Российский офис ZenithOptimedia скорректировал свой предыдущий прогноз (был выпушен в октябре) относительно развития российского рекламного рынка в сторону уменьшения: с 22% до 21% в 2011 году и с 18% до 14% - в 2012 году.
http://radioprodaji.ru/?view=73138601

LI 7.05.22

О радио в последнее время принято говорить в снисходительном тоне. Мол, и в кризис пострадало сильно, и по объемам пока позади планеты всей. Может ли отдельно взятый игрок держать удар вопреки общей конъюнктуре, что ждет радиорынок в наступающем году и как оставаться человеком в условиях нечеловеческих нагрузок Юрий Костин рассказал в интервью Adindex.ru
http://radioprodaji.ru/?view=73896601

LI 7.05.22

Редкому рекламному агентству удается обойтись в своих продажах без холодных звонков: даже если у вас есть большая база клиентов, от необходимости искать новых рекламодателей никуда не деться.
Способов поиска клиентов масса, но, так или иначе, многие из них все равно в качестве первого шага предполагают совершение холодных звонков. И мы звоним, представляемся, что-то говорим и тут же слышим в отв ет: «Спасибо, не надо!»... Что с этим делать?
http://radioprodaji.ru/holodnye_zvonki?view=73895001

LI 7.05.22

Как и в случае любого другого услугового B2B-бизнеса, главным активом медиакомпании или рекламного агентства является его база данных клиентов. Более того: все именно с этого и начинается.
Итак, где искать клиентов-рекламодателей? Вот список возможных источников:
http://radioprodaji.ru/poisk_klientov?view=73889601

LI 7.05.22

Короткие ненавязчивые советы. Прайс-листы, наряду с самими менеджерами по продажам рекламы, являются первой точкой контакта с клиентом. Более того, прайсы, в отличие от менеджеров, еще и остаются у клиента. Кроме того, у прайса нельзя что-то спросить или уточнить: он молчит. Всё, что у него есть - это только текст да цифры.
http://radioprodaji.ru/prezentacioniy_paket?view=73894201

LI 7.05.22

Обзор программ для ведения клиентской базы.
Платные и Бесплатные CRM
http://forum.radioprodaji.ru/viewforum.php?f=31

LI 7.05.22

Подборка странной рекламы, точнее реклама обычная но, то как товары или услуги привязали к действующим лицам, диалогам или то, в какой форме преподнесли информацию, после прослушивания подобных роликов возникает логичный вопрос - "что это было?"))
http://radioprodaji.ru/audioroliki?view=71896201

LI 7.05.22

Примеры пошлой рекламы, в основном созданной на двусмысленной игре слов. Это скорей всего примеры худшей рекламы, когда игра на чувстве сексуальности превращена в обычную низкопробную пошлость.
http://radioprodaji.ru/audioroliki?view=71890001

LI 7.05.22

Примеры аудиороликов вызывающие улыбку)) По данным исследования «КОМКОН», более чем 65% россиян нравится смешная реклама.
http://radioprodaji.ru/audioroliki?view=71889001

LI 7.05.22

Реклама - это самое древнее понятие в истории человечества. Первую фокус-группу устроил Господь, и её участниками были Адам и Ева. А первым рекламистом был, конечно же, змей, который удачно впарил свой товар. Реклама - это большое сакральное действо. Есть два основных инстинкта - выживания и продолжения рода, и ни один из них не реализуется без рекламы.
Читать полностью: http://radioprodaji.ru/radio?view=72269801

LI 7.05.22

Для планирования и покупки рекламы есть свои единицы измерения. Все как положено. В группу экономических показателей, применяемых при медиапланировании, входят два достаточно мощных показателя - СРР (Cost Per Point) и СРТ (Cost Per Thousand). He пугайтесь, ниже мы попытаемся разобраться, что же это за зверь такой страшный.
Читать полностью: http://radioprodaji.ru/stati?view=72320001

LI 7.05.22

 

РИСУЕМ «ХОЛОДНЫЙ ЗВОНОК» 
Так уж получается, что больше всего материалов о продажах встречаются именно по теме "холодные звонки". Есть множество различных тактик, практических советов, рекомендаций и примеров. И это все логично, так как нет единого универсального совета или закона, благодаря которому мы могли бы всегда делать успешные "холодные звонки". Поэтому, и в этом материале вы прочитаете лишь один из возможных вариантов построения "холодного звонка" на примере работы менеджера по продаже рекламы на радио.

Читать поностью

 

Великий и ужасный Ден О'Дэй )) 
Все что говорит и пишет Ден О'Дэй, так уж получается очень близко мне,  
особенно моменты восприятия того, что все-таки важно учитывать в процессе производства радио роликов.  
Читать и комментировать далее...

Реклама вызывающая улыбку  
Читать и комментировать далее...

Новогодние акции (пакеты) 
Скоро новый год и наверняка Вы уже продаете специальные акции для своих клиентов, 
те же кто не успел что то придумать вот несколько примеров: 
Читать и комментировать далее...

В исследовательском мире эти исследования считаются наиболее сложными. Сложность заключается в том, что поведение радиослушателей более разнообразно, чем поведение телезрителей или читателей. Аудитория радио более мобильна, более распределена по дню, более чувствительна к сезонным колебаниям и более молода.

Читать полностью: http://radioprodaji.ru/stati?view=70013601

LI 7.05.22

Почему звонок холодный? Потому что наш потенциальный клиент совсем не ждет, что ему сейчас позвонят. Возможно, он сейчас готовится к совещанию, планирует бюджет на ближайшее полугодие или просто решил отдохнуть с чашечкой горячего кофе. В любом случае, он в данный момент не горит желанием вести с нами переговоры о размещении рекламы на радио.
http://radioprodaji.ru/holodnye_zvonki?view=68973801

LI 7.05.22

В опросе приняло участие 311 человек. Среди них сотрудники рекламных агентств полного цикла (21%), медийных агентств (12%), креативных агентств (10%), PR, Digital, BTL-агентств и другие. В большинстве своем это были рекламисты из Москвы (90%) и Петербурга, но также представлено мнение работников рекламы из Киева, Новосибирска, Ростова-на-Дону, Архангельска и других городов. 23% принявших в опросе участие рекламистов проработало в этой сфере более 10 лет, 22% от 5 до 10 лет и 22% от 1 года до 3 лет. Женщины участвовали в опросе активнее, чем мужчины (63% и 27% соответственно).

http://radioprodaji.ru/stati?view=68665401

LI 7.05.22

Федеральный закон о рекламе знать наизусть может и не надо, но если вы занимаетесь продажами рекламы, ну как минимум один раз прочитать необходимо! В данной версии дополнительно выделена цветами ответственность той или иной стороны.

