17 Estrategias de ventas en eCommerce, ¡consigue clientes del servicio! |
Después de mucho tiempo de organización ya has lanzado tu tienda en línea, ¿y ahora qué?, ¿dónde están los clientes del servicio? La buena noticia es que has hecho ya la mitad del trabajo, ahora deberás enfocar tus esfuerzos en ejecutar estrategias para conseguir clientes.
En este artículo revisaremos las
estrategias más eficacespara conseguir acrecentar las ventas de tu eCommerce.
Las he dividido en 2 partes, las internas que son las que puedes aplicar para optimar tu sitio web o tuo y las externas, que son las ocasiones que puedes incorporar en otros medios como redes sociales, email marketing, etc.
Seguramente cuando estuviste desarrollando tu tienda on-line revisaste las mejores prácticas que aplican gigantes de tu industria, sin duda entraste a los sitios de algunos de tus contendientes para conocer lo que ofrecen y como podrías prosperar su oferta de mercado.
Estas son buenas prácticas que te permitirán iniciar por un buen camino, sin embargo cada empresa es diferente y pese a que a primer vista parece que vendemos al mismo mercado, diferencias que semejan sutiles como la ubicación geográfica de tus proveedores, diseño de los productos o bien la presentación de tu sitio pueden ser la diferencia entre tener éxito o bien no.
Te recomiendo que cada una de estas áreas de ocasión que iré mencionando en este artículo las implementes poco a poco y vayas midiendo los resultados logrados, la única forma de localizar tu propia estrategia de eCommerce triunfante es probando, midiendo y ajustando conforme a los resultados.
Cada industria tiene un ciclo diferente que depende de muchos factores como la época del año, el clima, el empleo que le da cada cliente del servicio a tus productos, entre otras muchas cosas.
Por ejemplo si estás en la industria de la moda los primeros meses del año las ventas son relativamente bajas con ciertos picos unos días ya antes de vacaciones de primavera y verano, desde septiembre las ventas empiezan a aumentarse para cerrar fuerte en el último mes del año cuando seguramente en un mes vendas el equivalente a los once meses previos.
Además cada cliente del servicio tienen un proceso de decisión de adquiere particular que se rige por factores como su presupuesto, emergencia para solucionar una necesidad y el valor que percibe en tu producto.
Conocer ambos casos te permitirá establecer estrategias que produzcan ventas en el corto plazo como ofertas y promociones de temporada sin perder de vista el mediano plazo con una planeación anual vinculada al desarrollo y lanzamiento de nuevos productos.
¿Alguna vez has entrado a un sitio web y por el diseño parece que se hizo hace diez años?, ¿qué es la primera cosa que piensas sobre la empresa que representa?
Yo pensaría que seguramente no sigue operando o en el mejor caso que no le invierten mucho a su imagen en tal caso comenzaría a sospechar sobre la calidad de sus productos y la experiencia que obtendré si los comprara, paso siguiente buscaría otro lugar donde adquirir.
El diseño de tu página web es uno de los aspectos en los que te podría parecer buena idea “ahorrar”, antes de hacerlo te recomiendo que visites los sitios más populares de eCommerce de tu industria, si el tuyo no se ve por lo menos como el de ellos no podrás competir en tu sector.
Lectura recomendada:
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Son importantes por 2 razones, la principal es que es la única manera en la que tu cliente podrá conocer a detalle lo que estás vendiendo, la segunda es porque esta información es la que utilizarán los motores de búsqueda para añadir tu catálogo a su base de datos.
Escribe cada descripción priorizando la información, primero la descripción de sus beneficios más esenciales y por último la lista de todos los detalles técnicos para las personas que tienen dudas específicas.
Toma en cuenta que las tiendas on-line que reportan más ventas tienen un equipo de expertos en posicionamiento en buscadores optimizando sus descripciones para conseguir mejor posiciones en los resultados de búsqueda, esta inversión se justifica pues los buscadores web son la mayor fuente de tráfico orgánico a un lugar y las personas que dedican tiempo a buscar información sobre un producto están más avanzados en su proceso de decisión de adquiere.
Se puede lograr de muchas formas y a muchos niveles, la más sencilla es cuando son ya tus clientes del servicio y tienen una cuenta e historial de adquiere en tu sitio, toda vez que retornen puedes ofrecerles productos decomplementarios a los que ya adquirieron o bien sugerirles otros conforme a sus patrones de compras.
Si es un usuario que visita tu sitio por vez primera estos patrones se pueden ir construyendo conforme va navegando tu catálogo sin necesidad de que cree una cuenta, otra opción es crear un funnel de ventas que empieza con un
Aden alguna red social que dirige a una página especializada del producto anunciado, en dependencia del género de producto y con base en estadísticas de las compras efectuadas por otros usuarios puedes sugerir productos complementarios.
