Основной задачей торговых сетей, занимающихся непосредственной реализацией потребительской продукции, является продажа мест на полках своих магазинов дистрибьюторам или производителям товаров.
Механизм работы сетей устроен так, чтобы получать прибыль вне зависимости от спроса на представленную продукцию. Входным билетом в торговую сеть является оплата всевозможных сетевых услуг: вступительный взнос, поставки в открывшиеся магазины торговой сети; включение товарных позиций в ассортимент магазинов; размещение товаров на полках и многие другие.
Производитель дает дистрибьютору отсрочку по оплате на 60 дней, а дистрибьютор, в свою очередь, предоставляет торговым сетям 30-45 дней отсрочки. Реальными затратами дистрибьюторов и торговых сетей являются операционные расходы на хранение и реализацию товара, составляя от 3 до 15% стоимости товара. Конечную стоимость продукции покупатель оплачивает на кассе. Такая ситуация типична для многих российских производителей, но что касается импортных поставок, товар обычно передается по предоплате, а импортер несет также затраты на таможенные пошлины и акцизные платежи (алкогольная продукция). Все торговые сети имеют ассортиментные матрицы, делящиеся на товарные группы, категории, в соответствие с которыми прописывается ассортимент продукции и определяется маржинальная прибыль. За частью ассортиментных позиций закрепляется Закупщик, задачей которого является отбор качественных товаров по максимально низким ценам.
Довольно распространенным стереотипом стала ситуация «Взяткиза входна полкусети». Формально говоря, предметом взяточничества могут стать отбор и конкуренция при ограничении торговых площадей.
Представим типичную ситуацию, когда дистрибьютор заходит в сеть, которая уже продает товар той же категории, и места на полке с соответствующей продукцией уже заняты. В таком случае сеть должна либо исключить товар одного производителя из ассортимента, либо уплотнять имеющуюся продукцию для высвобождения пространства на полках. При этом и сеть, и поставщик прекрасно знают о наличии так называемых «золотых полок» – своеобразных VIP-зонах для товаров, которые сразу бросаются в глаза, находясь на уровне вытянутой руки покупателя, и имеют высокие шансы на быструю реализацию. Однако только сеть решает, куда ставить пришедший товар – на «золотую полку» или в «темный угол». В связи с этим, если товары нескольких различных поставщиков имеют идентичные цену и качество, то вопрос вхождения в сеть часто может определяться местом на полке, которое должен оплатить дистрибьютор в «белом» или «взяточном» эквиваленте.
В данном случае взятка используется как инструмент конкуренции в условиях дефицита торговых площадей. Взятка может возникнуть также в вопросах о предоставлении информации о конкурентных цепях поставок и условиях их работы.
Сейчас достаточно много говорят о взяточничестве и коррупции в торговых сетях, однако, конкретных примеров ни поставщики, ни торговые сети не приводят. ФАС выделила 27 факторов, способствующих коррупции, но, на мой взгляд, они не имеют отношения к торговым сетям.
Однако, уделяя внимание вопросам взяточничества в торговых сетях, не стоит забывать о таких ситуациях, когда посредник в цепи «Дистрибьютор – Торговая сеть», ссылаясь на товарную конкуренцию и установившиеся стереотипы о взяточничестве для выгодного продвижения продукта на полки магазинов, перечисляет полученные от дистрибьютора средства не на счет торговых сетей, а в свой личный карман.
