«Восемьдесят процентов поступающих сегодня в inVenture заявок представляют собой те или иные вариации на темы социальных сервисов. Восемьдесят процентов из них не доходят даже до рассмотрения на инвестиционном совете» (источник).

Хотя в цифрах не все так конкретны, но большинство инвесторов говорят, что большинство заявок отклоняются. Очевидный вывод – проблема не только в слабости заявок, но и в недостатке информированности заявителей о том, что именно хотят от них инвесторы. Попытка инвесторов уточнить свои запросы на своем сайте в той или иной мере присутствует, чему примером является продолжение цитаты выше:

«Мы считаем, что сегодня назрела необходимость рассказать о нашем подходе к работе с социальными сервисами: какие из них мы считаем перспективными, по каким критериям их оцениваем, какие способы их проектирования, разработки и продвижения считаем эффективными».

Однако проблема заключается в том, что тема эта слишком обширна, чтобы на отдельном сайте конкретного инвестора (организации) начинать издалека и вводить людей в общую проблематику. Отсюда вывод – имеется нереализованная потребность в неком специализированном информационном ресурсе для стартаперов. Я об этом упоминал уже раньше тут и тут. Мне кажется, имело бы смысл инвесторам (или кому-то) сделать такой общий проект. А на своих сайтах описывать лишь свою специфику, некие уточняющие запросы.

Предположительный результат такого подхода – уменьшение потока неподходящих заявок и снижение нагрузки на их изучение, что даст возможность уделять больше внимания заявкам более-менее подходящим. Последнее особенно актуально в связи со следующим соображением, которое я относительно подробно разбирал в другом тексте, а теперь лишь кратко повторюсь.

Это касается идеи, т.е. самой первичной стадии проекта. Хотя идеи большинства проектов можно сформулировать достаточно кратко, ясно и четко, наиболее интересное в концептуальном смысле содержится в оставшемся меньшинстве и требует к себе повышенного внимания. Задача усложняется тем, что это интересное смешивается с материалами, которые плохо сформулированы просто потому, что авторы не уделили этому аспекту должного внимания.

Третье соображение взято из опыта контакта со специализированными научными журналами (из области физики и прикладной математики). Имеется схожая ситуация – авторы посылают статьи, которые оценивают эксперты, и по результатам решается, принять статью в публикацию или нет. Здесь как раз вариант одной лишь идеи, т.к. построение бизнеса на ее основе не предполагается.

Так вот, известные журналы с хорошей репутацией, как правило, хорошо аргументируют свои решения. По крайней мере стараются это делать даже в случаях относительно новых направлений, где и специалистов для оценки найти трудно. Крутизна такого поведения в случае научных журналов заключается в том, что эта деятельность по оцениванию лежит на рецензентах, чей труд ничем не мотивирован, кроме респекта и уважухи журнальной редакции – им не платят деньги, из-за анонимности они не становятся известными на этом судейском поприще. А работа, между тем, крайне непростая – нужно вникнуть в чужие соображения и, быть может, также и математические выкладки, что, вероятно, не легче, чем одному программисту изрядно вникнуть в код другого программиста. И ответственность велика – кроме решения чужой судьбы, еще и своей репутацией рецензент рискует в случае ошибки.

Если журналы видят смысл поддерживать свой статус ценой таких усилий, то, очевидно, им это в итоге воздается – лучший материал посылают в первую очередь к ним. Потому что, даже если автору отказали, проявленное внимание к его работе значительно смягчает его возможное огорчение и они скорей всего «расстанутся друзьями». Думается, аналогичная стратегия инвесторов приносила бы им стабильные плюсы в репутацию.

У А.Мильнера на Хабре прочел, что в крупных американских компаниях существует должность "евангелист". Мне понравилось название :). Не забудем, однако, и о придворных магах. Коль скоро венчурный инвестор имеет дело с будущим, его интуиция должна быть обостренной. А это уже вчистую экстрасенсорное качество (хотя я недолюбливаю это слово). Но факт остается фактом - наличие хорошего экстрасенса в команде инвестора может облегчить задачу и повысить успешность в отборе лучшего.

Разумеется, сенс не эксперт, но он может быстро подсказать полезное по людям и ситуациям, особенно в случае колебаний экспертов. Этой быстроты не заменить простым психологом, даже хорошим. Потому что психологу нужно видеть человека или знать о нем что-нибудь, а хорошему сенсу все это не обязательно. Проблема лишь, где найти такого хорошего. По-видимому, это определяется везением и судьбой. Однако если не думать в этом направлении, то уж практически точно не найти. А если думать, то мало ли, может и повезет.. В общем, это проблема, да.

Еще одна проблема в том, что крупные руководители и люди с деньгами обычно не терпят в своем подчинении кого-либо более продвинутого, чем они. Не терпят даже во вред делу. Но это уже не с сенсами проблема.

http://feedproxy.google.com/~r/ideablog/LGxW/~3/ZtDRWt7qoGQ/1404

Этот текст можно рассматривать как самостоятельный, а можно как продолжение предыдущего моего текста.

Из недавнего на Ideablog:

"Несколько слов необходимо сказать о презентации. Это одна из наиболее важных составляющих процесса поиска инвесторов. Она должна быть подготовлена на высочайшем уровне. Это касается всех ее деталей: от визуального сопровождения и текста, рассказываемого докладчиком, до манеры поведения на сцене и одежды презентующего. Она должна быть многократно отрепетирована, выверена до секунд. В ней не должно быть «воды», лишних слов и посторонней информации. Именно от презентации зависит, насколько будет заинтересован потенциальный инвестор, захочет ли он продолжить общение, или тут же забудет о проекте. Впечатление о ряде действительно интересных проектов было напрочь испорчено слабой презентацией".

Здесь вряд ли есть с чем спорить, но найдется чего дополнить и уточнить. Как отмечал Бьерн Страуструп, лучшие по качеству проекты нередко хуже представлены их создателями. Интересно разобраться, почему. Одна причина видна сразу: яркий ученый (специалист вообще) редко бывает столь же ярким преподавателем (пиарщиком). Чаще это два разных таланта. Потому в команде стартапа имеет смысл разделять эти функции. Но есть и другая причина.

Можно задаться вопросом, что представляет собой идея интернет-стартапа? Такой вопрос вряд ли возник бы в случае узко-специальных проектов (каких, наверное, большинство). Например, где-то попалось упоминание о сервисе, переводящем по запросу тексты в любой аудиоформат. Наверное, в связи с пробками на дорогах и толчеей в метро такая вещь актуальна (и не только по этим причинам). Объяснить суть этой идеи за время движения лифта вполне возможно. Но что вы скажете, если нужно за это же время объяснить суть и актуальность, например, блог-сервисов? Попробуйте сделать это убедительно для гипотетического инвестора даже сейчас, когда ведение сетевых дневников является одним из самых массовых занятий, а анализу причин популярности блогов посвящены целые исследования (например, можно посмотреть ссылки на странице Википедии о блогах). Возможно, "сервисы самопрезентации и общения" подходящее название. Но ведь не просто общение - происходит выстраивание личной социальной сети в пространстве интернет, сети, в которой за масками-никами не действуют многие ограничения и условности традиционной социальной среды. Можно сказать, это идея альтернативной среды для социальной самореализации личности.

Сейчас мне кажется, что наиболее концептуальные вещи изначально не имели столь четкой представлености для инвесторов, как это описано в цитате выше, а нащупывались чуть ли не случайно – какой-нибудь сервис почему-то выстреливал, впоследствии аналитики анализировали почему, делались клоны с вариациями, осваивались идеологически близкие направления.

Например, что считать первичной идеей Википедии – «интернет-энциклопедия» или «user-generated content»? Это две разных идеи и по уровню абстрактности (одна есть конкретизация другой), и по необходимости обоснования каждой в отдельности. Более того, в действительности этих идей не две, а целое множество. Например, традиционная энциклопедия – это удобство поиска + мини-формат текстов + качество и максимальная общность рассмотрения в этом миниформате + связность («гиперссылковость») большинства текстов. Благо всё это не нужно никому объяснять, поскольку энциклопедия - вещь давно известная.

Касательно user-generated тоже есть чего анализировать. Например, оказалось, что интересный, качественный и востребованный контент пишет ничтожный процент юзеров, пожалуй, сравнимый с суммарным количеством профессиональных журналистов интернет-изданий. Получается, это скорей идея «социальных лифтов», альтернативного традиционному пространства социальной самореализации авторов (хотя, например, в Википедии идея авторства напрочь занижена). Что в свою очередь непосредственно связано с вопросами редакторской политики либо идеей пользовательских рейтингов в той или иной форме. Эти вещи становятся понятными впоследствии, когда проекты накапливают большой опыт; заранее же гениально проинтуичить такое возможно, но вряд ли возможно при этом еще и облечь в ясные и четкие словесные формы.

В итоге получается, как если бы вы пристально смотрели на что-нибудь, и эта вещь, вместо того чтобы становиться четче и детальнее, напротив - начала радикально меняться и трансформироваться в что-то другое. В результате вы выходите на какие-нибудь глубинные архетипы, гносеологию, социологию, психологию, эзотерику… (По этому поводу вспомнил свою старую заметку «Информатика и архетипы», которую сейчас поместил в ЖЖ: http://mantease.livejournal.com/7417.html ).

В предыдущем тексте я высказал мысль о желательности некого ресурса, посвященного как общей систематизации интернет-стартапов (ресурсов вообще), так и конкретному перечислению всего имеющегося по каждому из направлений. Теперь думается, что кроме этой информации были б весьма любопытны комментарии авторов этих ресурсов о том, каков был первоначальный замысел, как они преподносили его инвесторам и что получилось в итоге.

Да, но какие выводы из всего этого? Стартапщикам не повод расслабляться - стремление к ясности мысли по-любому благотворно ) Ну и, возможно, прислушаться к советам инвесторов и выделить какую-то одну идею из списка взаимосвязанных, сделав ее центральной, даже если ее доминирование не очевидно. Здесь я пребываю в сомнениях, какая стратегия лучше.. А инвесторам быть более внимательными к тем проектам, которые представлены не вполне внятно - возможно, неясность некоторых из них объясняется их нетривиальностью :) Впрочем, я пожалуй напишу даже отдельный текст "Советы инвесторам" :)

Продолжение следует...

http://feedproxy.google.com/~r/ideablog/LGxW/~3/JHPpLzpLp28/1399

Jami - компания, профессионально занимающаяся мобильным Bluetooth маркетингом. Основной составляющей частью проекта является создание и развитие инновационной сети распространения информации, используя устройства, способные рассылать информацию посредством беспроводной технологии передачи данных, Bluetooth. Это рассказ о том, как компания создавалась и как она искала и нашла ангельские инвестиции.

