http://www.solologistics.ru/about/blog/narodnaya-m...ebe-nasushchnom-i-o-tenderakh/
Все поколения нашей страны знают золотые слова: «Хлеб - всему голова!» Прекрасный белый хлеб, душистый, с румяной хрустящей корочкой, теплый, хранящий жар печи. Вкус и аромат хлеба заставляет забывать все тревоги. Хороший, вкусный хлеб делает завтрак восхитительным, обед сытным, а ужин домашним. Мука высшего сорта, просеянная и свежая, закваска, которую бережно сохраняли десятки, а иногда и сотни лет. В пекарне, где этот хлеб испекли, царит чистота безо всяких ISO9001. Пекари - творцы, которые из поколения в поколение пекли хлеб, умеют это делать лучше всего на свете. Они пекари, а не блоггеры, не бегуны на марафонские дистанции, и не знают, как нужно прорабатывать бицепс и дельтовидную мышцу. Они живут работой, а не отсчитывают минуты до конца трудового дня, чтобы можно было заняться любимым хобби или «нырнуть» в социальные сети. Они живут простой жизнью: работают, любят, растят детей, по выходным гуляют в парке и ходят с детьми в кино. Да, так бывает, человек делает свое дело от души, потому что любит делать его КАЧЕСТВЕННО.
Хлеб доставляется в маленький уютный магазинчик засветло, еще теплый. Стоит 70 рублей за батон. Продавец, в накрахмаленном колпаке, с любовью заворачивает булки, батоны и багеты в бумажные пакеты. Покупатели уносят это хлебное богатство домой. Со всех сторон, с точки зрения производства, логистики и потребления, всё идеально, выверено с космической точностью.
И вот, в эту идеалистическую кондитерскую вселенную врывается диссонирующий покупатель в дорогом пальто, в лаковых ботинках, в костюме из кашемира и шелка, в английской рубашке, дорогом галстуке и золотых запонках. Прежде чем достать новую хрустящую пятитысячную купюру, меньше у него нет, из крокодилового портмоне, покупатель меряет пекаря взглядом сквозь золотую оправу очков и уверенно, пошло и безапелляционно произносит: «За 70 рублей не куплю! Я хочу этот же батон за 25 рублей!». Колпак булочника покосился, а в горле слегка пересохло. Сразу же с языка продавца был готов сорваться ответ, куда нужно идти покупателю, эдакая квинтэссенция народной мудрости. Но внутренний голос толерантного советника торопливо шепнул забияке: «Клиент всегда прав!» И ответ, во всем великолепии готовый нокаутировать наглеца, превратился в легкий выдох стравленного пара обиженной души. Продавец попытался максимально вежливо пояснить несостоявшемуся клиенту, что 25 рублей - ровно половина себестоимости производства данного батона, а еще есть доставка, и, собственно, выгода самого производителя и продавца. Он не стал говорить, что аренда булочной, освещение и уборка, бумажные пакетики, тоже не проливаются на него бесплатным дождем манны небесной…
Состоятельный гражданин настаивал, из его рта неслись смутно понятные продавцу хлеба «ругательные» слова: «маржа профита», «EBITDA», «ISO9001», «полугодовая отсрочка платежа», «тендер среди пекарен». «Кашемировый» ловко приводил доводы, дескать он станет VIP-клиентом, т.е. будет постоянно, 1 раз в неделю, покупать целый батон хлеба при условии соблюдения «договорной» долгосрочной цены, строго по 25 рублей или, на худой конец, цены в 26 рублей, но тогда уже с доставкой батона до фойе его клубного дома, находящегося в 6 кварталах от пекарни. Дочитавший до этого момента человек с возмущением в голосе скажет: «Что за бред?! Такого не может быть. Это вымысел чистой воды!» Нет, дорогие мои, это реальность нашего времени!
Тысячи государственных и частных компаний ежедневно объявляют сотни, так называемых, тендеров на покупку товаров и услуг, в попытке сломать через колено, «отжать» цену до практически бесплатного уровня. Тысячи менеджеров тратят сотни тысяч часов, чтобы измотать переговорными бреднями продавца и производителя. Юристы и стряпчие каверзно зашивают в договоры пункты, по которым все валютные и финансовые риски спихиваются на контрагента. На языке менеджмента это называется «обдирать партнера до костей», но для публики, т.е. для нас с вами это «поддержание здоровой конкуренции среди производителей товаров и услуг».
Многие импортеры объявляют тендеры на международные грузовые перевозки, искренне веря в то, что логистика вообще должна быть бесплатной. Откуда берется бредовая уверенность в том, что кто-то должен, именно должен, доставить чей-то коммерческий груз бесплатно, с другого конца Европы в Россию? Взять на себя материальную ответственность за сохранность доставляемого товара, оплатить все издержки по эксплуатации тягача и полуприцепа, зарплату водителя, стоимость платных дорог, оплату паромных переправ, «проглотить» все валютные риски и, в довершение, бесплатно на пару месяцев кредитовать чью-то компанию в форме отсрочки платежа за оказанные транспортные услуги?
