10 Retos o inconvenientes habituales de Marketing para las empresas |
Los especialistas definen el marketing como el “
conjunto de técnicas, estrategias y estudios que tienen como objeto la mejora de la comercialización de un producto”.
Pero básicamente, el marketing es todo aquello que te ayuda a vender más y mejor tus productos o bien servicios, así sea la uniformidad de tus empleados, el estudio del costo objetivo de tu producto o las campañas de anuncios de televisión a nivel nacional en horario de máxima audiencia.
Todo esto las grandes corporaciones lo saben, lo conocen y lo manejan muy bien en sus departamentos de marketing y ventas.
Pero, ¿qué ocurre con el grueso de las compañías, las pequeñas y medianas empresas, micropymes y autónomos?
La enorme mayoría de las empresas en España son pequeños negocios yo autónomos que no tienen muy claro esto del marketing, ni qué es ni para qué sirve.
Por eso quiero con este artículo analizar los 10 retos o problemas habituales de marketing para empresas.
Estos son algunos de ellos y con lo que, si perteneces o tienes un negocio, probablemente te sentirás algo identificado:
“
El leño del árbol no te deja ver el bosque”. En muchas ocasiones ser un enorme experto en un producto no te hace el mejor vendedor de dicho producto.
Sabes las características, las etapas de fabricación, sus materiales… mas
no sabes explicar tu producto al posible comprador, al que las cientos de características del producto le importan poco, por el hecho de que sólo está buscando una de ellas.
Cualquier artículo o bien copys creativos debe ser explicado desde la perspectiva del cliente del servicio. ¿Qué es lo que busca el cliente de ese servicio o artículo?
Precio, calidad, fiabilidad, le resuelve un inconveniente, le hace la vida más cómoda, le eleva el status social…
Ya sea el propio dueño de la compañía, como autónomo, como comerciante, como profesional liberal, el encargado de vender sus productos o servicios; o bien comerciales y dependientes de las tiendas, los camareros en bares y restaurantes, todos ellos deben
tener una formación para que aprendan a vender sus productos, enfocándolos a solventar algo al cliente del servicio.
“Tu producto o bien servicio no es bueno pues es tuyo, es bueno porque tus clientes desean comprarlo”.
Eso nos lleva al siguiente inconveniente, sobre todo en los comienzos de cualquier negocio:
Abrir un negocio y meditar que todos y cada uno de los habitantes del planeta son tus potenciales clientes del servicio es un error demasiado común en los emprendedores el día de hoy en día.
Más si ese emprendedor tiene una pequeña idea deo simplemente tiene muchos amigos en su Facebook personal.
Veamos algunos ejemplos:
¿Entiendes a qué me refiero?
Todos vendemos algo a alguien. El inconveniente de las, es que no tienen clarísimo quién es ese comprador ideal para ellos.
Definir previamente tu comprador ideal, tu segmento de mercado, sólo trae beneficios.
Lo primero es que te hace una idea clarísima del potencial de tu negocio; si en tu localidad sólo tienes un puñado depara tus artículos o servicios, sabes que no debes ser un negocio local,
deberás pensar y actuar como un negocio comarcal, provincial, regional o bien nacional.
Lo segundo es que
sabes qué es lo que busca el potencial cliente del servicio de tus artículos o servicios.
Pueden ir a por la novedad (sobre todo en productos tecnológicos), pueden ir por el costo, pueden ir por la calidad, pueden ir por el status que da tener uno de tus artículos (o ser visto comiendo en tu restaurante)…
Sabiendo lo que busca tu cliente ideal de tu negocio podrás explicar tu producto mejor y conseguirás más ventas y más beneficios.
La profesión de comercial es una de las más demandadas siempre y en todo momento. En tiempos de crisis económica, un buen comercial
es capaz de sacar adelante a una compañía.
Imagínate entonces lo que puede hacer en tiempos de bonanza.
El problema es que creemos que sólo el desarrollo de web en prestashop madrid el que tiene que vender, y saber vender.
Un camarero debe ser un enorme comercial, un dependiente de tienda debe ser un enorme comercial, un letrado debe ser un enorme comercial…
Organizar tu pequeña o bien mediana empresa de manera que todos los trabajadores sean comerciales y sepan vender tu producto. Esa puede ser la clave del éxito. Y poquísimas empresas conceden importancia a esto.
Si tienes una sección de venta y tienes contratados a comerciales, déjales hacer su trabajo.
Si uno resalta por sus logros, prémialo, cuídalo, mímalo…y que el resto aprenda de él (tú el primero).
