ПОКУПКА БУДЕТ УСПЕШНОЙ, ЕСЛИ ВЫ ОЦЕНИТЕ ПОТЕНЦИАЛ ПОКУПАЕМОГО БИЗНЕСА

Любому предпринимателю, пытавшемуся хоть раз приобрести действующий бизнес, хорошо известно, насколько трудное это дело. Многие компании, выставленные на продажу, имеют серьёзные проблемы или продаются по завышенной цене. И вообще на рынке купли-продажи бизнесов продавцы изначально имеют ряд преимуществ. Поэтому стоимость компании является главным фактором, определяющим, состоится сделка или нет.

Для того, чтобы купленный вами бизнес успешно развивался в будущем, необходимо чётко представлять, зачем вам нужна данная компания, каков её потенциал и какие усовершенствования можно для этого произвести, чтобы обеспечить рост доходности на ближайшую перспективу.

Легче всего оценить потенциал покупаемой компании предпринимателям, имеющим опыт работы в подобном бизнесе или смежных отраслях, а также прямым конкурентам, работающим в том же сегменте рынка, что и компания, выставленная на продажу. Например, сетевая компания (сеть приёмных пунктов химчистки, оказания фотоуслуг, салонов связи), занимающая 4-е место по доле рынка, при покупке 6-го по размеру игрока сразу выходит в лидеры рынка. При поглощении значительный эффект даёт экономия на издержках за счёт сокращения управленческого аппарата и отказа от аренды офиса купленной компании, что способствует росту доходности бизнеса в целом.

Оценить реальную перспективу увеличения общей доходности бизнеса могут также владельцы торговых компаний, покупающие готовое производство той продукции, которой они торгуют или производители, обзаводящиеся собственной сбытовой сетью. Зачастую бизнес покупается для встраивания в собственную производственную цепочку, и здесь также нетрудно оценить выгоды от сделки. Например, оценить перспективу покупки действующего завода по облицовке древесностружечной плиты могут в первую очередь производители этой самой плиты и владельцы мебельных производств, использующих кашированную ДСП в технологическом цикле.

Для предпринимателей, желающих сделать по-настоящему выгодное приобретение, но не имеющих опыта работы в данном рыночном сегменте, необходимо либо самим заняться изучением рыночной конъюнктуры, либо обратиться к специалистам. Конечно, квалифицированные специалисты помогут вам разобраться, насколько интересен и доходен тот или иной вид бизнеса именно сейчас, однако перспективное планирование более чем на 3-5 лет в условиях неокрепшей рыночной экономики и существующих политических рисках затруднено. Поэтому риск изменения экономической конъюнктуры, появления новых товаров-субститутов, ужесточения законодательства существует всегда и его необходимо учитывать.

Как известно, высокий риск оправдывается возможностью получения высоких доходов. Существует немало примеров, когда инвесторы вкладывали деньги в проекты, казавшиеся многим фантастическими, но порой через многие годы эти средства окупались многократно. Это относится в большей степени к инновационным проектам и венчурному финансированию, однако такие случаи нередки и на рынке купли-продажи действующих бизнесов. Например, в выигрыше оказались компании, сумевшие пару лет назад оценить потенциал и купившие действующие колл-центры для собственных нужд.

С ростом экономики страны и повышением покупательской способности населения многие крупные столичные компании устремились в регионы. По общему мнению, будущее бизнеса именно в завоевании регионов и выходе на рынки ближнего и дальнего зарубежья. Бесспорно, приход столичного инвестора в регион через покупку лидера местного рынка салонов сотовой связи – результат грамотной оценки перспектив покупаемого бизнеса.

Для предпринимателей, покупающих бизнес не с целью поглощения и не для перепродажи, а исключительно для его развития и активного участия в управлении, очень важно:

1. Провести тщательный финансовый анализ деятельности компании по данным управленческого учёта как минимум за 2 последних года деятельности. Это позволит выявить, на какой стадии жизненного цикла находится предприятие, какова тенденция (рост, падение, стагнация) прибыльности бизнеса, выявить узкие места и определить, какие меры возможны для повышения доходности и возможны ли они вообще;

2. Оценить состояние и износ оборудования и имущества компании. Необходимо определить, насколько изношены основные средства, как долго они смогут проработать с нынешней загрузкой и нынешней отдачей, возможно ли увеличение загрузки без дополнительных затрат на ремонт, когда необходимо возникнет необходимость обновления оборудования. Зачастую это невозможно сделать без привлечения специалиста;

3. Ознакомиться с построением бизнес-структуры, организацией бизнес-процессов в компании, штатным расписанием, правилами ведения учёта и документооборота, мотивации и стимулирования персонала. Возможно, что продавец не уделял особого внимания этим вопросам, тем более после принятия решения о продаже. Практика показала, что элементарное наведение порядка может дать до 25% роста финансовых показателей бизнеса;

4. Обязательно учесть не только мнение привлечённых специалистов, но и опыт продавца. Для этого желательно как можно больше узнать об истории деятельности компании, нынешнем положении дел, узких местах и перспективах развития именно от собственника. Приняв решение о покупке, обязательно пропишите в соглашении о намерениях процедуру «плавного» вхождения в бизнес, а при готовности продавца – и некий переходный период, в течение которого бывший собственник будет вам помогать.

Напоследок рекомендую оценить ликвидность покупаемого бизнеса. Другими словами, существует ли возможность в короткие сроки продать компанию без значительных потерь от цены покупки. Особенно эта рекомендация касается бизнесов, приносящих высокий доход, но не имеющих значительных материальных активов в виде недвижимости или дорогостоящего оборудования.

ПРАВИЛЬНО ОЦЕНИТЕ СВОИ ФИНАНСОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ

Покупка действующего предприятия является одним способов прямого инвестирования. Инвесторы, вкладывающие деньги в покупку 100% акций (долей) закрытой компании, в свою очередь, делятся на две категории:

1.
Финансовые, или спекулятивные инвесторы, вкладывающие деньги в предприятия с относительно невысокими рисками и высокой доходностью, значительно превышающую альтернативную доходность рынка ценных бумаг, паевых инвестиционных фондов и банковских вкладов. Покупаемое предприятие оценивается прежде всего с точки зрения возможности приносить высокий доход в среднесрочной перспективе, а также с точки зрения ликвидности, т. е. возможности в любой момент быстро избавиться от этого актива и даже заработать на его продаже. Обычно такие инвесторы не вникают в особенности рыночной ниши и тонкости производственного процесса, потому что управление компанией, в том числе и стратегическое планирование будут осуществлять наёмные топ-менеджеры. Также спекулятивные инвесторы требуют ежегодной выплаты дивидендов. Столкнувшись с трудностями, возникающими вследствие изменившейся рыночной конъюнктуры, действующего законодательства, проблемами, вызванными ростом компании, необходимостью технического перевооружения и требующими дополнительного вложения средств, такие инвесторы скорее продадут компанию, минимизировав возможные убытки, чем будут её развивать.
2.
Так называемые «бизнес-ангелы». Это частные лица, вкладывающие собственные средства в покупку предприятия, которым они в дальнейшем будут заниматься лично. Цель «бизнес-ангелов» - развитие купленного бизнеса, борьба за расширение рынка сбыта, техническое перевооружение, повышение профессионального уровня сотрудников, рост стоимости компании. Обычно такие инвесторы готовы на среднесрочную перспективу отказаться от получения дивидендов и реинвестировать прибыль в развитие бизнеса. Именно «бизнес-ангелам» и адресован этот совет.

Итак, вы подобрали подходящий объект для покупки, ознакомились с ним, проверили бухгалтерскую и управленческую отчётность за последние 2-3 года. Вы имеете информацию о том, какие денежные потоки генерирует данный бизнес и какие затраты он при этом несёт. Также вам известно техническое состояние оборудования и степень его износа. Поторговавшись, вы оговорили с продавцом окончательную цену сделки, которая, на ваш взгляд, близка к справедливой. И если вы убеждены, что в ближайшие 2-3 года предприятие сможет достойно конкурировать на рынке без дополнительных вложений, то вы заблуждаетесь.

Сделайте правильный финансовый расчёт. С покупкой компании ваши вложения только начинаются, и оценить их величину просто необходимо на самом начальном этапе. Проще говоря, неразумно покупать бизнес «на последние деньги», не оставляя средств для того, чтобы вдохнуть в своё приобретение новую жизнь.

Вот перечень ситуаций, которые могут возникнуть в первые месяцы после смены владельца компании:

1.
Прежний владелец, приняв решение о продаже бизнеса, максимально сократил рекламно-маркетинговый бюджет. За время экспозиции (т. е. время, прошедшее с момента выставления бизнеса на продажи до сделки), которое может составлять от 3-4-х до 9-12 месяцев, приток клиентов осуществлялся «по инерции» или поддерживался минимальным объёмом рекламы. Было прекращено участие в выставках и презентациях. На текущих доходах это могло пока не отразиться, однако вы будете вынуждены увеличивать расходы на маркетинговую и рекламную поддержку купленного бизнеса.
2.
С закупкой нового оборудования или модернизацией старого может произойти точно такая ситуация. Поэтому тщательно проверьте техническую документацию на оборудования, сроки техобслуживания и планового ремонт и спланируйте и эту статью затрат.
3.
Похожие проблемы возникают и с персоналом: навряд ли прежний владелец увеличивал расходы на оплату труда персонала, предполагая скорую продажу компании. Даже если он индексировал зарплаты с учётом инфляции, вам наверняка придётся повышать мотивацию ключевых сотрудников с целью повышения их лояльности к новому владельцу. Лишь через 4-6 месяцев, узнав людей поближе, вы сможете подходить к вопросам мотивации более персонально, нанимать новых людей и увольнять некомпетентных или недисциплинированных сотрудников.
4.
Вполне вероятно, что вам не понравятся схемы управления финансовыми потоками и минимизации издержек, в том числе налоговой оптимизации. Переход на менее рискованные схемы может сопровождаться уменьшением прибыльности бизнеса. Одним из способов повышения операционной маржи может быть поставка товара с длительной отсрочкой платежа по более высокой цене, для чего необходимы дополнительные оборотные средства. Может быть, разумно будет заменить кредитные средства на собственный капитал.
5.
Также подумайте о создании резервного фонда на случай непредвиденных ситуаций. Может случиться, что поставщики сырья (комплектующих, полуфабрикатов) не решаться сразу отпускать товар в кредит, как это делалось при старом владельце и попросят некоторое время оплачивать поставки по факту, чтобы убедиться в вашей надёжности как контрагента.
6.
Наконец, вы же предприниматель и хотите бизнес развивать. Поэтому для удовлетворения амбиций и достижения успехов в конкурентной борьбе вы будете продвигать новые идеи, продукты и проекты, что потребует дополнительных средств.

Покупка действующего предприятия всегда связана с определённым риском. Однако для грамотного предпринимателя учёт всех возможных рисков и заблаговременное финансовое планирование - залог будущего успеха.