"Я сравнивал с ценой 199 долларов, и поэтому новая цена — 59 долларов — превратилась в асимметричную доминанту и повлияла на мой выбор. (Если какой-то товар однозначно превосходит другой по показателям, исследователи говорят об „асимметричном доминировании“)".

Конечно, эффект приманки — это лишь один из факторов, оказывающих влияние на выбор покупателя. Иногда он вообще не играет никакой роли, так как преобладают другие аспекты: состав товара, его свойства или иные мотивации покупателя. Однако во многих случаях эффект приманки имеет место, говорит Симонсон.

В одном из экспериментов Симонсона 95 участников должны были выбрать один из двух шредеров с разницей в цене и количестве листов, измельчаемом за раз. Модель А стоила $56,95 и измельчала 7 страниц за раз, модель В стоила $74,54 и измельчала 10 страниц за раз. Примерно 21% участников выбрали измельчитель В.

А потом к двум шредерам добавили третий, С. Он был эффективнее, но дороже варианта А, и не таким эффективным, но более дорогим, чем вариант В. При таком раскладе 36,2% участников выбрали измельчитель В (а это соответствует повышению процента потенциальных покупателей на 74%). При появлении модели С, которая была немного хуже варианта А, и хуже варианта В во всех отношениях, модель В стала асимметрично доминировать над моделью С, и ее продажи увеличились.

Симонсон утверждает, что эффект приманки давно широко известен. Так, он был описан в популярной книге "Предсказуемая иррациональность", написанной профессором психологии и поведенческой экономики в университете Дьюка Дэном Ариэли в 2008 году. В книге рассказывается о том, как этот эффект используют продавцы. Одним из примеров послужил некий издательский дом, который манипулировал ценами на электронное и печатное издание журналов для того, чтобы их подписчики выбирали то одно, то другое. В то же время Симонсон подчеркивает, что продавцы не должны чересчур манипулировать своими покупателями.

Симонсон отмечает, что эффект приманки не наблюдается в случаях, когда характеристики товара сложно оценить, в результате чего в сознании покупателя один товар не доминирует над другим, как, например, в случае выбора свежих фруктов или телевизора с качественными графическими показателями. Симонсон говорит:
"В таком случае эффект не проявляется, потому что покупатели будут в первую очередь сравнивать качество картинки. Они не думают в относительных категориях. Их интересует абсолютное качество картинки, которое они видят на экране".

Книга Симонсона, написанная в соавторстве с Эмануэлем Розеном и опубликованная в 2014 году под названием "Абсолютная ценность" (Absolute Value), объясняет влияние различных факторов на выбор покупателя. При подобном сравнении покупатель не учитывает количественные факторы, такие как цена, а значит, не возникает асимметричного доминирования одной модели над другой.

Симонсон говорит:

"Эффект приманки срабатывает только тогда, когда один товар в сознании покупателя асимметрично доминирует над другим, если один вариант явно лучше другого. Если такого не происходит, то и эффекта нет".

Симонсон утверждает, что будущим исследователям предстоит изучить, какие факторы влияют на размах и частоту проявления эффекта. Еще одна хорошая тема для исследования — что влияет на сознательный или бессознательный выбор покупателя, что заставляет его предпочитать один товар другому. Симонсон признается:
"Мы до сих пор не вполне понимаем механизм, лежащий в основе эффекта приманки".

vk.com/business?w=page-42860499_49988941

http://desert-man.org.ua/post410343838/