Un buen comercial sabe lo que debe vender (lo que el empresario le ha dicho que necesita vender en esos momentos), sabe cómo vender, sabe cómoa la clientela, sabe
cómo producir ventas cruzadas(incrementando la facturación por usuario, y las ventajas)
Dar a conocer tu negocio es una de las principales labores de cualquier empresario. El problema viene a la hora de elegir el medio y los recursos.
de un negocio es muy sencillo y puede ser baratísimo.
Pero si usas un medio que no es el adecuado y te diriges a personas que nos les interesa tu producto o servicio, sólo habrás perdido tiempo y dinero.
Algunas de las plataformas donde puedes dar a conocer tu negocio son:
●
Anuncios en prensa, radio y televisión(a nivel local, comarcal, regional, nacional, internacional) o anuncios en las distintas plataformas de internet.
●
Panfletos en parabrisas de los coches, en los buzones de las casas, en la mano de la gente que pasa cerca de tu negocio. Suena a “vintage pero, ¿por qué no?
●, posicionarlo para tu campo profesional y dar así a conocer las bondades de tu empresa y la cantidad de cosas que pueden solventar la vida de tus potenciales clientes del servicio.
●
Cuentas y páginas en redes sociales.Además de esto, puedes hacer propaganda de pago en esas redes sociales, puesto que los últimos cambios de algoritmo no dejan llegar a demasiadas personas.
●
Organizar un eventoque, además, asista a la comunidad, a fin de que los medios de comunicación se hagan eco de la noticia.
● Hasta los
mensajes de WhatsApppueden ser una genial forma de dar a conocer tu negocio, y más desde la llegada del nuevo “WhatsApp Business”.
Pero cada una de estas formas de publicidad son más eficaces para un género de negocio que para otro.
Pagar un anuncio en la televisión regional siendo el tuyo un negocio local no te servirá de mucho.
Si tienes un blog pero no lo actualizas contándole a tus lectores las bondades de tu negocio, de tus artículos, de tus servicios, no te servirá de nada.
Instagram es una red principalmente de mujeres, son mayoría las que emplean esta red social. Publicitar artículos para el aseo masculino, a priori, no debería ser una opción.
Pero como sabes que ese anuncio lo van a ver eminentemente mujeres, puedes alterar tu anuncio para que sean ellas las que compren los productos de higiene masculina para sus maridos, novios, compañeros, hermanos…
A la hora de hacer publicidad, la primera cosa que debes
tener en cuenta es lo que quieres conseguir; en el momento en que lo sepas, deberás investigar qué medios o bien plataformas se adecúan a eso.
● Por poner un ejemplo, publicar un anuncio de los productos masculinos en una gaceta para niñas y adolescentes.
ERROR
● Publicar ese mismo anuncio en una revista dedicada al fútbol, motor, etc
ACIERTO.
A nivel local las redes sociales y el mundo on-line se está transformando en algo vital. Todos llevamos el móvil encima y cuando necesitamos algo le preguntamos al todopoderoso Google:
“Dónde está la farmacia abierta más próxima a mi, dónde hay un cerrajero cerca, dónde comer ahora…”
Puede que pienses que el precio de lo que vendas no es importante a nivel de marketing. Y te estará agencia de publicidad madrid .
El costo del producto es fundamental para el éxito de la empresa y éste ha de ser percibido como “justo” por el consumidor o bien cliente
¿Estarías dispuesto a abonar 1.000€ por una lata de Coca-Cola? Puesto que eso.
El costo de tu producto debes ponerlo teniendo en cuenta, primero, tus circunstancias profesionales, y después fijarte en el de tu competencia.
Porque es posible que tu competencia no tenga las hipotecas que tú tienes; no deba abonar al personal que tú sí debes pagar; es posible que tu competencia lleve tiempo en el mercado, lleve tiempo trabajando con el fabricante o distribuidor y tenga unas ventajas que tú todavía no posees.
Por eso primero debesque tú precisas para el producto.
Luego podrás ver
cuál es el precio límite que puedes poner, ese en el que ni ganas ni pierdes, el límite por el que, si vendes por debajo, perderás dinero por muchos artículos que vendas.
Teniendo claro el coste, el siguiente paso es “adornar” el producto para que tus potenciales clientes del servicio te lo adquieran a ti y no se vayan a la competencia.
Un café acostumbra a costar prácticamente lo mismo en cualquier bar, la calidad del servicio, la decoración, el ambiente, la profesionalidad de los camareros… harán que un bar esté lleno y otro vacío.
que a la larga no acostumbra a tener buenos resultados. Hace unos años un panadero tiró los precios de la barra de pan.
