Guía sobre marketing relacional y sus usos /wp-content/uploads/2017/03/nuevo-logo-smf.pngThe Social Media Family/wp-content/uploads/2019/10/portada-marketing-relacional.jpg200px200px

Índice de contenidos

El
marketing relacionalse refiere a las
tácticas y acciones deque mejoran la comunicación con los clientes del servicio potenciales para guiarlos a través del proceso de adquiere y seguir fomentando la fidelidad a lo largo de su ciclo de vida. Es el arte de conocer a tus clientes del servicio y de desarrollar una relación con ellos ya antes de ‘pedirles’ algo.

Siempre es más fácil conseguir algo de alguien si tienes una buena relación con esa persona. Si intentas solicitar algo a un prospecto (cliente del servicio potencial) que no te conoce y que jamás ha estado en contacto contigo antes, ¡es muy posible que no tengas éxito en conseguir una respuesta! Ahí es donde entra en juego la mercadotecnia relacional.

El
marketing relacionales un enfoque más centrado en el cliente del servicio a diferencia del
marketing transaccional, que está más centrado en el producto y en el acto de efectuar una compra. En consecuencia, en este artículo el equipo dete explicaremos todo cuanto necesitas saber sobre el marketing relacional, desde el ¿cómo, por qué y para quién es la mercadotecnia relacional?

¡Arrancamos!

Contexto del marketing relacional

El
objetivo del marketing relacionales desarrollar una relación cualitativa entre tu marca y tus clientes del servicio y/o prospectos.
El principio “conocer, interés, confianza” es la base del marketing de relacionesporque te deja comprender la evolución de las relaciones de tus clientes del servicio en un marco determinado.

Antes de realizar una adquiere, los compradores pasan por tres diferentes etapas: llegar a conocerte, decidir que están interesados en tu marca y que quieren tus productos y depositar su confianza en ti. Esta evolución lleva tiempo y requiere que verdaderamente te tomes el tiempo para desarrollar relaciones significativas con tus clientes. El
funnel de conversión, es una de las estrategias más efectivas llevadas a cabo por el
, merced a él se ‘traza’ un camino donde se definen los diferentes pasos que debe seguir nuestro
targetpara cumplir uno de nuestros objetivos marcados: registrarse en nuestra
newsletter, realizar la compra de un producto…

La era del
marketing B2B(negocio a negocio) frente a B2C (negocio a consumidor) ha terminado. Ahora, todo se trata del
marketing H2H(humano a humano
). La gente ya no compra productos, compra valores, historias o marcas. De ahí que que el
marketing relacionales tan efectivo y tan importante.

Diferencias entre marketing relacional y marketing tradicional

Marketing masivo vs. Conversaciones individuales

La principal
diferencia entre la mercadotecnia tradicional con el marketing relacionales el nivel de comunicación individualizada y personalizada para cada usuario. Al tiempo que el
marketing tradicionalconsiste eminentemente en dirigirse a grandes audiencias con el mismo mensaje, el
marketing relacionalfunciona contrariamente para establecer una conversación más personalizada con cada cliente del servicio en el instante adecuado.

Para lograr esto de manera eficaz, puedes emplear el

marketing automation
para enviar mensajes desencadenados por acciones específicas efectuadas por un prospecto, y un CRM (

Customer Relationship Management
), una herramienta que nos ayudará a edificar relaciones con nuestros clientes del servicio, basando estas relaciones en el ofrecimiento de productos y servicios amoldados a sus necesidades para recopilar toda la información relacionada con el comportamiento de tus clientes del servicio e interacciones con tu marca para entender mejor dónde se encuentran en el ciclo de adquiere.

Corto plazo vs. Largo plazo

Las
tácticas de marketing tradicionalesgeneralmente se centran más en los objetivos a corto plazo, como generar rápidamente más ventas para una campaña de marketing específica. El
marketing relacional, por otra parte, se trata de relacionarse con clientes y prospectos para crear una relación en un largo plazo.

El objetivo aquí es adaptacion rgpd precios con un ciclo de adquiere más complejo y un precio mayor, así como acrecentar la retención y extender el valor de tus clientes. Pero,
¿por qué tiene sentido centrarse más en los objetivos a largo plazo, como la retención y el incremento de la vida del cliente del servicio?