Рекламодатель несет ответственность
Рекламораспространитель несет ответственность
Общая ответственность

LI 7.05.22

Если вы не понимаете что Вам говорят коллеги по радио - попробуйте выучить термины))
AQH (Average Quarter Hour) , AQH % (Average Quarter Hour), Reach Dly (daily), Reach Dly% (daily), Reach (weekly), Reach% (weekly), TSL Dly (Time Spent Listening daily), Affinity Index

...и многое другое. читаем и изучаем тут: http://radioprodaji.ru/radio_terminy

LI 7.05.22

ИЛИ КАК НЕ ПОЗВОЛИТЬ "УГНАТЬ" КЛИЕНТА ПОКА ВЫ ЖДЕТЕ СЛЕДУЮЩЕГО КОНТАКТА.

Представьте, что Ваши контакты с клиентом, а точнее время между контактами - это расстояние между пунктами «А» и «Б», как в школьной задаче. К сожалению, мало кто из продавцов сознательно обращает свое внимание на то, какое же расстояние между этими пунктами, и это, порой, играет злую шутку с менеджером. Давайте разберем, зачем следить за временем между контактами и чем это может помочь менеджеру?

Читать полностью...

 

Отличная статья про эффективность рекламы на радио от Президента Медиагруппы "ПРЕМИЯ" Вячеслава Черепахина (г.Волгоград). 

В нашей медиагруппе три радиостанции. Естественно, что я заинтересован в том, чтобы реклама на радио была эффективной. Понимаю, что рискую показаться необъективным, но, у меня нет задачи пространно рассуждать про "общие преимущества радио". Читать полностью...

Главная задача проекта - обмен опытом. Безусловно, продажи в различных регионах отличаются, но хорошие идеи и примеры их успешного воплощения работают везде! Эта площадка, в первую очередь объединяет тех, кто ежедневно занимается продажей рекламных услуг радиостанции. Новички в рекламе найдут много полезных материалов о том, где искать клиентов, и что с ними делать после того, как они нашлись. Профессионалы немного по умничают и поучат новичков. В общем, приглашаю к активному участию в обсуждениях на форуме, комментариям к новостям и статьям.

Рубрики:
Реклама на радио
Школа рекламиста
Холодные звонки
Презентации
Примеры акций (радио)
Примеры презентаций
Аналитические статьи
Новости радиорынка

и многое другое, все что необходимо для продавцов рекламы на радио

Заходите подписывайтесь на новости: http://radioprodaji.ru/

Статья в "Тюменском бизнес журнале" (июнь 2011)

Каким исследованиям в области рекламы можно доверять? Как составляются рейтинги популярности СМИ? И на что рекламодателю обращать внимание при выборе канала для размещения информации о своей компании?

Эти и другие актуальные для рекламодателя вопросы «Тюменский Бизнес-журнал» задал коммерческому директору «Русского радио» в Тюмени Евгению Шишкину.

---

- Евгений Михайлович, прежде всего, примите наши поздравления с первым местом «Русского радио» в рейтинге радиостанций города. Поделитесь секретом успеха?

- Секрет успеха прост, это постоянная работа на опережение, усовершенствование программного контента. «Русское радио» в общем рейтинге стабильно входит в тройку лидеров среди радиостанций Тюмени. Но я бы хотел обратить внимание читателей на определенные позиции в конкретных сегментах: по данным последних исследований TNS-Россия - «Русское радио» стало №1 среди радиостанций в Тюмени в самом важном для рекламодателей возрастном сегменте 30-39 лет, вот это действительно заслуженный результат.

- Но ведь многие рекламодатели категорически не доверяют исследованиям?

- А вот это очень интересный вопрос. Действительно, на рынке рекламы и, в частности, радиорекламы сложилась нелепая ситуация. Некоторые клиенты крайне негативно настроены по отношению к всевозможным исследованиям, и, надо признать, на то есть причины. Я лично не раз слышал от наших партнеров, что даже исследования смотреть не надо, практически всегда та радиостанция, которая предоставляет рейтинг, находится в нем на первом месте, или хотя бы в тройке лидеров. Доходит до абсурда - на столе у клиента могут лежать одновременно несколько рейтингов, и в каждом лидер отличается.

- И кому же верить?

- Здесь можно посоветовать, во-первых, доверять официальным исследованиям. На самом деле, выбор компаний, которые занимаются «замерами», невелик. Одна из самых известных - TNS-Россия, - это международный лидер. А, во-вторых, надо обращать внимание на дату исследования, ведь зачастую клиентам предоставляют глубоко устаревшие данные, а жизнь не стоит на месте, ситуация на рынке меняется каждые пол - года, с приходом новых игроков или усилением старых.

- Каким образом определить, профессионально ли проведено исследование?

- Давайте я вам расскажу, что такое «исследования по - тюменски» на примере некоторых наших коллег, которые клиенту «впаривают», извините, но другого слова не подобрать, якобы исследования, предоставляя результаты голосования за лучшую радиостанцию на одном из автомобильных сайтов, или вот один из торговых центров на своем сайте проводил опрос посетителей, какие радиостанции они слушают. Все бы ничего, но с одного компьютера можно было проголосовать безграничное количество раз. Я уже не говорю про исследования, которые «рисуются» под клиента. В общем если подводить итог, то очевидно, что нечестные представители рекламного рынка сами дискредитировали доверие к исследованиям. Кстати на одном из сайтов в комментариях частенько мелькало недоверие к тем цифрам, что мы предоставляем, на что я всегда предлагаю придти к нам в офис и посмотреть официальные данные, предоставленные TNS, но дальше комментариев дело почему-то так и не зашло.

- Хорошо, с исследованиями разобрались. А какая, по вашему мнению, аудитория наиболее интересна рекламодателю?

- Давайте я отвечу на этот вопрос на примере радиослушателей. Для начала стоит отметить, что аудитория слушателей делится на три основных возрастных сегмента: 12 – 29 лет, 30- 49 лет и 50+. Каждый сегмент хорош по-своему. Первый сегмент 12 - 29, безусловно, интересен, так как в нем много молодых, активных и уже платежеспособных слушателей. Аудитория 50+ тоже имеет свои преимущества, но для определенных сфер бизнеса. Самый активный срез аудитории, который определяет наибольший спрос и потребительскую активность, это потребитель в возрастном сегменте 30 - 49 лет. Он для рекламодателя представляет наибольший интерес, тем более этот сегмент самый широкий по количеству радиослушателей.

- Это ее называют «Золотым сегментом»?

- Совершенно верно. Этим определением часто пользуются профессиональные маркетологи для обозначения целевой аудитории, максимально интересной рекламодателю. Именно представители данного сегмента являются наиболее финансово активными, а это, в свою очередь, показатель высокого дохода представителей целевой группы и отличной покупательской способности. Если нарисовать простой и понятный портрет «золотого сегмента», он выглядит так: это люди семейные, имеющие высшее образование, часто не одно, социальный статус выше среднего. У них есть хорошо оплачиваемая работа, благодаря которой они имеют возможность планировать большие покупки, и они их совершают (автомобили, квартиры, отдых за рубежом). Они стабильны в выборе брендов при совершении покупок, но в тоже время всегда в поиске выгодных предложений. Делают хорошие подарки родным и близким (ювелирные украшения, парфюмерия и косметика, сертификаты). «Русскому радио» в Тюмени крупно повезло, - мы добились того, чтобы стать интересными именно этой целевой аудитории, что и подтверждают последние данные исследований. А когда станция обладает подобной аудиторией, она действительно становится полезной и выгодной рекламодателям.

