Как полюбить работу, которую ненавидишь

Если вы читаете эту статью, шансы на то, что вы ненавидите свою работу, весьма велики. Возможно, вы ненавидите лишь какие-то из сторон своей работы, например, общение с невоспитанными людьми, инфраструктуру компании, часы работы или своего менеджера. Что бы вы ни ненавидели, этого достаточно, чтобы сделать вас настолько несчастным, чтобы вы подумывали об уходе в неоплачиваемый отпуск или о поиске другой работы. Впрочем, вам может прийти в голову мысль: "А вдруг другая работа окажется еще хуже? Тогда я попаду из огня в полымя". Или вы можете подумать: "Я мог бы оставаться на этой работе до конца дней своих, если бы не...".
 

Альтернативой ненависти к работе является умение ее любить. Разве это возможно? Стоит попробовать. Все зависит от вашего отношения. Если вы согласитесь попытаться изменить свое отношение к работе, значит, вы в состоянии научиться ее любить.

Составьте "список благодарностей". Достаточно перечислить 20 причин, по которым вы можете быть благодарны своей работе, и ваше отношение к вашему способу зарабатывать на жизнь изменится. Не можете вспомнить 20? Нет, можете! Как насчет того, что вы имеете работу, не работаете на морозе, работаете в демократической стране, имеете друзей в офисе, а зарплата, которую вы получаете, позволяет вам содержать семью? Потратьте время на то, чтобы отыскать хотя бы несколько положительных сторон в своей работе, с помощью самодисциплины заставьте себя думать только о них, и восприятие вами вашей работы сильно изменится.

Повышайте свои стандарты. Будьте более требовательными к себе. Приняв решение начать лучше работать, вы сделаете первый шаг к тому, чтобы получать от работы больше удовольствия. Большинство людей хотят иметь отличную работу, но чтобы при этом не нужно было прикладывать усилий. Существует старое английское выражение: "Рука дающая — собирает", а также: "Отдавая, начинаешь получать". Если вы ненавидите свою работу, вы, возможно, частично сами в этом виноваты. Может быть, вы не отдаете работе все силы. Если бы это было не так, не добились ли бы вы большего? (Совет: потратьте на этой неделе один час на то, чтобы подумать о том, какие три шага по работе вы могли бы предпринять, чтобы стать лучшим среди коллег. Затем составьте план их воплощения в течение следующих нескольких месяцев. Например: займитесь своим образованием, освойте Интернет, наладьте более хорошие отношения с коллегами, улучшите свое отношение к делу, больше читайте и лучше распоряжайтесь своим временем).

Действуйте с энтузиазмом. Здесь верна старая поговорка "Притворяйся, пока сам в это не поверишь". Притворитесь, будто любите свою работу. Проявляйте на работе энтузиазм. Ведите себя так, будто у вас лучшая в мире работа. Наберитесь решимости прилагать больше усердия и больше отдаваться работе. Посмотрите, что из этого получится. Сосредоточьтесь на самоотдаче. Цель жизни — не прожить жизнь бесцельно. Подумайте о людях, которым ваша работа помогает в их жизни. Подумайте о том, как ваша жизнь и ваша работа служит на благо других. Посмотрите на свою работу как на дар свыше. Считайте, что это ваш шанс помочь другим людям.

Рассматривайте свою работу как локомотив. Ограничения, накладываемые на нашу жизнь, как правило, накладываются нами самими. Разожгите погасшую веру в себя! Вспомните об энергии, спящей внутри вас. Согласно исследованиям, человек в течение жизни в среднем использует лишь 1% силы своего интеллекта. Внутри нас дремлет столько талантов, ждущих, пока их разбудят и выпустят на свободу. Не бойтесь мечтать. Спросите себя, что бы вы сделали, если бы точно знали, что неудача вам не грозит. Что бы вы сделали, если бы ваша жизнь была совершенной? Рассматривайте свою работу как локомотив, который доставит вас туда, куда вы хотите. Не останавливайтесь на достигнутом, отдавайте работе лучшее, дабы быть ближе и ближе к своей мечте.

