Resulta muy complicado venderle posicionamiento web a alguien que no tiene ni la más mínima idea de lo que verdaderamente es. Por fortuna, hoy en día la mayoría de las empresas son siendo conscientes de que tener visibilidad On-line es esencial para conseguir oportunidades de venta.

A pesar de ello, vender servicios de posicionamiento web en buscadores es
una de las cosas más difícilespara los profesionales de nuestro ámbito. Da la impresión que
unas pocas agencias se llevan todos y cada uno de los clientesy el resto de profesionales malvive haciendo encargos pequeños.

¿Por qué ocurre esto? No es que «los grandes» hagan posicionamiento SEO mejor que «los pequeños»… sino unos
siguen un proceso de ventasy los demás no.

El proceso para vender servicios de posicionamiento en buscadores pasa por buscar los potenciales clientes del servicio adecuados, saber cómo contactarles y cómo persuadirles para que contraten tus servicios. Porque por muchos cursos de posicionamiento web en buscadores que hagas,
si no consigues vender tus servicios a absolutamente nadie no te sirve de nada.

 

Antes de comenzar…

Hay 3 cosas que necesitarás ya antes de lanzarte a contactar clientes:

–
Tarjetas de visita. Cientos de ellas. Lleva al menos diez encima cada vez que salgas de casa.

–
Un teléfono móvil. Vas a tener que hablar con bastante gente y tus potenciales clientes tienen que poder contactar contigo.

–
Una Web de presentación. Cuanto más sencilla sea, mejor. Que hable de ti, de tus servicios y que incluya algún medio de contacto.

RECOMENDADO->Utiliza nuestroen tu Web. estrategia community manager podrán descargar un informe en PDF sin coste a cambio de sus datos de contacto. Yo utilizo este Widget en la Web de mi agencia y es genial para lograr
leads(oportunidades de venta) y producir esa primera confianza de que se está con alguien que sabe de SEO. ¿No estás seguro de si es lo mejor para tu agencia? Deja de preocuparte, crea unaen MetricSpot y ponte en contacto con nosotros a fin de que te activemos 7 días de prueba gratuita:

Lo primero que van a hacer tus clientes potenciales cuando les contactes es procurarte en Internet. Por consiguiente, es MUY importante que tu Web incluya
referencias de tus clientesya que ayuda a producir confianza.

¿Ya tienes todo cuanto necesitas? Vamos allá.

 

Búsqueda de potenciales clientes

Los nuevos clientes del servicio te llegarán primordialmente por tres vías:

–
Referencias de clientes actuales. El mejor comercial es un cliente satisfecho. Hay muchas formas de conseguir referencias, ende mi amigo Javier (un auténtico crack de las ventas) viene explicado muy en detalle.

–
Acciones de Marketing. Las acciones que hay que hacer dependen de tu localización y del ámbito al que te dirijas. En ciertos casos es posible que te funcione Google AdWords (es carísimo, no lo aconsejo) o una, pero en otros quizá tu mejor opción sea poner un anuncio en un periódico local, como hice cuando estuve viviendo en República Dominicana (conseguíamos cerrar 3 clientes del servicio nuevos cada semana):

 

¡Publicar este anuncio nos costaba sólo 6€ por semana!

 

–
Búsqueda activa. No puedes aguardar eternamente a que te lleguen los clientes de manera pasiva, hay que salir a procurarlos.

 

CÓMO BUSCAR CLIENTES CUALIFICADOS

Los siguientes pasos te ayudarán a ir creando tu lista de potenciales clientes:

–
Céntrate en un sector. ¿Abogados, fisioterapeutas, fontaneros, dentistas? Busca un grupo profesional con solvencia monetaria, con mucha carga de trabajo y pocos conocimientos técnicos.

–
Búsqueda por localización. Haz una búsqueda localizada en Google («dentista Barcelona», «arquitecto Bogotá», «fontanero Mexico DF»…) y busca a los que aparecen en la segunda página o bien posteriores.

–
Ve a por los anunciantes. Ellos ya están pagando por aparecer en Google, así que comprenden el valor de tu trabajo. Haz la misma búsqueda que en el punto anterior y busca a los que están pagando anuncios de AdWords.

 

¿CÓMO PUEDES AYUDARLES?

Antes de contactar a tus potenciales clientes del servicio deberías averiguar algunas cosas acerca de su negocio:

– ¿Qué venden? ¿Venden por Internet?

– ¿Cuánto cobran por cada venta?

– ¿Cómo logran los
leads?

– ¿Quiénes son sus primordiales competidores?

– ¿Cómo de optimizada está su Web? ¿Han hecho SEO antes?