- То есть вы решили делать упор только на «Золотой сегмент»?

- Нет, конечно. «Золотой сегмент» нам действительно наиболее интересен – здесь мы идем навстречу рекламодателю, но только этим сегментов аудитория радиослушателей не исчерпывается. За последние пять лет работы нашей Группы компаний, кстати, практически половина этого периода пришлась на самый пик кризиса на рынке рекламных услуг, мы, практически единственные кто в это время расширили линейку радиостанций как в молодежном сегменте 12-29: радио «ХИТ-FM», проект www.djstation.ru, так и в сегменте 40 – 49, 50+: радиостанции «Добрые песни», «Радио Победы». Радио для молодых – это «ХИТ ФМ». В эфире «ХИТа» часть программ готовит танцевальный портал www.djstation.ru, это гарантирует почти 100% охват молодых и активных радиослушателей. А вот радиостанции «Добрые песни» и «Радио Победы» обладая более взрослой аудиторией, уверенно закрепляются в возрастном сегменте 40+. Если вернуться к исследованиям TNS-Россия, то в сегменте 40 - 49 лет радиостанция «Добрые песни» уже вошла в «пятерку» лидеров. Это еще одна наша победа, которой я горжусь, ведь станции в Тюмени всего полтора года, а она уже демонстрирует хорошие показатели по качественному и объемному увеличению аудитории. При правильном подходе к формированию рекламной кампании в эфире данной станции, то есть УТП (уникальное торговое предложение – прим. редактора) в виде понятного рекламного сообщения, правильного времени выхода и длительности кампании, гарантирует нашему клиенту достижение тех целей, которые он ставит перед конкретной рекламной акцией.

- Недавно я столкнулась с понятием «Медиа-Микс». Что это?

- «Медиа-микс» - это комплексное использование различных СМИ для проведения рекламных кампаний с целью достижения правильно сформулированных маркетинговых задач. Некоторым рекламодателям необходима широкая аудитория, поэтому одним СМИ они ограничиться не могут. К примеру, рекламодателю необходима широкая аудитория с приоритетом к более молодой. Если в своем медиа-миксе он планирует использовать радио, то из нашей линейки радиостанций я бы предложил пакет «ХИТ-FM» плюс вечерние блоки на «Русском радио», где по статистике более активна именно молодежная аудитория. Если мы говорим об охвате широкой аудитории с приоритетом в сегменте 40+, здесь поможет пакет «Добрые песни» плюс утро на «Русском радио». Если же целью является максимальный охват аудитории на радио, то мы можем предложить комплексный медиа-план в эфире всех радиостанций нашей Группы компаний, которые совокупно и качественно охватывают аудиторию от 15 до 55 лет. Каждый грамотный маркетолог, сможет найти необходимый пакет для своего медиа-микса.

Для справки: TNS – международная исследовательская группа компаний, входящая в состав международного холдинга The Kantar Group. Исследовательская группа TNS занимает первую позицию в Европе и вторую в мире в области исследовательского бизнеса. На сегодняшний день TNS активно работает в 70 странах мира. В России TNS представлена компаниями TNS Gallup Media, TNS Media Intelligence и TNS MIC (Маркетинговый Информационный Центр). TNS Россия – ведущая исследовательская компания в области СМИ и рекламы, лидер рынка маркетинговых исследований, а также крупнейший поставщик данных мониторинга рекламы на различных носителях.

 

ХРОНОМЕР  ОТЛИЧНЫЙ сайт-помощник, для креативщиков, звукорежиссеров и продавцов рекламы.

Проверка хронометража текста будущего ролика!

                 Надеюсь для вас не секрет, что залог успешной сделки кроется в простой истине, звучит она так: «Сделка – это удовлетворение продавцом потребностей покупателя». Это ключевой момент, да, да именно удовлетворение потребностей, кстати, о чем порой забывают или отбрасывается на второй план менеджеры по рекламе, ведомые целью получение денег (сделок) любой ценой. Мы же будем говорить про умных менеджеров и о том, какие бывают клиенты и их потребности. И что значит фраза -  «Удовлетворять клиентов правильно!».

Клиенты. Какие они бывают?

Наших клиентов можно разделить на три условные категории. Я подчеркиваю - это условные категории, можно сказать основные, мы не будем углубляться и разбирать все типы существующих клиентов и все возможные подкатегории, сосредоточим свое внимание на основных, которые нам встречаются ежедневно. И так:

1.       «Скидочники».

У этой группы клиентов в процессе выбора и «покупки» СМИ на первом месте стоит – Получение скидки. Им не так принципиально, какое именно СМИ, но очень важно получение максимальной скидки. Для них скидка – это показатель того на сколько сделка выгодна. Они обычно говорят – «Если вы нам предоставите 30%-ю скидку, то тогда есть смысл вести дальше переговоры, в противном случае мы не согласимся». Или приводят пример - «Вот на радиостанции «Х» нам дают 50%, если вы столько же не дадите, мы будем размещать рекламу у них». Скидка для подобных клиентов, как для вампира кровь, они на ней зациклены и порой упускают очень важные моменты, такие как аудитория и рейтинг СМИ. Важно запомнить потребность этой группы – Скидка! КАК показатель выгодности!

2.       «Бедные».

Эта категория клиентов, как правило, не очень рекламаактивна, не потому что им реклама не нужна или они категорически против медийных СМИ, наоборот, они, как правило, понимают роль рекламы в процессе развития своего бизнеса, но реально у них нет свободных средств, чтобы покупать рекламу постоянно и в больших объемах. Как правило, сотрудничество идет с редкой периодичностью. На радио в основном размещают информацию о распродажах, скидках и новых предложениях. Потребность этой группы – Минимальные суммы рекламных кампаний!

3.       «Сознательные».

Эта группа клиентов серьезно подходит к вопросу формирования и расхода рекламного бюджета. Главное отличие этих клиентов, то, что они расходы на рекламу воспринимают как инвестиции, которые при грамотном вложении должны принести  дивиденды. Это, пожалуй, основополагающий фактор, благодаря которому формируется более продуманный подход к вопросу выбора СМИ. В приоритете этих клиентов, как правило, стоит совпадение по целевой аудитории, рейтинг СМИ среди опять же той ЦА, которая необходима клиенту, также им интересен и общий рейтинг радиостанции, в основном для выявления обоснованности той стоимости, в  которую оценила свои услуги конкретная станция. Запоминаем! Потребность данной группы – Обоснованные инвестиции с явными дивидендами! 

 

А теперь вопрос! «С какой из этих групп вы хотели бы работать?» Я лично, конечно с третьей, это клиенты мечты, они знают чего хотят, с ними всегда интересно и приятно работать. Наверняка и вы тоже выбрали именно третью группу, а теперь постарайтесь честно ответить на другой вопрос - «С какими клиентами Вам чаще всего приходится работать сейчас?». Кто–то ответит - «Я работаю со всеми из представленных групп», кто-то очень оптимистично скажет что «Я работаю только с сознательными», а кому-то особо не везучему попадаются «бедные и скидочники». На самом деле в вашей базе те клиенты, которых вы притянули не только активными действиями, в виде звонков, встреч и т.д., а притянули своим представлением о том, какой он Ваш «любимый клиент». (Подробно о силе притяжения и зачем иметь детальное представление о своем «Любимом клиенте» я расскажу в следующем материале под названием - «Мы находим клиентов? Или клиенты находят нас?»).