О Компании

Проект Jami создали в 2006 г. студенты РЭА им. Г.В. Плеханова Максим Снигирев, Александр Стратилатов и Лев Пак. Однако все началось немного раньше. Максим, который впоследствии станет генеральным директором компании, более полугода работал над этим проектом с другой командой, которая впоследствии не смогла «тянуть» проект на одном энтузиазме и вкладывать деньги в новую несовершенную технологию. Однажды он рассказал свое видение проекта Александру и Льву, которые живо подключились, увидев в этом проекте большие перспективы. Дальнейшая работа осуществлялась уже этой новой командой. Началась детальная разработка концепции проекта.

Однако очень скоро стало ясно, что совмещать основную работу и работу над проектом оказалось невозможно, перед каждым из инициаторов встал непростой выбор: рисковать, бросать оплачиваемую постоянную работу ради одной лишь идеи, или работать над проектом в свободное время. Решение было единогласно принято в пользу первого варианта.

Первые полгода команда работала в основном над разработкой технологии и тестами. Параллельно велась работа по разработке концепции проекта, составлению бизнес-плана, проведению маркетинговых исследований рынка, пользователей и конкурентов. В этот период была проделана колоссальная работа: разработаны финансовые планы, планы продаж, стратегия развития проекта, на свои деньги разработано собственное программное обеспечение и приобретены первые экспериментальные устройства для рассылки контента посредством Bluetooth - сейчас это собственные аппараты компании, Jamibox.

На этой стадии остро встал вопрос финансирования. Компания не была готова к тому, чтобы предлагать свои услуги клиентам, требовалось приобретение комплектующих для устройств Jamibox, доработка программного обеспечения, регистрация компании в качестве юридического лица и прочие расходы.

Поиск инвесторов

После составления бизнес-плана удалось попасть на встречу к стратегическим инвесторам, которые очень долго и кропотливо изучали проект, постоянно задавая разные вопросы, начиная от сроков развития сети, заканчивая тем, будут ли у компании картины в переговорной или сколько стоят Структурированные Кабельные Системы. Этим людям все понравилось, но брать ответственность и инвестировать в тот момент в совсем молодую команду они отказались. Позже, когда проект еще не привлек финансирование, но уже активно развивался, представители этой компании сказали, что видят большое будущее у проекта. Это придало еще больше сил и уверенности.

Аактивный поиск инвесторов продолжился.

Максим Снигирев, генеральный директор Jami: «Искали мы очень активно и где только могли. Общались со знакомыми, знакомыми знакомых, находили нужных людей, через них получали все новые и новые контакты. Участвовали во всех инвестиционных «тусовках». Выходили на сеть бизнес-ангелов "Частный Капитал", общались со СБАР, Ruvento. В рамках общения с ассоциациями бизнес-ангелов участвовали в нескольких презентационных сессиях, которые проходили в гостиницах, конференц-залах, переговорных».

Поиск инвесторов не ограничивался одной организацией, будь то СБАР или какая-либо иная, компания стремилась познакомиться с как можно большим количеством потенциальных инвесторов, донести информацию о себе на каждом тематическом мероприятии.

Спустя год компания самостоятельно, без помощи каких-либо сторонних организаций находит бизнес-ангела, который осуществляет инвестирование. Это позволило развивать проект дальше, однако объем инвестиций был недостаточен для полноценной реализации стратегии компании. В связи с этим представители Jami продолжили периодически участвовать в различных мероприятиях, которые посещают инвесторы. Также поддерживались связи с теми инвесторами, с которыми компания уже когда-либо общалась. Им рассказывали, что сделано нового, как развивается проект. Сети бизнес-ангелов периодически устраивали Jami новые встречи с людьми, иногда абсолютно разными. Сами представители компании также не сидели без дела.

Максим Снигирев: «На одно из крупнейших венчурных мероприятий, Венчурную Ярмарку в Санкт-Петербурге, я поехал как журналист, чтобы сэкономить $1000 за участие. В компании на тот момент не было бюджета на подобные мероприятия, поэтому приходилось искать всевозможные «обходные» пути, ведь упускать такую возможность пообщаться с новыми серьезными инвесторами было просто нельзя».

СБАР

По опыту общения с подобными организациями, можно сказать лишь одно - не стоит строить иллюзий о том, что после обращения в подобную организацию, все сделают дальше за Вас. Команде, желающей привлечь инвестиции, придется очень много работать самостоятельно.

Процедура работы Jami со СБАР строилась следующим образом: компания отправила заявку на участие и заполненную форму. Вскоре после этого представители СБАР связались с Jami, попросили выслать презентацию. После ознакомления с ней - пригласили на встречу. На встрече была продемонстрирована заранее подготовленная и отрепетированная презентация, по результатам которой было вынесено решение, что наш проект можно выставить на демонстрацию проектов на первом московском венчурном форуме. Представители СБАР дали ряд советов по тому, как переделать презентацию, результат этой правки был чуть позже продемонстрирован им и еще раз согласован. Ну, и потом было само выступление. После него удалось познакомиться с несколькими разными людьми, договориться о встречах и дальнейшем общении. Появились новые знакомства, контакты. Благодаря выступлению удалось впоследствии организовать более 20 встреч с потенциальными инвесторами.

Примерно таким же образом проходило общение и с другими сетями бизнес-ангелов.

Презентации

Несколько слов необходимо сказать о презентации. Это одна из наиболее важных составляющих процесса поиска инвесторов. Она должна быть подготовлена на высочайшем уровне. Это касается всех ее деталей: от визуального сопровождения и текста, рассказываемого докладчиком, до манеры поведения на сцене и одежды презентующего. Она должна быть многократно отрепетирована, выверена до секунд. В ней не должно быть «воды», лишних слов и посторонней информации. Именно от презентации зависит, насколько будет заинтересован потенциальный инвестор, захочет ли он продолжить общение, или тут же забудет о проекте. Впечатление о ряде действительно интересных проектов было напрочь испорчено слабой презентацией.

Примечательно, что у каждого организатора инвесторских мероприятий было свое мнение, как проводить презентации, как делать слайды, как выступать и что говорить. На начальном этапе это достаточно сильно помогло набраться опыта, но потом перерисовывание презентации с перемещением картинок со слайда на слайд стало порядком утомительно. Вообще, о том, как учиться делать презентации - это отдельная тема для статьи, можем об этом потом чуть подробнее рассказать отдельно.

Привлечение инвестиций

На очередном инвесторском мероприятии представителям Jami удалось познакомиться и обменяться визитками с новыми потенциальными инвесторами. Это компания, которая занимается управлением активами и год назад открыла у себя венчурное направление, т.е. venture capitalists, которые заинтересованы в привлечении интересных проектов из разных сфер. После мероприятия один из них попросил посмотреть бизнес-план Jami. Получив его по электронной почте и ознакомившись с ним, он начал задавать много вопросов и начались многочисленные встречи. Параллельно проект двигался вперед на те деньги, которые компания получила у бизнес-ангела.

Переговоры длились достаточно долго - около 7 месяцев. На встречах обсуждались мельчайшие детали проекта. Наконец, было достигнуто соглашение касательно того, как Jami и инвестиционная компания будут работать вместе, и стороны перешли к структурированию сделки.

Максим Снигирев: «Это были долгие переговоры, которые давали нам надежду на удачное завершение сделки. Однако на протяжении всех этих 7 месяцев мы продолжали параллельное общение с другими инвесторами, т.к. никогда не знаешь, где найдешь. В нашем случае мы должны были всегда быть готовы к отказу и иметь запасные варианты».

Автор статьи: Ярослав Куренков, сотрудник компании Jami

Рекомендуйте IdeaBlog в МойКруг.ру!

Не забудьте подписаться на статьи IdeaBlog с помощью RSS

Напоминаю, что на IdeaBlog.ru есть также и форум.

http://feedproxy.google.com/~r/ideablog/LGxW/~3/DTcNkzzDByE/1377

Когда стартапщики проводят мозговой штурм своей идеи с целью определить необходимый функционал проекта, он неизбежно приводит к тому, что появляется множество дополнительных функций, фич, фенечек и рюшечек, которые, по идее основателей стартапа, должны понравиться их клиентам. Во время работы над своим сервисом его основатели также не прекращают думать над ним, будя своих партнеров ночными звонками, чтобы сообщить какая новая гениальная фича только что пришла им в голову.

Поскольку процесс придумывания дополнительного функционала проекта не прекращается вплоть до его запуска, то в итоге запускающийся сервис практически всегда представляет собой не первоначальную четкую и ясную идею, а перегруженный излишним функционалом сервис, который малопонятен для всех, кроме тех, кто участвовал в его придумывании. Такое обрастание разрабатываемого проекта дополнительным функционалом, как правило, чрезвычайно вредно для стартапа.

Чем вреден излишний дополнительный функционал для стартапа?

Во-первых, дополнительный функционал, прямо не относящийся к первоначальной идее проекта, которая послужила триггером для основания стартапа, в подавляющем большинстве случаев размывает его позиционирование. В итоге основатели стартапа не могут с помощью малого количества букафф объяснить аудитории что из себя представляет их сервис. А потенциальные пользователи, которые зашли на сервис, но так и не смогли с первого взгляда определить для себя чем же он может быть им полезен, уходят с него, и через минуту забывают о новорожденном стартапе.

Во-вторых, стартапщики забывают, что стартап - это предприятие, которое еще не факт, что выстрелит. Если подойти к этому вопросу грамотно, то стартап нужно сделать максимально быстро и за минимально возможные деньги, чтобы посмотреть, пойдет ли он на рынке или нет. Естественно, что излишний функционал удлиняет время разработки стартапа, а также значительно удорожает ее.

К сожалению, стремление "объять необъятное" встречается у стартапщиков очень и очень часто - гораздо чаще, чем грамотный подход к запуску стартапов. Вероятно, это происходит из-за неопытности стартапщиков, живущих на постсоветском пространстве. Возможно, стартапщики считают, что дополнительный функционал поможет привлечь им больше пользователей, однако практически всегда это приводит к абсолютно противоположному результату.

Какие задачи стоят перед стартапами в начальном периоде их жизни?

Все прекрасно знают статистику: большинство запускаемых стартапов не выстреливают. Не выстреливают абсолютно новые идеи и не выстреливают клоны проверенных на зарубежных рынках проектов. Не выстреливают малобюджетные проекты и не выстреливают проекты с миллионными бюджетами. Не выстреливают проекты, в которых нет никого, кроме основателей стартапа, и не выстреливают проекты с огромным штатом набранных профессионалов. Не выстреливают проекты, у которых нет бизнес-плана, и не выстреливают проекты, бизнес-план которых представляет из себя один или несколько увесистых томов. Естественно, наличие достаточного финансирования, высокопрофессиональной команды и хорошо проработанного бизнес-плана увеличивают шансы проекта на то, что он выстрелит, однако не дает на это гарантии.

Поэтому главная задача любого стартапа на этапе запуска - это проверить на практике, верно ли предположение основателей стартапа о том, что основная идея их проекта вирусная, и что придуманный ими сервис действительно будет востребован потребителями. И поскольку доводы, описанные в предыдущем абзаце, никто не смог еще опровергнуть, то чем меньше времени и денег будет затрачено на такую проверку, тем лучше будет для всех.