– ¿Presentan una marca consistente a través de Redes Sociales?

– ¿Están creando contenido de calidad en su Web? ¿Con qué frecuencia?

 

Primera toma de contacto

Prepárate para recibir
MUCHAS respuestas negativasdiciéndote «no me interesa». A todos nos encantaría saber vender como lo hace
El Lobo de Wall Street:

 

 

Pero la verdad es que la realidad es muy distinta y 19 de cada veinte contactos que hagas pasarán de ti.
Acéptalo.

Cuanta más cercanía tengas con el usuario potencial, más difícil le será rechazarte. Para ellos es muy fácil borrar un mail, mas una vez estés al teléfono con tu cliente las probabilidades de que cierres la venta se multiplican.

La técnica con la que más éxito he tenido vendiendo posicionamiento SEO es la de «consultoría gratuita». Se trata de una
aproximación indirecta de ventaen la que se examinan los objetivos del cliente del servicio, se exponen los puntos débiles de la competencia y se termina vendiendo tu solución al principal inconveniente del usuario (normalmente acostumbra a ser «conseguir más ventas»).

 

E-MAIL DE CONTACTO

El objetivo del e mail de contacto es precisar una fecha/hora para una llamada, y el propósito de dicha llamada es
concretar una reunión de venta.

Recuerda que tu email ha de ser enviado desde una cuenta de correo corporativa (no desde tu Gmail) y debería incluir una firma con tu logo y un teléfono de contacto.

Para
captar la atención del clientee iniciar una conversación tu correo electrónico debe tener las próximas características:

–
Cercanía. Un cumplido sobre la compañía del cliente ayuda a romper el hielo.

–
Beneficio. ¿Cómo va a beneficiar lo que ofreces a tu cliente?

–
Credibilidad. ¿Por qué eres TÚ la persona adecuada para hacer el trabajo?

–
Llamada a la acción. Indícale cuál será el siguiente paso a continuar.

–
Brevedad. Léelo en alto y cronometrate. Si tardas más de un minuto, acórtalo.

Escribir palabras que venden es un arte. Tras años de prueba y fallo he reunido lascomerciales con mejores resultados. Si vas de verdad y quieres empezar a conseguir clientes el día de hoy mismo, haz click.

Cómo Vender SEO

10 plantillas de mail para contactar a empresas «en frío» y lograr cerrar una reunión para vender tus servicios posicionamiento en buscadores.

 

PRIMERA LLAMADA

Te recomiendo que practiques primero.
Llama a tus clientes del servicio actualespara entender cómo se han favorecido de tus servicios y qué mejorarían de ellos.

Ponte de pie. Tu voz sonará mucho mejor y el poder desplazar tu cuerpo te ayudará a descargar tensión.

Recuerda que estás dirigiéndote a alguien
sin conocimientos técnicos. No trates de impresionarle hablando de optimización on-page, enlace-building, web performance y otros tecnicismos.

 

 

Centra la conversación en tu cliente. Dirígete a él por su nombre, déjale charlar, escúchale y trata de comprender su negocio y sus necesidades. diseño web y mantenimiento sevilla ahora no le estás vendiendo nada, sólo estás conectando con tu cliente del servicio y tratando de ver cómo le puedes ayudar.

No trates de cerrar la venta por teléfono y
no des precios. Cuando veas que el cliente está mostrando interés o te pregunta algo como «¿cuánto me costará esto?», ofrécete para reunirte con él de forma gratuita y sin compromiso alguno para mostrarle cómo puedes ayudarle.

Si accede, específica una
fecha y hora para una reunión. Y si tiene Web, pregúntale si puede ponerte en contacto con el responsable técnico o de marketing para conseguir acceso a su Google Analytics y Administradores web Tools de cara a hacer un estudio previo.

 

La reunión de venta

Como he citado ya antes, la modalidad de «consultoría gratuita» es la que mejor me ha funcionado para vender posicionamiento en buscadores. Lo que hago es orientar la venta a
solucionar los inconvenientes del clienteen vez de intentar venderle un «paquete SEO».

A pesar de que la estrategia posicionamiento web en buscadores que ejecutes será muy similar para todos tus clientes (optimización on-page, creación de contenido, enlace-building…) a cada persona le interesa saber cómo vas a ejecutar dicha estrategia para solucionar sus problemas concretos.

Cada negocio es único y al final a las personas les gusta que les escuchen y que les hagan sentirse importantes.

Una vez hayas roto el hielo puedes iniciar preguntando acerca de:

– Qué es lo más importante para su negocio (cómo ganan dinero).

– Cuánto ganan con cada usuario.

