“Não é Só O Que Manifestar, Contudo Quando”, Diz Especialista Em Persuasão

Robert Cialdini, especialista em persuasão e intervenção: Seu principal livro, As Armas da Persuasão, de 1984, já vendeu mais de três milhões de cópias. São As 3 Notícias Que Sustentam O Mercado Nesta Segunda-feira — Desde o começo de sua carreira, há 50 anos, o americano Robert Cialdini estuda o que leva uma tentativa de influenciar e persuadir alguém a ser bem-sucedida.

Com pós-doutorado em psicologia social na Faculdade Colúmbia e com centenas de publicações científicas, Cialdini tornou-se uma das maiores autoridades do mundo no tema. O megainvestidor Warren Buffett recomenda o best-seller As Armas da Persuasão: Como Influenciar e Não Se Deixar Influenciar como um dos melhores livros de negócios de todos os tempos.

Publicada em 1984, a obra vendeu mais de três milhões de cópias em trinta idiomas. Sua consultoria, inaugurada há dezoito anos, tem clientes como a fabricante de bebidas Coca-Cola, a empresa de tecnologia Google e a farmacêutica Pfizer. Em julho, Cialdini publicou no Brasil seu quarto livro, Pré-Suasão: A Intervenção Começa Antes Mesmo da Primeira Palavra. Nele, o autor ensina como reconhecer o instante direito da mensagem pro sucesso da intervenção. “Não é somente o que convém contar pra persuadir, no entanto também no momento em que é melhor dizê-lo”, admite. Exame - O neologismo “pré-suasão” é o título de seu novo livro. Cialdini - “Pré-suasão” significa “provocar interesse”.

Acontece antes da persuasão em si. É deixar as pessoas prontas e abertas pra mensagem que se quer atravessar. Check-up - Qual modelo melhor ilustra essa tese? Cialdini - Em fevereiro de 2015, Warren Buffett teve um problema: completava 50 anos à frente da corporação de investimentos Berkshire Hathaway e vários investidores estavam preocupados com o futuro da organização e se deveriam vender tuas ações. Buffett, desse jeito, escreveu uma carta relatando inúmeras razões para continuar confiando na rentabilidade constante da companhia.

Mas, antes de descrevê-las, divulgou: “Eu lhes direi o que responderia à minha família hoje se me perguntassem sobre o futuro da Berkshire”. Como Preparar-se Matemática Pra Concurso E Acertar Toda Tua Prova seguiu com as projeções. Perfeito é Priorizar As Matérias Jurídicas Para a Prova Da PF O Dia tenha sido a contestação seguinte, o evento de ter dito antes que se dirigia aos acionistas como membros de tua família tornou o que conversou depois ainda mais convincente. O resultado foi uma enxurrada de reações positivas e a valorização das ações.

Diagnóstico - Como utilizar essa estratégia para garantir o sucesso de uma negociação? Cialdini - É preciso garantir que os dois lados tenham condições de trocar informações profissionais e pessoais antes de a negociação efetivamente começar. Uma forma de fazer isto é pesquisar previamente a biografia do outro negociador, selecionar um semblante e mencioná-lo de forma a gerar uma proximidade.

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Como por exemplo, poderá-se expor: “Vi que você é bastante envolvido com questões ambientais. Respeito isso. Aliás, assim como sou ativista”. Deste jeito, é possível ativar o que chamo de “princípio da similaridade”. Se for possível, é melhor sentar-se ao lado do negociador, e não em posição oposta. Como esta de usar “nós” e “nosso” no momento em que se expor aos 2 lados da negociação. Parceria Entre Unicamp E Capes Abre Vagas Em 70 Cursos De Pós-graduação união e se intensifica a oportunidade de sucesso em defender um ponto.

Checape - E quais são as melhores estratégias depois nesse preâmbulo? Cialdini - É ótimo mencionar o ponto mais fraco antes do ponto mais robusto, a todo o momento usando a palavra “mas” para oferecer o contraste e valorizar o detalhe que vem a escoltar. Tais como: “Podemos não ser a superior empresa, entretanto somos a mais capaz e influente no mercado”.