¿Cómo lograr clientes con estrategias de lead nurturing?

Si deseas saber cómo lograr clientes del servicio y fortalecer las ventas de tu negocio a través del canal on line con una estrategia de
Inbound Marketing, que incluya, has llegado al blog post indicado.

Lead Nurturing: qué es y cómo te ayuda a cerrar ventas

El

lead nurturing
(o
cultivo de
leads
) es una estrategia de
basada en todo lo relacionado con el análisis y la comprensión de las distintas etapas y necesidades por las que pasa una
oportunidad de negocio(

lead
). En Internet, donde el cliente se ha vuelto más antojadizo y exigente, y donde pueden pasar meses hasta que el usuario se decida a tomar la decisión final, debes asegurarte, mientras que dura el aburrido proceso, de sostenerlo ‘enganchado’ a ti a través de comunicaciones periódicas de calidad.

Esta estrategia permitirá ahorrar tiempo al
departamento de ventas, puesto que al clasificar los

leads
, y
fomentar su aprendizajea través de
contenidos de calidad,dejarás de perder tiempo en ocasiones que no van a ningún lugar. El objetivo es que los departamentos de ventas se centren en las oportunidades que verdaderamente te van a generar una venta futura.

 

El

Lead Nurturinges un proceso de maduración de
leads
. O lo que es lo mismo, proceso de conversión de contactos en clientes. Su compañero de batallas inseparable es el

Lead Scoring
, que consiste en una técnica de clasificación de
leadscon la que estos se categorizan por el perfil demográfico, su grado de interés y otras variables interesantes para la compañía, como pueda ser su grado de afinidad con el Buyer Persona o bien cliente del servicio ideal.

Una una gran parte de los
leadsque se captan no llegan a ser clientes. agencia de diseño de paginas web eso la técnica del
Lead Nurturingofrece al usuario contenidos y activos adaptados que le hagan avanzar a través del
funnelde ventas. Es posible que te preguntes qué tipo de contenidos ofrecerle, puesto que bien, esto dependerá de la etapa del
Buyer´s Journeyo proceso de compra en la que el
leadse encuentre:

Fase 1 del funnel de ventas

En la etapa superior del embudo de conversión nos encontramos con
IQL (
Information Qualified Leads), que son contactos que solamente han mostrado interés por información de valor, no de producto. Un
leadde este tipo es un posible cliente del servicio, que si bien nos haya dejado sus datos, está lejos de tomar la decisión de compra.

Esto sucede en la etapa de reconocimiento, en la que el usuario no busca la compra, simplemente se interesa por la temática tratada por la marca, a la que poco a poco irá considerando especialista en el tema o campo.

En este punto para asistir a avanzar al usuario por el
funnelse necesitan
contenidos TOFU(Top of de Funnel), como por ejemplo:
artículos del blog, infografías y webinars. agencia de marketing españa ejemplo, un blog post del blog cuya temática sea la metodología
Inbound Marketing.

Fase dos del funnel de ventas

En la segunda fase del
funnellos leads son
MQL (
Marketing Qualified Leads). Estos contactos ya están más maduros y han mostrado interés en reiteradas ocasiones descargando contenido de la empresa. Además, ya han comenzado a enseñar interés por el producto o bien servicio. Por ello, es el instante idóneo para que reciban contenidos
MOFU. Estos orientados a la mitad del embudo, pueden tener diferentes formatos como son los

ebooks,
whitepapers, catálogos, testimonios y casos de éxito.Por ejemplo, un activo que respondiera a la pregunta: “opiniones del Software de Hubspot para Inbound Marketing”.

Fase 3 del funnel de ventas

Al final del embudo es donde se hallan los
leadscualificados para la venta, o sea los
SQL

(Sales Qualified Leads)
. Se trata de los clientes del servicio potenciales que han pedido ser contactados para profundizar y valorar el producto/servicio con la ayuda de un experto.

Este es el momento oportuno para hacer llegar a su bandeja de entrada
demos, tests y newsletters.

Con unos datos básicos sobre el usuario se puede poner en marcha la maquinaria del
Lead Nurturing. Estos datos del usuario se pueden extraer de diferentes formas para poder llevar a cabo una estrategia de
email marketingque los alimente. Por poner un ejemplo, se puede conseguir información del usuario a través de su suscripción al weblog, de formularios de
landing pages, de la descarga de una oferta específica, etc.

Se trata de cualificar los
leadsa lo largo del proceso de
Lead Nurturing. Esto es, de obtener más información sobre el usuario transformado en un
leadcaliente y presto a rellenar más campos en un formulario a cambio de activos de valor. De este modo, al contar con mayor información, el
Lead Scoringretoma sentido nuevamente para valorar al
leady poder determinar cuál es el siguiente paso dentro de la.