 

Вернемся к нашим группам. Что нам дает такое разделение? Во-первых, мы четко видим, у кого какие потребности стоят на первом месте. «Скидочники» - зациклены на скидках, «Бедные» - на минимальных бюджетах, «Сознательные» - на грамотном обоснование выгоды нашего предложения. Теперь нам с вами необходимо просто подготовить для каждой из групп соответствующие предложения, которые максимально удовлетворят их потребности. Кроме различных предложений, необходим и соответствующий той или иной группе стиль продаж, специальные «речевые модули» заточенные на преодолении специфических сопротивлений. Как это выглядит на практике?

 

Практический план действий:

 

1. Определяем, к какой группе принадлежит клиент.

Определение происходит, как правило, при первом звонке или встрече. Если клиент не проявляет, свои потребности, относящие его к одной из групп, менеджер открытыми вопросами выявляет эти самые потребности и определяет его принадлежность.

 

Краткая характеристика по каждой группе:

«Скидочники»: Постоянно интересуются скидками. Просят увеличение скидки. Сокращение суммы рекламной кампании видят только в том, чтобы радиостанция предоставила соответствующую скидку (варианты с сокращением объема не рассматривают). Общаются нагло, иногда жестко, давая понять, что им не интересно тратить время на разговоры, не касающиеся скидок и специальных условий. Зачастую как пример приводят другие радиостанции, где они имеют хорошие условия. Так же могут говорить, что рекламный бюджет уже распределили и реклама им не нужна. Во время отказа подобным клиентам в скидке, они искренне удивляются, обижаются, начинают более нервно разговаривать. Постоянно держа менеджера в страхе - «Если не дашь скидку, то вообще ничего не получишь».

«БЕДНЫЕ»: Как правило, готовы Вас выслушать, порой проявляют не поддельный интерес к вашему предложению, но когда понимают, сколько все это стоит, говорят, что дорого, сейчас таких денег нет. С менеджерами вежливы, предлагают отправлять предложения по электронке или факсу, просят не забывать про них и периодически позванивать, а вдруг появятся деньги.

«СОЗНАТЕЛЬНЫЕ»: Вежливы, внимательны. Зачастую просят предоставить презентацию радиостанции. Как правило, они точно знают, что им необходимо (если говорить о рекламной кампании то они знают хронометраж ролика, количество его трансляций, период, цели рекламной компании). Для этих клиентов очень важна информация об аудитории станции, ее возрастной и социальный портрет. Общение с ними, как правило, конструктивное, заканчивается конкретным запросом или договоренностью о встрече.

 

2. выявляем основные потребности.

У каждой группы клиентов свой специфический набор потребностей. Нет, какого-то жесткого разделения, по типу: одним важна только скидка, другим минимальная стоимость, третьим аудитория. Есть несколько ПОТРЕБНОСТЕЙ, которые прослеживаются во всех группах, такие как «выгодная сделка» - этого желают все клиенты, наша с вами задача удовлетворить и эту потребность, но в формате ВЗАИМОВЫГОДНой сделки, про себя ЗАБЫВАТЬ, однозначно не стоит.

 

«Скидочники» - БОЛЬШИЕ СКИДКИ!

 

 

«Бедные» - МАЛЕНЬКИЕ БЮДЖЕТЫ!

 

 «сознательные» - АРГУМЕНТЫ!

У этой группы клиентов мы будем выяснять потребности другого уровня. Какая конкретная задача ставится перед рекламной кампанией? Какая аудитория им интересна? Менеджер обязательно выяснит бюджет рекламной кампании, так как

 

Вы определили клиента, выяснили его потребности, теперь в Вашем распоряжении достаточно информации для того чтобы преступить к созданию или подбору специального предложения. Это может быть индивидуальное предложение или из копилки уже имеющихся, но максимально отвечающее потребностям клиента. 

 

3. Готовим специальные коммерческие предложения.

У каждой радиостанции есть большой, а у кого-то и огромный набор всевозможных предложений для рекламодателей. Очень важно эти предложения так же разделить, для того чтобы было проще менеджеру быстро сориентироваться и «не промахнутся». Чтобы не было СОБЛАЗНА, к примеру, предложить клиенту рекламную кампанию с минимальным бюджетом, в то время как клиент готов был инвестировать гораздо больше или проталкивать что-то креативное клиенту, который хочет просто разместить свой ролик в конкретное время в конкретном рекламном блоке.

 

Предложения для группы «Скидочники»: 

Как вы сами понимаете, предложения для этой группы должны быть насквозь пронизаны скидками, бонусами, чем-то бесплатным ну и остальными приятными для подобных клиентов нюансами.

К примеру: Разрабатываем Специальные тарифы!  При размещении ТАКОГО-ТО объема, вы получаете ОГО-ГО какаю скидку, плюс ВОТ СТОЛЬКО бонусных трансляций и еще мы вам подарим билет на концерт группы СТЕКЛОВАТА. И это все удовольствие стоит всего лишь ЧУТЬ-ЧУТЬ денег.

 

Пример предложения:

 

Предложения для группы «Бедные»:

Для этой категории клиентов в предложениях выделяется невысокая, а порой низкая стоимость. Как правила такая стоимость достигается за счет продажи, к примеру офф-прайма, или когда ставится дисконт на какой-то из не проданных спонсорских пакетов.

По опыту же, могу сказать, что данной группе очень трудно угодить и порой не целесообразно предлагать тарифы или спец. предложения. Здесь главное выяснить, сколько денег есть и в индивидуальном порядке, может даже по секрету от остальных Ваших клиентов сделать такое предложение, от которого клиент не сможет отказаться.

 Пример предложения:

 

Предложения для группы «сознательные»:

Для этих клиентов просто громким заголовком вашего коммерческого предложения, к примеру: «Весенняя скидка на ВСЕ!», только этим их не привлечь. А так как у них абсолютно другие критерии оценки эффективного вложения в рекламу, здесь нужен серьезный и продуманный подход. Необходимы адекватные аргументы, явные преимущества сотрудничества именно с Вашей станцией. Вообще все контакты должны быть на уровне, просто влететь и что-то «впарить» не получится, с ними уж точно. Соответственно и предложения должны быть серьезные, продуманные, убедительные.

 

 

 

 

4. готовимся к преодолению возможных сопротивлений.

Не трудно предположить какие сопротивления дополнительно можно услышать при презентации уже специально подготовленного для клиента предложения. Эти сопротивления они практически ни чем не отличаются от тех, что вы слышали при первых контактах. Все тоже самое, только вы уже говорите о чем то конкретном.  

