Какие тренеры нужны коммерческой компании?
Любитель живет надеждами, профессионал работает
Гарсон Кейнин
В процессе обучения, задачи, выполняемые внутренним тренером, меняются. Меняются и роли. Здесь приводятся роли, которые исполняет тренер в процессе обучения и попытка определить каких тренеров на какие этапы и участки работы привлекать.
Модератор – задача тренера на этом этапе в кратчайшие сроки дать сотруднику практические инструменты для работы — передача знаний, формирование умений и практических навыков техники продаж. Кроме этого сотрудник должен отработать до автоматизма навыки поведения в «поле» — роль полевого инструктора. Задача отработать до автоматизма необходимое поведение торгового представителя на районе – следование маршрутизации, принятие заказа через снятие остатков, выполнение торговым представителем своих обещаний перед заказчиками, поддержание в надлежавшем виде обмундирования (внешний вид) и т.д. В большинстве организаций эту роль выполняют супервайзеры, но у нас в компании нет т.н. супервайзеров в «чистом виде». Поэтому целесообразно тренеру уделять больше внимание полевому обучению (именно обучению, оценка в полях – это другой вид работы). Также помогает решить эту проблему и внедрение наставничества.
Тренер модератор работает по готовым разработанным и опробованным Программам. При дублировании тренингов опирается на методику, предложенную автором. Обучение как аудиторное (не менее 30-40 часов в месяц), так и полевое (не менее 20 часов), на этом уровне важно количество. При отборе предпочтение отдавать кандидатам, имеющим навыки преподавания, хорошие коммуникативные способности и, в обязательном порядке, успешный опыт продаж.
Тренер – методист доказал свою способность «сдвигать сознание». Для сотрудника важно понимание смысла своей работы – тренер выполняет роль проводника. Способен пошатнуть убеждения человека и тем самым открыть доступ к сознанию, чтобы передать информацию. Это тот человек, который помогает ответить человеку на вопрос «Зачем именно так делать?»... Не просто указать, что делать (накормить рыбой), а дать инструмент, способ (удочку, чтобы поймать рыбу). Роль проводника — указать путь.
Проводит тренинги, как по выработке навыков, так и те, где требуется сформировать убеждения, придать необходимый заряд (особое внимание – Вводным курсам по технике продаж). Работает, в основном, по самостоятельно разработанным Программам, участвует в разработке контрольных заданий и методических материалов. Успешный опыт внедрения в филиале их разработок, аккумулируется и передается для внедрения в другие филиалы. Специалист обладает высоким уровнем знаний в области теории продаж, показывает знание компонентов и структуры процесса, особенностей построения целей. Успешно решает коммуникативные задачи; умеет планировать и анализировать собственную деятельность.
Предпочтение необходимо отдавать тем, кто имеет опыт проведения тренингов по авторским Программам, может подкрепить своим успешным опытом их внедрения и показать, как теория работает на практике.
Бизнес – тренер. Спектр его возможностей превышает обучение технике продаж. Способен разрабатывать и проводить обучающие курсы, решающие коммерческие задачи компании.
Имеет четкое понимание структуры, динамики бизнес – процессов, а также управления ими. Предпочтителен успешный опыт коммерческой деятельности.
Это, тот человек, который способен «встряхнуть» сознание людей, чтобы активизировать их на решение новых задач, повести за собой. Тренер — пробуждающий очень важен, когда организация «варится» внутри своих проблем, когда в организации упал дух сотрудников, или когда организация затеяла перестройку в схеме работы.
Специалист умеет работать с содержанием, творчески интерпретируя информацию. Осуществляет творческий поиск, проявляет индивидуальный стиль. Склонен к анализу собственной деятельности, умеет видеть зависимость между целями, способами и результатами. Умеет применить приемы, способствующие достижению высокого уровня общения. Обладает конструктивным мышлением и высоким уровнем интуиции, эрудирован и способен к импровизации.
Модераторы и полевые инструкторы нужны в организации 365 дней в году. Тренер-проводник необходим 8 — 10 раз в году. Тренер – пробуждающий необходим в среднем 4-6 раза в году.
Для большого количества сотрудников, нуждающихся в проведении обучения по типовым программам (например, торговые представители или консультанты, менеджеры среднего звена) целесообразнее использовать ресурс внутреннего тренера, если необходимо то и нескольких.
Для обучения нескольких сотрудников из отделов каким-то узким специальным знаниям (например, бухгалтеров, рекламщиков, маркетологов и др.), не требующих поголовного обучения, лучше использовать ресурс внешних провайдеров. Посылать таких (отдельных) сотрудников на открытые тренинги по заранее составленному на год плану обучения, а далее использовать систему каскадного обучения.
прошедшие обучение сотрудники делают семинар и рассказывают о пройденном на открытом тренинге материале и полученных навыках всем заинтересованным сотрудникам внутри компании
раздаточные материалы открытых тренингов помещаются во внутреннюю библиотеку компании и находятся в свободном доступе для заинтересованных сотрудников. Плюс внутренних тренеров том, что они могут сконцентрироваться под цели и задачи конкретной организации.
Таким образом, достигается экономия денежных средств; достаточно широкий охват сотрудников, заинтересованных в получении данных навыков; выработка у прошедших обучение на открытом тренинге сотрудников (чаще всего это руководители отделов или наиболее квалифицированные сотрудники) навыков преподавания, чтобы затем использовать их ресурс, как внутренних преподавателей.
Для обучения топ — менеджеров и руководителей подразделений компании лучше использовать ресурс внешних провайдеров обучения (как в открытом, так и в корпоративном формате)
Специалисты с психологическим образованием, на мой взгляд, не всегда являются лучшими кандидатами на должность бизнес-тренера. В этом случае, приоритетом в проведении занятий часто становится не интенсивное обучение слушателей, а анализ групповой динамики, взаимоотношений с группой, внутри группы. Как показал наш опыт, изучение групповой динамики, оставаясь серьезным и важным предметом психологических исследований, не является приоритетом интенсивного бизнес обучения, поскольку психология всегда решает проблемы личности, а не структуры.
Важные качества тренера: быстрая реакция, гибкость и умение перестраивать запланированную работу, настойчивость в достижении результатов, аналитические способности, способность видеть целое. Отсутствие этих способностей обычно критично для выполнения тренерской работы. Необходимы личный интерес и желание заниматься этим видом деятельности, поскольку для тренера, работающего с группой взрослых, образованных и профессиональных людей, очень важно верить в себя и уважать свое дело.
Если говорить о категорировании работы тренеров, все вышеперечисленное укладывается на стандартную шкалу уровней мастерства.
- III уровень связан с алгоритмической деятельностью, т.е. с умением применять информацию и самостоятельно воспроизводить ее
- II уровень связан с продуктивной деятельностью, в ходе которой добывается субъективно новая информация.
- I уровень связан с творческой деятельностью в ходе которой добывается объективно новая информация (решение производственных проблем, требующих поисковой деятельности)
Ольга Катаева,
бизнес-тренер, г. Екатеринбург
