Наука знает также методы ценообразования, основанные на расчете себестоимости и ее снижении. А вот в handmade очень часто мастера не учитывают и половины затрат на изготовление изделий ручной работы. А уж расходы на маркетинг и вовсе не считают – ну просто не укладываются эти расходы в ту цену, которую готов заплатить покупатель! И на практике в handmade цена формируется вне зависимости от затрат. И это – важно! Себестоимость handmade никак не может быть низкой, и поэтому формирование цены по затратам – очень часто неэффективный метод для ручного труда.
Возвращаясь снова к теории, есть способы образования цены в зависимости от платежеспособности покупателя. Например, успех продаж на массовом рынке определяет цена – чем дешевле, тем легче продать. А вот товары роскоши наоборот – слишком дешевые вызывают подозрение. На практике – можем ли мы воспользоваться этим методом? Чего хотят наши покупатели? Они хотят быть не как все; они хотят индивидуальности…значит, это не массовый рынок. Являются ли вещи handmade произведениями искусства, чтобы быть предметами роскоши или коллекционирования? Если нет – то и премиум сегмент не наш.
В сообществе мастеров ручной работы при
обсуждениях ценообразования чаще всего обсуждаются два метода формирования цены: по рынку и "как предмет искусства", то есть по уникальности. Если работа уникальна – то цена перестает иметь значение. А в каком случае цена формируется "по рынку" - и какому именно рынку? Ведь понятно же, что если вещь можно купить в магазине – то и надо ее там купить, цена будет существенно ниже. Но вот на заказ – в магазине не получится никак. Надо обращаться за услугой в индивидуальном порядке. Заказ – это же как раз ниша ручной работы!!!!! Это то, чего не может фабрика. Но – тут есть конкуренция между самими мастерами. И вот как раз в этом случае на практике можно применить метод "по средней цене" между другими мастерами, работающими в одной технике и со сходным уровнем качества. Например, если вязаный свитер на заказ в среднем стоит 5 000 руб без учета стоимости пряжи – то довольно трудно будет продать эту услугу за 150 000 руб.
А для чего же нам считать себестоимость? Вот как раз для того, чтобы посмотреть – будет ли выбранная цена покрывать наши затраты. Если не будет – надо искать другой вид изделий. Например, если вязаное пальто по дизайну из журнала стоит 7 000 руб, а затраты составляют 8 000 руб – стоит подумать: а не лучше ли вязать пальто оригинального дизайна? И продавать его пусть немного, но все же выше затрат, например, за 9000 руб.?
Я не сторонница давать готовые советы. Ведь мы все разные и работаем в разных техниках. Если же подвести некоторые итоги доступных нам практических, а не теоретических методов образования, то получается следующее.
1. Если наш товар вовсе не товар, а произведение искусства – то цена может быть вообще любой. Потому что мы выходим на уровень сегментов премиум и люкс. Ада и вообще мы уже художники! И ничего, если даже немножко голодные…тут уж как повезет.
2. Если наш товар уникален, значит, нас не поджимают конкуренты. При этом скорее всего мы работаем в среднем ценовом сегменте - и нам надо достигнуть согласия с нашим покупателем в цене. Значит, изделие не может стоить слишком много – но может стоить достаточно, чтобы покрыть затраты и возможно дать некоторую прибыль.
3. Если мы работаем по индивидуальным заказам и готовым дизайнам – то цену на работу придется устанавливать с учетом конкурентов.
4. А еще – нам доступны изделия в традиционных ремесленных техниках. Например, шерстяные вязаные носочки. Тут отсутствует конкуренция с фабрикой, однако и цена не всегда возможна высокая. Значит, надо сравнить возможную цену и себестоимость – и посмотреть, будет ли работа приносить доход или только убыток.
Теория говорит: "Цена – это ваш договор с покупателем, выгодных для обеих сторон". В нашем аукционе мы можем проверить на практике, будет ли договор выгодным. Вот кофточка, которую я ставлю на аукцион. Она совершенно уникальна, и даже в моем магазине в единственном числе. Это значит, что ценовой конкуренции ни с магазином, ни с другими мастерами – нет. Кофточка оригинальная, многофункциональная и практичная. Но является ли она произведением искусства? Полагаю, что она просто является красивой кофточкой. И значит, цена для покупателя будет иметь значение.
Есть еще один подход к ценообразованию. На этот раз теория и практика вполне применимы для ручной работы. Это - ценообразование на основе изучения целевой группы, то есть тех людей, кто заинтересован в наших работах. Проиллюстрирую картинкой из личного опыта. Работаю на выездной ярмарке, август, пыль, жара. Мимо идет много, очень много людей. Смотрю на лица - и вижу, не мои покупатели. не мои. опять не мои....А вот и мои. Одна покупательница вполне понимает, что ей хочется оригинальности - но платить совсем не хочет. Ну разве что цену как на базаре. Я ее вполне понимаю - но мне с ней некомфортно, чисто психологически. Вторая покупательница - приятный мне лично человек, и вопрос цены ее интересует умеренно. Кто из них моя целевая группа? Хочу ли я больше продаж по меньшей цене и конфликтов по любому поводу?
Как для меня, так польза от поездки на ярмарку как раз в том и заключалась - посмотреть в лицо своего покупателя. Очень, очень полезно! И да, именно от этого и можно (и нужно) строить ценообразование.
Х-post from Blogger
