Презентация, как правило, ориентирована в будущее и имеет целью создать благоприятные ожидания относительно проекта. Презентации, обращенные исключительно в прошлое, имеют лишь образовательный смысл.

Любой инвестор знает, что ожидания рынка — это и есть реальные деньги. И все, что их, ожидания, формирует — чрезвычайно важно. Хорошая презентация занимает в формировании ожиданий далеко не последнее место.

Чтобы посчитать РОИ, мы использовали простой и общеизвестный прием инвестиционного анализа — дерево принятия решения.

Если коротко, то суть его состоит в том, что потенциальный доход от инвестиции умножается на вероятность того, что он будет получен. В результате получается ожидаемый доход от инвестиций, или «цена решения». Например, ожидаемый доход от инвестиции, которая принесет 1 млн. долларов с вероятностью 10% составляет 100 тыс. долларов. А значит, вкладывать в проект более 100 тыс — по определению убыточное дело. Инвестор, определяя, во что ему вложить деньги (а их у него не бесконечное количество) выбирает проект с максимальным ожидаемым доходом.

Вычисления несложные, и жизнь инвестора была бы легка и безоблачна, если бы было так легко оценить эти проценты вероятности.

Поэтому для того, кто привлекает деньги, особую ценность имеет все, что хоть как-то способно увеличить этот процент. Ведь он прямо влияет на сумму будущих инвестиций. Представляете, если в нашем примере вероятность вдруг будет не 10, а 40 процентов - ожидаемый доход вырастет до 400,000, а значит, имеет смысл вкладывать не 100, а 400 тысяч ! И ведь ничего не изменилось, кроме ожиданий инвестора, а проект получил сумму в четыре раза большую. (Понятно, что в любом случае речь идет об очень рискованном проекте, но для «идеального» инвестора это не имеет значения - если процент посчитан точно).

Теперь немного фактов из нашей практики. Мы знаем, что вооружившись хорошей презентацией, агенты по продажам недвижимости заключают на 25% больше сделок за то же время, чем без нее. То есть люди (инвесторы) на 25% чаще принимают положительное решение. Мы также знаем, что использование хорошей презентации сокращает время переговоров о продаже доли бизнеса на 20-30 процентов.

Спросите себя сами — каков вклад вносит хорошая презентация в успех проекта?
В процентах?

Средняя цифра, которую мне приходилось слышать — 5 процентов. Но даже взяв 1%, мы получим прибавку в 10000 долларов ожидаемого дохода для нашего рискованного проекта из начала статьи. А значит, можно рассчитывать на дополнительные 5-7 тысяч долларов инвестиций. Только из-за хорошей презентации!

А если цена вопроса не 1 млн, а 10 или 100 млн? Суммы дополнительных инвестиций превращаются в 70 или в 700 тысяч. А если все же презентация дает не 1 процент, а 5 процентов, как полагают опрошенные ЦЕО и ЦФО компаний наших клиентов? А если она дает прирост в 25%, как в случае с недвижимостью?

Посчитаем РОИ.

Допустим, наш проект стоит 10,000,000 с вероятностью 85%, значит, ожидаемая цена проекта = 8,500,000. Презентация увеличит благоприятные ожидания на 5%, итого (85 * 1,05 = 89.25 %), и ожидаемая цена проекта станет 8,925,000, то есть на 425 тысяч больше.

Четыреста двадцать пять тысяч долларов — из-за презентации!

Допустим теперь, что презентация стоила 50,000. Тогда РОИ = 425,000/50,000 = 850 %. Неплохо даже для героев ОьГенри, не говоря уже о современных инвесторах.

Есть многие, еще не изученные элементы, формирующие ожидания. О них лишь начинают писать. Например, журнал Харвард Бусинесс Ревиев среди лучших бизнес-идей 2004 года назвал и умение делать проекты «эмоционально привлекательными» и «красивыми». Действительно, если важность красивой упаковки для йогурта не вызывает сомнений, то к инвесторам пока еще не стыдно выйти с «накануне-на-коленке-сделанной» презентацией. На самом деле, бифидобактерии и цифры будущих доходов принципиально не отличаются — и те и те обещают некую пользу для своих покупателей.

Конкурентные преимущества будут за теми, кто сможет придать своим проектам наглядность и эмоциональную окраску, и тем самым увеличить ожидания и веру в свой успех.

Роли цифр это не умаляет, как не уменьшается роль содержимого в банке йогурта, однако, более убедительные, вызывающие положительные эмоции, более красивые проекты будут более жизнеспособны на конкурентном рынке.

Андрей Скворцов, Директор компании «Меркатор»