-ѕоиск по дневнику

ѕоиск сообщений в Oksana_Me4ta

 -ѕодписка по e-mail

 

 -—татистика

—татистика LiveInternet.ru: показано количество хитов и посетителей
—оздан: 01.02.2012
«аписей: 1025
 омментариев: 379
Ќаписано: 1740

5 правил холодных звонков

ƒневник

¬торник, 20 јвгуста 2013 г. 21:49 + в цитатник

¬ы любите, когда ¬ам звон€т незнакомые люди и что-то предлагают? ƒумаю, никому из нас это не нравитс€. «¬ы звоните мне, ничего обо мне не зна€, и предлагаете то, что мне никогда не понадобитс€. «ачем ¬ы тратите мое врем€?» — вот реакци€, которую вызывает незваный звонок. 

ќсновна€ причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение — это бездумность и неподготовленность. ћногие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забыва€ о том, что их цель — не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. ≈сли ¬аша цель не замучить, а продать, то следующие правила и техники холодных звонков позвол€т ее достичь. 

ѕравило 1. —оберите информацию 

’олодный звонок — это звонок, которого ¬аш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. ƒо обращени€ в компанию соберите о ней как можно больше информации. ѕоговорите с кем-нибудь из отдела обслуживани€ и узнайте, что они предлагают своим клиентам. 

’орошим поводом дл€ холодного звонка может стать обсуждение материалов, опубликованных на сайте фирмы или в интернет-—ћ». ј просмотр публикаций или интервью даст ¬ам отличную возможность св€затьс€ с представителем компании напр€мую, например: 

«ƒобрый день, —ергей —тепанович! ћен€ зовут »горь »ванов, компани€ InterFunk. ѕрочитал вчера ваше интервью и звоню выразить ¬ам уважение как к дальновидному руководителю. 
—огласен с ¬ашими словами о том, что в крупной компании должен быть ресурс, объедин€ющий все подразделени€ и создающий целостную структуру организации. ћы как раз занимаемс€ интранет-системами, € хотел бы подъехать к ¬ам, чтобы рассказать о наших решени€х и познакомитьс€ с ¬ами лично». 

ѕравило 2. Ќе занимайтесь продажами по телефону 

¬ телефонных переговорах все, что у ¬ас есть — это ¬аш голос и ¬аша улыбка, котора€ всегда слышна по телефону. «нание продукции и вера в то, что ¬ы предлагаете нужный товар, придаст ¬ашему голосу уверенность. 

Ќачинайте разговор с представлени€ себ€ и компании. ѕомните, что ¬ы не занимаетесь продажами по телефону, а звоните пон€ть заинтересованность. ‘раза «ћы хотим ¬ам предложить» воспринимаетс€ клиентом как «ћы хотим ¬ам продать». Ћучше начать так: 

«ƒобрый день, —ергей —тепанович! Ёто ¬иктор ћихайлов из компании ѕромЁлектро. ћы занимаемс€ поставкой сварочного и электрооборудовани€. ћогло бы это вас заинтересовать?» 
Ќесомненным плюсом общени€ по телефону €вл€етс€ то, что вы можете быть, кем угодно и в какой угодно должности. ¬се дело лишь в том, как вы владеете собой и как управл€ете своим голосом. ѕри грамотном использовании така€ техника холодного звонка весьма эффективна. 

ѕравило 3. ”важайте клиента и его партнеров 

 омпани€, в которую ¬ы позвоните, скорее всего, уже имеет налаженные отношени€ с поставщиками продукции, схожей с ¬ашей. ¬сегда уважайте выбор клиента и не ставьте его под сомнение. ƒавление при холодном звонке не работает и вызывает гудки на том конце провода. 

’очетс€ также предостеречь от агрессии и фарса. Ќе говорите: «я сделаю ¬ам предложение, от которого ¬ы не сможете отказатьс€» ќбщайтесь с людьми по-человечески просто и с их разрешени€: «ѕозвольте, € расскажу ¬ам о возможности…» 

 огда ¬ы получаете ответ: «ћы уже работаем с другим поставщиком, нас все устраивает», можно уточнить: «ѕон€тно. ¬ы полностью довольны или все-таки есть необходимость что-либо улучшить?» 