Estas son las estrategias de venta diseñadas para cerrar en el corto plazo, una buena promoción debe tener una data de término próxima para fomentar el sentido de emergencia en la toma de resoluciones y ser lo suficientemente atractiva a fin de que el cliente del servicio tome acción.
Gracias a las herramientas de seguimiento que puedes instalar en tu sitio podrás incorporar estrategias adaptadas de descuento para ofrecer a tu usuario un incentivo para especificar la compra dependiendo la etapa del proceso de decisión en la que se encuentre.
El concepto es muy similar al marketing de afiliados, la una gran diferencia es que está enfocado a cualquier persona y el beneficio que obtiene es crédito para comprar en tu tienda.
Un buen ejemplo es ofrecer un descuento de diez usd por cada referido que adquiera un mínimo de cien usd en tu tienda, realmente es un descuento del diez por ciento con el beneficio que tendrás dos pedidos diferentes, uno de ellos sin descuento.
¿Has estado a puntito de adquirir un producto mas no te animas por el hecho de que no sabes si lo tienen en determinado color o bien talla? desarrollo paginas web pamplona de dudas son muy comunes y una de las razones primordiales del abandono de un carro de compras.
Ofrecer a tus visitantes la posibilidad de solucionar sus dudas al instante no solo mejorará inmediatamente la calidad de tu servicio sino ayudará a generar confianza ya antes de comprar.
Puedes ver más información sobre cómoen este artículo.
De pacto con un estudio efectuado por The Baymard Institute el porcentaje de abandono de un carrito de compras es del sesenta y nueve por ciento . En otras palabras la enorme mayoría de las personas que empiezan el proceso de adquiere no lo concluyen comprando.
Las razones principales son que se encuentran con cargos sorpresas como altos costos de envío que no se reflejaban en la página del producto, tener que crear una cuenta para llenar el pedido, el diseño del lugar les causa sospechas y por último entrar a un complejo proceso de check out.
Este es uno de los factores que más preocupan a un posible comprador, toma en cuenta que si no ofreces envíos gratuitos este cargo hará que el coste final se acreciente considerablemente.
Calcula un coste neto que incluya el costo del envío para equiparar tus precios con el de tu competencia ya que en su análisis para decidir donde hará la adquisición, el cliente del servicio hará lo mismo.
Una buena estrategia es incluir el costo del envío en el costo final del producto y anunciarlo como envío gratis, así tu cliente del servicio sentirá que gana algo comprando contigo en lugar de “tener que” pagar un extra por la entrega.
Una estrategia basada en el miedo a perderse una gran ocasión, la puedes lograr haciendo una oferta especial por un corto tiempo y acompañarla de un reloj en la página del producto al lado del precio que indique los minutos que faltan para terminar.
Otra forma de hacerlo es crear la sensación de escasez con el número de productos libres, abajo del costo pone un contador que indique cuantos quedan.
En cualquiera de los 2 casos esa presión obligará al cliente a tomar una decisión más rápida, animando a los que ya saben que van a comprar mas que no les urgía hacerlo.
Cada cliente tiene a su disposición diferentes formas para efectuar su pago que no siempre y en toda circunstancia están relacionadas con su poder adquisitivo, alguien podría desconfiar de emplear su tarjeta de crédito por miedo a un fraude y preferir abonar con un depósito bancario o bien abonar con Paypal, por tal motivo es necesario que ofrezcas todas y cada una de las opciones que tengas a tu alcance.
Otro dato relevante del estudio por The Baymard Institute es que alrededor del diecinueve por cien de los clientes potenciales que abandonan un carrito de compras lo hacen porque no confían en la seguridad que ofrece el lugar.
El primer paso es instalar un certificado SSL a tu sitio web, por norma general este certificado lo adquieres por separado además de tu bulto de alojamiento sumando un costo extra a la operación de tu sitio, Webempresa incluye en sus paquetes de alojamiento web un certificado SSL, además se hacen cargo de toda la instalación.
Esta estrategia es ideal para incrementar el tique promedio y consiste en organizar tu estructura de costos para que tenga sentido adquirir la versión más costosa de tu producto o añadir servicios extras.
Supongamos que vendes teléfonos celulares, una técnica de upsell sería que la versión de 64 megas costara 100usd y la versión de 128 megas costara ciento veinte usd, el razonamiento más probable de tu cliente del servicio sería que está obteniendo el doble de espacio por un veinte por cien más y concluya comprando la versión más cara.
Consiste en ofrecer productos complementarios a los que está comprando, siguiendo con el ejemplo precedente después de elegir el teléfono que más le guste podrás ofrecerle una garantía extendida que le cubra accidentes, esta es la estrategia que aplica Apple con sus productos al venderte el Apple Care.