Durante un tiempo arrasó, ganaba muy poco dinero por cada barra vendida pero llegó a vender miles de ellas al día.
Hace unos meses, salió la nueva del cierre de sus panaderías con una deuda muy importante. Por el camino también cerraron decenas y decenas de panaderías que vendían sus productos a unos costes más elevados.
Ahora toda una región de España se ha quedado sin panaderías, deben comprar pan en grandes almacenes y gasolineras. Ya no tienen posibilidad de comprar pan de calidad.
No todos los negocios tienen ventas estacionalespero todos ellos tienen picos de facturación y meses de caídas en las ventas.
Las acciones dedeben ir coordinadas con lo que se deba vender en cada instante y eso no siempre y en toda circunstancia ocurre.
Aparecer en un anuncio cuando está el negocio cerrado por vacaciones o cierre por cambio de temporada; promocionar unos artículos mientras se están procurando vender otros… Es más común de lo que semeja.
Muchos bares y sus redes sociales son un claro ejemplo de esto que te digo aquí. Si navegas por Facebook y buscas bares específicos, te podrás encontrar muchos de ellos publicando a las siete de la tarde fotografías de las tapas o bien la comida que dieron por la mañana.
Lo que tendrían que estar haciendo a las siete de la tarde es publicitar lo que los clientes podrán tomar cuando salgan del trabajo, tapeando un rato, o el menú que tendrán para la cena.
Lo que necesitas es
que la mercadotecnia sepa lo que se debe de vender, y en qué momento se quiere vender.
Siguiendo con el ejemplo del bar. Si no tengo cocido en el menú ¿qué sentido tiene publicar fotografías de un cocido que realizamos en invierno pasado? ¿a quién, en su juicio, le va a apetecer comerse un cocido en pleno verano?
Un taller mecánico no debería promocionar la recarga de aire acondicionado a fines de verano. Una tienda de modas no debería andar publicitando biquinis en Navidades… Y así todos los ejemplos que se te ocurran.
Y esto nos lleva al siguiente problema frecuente de marketing en las empresas:
Toda empresa, grande, pequeña o mediana tiene unos horarios establecidos, tiene un periodo de vacaciones, sabe cuándo debe abonar impuestos, cuándo debe comprar productos…
Pero muy pocas empresas, pequeñas y medianas tienen unpara saber qué productos o bien servicios deben promocionar para incitar a la venta, ni cuándo deben hacerlo.
Tener claro cuándo resulta conveniente vender una cosa o bien otra hace que el plan de marketing sea más efectivo y eficaz.
Por ejemplo, los divorcios se disparan en el mes de septiembre, después de las vacaciones veraniegas. Un letrado logrará más pubicitando sus servicios para esos menesteres a finales de agosto que en medio de febrero.
Los gimnasios se llenan a inicios de enero y a mitad de mayo. Darse publicidad un poco antes para captar la atención de todos los que están buscando información será vital a fin de que el gimnasio en cuestión se llene de clientes.
Planificación. Hacer las cosas no por salir y estar ahí, sino pues es el momento justo para hacer publicidad con el máximo beneficio para la compañía.
Toda empresa tiene una cierta reputación, ya sea más grande o más pequeña. Carecer de esa fama, de esa reputación, hace que no existas como empresa.
La reputación te la dan tus clientes del servicio con el paso del tiempo. Mas para eso tú debes tener una Imagen de Marca reconocible, diferenciable de tu competencia.
El estilo que impones a tu negocio, su decoración, su profesionalidad, sus productos, su servicio postventa… muchos son los factores que ayudan a crear una buena Imagen de Marca que los usuarios y clientes del servicio transformen en una buena reputación profesional.
Para entrar en un negocio o bien otro, esa reputación puede ser la clave. El caso más claro son los abogados, por poner un ejemplo.
Un letrado que tenga fama de ganar todos y cada uno de los juiciosserá la primera opción de aquellos que quieran ganar sus pleitos. Un taller en el que te den un presupuesto y lo mantengan, también.
Si no te pueden reconocer por tu profesionalidad, puedes intentar que te busquen por lo bonito y ordenado que lo tengas todo, por lo bien que tratas a los clientes del servicio que tienes horas y horas esperando a ser atendidos…
Cada negocio ha de ser claramente reconocido de su competencia por una serie de aspectos. Lo ideal es que la profesionalidad sea el primordial, mas eso no es totalmente preciso.
