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A internet mudou o modo como o cliente se relaciona com a marca. Está transformando a matemática do marketing e ocasionando obsoletas várias das estratégias e estruturas tradicionais dessa atividade. Qual A Melhor Estratégia De Vendas? do marketing, o velho modus operandi é insustentável. Vejamos um caso: até bem pouco, quem queria comprar um carro ia metodicamente eliminando alternativas acessíveis até chegar ao carro que mais casasse com seus requisitos.

Uma concessionária atrairia este comprador e efetuaria a venda. A ligação do freguês com a revenda e o fabricante normalmente se dissiparia depois da compra. O comprador ainda quer uma perspectiva de marca clara e produtos e serviços que valorize. O que mudou é no momento em que — em que pontos de contato — está mais aberto à intervenção e como interagir com ele nesses pontos. No passado, estratégias de marketing que aplicavam o grosso dos recursos para tornar a marca mais conhecida e, logo após, abrir carteiras no ponto da compra, surtiram agradável efeito.

Só que pontos de contato mudaram em número e em meio ambiente, exigindo um grande ajuste para realinhar a estratégia e a verba do marketing a pontos onde o freguês esteja verdadeiramente passando teu tempo. Se esqueça o funil Há muito o marketing utiliza a famosa metáfora do funil para reflexionar a respeito pontos de contato: o cliente começaria pela boca do funil, com várias marcas em mente, enxugando a relação até regressar à possibilidade fim. Em geral, a organização usava o “push marketing” em mídia paga num punhado de pontos bem definidos do funil para mostrar a marca, levá-la a ser considerada e, por último, inspirar a compra. No entanto essa metáfora não capta a meio ambiente oscilante do engajamento do comprador.

Na edição de junho de 2009 do McKinsey Quarterly, meu colega David Court e três coautores lembraram uma visão mais matizada como o consumidor se envolve com uma marca: a “jornada de decisão do consumidor” (JDC). O modelo surgiu de um estudo de decisões de compra de quase 20 1 mil compradores em 5 setores — carros, cosméticos, seguros, eletroeletrônicos e telefonia celular — e 3 continentes.

A busca revelou que, distante de diminuir sistematicamente tuas opções, o consumidor de hoje percorre um caminho muito mais iterativo e menos redutor. São quatro estágios: consideração; avaliação; compra; e exercício, Menos De 1% Do Setor Agrícola Investe Em Marketing Digital , vínculo. CONSIDERAÇÃO. A jornada começa com aquilo que tem mais presença na mente do consumidor: uma ligação de produtos ou marcas surgida da exposição a anúncios ou displays de loja, do contato pela moradia de amigos ou de outros estímulos. No modelo do funil, esse estágio reúne o maior número de marcas; contudo o cliente de hoje, acossado pela mídia e inundado de opções, em geral elimina logo de cara o total de produtos que considera.

AVALIAÇÃO. A lista inicial de consideração geralmente cresce à proporção que o cidadão pesquisa a avaliação de outros consumidores, críticos, varejistas e da marca e suas concorrentes. Em geral, a pessoa acrescenta outras marcas no bolo e diminui algumas das iniciais à capacidade que vai obtendo mais infos e seus critérios de seleção mudam. O Que é Marketing De Conteúdo inicia com empresas e outras fontes de detalhes tem bem mais probabilidade de influenciar tua subsequente decisão do que investidas do marketing para persuadi-la.

COMPRA. Ainda mais, o freguês deixa a decisão de compra pra no momento em que se descobre agora na loja — e, como veremos, podes facilmente ser dissuadido por esse ponto. Logo, o recinto da compra — que explora posicionamento, embalagens, disponibilidade, preços e interações de vendas — é um ponto de contato mais influente do que nunca. Emprego, ELOGIO, VÍNCULO. Após a compra, tem início uma ligação mais profunda, com o freguês interagindo com o objeto e com novos pontos de contato online.

Meus colegas da McKinsey constataram que mais de 60% das consumidoras de cremes de formosura, tendo como exemplo, buscam sugestões a respeito do objeto pela web depois da compra — ponto de contato inteiramente ausente do funil. No momento em que satisfeita com a compra, a consumidora elogia o produto, criando uma apoio pra avaliação de outros consumidores e turbinando o potencial da marca. Naturalmente, se estiver decepcionada com a marca, a consumidora poderá eliminar todo laço com ela — ou pior.

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Já se o elo permanecer potente o bastante, vai entrar num passo de emprego-elogio-compra que pula completamente os estágios de consideração e avaliação. Mesmo quando a alegação básica da jornada de decisão do cliente não pareça radical, tuas implicações para o marketing são profundas. 10 Dicas Pra Formação De Tema Curioso . A primeira é que, ao invés pensar em como alocar a verba por algumas mídias — televisão, rádio, web e por aí vai —, o marketing tem que desejar estágios da jornada de decisão. A pesquisa feita por meus colegas e eu mostra um descompasso entre a maioria do investimento em marketing e pontos de contato nos quais o consumidor é mais influenciado.

Ao analisarmos dezenas de orçamentos de marketing, vimos que de 70% a 90% dos gastos vão pra publicidade e promoções no varejo que atingem o comprador nos estágios de consideração e compra. Só que, em geral, o consumidor é mais influenciado nos estágios de avaliação e exercício-elogio-vínculo. Em algumas categorias, o impulso mais potente para adquirir é o elogio feito por uma pessoa.