En mi opinión la fidelidad del cliente no existe, siempre escogeremos el producto o servicio que más nos convenga. Cuando comparamos las opciones que tenemos en el mercado hacemos una lista mental de los beneficios y desventajas de cada una y al final escogemos la que conforme a nuestro criterio mejor cumple con nuestras esperanzas.
Un programa de fidelidad es un beneficio más que tu cliente tomará en cuenta en su lista de beneficios y podría ser la razón para adquirirte en el caso de que tu competencia ofrezca un producto igual al tuyo.
¿Qué mejor recomendación de un producto que de alguien que lo está utilizando? Los reviews le dan confianza a tu posible comprador puesto que es contenido generado por otros usuarios del producto que comparten su opinión.
En ocasiones los fabricantes tienen reservas para añadirlos a su sitio web y con justa razón, un review negativo podría costarles carísimo en ventas perdidas.
Pero si te esmeras en ofrecer un productos de calidad y lo acompañas de un genial servicio al cliente del servicio no habrá razón alguna para que tus clientes escriban un comentario negativo, además dos comentarios negativos entre muchos positivos le da verosimilitud a la referencia.
El objetivo es llevar a prospecto calificados a tu sitio, existe una herramienta para cada etapa del proceso de decisión de compra. Crea estrategias integrales que acompañen a tu prospecto a lo largo de todo ese proceso.
El internet actualmente está basado en contenido y las personas prefieren una relación más natural con las marcas que se va desarrollando con el tiempo.
Crea contenido útil para tus clientes potenciales para las diferentes etapas del proceso de decisión de adquiere, la meta es asistirles a moverse a través de cada etapa hasta llegar a la compra.
Recuerda que primero deben conocerte, gustarles tu propuesta, confiar en ti y después de un tiempo comprarán tus productos.
Hace unos días escuchaba a un YouTuber explicar que por cada dólar en la producción de su vídeo invertía dos en la promoción. El alcance orgánico de las publicaciones cada vez es menor y la razón es sencilla, las redes sociales son una empresa con costos operativos como todas y sus ingresos los consiguen de la publicidad.
Desarrolla campañas en las redes sociales que usen tus clientes del servicio potenciales y crea embudos de venta que los lleven de la mano aprovechando las herramientas de personalización.
Una vez que han visitado tu tienda continúa con estrategias de re marketing para que puedan continuar conociendo tu marca, acompañandas con promociones y descuentos para los productos que visitó en tu sitio, tal vez estaba equiparando costes y un pequeño descuento sea lo único que necesita para comprar.
Una de las herramientas más poderosas que tienes a tu disposición, en una tienda en línea te puede valer para fomentar la relación con tus clientes o para recobrar un carro descuidado.
Una persona podría entrar a tu sitio por la recomendación de un influenciador que grabó un review de tu producto, descargar una guía gratuita (marketing de contenidos) y a cambio conseguiste su correo electrónico.
Utilizando automatizaciones puedes comenzar a mandarle consejos para desarrollar mejor cierta actividad merced al uso de tus productos. Más adelante decide cotizar en tu sitio dejando descuidado el carro ya antes de adquirir, si tus estrategias de email marketing están integradas a tu lugar, podrás detectar esto y mandarle al día siguiente un email con un descuento especial sobre el producto que dejó en su carro de compras.
Tiene exactamente el mismo efecto que los reviews y ratings, solo que este puedes utilizarlo en tus campañas de redes sociales y en la comunicación de tu empresa.
Para que un usuario produzca contenido recomendando tu producto es preciso promoverlo, una opción es ofrecerle un descuento a cambio de una foto con tu producto en sus redes sociales usando un hashtag único a fin de que puedas darle seguimiento.
Pocas cosas tienen tanto poder de convencimiento para un cliente del servicio potencial que conocer la experiencia positiva de otras personas.
En este vídeo podéis ver un resumen de los puntos tratados en este artículo sobre las distintas estrategias de ventas en eCommerce, ¡espero que lo disfrutéis!
Como podrás notar, el éxito de tu tienda en línea depende de muchos factores mas más que nada de tu capacidad de implementarlos, medirlos, examinarlos y adaptarlos a tus necesidades específicas.
Te recomiendo ir por partes, empieza a incorporar los que tengas a tu alcance en el corto plazo como desarrollar ofertas de temporada, comprobar tus políticas de upsell y cross sell así como optimando las fotografías y descripción de tus productos.
Mientras implementas soluciones más complejas como Inteligencia Artificial para personalizar la experiencia de compra de cada usuario o atender sus dudas más usuales a través de un chat en línea.
Conferencista y consultor internacional de marketing y ventas. Embajador de marca para Webempresa en México.
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