Esto se debe a que generalmente es mucho menos costoso mantener a un usuario que adquirir uno nuevo. Además, ¿sabías que los clientes del servicio leales ofrecen mucho más valor a tu marca? online video marketing compradores que regresan tienden a hacer compras de forma más predecible y regular, y es mucho más probable que fomenten tu negocio a otras personas en tu red de contactos a través del boca a boca.

Transaccional vs. Relacional

El
marketing tradicionales, por naturaleza, transaccional (la meta final es generar una transacción o bien una compra lo más rápido posible). Piensa en anuncios, correos electrónicos de prospección. Por otro lado, el
marketing relacionalbusca establecer una relación con los clientes del servicio potenciales antes de intentar venderles un producto.

Objetivos del marketing relacional

El
marketing relacionalse centra simultáneamente en la adquisición de nuevos clientes del servicio y en el fomento de una mayor fidelidad entre ellos. Empieza tan pronto como un cliente potencial entra en contacto con tu empresa por vez primera (por ejemplo, al hacer clic en un anuncio de, buscar orgánicamente en los resultados de búsqueda, hacer clic en un enlace de afiliados). No importa cómo te encuentren, los clientes del servicio potenciales comenzarán a formar una imagen de tu marca en función de sus interactúes.

Este es el comienzo de tu
marketing relacional; a partir de ahí, debes
fomentar y mantener esta relación para convertir a los visitantes anónimos en una audiencia leal. Puedes hacerlo usando flujos de trabajo automatizados que envíen mensajes dirigidos, para aproximar cada vez más a los prospectos a una adquiere a través de la confianza. Esto se conoce como

lead nurturing
, que es el proceso de crear mensajes de marketing automatizados para crear una relación con clientes potenciales que aún no están listos para realizar una adquisición y poder aproximarlos gradualmente a una decisión de compra. Generalmente, esto se realiza a través de una serie de correos electrónicos que ofrecen contenido, recursos e información que destaca la utilidad de un producto, seguido de descuentos o integraciones con el proceso de ventas). Si quieres que tu proceso de

lead nurturing
sea efectivo, has de estar estrechamente vinculado con los pasos clave al ciclo de adquiere.

Una vez que un usuario se subscribe, puedes empezar a enviarque comuniquen información importante sobre tu contenido, marca o productos conforme con la etapa de adquiere del receptor.
A medida que se interesan ​​en tu marca y en lo que tienes para ofrecer, puedes comenzar a mandar mensajes y recursos más específicos centrados en las ventas(por ejemplo: guías, estudios de caso (para
B2B),
webinars).

El

lead scoring
es el proceso de
otorgar una puntuación a cada uno de ellos de tus contactos que refleja un nivel de interés de compra o bien que cumple con el perfil de tu mercado meta. Puedes agregar o bien quitar puntos del puntaje de un contacto basado en las acciones específicas que efectúan en tu sitio web. Con el

lead scoring
, puedes efectuar un seguimiento de cuán interesado está cada uno de tus contactos en efectuar una compra. Esto se hace asignando un valor en puntos a determinadas acciones que indican un mayor nivel de interés en tu oferta (por poner un ejemplo, visitar la página de costes, agregar un artículo a un carrito, hacer click en múltiples correos electrónicos promocionales). Luego puedes emplear tu

lead scoring
para segmentar los contactos apropiadamente y enviar mensajes que se relacionen con la etapa en la que se halla el contacto en la decisión de adquiere.

Uno de los principales beneficios del marketing relacional es que
no para una vez que el prospecto hace una adquiere o bien se transforma en cliente. Continúa en todo el ciclo vital del usuario, trabajando para aumentar la lealtad y generar más compras de los clientes del servicio existentes. Como cualquier otra relación, las relaciones con clientes del servicio requieren atención continua si quieres que duren. Mantente en contacto regular con ellos, ofreciendo noticias de tu compañía, promoviendo las últimas actualizaciones y funcionalidades, pidiendo retroalimentación. Esto te ayudará a estar en su psique al instante de hacer una adquiere.