Если по окончании проверочного периода (который занимает, как правило, около 3 месяцев после запуска проекта) стартапщики и инвесторы видят, что основная идея проекта нравится потребителям, то инвесторы предоставляют дополнительные средства на развитие проекта, а стартапщики начинают расширять функционал сервиса, чтобы с его помощью охватить уже большую аудиторию.

Если же практика показывает, что потребители равнодушно восприняли появление вашего стартапа, и динамика прироста пользователей в тестовый период не позволяет надеяться на ее резкое увеличение при введении дополнительного функционала, то становится ясно, что предположение о том, что сервис нужен потребителям, было ошибочным, и, в большинстве случаев, проект можно сворачивать, чтобы не тратить на него еще больше денег, сил и времени, чем уже было затрачено.

Макс Крайнов, сооснователь и бывший CEO стартапа Unwiredtec Corporation, который он затем продал австралийской компании Mobile Messenger, в которой ныне работает вице-президентом по разработке всех продуктов, рассказал мне об интересном выражении, которое он использует по отношению к тем продуктам, которые его компания выпустила на рынок, но которые не выстрелили: to kill the retarded baby. В дословном переводе оно звучит как "убить умственно отсталого ребенка", а в переводе автора этого высказывания - самого Макса Крайнова - "убить ребенка-урода".

Выражение, конечно, не политкорректное, зато очень точное - оно означает то, что проекты, которые не выстрелили, нужно как можно быстрее свернуть, чтобы не тратить на них время и финансовые ресурсы и, таким образом, минимизировать свои убытки от таких проектов.

Что такое "фичикаттинг"?

"Фичикаттинг" (от слов "feature" и "cutting" - дословно "обрезание функций") - это процесс урезания функционала сервиса до минимально необходимого с целью сузить позиционирование проекта до реализации основной идеи стартапа, а также с целью сокращения времени, необходимого на запуск стартапа, и затрат на него.

Когда вам кажется, что вы продумали весь функционал проекта, и уже самое время писать ТЗ для его разработки, необходимо взять некоторое время на процедуру фичикаттинга. Возьмите список функционала вашего проекта и пройдитесь по каждому пункту, задавая себе один и тот же вопрос: "Нужен ли этот пункт для того, чтобы проверить основную идею проекта?" Если без этой функции ваш сервис невозможен, тогда эту функцию нужно оставить. Если же без рассматриваемой функции позиционирование вашего стартапа не изменится, то ее реализации следует отказаться, перенеся внедрение этого функционала в развитие, в следующие версии вашего проекта.

Не следует бояться того, что, выбросив дополнительный функционал, ваш сервис лишится некоторой части посетителей, которым этот функционал может быть важен. Если основная идея вашего сервиса не выстрелит так, как вы планируете, то никакой дополнительный функционал ее не спасет. В то же время практика показывает, что навороченный функционал размывает ваше позиционирование в глазах ваших посетителей, которые за ним зачастую не могут разглядеть вашей основной идеи (вспомните тот же самый top4top.ru). Степень этой опасности гораздо выше и она гораздо чаще встречается на практике, чем неудачи стартапов из-за недостатка функционала, который нужен 5% их потенциальных пользователей.

Я не говорю о том, что не следует продумывать дополнительный функционал интернет-проектов - это стоит делать, но не на первом этапе. Первые несколько месяцев после запуска вашего сервиса будут решающими для определения того, выстрелила ли ваша идея или нет, и в это время эффективнее всего сконцентрироваться на продвижении основной идеи вашего стартапа, не путая пользователей дополнительным функционалом, который только собьет его с толку, затмив основной функционал.

Рекомендуйте IdeaBlog в МойКруг.ру!

Не забудьте подписаться на статьи IdeaBlog с помощью RSS

Напоминаю, что на IdeaBlog.ru есть также и форум.

http://feedproxy.google.com/~r/ideablog/LGxW/~3/gUY6r7kgzC8/1340

В предыдущей статье я писал о том, что для новых интернет-проектов очень важным является осознание того факта, что не все их посетители одинаковы - среди них можно выделить "трайсьюмеров", которые обязательно пробуют появляющиеся новинки и активно делятся опытом их использования в блогах, на форумах и в сообществах, а также "обычных потребителей", которые, прежде чем воспользоваться новинкой, предпочитают подождать появления отзывов о ней в сети. Однако посетители разных проектов различаются не только по своему отношению к новинкам, но и по тому, какую задачу они хотят решить с помощью вашего сервиса.

К сожалению, многие стартапщики совершенно игнорируют тот факт, что потенциальные клиенты их сервисов приходят к ним решать разные - иногда даже противоположные - задачи, а "стригут всех под одну гребенку", что приводит как к нечеткому позиционированию сервиса в глаза потребителей, так и к тому, что основатели проекта не могут внятно представить его публике. В этой статье я подробно остановлюсь как раз на этой распространенной ошибке.

Возьмем для примера сервис Владелия.ру (обзор этого сервиса можно прочитать на StartupCube.ru).

Если вкратце и моими словами (а не словами основателей сервиса - см. ниже), то это сервис пользовательских отзывов о различных товарах. При этом авторы отзывов о тех или иных товарах указывают, какой у них опыт использования этих товара - "я владею этим товаром", "я владел им", "использую", "хочу владеть", что должно, по идее, показать весомость каждого отзыва, поскольку отзыв человека, который имеет тот или иной товар и каждый день пользуется им, весомее, чем отзыв человека, который только хочет купить этот товар и может не знать всех его недостатков.

Одинаковы ли потребности посетителей этого сервиса? Очевидно, что ответ "нет".

1. 
   
   Одни посетители хотят поделиться впечатлениями о тех товарах, которые у них есть или были.
   
   
2. 
   
   Другие желают посмотреть отзывы о конкретном товаре, название которого они точно знают.
   
   
3. 
   
   Третьи хотят с помощью этого сервиса определиться с выбором наиболее подходящего им товара, имея шорт-лист из нескольких схожих моделей, сравнив их технические параметры и отзывы потребителей о каждой из моделей.
   
   
4. 
   
   Четвертые, например, хотят приобрести себе коммуникатор, но ничего не знают о том, какие модели популярны на рынке, и хотят получить представление о том, на какие модели им следует обратить свое внимание.
   
   

Это список только наиболее распространенных сценариев использования сервиса (use cases).

Как не надо делать?

Теперь давайте прочтем как основатели этого сервиса презентуют его своим потенциальным клиентам на Хабре, в общении с сотрудниками проектов, на которых они пиарятся, и в своем блоге - рассчитывая, естественно, этими публикациями привлечь посетителей на свой сервис. Как вам - все понятно из этого "пиара"? А зайдя на главную страницу сервиса, вы сможете составить себе впечатление о том, нужен ли он вам и что это вообще такое? Лично я сходу не смог разобраться о чем этот сервис, и, если бы не был знаком по переписке в ICQ с одним из основателей этого сервиса, то, прочитав их "пиар-мессиджи", даже не зашел бы посмотреть что это за "Владелия" такая. А если бы и зашел, то, не разобравшись сразу с тем, чем мне может быть полезен этот сервис, сразу бы ушел с него, и, скорее всего, навсегда.

В чем же состоят ошибки основателей "Владелии"? Во-первых, они совершенно не осознают, что их посетители имеют различные потребности при использовании их сервиса. Из перечисленных мною use cases, реализованными для их достижения с главной страницы сервиса можно считать лишь два - второй, когда посетитель точно знает название товара, отзывы о котором он хочет посмотреть (для этого есть строка поиска, в которую можно забить название интересующего товара), а также четвертый - когда посетитель желает посмотреть какие модели популярны в той или иной товарной категории (для этого есть облако тегов с перечнем товарных категорий). По словам одного из основателей "Владелии" Андрея Вопнярского в его сервисе реализованы все перечисленные мною выше use cases, однако, даже если и так, это было сделано крайне неюзабельно, и большинство посетителей сервиса вряд ли смогут в этом разобраться (и даже основатели сервиса не могут внятно их описать!).

Тем не менее, даже посетителям, которым требуются второй и четвертый use case, которые вроде бы реализованы, и которые попали на главную страницу сервиса или прочитали "шедевры в области PR-технологий" его основателей, приходится сильно напрягать мозги, чтобы понять, чем этот сервис может быть для них полезен - основатели сервиса зациклились на удачном, на их взгляд, доменном имени, которое они выбрали для своего проекта, и всем стараются навязать мысль, что основная задача сервиса заключается в том, чтобы "описать свои владения".

Во-вторых, они абсолютно провалили задачу внятного и простого позиционирования для пользователей своего проекта - и эта ошибка напрямую связана с первой ошибкой (т.е. с непониманием того, что у их посетителей разные задачи в использовании их сервиса). Из их статьи на Хабре можно вынести лишь то, что "Владелия" - это сервис учета и контроля своих владений с непонятно зачем привязанным функционалом общения владельцев товаров между собой, их беседа с PR менеджером LiveIdea это лишь подтверждает, а из "виртуального тура" ясно как регистрироваться на сервисе, добавлять товар и составлять к нему описание, но абсолютно не ясно зачем пользователю вообще может быть нужен сервис.

Просто поставьте себя на место посетителей или читателей промо-опусов вашего сервиса, и задайтесь вопросом - будете ли вы напрягаться и искать ответ на вопрос, может ли этот сервис быть полезен вам, или вы, ничего не поняв, забудете про него и продолжите заниматься своими делами? И зачем позиционироваться как "сервис для владельцев и для общения владельцев между собой", если уже давно ясно, что мало кого интересует "описание и учет своих владений", а число тех, кто ищет отзывы о товарах, наоборот - очень велико?

Зачем мне, как владельцу, скажем, коммуникатора HTC Touch, нужно "инвентаризировать" его и "общаться с другими владельцами" этого же девайса, я никак не могу понять несмотря на упорные объяснения Андрея Вопнярского в ICQ вот уже в течение нескольких месяцев. В то же время я абсолютно четко понимаю, зачем мне хочется посмотреть отзывы о ноутбуке HP Pavilion tx2010er, к которому я присматриваюсь.

Как надо делать?

Речь не идет о том, что разработчикам "Владелии" нужно было сделать еще какие-то "фичи" или о том, что они что-то "недопрограммировали" - я говорю исключительно об ошибках в маркетинговой стратегии и о том, что разработчики сервиса четко не понимали (и, похоже, не до конца понимают и сейчас) то, какие проблемы пользователей решает "Владелия". В итоге позиционирование сервиса как на главной странице, так и в PR-статьях, которые размещают владельцы "Владелии" (сорри за тавтологию), крайне невнятное. И хуже всего, что позиционирование не понятно не только пользователям, но и самим владельцам сервиса, что видно из их попыток объяснить что из себя представляет их сервис в статье на Хабре и в беседе с PR-менеджером LiveIdea.