Менеджмент всех уровней забывает, что Земля круглая, что если честный, ответственный производитель откажется от подписания кабального договора, его место с удовольствием займет проныра, который «выполнит» условия и уложится в самую низкую цену тендера. Требовательный клиент обязательно получит свое, причем сполна. Заказчик получит свой трубопровод. Правда, трубы будут не из качественной легированной стали нужной толщины, а из бросовой «жести». Трубопровод будет обработан не дорогим и качественным антикоррозийным покрытием, а просто покрашен серой половой краской, разведенной уайтспиритом в соотношении один к пятидесяти. Сооружение будет буквально «проглочено» ржавчиной быстрее, чем вы сможете по слогам прочитать словосочетание «ан-ти-кор-ро-зий-ное по-кры-тие».
Внешне и на бумаге все будет выглядеть так, как было оговорено в контракте. За подписание акта приемки главе приемной комиссии проворно всучат пухленький пакетик, с греющим душу именем «откатик», ничего личного - только бизнес. И вот уже покупатель в дорогом кашемировом костюме с крокодиловым портмоне, чуть не плача, в интервью средствам массовой информации скажет, с трудом проглатывая идиоматические вставки «на..» и «..ля»: «Все мыслимые и немыслимые стандарты качества при строительстве данного нефтепровода были нарушены, эксплуатировать это сооружение невозможно!» (конец цитаты).
Земля сделала очередной оборот вокруг своей оси. Кто выигрывает от всего этого тендерного гниения в голове менеджмента? Правильно, консультанты, которые за 15 000 евро научат, как объявлять конкурсы и отжимать поставщиков на тендерах, а еще есть точно такие же, очень дорогие курсы, как выигрывать тендеры, как «впаривать», как обманывать, как экономить на качестве и как все это красиво «запаковать».
Никто из нас не хочет на завтрак есть скисший, жесткий, как подошва, хлеб из бросовой, изъеденной червяком муки, как бы дешево такая булка не стоила. Но, почему-то, в области менеджмента и бизнеса ежедневно тысячи наших сограждан покупают заведомо некачественные услуги по бросовым ценам. Трубопроводы и капитальные сооружения, мосты и котельные строятся на тендерной основе, причем качество материалов и технологических процессов стоят на самом последнем месте. Чем это чревато понимает каждый мыслящий человек: это когда трубы рвутся при первых морозах, когда без отопления остаются целые районы, когда по мосту страшновато ехать, когда, наконец, по привлекательно бросовой ставке фрахта морковка импортера уезжает к новому хозяину.
В головах руководителей высшего звена понятие «тендер» ассоциируется исключительно с ценовым демпингом.
У меня возникает ряд справедливых вопросов. Почему человек, принимающий решения в области развития бизнеса своего предприятия, забывает простое равенство, знакомое и понятное, ЦЕНА = КАЧЕСТВО? Чем ниже цена, тем ниже качество. И если качество достойное, то цена никак не может быть меньше определенного уровня. Почему директор завода не покупает себе наручные часы за 300 долларов, китайскую подделку часов известной швейцарской фирмы, они же внешне ничем не отличаются, во всяком случае, издали? Такие часы, конечно же, проработают месяц-два, а вот точности хода у них не будет, да и подрастающему сыну-наследнику их не передашь с напутственными словами.
И наконец, слово тендер иностранного происхождения. В дореволюционной России и СССР такого слова не было, как не было и такого понятия, зато было качество, которым дорожили, к повышению которого стремились, разрабатывая стандарты и ГОСТы. Станки делались на десятилетия, в вагонах метро под множеством слоев краски можно иногда разобрать год производства 1962, 1975, трубопроводами, построенными тогда, пользуются сопредельные государства до сих пор. Почему никто не стремился объявлять закрытых и открытых тендеров? Да потому, что платили за качество, а не за его подделку! Потому что могли своими силами оценить качество предлагаемого товара или услуги, проведя экспертизу. Потому, что было принято проводить переговоры, обсуждая всё открыто, торговаться, приводить доводы и аргументы. Но вот сменилась эпоха и пришло враждебное и вредное понятие «тендер». Все помнят «тендер» на поставку седанов представительского класса, в котором ответственные сотрудники известной своим качеством немецкой фирмы дали взятку за положительное решение в пользу их продукции, а не в пользу таких же качественных седанов еще двух автогигантов из Германии. Это было сделано поборниками демократических ценностей и носителями «наивысшей европейской корпоративной культуры». Все понимают, что там, где тендер, там есть близкие к информации людишки, которым обычно вручается некая сумма и все становится легко и просто, за положительное решение лоббисты могут попросить денежного вспоможения побольше и тогда на свет появляются сумки и кейсы. Многие знают, как проходят аукционные торги и конкурсы на поставки услуг по госзаказу и кто, в конечном счете, там выигрывает рассказывать не надо.
Может пора остановиться и начать работать нормально, встретившись с будущим партнером-контрагентом коллегиально, высказать во время переговоров свои пожелание, в том числе и по цене товара и оказываемых услуг, услышать в ответ аргументы «за и против». Может пора перестать обманывать сторону по переговорам и подставлять партнера по сделке, спихивая на него все риски? Вы спросите, зачем эта статья? Это утопически-идеалистическое представление о том, что не может быть изменено в мире бизнеса наживы и чистогана. Я не соглашусь категорически. В моей работе мне удается встречать и работать с людьми, которые ведут дела честно и я искренне надеюсь, что честных бизнесменов будет становиться все больше.