Используйте работу как "возможность роста". Одной из самых глубоких потребностей человека является реализация своего внутреннего потенциала. Люди, проживающие жизнь с чувством сожаления, это люди, которые знают, что им не хватает смелости стать такими людьми, какими они способны стать. Рассматривайте работу как одну из возможностей роста. Считайте, что ваше рабочее место — это место, предназначенное для вашего самосовершенствования.

Убедительная сила слова

Представьте себе, что вы едите лимон, кислый-прекислый. Представили? Почувствуйте, насколько увеличилось количество слюны. Но ведь у вас нет никакого лимона, все это только слова. Почти все слова несут на себе не только смысловую, но и эмоциональную нагрузку. У одних слова вызывают яркие образы, "настоящий отдых" — это синее море, голубое небо, яркое солнце и загорелые люди. У других слова в большей степени связаны с чувствами, ощущениями: "настоящий отдых" — это приятное тепло, которое чувствует кожа от солнечных лучей, и ощущение расслабленного тела. Для третьих слова связаны с определенными логическими построениями.

Произнесенное слово актуализирует ассоциации и переживания, каким-либо образом связанные с ним. Отдельные слова убедительно воздействуют на клиента, если вызывают позитивные ассоциации. Убедительную силу слова лучше всего иллюстрируют примеры с использованием "неправильных" слов.

Одна из российских кондитерских фабрик выпускает мармелад, в состав которого входит морковь. Директор фирменного магазина поделился с нами своими наблюдениями. "Когда мои продавцы говорят: "Наш мармелад очень вкусный и полезный, в его состав входит морковь", покупатели сокрушенно качают головой и отходят от прилавка, прибавляя "До чего только не додумаются". Поэтому я советую им использовать другую фразу. "Наш мармелад очень вкусный и полезный, он состоит из натуральных продуктов с повышенным содержанием каротина". Такие высказывания хорошо воспринимаются теми покупателями, которые заботятся о своем здоровье". Вам бы понравился мармелад из моркови?

Другой пример описывает, как одно неосторожное слово может помешать приобретению товара. Представитель розничного магазина собирается купить в оптовой фирме партию полочек для ванной комнаты. Менеджер оптовой фирмы убедительно говорит о "плюсах" данного товара. Клиент задумчиво отвечает "Давайте возьму у вас". Менеджер радостно добавляет "Очень хорошо, и нам мешаться не будут" "А почему мешаются, их у вас плохо берут. Пожалуй, я тоже подожду".
 

Помните одного из героев "Золотого теленка" — незадачливого журналиста, который пользовался для написания статей списком ярких слов и оригинальных словосочетаний. Возможно, его проблема состояла в том, что количество этих "заготовок" было не так уж велико.

Использование убедительных слов должно сочетаться со следующими факторами: индивидуальным настроем продавца в данный момент, индивидуальными особенностями покупателя, особенностями товара и смысловой нагрузкой, которую несет слово в обществе. Если вы сегодня в плохом настроении, то для рекламы товара не очень подойдут слова легкий, жизнерадостный, веселый.

Если покупатель хотел бы чувствовать себя более солидно в результате приобретения товара, то для него противопоказаны слова модный, недорогой, воздушный. Если ваш товар рассчитан на получение вкусовых ощущений, то для него подойдут слова лакомый, восхитительный, вкусный. И те же самые слова подействуют "антиубеждающе" в процессе презентации новой модели трактора.

Не стоит использовать "заезженные", расхожие слова. Сейчас на каждом углу можно услышать о "самом качественном" товаре по "самым выгодным ценам". Использование привычных слов-штампов рождает у покупателя настороженность и недоверие.