 

«Скидочники» - Они могут обратить ваше внимание на то, что скидка по прежнему не велика, соответственно они не укладываются в бюджет, на что менеджер отвечает: «Это специальное предложение, здесь зашита максимальная скидка, плюс бонусные трансляции, если такой же объем просчитать по прайсу, то скидка составляет МНОГО %, а по поводу бюджета, если помните, Вы попросили меня сделать предложение именно на этот бюджет. У вас что-то изменилось?»

 

«Бедные» - Клиент: «Спасибо мы ознакомились с вашим предложением, но для нас это по-прежнему дорого!» Менеджер: «Любовь Петровна, конечно, очень будет обидно, если вы не сможете воспользоваться этим предложением, здесь такой хороший объем за минимальную стоимость. К сожалению, у нас не так часто появляются подобные предложения, не хотелось бы, чтобы вы упустили возможность заключить выгодный договор. Давайте я попробую договориться с руководством, чтобы Вам предоставили рассрочку, если для Вас оплата всей суммы в данный момент не возможна?»

 

«сознательные» - В данном случае сопротивления не на тему - будет сделка или нет. А скорей всего уточняющие сопротивления, так скажем проверочные действия со стороны клиента. Который еще раз хочет убедится что сотрудничество с Вами – это верное решение.

 Хотя если менеджер действительно сделал все грамотно, выявил потребности, создал именно то предложение, которое необходимо клиенту, то сопротивления скорей всего не прозвучат.

 

5. презентация. Преодоление сопротивлений.

Здесь все в классическом варианте, встреча-презентация. Менеджер, подготовленный максимально нацеленный на результат. В голове у него «железные» аргументы, большой список действительно реальных преимуществ. Ну и не плохо бы в запасе иметь некое количество дополнительных аргументов. Если вы допускаете, что встреча может закончиться ни чем, то очень много шансов, что она именно так и закончится.

 

6. Закрываем сделку.

 

 

 Вот и все! Вы молодец!

 Следующий…

 

 

Статья издания "Бизнес журнал" | Тюмень, октябрь, 2010 г.

Какие параметры определяют эффективность вложений в рекламу и на что стоит обратить внимание, если вам неожиданно предлагают очень большую скидку?

О том, как не оказаться в роли того скупого, который платит дважды, рассказал эксперт в сфере радиорекламы – коммерческий директор «Русского радио» Евгений Шишкин.

- Евгений Михайлович, что отличает эффективную радиорекламу?
- Реклама эффективна тогда, когда инвестиции в нее приносят дивиденды рекламодателю. Такая реклама достигает своей цели: увеличивает продажи, повышает узнаваемость бренда или степень лояльности к нему. Проблема в том, что у многих клиентов реклама ассоциируется с расходами. До сих пор некоторые компании строчку в бюджете так и называют «Расходы на рекламу». Но этот стереотип - пережиток. Реклама должна восприниматься не как расходы, а как инвестиции, от сюда и совсем другой подход в определении медианосителя и оценки эффективности. Все очень просто – компания вкладывая конкретные бюджеты должна, да и просто обязана получать конкретную прибыль, в виде увеличения продаж услуг или товара.

- Как правильно выбрать рекламную площадку?
- Нужно учитывать множество параметров, чтобы сделать правильный выбор. Ошибка некоторых рекламодателей заключается в том, что они не всегда понимают это. Зачастую эффективность определяют лишь по одному параметру – объем рекламного бюджета (чем меньше, тем лучше). Например, руководитель ставит перед маркетологами цель получить максимальные скидки. Выходит, что размер скидки становится параметром эффективности вложения. Но разве это так? Цена – лишь один и далеко не главный параметр, по которому стоит оценивать эффективность. Очень важно обращать внимания и на другие критерии. Я бы выделил три основных: Целевая аудитория и ее объем, стоимость контакта ну и наш любимый параметр – скидка. С последним, кстати, нужно быть особенно осторожным.

- Большие скидки – это повод насторожиться?
- По крайней мере, повод задуматься о том, почему вам их предлагают. Конечно, случается, что недорогая рекламная кампания дает хороший эффект. Хотя так бывает нечасто. Парадоксально, но обычно происходит наоборот: скидка больше, а эффект меньше. Дело в том, что большие скидки, как правило, предлагают неуверенные в качестве своего продукта компании. Логично, что и результат у них тоже получается неуверенный. Вот и выходит, что скупой платит дважды.

- Неужели предложение о скидках всегда скрывает подвох?
- Скидки не предлагают на пустом месте. Все как в обычной жизни. Например, Вы решаете купить шубу. Приходите в меховой магазин и видите отличную модель за 150 тысяч рублей. Можно ли купить точно такую же шубу за 75 тысяч? Вероятно, только в секонд-хенде. Вам либо придется подбирать модель попроще, – из недорогого меха и с менее известным брендом, - либо платить больше за отличную вещь. Это закон рынка: продавец не станет занижать цену на высококачественный товар, если понимает, что стоимость оправдана. Низкой ценой, как правило, привлекают внимание к товарам, не пользующимся спросом. Тем более стоит насторожиться в случае с рекламными услугами. Можно распродавать прошлогоднюю коллекцию одежды в магазине, чтобы освободить полки под новый товар, но зачем «избавляться» от рекламного времени? Подвох очень вероятен.

- Как этого избежать?
- Не нужно слепо кидаться на предложения «-50%», которые есть в любом сегменте бизнеса. Клиенту следует трезво оценить, что ему дает данная рекламная площадь. На его ли целевую аудиторию она ориентирована? Если компания не предлагает огромных скидок, но зато предоставляет необходимую целевую аудиторию, в таком случае клиент должен решить, выбирает он эффективность или ищет более дешевое предложение.
Но это одна сторона медали, вторая в том, что есть еще проблема в специалистах - так называемых «маркетологах», которые о маркетинге часто, и, к сожалению, имеют весьма отдаленное представление. Иногда собственники бизнеса, принимают на работу по принципу, «кумовства», цель благая – специалист должен быть такой, которому необходимо доверять, чтоб откаты не выпрашивал, да и бюджет рекламный можно доверить. А на деле получается наоборот, маркетолог просто осваивает рекламный бюджет компании иногда с учетом своих корыстных интересов, с выдавливанием максимальных скидок, главное только вписаться в бюджет. С типичной манипуляцией - вот есть такой бюджет, или вы нам дадите объем со скидкой 50% или мы пойдем к конкуренту потому, что он нам уже дает 45%. Руководители, почти не глядя бюджеты, подписывают, перерасхода нет, скидка есть. А как же на счет эффективности? На самом деле маркетолог должен четко понимать свою задачу - повышение эффективности рекламных кампаний, а именно, увеличение продаж на запланированный уровень в процентном соотношении, узнаваемости марки у конкретной целевой аудитории, и т.д.
На сегодня, оценкой и результатом проведенных рекламный является часто критерии - бюджет освоили, скидку 45 -50% получили. Будем и дальше работать с теми, кто предлагает самые «выгодные» условия.

