Глава 11. Говорите интересно
Язык: неограниченная сила!
...Язык – мощное средство общения. Многие из нас убедились в этом на собственном опыте. Неверно подобранным словом можно отпугнуть людей. Можно упустить интересную возможность из-за того, что вы воспользовались собственным лексиконом и не прислушались к словам собеседника. Хуже всего, что ваше общение с другими людьми может оказаться абсолютно неэффективным, и вы даже не поймете, в чем дело. Так произошло с Джеффом.

История Джеффа: "Дела хуже некуда"
Джефф набрался храбрости и пригласил девушку на свидание. Вот что он сказал: "Привет, это Джефф. Ты, наверное, не помнишь меня. Мы встречались на вечеринке у Джоанны. Ты, наверное, очень занята, но, может быть, тебе хотелось бы куда-нибудь сходить? Я не настаиваю, но, может быть?.. Нет? Ну ладно".
Шансы назначить свидание у Джеффа минимальны. Рассчитывать он может лишь на пробуждение материнских инстинктов. Но ему нужна не мать, а подружка! Речь Джеффа говорит девушке следующее:
она наверняка его не помнит;
она будет занята;
она не захочет никуда идти;
она обязательно откажет.
Джефф не убеждает собеседницу принять его предложение, он сам подсказывает ей способы отказать.
В этой главе мы с вами поговорим о том, как правильно говорить, чтобы ваш собеседник проникся вашей точкой зрения и согласился с вашими предложениями. Речь идет не о том, чтобы убеждать человека против его воли. Вы должны сделать свою речь союзницей, а не противницей. Язык должен помогать вам добиваться поддержки и понимания со стороны других людей.
Люди, владеющие искусством эффективного флирта, отлично умеют словами поднять настроение, пробудить добрые чувства и склонить людей к тому, чтобы они согласились с их точкой зрения. Речь не о том, чтобы сказать: "Ты, конечно, захочешь куда-нибудь пойти со мной, ведь правда?" Я имею в виду более тонкие нюансы. И вы скоро это поймете.
;)А пока что я предлагаю вам понаблюдать за собственной речью и за речью тех, с кем вы общаетесь каждый день. Обратите внимание на то, как часто вы и окружающие вас люди используют негативные предложения, стимулирующие собеседника к негативному ответу, хотя вы рассчитывали на твердое "да". Читая эту главу, вы поймете, что практически любые предложения, о которых я буду говорить, могут вызвать как негативную, так и позитивную реакцию. Язык – это мощное средство убеждения!

Язык: Игра в убеждение
Научившись пользоваться речью убедительно и свободно, вы сможете очаровывать людей и влиять на них силой слова.
© Вы научитесь мотивировать людей и подталкивать их к правильному выбору.
© Вы сможете прояснить смысл слов собеседника, показав, что вы заинтересованы.
© Вы сможете понять, как собеседник воспринимает мир, поможете ему расслабиться и почувствовать себя рядом с вами комфортно.
И делать это нужно естественно! Главное в разговоре – это подсказывать, а не настаивать. Нельзя заставить человека сделать что-то, что противоречит его системе нравственных ценностей. Если вы попытаетесь это сделать, то только оттолкнете его от себя.
Люди всегда совершают выбор самостоятельно. Они вправе ответить вам "да" или "нет". К счастью, вы знаете об этом и уважаете права других людей. Будьте советчиком, а не манипулятором.
Легче всего убедить человека в чем-то, если поверить в то, что ваша задача – помочь ему совершить правильный выбор.
Как же научиться убеждать, не настаивая?
© Будьте самим собой. Повлиять на человека словесно можно, только находясь в хорошем и приподнятом настроении.
© Вы должны точно осознавать цель и направление разговора. Чего вы добиваетесь?
© Хотите ли вы, чтобы собеседник согласился с вами?
© Собираетесь ли вы начать разговор, чтобы понять, стоит ли продолжать отношения с собеседником?
© Какие чувства вы хотите пробудить в собеседнике?
© Установите глубокое взаимопонимание с собеседником на энергетическом уровне. Это нужно сделать еще до произнесения первого слова.
© Установите словесный контакт. Начните с простого приветствия. "Привет" или "Здравствуйте" – вот идеальное начало разговора.
© Осознавайте, какие эмоции вы хотите пробудить в собеседнике. Ваши слова должны служить только этой цели. Тщательно подбирайте слова и выражения. Чего вы добиваетесь – любопытства, заинтересованности, убежденности в вашей правоте?
Собираясь убедить кого-либо или повлиять на кого-нибудь, помните о следующем.
© Чем ваше предложение может заинтересовать собеседника, послужить исполнению его потребностей и желаний?
© Как ваше предложение коррелируется с прошлым собеседника?
© В чем его важность для собеседника?
© Если вы знаете собеседника достаточно хорошо, какая информация о нем поможет вам убедить его и повлиять на его решение?

