Продажи - это общение.

Продавали все, каждый в своей жизни хоть раз что-либо да продавал. Об этом моя статья "Продавец - профессионал или неудачник?" (продажи = эффективные коммуникации). Продажа  - это в первую очередь общение, или другими словами - коммуникация, эффективная коммуникация (если это качественная продажа и хороший продавец).

Сейчас  предлагаю рассмотреть продажу через знакомство и общение с людьми.

Для начала давайте вспомним шаги эффективной коммуникации:

1. Установление контакта

2. Знакомство

3. Предложение

4. Завершение

Для общения построим следующую структуру этапов:

1. Установление контакта

2. Знакомство

3. Общение

4. Расставание

5. Переживание впечатлений от общения

Схожесть вполне очевидна, по поводу последнего пункта отмечу, что в продажах также есть такой шаг, как "После продажное сопровождение"; а если о чувствах, то переживание впечатлений идет скорее не от партнера (продавца), а от самой покупки (товара, услуги). В этом смысле крайне важно то, что именно вы продаете и какого качества, но это отдельная тема и мы её коснемся в другой раз.

Если проводить параллели.

Установление контакта.

Как в продажах, так и при общении, сначала вы подмечаете человека, обмениваетесь взглядами, и происходит первая оценка партнера, будь это собеседник или клиент, складывается первичное впечатление. Дальше вы уже подходите и произносите приветственные фразы, профессионалы на этом этапе создают определенную ситуацию, и даже атмосферу, для того чтобы произвести максимальный эффект.

Во время знакомства вы начинаете задавать некоторые вопросы используя сложившуюся, возможно не случайно, ситуацию. На этом этапе начинается обмен репликами, и чтобы общение продолжилось необходимо найти точки соприкосновения, привлечь внимание, заинтересовать.

И если всё проходит успешно, то начинается общение и вы ведете беседу. Как протекает беседа зависит от того, на сколько вы искусный собеседник и коммуникатор, а также от той цели, которую вы преследуете.

С четвертым этапом лучше не затягивать, важно завершить общение на высокой, позитивной ноте, чтобы сложилось правильное впечатление и приятное послевкусие. Это актуально и для продаж, лучше не продать и сделать клиента другом, чем продать и стать в его глазах барыгой и втюхивателем.

Чем поможет знание принципов эффективных коммуникаций (продаж) в общении с людьми?

Начнем по порядку с первого шага.

Вы познакомитесь с техниками, которые помогут вам расположить к себе собеседника. Это касается жестов и мимики, осанки, того какие фразы лучше использовать в начале встречи, и чего делать не стоит и следует избегать.

Познакомитесь с разными типами вопросов для результативного проведения беседы; а также с техниками активного слушания, чтобы разговор был приятным и непринужденным, что поможет избежать эффекта допроса.

Плюс узнаете в какой последовательности задавать те или иные типы вопросов, чтобы максимально эффективно и быстро достичь своей цели. Ну а правильные вопросы, которые приведут к необходимым ответам, позволят вам предоставить нужную информацию и сделать точное верное предложение и партнер с большей вероятностью примет ваше предложение.

А также вы узнаете, как сделать так, что после беседы с вами человек будет вспоминать вас только с хорошей стороны и испытывать приятные чувства при следующей встречи с вами.

Выводы

Изучение эффективных продаж полезны для всех: и для специалистов в профессиональной деятельности, и для обыденной жизни, где необходимо познакомиться с человеком в неофициальной обстановке. Книг и техник по общению и проведению продаж огромное количество, многие подходят к той или иной ситуации в большей или меньшей степени. Но теория мало полезна без практики.