Когда мы используем в работе с клиентом убеждающие слова, то "вызываем" образы и ощущения, которые "ведут" его к заключению сделки. Точно так же, используя "антиубеждающие" слова, мы помогаем клиенту почувствовать, что ему не нужен наш товар. Часто на покупателя негативно воздействуют те неосторожные слова, которые "вырываются" у нас "сами собой". Помимо необдуманных слов, мы часто используем в работе привычные слова, без которых, как нам кажется, работа менеджера по сбыту невозможна. Это наши "родные" слова — торговля, продажа, покупка, заключение сделки, договор, цена. Негативное воздействие данных слов прекрасно описано в известной книге Тома Хопкинса "Искусство продавать" (Хопкинс Т М , 1996).

По исследованиям специалистов, слово "торговля" до сих пор несет для российского потребителя негативную окраску. Опыт советской действительности, связанный с этим словом, говорит о том, что "торгуют только спекулянты, нечестные люди, которые хотят нажиться на других". Даже у оптовых клиентов "торговые" слова вызывают малоприятные ассоциации. Торговля — "Вижу большой-пребольшой склад. Там много всякого товара и полно людей, которые им занимаются. Они похожи на муравьев — копошатся..." Продажа — "У меня сразу возникает картинка на улице напористый молодой человек пристает к прохожему". Покупка — "Мне почему-то вспомнился девиз — купите, и вы не пожалеете". Заключение сделки — "У меня возникает ощущение, что надо держать "ухо востро", а то обманут". Договор — "Это что-то бумажное и нудное". Цена — "Кто кого переговорит, та и будет цена ".

В большинстве случаев возникающие образы действуют в направлении, противоположном заключению сделки. Они заставляют потенциального клиента насторожиться и подготовиться к самообороне. Давайте посмотрим, какие словосочетания будут вызывать позитивные образы у наших клиентов. Вместо того, чтобы "торговать" и "продавать", нам следует "оказывать услуги", "помогать в выборе необходимой вещи", "искать приемлемые варианты и пути взаимовыгодного сотрудничества".

Фразы "Эта покупка будет для вас выгодной", "Покупая наш товар, вы получите...", "Вы будете покупать?" очень точно определяют позиции, которые занимают участники деловой беседы. У продавца и покупателя всегда противоположные интересы. Лучше использовать фразы: "Приобретение этой модели соответствует вашим интересам", "Когда вы станете обладателем этой вещи, вы получите ". Выясняя, будет ли клиент покупать ту вещь, которую он осматривает вот уже полчаса, лучше спросить: "На чем вы остановились?" или "Какой выбор вы сделали — в пользу красного или зеленого?" Если покупатель принял окончательное решение, то, можно сказать — "Давайте я оформлю ваш заказ", "Пройдите, пожалуйста, в кассу".

Успешное заключение договора — мечта любого менеджера, работающего в сфере сбыта. "Если мы подпишем договор... ", "В нашем договоре будут отражены все условия...", "Будем составлять договор?" Обилие фраз про договор вызывает у клиента ощущение "ловушки", в которую его постепенно заманивают. Заказчик будет чувствовать себя свободнее, если мы будем использовать фразы: "Когда мы оформим наше соглашение ", "Если мы придем к соглашению ", "Наше партнерство можно оформить следующим образом ", "Для того, чтобы мы смогли оказать вам необходимую услугу, мы должны правильно оформить ваш заказ ".

Слова цена и стоимость четко указывают на того, кто должен будет расплачиваться. Общение торговых агентов, менеджеров и продавцов-консультантов просто "кишит" фразами: "Эта модель стоит...", "Цена соответствует качеству...", "О цене договоримся". Такие выражения следует заменить на "Ценность этой модели соответствует $ 456 ", "Приобретение этой модели обойдется вам в $ 651 ".

Безусловно, работая в области сбыта, и имея дело с клиентами, у которых есть свой бизнес, иногда невозможно избежать "торговых" слов. Тем более в тех случаях, когда наши клиенты ждут от нас четкого и конкретного ответа. Вместе с тем, сводя к минимуму использование слов, связанных с образом торговца, и используя выражения, актуализирующие образы помощника, консультанта, мы разрушаем барьер между жесткими позициями продавца и покупателя и "перетягиваем" клиента на свою сторону. Высказывание будет убедительнее воздействовать на клиента, если продавец занимает позицию помощника, консультанта.