Многим из нас нравится считать себя рациональными людьми, руководствующимися в своих ответственных решениях разумом, а не эмоциями. Но давайте рассмотрим такой пример: Вы пришли в кино. Заплатили за билет свои честно заработанные четыреста рублей. Однако к середине сеанса понимаете, что фильм – полный отстой. И нет ни малейших оснований ожидать, что дальше будет что-то интересное. Ваши действия? Уйдёте ли вы, дабы хотя бы время своё драгоценное не тратить? Или останетесь, во что бы то ни стало, сидеть до упора, коль скоро деньги за билет уже заплачены? А если бы билет стоил тысячу рублей? Четыре тысячи? Как оказывается, вероятность, что зрители останутся в зале кинотеатра до конца, растёт с ценой билета.
Рассмотрим другой пример (заимствованный из статьи Хала Аркса и Кэтрин Блумер «Психология утопленных затрат»). Парень выиграл в викторине на радиостанции билет на футбол. Чтобы не ходить одному, он уговорил друга купить себе билет и пойти с ним. Допустим, у них билеты на расположенные рядом совершенно равноценные места. Как только они стали собираться ехать на матч, на улице началась ужасная метель. Как вы думаете, кто из них скорее откажется от поездки?
Только что описанное магическое действие невозвратных, или «утопленных» затрат играет очень важную роль в жизни разных людей. И его проявления отнюдь не сводятся к посещению развлекательных мероприятий. Подобные соображения заставляют людей оставаться на бесперспективной работе, «которой уже столько сил отдано». Или в не сулящих уже ничего хорошего отношениях. Когда, словно пытаясь оправдаться, люди говорят что-то вроде «мы с ним столько пережили вместе». Фактически понимая под этим щадящий по отношению к собственному самолюбию способ сказать «я столько вытерпела от него».
Таким образом, утопленные затраты могут стать существенной детерминантной долгосрочного иррационального и даже во многом неадаптивного поведения человека в различных ситуациях. Однако такое поведение не обязательно должно быть спонтанным. Эффект также может быть осознанно использован и, к сожалению, фактически используется как действенный механизм влияния на психику другого человека с целью достижения собственных корыстных/эгоистических целей. Подобная тактика систематически практикуется, в частности, представителями тёмной триады деструктивных аномалий личности (подробнее об их психологии см. «Хищники и жертвы среди нас. Психология психопатов и других представителей тёмной триады» http://freak.sytes.net). Ввиду существования такой опасности, автор данной статьи ставит своей задачей проинформировать широкие круги читателей, и в первую очередь потенциально уязвимых людей, о том, как работает данная манипуляция. Здесь будет рассмотрена ситуация, где такая технология влияния может принести наибольший материальный и моральный урон жертвам, а именно манипуляция утопленными затратами в контексте личных отношений.
Для удобства дальнейшего анализа, процесс манипулирования при помощи утопленных затрат можно разделить на следующие этапы:
- Выбор мишени. Естественно стремление манипулятора выбрать себе мишень, с одной стороны, психологически достаточно уязвимую, с другой – располагающую достаточными ресурсами. Здесь мы не будем детально описывать подробности общих подходов к выбору жертвы, т.к. они освещаются в других статьях автора (см. на http://freak.sytes.net статьи, описывающие технологии манипуляций, например, «Как эмоциональные роботы манипулируют чувствами людей», «Манипулятор как собеседник» и т.д.). Здесь же мы ограничимся указанием по ходу дальнейшего изложения лишь тех нюансов выбора жертвы, которые существенны для успешной реализации метода манипуляции, рассматриваемого в настоящей статье.
- Коль скоро потенциальная жертва выбрана, манипулятор принимается набивать себе цену. Используемые для этого приёмы удобно рассмотреть с точки зрения теории социального обмена. Суть этой концепции в применении к личным отношениям заключается в том, что, как бы цинично это ни звучало, люди стремятся максимизировать количество и качество благ (материальных и нематериальных), которые они получают от партнёра. Соответственно, способность потенциального партнёра обеспечивать такие блага является одним из центральных решающих факторов при сравнении доступных альтернатив.