Человека всегда можно убедить
Прежде чем двигаться дальше, внимательно прочтите следующее предложение:
"Вы читаете эту книгу, в книге есть страницы, на каждой странице напечатаны строчки, каждая строчка состоит из слов, каждое слово состоит из букв".
Вы наверняка согласились со мной, потому что мои слова – чистая правда. Этот прием широко используется в гипнозе. Гипнотизер стремится привести человека в "соглашательное" состояние. Сделать это очень просто. Достаточно лишь начать разговор с простых предложений, с которыми собеседник обязательно согласится.
Этот прием используют в своей работе торговцы. Они обязательно произносят такие фразы, как "Вы хотите сэкономить деньги" или "Вы хотите убедиться в том, что выбрали идеальный дом (машину, платье)".
Точно так же поступают и те, кто умеет флиртовать. Они скажут вам:
© "Вы заметили, как много народу танцует?" или "А тут людно!" или "Я заметил, что вы пьете мартини".
И следом за этими словами разговор движется дальше. Специалист по флирту использует "соглашательные" предложения, чтобы привести человека в хорошее расположение духа.
© "Вы же хотите расслабиться, не так ли?"
© "Уверен, вы хотите радоваться жизни".
© "Вы наверняка хотите быть счастливым".
© "Вам нравится быть с людьми, которые похожи на вас".
Поскольку собеседник вынужден согласиться с подобными утверждениями, он приходит в "соглашательное" состояние. Находясь в таком состоянии, человек гораздо вероятнее согласится с вашим следующим внушением – наиболее важным в разговоре. Умение приводить людей в такое состояние очень полезно для личной жизни, карьеры и дружбы.

Подбор "соглашательных" предложений
Разработайте для себя предложения, с которыми люди наверняка согласятся. Ваша цель – добиться кивка, улыбки, одобрительного высказывания и конкретного "да, это так".
Используйте для оттачивания этого умения любое место – бар, поезд метро, ресторан, офис. Например, вы пришли в ресторан. Оглядитесь и поищите темы, с которыми ваш спутник вынужден будут согласиться.
Начните с очевидного и развивайте свое умение дальше,
© "Вы решили поесть в этом ресторане".
© "Вы изучили меню".
© "Вы пьете красное вино".
Приведите человека в "соглашательное" настроение, и вам будет гораздо легче назначить свидание или убедить собеседника согласиться с вашей идеей.

