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Apesar de o nome do artigo parecer vendedor além da conta, as palavras chave "máquina" e "previsível" juntas pela mesma frase resumem muito do que desejamos tratar. Máquina, pela probabilidade de defrontar vendas como uma linha de elaboração - como um processo cíclico, dividido em etapas, dependente de insumos (leads) e que deve ser constantemente otimizado. Previsível, pois vendas sem previsibilidade é um defeito pela corporação. Primeiro, porque investir em marketing e vendas sem um objetivo é jogar dinheiro fora.

Segundo, dado que combinar objetivos de vendas e não atingi-los poderá contribuir pra organização assumir compromissos que não serão cumpridos - contrair dívidas, acrescentar custos etc. esperando uma receita que não virá. O pipeline de vendas é alimentado por leads, e sem uma geração de leads previsível, não há como escalar e prever vendas.

Não adianta ter os melhores vendedores, utilizar os softwares mais sofisticados e até mesmo ter um produto fora da curva, se a empresa não domina onde e como levar leads de modo consistente. O contrário também é justificado. Se a organização gera leads em altos volumes, no entanto os desperdiça em um processo de vendas ineficiente, estará igualmente em sérios dificuldades.

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No entanto sei que é fácil encontrar esses títulos quando buscamos pelos melhores livros no ramo de vendas. Adoro de orientar o livro A Meta. Ele não é um livro de vendas, mas socorro a compreender como funcionam os processos de uma indústria, além de deixar claro pra leigos como dá certo a produção, a engenharia e a administração de uma corporação.

Leitura obrigatória pra um vendedor e/ou gestor de vendas. Sua empresa está preparada para amadurecer? Está na moda expor sobre vendas, contratar um CRM, investir em formação de leads. No entanto é isso mesmo que você pesquisa? Você está de fato preparado pra investir milhares de horas e um montante significativo de dinheiro com contratação de vendedores, canais de aquisição de clientes, entre outras coisas? Sua organização está pronta pra amadurecer? A tua solução comporta o progresso puxado por vendas? Enorme quota das corporações não está preparada e, várias das que tentam, falham. A maioria das empresas instaura metas de vendas infundadas - são números desejáveis para os sócios, todavia inalcançáveis pras equipes. Operar desse modo gera cobranças desnecessárias e frustrações pro time.

Para afirmar metas exequíveis e previsíveis, é necessário conduzir em consideração diversos aspectos, como a experiência de gerar leads e de processá-los em freguêses. Além da know-how de vendas, várias organizações precisam acreditar a técnica de entrega. No caso de corporações que prestam serviços, tendo como exemplo, é necessário crer a capacidade em horas dos profissionais que prestam serviços. Outro problema comum, por mais absurdo que pareça, é não determinar metas. Sem um norte determinado, como uma corporação quer amadurecer?

Sem saber quanto a organização vai faturar nos próximos meses, como saber no que investir? É tentador vender de tudo pra toda gente. Pela teoria, quanto mais produtos são disponilizados e mais mercados eu atacar, maior a promessa de sucesso. Pela prática, ocorre pontualmente o contrário. Pouco tempo atrás, postei um artigo sobre isto como domar um nicho.

Em resumo, falo da relevância de a corporação especializar-se em qualquer coisa e ser líder do mercado que ela escolheu atuar. Na analogia de produção fabril, imagine uma mesma linha de elaboração que produz chinelos e peças de carro. Qual a oportunidade de os produtos serem de particularidade? Qual o tamanho do desperdício em ter que setar a linha de elaboração pra cada lote de produtos?

Pra elaborar e administrar uma máquina de vendas, é preciso fazer muitos cálculos. Tal que, no espaço de contratar gestores de vendas especialistas em relacionamento, algumas organizações têm contratado engenheiros por formação para gerir vendas. Não é sempre que vendas é sinônimo de lucro. Pra muitos negócios, especialmente os baseados em recorrência, vender significa pôr dinheiro pela frente.

E, quanto mais agressivos são os planos de vendas, maior será a barriga negativa gerada no fluidez de caixa. Corporações que focam em avanço são capazes de operar no vermelho por anos - assim algumas captam investimento externo. Quanto mais cedo uma empresa souber quais tipos de comprador priorizar, pequenos serão os riscos de ela ficar pelo caminho pela construção da tua máquina de vendas. Priorizar tipos de cliente significa usar empenho e investimento naqueles que contribuirão pro implemento da meta. Em termos práticos, isto significa focar tipos de freguêses que: (a) ajudarão a trazer a maior receita individualmente e (b) que apresentam superior possibilidade de fechamento no procedimento de vendas.

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