El cierre de la venta

Gracias a la clasificación y cualificación de los
leads, el departamento comercial o bien de desarrollo de negocio podrá centrar el tiro. En lugar de invertir su tiempo en tareas rutinarias o bien poco efectivas, podrá centrarse en contactar directamente con aquellas oportunidades reales de producir ventas. ¿Cómo conseguir cerrar ventas? A través de la cualificación y segmentación, examinando el comportamiento del usuario.

Además de transformar un
leaden cliente del servicio, las técnicas de
Lead Marketingtambién dejan fidelizarlo. El
Lead Nurturingtrata de crear relaciones estables con el usuario, acompañándolo a lo largo de todo el proceso de compra. En la parte inferior del
funnelde conversión, cuando el
leades un SQL, puedes sacarle mayor rendimiento con técnicas de
up sellingy
cross selling.

Otra de las ventajas de vender con
Lead Nurturinges que se emplean técnicas enormemente medibles y escalables. Por lo que será posible conseguir ventas de forma más rápida y hacer más efectivo y rentable el proceso de ventas.

3 razones por las que debo empezar a cultivar mis
leadscon técnicas de
Lead Nurturing

1- Entabla el primer contacto

Es fundamental establecer el primer contacto con la mayor rapidez posible (el usuario te ha pedido información, y es un
leadcaliente, no dejes que rebaje su interés ni un ápice). Una investigación efectuado por
InsideSales.comdemostró que entre 35-50 por cien de todas y cada una de las ventas, las realiza el
vendedorque responde primero a una pregunta.

Otro motivo por el que conviene establecer contacto lo más rápidamente posible es que el
nivel de interés del
lead
disminuye conforme se hace más antiguo. Es decir, cuanto más tiempo pasa desde la atrapa del
leadmás difícil será
fidelizarlo.

2- Mantente en el
Top of mind

El

lead nurturing
te permite generar confianza en tus usuarios. La gente sólo se implica con las compañías que conoce. En definitiva, con las compañías que generan confianza. La primera vez que alguien visita tu sitio web, la probabilidad real de que se convierta en usuario es muy pequeña. El

lead nurturing
es una ocasión para probar que eres un especialista en tu campo y en los métodos de captación.

3- Conoce a tus leads

.

Una herramienta muy potente para conocer y cultivar los
leadses el
email marketing.¿Qué características o bien productos le interesan? ¿Qué parte de la web visitan más? A través de generar contenidos de valor e identificando las necesidades específicas de cada oportunidad, puedes clasificar a tus
leadsy prepararlos para comprar.

Del mismo modo, puedes aprender más sobre tus

leads
mediante los propios

newsletter
de

lead nurturing
. Segmentar tuste permitirá crear una comunicación mucho más eficaz y fluida entre empresa y usuario. Según una investigación,
los
emailssegmentados obtienen un 50 por ciento más de clics. Aprovecha la oportunidad para segmentar tus
leads.

 

¿Qué pasos dar para lograr clientes fieles?

Endesarrollamos procesos de

Lead Nurturing
con el objetivo de fomentar una relación personalizada con tus
leads, que en el futuro, les lleve a resolverse a transformarse en clientes de tu empresa. La clave está en poner la vista en el medio-largo plazo para ser capaces de lanzar acciones personalizadas que conviertan usuarios en clientes del servicio y clientes en prescriptores.

Si bien es cierto que el camino cara la venta es diferente para cada industria, de forma genérica, deseo mostrarte los pasos precisos a fin de que las ocasiones de negocio se transformen en ventas. Al tiempo que ciertos productos y servicios requieren circuitos más cortos, otros demandan un proceso de maduración completo:

• 
  El primer paso, una bienvenida a la altura del
  lead:sin duda, la recepción de un nuevo
  leades el momento clave para ofrecerle nuevo contenido de valor. ¿Cómo qué? Ciertas buenas ideas para la ocasión son posts relacionados con la temática por la que ha mostrado interés o bien un
  ebookespecífico sobre tal tema.


• 
  Hacer
  lead scoringpara enfocar las ventas:antes de empezar a enviar
  emailses fundamental hacer una clasificación de tu base de datos. Una buena forma de hacerla es en función de la adecuación del usuario a tu
  target, su grado de interés y la fase de compra en la que se halle. ¿Cómo saberlo? Examinando las páginas que visita, los activos que descarga y/o la información que demanda. ¿Cómo clasificarlos? Dando a cada
  leaduna puntuación en función de las variables comentadas.