Для повышения собственной ценности в восприятии жертвы манипулятор использует такой, казалось бы, простой и вместе с тем очень действенный приём, как «пыль в глаза». В данном контексте этот метод заключается в следующем: Многие прогнозируют, каким человек будет в отношениях, основываясь на его поведении в начальный, «конфетно-букетный» период. Манипулятор учитывает это, и на первом этапе забрасывает избранную жертву знаками внимания. В этом ему помогают два существенных обстоятельства:
- При нынешних темпах жизни отношения имеют тенденцию развиваться стремительно. По большей части ушли в прошлое времена, когда мужчина мог годами ухаживать за одной женщиной.
- Люди часто знакомятся в клубах, в интернете и т.д., где у них нет общих знакомых. Таким образом, потенциальная жертва оказывается в ситуации, где единственным предиктором дальнейшего поведения манипулятора для неё оказывается то, как он держится в начальный период их знакомства. А вначале-то он(а) ведёт себя практически идеально!
Здесь также манипулятору очень помогает чувство одиночества и ощущение изоляции у будущей жертвы. Оно помогает сформировать в сознании мишени ощущение, что
- во-первых, манипулятору нет достойных альтернатив, и он настолько хорош, что другой такой «классный» больше не встретится;
- во-вторых, жертва начинает чувствовать себя более неуверенной, неадекватной, недостойной.
Пытаясь хоть как-то компенсировать такой воспринимаемый дисбаланс и выставить себя в глазах манипулятора в более выгодном свете, жертва пытается подчеркнуть свои человеческие достоинства альтруистического характера: «пусть я не очень богатый, зато заботливый», «пусть я не очень красивая, но добрая». И здесь жертву ловят на слове – манипулятору это придётся очень кстати в дальнейшем.
Разумеется, конкретные приёмы, используемые социальным хищником, могут варьироваться. Например, женщина – манипулятор может играть в игру «я буду тебя внимательно слушать и говорить то, что ты желаешь услышать», на которую так падки многие мужчины. Подобная тактика даёт манипуляторше
очевидное краткосрочное преимущество перед женщиной, которая прямо говорит в лицо собеседнику, что она о нём думает.
Наиболее действенными оказываются тактики, оптимально адаптированные под индивидуальные особенности и уязвимости жертвы. В целом же, важной общей чертой таких манипуляций оказывается очень привлекательное, практически образцовое поведение хищника в первый период их знакомства. Он словно ослепляет жертву притягательным блеском разных своих граней, одновременно пока успешно скрывая свои крайне мрачные, отвратительные оборотные стороны. Порядочный, ответственный человек не стал бы играть в такие игры, так как не видит в них смысла – ведь рано или поздно придётся снять маску и показать своё истинное лицо! Искусный же манипулятор прекрасно понимает: к тому моменту, как жертва начнёт разбираться, что к чему, она уже будет прочно зафиксирована в капкане эмоциональной зависимости. И одной из самых сильных пружин этого капкана будет феномен поведенческой экономики, реализации которого в деструктивных отношениях посвящена данная работа.
Переход к следующему этапу – созданию серьёзных утопленных затрат – происходит, когда жертва начинает отчётливо демонстрировать поведенческие маркеры сформированной эмоциональной зависимости. В терминологии, использованной в предшествующих статьях (см. например, «Романтические хищники: искусство обольщения»), это соответствует переходу от «оценивания» жертвы к её активному использованию.
Популярный приём в этой фазе состоит в том, что манипулятор принимается рассказывать о неожиданно появившихся у него «временных трудностях». Возникших, конечно же, никоим образом не по его вине. Его предали, подставили коллеги, друзья, родственники и т.д. А теперь (прежде чем он окончательно разочаруется в людях!) ему, по его словам, остаётся только с надеждой смотреть на жертву, как на последний шанс не утратить веру в человечество. В этот момент манипулятор припоминает своей мишени, как она кичилась перед ним своей добротой и готовностью бескорыстно заботиться. После чего намекает, как он уважает людей, отвечающих за свои слова.