Неясное отношение: "Они сделают это для вас"
Политики, специалисты по рекламе и журналисты постоянно используют расплывчатые выражения, чтобы убедить людей в чем угодно. Реклама кока-колы убеждает покупателей, что их напиток – это правильный выбор. Политики говорят о "создании системы образования, при которой любой ребенок может получить самое качественное образование". Производители тампонов связывают со своим продуктом понятие свободы.
А что значат для вас эти слова?
© Уверенность.
© Счастье.
© Приносящие удовлетворение отношения.
© Настоящая жизнь.
Спросите у друзей, какой смысл они вкладывают в эти слова. И вы поймете, что каждый человек истолковывает их по-своему, но в целом все значения являются позитивными.
Слова и предложения, используемые в рекламе, всегда неконкретны, но обязательно связаны с позитивом. Человек волен сам вложить в них позитивный смысл и определить их значение. Эти слова не должны вызывать строго определенных ассоциаций, они связаны лишь с некоторыми, строго позитивными эмоциями. Люди считают, что поняли смысл сказанного, и в них пробуждаются теплые чувства по отношению к человеку, их произносящему, или к продукту, с которым они связаны!
Всегда полезно направить позитивные чувства человека на самого себя.

Как вызвать позитивные чувства
Опытные соблазнители и специалисты по эффективному флирту делают это постоянно.
© "Представьте себе, как замечательно было бы расслабиться и ни о чем не думать, находясь в обществе приятного для вас человека".
© "Как чудесно полностью отдаться собственным мыслям!"
© "Мы сделаем все, о чем вы мечтали".
© "Как вы узнаете о том, что добились цели?"
© "Вы когда-нибудь испытывали чувство такого удовлетворения – например, когда вы что-то завершали или успешно справлялись со сложным заданием?"
© "Вам знакомо ощущение, что вы встретили человека, которого знали всю свою жизнь?"
© "Вам знакомо чувство, когда все осталось позади и можно просто расслабиться?"
© "Вам не доводилось встречаться с незнакомцем и мгновенно ощущать полное взаимопонимание?"
© "Я с вами не знаком, но в жизни есть такие интересные моменты".
© "Вам когда-нибудь приходилось интересоваться чем-либо так страстно, что вы не могли дождаться, когда же получите ответ?"
Такие предложения пробуждают в людях позитивные настроения и делают их более восприимчивыми к вашим идеям. А когда они приходят в хорошее расположение духа, вы можете установить с ними связь точно так же, как устанавливается связь между покупателем и рекламируемым продуктом.
Один выдающийся оратор постоянно использовал этот прием. Он буквально заводил людей, ударяя себя кулаком в грудь. Когда вы приходили в хорошее состояние духа, вы сразу же вспоминали о том, как он ударяет себя кулаком в грудь. Он навсегда связывался в вашем сознании с таким состоянием. Когда этот оратор говорил о боге, то всегда указывал на себя. Это очень сильный прием. Этот человек сумел стать предметом обожания для своих слушателей. Я не предлагаю вам вести себя подобным образом, хотя некоторые организаторы "курсов соблазнения" настоятельно рекомендуют своим слушателям эти приемы. Мужчины начинают говорить с женщинами о "глубокой духовной связи", о "расслаблении". Расслабившийся человек, в котором пробуждено любопытство, становится невероятно восприимчив к словам и действиям собеседника.
Мой друг научился использовать для флирта анализ почерка. Он постоянно практиковался в этом на официантках. Пока официантка записывала заказ, он смотрел на нее, улыбался и спокойным, чуть хрипловатым голосом просил у нее блокнот. Затем с приятной улыбкой он говорил: "Какая жалость, дорогая, вы написали слишком мало". Любопытство было пробуждено. Девушка, естественно, интересовалась, что он имеет в виду. И тогда мой приятель отвечал: "Я отлично умею определять характер человека по его почерку, но вы написали слишком мало". Официантка мгновенно клевала на удочку, после чего моему приятелю было легко заговорить с ней на другие темы и добиться большего, если это ему было нужно.
Я рассказала вам об этом человеке не для того, чтобы вы взяли его прием на вооружение. Я хочу, чтобы вы поняли: когда вы пробуждаете в другом человеке любопытство и говорите при этом спокойно и расслабленно, вы можете сделать его более восприимчивым к вашим внушениям.
Попробуйте проделать следующее упражнение.

