Переговоры – это обсуждение вопроса интересующего обе стороны, а так же принятие решения на определенных условиях. Следует помнить, что иногда нам иногда приходится иметь дело с этими, кто безжалостно заставит согласиться на самые невыгодные для нас условия, если почувствует признаки стесненности и нужды. А ведь именно стесненность и нужда недопустимы в процессе переговоров, так как это самая слабая позиция.

Так вот, чтобы не стать жертвой и самому диктовать правила на переговорах, помните о том, что как участник переговоров, вы обязаны понимать важность принципа – вы НЕ нуждаетесь в этой сделке, потому что нуждаться, испытывать нужду — значит потерять контроль и начать принимать неудачные решения. Теряя контроль, мы становимся уязвимы.

Из-за нужды подписано больше неудачных сделок и потеряно больше возможностей, чем из-за любого другого фактора. Если в этих переговорах и есть хоть какая-то нужда, то пусть это будет нужда вашего противника, но не ваша. Вы никогда не достигнете того уровня успеха, которого способны достичь, пока не поймете этот принцип и не претворите его в жизнь.

Мы используем слова "нужно" и "необходимо" слишком небрежно. Единственное, что нам действительно необходимо, — то, без чего мы не сможем выжить физически: воздух, вода, пища, одежда, крыша над головой. Мы также нуждаемся в том, что обеспечивает наше интеллектуальное и эмоциональное благополучие: в любви, семье, дружбе, любимой работе, хобби, вере — у каждого человека есть собственный перечень. Но этот перечень не особенно длинный, и в нем нет — или не должно быть — пиджака за пятьдесят тысяч рублей, модного телефон за сто или автомобиля за 3 миллиона, потому что есть другие пиджаки, телефоны и автомобили. В это списке не должно быть именно этой конкретной работы, продажи или сделки, потому что есть другие места работы, другие продажи и другие сделки.

Однако мы обнаруживаем нужду на каждом шагу. И вот его признаки:

Нахальство и самоуверенность, желание показать себя всезнайкой, быть правым. Часто за этим кроется чувство незащищенности, слабость и страх быть побежденным.


Разговорчивость. Знакомы ли вам люди, которые никому не дают вставить слово? Эти люди невероятно болтливы — и этим невольно выдают свою нужду.

Старайтесь избегать лишней «болтовни».

Чувство собственной важности – с его помощью вы хотите показать, что хозяин положения вы, но все остальные видят в этом лишь несостоятельность и нужду.

Когда переговоры становятся слишком эмоциональными и напряженными, высокий и пронзительный тембр голоса — верный признак нужды. Участники переговоров, испытывающие нужду, повышают тембр голоса, а те, кто держит ситуацию под контролем, понижают его. Поэтому, испытывая внутреннее смятение или сильные эмоции, понижайте тембр голоса. Снижайте скорость.

Поспешные ответы — другой несомненный ее признак.

Страх отказа — еще один признак нужды, особенно желания всем нравиться. Участнику переговоров абсолютно необходимо понимать, чем на самом деле является отказ и кто может отвергнуть вас, а кто не может. Вот главное: ваш противник на переговорах не может вас отвергнуть. Вам ничего от него не нужно, так как же он может вас отвергнуть, если он сам заинтересован в сотрудничестве с вами? Это невозможно. Не бойтесь отказа

Податливость. Не идите слишком легко на компромисс. Хотеть — прекрасно, нуждаться — нет.

Поспешное завершение переговоров выдает вашу нужду. Ничто другое не развалит переговоры быстрее, чем такая поспешность. Потому что при этом у вас появляется ощущение нужды, вызывающее у любого человека эмоциональный дискомфорт. Кроме того, это служит предупреждением, заставляя внимательнее присмотреться к сделке. Вы не нуждаетесь в том, чтобы завершить эту сделку. В этом может нуждаться ваш противник. Никогда не завершайте сделку.

Если вы стремитесь к совершенству на переговорах, вы должны любой ценой избегать демонстрировать нужду. Чтобы нужда никак не проявлялась, замените слова и эмоцию «мне нужно» на «я хочу». При этом изменятся и движущие вами силы. Для успешного участника переговоров «я хочу» означает то, ради чего он работает, к чему страстно стремится, что планирует. Но он никогда не путает это с «мне нужно».

Мы, участники переговоров — мы, люди, — демонстрируем свою нужду массой разных способов. Чтобы распознать, каким образом это делаете именно вы, необходимо одно: остановиться и подумать о том, что вы делаете в данный момент и какая мотивация лежит в основе этого поведения. Никто лучше вас не знает, когда ваша нужда показывает свое истинное лицо. Давайте на секунду остановимся и подумаем: скорее всего, выявится, что-то, из-за чего мы выходим из себя, и что не имеет никакого значения. Это открытие может оказаться поразительным.

В завершении еще раз хочу обратить ваше внимание на то, что не нужно испытывать нужду, потому что проигрыш просто не имеет значения — есть другие сделки. Переверните эту страницу и отпустите ситуацию. И главное помните, победоносное «я хочу!» вместо унывающего «мне нужно» поможет вам сохранить сильную позицию на переговорах.