- Крупные рыночные игроки предлагают большие скидки? Или это прерогатива мелких компаний?
- Выгодные предложения могут делать все. Разница в том, что есть компании, которые это делают, что бы просто привлечь клиента и получить его бюджет, а есть те, кто это делают для того чтобы взаимовыгодные отношения между продавцом и клиентом имели долгосрочное развитие и становились действительно эффективными. Отношения начинаются с определенной цены, и подразумевается, что ее можно снизить, а вот повысить – уже вряд ли. Поэтому те компании, которые «залезли в это болото скидок» с трудом уже смогут оттуда выбраться и в целом их показатели роста всегда будут ниже остальных игроков рынка.

- А ваша радиостанция делает скидки своим клиентам?
- Конечно! Но мы придерживаемся той скидочной политики, что указана у нас в прайсах, это удобно для клиента, когда все очень прозрачно, а для нас это еще и вопрос честности, не допустимо когда один клиент получает какую-то необъяснимо большую скидку, а другой маленькую, а объем рекламной кампании у них одинаковый и как потом аргументировать подобное обиженному клиенту?. Это вовсе не значит, что у нас нет индивидуальных условий, конечно, есть, но эти очень выгодные условия являются естественным развитием наших взаимоотношений с клиентом. Существует множество причин, по которым клиент может получить значительную скидку. Если радиостанция появилась не так давно, например, «Добрые песни», условия для рекламодателей на ней достаточно мягкие, потому что мы честно оцениваем уровень отдачи радиостанции, которая «набирает обороты» и хочу отметить, вполне успешно, стабильно увеличивая объем аудитории.
Всегда найдутся компании, которые не могут похвастаться ни большим охватом платежеспособной аудитории, ни качеством креатива и эффективностью рекламных кампаний, у подобных представителей медиабизнеса остается лишь один инструмент в завлечении клиентов – скидка. Хотя сейчас многие рекламодатели уже сами понимают это и не покупаются на якобы «супер-выгодные предложения».

- На тюменском радио - рынке наблюдается ценовой демпинг?
- Пожалуй, «демпинг» - слишком жестко звучит. Тем более, сейчас, в 2010 году, когда рынок выравнивается по сравнению с кризисным периодом. Еще недавно было непонимание того, что случится дальше, и всем хотелось заполучить клиента «здесь и сейчас». Кстати, тогда большие скидки не особенно настораживали, чего нельзя сказать о сегодняшнем дне. Сейчас рынок стабилизировался. В 2011 году ожидаем стабильный рост, да и наши клиенты это подтверждают информацией об увеличении покупательской способности. Поэтому объективных предпосылок к ведению демпинговой политики нет, все подобные всплески больших скидок происходят по другим причинам, а это уже отдельная тема.

- В чем секрет успеха «Русского радио» в рекламном бизнесе?
- В наших слушателях. У нас огромная аудитория, средний возраст которой – 25-40 лет. Это именно та платежеспособная аудитория, которая в основном необходима рекламодателям. К тому же, мы думаем не о том, чтобы любой ценой заполучить рекламный бюджет, а о том, на сколько мы можем быть полезны нашему клиенту. И сможем ли мы увеличить его продажи, благодаря рекламной капании в эфире наших станций.
Ну а в общем, когда клиенты начнут называть «расходы на рекламу» - инвестициями, а продавцы рекламы будут делать все чтобы эти самые инвестиции возвратились рекламодателю в виде дивидендов, то именно тогда можно будет сказать что рекламный рынок в Тюмени цивилизованный и все играют по честным правилам, стремясь развивать свой бизнес, профессионализм, да и просто получать удовольствие от эффективной и полезной работы.

Корреспондент: Маргарита Маскина
Бизнес журнал | Тюмень 2010

Немного общих и конкретных советов по созданию сайта для радиостанции. Хочу заметить я не занимаюсь созданием и продажей сайтов. Все что ниже - это мое видень того зачем и какой нужен сайт для радио.

ДЛЯ ЧЕГО НУЖЕН САЙТ?
Основная задача сайта УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ слушателей и рекламодателей (клиентов)! Таким образом, сайт должен быть

ДЛЯ КЛИЕНТОВ МАКСИМАЛЬНО ИНФОРМАТИВНЫМ (новости отдела продаж, специальные акции, прайсы, презентации и т.д.),
ДЛЯ СЛУШАТЕЛЕЙ - ИНТЕРАКТИВНЫМ (возможность общения через сайт, блоги ведущих, веб-камера в студии, информация по играм и акциям в эфире, новости, фото и т.д.).

Как среди клиентов, так и среди слушателей мы должны с помощью сайта создать некое сообщество (так скажем «клуб по интересам»). Пользователи регистрируются, получают личные комнаты, получают возможность оставлять комментарии под фото, новостями, а возможно и сами смогут размещать новости и т.д. Принимают участие в голосованиях, в дискуссиях на форуме. Это основная активная аудитория сайта (слушатели и клиенты).

КАКОЙ САЙТ ДОЛЖЕН БЫТЬ?
Основное преимущество сайта - он должен быть МАКСИМАЛЬНО удобным (интуитивно понятный интерфейс), проведя анализ потребностей пользователей сайта радиостанции можно выделить:
1. СЛУШАТЕЛИ. Хотят: Передавать приветы, узнавать правила акции (эфирных игр), общаться с такими же слушателями-пользователями. Смотреть фотоотчеты с мероприятий радиостанции. Так же можно выделить желание: скачивание и прослушивание контента (оригинальные джинглы местного производства, обои для рабочего стола, запись прямых эфиров и т.д.)
2. КЛИЕНТЫ. Хотят: Скачать прайс, презентацию, просчитать стоимость своей рекламной компании, узнать о специальных акциях проводимых отделом продаж. Так же как и слушатели, они качают джинглы, просматривают фото, слушают записи прямых эфиров.

КАКИЕ СЕРВИСЫ ДОЛЖНЫ ПРИСУТСТВОВАТЬ В ФУНКЦИОНАЛЕ САЙТА?
 РЕГИСТРАЦИЯ
Зарегистрировавшись, пользователь получает возможность оставлять комментарии, участвовать в обсуждении на форумах. Зарегистрированный пользователь получает свой личный кабинет, с возможностью настройка своего профайла, добавление личных фотографий. ИДЕАЛЬНО если мы сделаем возможность создание МИНИ-БЛОГОВ, в которых пользователи будут оставлять свои новости, фото. Обсуждать и комментировать деятельность радиостанции и мероприятий с такими же слушателями-пользователями сайта.
При регистрации пользователь выбирает, к какой он принадлежит категории – СЛУШАТЕЛЬ или РЕКЛАМОДАТЕЛЬ. Соответственно и функционал в личных кабинетах будут различны.
 ПОДПИСКА НА НОВОСТИ.
Пользователи могут подписаться на необходимую для них рассылку новостей (в зависимости к какой группе они принадлежат слушатель или клиент)
 ИНТЕРАКТИВНОЕ ON-LINE ОБЩЕНИЕ.
- ОБЩЕНИЕ С ВЕДУЩИМИ ЭФИРОВ.
Необходимо модуль для отправки сообщений ведущему в прямой эфир.
- ОБЩЕНИЕ В ФОРМАТЕ «ВОПРОС-ОТВЕТ»
отдельная страница с модулем для возможности отправить вопрос и получить ответ (с уведомлением на мэил задавшего, что на его вопрос ответили)
 ОН-ЛАЙН ВЕЩАНИЕ СТАНЦИИ
Обеспечить on-line вещание с местными рекламными врезками и прямыми эфирами. Это необходимо:
ЕВГЕНИЙ ШИШКИН (с) 2010
o Для слушателей, которые находится в других городах или за границей.
o Для клиентов, которые могут прослушивать выходы своей рекламы в любом месте, где есть интернет.
 WEB-КАМЕРА В СТУДИИ.
Веб-камера в студии. Функция включается во время прямых эфиров, любой желающий сможет слушать и видеть ведущего. Так же возможно использование веб-камеры для организации оригинальных эфирных игр (к примеру ведущий призывает слушателей посмотреть через сайт что он сейчас держи в руке или что написано на листке и отгадать, победитель получает приз, что-то типа того, в общем здесь необходимо включить креатив который позволит постоянно мотивировать слушателей посещать сайт).