Создайте неясное внушение
© Подумайте о ситуациях, когда подобная техника будет вам полезна.
© Подумайте о тех состояниях, в которые вам хотелось бы привести собеседников, и о том, каким образом эти состояния могут быть вам полезны.
© Придумайте несколько предложений, чтобы использовать в разговорах.
Можете начать с: нескольких "соглашательных" фраз, а затем введите в разговор предложения, выясняющие структурирование мира, свойственное вашему собеседнику. После этого можете использовать предложения, призванные ввести вашего собеседника в желаемое состояние.
Пробуйте свои навыки на ком угодно! Вокруг вас столько людей! Сначала вам придется делать это сознательно, но очень скоро подобное поведение станет Кенией второй натурой.

Чувственный язык
Мы с вами уже говорили о том, что люди по-разному воспринимают мир, и это восприятие отражается на их речи. Речь человека основывается на том чувстве, которое доминирует в его восприятии мира. (Советую вам снова оживить в памяти то, о чем мы с вами говорили в третьей главе.)
Обращая внимание на окружающих, вы обнаружите, что, описывая различные события, разные люди опираются на разные органы чувств. Проанализируйте три описания прогулки по пляжу.

"Позади себя я слышала звук ветра, играющего с листвой деревьев. Под ногой хрустнула ветка, но я не оглянулась и продолжала идти вперед.
Дойдя до пляжа, я сошла с дороги. Рев машин остался позади. Теперь я слышала только шорох волн, набегающих на песчаный берег, и крики морских птиц. Я стояла на берегу, слушала ритмичный шорох волн и думала: "Это место просто создано для меня".

"Позади меня возвышались величественные сосны с темно-зелеными иглами. Небо было совершенно безоблачным. Солнце заливало темно-красную землю, на которой выделялись светлые камни. Растущие вокруг кустарники радовали глаз всеми оттенками средиземноморской зелени.
Дойдя до пляжа, я увидела, как солнце играет на воде. Темно-бирюзовое море сверкало под лучами солнца. Я стояла на белом песке и думала: "Какое прекрасное место!"

"Под ногами я ощущала жесткий, но очень приятный ковер аз сосновых иголок. Ветер трепал мои волосы. Солнышко пригревало все сильнее, и мне захотелось укрыться в тени сосен. Становилось жарко, я почувствовала, что на лбу выступила испарина.
Дойдя до пляжа, я почувствовала под ногами мелкий песок. Прохладная волна лизнула мои ноги, и я подумала: "Как приятно находиться в таком замечательном месте!"

Какое из описаний помогло вам проникнуться духом описываемого места? Насколько полнее оказалась картина, когда вы прочитали все три абзаца? Как другие чувственные восприятия – вкусовое или обонятельное – помогли бы обогатить описание?
Все люди реагируют на описания по-разному, в зависимости от использованного вами чувственного языка. Обратите внимание на их предпочтения. Стоит вам их осознать, старайтесь использовать в речи те слова, которые найдут отклик в душе собеседников. Люди, умеющие флиртовать, инстинктивно усваивают язык других людей и используют его в собственной речи. Благодаря этому собеседники начинают чувствовать себя в их обществе совершенно свободно и расслабленно.
Начните обогащать свой язык чувственными описаниями и приспосабливайте их к потребностям собеседника.