• 
  Personalización de la oferta para lograr clientes:una vez definido el género de
  leadsde la compañía, es esencial determinar qué contenidos se van a ofrecer a cada uno de los segmentos ciertos.


• 
  Poner en marcha tu estrategia
  Lead Nurturing:establecer un proceso automatizado de
  email marketingcon el fin de acercar a los contactos de la base de datos al instante de la adquisición.


• 
  Enriquecer la experiencia del cliente del servicio y fiderlizarle:una vez logres convertir a tu cliente del servicio potencial en comprador, pasa al siguiente nivel. Tienes que sacar todo tu arsenal para ser capaz de enriquecer su experiencia y potenciar su lealtad. Mecanizar tus campañas de
  
  lead nurturing
  es una gran forma de mantener el
  
  engagement
  cuando un
  leadya ha dado el paso de interaccionar contigo. Y si, por el contrario, ese
  leadha dejado de visitar tu sitio o bien repasar tus ofertas, el
  
  lead nurturing
  es una buena forma de refrescar que prosigues ahí para lo que necesite.

El poder de las estrategias de
Lead Nurturingreside en la gestión completa del ciclo de ventas: desde la primera visita del usuario, su conversión a
leady más tarde a SQL, hasta el momento del cierre de la transacción comercial. Todo ello con la meta de convertir a ese usuario anónimo que entró por vez primera en la web, en embajador de la marca. ¿Cómo hacerlo? A través de workflows o flujos de procesos configurables con herramientas de automatización que el
Inboundpone a nuestro alcance:

–
Landing pages,
CTAsy formularios.

-Campañas de
email marketingen función del
Buyer´s Journeyde cada usuario.

– Otras acciones de
marketing digitalpara complementarlas como el
retargetingo la gestión de redes sociales.

El
Lead Nurturingcomo parte del
Sales Automation

Para conseguir vender con herramientas de
Marketing Automationy procesos de
Lead Nurturingla tecnología o herramienta de
marketingutilizada es esencial, mas lo es mucho más la estrategia. El proceso de planificación previo al cierre del
leades esencial para conseguir vender de forma eficiente. Ya antes de empezar con la automatización y darle al
“on”del
nurturing, pregúntate:

– ¿Qué pasa con los
leadscalientes? ¿Quién los atiende? ¿Cuándo se atienden?

– ¿Qué coste de ocasión existe para lograr cerrar una venta?

Esta es la información y métricas que te ayudarán a poner luz cony con las campañas de
Inbounden general. Desde ahí, estableciendo procesos personalizados en función de las necesidades de los clientes del servicio y obteniendo una mayor cualificación de los mismos, caminarás hacía el éxito y la rentabilidad de las acciones que efectúes.

Para que las técnicas de
lead nurturingy
scoringden los resultados aguardados, es preciso clasificar la base de datos desde 3 criterios:

– La adecuación del
leadal
Buyer Personade la empresa.

– El conocimiento de dicho usuario sobre la propia organización.

– La fase del proceso de adquiere en la que esté.

A partir de esta clasificación, se puede arrancar la maquinaria del
email marketing. ¿Cómo? Con una cadena de
emailsque sirvan para educar a los
leadsy hacer que avancen en el
funnelhasta convertirse en clientes del servicio.

Como es lógico, la cadena de
emailsha de empezar por contenidos más genéricos, que puedan interesar a la mayoría de receptores. Por servirnos de un ejemplo, un listado de
postsmás leídos en el
blogcorporativo.

A continuación, los mensajes mandados deberán centrarse en fomentar el conocimiento de la marca e introducir al usuario en el proceso de adquiere. Esto es, explicar qué beneficios tiene tu marca con respecto a la competencia y los productos de los que dispones a través de el envío de catálogos, valoraciones de clientes del servicio, etc.

Por último, una vez el
leadesté en el “punto de ebullición”, envía
emailsmás enfocados en venta. Por poner un ejemplo, puedes enviar alguna promoción especial o
demogratuita para estimular las ventas.

Una estrategia de
Sales Automationexitosa precisa la colaboración de los departamentos de marketing y ventas. Es fundamental remar todos en exactamente la misma dirección con el propósito de ofrecer al usuario lo que realmente precisa a fin de que avance a través del
funnel.

En Increnta utilizamoscombinando tecnología (
Marketing Automation) y estrategia (
Lead Scoringy
Lead Nurturing) para obtener los mejores resultados. Gracias a nuestro método y a la analítica podemos centrar el foco en lo verdaderamente importante: la rentabilidad de tu negocio. ¿Quieres que te alumbremos?