Если вы продаете ПО, то наверняка при виде бюджетов больших корпораций задумывались, как бы и вам откусить кусочек от этого пирога. Лично мы в Web-payment.ru, проекте о платежных системах, постоянно ищем способы заполучить в партнеры крупные платежные системы или сервисы на рекламные услуги, разработку, или даже помощь в ведении блога на Хабре. В этой статье-переводе как раз пойдет речь о том, как работать с крупной рыбой. Сразу хотел бы предупредить, что наши реалии отличаются от западных, которые описываются в статье, но в чем-то они пересекаются, так что почитать интересно.

Многие задаются вопросом о продаже ПО офигенно большим организациям. Работать с такими крутыми компаниями в установленном вами ценовом диапазоне крайне непросто, так как любые величины меньше 500$ для них выглядят как ошибка в округлении. В то же время, наличие пары таких клиентов дарует вам социальную значимость, которая позволяет вам продавать как другим таким же гигантам, так и более мелким клиентам. Получив IBM в качестве клиента, вы ничего не потеряете. Ну а если при этом в самом IBM никого не уволили за выбор вас в качестве поставщика, значит, и вы вполне подходите для большой игры.
Читать дальше →

http://habrahabr.ru/post/248345/