1. Таким образом, отвечая на вопрос "Как надо делать?", следует вернуться на этап проектирования сервиса: еще тогда разработчикам нужно было четко определить для себя возможные сценарии использования пользователями их проекта и, выбрав наиболее популярные из них, разработать для первой версии именно тот функционал, который позволили бы пользователям реализовать отобранные сценарии. При этом "описание своих владений" и их "инвентаризация" явно не входят в число популярных у посетителей сценариев использования сайта: скорее, как показывают комментарии на "Хабре", это отталкивает пользователей от использования сервиса.

2. Во-вторых, любому новому сервису крайне важно, чтобы его посетители, заходя на главную страницу их проекта, сразу могли понять, что они могут на нем сделать и чем он может быть им полезен. При этом люди не любят читать "много букафф". Не любят пользователи и напряженно думать над тем, зачем основатели сервиса запустили свой проект и какую их, пользователей, проблему, они хотели с его помощью решить.

Все, что им нужно знать о сервисе, они должны узнавать на главной странице. Главная страница должна содержать краткое и исчерпывающее описание сервиса, а также иметь точки входа во все реализованные сервисом use cases. Сделайте крупные иконки "Я хочу описать свой опыт использования товара", "Я хочу посмотреть отзыв о конкретном товаре", "Я хочу сравнить отзывы о нескольких товарах", или что-то вроде того, и проведите вашего посетителя по сервису так, чтобы он не думал, что ему нужно сделать на этом шаге и какой опцией воспользоваться.

Все должно быть понятно с первого взгляда и, очень желательно, все должно быть размещено в первом скролле экрана. Больше на главной странице быть ничего не должно - во всяком случае, пока ваш новый проект не станет крупным и известным, чтобы на главной странице вы могли размещать второстепенные детали и описание не основных сценариев использования вашего сервиса. Возьмите в качестве примера Google: разве пользователю, попавшему на главную страницу, может быть непонятно его позиционирование - даже если этот пользователь только начал пользоваться Интернетом и никаких других сайтов, кроме "Одноклассников" не знает? И почему Google не позволяет себе терять пользователей, ищущих поиск, и зашедших на его главную страницу, а новые проекты позволяют себе такую роскошь?

3. В третьих, не заставляйте людей думать когда они читают статьи об открытии вашего сервиса. Напишите то же самое, что и на главной странице, только чуть более расширенно, то бишь:

• 
  
  Позиционируйте ваш сервис: для кого он предназначен, какие проблемы целевой аудитории решает, какие преимущества дает;
  
  


• 
  
  Опишите сценарии использования (use cases) вашего сервиса начиная с самого популярного, дополнив их описанием шагов, которые нужно сделать для реализации посетителем того или иного сценария;
  
  


• 
  
  Обратитесь к читающей эту статью аудитории с конкретным предложением или с просьбой (призовите их зарегистрироваться, предложив участие в какой-то ограниченной по времени акции; попросите высказывать в комментариях свои замечания по поводу реализации сервиса и т.д. - только выберите что-то одно);
  
  

4. В-четвертых, не перечисляйте список функций, реализованных на вашем сервисе, просто ради их перечисления. Людей не интересуют функции - их интересует то, как эти функции смогут помочь им в реализации того сценария использования сервиса, который их привлек. Поэтому про функции рассказывайте, но не списком, а в привязке к тому или иному use case.

5. И в-пятых, запуская свой проект, не стремитесь его сделать "сразу для всех" - то есть не нужно пытаться реализовать в нем сразу все use cases, которые вы задумали. Выберите один-два наиболее популярных, а остальное перенесите "в развитие" - если новый проект сразу реализовал слишком много use cases, вы не сможете четко и кратко презентовать их вашим потенциальным посетителям так, чтобы у них в голове не образовалась каша вместо четкого и ясного представления о том, что есть ваш сервис. Но это уже относится к теме следующей статьи, в которой я опишу необходимость и полезность "фичикаттинга" (feature cutting) - процесса "удаления" всех лишних "фич", которые не жизненно необходимы для первой версии проекта.

Рекомендуйте IdeaBlog в МойКруг.ру!

Подпишитесь на статьи IdeaBlog с помощью RSS

Подпишитесь на новости IdeaBlog с помощью RSS

http://feedproxy.google.com/~r/ideablog/LGxW/~3/LGOleBbHYqg/1207

Давайте представим, что вы закончили разработку вашего стартапа и готовы к его запуску. У вас уже написана статья о том, что из себя представляет ваш новый сервис и подготовлен список мест, где вы хотите ее разместить. Однако по прошествии пары недель вдруг оказывается, что с разных мест, которые, вроде бы, имеют одинаковую посещаемость, вы получили абсолютно разный фидбек о вашем стартапе и совершенно разное количество посетителей. Почему так происходит? Ответ прост - потому что ваши посетители разные.

Для запуска каждого интернет-стартапа критически важен набор первоначальной его аудитории, но часто основатели стартапов пытаются набрать ее интуитивно, не осознавая, что именно и как они делают. Стартапщики, сообщая об открытии нового сервиса или сайта на разных ресурсах, рассчитывают на то, что людей сподвигнет на использование их сервиса оригинальная идея или то решение проблемы потребителей, которые предлагает их стартап. Однако они часто допускают одну важную ошибку, которая не дает возможности развиваться их сервису так, как он мог бы развиваться - они считают, что все их посетители похожи друг на друга. Это абсолютно не так, поэтому наряд с выводом о том, что наши посетители разные, мы приходим к логичному выводу о том, что разные категории посетителей необходимо и привлекать на новый сервис по-разному. Но чтобы понять что и как нужно делать, давайте сначала "разложим по полочкам" наших потребителей.

Категоризация потребителей по отношению к новинкам

Трайсьюмеры

У каждого, наверное, есть знакомые, которые просто заболевают, видя анонс о выходе какой-то оригинальной технической новинки, и не успокаиваются до тех пор, пока не заполучат ее. Получив новинку в руки, они взахлеб исследуют все ее новые функции, активно делятся опытом ее использования со своими знакомыми, в блогах, на форумах и в социальных сетях, и, наигравшись с ней более или менее продолжительное время, с нетерпением ожидают выхода следующей новинки. Эти люди называются трайсьюмерами (от слов TRY и CONSUMER, этот термин был введен Trendwatchng.com в 2007 г. - IdeaBlog.ru): они являются "испытателями" всего нового - техники, услуг, сервисов, гаджетов и т.д. У них нет уважения перед брендами, они не обращают внимания на рекламу, эти потребители не лояльны к одному производителю, поскольку их интересуют прежде всего оригинальные новинки независимо от того, кто их выпустил, трайсьюмеры часто переключаются с одного продукта или сервиса на другой, но именно они в первую очередь пробуют все новое и разносят свои впечатления по Интернету - по блогам, форумам, сайтам обзоров и т.д.

Естественно, как и все люди, трайсьюмеры не могут интересоваться абсолютно всем - если человек является трайсьюмером по отношению к мобильным телефонам, то это совершенно не означает, что он будет трайсьюмером в отношении, скажем, банковских услуг, и обязательно сменит свою карточку с магнитной полосой на чиповую. Однако, как правило, трайсьюмеры пробуют новинки во всех сферах, которые их интересуют, и если трайсьюмер активно интересуется, скажем, телевизорами и Интернетом, то, скорее всего, он будет трайсьюмером не только по отношению к гаджетам, но и по отношению к новым интересным сервисам, которые появляются в Интернете.

Обычно трайсьюмеры являются очень активными в социальном плане людьми - они с удовольствием делятся своим опытом использования новинок, которые большинство людей и вживую-то не видело, на форумах, в своих и в коллективных блогах и в других интернет-сообществах. Они наслаждаются тем, что они первые, и им не терпится поделиться этими ощущениями с теми, кто еще не приобщился к "тому чуду", которое они уже исследовали. По различным оценкам, трайсьюмерами являются от 10 до 15% потребителей, но именно они жизненно важны для любой компании, которая выводит на рынок новый сервис или продукт, потому что как раз трайсьюмеры определяют, сможет ли компания привлечь следующую - и гораздо более многочисленную - группу потребителей к покупке их продукта или у использованию их сервиса. Эту группу мы назовем "обычными потребителями".

"Обычные потребители"

В отличие от трайсьюмеров, эта группа потребителей не склонна пробовать что-то новое, предварительно не убедившись в том, что новинка максимально идеально подходит к их нуждам. Перед тем, как совершить покупку или воспользоваться новым сервисом, они предпочитают прочесть обзор, посмотреть или послушать мнения о продукте либо сервисе тех людей, которые уже имели опыт его использования, такие люди тщательно взвешивают все плюсы и минусы тех продуктов, которые собираются купить или сервисов, которыми собираются воспользоваться. Они консервативные потребители, и побудить их к переходу с привычного им сервиса на другой можно лишь показав ощутимые преимущества новинки - в противном случае их вряд ли удастся сдвинуть с места. Соответственно, если говорить об интернет-стартапе, то ему чрезвычайно сложно привлечь в ряды своих клиентов "обычных потребителей" до тех пор, пока в сети не появится достаточное количество отзывов, обзоров и мнений о нем.

Таким образом, чтобы привлечь "обычных потребителей", необходимо:

1. 
   
   Проинформировать их о главных преимуществах своего сервиса или продукта, наглядно показав те преимущества, которые "обычный покупатель" получит, приобретя ваш продукт или используя ваш сервис;
   
   


2. 
   
   Чтобы на момент "основного маркетингового удара" по привлечению "обычных потребителей", в Интернете было достаточно независимых обзоров, отзывов людей, мнений о преимуществах вашего сервиса, которые находятся в "местах постоянного обитания" вашей целевой аудитории.
   
   

Но от кого "обычные потребители" могут получить информацию об опыте использовании того или иного продукта или сервиса? Кто пишет те самые обзоры и подробно описывает свой опыт использования нового продукта или сервиса, на основании которых "обычные потребители" принимают решение о том, приобрести ли ваш продукт или воспользоваться ли вашим сервисом? Это трайсьюмеры - самый ценный актив любого стартапа с оригинальной идеей или любой компании, выпускающей оригинальную новинку, мнение которых и определит то, будет ли сделан выбор "обычными потребителями" в вашу пользу или нет.

Примечание: Помимо трайсьюмеров и "обычных потребителей" существуют еще и "фанаты", которым абсолютно наплевать, лучше ли продукт их любимой компании, чем у конкурентов, или хуже - например, много таких фанатов у компании Apple, лучше ли ищет новый поиск от Рамблера, чем их любимый Гугл, или нет. Подробно описывать эту категорию потребителей я не буду, поскольку мы ведем речь об особенностях привлечения начальной аудитории стартапами, а у них фанатов просто не может быть из-за того, что они только появились и еще не успели ими обзавестись.

