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Apesar de o nome do postagem parecer vendedor excessivo, as palavras-chave "máquina" e "previsível" juntas na mesma frase resumem muito do que podemos tratar. Máquina, na visão de olhar vendas como uma linha de produção - como um modo cíclico, dividido em etapas, dependente de insumos (leads) e que tem que ser periodicamente otimizado. Previsível, dado que vendas sem previsibilidade é um defeito na organização. Primeiro, já que investir em marketing e vendas sem um objetivo é jogar dinheiro fora.

Segundo, em razão de estabelecer objetivos de vendas e não atingi-los podes favorecer pra organização assumir compromissos que não serão cumpridos - contrair dívidas, aumentar custos etc. esperando uma receita que não virá. O pipeline de vendas é alimentado por leads, e sem uma formação de leads previsível, não há como escalar e prever vendas.

De nada adianta ter os melhores vendedores, utilizar os softwares mais sofisticados e até já ter um produto fora da curva, se a corporação não domina onde e como transportar leads de modo consistente. O inverso assim como é legítimo. Se a corporação gera leads em altos volumes, no entanto os desperdiça em um método de vendas ineficiente, estará igualmente em sérios dificuldades.

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Porém sei que é fácil descobrir esses títulos no momento em que buscamos pelos melhores livros no setor de vendas. Amo de orientar o livro A Meta. Ele não é um livro de vendas, todavia ajuda a compreender como funcionam os processos de uma indústria, além de deixar claro para leigos como funciona a criação, a engenharia e a administração de uma empresa.

Leitura obrigatória pra um vendedor e/ou gestor de vendas. Sua corporação está preparada para amadurecer? Está pela moda discutir sobre vendas, contratar um CRM, investir em criação de leads. No entanto é isso mesmo que você pesquisa? Você está realmente preparado pra investir milhares de horas e um montante significativo de dinheiro com contratação de vendedores, canais de aquisição de freguêses, entre novas coisas? Tua organização está pronta pra desenvolver-se? A sua solução comporta o progresso puxado por vendas? Amplo porção das organizações não está preparada e, várias das que tentam, falham. A maioria das organizações determina metas de vendas injustificáveis - são números desejáveis pros sócios, entretanto inalcançáveis para as equipes. Operar então gera cobranças desnecessárias e frustrações pro time.

Para determinar metas exequíveis e previsíveis, é necessário conduzir em consideração muitos estilos, como a experiência de gerar leads e de processá-los em consumidores. Além da perícia de vendas, várias organizações necessitam achar a prática de entrega. No caso de empresas que prestam serviços, como por exemplo, é preciso declarar a prática em horas dos profissionais que prestam serviços. Outro defeito comum, por mais absurdo que pareça, é não combinar metas. Sem um norte estabelecido, como uma empresa quer crescer?

Sem saber quanto a corporação vai faturar nos próximos meses, como saber no que investir? É tentador vender de tudo pra toda humanidade. Pela hipótese, quanto mais produtos são disponilizados e mais mercados eu atacar, maior a possibilidade de sucesso. Pela prática, acontece precisamente o inverso. Pouco tempo atrás, postei um post sobre como dominar um nicho.

Em resumo, falo da credibilidade de a organização especializar-se em qualquer coisa e ser líder do mercado que ela escolheu atuar. Na analogia de produção fabril, imagine uma mesma linha de produção que produz chinelos e peças de automóvel. Qual a oportunidade de os produtos serem de peculiaridade? Qual o tamanho do desperdício em ter que setar a linha de geração pra cada lote de produtos?

Para criar e administrar uma máquina de vendas, é preciso fazer muitos cálculos. Em tal grau que, no território de contratar gestores de vendas especialistas em relacionamento, diversas empresas têm contratado engenheiros por criação pra gerir vendas. Não é sempre que vendas é sinônimo de lucro. Para muitos negócios, essencialmente os baseados em recorrência, vender significa colocar dinheiro pela frente.

E, quanto mais agressivos são os planos de vendas, superior será a barriga negativa gerada no corrimento de caixa. Organizações que focam em desenvolvimento são capazes de operar no vermelho por anos - assim sendo algumas captam investimento externo. Quanto mais cedo uma empresa souber quais tipos de freguês priorizar, pequenos serão os riscos de ela continuar pelo caminho pela construção da tua máquina de vendas. Priorizar tipos de cliente significa utilizar interesse e investimento naqueles que contribuirão pro implemento da meta. Em termos práticos, isto significa focar tipos de freguêses que: (a) ajudarão a trazer a superior receita individualmente e (b) que apresentam maior possibilidade de fechamento no recurso de vendas.