РЕКЛАМОДАТЕЛЯМ:
- СТРАНИЦА «ОТДЕЛ ПРОДАЖ»
Страница отдела продаж – это своего рода мини портал с постоянно обновляющейся полезной информацией для клиентов. Прайсы, презентации, условия акций, аналитические материалы, полезные файлы, исследования.
При регистрации клиент выбирает «своего менеджера», новые клиенты выбирают просто понравившегося из списка). При входе на сайт с одной из сторон высвечивается (постоянно держится) «ВАШ МЕНЕДЖЕР» + фото + все контакты + цитаты из новых записей в личном блоге менеджера. Для этого необходимо разместить мини странички (блоги) каждого продавца. Где они выкладывают свои фотографии, делятся личными новостями, новостями профессионального плана. Каждая запись в блоге с возможностью комментирования зарегистрированными пользователями. Задача подобных блогов, максимально приблизить менеджеров к клиентам, показать, что они обычные, отличные люди, со своими интересными мыслями, друзьями, увлечениями.
- КАЛЬКУЛЯТОР РЕКЛАМНЫХ КАМПАНИЙ.
Каждый клиент зашедший на сайт, сможет введя некоторые параметры, просчитать стоимость своей рекламной кампании.

В ИДЕАЛЕ сделать плагин в формате flash-анимации, где клиент сможет составить подробный медиа-план (пошагово введя необходимые параметры), где автоматически будут указываться скидки, сохранить медиа-план он сможет в формате xls или jpg.

* КАК МОТИВИРОВАТЬ РЕКЛАМОДАТЕЛЕЙ ДЛЯ ЧАСТОГО ПОСЕЩЕНИЯ САЙТА?
- Итерактивы для рекламодателей типа, закажи рекламу через сайт - получи дополнительную скидку,
- Проведение конкурса аудио-роликов (рекламодатели сами присылают свои ролики на конкурс мы выкладываем их на сайт, посетители голосую, лучший получает бесплатную трансляцию, грамоту).

В ОБЩЕМ, ПРО ФУНКЦИОНАЛ.
Все функции и «примочки» на сайте необходимо для достижения ГЛАВНОЙ ЦЕЛИ: СТАБИЛЬНОГО УВЕЛИЧЕНИЯ ПОСЕЩЕНИЙ САЙТА! Постоянный пиар новых и полезных функций в эфирах радиостанций, привязка этих функций к эфирным играм, а некоторые игры будут основываться непосредственно на некоторых функциях сайта, все это позволит поддерживать постоянный интерес к сайту.
Также полезные рассылки новостей для подписавшихся пользователей, возможно включить функцию рассылка по «смс» (все рассылки являются анонсирующими некие мероприятия или новости, подробно пользователь может ознакомится на сайте).

СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ, БЛОГИ И ВООБЩЕ НАДО ЛИ НАМ ЭТО? Для полноценного охвата интернет аудитории. Логично присутствовать там, где они «обитают» эти самые пользователи. Кроме продвижения сайта необходимо организовать он-лайн присутствие и в социальных сетях, блог-порталах. Задача простая МЫ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ТАМ, ГДЕ НАШИ СЛУШАТЕЛИ. Если
их много вконтакте.ру, значит там должна быть создана группа, если они живут на блогах мэил ру то там необходимо создать блог радиостанций. Наладить автоматическое размещение новостей, фото, видео.

ПРО ПОСЕЩАЕМОСТЬ САЙТА
Само по себе увеличение посещаемости сайта не будет, каким бы крутым мы его не создали. Конечно, мы будем использовать и классические способы раскрутки сайта (для этого необходимо привлечь специалистов). А для планомерного и целенаправленного привлечение посетителей, необходимо использовать собственные радиостанции, промо-акции, вне-эфирные мероприятия. Составить план мероприятий по продвижению сайта и постоянно отслеживать выполнение данного плана, добавляя новые позиции. Мы сами не должны себя ограничивать видами и способами рекламирования и пиара. Нужно воплощать самые оригинальные, креативные и неожиданные идеи по продвижению сайта.
ВАЖНО! У сайта обязательно должен быть «идейный вдохновитель» администратор, модератор или продюсер сайта, назвать можно по-разному. Человек, который будет «болеть» Интернетом, анализировать популярные сайты, искать новые способы привлечения и развития нашего радио-портала.

ГЛАВНОЕ! ЕСЛИ МЫ РЕШИЛИ ДЕЛАТЬ САЙТ, ТО ОН ДОЛЖЕН БЫТЬ РЕАЛЬНО ПРОДВИНУТЫЙ, СОВРЕМЕННЫЙ, УДОБНЫЙ! НЕ СТОИТ ДЕЛАТЬ ОЧЕРЕДНОЙ «МЕРТВЫЙ» САЙТ В КОПИЛКУ УЖЕ СУЩЕСТВУЮЩИХ.

Евгений Шишкин (с) 2010

И действительно, а почему клиенты не любят менеджеров по рекламе? Я решил провести мини опрос нескольких своих партнеров (клиентов). На удивление, реакция была мгновенной и ответы не заставили себя долго ждать. За основу, пожалуй, возьму все-таки один, но очень подробный ответ директора одного из магазинов. Судя по тому, с каким энтузиазмом и количеством красочных примеров она мне ответила на простой вопрос – «Почему не любят?», видимо уж действительно накипело. И так, знакомьтесь, Вероника Махмутова Директор "Центр стальных дверей" город Сургут.

 

Евгений Шишкин (с) 2010

Материал опубликован:
www.e-xecutive.ru

Вы когда-нибудь задумывались, почему холодные звонки, которые вы делаете, мало результативны, а порой и вообще безрезультатны? Конечно, ваши руководители, утешая, говорят, что по статистике 90% «холодных звонков» - это отказы, и только с 10% потенциальных клиентов вам удастся поговорить и даже предложить услуги Вашей радиостанции. И на тренингах по продажам Вам внушают, что основная часть «холодных звонков» с отрицательным результатом - это нормально, а чтобы найти «своего» клиента, Вам советуют делать максимальное количество подобных звонков.

