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A internet mudou o modo como o comprador se relaciona com a marca. Está transformando a matemática do marketing e resultando obsoletas algumas das estratégias e estruturas tradicionais dessa atividade. Para profissionais do marketing, o velho modus operandi é insustentável. Vejamos um caso: até bem pouco, quem queria adquirir um carro ia metodicamente eliminando alternativas disponíveis até surgir ao automóvel que mais casasse com seus requisitos.
Uma concessionária atrairia este consumidor e efetuaria a venda. Você Ainda Não Conhece Quem Compra No Teu E-commerce ligação do consumidor com a revenda e o fabricante geralmente se dissiparia após a compra. O comprador ainda quer uma probabilidade de marca clara e serviços e produtos que valorize. O que mudou é quando — em que pontos de contato — está mais aberto à ação e como interagir com ele nesses pontos. No passado, estratégias de marketing que aplicavam o grosso dos recursos pra tornar a marca mais conhecida e, logo após, abrir carteiras no ponto da compra, surtiram ótimo efeito.
Só que pontos de contato mudaram em número e em natureza, exigindo um enorme ajuste para realinhar a estratégia e a verba do marketing a pontos onde o cliente esteja realmente passando teu tempo. Esqueça o funil Há muito o marketing usa a famosa metáfora do funil para pensar sobre isto pontos de contato: o freguês começaria pela boca do funil, com algumas marcas em mente, enxugando a relação até surgir à seleção encerramento. Em geral, a corporação usava o “push marketing” em mídia paga num punhado de pontos bem instituídos do funil pra apresentar a marca, levá-la a ser considerada e, por último, inspirar a compra. Contudo essa metáfora não capta a meio ambiente oscilante do engajamento do consumidor.
Na edição de junho de 2009 do McKinsey Quarterly, meu amigo David Court e 3 coautores proporam uma visão mais matizada de que forma o comprador se envolve com uma marca: a “jornada de decisão do consumidor” (JDC). O padrão surgiu de um estudo de decisões de compra de quase 20 1 mil freguêses em 5 setores — veículos, cosméticos, seguros, eletroeletrônicos e telefonia smartphone — e 3 continentes.
A pesquisa revelou que, longínquo de cortar sistematicamente suas opções, o consumidor de hoje percorre um caminho muito mais iterativo e menos redutor. São quatro estágios: consideração; avaliação; compra; e emprego, elogio, elo. CONSIDERAÇÃO. A jornada começa com aquilo que tem mais presença na mente do freguês: uma relação de produtos ou marcas surgida da exibição a anúncios ou displays de loja, do contato na casa de amigos ou de outros estímulos. Como Publicar Seus Doces Nas Mídias sociais Pra Se Acentuar E Vender Mais do funil, este estágio reúne o superior número de marcas; entretanto o comprador de hoje, acossado pela mídia e inundado de opções, em geral diminui logo de cara o total de produtos que considera.
AVALIAÇÃO. A tabela inicial de consideração geralmente cresce à medida que o ser busca a avaliação de outros clientes, críticos, varejistas e da marca e suas concorrentes. Sarahah: Como Colocar O Hiperlink Do Perfil No Instagram, WhatsApp E Facebook , a pessoa inclui novas marcas no bolo e corta novas das iniciais à quantidade que vai obtendo mais infos e seus critérios de seleção mudam. O contato que inicia com organizações e outras fontes de dado tem bem mais expectativa de influenciar tua subsequente decisão do que investidas do marketing para persuadi-la.
COMPRA. Tenho Correto A Benefícios E Previdência? mais, o cliente deixa a decisão de compra pra quando se localiza prontamente pela loja — e, como veremos, pode facilmente ser dissuadido neste ponto. Logo, o lugar da compra — que explora lugar, embalagens, disponibilidade, preços e interações de vendas — é um ponto de contato mais influente do que nunca. Exercício, ELOGIO, VÍNCULO. Depois da compra, tem início uma ligação mais profunda, com o comprador interagindo com o artefato e com novos pontos de contato online.
Meus colegas da McKinsey descobriram que mais de 60% das consumidoras de cremes de lindeza, por exemplo, buscam informações a respeito do item pela internet depois da compra — ponto de contato totalmente ausente do funil. No momento em que satisfeita com a compra, a consumidora elogia o artefato, montando uma base para a avaliação de outros consumidores e turbinando o potencial da marca. Naturalmente, se estiver decepcionada com a marca, a consumidora pode eliminar todo laço com ela — ou pior.
De imediato se o elo permanecer forte o suficiente, vai entrar num estágio de exercício-elogio-compra que pula completamente os estágios de consideração e avaliação. Inclusive até quando a alegação básica da jornada de decisão do consumidor não pareça radical, suas implicações para o marketing são profundas. Duas em particular se salientam. A primeira é que, em vez de sonhar em como alocar a verba por diversas mídias — televisão, rádio, web e por aí vai —, o marketing tem que desejar estágios da jornada de decisão. A pesquisa feita por meus colegas e eu mostra um descompasso entre a maioria do investimento em marketing e pontos de contato nos quais o cliente é mais influenciado.
Ao analisarmos dezenas de orçamentos de marketing, vimos que de 70% a 90% dos gastos irão pra publicidade e promoções no varejo que atingem o comprador nos estágios de consideração e compra. Músico Do Raça Negra Vira Motorista De Uber E Apresenta Conselhos Amorosos A Passageiros , em geral, o comprador é mais influenciado nos estágios de avaliação e emprego-elogio-vínculo. Em muitas categorias, o impulso mais potente para adquirir é o elogio feito por uma pessoa.
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