Как привлечь трайсьюмеров

Редкий стартап на этапе запуска обладает достаточным количеством средств, чтобы "долбить" по всем каналам, заявив о своем запуске максимально большому количеству потребителей - да это, в общем-то, в подавляющем большинстве случаев и не нужно. Те же стартапы, которые обладают такими средствами, зачастую "развращаются" большим количеством денег, что наглядно демонстрирует проект Top4Top.ru.

Если рассматривать этот конкретный проект, то помимо бестолкового позиционирования, что, в общем-то, не является основной причиной их провального старта (живут же и другие, гораздо более худшие, проекты, и вполне себе неплохо живут, обладая своей аудиторией), они решили "перескочить" логическую цепочку "сначала привлечь трайсьюмеров, которые затем привлекут обычных потребителей". Если бы они сосредоточились на первом этапе на привлечении в основном трайсьюмеров интернет-сервисов и сообществ, то, во-первых, эти трайсьюмеры создали бы им первоначальный контент - ведь их сайт, когда они открылись, был совершенно пустой, а во-вторых, трайсьюмеры, обычно довольно снисходительно относящиеся к мелким недостаткам проектов, которые не "растопыривают пальцы" слишком сильно, дали бы нормальный фидбек проекту, посоветовав чего им не хватает и что, наоборот, излишне и затрудняет понимание сути сервиса.

Но Top4Top решил пойти другим путем, желая с помощью массированной рекламной кампании сразу привлечь себе "обычных потребителей". Которых, в итоге, привлечь-то удалось, но те зашли на сервис, увидели непонятный флэшевый интерфейс, отсутствие интересного контента на сайте, и благополучно ушли оттуда туда, откуда пришли. Теперь, чтобы объяснить им, что сервис изменился, интересного им контента на нем сейчас хватает, а те, у кого не установлен девятый флэш-плеер, также могут пользоваться сайтом, потребуется на порядок больше усилий (и денег тоже очень немало) - большая часть рекламного бюджета у этого проекта просто ушла в никуда.

Так что же делать "простому стартапу" с ограниченными финансовыми ресурсами, как ему привлечь после запуска преимущественно трайсьюмеров, которые, восхитясь новым сервисом, запостят о нем в Интернете много положительных отзывов и обзоров, которые привлекут "обычных потребителей"? Ответ, на самом деле, не сложен - нужно основные маркетинговые усилия по информированию потребителей о вашем новом сервисе приложить на тех ресурсах, большинство аудитории которого составляют именно трайсьюмеры. Где водятся стада трайсьюмеров, которые мог бы заинтересовать ваш новый продукт или сервис? Список этих ресурсов должны составить именно вы, учитывая нишу вашего проекта, проблемы потребителей, которые он решает и другие нюансы. Например, много трайсьюмеров новых интернет-сервисов разной направленности водится на Хабре. Аудитория Интернетных штучек тоже их посещает с целью узнать о новых интересных проектах. Можно найти и в ЖЖ блоги и сообщества, которые посвящены обзорам новинок как товаров, так и сервисов. Другими словами, новорожденному проекту следует прежде всего продвигаться через те ресурсы, на которых обитают их трайсьюмеры. Естественно, что чем интереснее ваш проект, тем больше трайсьюмеров он сможет привлечь - но это отдельная тема, которой я здесь не буду касаться.

Поскольку трайсьюмеры являются чрезвычайно ценной аудиторией для любого нового проекта, а число их относительно невелико, то неплохо придумать какую-то маркетинговую акцию, которая бы простимулировала трайсьюмеров к тому, чтобы они попробовали в действии ваш стартап или новый продукт, и при этом вообще идеально, чтобы эта акция простимулировала их бы еще и написание отзыва или обзора того, что они попробовали. Пример того, как этого добиваются, я приводил здесь.

Естественно, тексты ваших материалов, рассчитанных на трайсьюмеров и на "обычных потребителей", также должны отличаться друг от друга - это очень разные люди, и аргументы в пользу вашего продукта или сервиса, которые могут побудить воспользоваться вашим сервисом, также должны отличаться. Описание проблем, которые решает ваш стартап, конечно, будет одинаковым и для одних и для других - но вот акценты необходимо расставить по-разному, а также по-разному нужно будет описать ваш проект для этих разных аудиторий.

Помимо категоризации потенциальных клиентов по отношению к новинкам, их можно (и нужно!) разделить и по другим параметрам - например, по вариантам использования вашего проекта основными группами потребителей (т.е. по use cases проекта - IdeaBlog.ru). Для этих категорий также нужно приводить разные аргументы в пользу выбора вашего проекта, но об этом мы поговорим в следующей статье. Так же, как и об очень частых ошибках стартапов в позиционировании и презентации выводимого на рынок проекта.

Рекомендуйте IdeaBlog в МойКруг.ру!

Подпишитесь на статьи IdeaBlog с помощью RSS

Подпишитесь на новости IdeaBlog с помощью RSS

http://feedproxy.google.com/~r/ideablog/LGxW/~3/N6rc8SDkRWE/1161

Продолжение разговора с создателем ресурса roem.ru. Речь пойдет о:

• 
  
  привлечении посетителей на ресурс (окончание),
  
  


• 
  
  привлечении трафика вообще,
  
  


• 
  
  перспективах Роема как бизнеса и Юрия как его создателя
  
  


• 
  
  особенностях технической и контентной части проекта.
  
  

- Основным источником аудитории ресурса был мой ЖЖ. За те полгода (с момента ухода с Вебпланеты до запуска) аудитория его постоянных читателей увеличилась со 100 до 350 человек. Конечно, это отнимало время, но то, что я постоянно что-то туда писал, в конечном итоге окупилось, потому что все эти люди в конечном итоге перешли на roem.ru.

В первые дни зарегистрировалось 300 человек, сейчас их - около 1200, активных - около 800. С учетом, что на Вебпланете ядро в терминах Liveinternet составляет около 700 человек, это неплохой результат. Само же ядро у меня составляет 350 человек.
Динамика роста оказалось неожиданной, сам не знаю, почему так...

Вообще активная аудитория перетекает и дает о себе знать достаточно быстро. Когда в августе Леха Андреев и Маша Форманюк уходили в отпуск, и Леха попросил присмотреть за Вебпланетой, я решил - а почему бы и нет, несмотря на свой проект. И достаточно быстро число комментариев увеличилось, пошли обсуждения... Самая активная аудитория появляется достаточно быстро.

Что касается источников посетителей, то было несколько удачных партнерских программ:

• 
  
  Баннерная реклама на конференциях. Для Highload (наверное, имеется в виду всё-таки ClientSide, потому что Highload проходил еще до открытия roem.ru - прим. П.Н.) баннер заказывал сам Рогожин (организатор конференции), в результате получилась интересная ситуация, когда заказанный им самим баннер 2*3 оказался самым большим на мероприятии, рядом с ним потом собирались люди, фотографировались... Реклама также была на ашмановской конференции, перед ней я специально делал несколько публикаций по поисковой оптимизации, чтобы люди приходили и видели, что ресурс - для них.
  
  


• 
  
  Реклама на Rutube. Их вклад оказался достаточно весомый, дали 25-33% переходов.
  
  

- А еще какие-то каналы привлечения посетителей планируются?

- А их фактически больше и нет. Ресурсов с людьми, работающих в интернет-отрасли, очень мало. Сильно сомневаюсь, что смогу договориться об обмене контентом с существующими ресурсами, потому что их это вероятно не устроит - они скорее всего аудиторию потеряют, и мало что приобретут.

Я стараюсь поддерживать контакт с программерскими конференциями типа РИТ и Highload, поскольку как только человек заинтересовывается подобными мероприятиями - он попадает в целевую аудиторию. Совсем новичками (в интернете) я считаю неправильным заниматься, потому что такие люди, во-первых, могут быстро научиться и уйти, а во-вторых - не будет вирусного распространения, и тогда придется аудиторию привлекать. А это будет дороже, чем ее продажа, потому что портрета такой аудитории нет.

Если говорить о тех же баннерах на Rutube, то, размещай я их за деньги, скорее всего, быстро бы отказался, потому что CTR баннеров у них составляет 0,2-0,5%. Да и вообще схему с платными показами я считаю правильной только для СМИ с дорогой рекламой, где свою аудиторию ты продаешь рекламодателю дороже. Я же пока не могу продавать все показы.

Кроме того, у меня аудитория тематическая, а при покупке баннеров отслеживать ее тематичность невозможно. На странице, куда у меня пользователь переходит с рекламы, написано: что это за сайт, какие есть возможности. На ней нет баннеров, чтобы рекламодатели не думали, что их показы накручивают.

Когда ты приходишь к рекламодателю и заявляешь тематическую аудиторию (именно ту, что нужна) - это работает, можно тогда и цену сказать высокую...

- Рекламодатели верят на слово или проверяют?

- Верят на слово.

- А почему бы тогда не накрутить?

- Во-первых, статистика открыта, и ее всегда можно проверить. Во-вторых, особой нужды в деньгах сейчас нет, а лишних проблем в будущем хочется избежать. Таких, как у Взгляда, которому постоянно пеняют за покупной трафик. Я сам писал на Вебпланете, что покупной трафик - это неплохо, но как владелец ресурса бегать и доказывать, что я не верблюд (что покупной трафик нормального качества), я не хочу (то есть лучше не покупать его совсем).

- Кстати и на Роеме были дискуссии про покупной трафик, что если люди переходят по заголовкам, значит - это тематические пользователи.

- Тут еще такая штука, что если посмотреть отчеты TNS Gallup, то профиль аудитории на разных ресурсах отличается весьма незначительно. Но если больше всех рекламодателей интересуют руководители, и если на одном ресурсе их 10%, а на другом - 20%, то считается, что реклама на втором должна стоить в 2 раза дороже. Как же тогда получается, что руководителей больше только в 1,1 раза, а реклама дороже в 3?

Во-первых, дело в том, что на всех интернет-ресурсах большинство аудитории является случайными посетителями, которые не зайдут на ресурс вновь. А во-вторых, главное - не профиль аудитории в целом, а профиль ядра, который никто не считает (вот вам и идея для стартапа - создать счетчик по социально-демографическим показателям постоянных посетителей - прим. П.Н.). За доступ к opinion leader’aм (лицам, принимающим решения), рекламодатели готовы платить. А ошибка в рассылке "Ведомостей" показала, какая там аудитория на самом деле - оказалось, что немало руководителей, и достаточно крупных.

Наша аудитория - это люди, работающая в интернет-компаниях, а таковых тысяч 100. Сейчас у нас за месяц набирается 25 000, и когда их станет 100 000 - расти будет уже больше некуда.

- Есть ли понимание, как прийти от 25 до 100 тысяч?

- Как? Работать надо :)

Не люблю говорить о планах, потому что они имеют свойство изменяться. Была идея сделать фрилансерскую биржу, но потом посмотрел на существующие ресурсы, их аудиторию, сложность разработки... и понял, что оно того не будет стоить.

- А стоимость посетителей ты рассчитывал?