Получается, что 90% времени вы просто теряете! Вы это знаете, Ваши руководители это понимают, потере времени вас даже «обучают» на тренингах. И это нормально? Давайте попробуем разобраться, почему большинство холодных звонков не приносят нам никакого результата.

На мой взгляд, основная причина неудач при первых звонках клиенту – это не понимание менеджера, зачем вообще он звонит, какая цель холодного звонка. Единственное, что он понимает – это, то, что ему необходимо в течение дня сделать 30-50 звонков и предоставить отчет своему руководителю. Многие начинают продавать сразу же во время первой беседы. Начинают предлагать прямую рекламу, спонсорские пакеты, специальные предложения, рассказывать клиенту о том, какая у них замечательная радиостанция, о возможности сделать рекламу на любой бюджет. Вот она ГЛАВНАЯ ОШИБКА – менеджер начинает продавать, неожиданно ворвавшись в личное пространство человека (клиента), обрушивая на него массу убедительных, как кажется менеджеру, аргументов, не выяснив потребности и необходимость в рекламе.

Приведу типичный пример подобных продаж. Представьте, Вы - обычный покупатель, зашли в один из центров бытовой электроники купить, к примеру, фотоаппарат. Через пару дней вы улетаете в отпуск, а качество старого аппарата Вас уже давно не устраивает. Вы входите в магазин, к вам подлетает продавец-консультант и сразу же предлагает купить стиральную машину, Вы в ответ говорите: – «Нет, мне не нужна стиральная машина, у меня уже есть», тогда он предлагает Вам приобрести сверхплоский телевизор, Вы говорите: - «Это, конечно, хорошо, но у меня нет денег на такую покупку». Неугомонный консультант, не отставая, предлагает пылесос, кофеварку, холодильник. Порой в его жалостливых глазах вы видите просьбу «Ну хоть что-нибудь купите, пожалуйста». Спустя некоторое время он начинает Вас откровенно злить, вы уже не так вежливо отвечаете на его предложения. В итоге уходите без покупки, унося собой плохой осадок и не очень приятное впечатление об этом магазине.

Вспомните, как часто ваши телефонные звонки заканчивались подобным образом? Многим из вас знакомы эти фразы: «Спасибо нам реклама не нужна», «Нет нам ничего от вас не нужно», «У нас уже есть реклама, до свидания». Когда вы будите слышать подобные ответы, вспомните того неумелого продавца-консультанта, который предлагал все, что угодно, но только не ту вещь, которая нужна была Вам. Я надеюсь, на вопрос: «Какую главную ошибку совершил этот продавец?», вы без затруднения ответите – «Да он просто не спросил, что мне надо, зачем я пришел в магазин (какая у меня потребность в данный момент)». Да, все очевидно и очень просто. Один вопрос о потребностях Вашего клиента и Вы:
1. Сэкономите свое время (перестанете озвучивать заведомо не нужные Вашему клиенту предложения, какими бы гениальными и креативными вы их не считали);
2. Сможете совершить сделку (продать те товары или услуги, которые действительно необходимы Вашему клиенту).

Возможно, у кого-то возникнет вопрос: «А как же тогда продавать, если ничего не предлагать?». Мой Вам совет - остановитесь и проанализируйте результаты своей работы! ХВАТИТ ПРОДАВАТЬ! ВЫ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ПОЛЕЗНЫМИ КЛИЕНТУ! А полезными вы станете тогда, когда Ваши предложения (услуги) действительно будут актуальны и необходимы. А для того, чтобы сделать такое полезное предложение необходимо узнать потребности клиента, понять может ли Вы и Ваша радиостанция быть ему чем-то полезны? Сможете ли вы своей профессиональной работой увеличить продажи этого клиента? Основные действия, необходимые менеджеру при первом звонке, можно выразить в трех правилах:

Правило №1. НИЧЕГО НЕ ПРОДАВАТЬ!

Очень важно при первом звонке клиенту НИЧЕГО НЕ ПРОДАВАТЬ! Так и говорите: «Иван Иванович, пожалуйста, поймите меня правильно, я не хочу вам сейчас продавать рекламу или делать какие-то коммерческие предложения, я бы хотел больше узнать о Вашей компании, чтобы понять, могу ли я и моя радиостанция быть Вам полезными в вопросе увеличения продаж (увеличения количества клиентов). У меня есть к Вам несколько вопросов…». И тут вы начинаете задавать заранее подготовленные вопросы, ответы на которые помогут составить общую картину о клиенте. Важен тот факт, что эти вопросы помогут клиенту получить представление о менеджере, с которым он общается, о его компетентности в вопросах бизнеса.
Как говорит Джон Вон Эйкен: «Не пытайтесь продавать! Помогайте клиентам покупать! Люди любят покупать, но ненавидят, когда им продают» - это ОЧЕНЬ правильные слова. Если вы не сможете победить в себе того продавца-консультанта, который пытается настойчиво продавать путем случайного подбора нужного предложения, то Вам, как продавцу, будет нелегко.

Правило №2. Задавайте ПРАВИЛЬНЫЕ вопросы.

Какие вопросы Вас могут интересовать? Вы можете мило побеседовать о ситуации на рынке того направления бизнеса, которым занимается Ваш потенциальный клиент. Конечно, необходимо заранее подготовится к такой беседе (к примеру, вы звоните директору компании, занимающейся пластиковыми окнами. С помощью google.ru или yandex.ru, ищите: «ситуация на рынке металлопластиковых конструкций» или «тенденции на рынке пластиковых окон» и т.д.). Почитайте пару статей, посмотрите сайт компании и как минимум вы будете готовы побеседовать на очень приятную для Вашего клиента тему – на тему его бизнеса. Это отличная возможность зарекомендовать себя как интересного собеседника, разбирающегося в его деле. Стремление искренне понять бизнес-процессы, особенности работы компании клиента всегда вернутся к вам в виде заключенных сделок, да и просто в виде уважительных отношений менеджер - клиент. В первой беседе Вам важно понять, насколько устраивает руководителя уровень продаж в его компании, как они стимулируют эти продажи (реклама, специальные акции, презентации, дегустации, директ-мэил и т.д.) Конечно, вы не упустите возможность более подробно узнать о рекламе, которую уже размещают, и в каких СМИ они это делают.

Правило №3. ДОГОВОРИТЕСЬ О ВСТРЕЧЕ!

Помните! Холодный звонок - это лишь способ ДОГОВОРИТСЯ О ВСТРЕЧЕ! Именно так и никак иначе. Звоним, общаемся (доказывая, что вы можете быть полезны и интересны клиенту), договариваемся о встрече. И В бой!

Подводя итог вышесказанному, могу на 100% гарантировать увеличение Ваших личных продаж (побед), если вы поняли и приняли на «вооружение» эти рекомендации. Они, конечно же, не являются чем-то оригинальным или новым. Это те правила, которыми успешные люди пользуются ежедневно в быту и работе.

Евгений Шишкин (с) 2010

Материал опубликован:
www.advertology.ru
www.radioadv.ru
[Adv]SchoolRu
www.e-xecutive.ru
region.dn.ua