При грамотном подходе со стороны манипулятора утопленные затраты накапливаются деликатно. Сначала хищник аккуратно «просовывает ногу в дверь», заручаясь обещаниями со стороны своей мишени всячески ему помогать. И лишь затем, постепенно, масштабы запрашиваемой «помощи» нарастают, словно снежный ком.
Казалось бы, тот момент, когда манипулятор впервые просит жертву о «помощи» в серьёзных масштабах, является идеальным моментом раз и навсегда сказать ему «давай, до свидания». Однако на практике жертве очень сложно, практически нереально, принять такое решение, как минимум, в силу следующих обстоятельств:
- Она искренне хочет помочь в сложной ситуации (и в отсутствие у них общих знакомых у неё практически нет шансов проверить правдивость его рассказа о якобы переживаемых им трудностях!) человеку, который ей очень нравится. Кроме того, у неё вертится в голове крамольная мысль о том, что, даже в отсутствии у него глубоких чувств по отношению к ней, огромная (в действительности несуществующая) его благодарность ей сильно привяжет его к ней.
- Она уже успела настолько сильно привязаться к нему, что ей страшно подумать о том, что его в её жизни может заменить кто-то другой. Опять – таки, на языке теории социального обмена это можно сформулировать так, что он представляется ей настолько замечательным вариантом, что никто с ним и близко не сравнится, а потому его ей не заменит.
- Теперь самое время напомнить жертве о том, как в романтическом порыве она стремилась похвастаться своими благородными человеческими качествами. Говоришь, стараешься помогать людям в трудную минуту? Как видишь, у меня сейчас самая что ни на есть такая ситуация! Манипулятор не преминет сказать, как он ценит людей, которые отвечают за свои слова и верны своим обещаниям. А с другими он просто не общается. В результате жертва чувствует, что если она откажется «помогать», то не только совершит предательство, но и навсегда потеряет человека, который, несмотря на непродолжительный период знакомства, уже почему-то стал для неё так много значить.
- При грамотных действиях со стороны манипулятора жертве также очень трудно заметить ту грань, за которой отношения становятся откровенно деструктивными, паразитическими. И жертва, даже несмотря на нехорошие предчувствия, решает пока не предпринимать драматических шагов, и идёт на поводу у манипулятора. В этом случае можно говорить о проявлении феномена варёной лягушки. Согласно байке о варёной лягушке, если бросить данное земноводное в кипящую воду, оно тут же выскочит оттуда «как ошпаренное». Если же поместить лягушку в прохладную воду и нагревать очень-очень медленно, лягушка вовремя не заметит опасного повышения температуры и погибнет.
Конечно же, в случае реальной лягушки, скорее всего, всё будет обстоять в точности наоборот: лягушка, брошенная в кипящую воду, получит несовместимую с жизнью тепловую травму. Лягушка же в постепенно нагреваемой жидкости благополучно выпрыгнет из неё при достижении слишком некомфортной температуры.
Однако применительно к человеческим отношениям лягушачья метафора может довольно точно описывать обманчиво пологую дорожку, по которой жертва скатывается в пропасть личной драмы. Жертва не получает острую травму и постоянно как бы «адаптируется» к происходящему. В результате основательное отрезвление у жертвы зачастую наступает лишь тогда, когда у неё заканчиваются материальные и моральные ресурсы. И тогда манипулятор уже оставляет её сам, так как с неё попросту больше нечего взять.
Однако даже на этом парадоксальность данного явления часто не заканчивается. Казалось бы, в такой ситуации жертве ничего не остаётся делать, кроме как стараться как можно скорее прийти в себя, подсчитать убытки и, как бы ни было трудно, двигаться дальше. Увы, зачастую события далее развиваются поистине изумительным образом, когда жертва принимается умолять мучителя не оставлять её. Как можно объяснить столь абсурдно – иррациональное, саморазрушительное поведение?
К тому моменту, когда возникла эта ситуация, накопились огромные утопленные затраты – жертва вложила не только ощутимые для неё средства, но главное – невосполнимые время и нервную энергию, которые не измерить деньгами, в эти (как выяснилось) разрушительные отношения. Соответственно, в качестве одного из основных психологических механизмов, вызывающих неадаптивную реакцию «цепляния», следует назвать феномен, известный как «отвращение к потере». Ведь на данном этапе безвозвратный разрыв отношений неизбежно означает признание тотального, крайне унизительного проигрыша в данной жизненной ситуации.