—фокусируйтесь на обсуждении того, что нравитс€ ¬ашему клиенту в работе с его поставщиком и что дл€ него €вл€етс€ наиболее важным. ”становив хороший контакт без про€влени€ €вной заинтересованности, ¬ы сможете пон€ть, так ли все идеально на самом деле. 

ѕравило 4. ќтличайте отказ клиента от возражени€ 

Ѕудьте готовы к тому, что ¬аш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может: 

а) не хотеть с ¬ами разговаривать; 

б) не иметь возможности с ¬ами разговаривать. 

ќбща€сь по телефону, сразу включайте клиента в диалог — ему будет интереснее, а ¬ам легче. «абудьте о ¬ашей презентации, оставьте ее дл€ личной встречи. 

 огда ¬ы слышите ответ: «” мен€ нет на это времени», — это возражение, а не отказ. Ќазначайте личную встречу: «ѕонимаю. ƒавайте € подъеду к вам, чтобы все рассказать. ¬ас устроит вторник в три часа дн€?» 

”читесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью.  огда ¬ам говор€т категоричное «нет» — это отказ. Ќе вызывайте огонь на себ€, просто закончите разговор. 

≈сли вы знаете, что потенциальный интерес к вашей продукции есть, то продолжайте врем€ от времени звонить. —итуаци€ в компании может изменитьс€ и, возможно, после череды отказов вам скажут: «Ћадно, давайте, что там у вас». ѕлюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным. 

ѕравило 5. ѕри первой возможности назначайте встречу 

»спользуйте любую возможность, чтобы назначить встречу. ѕомните, что по телефону продажи не сделать и по телефону легче отказать. »ногда можно сказать клиенту пр€мо: «ћы занимаемс€….и хотим стать вашим поставщиком. ƒавайте встретимс€, и € расскажу вам о нашей продукции». 

ќптимальна€ продолжительность холодного звонка — 2 минуты, максимальна€ — 5 минут. ≈сли звонок продолжаетс€ дольше, веро€тность назначени€ встречи резко снижаетс€. 

ќтдельно стоит остановитьс€ на ответе как: «ѕришлите ваше предложение по факсу». ћожно продолжить разговор так: 

«я с удовольствием подготовлю дл€ вас всю информацию. ƒл€ того, чтобы мне предложить именно то, что вам нужно, позвольте уточнить…» или так: 

« онечно, € могу прислать наш прайс-лист. Ќо он на 10 листах и мне жаль ¬ашей бумаги. —кажите, чтобы сократить информацию и сэкономить ¬аше врем€, какой раздел из нашего перечн€ продукции ¬ам может быть интересен более всего — этот или этот?» 

ѕосле того, как уточните интересующие ¬ас вопросы, подготовьте предложение на фирменном бланке и отвезите его лично, объ€снив это тем, что хотите познакомитьс€. Ќа встречу об€зательно возьмите с собой позитивный настрой и рекомендации ¬аших клиентов.

bananovaya-diyeta-dlya-pokhudeniya4 (535x270, 22Kb)
–убрики:  $$$

ћетки:  

10 вариантов организации своего дела

ƒневник

¬торник, 20 јвгуста 2013 г. 21:45 + в цитатник

¬ принципе, существует лишь две альтернативы, а именно: придумать что-то самому или реализовать чью-то идею. ¬торое происходит гораздо чаще. ћожно со спокойной совестью утверждать, что первое практически не случаетс€, и любое успешное предпри€тие €вл€етс€ продуктом уже известной концепции.

” всех людей и организаций есть свои потребности, которые они удовлетвор€ют по-разному. ≈сли вы в состо€нии предложить способ лучшего или более полного их удовлетворени€, то у вас почти наверн€ка по€вл€етс€ шанс.

»деи дл€ своего бизнеса генерируютс€ на базе двух подходов:

„итать
–убрики:  $$$
ѕсихологи€

ћетки:  

 —траницы: [1]