Обогатите свой чувственный язык
Какую разновидность чувственного языка вы предпочитаете?
© Подумайте о приятном событии. Начните описывать его. Запишите свое описание на магнитофон или в дневник.
© Используете ли вы чувственные описания? Если да, замечательно! Продолжайте в том же духе! Если нет, постарайтесь сделать свое описание более чувственным. Примеры чувственного языка вы найдете в третьей главе.
© Снова опишите то же самое приятное событие, но на этот раз используйте чувственный язык.
Искусство рассказа
Чтобы углубить свое сообщение, расскажите о чем-нибудь. Как только вы поздоровались, начинайте вплетать в разговор рассказы, чтобы заинтересовать собеседника и сделать его более восприимчивым к вашему флирту. Приведу пример.
"Приближается Рождество. Забавно наблюдать, как люди раз в год вспоминают о том, что нужно быть внимательными и заботливыми по отношению друг к другу. Вам не кажется, что в преддверии Рождества вы тоже становитесь более щедрым, открытым и восприимчивым к новым идеям? Вчера мне предложили попробовать новый коктейль. Я был поражен тем, как великолепно сочетаются в этом напитке различные вкусы, хотя по отдельности я терпеть не мог. Это было замечательно!"
Разве не прекрасная история для начала разговора с клиентом, которого вы хотите убедить воспринять старую идею в новом формате или которому собираетесь продать новый продукт? После такого рассказа человек станет более восприимчив к новому и отнесется к вашим словам с доверием.
Своим рассказом вы можете привести собеседника в любое состояние духа и донести до него любую идею. Обратите внимание на истории, которые рассказывают окружающие, на то, какие чувства и ощущения они будят в вас. Очень скоро вы создадите ментальную библиотеку рассказов на любой случай жизни.

А о чем рассказываете вы?
В каких ситуациях рассказанная история помогла вам донести свою идею до собеседника? О чем можно рассказать, чтобы пробудить в партнере любопытство, стремление к новому, желание, предвкушение?
Расскажите о чем-нибудь так, чтобы ваш собеседник постоянно находился в состоянии любопытства. Приведенная выше рождественская история приводит партнера в состояние предвкушения.
Подумайте об историях, не связанных непосредственно с той ситуацией, в которой вы находитесь.
Можете использовать рассказы из жизни других людей. Вот вам прекрасный пример: "Помню, мне рассказывали об одном парне..." Так вы можете донести до собеседника свое сообщение, не будучи обвиненным во лжи. Я называю этот прием "искусным методом пробуждения неясных воспоминаний посредством рассказа".

Язык убеждения
Чтение мыслей
Говоря: "Я знаю, что вы...", вы вступаете на почву чтения мыслей. Это может быть обидным, но порой такой прием оказывается весьма полезным, если вы хотите привести человека в хорошее состояние духа. Приведу пример.
© "Я знаю, что вы любите себя, и я знаю, что в вашей жизни было немало приятных моментов".
© "Уверен, что вы бы хотели встретить подходящего человека".
Второе предложение заставляет слушателя бессознательно задуматься о том, подходит ли им тот или иной человек. А теперь вы можете подтолкнуть их к собственному выбору. Является ли это манипуляцией? Конечно, нет. Если человеку это не понравится, он очень скоро опомнится и поступит по-своему.

Вам это нравится, не так ли?
Вы наверняка видели множество телевизионных сериалов, связанных с различными судебными разбирательствами. И почти всегда адвокаты в подобных сериалах произносят фразы типа "Итак, мистер Роберте, вы хотели, чтобы ваша мать умерла, не так ли?" или "Мисс Джонсон, я уверен, вы согласитесь с тем, что все произошедшее рассердило вас, ведь так?"
Вопросы сформулированы так, чтобы дать отвечающему возможность выбора, хотя на самом деле никакого выбора у него не остается. Такой вопрос заранее предвосхищает ответ и подталкивает человека к нему.
Как вы ответите, если вам зададут следующие вопросы?
© "Интересная книга, не правда ли?"
© "Отличный вечер для прогулки в парке, правда?"
© "Уверен, ты бы не отказалась поужинать в симпатичном ресторане, ведь так?"
Человек формулирует утверждение и добавляет вопрос, который заставляет собеседника согласиться. В такой ситуации гораздо легче поддаться внушению, содержащемуся в первой части предложения. Такие вопросы призваны усиливать предшествующее утверждение.
Подумайте о том, как полезен будет вам этот прием в тех случаях, когда вам нужно добиться от человека согласия на что-либо. А в романтической обстановке?