Кроме того, признание положения жертвы в отношениях, где человека, по сути, обманом использовали, влечёт за собой не только ощущение горечи разбитых надежд, но и унизительную стигму «лоха», которого «развели». Негативные переживания, связанные с не сложившимися отношениями усугубляются также обидой на несправедливость.
Как следствие перечисленных и ряда иных факторов (по поводу дополнительных причин см. другие статьи, посвящённые деструктивному манипулированию, на http://freak.sytes.net), некоторые жертвы манипуляторов оказываются в столь сильной эмоциональной ловушке, что позволяют использовать себя неоднократно. Как только человек немного приходит в себя, хищник снова и снова возвращается поживиться. Такой цикл может повторяться несколько раз, пока жизнь несчастной жертвы не превратится в руины не только морально, но и физически. (См. статью «Стрижка Овец»).
К сожалению, такое драматическое развитие отношений является настолько распространённым явлением, что интернет просто кишит статьями, в которых жертву призывают «простить и отпустить обидчика». При этом бросается в глаза, однако, что во многих таких статьях обидчики даже не дифференцируются. Такая позиция, мягко говоря, вызывает недоумение. Ведь если имеешь дело с человеком доброй воли, тем, кто тебя любит, то часто достаточно сделать шаг навстречу, найти правильные слова... а там, смотришь, и отпускать уже будет необязательно, соответственно и обиды сами собой рассосутся. Естественно, такой шаг может оказаться по разным причинам очень сложно сделать, однако принципиальной невозможности, глубоко заложенной в личности человека, при этом, как правило, нет.
В данной же статье рассматривается совершенно иной, практически диаметрально противоположный случай. Люди, о которых идёт речь здесь, сознательно лгут и манипулируют психикой других, дабы бессовестно использовать их в своих эгоистических интересах, нанося в итоге серьёзный вред. Поэтому советы представить себе обидчика как человека, который «ошибся» и которому теперь «больно и стыдно», выглядят, учитывая обстоятельства, просто трагикомично. Столь же жалкими выглядят и рецепты типа «написать обидчику три письма, а затем их сжечь». Особенно когда жертву призывают «подарить своему обидчику прощение и безусловную любовь. Извлечь уроки и поблагодарить его за них». Получается, не иначе, «картина Репина», «Лохи пишут письма психопатам».
Нет ничего удивительного, что после подобных «священнодействий» боль и обида внутри пострадавшего человека остаются. Да и куда они денутся, если результат деструктивного взаимодействия, по существу, не изменился?! Манипулятор не просто ушёл безнаказанным, но ещё и остался вполне довольным результатами, вдохновившись на дальнейшие «подвиги» уже с новыми жертвами!
К счастью, есть и другой вариант. Чтобы рассмотреть его, вернёмся к примеру человека, не нашедшего в себе сил уйти с неинтересного фильма. Естественно, у него нет никакой возможности повлиять на содержание картины. У человека же, ставшего жертвой в деструктивных отношениях, есть шанс сделать так, чтобы, как в конце хорошего фильма, злодей был наказан, и восторжествовала справедливость. Как описывается в настоящей статье, успех представителей тёмной триады и манипуляторов вообще во многом зиждется на их изумительной способности производить ложно благоприятное впечатление на своих будущих жертв. Поэтому, как подробно объясняется в статье «Простить и отпустить», придание гласности мрачной истории неблаговидных поступков может оказаться весьма полезным.
Безусловно, такой акт паблисити не вернёт бывшей жертве ни средства, ни время, ни нервы. Но всё же поможет частично возместить если не материальные, то моральные утопленные затраты за счёт следующих факторов:
- Жертва в известном смысле расквитается с обидчиком. Осознание этого обстоятельства принесёт ей некоторое моральное удовлетворение.
- Манипулятору будет теперь значительно сложнее бесчестно использовать других людей, после того как его поступки были преданы гласности, а потому у потенциальных жертв значительно больше шансов своевременно распознать, с кем они имеют дело. Для пострадавшей же это будет возможностью чувствовать себя полезной людям и снискать их благодарность. Кроме того, для неё это ещё один шанс найти новых друзей, и тем самым обрести дополнительную социальную поддержку. Плюс ко всему, у жертвы более не будет искушения вернуться к обидчику, т.к. предание его мерзкого поведения гласности окончательно расставит все точки над «i» в отношениях между ними.
- Наконец, сами по себе не просто приобретённые, но применённые и обнародованные новые знания принесут не только практическую пользу, но и эстетическое удовлетворение.
Что же касается «работы над собой», важно отметить следующее. По своему характеру, согласно классификации, изложенной в статье «Люди, не ведающие страха и обиды», жертвы манипуляторов часто являются «невротиками». Это, как объяснялось в упомянутой статье, предполагает сильную склонность к определённой временной перспективе, а именно жить не «здесь и теперь», а либо воспоминаниями о прошлом, либо мыслями о будущем. Подобная временная ориентация столь отчётлива, что обнаруживается не только посредством психометрических инструментов (см. например, популярный опросник временной перспективы Ф. Зимбардо http://freak.sytes.net/ztpi.pdf ; примечательно, что в ситуации, рассматриваемой в данной статье, согласно шкале Зимбардо жертва будет демонстрировать картину «негативного прошлого», в то время как «хищник» - «гедонистическое настоящее»), но и может быть подмечена даже неподготовленным наблюдателем в ходе общения с человеком. Нетрудно понять, что в описываемой здесь посттравматической ситуации ориентация на прошлое только усугубляет негативный эмоциональный фон, мешая тем самым жертве двигаться вперёд по жизни, строить новые отношения, не оглядываясь постоянно на болезненный опыт.
В этом плане представляют интерес недавние результаты Эндрю Хафенбрака и его коллег. Они показали, что медитация, ориентированная на развитие осознанности, способствует снижению эффекта утопленных затрат. (Подробнее об используемых при этом техниках и лежащей в их основе идеологии можно прочитать, например, в книге Джона Кабат-Зинна «Куда бы ты ни шёл - ты уже там»). Такой результат не удивителен, так как осознанность предполагает фокусировку временной перспективы на «здесь и сейчас». Впрочем, ради справедливости стоит также отметить следующий момент. Коррекция временной перспективы требует значительных усилий. Необходимо понимать, что любая психотерапевтическая процедура – это серьёзная работа не только специалиста, но и клиента/пациента. Не стоит рассчитывать, что достаточно комфортно устроиться, скажем, на кушетке у психоаналитика – и она чудодейственным образом впитает приносящий столько страданий невроз. Исправление же временной перспективы представляет собой весьма трудоёмкий процесс, особенно в случаях, когда она оказывается завязанной на органические факторы внутри индивида.
Важно отметить также следующее. Как следует из настоящей статьи, манипуляция утопленными затратами может оказаться очень действенной. А потому у кого-то может возникнуть желание использовать её как механизм влияния на другого человека для достижения своих не самых благородных целей. Хотелось бы предостеречь против этого даже тех, у кого на сей счёт нет моральных «тормозов». Безусловно, сформированная таким образом «любовная зависимость» может оказаться очень прочной. Однако накопившийся у жертвы заряд негативных эмоций в сочетании с попранным чувством справедливости рано или поздно неизбежно приведут к трансформации изначально самых добрых чувств в едва ли не полную их противоположность. А поскольку совсем отпустить обидчика будет очень сложно, жертва будет искать с ним хотя бы чисто символический контакт, дабы реализовать жажду мести. И даже если (как, скорее всего, и будет обстоять дело из-за неблагоприятного баланса сил) жертва не решится на открытую конфронтацию, она будет всячески проявлять враждебность – от пассивной агрессии до пакостей за спиной. Об этом всегда следует помнить.
Подводя итог, хотелось бы выразить надежду, что лучшее понимание удивительных закономерностей психики позволит разным людям вести себя если не более рационально, то, по крайней мере, более разумно и дружелюбно.