– Qué están haciendo hoy en día para promocionar el negocio.

– Cómo tener una Web ha perjudicado a su negocio.

– Qué es lo que le gusta de su Web y qué es lo que cambiaría de ella.

– Si han trabajado antes con un profesional posicionamiento SEO y qué tal fue la experiencia.

Toma notas de todo lo que digan. Les hace saber que valoras lo que te cuentan y te servirán para el trabajo que efectúes.

Una vez hayas obtenido toda la información sobre la situación del negocio ya puedes comenzar a
traer al cliente del servicio cara tu terreno. Puedes seguir la reunión exponiendo las ocasiones que hayas encontrado investigando la Web del cliente del servicio y sus contendientes.

 

 

Lleva un
pantallazo de su Web y las de sus 3 competidoresprincipales. Marca en colorado los puntos débiles de las Webs de la competencia y no seas demasiado duro con la del cliente del servicio por el hecho de que la persona responsable de la Web seguramente esté presente en la reunión.

Si el usuario te ha dado acceso a
Google Analytics, puedes exponer por encima las oportunidades de mejora que has descubierto (alto porcentaje de rebote para determinados navegadores, abandonos en el embudo de conversión, tiempos de carga alto para determinadas páginas, errores 404, etc.). No entres muy en profundidad en aspectos técnicos puesto que podrían aburrirse, y siempre y en todo momento es bueno dejarles con ganas de más.

Analiza su Web con MetricSpot y también imprime uncon tu marca corporativa y entrégaselo al usuario. Lleva múltiples copias a fin de que todos los presentes en la reunión puedan tener una. No se lo envíes en PDF,
debes entregárselo personalmente. ¿Por qué? Puede parecer una tontería, mas recibir algo físico de la mano de otra persona crea un vínculo psicológico entre ambas.

 

 

Ahora es el instante de comenzar a incitar a la acción. Hay que ser brev y contundente, si se lo piensan mucho pasarán los días y se olvidarán de ti. Hay que cerciorarse de que entiendan el
riesgo de no actuar AHORA MISMO. Hazle comprender que toda vez que alguien busca en Google y él no aparece en los resultados hay un cliente que está gastando su dinero en otro negocio.

Vende tu solución. Presenta un plan de marketing detallado de las acciones que vas a realizar para mejorar su Web y su visibilidad On-line de aquí a 3/6/12 meses. Puedes charlar de los resultados que has conseguido para otros clientes del servicio y presentar referencias.

Deja que sea el cliente el que te
pregunte por el precio, es el desencadenante que señala que está listo para comprar. Si pone objeciones, vuelve a mentar a su competencia, cómo ellos sí invierten en la Web y el peligro que implica que él se quede atrás.

Hazle saber que si quiere estar entre los mejores
necesita a un experto como túde su lado.

 

RECUERDA…

– Lo más esencial de esta fase es
establecer tu credibilidad. Tus potenciales clientes del servicio no te conocen y no saben cuáles son tus conocimientos ni tu experiencia.

–
Haz contacto visual. Da confianza y a la gente les gusta saber que estás hablando con ellos directamente.

–
Tú eres el experto. Ponte derecho y habla confiado. Debes sentirte orgulloso de lo que sabes y de lo que eres capaz de hacer.

 

Cerrar el acuerdo

Ya has analizado su negocio, has concebido la solución perfecta y se la has presentado al cliente. Ahora hay que conseguir cerrar la venta.

Lo más seguro es que la venta no se cierre durante la reunión porque el cliente necesitará pensar sobre todo lo que le has expuesto antes de tomar una decisión. Después de dos días envíale por email algún artículo interesante que hayas leído sobre su ámbito o algo que le haga recordar a la conversación que tuvisteis durante la reunión. Con esto consigues trasmitirle que ya estás implicado con su negocio.

 

 

Llámale pasados unos díasy pregúntale si ya ha tomado una decisión. Si todavía está indeciso, pregúntale el motivo y si necesita que le envíes información adicional para ayudarle a decidir. Es esencial saber qué es lo que le está impidiendo trabajar contigo.

Sigue en contacto periódicamentehasta que tengas una respuesta firme. Ten paciencia, por el hecho de que desde el instante en que contactas a tu usuario por primera vez hasta el momento en que cierres un pacto pueden pasar múltiples semanas (o meses). Si finalmente deciden no contratarte, trata de dejar una puerta abierta a futuras colaboraciones haciéndoles saber que te pondrás en contacto de nuevo dentro de unos meses para ver cómo van las cosas.

Y si deciden trabajar contigo… ¡enhorabuena! Ahora toca dar lo mejor de ti 🙂

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