- Нет, да и к тому же они все бесплатно достались :) Ну если не считать того же баннера. Кроме того, невозможно посчитать конвертацию посетителей с оффлайнового носителя в онлайн, по какой именно причине сегодня у тебя выросла посещаемость и за счет какого именно усилия по продвижению.

- А почему так получилось, что на roem.ru отмечаются видные деятели Рунета, которых нет на других ресурсах? Если Игоря Ашманова можно увидеть много где, то Павла Дурова - едва ли где-либо еще.

- Да! Признаться, Дурова я не ожидал увидеть... Он казался мне достаточно закрытым человеком. Тем не менее, ведет какие-то обсуждения у нас... Думаю, решающим стал отказ от рейтингов пользователей, чтобы не получилась такая ситуация, когда авторитетный пользователь сайта (но пионер в интернете) указывает авторитету в интернете (но пионеру на сайте). Также мы выделяем комментарии ньюсмейкеров, ставим их наверх. В результате создана атмосфера, что к мнению влиятельных людей у нас прислушиваются, никто не будет их обижать и втаптывать в грязь.

Правда, иногда приходится звонить и отдельно спрашивать разрешения поднять комментарий, если человек не сделал этого самостоятельно: мало ли, может это не является официальной позицией. Это немножко смущает, надо как-то эту проблему решить... но пока непонятно как.

Силовики ушли ни с чем

- Техническая часть - это самое простое в проекте. Тот же Хабрахабр можно сделать за несколько недель, что и подтверждает появление его ресурсов-клонов (спорить с Юрием, что roem.ru - простой проект, не буду. Но не согласен с тем, что появление проектов-клонов показывает именно это. По моему опыту создание первого проекта всегда более затратно, чем всех последующих, потому что уже решены все сложности и разработано общее ядро. Проекты-клоны - это только контент, первый же проект - контент+движок, а когда контент во многом берется от пользователей, разработка движка - определяющий этап в общей длительности разработки. - прим. П.Н.)

Оформление также и не является определяющим для успеха проекта - если выложить всё в голом HTML, как на compromat.ru, то будет такая же посещаемость (видимо, оттого roem.ru дизайном и не блещет :) - прим. П.Н.)

В качестве движка был взят Битрикс, потому что переводы иностранных вариантов всегда хромают. А с Битриксом получилось достаточно просто - пришел, попросил и получил движок в бесплатное пользование.

Мы запустились с чудовищным багом, который странно, как могли не заметить: при клике на "читать далее" человек попадал на главную страницу новостей. Мне в аську свалилось за первые дни столько сообщений, что многие окна я закрывал просто не читая. Выявленные недостатки разгребаем до сих пор - и это нормально для такого ресурса. Собственно, при запуске я рассчитывал на толератность к багам, потому что аудитория сама понимает, что это неизбежность при запуске проекта.

Единственное, что меня беспокоило - это приватность данных. Даже я не могу узнать, кто оставлял комментарии под ником Alter Ego. И такая тактика себя оправдала через пару месяцев, когда из одной силовой структуры пришли с вопросами, а кто написал вот это и вон то, но я не смог им ничего показать, кроме документа от хостера, что логи хранятся 3 часа. А 3 часа - это как раз такой безопасный период, когда никто не успевает ни на что среагировать.

Roem.ru - это работа, а не бизнес

- Сколько времени сейчас уходит на проект?

- Фактически, всё время.

- А сколько? Пара часов, весь рабочий день?..

- Фактически, время на написание заметки (вместе с вычиткой и публикацией) составляет полчаса, то есть теоретически можно было бы за день написать 16 материалов. Но я пишу меньше, потому что делаю упор на качество (а я всё-таки считаю, что пишу качественные материалы). Да и к тому же не всегда есть о чем писать.

Это сейчас и является основной проблемой - удерживать достигнутый уровень. Если бы у нас не было уникальных материалов - то и аудитория была бы такая же, как на Telnews, который страдает от их отсутствия, и на котором нет комментариев.

Мониторинг всех мест, где есть интересные новости, может занимать больше суток - то есть ты просто не сможешь успевать отследить все новости. И это - проблема, которая меня беспокоит, потому что людей, умеющих определять, какие новости подходят, а какие - нет, мало. Хотелось нанять человека, но похоже, что он сможет снять с меня только задачу написания материала на заданную тему (а не задать ее самостоятельно).

- А те же вебпланетовские ребята, и такие как они - не подойдут?

- У Вебпланеты концепция построена на другом: новости основаны на каком-то факте, который обыгрывается, цитируется, добавляется предыстория - и всё. А я хочу лучше, а таких уже мало. Мне интересны люди с мозгами, которые понимают не только в интернет-бизнесе, но и на житейском уровне. А такие долго не задерживаются в журналистике и перетекают в более доходные отрасли.

Мне сейчас тоже предлагают бросить roem и перейти, но я отвечаю фразой товарища Сухова - лучше еще помучаюсь. Потому что информацию, которую мне сейчас рассказывают, я вряд ли бы узнал, будучи сотрудником какой-то компании-конкурента. И поскольку я не был замечен в неконтролируемых сливах, мне доверяют. Я рассматриваю это как хорошую школу, и моя ценность за время работы над проектом серьезно возросла, и с этой точки зрения занятие roem.ru никогда не будет убыточным.

Думаю, что проблема, про которую мы начали говорить, сведется к тому, что мне не на кого будет оставить roem.ru. Так же, как это случилось с Вебпланетой - когда ушел Денис Крючков, ее начало колбасить. Мне бы такого не хотелось.

- Получается, что это и не бизнес, потому что продать его невозможно.

- Да, на мой взгляд, это работа. А как можно продать работу? Если сейчас продавать ресурс, то получится, что я просто променяю долю на зарплату, а этого не хотелось бы, потому что есть несколько задумок по развитию сервисов. На это у меня серьезный расчет, потому что их продавать уже проще. Потому меня и радует нарастание посещаемости неновостных разделов. Когда их посещаемость будет где-то в 50 раз больше, чем новостей, проблем с продажей не будет. Сейчас же они популярнее только в 2,5 раза, а было - в 1,5.

Люди, работающие в интернет-отрасли, умеют правильно сакцентировать внимание, хотя, может быть, не умеют писать - впрочем, писать и я не умею. А если над ними поставить заменяемого редактора - то это уже будет полноценный сервис.

- Как ты думаешь, сколько еще займет повышение этого соотношения?

- Я рассчитываю заниматься Роемом еще 1,5-2 года. А тех самых 100 000 посетителей можно будет ожидать года через 3, когда развовьются страны СНГ.

Подготовил Павел Носиков

http://feedproxy.google.com/~r/ideablog/LGxW/~3/6We1pW2bxZY/1139

В продолжение статьи Павла Носикова о стартапе "I Love Cinema" (далее ILC) мне хотелось бы проанализировать ошибки, которые создатели допустили при анонсировании запуска проекта, и которые во многом предопределили его не очень высокую посещаемость. В этой статье речь пойдет только об ошибках в PR-стратегии ILC, хотя я считаю, что неудача проекта заключалась не только в ошибках при его продвижении. Тем не менее все же, по моему мнению, неправильная PR-стратегия и тактика внесли весомый вклад в то, что проект "не пошел".

Итак, рассмотрим под микроскопом статью на Хабре о запуске этого ILC, и разберем допущенные в этом тексте ошибки.

Эта статья является продолжением цикла статей о PR’е для стартапов. Предыдущая статья размещена здесь.

1. Начнем с названия текста, которое затем сквозит во всей статье: "Сообщество влюбленных в кино...".

Это явная ошибка в позиционировании стартапа, поскольку заядлых киноманов не так уж и много, а проект все-таки ориентировался на гораздо более широкую публику. Самое главное, что она (эта широкая публика, смотрящая кино время от времени), прекрасно осознает, что не является "влюбленной в кино", и, соответственно, вполне может пройти мимо статьи или рекламы, содержащей такое позиционирование сервиса. Я понимаю, что таким заголовком ребята хотели привлечь в первую очередь людей, на самом деле влюбленных в кино, которые бы начали активно создавать контент на этом проекте, однако они должны были при этом учесть то, что текст размещается на Хабре, который назвать сообществом киноманов нельзя даже с большой натяжкой. Такой заголовок уместен на форуме, где общаются киноманы, но он однозначно работает в минус для большей части публики, которую создатели сервиса видят в качестве своей целевой аудитории.

Помимо этого, слова "влюбленные в кино" настраивают на некую элитность - как минимум от сайта и его сообщества ожидаешь глубоких рецензий на представленные фильмы. Те, кто ожидал этого, не нашли желаемого и остались разочарованными. А у тех, кто не любит читать пространные рецензии и предпочитает незамысловатые отзывы простых людей типа "понравилось, рекомендую" или "полный отстой", в голове отложилось, что этот сайт не для них - возможно, многие просто не пошли посмотреть на этот сервис. Даже то, что в теле текста есть фраза "Благодаря этим возможностям, по замыслу разработчиков, посетители смогут составить наиболее полное представление о кинолентах - основанное не на рецензиях профессиональных критиков, а на отзывах «простых кинозрителей»", это не сглаживает впечатления о позиционировании сервиса.

Вывод 1: Не сужайте своей PR-активностью целевую аудиторию проекта. Киноманы и так зашли бы на новый сервис, посвященный кино - просто из любопытства, поэтому сознательно сужать целевую аудиторию проекта смысла не было, а большую часть простой аудитории это настроило на то, что сервис позиционируется не для них.

Вывод 2: Учитывайте специфику аудитории, где размещается текст а вашем стартапе, и пишите разные тексты для разных аудиторий. Лучше потратить время на написание десяти абсолютно разных текстов, чем пытаться потом перепозиционироваться. Как известно, на перепозиционирование необходимо затратить в 5 раз больше средств, чем на позиционирование с нуля.

Вывод 3: На неспециализированных ресурсах (каковым, например, является Хабр по отношению к тематике ILC) позиционируйте ваш стартап на наибольшую часть вашей целевой аудитории. Например, позиционирование Имхонета ("отзывы простых людей о книгах и фильмах") для сообществ, не заточенных на книголюбов и киноманов, гораздо более эффективно, чем позиционирование ILC, вызывающее ассоциации с элитностью сообщества.

2. Продолжим также с названия: "...станет русским imdb".

Сравнение с другими ресурсами также сквозит в тексте и в комментариях создателей проекта:

"Проект следует «вебдванольным традициям»: пока он находится в бета-стадии, но строит большие планы - в частности, стать «русским imdb - только сообщническим»"

"идея именно в том, чтобы скрестить imdb.com, афишу.ру, livejournal.com, wikipedia.org плюс еще несколько сервисов"

Никогда не сравнивайте запускаемый стартап с другими сервисами, если только вы не делаете чистый клон какого-то проекта! Если то, с чем вы сравниваете, не популярно, значит сравнение не имеет смысла. Если же популярно, то люди наверняка будут сравнивать стартап, который наверняка имеет не весь планируемый функционал, мало контента, какие-то баги и т.д. с устоявшимся и развитым сервисом, который, если с ним сравнивают, имеет множество фанов, для которых этот сервис самый лучший не потому, что он лучший, а потому, что любимый. Поверьте - как только вы сравните свой стартап с популярным сервисом для того, чтобы вроде бы лучше объяснить суть сервиса, то основная дискуссия сразу уйдет в сторону того, чем ваш сервис хуже того, который вы упомянули и какие более точные аналоги упомянутого сервиса существуют. В общем-то, это видно и из комментариев к статье о ILC на Хабре.

