Американский маркетолог Бен Хант в 2010 году представил публике книгу «Конверсия сайта. Превращаем посетителей в покупателей». В ней он описал теорию, которая впоследствии получила название «Лестница узнавания Бена Ханта».

Автор книги предложил делить потенциальных клиентов по степени их осведомлённости о продукте. Согласно его теории, от полной неосведомлённости о продукте до покупки человек проходит 6 этапов (от 0-й до 5-й ступени). На каждом этапе у человека разные потребности, значит, и предложение стоит делать разным.

Если объединить его теорию с классической воронкой продаж, то получим лестницу, состоящую из 5 ступеней-этапов готовности клиента к покупке.

https://habr.com/ru/post/689958/?utm_source=habrahabr&utm_medium=rss&utm_campaign=689958

Решение

Раздробить весь цикл сделки на полезные действия менеджеров (иногда клиентов), которые действительно ведут к успешному результату. Кроме того, хотелось для вновь пришедшего РОПа сделать инструмент, позволяющий выставлять менеджерам показатели, а в конце периода срезать их выполнение - некий дэшборд, приборная панель, демонстрирующая ритмичность и производительность коммерческого подразделения.

https://habr.com/ru/post/679102/?utm_source=habrahabr&utm_medium=rss&utm_campaign=679102