Es importante que tus
clientes te recuerden, mas que también les des algo de valor. Esto les ayudará a tener una auténtica conexión e interés para tu marca y producto, lo que resultará en mayor fidelidad. Como hemos dicho en esta guía de una forma o bien otra, el auténtico objetivo del marketing relacional
es crear una conexión que vaya más allá de una sola transacción. Esto te permitirá tener verdaderos embajadores de tu marca, que te llevará a tener mayor crecimiento.

Practicas del marketing relacional

Ahora que tienes el término del
marketing relacional, es hora de charlar más pragmáticamente sobre cómo hacerlo bien sin destruír tu
estrategia de marketing.

Habla con la gente, no con los “consumidores”

Es importante hacer que los clientes del servicio sientan que son más que simples “consumidores” y números en tu
estrategia de marketingsi deseas establecer una conexión humana real. Para comprender bien la mercadotecnia de relaciones, debes mudar no solamente la forma en que charlas con tus clientes del servicio, sino también la forma en que piensas de ellos.

Cada uno de tus clientes del servicio tiene su propia historia, necesidades y percepciones de tu marca. Por eso es súper importante personalizar tus mensajes para cada receptor y tratarlos como seres humanos reales. Pequeños ademanes como incluir su nombre en un mensaje o mandar un correo electrónico de cumpleaños pueden hacer la diferencia. Para hacer esto, debes reemplazar tus campañas clásicas de correo electrónico masivo con flujos de trabajo o escenarios de marketing automatizados que son activados por acciones específicas del usuario.

Esto te ofrece mucho más contexto para enviar un mensaje adaptado y “humano” al usuario que corresponda a su nivel de interés y situación individual, lo que aumentará el compromiso y la tasa de conversión general.

Segmenta tus listas de correo

Separa tus contactos en grupos o bien segmentos más pequeños en función de características similarespara crear contenido más adaptado. Un caso de cómo podrías hacer esto en la práctica es fraccionar los contactos en “nuevos prospectos”, “prospectos calificados”, “clientes leales” y “clientes principales” de acuerdo a su puntaje de clientes potenciales o bien

lead scoring
y dónde se hallan en el proceso de adquiere.

Con la segmentación, puedes enseñar fácilmente a tus contactos que no solo les estás enviando mensajes al azar, sino que estás tomando en cuenta sus necesidades y su situación. Esto hace que sea mucho más probable que depositen su confianza en ti y que se queden mucho tiempo. Esto no solo ayuda a convertir prospectos en clientes del servicio, sino también hará que te resulte más fácil vender o bien convencer a los clientes existentes para que te compren más.

Puedes enfatizar la relación que tienes con ellos y comunicar ofertas muy exclusivas en función de su nivel de compromiso. También puedes usar el

marketing automation
para automatizar tu segmentación. Establece condiciones específicas (por ejemplo: patrones de comportamiento específicos o el puntaje alcanzado en el

lead scoring
) y segmenta dinámicamente los contactos en tu lista conforme con estas condiciones.

Crea un embudo de conversión amoldado al proceso de tu cliente.

El
(también conocido como embudo de ventas) es el camino que prosiguen los prospectos desde su primera interacción con tu empresa hasta que efectúan una compra y van más allá. Dependiendo de cuánto hayas desarrollado tu relación con un usuario potencial o cliente, estos estarán en determinada etapa del embudo de conversión.

Normalmente, el embudo de conversión se compone de diversos puntos de contacto:
atraer, transformar, cerrar y deleitar al cliente.Tener contenido o bien recursos descargables en tu sitio te permite posicionarte como un especialista líder en tu campo o área de contenido, y al tiempo te permite compilar información de contacto de los visitantes para futuros seguimientos. Si estás usando

retargeting
(técnica de
marketing
digitalcuyo objetivo es impactar a los usuarios que previamente han interactuado con una determinada marca), incluso puedes enseñar tus anuncios en redes sociales y otros sitios web para ayudar a apresurar el proceso de conversión para los visitantes de tu lugar.

Desde
The Social Media Family, aguardamos que esta pequeña guía sobre la mercadotecnia relacional te ayude a enfocar tus campañas en tratar a los usuarios como parte esencial de tu compañía, y que vean el valor que les das. Aun así quedamos a tu disposición para cualquier duda o bien aclaración que necesites.