Если же вы не можете коротко описать сервис без того, чтобы сказать "это похоже на то-то и то-то, только лучше", то вам еще рано объявлять о запуске стартапа. Скорее всего, вы еще до начала его создания упустили такую важную деталь, как необходимость сформулировать простыми словами основную идею сервиса так, чтобы это поместилось на обратной стороне визитной карточки. Это нужно обязательно сделать не только для общения с инвесторами, но и, прежде всего, для себя.

Вывод 1: Неумение коротко простым и доступным языком изложить основную идею сервиса, приводит к тому, что message о вашем сервисе не доходит до вашей целевой аудитории.

Вывод 2: Никогда не сравнивайте свой сервис с другими проектами и даже если кто-то в комментариях сделал это сравнение, приложите все усилия для того, чтобы дискуссия не развилась в этом направлении.

3. Избегайте пафосных и шаблонных выражений.

Не пишите тексты о вашем стартапе с использованием пафосных выражений типа "мы завоюем мир", "это уникальный сервис", "наш стартап произведет революцию" и не используйте пафосных шаблонов, как в рассматриваемом тексте: "Группа «Эксперт» представила сообщество киноманов ilovecinema.ru". Рынок сам даст оценку вашего стартапа, а те пользователи, которые увидят ваше сообщение и увидят какие-то недостатки в вашем стартапе (а какой же стартап без недостатков, пусть и незначительных?), в лучшем случае сделают вывод о вашей неадекватности, а в худшем с удовольствием посмакует их в комментариях. Поскольку другие пользователи будут читать после вашего текста эти комментарии, то они наверняка настроят их на скептический лад по отношению к вашему проекту. Негативные комментарии и так будут - зачем же сознательно их провоцировать? Лучше спокойным тоном рассказать красивую историю возникновения этого проекта (при этом важно не переусердствовать, чтобы не возникло ощущения в реальности этой истории), рассказать о том, с какими проблемами вы столкнулись, развивая первоначальную идею до стадии готовой концепции проекта и как вы их решили, а также описать полезность вашего сервиса для каждой их групп, на которые делится ваша целевая аудитория. Серьезный и уважительный по отношению к читателям текст вызовет уважение к вам даже если ваш сервис не очень понравится им лично. А крики "мы сделали новый YouTube" настроят большую часть серьезной публики, умеющей мыслить критически, против вас, и, если у них будет не очень хорошее настроение, то вы получите очень грамотные и негативные комментарии к вашему тексту. А другие люди, посмотрев на вашу ребячью восторженность и упоение собственной крутостью, и сопоставив это с грамотными негативными комментариями, также придут к неутешительному для вашего стартапа выводу. А оно вам надо?

Вывод: Уважайте свою аудиторию и общайтесь с ней на равных, не свысока и без понтов. Избегайте давать восторженные оценки собственному стартапу - пусть это сделают пользователи, если ваш стартап стоит того.

4. Задавайте вектор обсуждения вашего текста сами.

Обычно первый десяток комментариев задает направление всему обсуждению. В случае с ILC очевидно, что обсуждение пошло по трем основным путям - обсуждение средств, с помощью которых разрабатывался проект, обсуждение дизайна и юзабилити сервиса, а также обсуждение того, насколько ILC похож на IMDB. Думаю, что как минимум ни первый, ни третий пути обсуждения проекта не были той реакцией, на которую рассчитывали создатели ILC.

Для начала определитесь, что вы ждете от размещения своего текста - обсуждения бизнес-модели, удобства функционала, предложения пользователями новых функций или, скажем, поиска пользователями багов. Задолго до сообщения о запуске вашего стартапа зарегистрируйте несколько пользователей в тех сообществах, где вы планируете размещать сообщения о запуске, и "прокачайте" их репутацию - оставляйте грамотные и обоснованные комментарии к другим статьям, публикуйте грамотные статьи сами и т.д. - можно сказать "занимайтесь общественной деятельностью". И после запуска своей анонсирующей новый сервис статьи, задайте с помощью этих пользователей направление дискуссии. Не постите восторженные отзывы, а именно задайте направление дискуссии.

Если вы хотите с помощью сообщества найти баги, то пусть "ваши юзеры" начнут обсуждать их в самых первых комментариях к статье. Если хотите завязать дискуссию по обсуждению бизнес-модели вашего проекта, то пусть они попытаются проанализировать ее, но не слишком исчерпывающе, а в некоторых моментах даже неоднозначно, чтобы в обсуждение втянулись и другие пользователи. Если же вашей целью является набор аудитории (на разных ресурсах у вас могут быть разные цели), то пусть "ваши юзеры" начнут обсуждение функционала, который необходим вашей целевой аудитории. Поскольку при этом целевая аудитория будет делиться на группы (в случае с ILC это три группы: 1) киноманы, 2) простые юзеры, которые хотят "вставить свои 5 копеек" по поводу фильма, а также 3) простые юзеры, которые хотят определиться с тем, стоит ли смотреть тот иди иной фильм), то запустите три разных обсуждения - по одному для каждой группы.

Например, "ваш юзер, представляющий третью группу", может покритиковать вас за отсутствие тех или иных функций, позволяющих ему быстро достичь своей цели пребывания на вашем сервисе (хотя эти функции имеются и являются "фишками" вашего сервиса) - в этом случае вы, как автор статьи, доходчиво объясните ему, что этих функций он просто не заметил, и опишите use case, специфичный для данной группы целевой аудитории. "Ваши юзеры, представляющие первые две группы" могут затеять обсуждение того, удобно ли добавить новый фильм, отсутствующий в базе, а также пообсуждать другой функционал, который вы хотите презентовать публике. То есть ваша работа не должна заканчиваться с размещением текста о запуске вашего сервиса - вы должны в дискуссиях "обсосать" ваши "фишки" и самый часто требующийся вашим пользователям функционал, чтобы человек, заинтересовавшийся вашим проектом, знал, что он у вас есть и как им воспользоваться.

Это, кстати, не отменяет необходимости описать самые распространенные use cases (варианты использования) вашего сервиса в тексте вашей статьи - просто оставьте небольшую недосказанность при этом, которую, наряду с описанными в теле статьи use cases, очень подробно обсудите в комментариях с помощью "своих юзеров". При этом важно не переборщить с количеством use cases - если вы как в теле статьи, так и в комментариях обсудите слишком большое их количество, то пользователи просто в них запутаются. Я считаю, что use cases должно быть как в статье, так и в комментариях не более трех. Хотя это, наверное, зависит от их сложности.

Следует отметить, что к использованию "своих юзеров", задающих тон дискуссии, следует очень тщательно подготовиться - если пользователи заподозрят в том, что вы используете другие аккаунты для комментирования собственного материала, вы получите огромный заряд негатива, который, несомненно, не является вашей целью. Так что в этом вопросе следуйте правилу "семь раз отмерь и один раз отрежь".

Вывод 1: Определитесь заранее с тем, обсуждения какой темы в ждете в комментариях к вашему тексту, заранее зарегистрируйте и "прокачайте" своих юзеров, и задайте с их помощью желаемые направления дискуссии. Не размещайте с помощью "своих юзеров" хвалебных отзывов - пусть в их сообщениях имеется некая доля конструктивной критики, совмещенной с в целом положительной оценкой вашего сервиса.

Вывод 2: Используйте "своих юзеров" очень осторожно.

Вывод 3: Если вашей целью является набор аудитории, то и в тексте, и, с помощью "своих юзеров" в комментариях, презентуйте максимально подробно, но в то же время просто и ненавязчиво, основные use cases, которые будут использоваться вашей аудиторией. Не переборщите с их количеством!

Ну и, наконец, я бы придумал на месте создания ILC какую-то "фишку", которая бы простимулировала непродвинутого пользователя (не киномана), который в ближайшее время не собрался идти в кино или смотреть DVD-диск, и которого не заинтересовало обсуждение багов и дизайна ILC, все-таки зайти на сервис. Например, это могла бы быть интеграция ILC с телепрограммой на эту и следующую неделю, где можно было бы посмотреть эту телепрограмму, сразу выхватить взглядом художественные фильмы, которые собираются показать телеканалы, и с помощью одного клика просмотреть рецензию на этот фильм, увидеть его оценку, а также посмотреть отзывы других пользователей об этом фильме. Телевизор, все-таки, есть в каждой квартире, а в кино люди ходят не так уж часто, и, как мне представляется, такая "фишка" привлекла бы непродвинутых пользователей как зайти на сайт глянуть что там идет сегодня, так и просто чаще посещать сервис. Поскольку это относится все же не к PR’у, а к функционалу ILC, которого я стараюсь не касаться в этой статье, то я не вынес это в отдельный пункт и не буду делать из этого выводов.

Продолжение цикла статей о PR’е для стартапов следует.

Рекомендуйте IdeaBlog в МойКруг.ру!

Не забудьте подписаться на статьи IdeaBlog с помощью RSS

http://feedproxy.google.com/~r/ideablog/LGxW/~3/XwXvZnht39o/1060

Создать прибыльный городской портал в Москве - это не только успешно перенести региональный опыт, но в первую очередь - переломить представление посетителей, приучить к непривычному ранее формату "сайт по Москве". Михаил Денисов и Михаил Иосилевич - руководители портала Moskva.com, рассказывают о своем пути в преодолении этих трудностей. О помогающим их принципах и сопутствующих открытиях. А если верить их словам, прошедший выход на безубыточность - это только начало :)

NN.RU

Беседу начинает и продолжает Михаил Денисов, и там, где не отмечен отвечающий, ответы - его.

- Началось всё с нижегородского портала nn.ru. Было это в далеком 99-м году, при зарождении, можно сказать, регионального интернета. В портал было заложено много функциональности, разной информации (как в любом городском сайте), и только один форум. Но именно то, что касается общения, выстрелило больше всего. Сейчас на ресурсе больше 1000 форумов.

И вообще, нижегородцы ходят на портал чаще, чем на Яндекс.

- Как же так получилось, что местный портал побил по популярности общероссийский?

- Вообще для регионов это достаточно характерная ситуация. Есть порталы E1 (Екатеринбург), Ngs (Новосибирск). В Москве же не так, потому что большая конкуренция со стороны тематических ресурсов.

- А почему, с чем это связано? У них другие шаблоны интернет-серфинга?

- Скорее, другое представление об интернете. Ментальность другая. Есть свой город - и свой портал, своеобразная точка выхода в интернет, на котором они держат свою почту, пользуются портальным поиском.

Так вот сложилось - может, это российская особенность такая... Или характерная для провинции региональная идентичность. Ведь там же свои правительство, телевидение, радио, клубы, культура, свой интернет наконец. Потому и региональный портал имеет свою популярность. Это москвичи привыкли, что весь Рунет - городской сайт.

- Как и за счет чего набирал популярность nn.ru?

- Популярность nn.ru набирал, потому что над ним основательно работали :) nn.ru рос вместе с рунетом, на городском пространстве Нижнего Новгорода. По сути, это был продукт нового времени, где отражалось все новое, что появлялось в интернете, и наоборот, часто то, что появлялось на nn.ru впервые - потом распространялось в качестве практики и на других сайтах Рунета.

Так вот, идея сработала, и мы решили делать сайт для Москвы. Это было в 2005 году, и в Москве толком не было подобных порталов (раньше Михаил уже сказал, почему; а потом еще отметит, что и сейчас толком конкурентов нет - П.Н.) Были только какие-то частные инициативы.

Где-то год мы дорабатывали движок - в основном, под общение, тем более что тогда как раз появился Веб 2.0. В результате с точки зрения общения он получился очень сильный. Нацеленный на конечного пользователя - у него есть свой домен третьего уровня, блог, фотохостинг без ограничений, видеохостинг... И в конце 2006 года, в ноябре, выпустили проект.

- А во сколько в результате обошлась разработка?

- Ой, во много... Конечно же, большая часть ушла на зарплаты программистам. Они сидят в Нижнем Новгороде, а там зарплаты немаленькие, по общероссийским меркам, хотя, конечно, не московские.

Moskva.com. Посетители

- За счет чего удалось привлечь первых посетителей?

- У нас в запасе было несколько проектов, например, ostrie.ru (ресурс с анекдотами, которые рассказывали сами пользователи), которое мы плавно встроили в moskva.com. Это позволило на первом этапе получить первые 10 тысяч посетителей.
Это хороший метод получения посетителей, но ненадолго. Хотя недавно мы объединили с moskva.com еще ресурс Babene.ru (фотообои), и это дало пользу обоим ресурсам.

М.И.: - Раньше никто и не знал, что это за babene такое, а сейчас заходят очень много.

М.Д.: - И их популярность в рамках Moskva.com сильно увеличилась.

- А что дало наибольший прирост посетителей потом, после получения первых 10 тысяч?

- Время :)

Основной рост происходит за счет того, что действующие пользователи начинают сообщать и приводить на него своих знакомых.

М.И.: - А чтобы пользователь закрепился и стал активным, он должен несколько раз зайти на ресурс, причем лучше в разные разделы. То с поисковых систем, то еще каким способом...

М.Д.: - Как таковые расходы на привлечение посетителя и какой способ привлечения дал их нам больше всего, мы не считали.

- А сколько их сейчас на портале?

- Более 200 000 зарегистрированных, 100 000 ходит ежедневно. 40-45% приходит по закладкам, при этом в ядре - 9 000 (видимо, несовпадения в цифрах связаны с тем, что в закладках учитываются и сброшенные реферреры - прим. П.Н.).

10% - это хороший показатель, на nn.ru примерно столько же.

М.И.: - 17-20 000 посетителей, из которых 1500 - 2000 это ядро.

Финансирование

- А за счет чего была профинансирован целый год разработки? Ведь и потом портал не сразу стал прибыльным?

- Во-первых, nn.ru - достаточно прибыльный проект, что позволяет нам вкладывать прибыль в другие проекты. Во-вторых, помог и венчурный инвестор, которого мы привлекли.

Чтобы поднять медийный проект в Москве, нужно не меньше миллиона долларов, и эти средства помогли нам в том числе и провести рекламную кампанию в оффлайне (об этом ниже. - П.Н.)

- Вы сами искали инвестора, или он вышел с предложением?

- Сами искали.

- И сколько это заняло по времени?

- Нельзя сказать, что долго искали, но и не сразу нашли. В целом процесс занял от полугода до года. Поскольку за плечами была история успеха с nn.ru - это конечно помогло, как в переговорах, так и в планировании.

- А что с формой владения? Проект был на начальной стадии, ничего готового еще не было... Правильно подозреваю, что у инвестора оказался контрольный пакет?

- Это коммерческая информация, но догадки приветствуются... :)

На самом деле - да, у него контрольный пакет, но у менеджмента проекта есть такая штука, как выкуп опцион на выкуп контрольного пакета у инвестора.

Прибыль, которую мы начали получать после выхода на безубыточность, в интересах инвестора, направляется на развитие проекта. Он заинтересован в наибольшей капитализации продукта.

- Достаточно распространеная практика в инвестировании. А nn.ru по-прежнему в вашей собственности?

- Да. Были разные предложения о продаже... Но пока ни одно из них мы не приняли.

Доходы

- И сколько занял у проекта выход на безубыточность?

- Больше года. Случилось это совсем недавно.

- Из-за всплеска посещаемости?

- Это как-то связано между собой... но не напрямую. У нас же рекламная бизнес-модель, а в этом деле главное - узнаваемость брэнда. На нее помимо времени повлияла еще и проведенная в свое время рекламная кампания "Сто лиц Москвы", когда мы вывесили 100 щитов по Москве с изображением реальных пользователей нашего сайта (а не каких-то фотомоделей) с ими придуманными слоганами. Сообщество под эту кампанию было очень популярным, нас и сейчас пользователи спрашивают, когда будет продолжение кампании.

Прямого увеличения посещаемости кампания не дала, но повысила узнаваемость среди рекламодателей. Это совсем другой разговор идет, когда твой рекламодатель сам пользуется твоим сайтом. Менее вероятно, что именно ты будешь вычеркнут из медиа-плана.

Также важно еще то, что у крупных компаний бюджетирование проводится с годовой периодичностью, и вот сейчас мы первый раз вышли к этому моменту со вполне готовым продуктом. Хотя статус "бета" с себя мы не снимаем - проект постоянно дорабатывается.

Главное, что было нужно для получения доходов - достучаться до клиентов, что такой формат, как "городской портал", вообще возможен.

- Основной доход попадает от прямых клиентов или от рекламных агентств?

- От агентств. Но мы стремимся увеличить количество и прямых клиентов. И согласно правилам рынка, напрямую продаем размещения от малого и среднего бизнеса. У нас есть специальные предложения по местам, которые агентствам и крупным рекламодателям и не предлагаются, а продаются только клиентам малого и среднего бизнеса.

- Во сколько оценивается портал сейчас, после существенного увеличения посещаемости?

- Сейчас есть несколько основных форм оценки капитализации интернет проекта. Есть те, которые привязаны непосредственно к посещаемости, а есть те, которые привязаны к выручке. А есть и самые оптимистичные - которые привязаны к потенциальной посещаемости и возможной выручке :)

По разным оценкам проект оценивается от 3 до 20 миллионов долларов.

- А что всё-таки позволило добиться успеха?

- А мы еще его не добились :). Это было нашей задачей на год - переломить понимание, что же такое - городской сайт, пока не до конца удалось. Ведь для москвичей весь Рунет состоит из городских сайтов.

Видение

- Вам же принадлежит и домен msk.ru. Почему было принято решение остаться в com-зоне, а не наоборот - переправлять на msk.ru?

- Во-первых, домен в com-зоне - более надежный актив, мало ли что с нашим доменом может случиться. Во-вторых, были бы сложности с выделением имен в домене третьего уровня, потому что msk.ru - это региональный домен.

- А какие меры предпринимаются сейчас?

- Мы поддерживаем наши сообщества, я это называю community marketing. Мы стараемся поддерживать любые ининициативы пользователей собраться, потусить и тп. Как минимум пивом ;). Важность поддержки тусовок подтверждается хотя бы тем, что наше сообщество "Дом 2" популярнее, чем форум Дома-2 на ТНТ. Вчера, например, к нам в редакцию приезжал Рома Третьяков, давал онлайн-интервью. Поклонники были в восторге. Кстати, сейчас мы едем на их мероприятие.

А еще у нас порядка 20 фотографов, которые посещают различные мероприятия, фотографируют участников, а потом раздают приглашения, что себя можно будет найти на moskva.com.

Главное, на что мы нацелены - удовлетворение пожеланий наших пользователей и создание уникальных сервисов. Например, делаем экологическую карту (по загрязненности) - то, чего ни у кого нет. Специалисты отмечаюти наши карты (это наша собственная разработка), ставят их на один уровень с Яндексовскими и Гугловскими.
Еще что касается сервисов - можно выделить привязку пользователей к картам (сервис «Я на карте»), скоро заработает почта.

- А кто ваши основные конкуренты? Чувствуете ли вы с их стороны давление?

- Мы конкурируем как за аудиторию, так и за рекламные бюджеты. Наша аудитория, согласно исследованиям Gallup, с основными конкурентами (lifestyle-проектами и блог-сервисами) не совпадает, а только частично пересекается.

Что касается конкурентной борьбы, это мелочи жизни ;) Давление бывает. Например, когда мы стали показывать пробки на дорогах, чувствовали недовольство и опосредованный прессинг со стороны Яндекса. В конце концов пришлось убрать этот продукт в силу ряда причин. Но скоро мы снова выпустим сервис по пробкам, альтернативный, которого еще нет в рунете.

- Не боитесь ли, что конкуренция одновременно по разным несовпадающим направлениям размоет "фишку" и конкурентные преимущества портала?

- Нет, не боимся :), это и есть основное конкурентное преимущество портала - разные направления под одной шапкой.

- А что касается удовлетворения пожеланий пользователей - это быстрая разработка?

- Нет, разработка в интернете быстрой не бывает :) Если какой-то сервис выпущен за несколько месяцев - это уже хорошо! Но баги мы, конечно, стараемся исправлять как можно оперативнее.

Итоги

В качестве итогов беседы я бы выделил следующее:

1. 
   
   Делайте что-то маленькое, но успешное.
   Это помогло команде, добившейся успеха в Нижнем Новгороде, найти инвестора для Москвы.
   
   
2. 
   
   Ориентируйтесь на запросы пользователей.
   Это кажется банальным, но в наше время многие забывают, что делают ресурс не для себя, а для своих посетителей. А кто делает именно для себя, как правило, большого успеха не добивается. В отличие от тех, кто добивается маркетинга "из уст в уста".
   
   
3. 
   
   Понимайте реалии бизнеса своих рекламодателей и не делайте скоропалительные выводы о себе.
   
   


4. 
   
   Придумывайте нестандартное.
   В наше время "атаки клонов" - это достаточно сложно. Да и "идей на миллион" на все хорошие проекты может не хватить. Но тем не менее именно инноваторы (и не только в сервисной части, но и по размещению рекламы) не только становятся законодателями мод, но и добиваются успеха.
   
   

http://feedproxy.google.com/~r/ideablog/LGxW/~3/_h7cicw1Ots/1028