Усиление идеи
"Остановитесь. Не ЧИТАЙТЕ ДАЛЬШЕ, если только у вас нет чего-либо, чего вы хотели бы добиться от других людей, но до сих пор не преуспели в этом. Что бы вы ни думали о себе, ВЫ МОЖЕТЕ общаться ЭФФЕКТИВНО и использовать речь, чтобы ДОСТИЧЬ СВОИХ ЦЕЛЕЙ".
В только что прочитанном вами предложении скрыта команда. Ключевые слова выделены жирным шрифтом. ЧИТАЙТЕ ДАЛЬШЕ. ВЫ МОЖЕТЕ ЭФФЕКТИВНО ДОСТИЧЬ СВОИХ ЦЕЛЕЙ! Но прежде чем тренироваться в подобном приеме, вспомните о том, что нельзя заставить человека делать что-то против его воли. Однако вы всегда можете убедить его поступить так, как ему покажется правильным.
Изменяя тон голоса, усиливая и выделяя ключевые, командные слова, вы можете добиться полного взаимопонимания. Почувствовав ритм другого человека, наблюдая за его реакциями, вы всегда почувствуете, что собеседник подсознательно реагирует на ваши команды. Но этот прием требует длительной тренировки. Добиться успеха можно только после достижения полного взаимопонимания.

Как это сделать?
Чтобы создать "встроенную" команду, вы должны разбить ее на несколько маленьких предложений. Усиливает значение произнесенных слов интонация.
© Повышение голоса означает вопрос.
© Ровная интонация означает утверждение.
© Понижение голоса означает команду.
Чаще всего люди используют интонацию инстинктивно.
Чтобы сделать свою команду более эффективной, произнесите первую часть предложения, сделайте паузу, затем измените интонацию и произнесите командные слова более громко.
Моя любимая команда звучит так:
"Итак, вы, КАК И Я, понимаете всю пользу только что прочитанной книги".
Изящная команда, не правда ли?

Остерегайтесь негативных команд
Как часто люди говорят друг другу "Ты не должен страдать"! Чаще всего мы говорим это бессознательно. Но если человек слаб и действительно страдает, такие слова способны усугубить его состояние. Думайте, прежде чем говорить! Теперь, когда вы научились понимать воздействие ваших слов на человека, вы можете сказать то же самое совершенно иначе. Очень скоро вы станете делать это бессознательно и естественно.

Усиленные команды
Чтобы попрактиковаться в усилении команд, напишите несколько небольших предложений с усиленной командой.
Например, "Тебе легко будет РАССЛАБИТЬСЯ ПРЯМО СЕЙЧАС?"
Ключевые слова команды: "РАССЛАБИТЬСЯ ПРЯМО СЕЙЧАС!"
И когда вы начнете осознавать подобные "встроенные" команды, вы заметите, как часто люди дают негативные команды. Если вы заметили такие негативные команды в моей книге, напишите мне об этом. Обратная связь всегда приносит пользу!

Негатив: Не читайте!
Не думайте о замечательном сексе. Не думайте о том, что вы ели на завтрак. Не читайте этот раздел.
Уверена, что при этих словах вы тут же вспомнили о замечательном сексе, хотя команда сводилась к тому, чтобы об этом не думать!
Негатив – это забавный феномен. Чтоб мозг правильно его обработал, ему приходится сначала подумать о том, о чем думать не следует, а потом уже понять, что делать этого нельзя.
Иногда такой прием оказывает нам плохую услугу. Как часто мы говорим людям, которых хотим успокоить, "Не волнуйся!". Но, используя слово "волнуйся", мы привлекаем их внимание именно к волнению. Точно так же призыв "Без паники!" часто становится причиной возникновения настоящей паники.
Мы не задумываемся над тем, какое воздействие на людей оказывают наши слова. Что можно было бы сказать в подобной ситуации? "Без паники!" с легкостью превращается в "Сохраняйте спокойствие!".
Когда вы хотите словами повлиять на людей, вспомните Золотое правило: "Всегда используйте только те слова, которые проясняют, что именно вы хотите от людей, а не то, чего вы от них не хотите". :ilua: