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A internet mudou o jeito como o consumidor se relaciona com a marca. Está transformando a matemática do marketing e convertendo obsoletas várias das estratégias e estruturas usuais dessa atividade. Pra profissionais do marketing, o velho modus operandi é insustentável. Vejamos um caso: até bem pouco, quem queria comprar um automóvel ia metodicamente eliminando escolhas acessíveis até aparecer ao automóvel que mais casasse com seus requisitos.

Uma concessionária atrairia esse consumidor e efetuaria a venda. A relação do consumidor com a revenda e o fabricante geralmente se dissiparia depois da compra. O consumidor ainda quer uma probabilidade de marca clara e serviços e produtos que valorize. O que mudou é no momento em que — em que pontos de contato — está mais aberto à intervenção e como interagir com ele nesses pontos. No passado, estratégias de marketing que aplicavam o grosso dos recursos para tornar a marca mais conhecida e, logo depois, abrir carteiras no ponto da compra, surtiram bom efeito.

Só que pontos de contato mudaram em número e em meio ambiente, exigindo um vasto ajuste para realinhar a estratégia e a verba do marketing a pontos onde o cliente esteja realmente passando teu tempo. Esqueça o funil Há muito o marketing utiliza a famosa metáfora do funil pra reflexionar a respeito pontos de contato: o comprador começaria na boca do funil, com algumas marcas em mente, enxugando a tabela até entrar à escolha término. O Poder Do Marketing Nas Redes Sociais Para Alavancar O Seu Negócio , a corporação usava o “push marketing” em mídia paga num punhado de pontos bem estabelecidos do funil para expor a marca, levá-la a ser considerada e, por último, inspirar a compra. Entretanto essa metáfora não capta a meio ambiente oscilante do engajamento do comprador.

Na edição de junho de 2009 do McKinsey Quarterly, meu colega David Court e 3 coautores recomendaram uma visão mais matizada de que forma o cliente se envolve com uma marca: a “jornada de decisão do consumidor” (JDC). O modelo surgiu de um estudo de decisões de compra de quase 20 1 mil consumidores em 5 setores — carros, cosméticos, seguros, eletroeletrônicos e telefonia smartphone — e três continentes.

A procura revelou que, distante de reduzir sistematicamente tuas opções, o freguês de hoje percorre um caminho muito mais iterativo e menos redutor. São quatro estágios: consideração; avaliação; compra; e exercício, Marketing Em Redes sociais: Cinco Dicas Para você Publicar Teu Negócio , vínculo. CONSIDERAÇÃO. A jornada começa com aquilo que tem mais presença na mente do consumidor: uma conexão de produtos ou marcas surgida da apresentação a anúncios ou displays de loja, do contato na casa de amigos ou de outros estímulos. No padrão do funil, esse estágio reúne o superior número de marcas; no entanto o comprador de hoje, acossado pela mídia e inundado de opções, em geral corta logo de cara o total de produtos que considera.

Facebook é Apontado Como Razão De Conflito Religioso No Sri Lanka . A listagem inicial de consideração geralmente cresce à proporção que o ser procura a avaliação de outros compradores, críticos, varejistas e da marca e tuas concorrentes. Em geral, a pessoa adiciona novas marcas no bolo e diminui outras das iniciais à capacidade que vai obtendo mais infos e seus critérios de seleção mudam. O contato que inicia com empresas e novas referências de dado tem muito mais perspectiva de influenciar sua subsequente decisão do que investidas do marketing pra persuadi-la.

COMPRA. Cada vez mais, o consumidor deixa a decisão de compra pra no momento em que se localiza agora pela loja — e, como veremos, podes com facilidade ser dissuadido nesse ponto. Black Friday: Desconfie E Saiba Como é Golpe Que Está Acontecendo No Facebook , o recinto da compra — que explora ponto, embalagens, disponibilidade, preços e interações de vendas — é um ponto de contato mais influente do que nunca. Exercício, ELOGIO, VÍNCULO. Após a compra, tem começo uma ligação mais profunda, com o freguês interagindo com o artefato e com novos pontos de contato online.

Meus colegas da McKinsey constataram que mais de 60% das consumidoras de cremes de lindeza, tais como, buscam dicas sobre o item na web depois da compra — ponto de contato inteiramente ausente do funil. No momento em que satisfeita com a compra, a consumidora elogia o item, desenvolvendo uma base para a avaliação de outros compradores e turbinando o potencial da marca. Naturalmente, se estiver decepcionada com a marca, a consumidora poderá suprimir todo laço com ela — ou pior.

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De imediato se o vínculo permanecer robusto o suficiente, vai entrar num estágio de emprego-elogio-compra que pula inteiramente os estágios de consideração e avaliação. Embora a alegação básica da jornada de decisão do comprador não pareça radical, suas implicações pro marketing são profundas. Duas em típico se mostram. A primeira é que, ao invés de refletir em como alocar a verba por imensas mídias — televisão, rádio, web e por aí vai —, o marketing precisa visar estágios da jornada de decisão. A procura feita por meus colegas e eu mostra um descompasso entre a maioria do investimento em marketing e pontos de contato nos quais o consumidor é mais influenciado.

Ao analisarmos dezenas de orçamentos de marketing, vimos que de 70% a 90% dos gastos vão para publicidade e promoções no varejo que atingem o consumidor nos estágios de consideração e compra. Só que, em geral, o cliente é mais influenciado nos estágios de avaliação e uso-elogio-elo. Em muitas categorias, o impulso mais potente para obter é o elogio feito por uma pessoa.