Nos estamos acordando ahora de la mala fama que tienen las dependientas de una conocidísima multinacional dedicada a la moda a buen precio.
Los clientes del servicio que entran en sus establecimientos no reciben ni ayuda ni un buen trato de sus trabajadores (que se limitan normalmente a doblar camisetas), sino que los clientes del servicio entran únicamente por la relación calidad/precio de sus artículos.
Como ya hemos señalado más arriba, hoy en día todos tenemos siempre y en toda circunstancia a mano un teléfono móvil conectado a internet. En cualquier momento, cualquier persona puede estar buscando nuestros artículos o bien productos y si no estamos presentes en línea nos vamos a perder esas ventas.
Tener una adecuada presencia online no es tener una web desactualizada, un weblog en el que no publicas nada, una página en una red social donde sólo haces publicidad de tus artículos, limitándote a subir fotografías de cualquier manera.
Una buena presencia on line quiere decir que tu página web está activa y es funcional. Si tengo en ella un número de teléfono de contacto, ese número de teléfono está siempre atendido por un profesional que sabrá solucionar las preguntas, dudas o bien quejas del que llame.
Lo mismo con los correos electrónicos.
El “rey” del comercio electrónico en España, Ricardo Llop, afirma que
lo primero que hace nada más entrar en su despacho es contestar correos electrónicos.
Y la última labor que efectúa ya antes de irse a su casa a reposar, es contestar los correos electrónicos. La diferencia entre responder un correo o bien dejarlo ocho horas en espera es que vendas o bien no vendas tus productos o servicios.
Con las redes sociales pasa un tanto lo mismo. No es, o bien no ha de ser, un canal de “teletienda” de tu negocio. Piensa en tus redes sociales como un canal de televisión temático donde se habla de naturaleza, de decoración, de viajes (de lo que tú vendas y de tu sector), los anuncios de ese “canal de televisión temático” que son las redes sociales de tu empresa serán los productos y servicios que tú ofrezcas.
Un restaurante claro que debe publicitar en sus redes sociales los menús que va a ofrecer. desarrollo sitios web autoadministrables también puede informar de dónde vienen los productos que emplea el cocinero para realizar los platos.
Además, todas y cada una de las redes sociales tienen un botón para mandar y recibir mensajes.
Es un canal de venta y posventa perfecto.
Como lo son los comentarios que el público generalmente y los clientes del servicio en general, pueden poner en tus publicaciones.
Contestar esos comentarios es tan importante como descolgar el teléfono cuando está sonando o bien contestar a un correo electrónico.
Creerse “
el mejor del mundo mundial” es demasiado común en las empresas pequeñas, y más aún todavía en el pequeño comercio.
Creer que la gente llenará tu negocio sólo pues tú afirmas que tienes el mejor producto al mejor coste es un error que terminas pagando caro, muy caro.
El marketing, como hemos visto durante este artículo (y en la definición que te mostré al comienzo) son todas y cada una de las acciones dirigidas a vender tu producto.
Ningún negocio sobrevive sin marketing, de un modo u otro tiene que realizar ciertas acciones de marketing que hemos descrito durante todo este artículo.
El inconveniente está en algo que también hemos dicho ya. La acción de marketing debe hacerse en el instante oportuno y con los medios convenientes, a fin de que surta el efecto que estamos buscando:
vender más productos a más clientes.
Por esas acciones de marketing a destiempo que no tienen los resultados deseados es por lo que el pequeño empresario piensa que el marketing no es para su negocio.
A lo largo de este artículo hemos ido desgranando ciertos primordiales problemas que tienen las empresas pequeñas con la mercadotecnia.
Como habéis podido leer, muchos de esos problemas no son por carencia de recursos económicos, sino por falta de planificación, de conocimiento, de dejar trabajar al profesional.
Hoy en día, con el planeta online al alcance de cualquiera que desee, el marketing para el empresario es baratísimo.
Es cierto que un buen profesional conseguirá muchísimo más que un aficionado, pero existen en internet miles y miles de artículos donde se explican cómo hacer bien las cosas, cómo gestionar bien tus redes sociales de empresa, cómo acertar con tu política de costes y descuentos…
Hoy en día
se hacen las cosas mal más por dejadez que por desconocimientoo posibilidad de conocer. Se hacen las cosas mal por la costumbre de hacer las cosas mal.
Espero que ahora que has terminado de leer este artículo tú seas uno de los empresarios que comience a efectuar un buen marketing en su negocio.
Nos encantaría que nos cuentes cómo te ha ido ¿nos dejas un comentario?
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