тем, что подобные исследования ведутся с начала 70х, и совершенно четкая тенденция,- по мере вестернизации общества десятилетие за десятилетием уровень личного базового доверия растет (с 23% в 78м до 31% в 95м).

Традиция и стабильность порождает уверенность и убивает доверие. И наоборот.

Люди с высоким уровнем базового доверия вовсе не являются лековерными, напротив. Это социальный навык, который делает человека более чувствительным как к позитивным, так и негативным сигналам и позволяет делать более компетентные оценки ситуации. Таким образом, низкодоверяющий человек может иметь на этом какие-то локальные тактические преимущества, но стратегически он стабильно ошибается и обманывается чаще.

Это все давно существует в общественном сознании как общее место, в форме "людям надо доверять", эта тема регулярно муссируется в различной околопсихологической литературе, но, как правило, выводы делаются в плане "довериться интуиции", "чувствовать сердцем". Что, разумеется, является идеей абсолютно идиотской и скорее вредоносной. У сердца они спросят, понимаешь. Оно вам насоветует, ага.

Тут небольшая заметка на полях. Я совсем не против "интуиции", это очень ценный и полезный навык, но вот "интуиция" вызывает у меня серьезные сомнения и скепсис. Слово размыто. Интуицией люди обозначают совершенно противоположные вещи. Одно дело,- быстрые предположения, принятые на основе вне-рефлексивного анализа информации, другое дело- импульсивные решения, минующие критическое осознание и являющиеся прямым нефильтрованным всплеском случайной аффективно-мотивационной смеси. Когда у врача за спиной десятки лет практики, тысячи пациентов и десятки тысяч часов совершенствования навыка, он диагноз уже "за версту чует", и это интуиция эксперта, это совсем не то, что "дорогой дневничок, я сердцем чую, что он меня любит и никогда не обманет".

Немного игр

Далее. Классический эксперимент из теории игр. Вам дают некоторую сумму (напр 5 баксов). Вы можете взять деньги и уйти, или можете передать деньги другому (незнакомому вам) игроку, тогда сумма удваивается до 10 долларов. Помимо этого, другой игрок получает ваши деньги плюс еще столько же, т.е у него на руках оказывается 20 долларов. Он может забрать их себе либо разделить поровну. Итого, выбор таков.- взять пятерку, тогда другой не получает ничего, либо довериться незнакомому человеку, тогда, если вам повезло, все получают по 10, а если вы ошиблись,- он забирает 20, вы остаетесь ни с чем. Игроки незнакомы, и даже друг друга не видят. Ваши действия?

Большая часть опрошенных (за 70%) сообщают, что в такой ситуации они бы предпочли забрать деньги и уйти. Но на практике, - все происходит прямо наоборот. Большая часть игроков (за 60%) решают поверить и сыграть. При этом на уровне рационализаций люди высказываются достаточно цинично,- в плане того, что люди сволочи, все норовят друг друга обмануть, и если я доверюсь, наверняка меня кинут. Но на уровне поведенческих практик все равно большинство доверяет. А как думаете, как часто доверившийся выигрывает? Здравый смысл подсказывает, что если ты получил сумму, то зачем делиться, надо брать и бежать? А на деле,- какой процент игроков, получив 20 долларов, решает вернуть половину?

80%

В среднем 1 из 5 в такой ситуации решает проявить неблагодарность и забрать все себе.

Причем все это работает, только в отношении человек-человек. Любая персонификация повышает доверие, любое обезличивание снижает. Если человеку выдать какую-то нейтральную персональную информацию о "напарнике", доверие увеличивается. Если сказать, что с той стороны находится пять человек, а играть с вами будет кто-то один, выбранный случайно,- степень доверия снижается. Если игрок думает, что на том конце провода решение принимает генератор случайных чисел (то есть вероятность 50на50),- число рискнувших падает до 40%. То есть когда речь идет о чистом риске, люди ведут себя в полном соответствии с парадоксом Алле, - при прочих равных предпочитают надежность выгоде.

Что все это значит?

Вот такие вот дела, дорогие мои труженики ментальных полей. Мы стабильно переоцениваем свою рациональность и стабильно недооцениваем свою доверчивость.

Мы принимаем решения в "серой зоне" на основании когнитивных эвристик, мы не только не предпринимаем усилий по сужению этой зоны, наоборот,- мы достаточно активно поддерживаем состояние, когда области верю/не верю максимально перекрываются. Мы стабильно упускаем многие выгоды ради большей надежности, и так же стабильно недооцениваем эти выгоды, зато переоцениваем возможные риски.

Интересы вашего абстрактного рационального интеллекта (который и есть вы) регулярно вступают в прямое противоречие с мотивами вашего эмоционального социального интеллекта (который, собственно, тоже есть вы), и совершенно предсказуемым образом вы проигрываете сами себе в 97 случаях из 100

Мнэээ. Ну. То есть я хотел сказать, вы выигрываете у себя в 97 случаях из 100.

И это ок. Это нормально. Так и задумано.

Мозг хочет в середину гауссианы

Мозг хочет быть стандартным и среднестатистическим. Мозг хочет следовать среднепопуляционными отработанными адаптивными стратегиями. Мы хотим быть "как все", потому что это адаптивно. Любое выпадение извращает адаптивность. Мозг хочет предсказывать, мозг не хочет гадать. Мозг предпочитает вероятности ожиданиям, возможности вероятностям и неизбежности возможностям. А когда решения невозможны, он их придумывает.

Выбирай жизнь. Выбирай работу. Выбирай карьеру. Выбирай семью. Выбирай охренительно большой телевизор. Выбирай посудомоечную машину. Автомобиль. Компакт-диск плеер. Электрический консервный нож. Выбирай будущее. Выбирай жизнь.

Мозг хочет в середину гауссианы.

Дополнительные материалы

Christiano Castelfranchi, Rino Falcone "Trust Theory: A Socio-Cognitive and Computational Model (Wiley Series in Agent Technology", 2010

Toshio Yamagishi "Trust: The Evolutionary Game of Mind and Society (The Science of the Mind)", 2011

Russell Hardin "Trust (Key Concepts)", 2006

Raymond J. Dolan, Tali Sharot "Neuroscience of Preference and Choice: Cognitive and Neural Mechanisms", 2011

Katinka Bijlsma-Frankema and Rosalinde Klein "Trust Under Pressure Empirical Investigations of Trust And Trust Building in Uncertain Circumstances"(2005)

Ссылка