Эрогенные зоны знаков Зодиака

Что нравиться ему или ей в сексе? Какую часть тела лучше ласкать, чтобы партнер получил максимальное удовольствие, особенно когда вы еще не достаточно хорошо знаете друг друга?

ОВЕН

Нервные окончания особенно чувствительны у Овнов на голове и лице. Овны будут реагировать на ласковое поглаживание лба или перебирание волос на голове. Это можно делать, расчесывая волосы или ласково поглаживая макушку. Слегка проведите пальцами по виску Овна или по волосам — и вы уже добились начала сексуальной дружбы. Покусывания уха найдут желанный отклик у мужчины, а женщина просто придет в неистовство, если Вы подуете в ее ухо. Покусывание губ дает результаты, а легкий поцелуй закрытых век вызовет дрожь и спазмы наслаждения по всему позвоночнику Овна. Поцелуи бородатого мужчины приводят женщину-Овна в сильное волнение. Одно прикосновение мягких волос мужской бороды подобно тысяче других ощущений, доставляющих наслаждение ее нервным окончаниям. Если у вас нет бороды, не огорчайтесь. Простое касание ее губ кончиками пальцев вызовет сильное возбуждение. Слегка проведите пальцами по губам Овна-мужчины, от края до края, используя круговые движения. Результаты могут ошеломить — но не говорите, что вас не предупредили!

ТЕЛЕЦ

Чувствительная область Тельца — горло и шея. Начните легкие поглаживания пальцами и ласковые прикосновения у основания головы, затем шеи. Перейдите к поцелуям шеи, и Телец скоро почувствует возбуждение. Возможности для “случайных” прикосновений такого рода бесконечны. Например, поправляя галстук мужчине, поласкайте горло или слегка скользните по нему ногтями. Вы будете удивлены его быстрой реакцией. На пляже легкое прикосновение к обнаженной шее или стряхивание с нее песка заставят женщину-Тельца трепетать от удовольствия. Шея и горло должны быть мишенью. Страстные поцелуи и легкие любовные укусы шеи со стороны спины особенно воспламеняют Тельца. Но вспомните — ему нравится, чтобы все происходило спокойно и медленно, ваш подход должен быть тщательно подготовлен, не старайтесь форсировать события.

БЛИЗНЕЦ

Ладони и руки до плеч — самые чувствительные области их тела. Женщины-Близнецы отзывчивы на поцелуи рук. Близнецам-мужчинам нравится, когда медленно, по одному, целуют их пальцы. Попробуйте слегка провести ладонью по руке Близнеца. Легчайшее касание вызовет появление “гусиной кожи”, как если бы нервные окончания пытались отреагировать ответным касанием. Случайная ласка кончиков пальцев руки может вызвать дрожь наслаждения по всему позвоночнику. Поцелуй внутренней стороны рук Близнецов принесет им особое удовольствие. В качестве интересного (и провоцирующего) эксперимента проведите слегка губами и языком от локтя до подмышки. Вы тут же почувствуете вспыхнувшее в ответ желание.

РАК

Один из сильнейших возбуждающих приемов для обоих полов, рожденных под знаком Рака, — “французский поцелуй”, долгий, с максимальным использованием языка и зубов. Известны случаи, когда Раки, целуясь, испытывали оргазм! Однако самая чувствительная область тела — грудь. Оба пола будут реагировать на оральное и мануальное возбуждение сосков. Ласки нижней стороны груди подушечкой и кончиком пальца вызывают сильнейшие сексуальные ощущения. Ракам также нравится “закручивающее” движение, когда сосок держится большим и указательным пальцами и “заводится”, как часы. Даже в конце предварительной игры легкое потягивание за грудь или соски доставит дополнительное удовольствие. Маленькая хитрость для женщины, занимающейся любовью с мужчиной-Раком: проведите рукой над его грудью, едва касаясь кожи. Волосы на теле приподнимутся как бы для того, чтобы коснуться ваших пальцев. Если вы будете продолжать это, он придет в сильнейшее возбуждение!

ЛЕВ

Итак, предположим, что вы заманили Льва в соответствующую царственную обстановку. Где начнется действие? Начните с ванной. Попробуйте растирать Льва мочалкой, пока кожа не станет розовой. Спина — особенно чувствительная область. Работайте мягко вдоль позвоночника сверху вниз, затем задержитесь немного на нижней части спины. Лев будет мурлыкать и, вероятно, пригласит вас разделить с ним водную прелюдию. Занимаясь любовью с мужчиной-Львом, попробуйте слегка поскрести ногтями его спину. Вы возбудите его для больших усилий и более уверенных действий. Возбудите женщину-Льва, проведя кисточками шали (лучше кашемировой) от плеча до нижней части спины. Затем проделайте то же колючей щеткой, какой парикмахеры наносят тальк. Проведите по той же области, задержавшись немного на чувствительной нижней части спины. После этого она будет страстной львицей. Полезный совет: во время предварительной любовной игры наблюдайте за признаками сексуального возбуждения, проявляющимися в покраснении кожи,


которое начинается в области желудка и медленно распространяется к груди, горлу и шее. Интенсивность покраснения будет прямо пропорциональна уровню возбуждения. Когда кожа станет нужного оттенка, женщина-Лев ваша!

ДЕВА

Когда вы ищете особо чувствительные места для возбуждения Девы, и дело продвинулось до того, что вы можете играть в прикосновения и ощущения, не забудьте про живот. У Девы вся область от промежности до грудной клетки очень отзывчива на прикосновения языка, легкое поперечное движение пальцев, нежные поглаживания или легчайшие касания волосами. Деву возбуждает смывание области живота губкой с мылом и теплой водой. Особенно приятные ощущения вызывает направленная туда струя душа. Не забудьте об этом, если вы вместе наслаждаетесь водными процедурами перед сексуальным поединком. (Это отличная идея, поскольку Дева чувствительна к чистоте.) Если в ванной есть маленькое сиденье, посадите Деву-женщину на колени и проникайте в нее сзади в то время; как душ будет ласкать ее живот и грудь. Лежа в постели, используйте легкий круговой массаж в направлении к пупку. Для достижения кульминации приложите кончик вашего языка прямо к пупку и продолжайте те же самые круговые движения. Результаты превзойдут все ваши ожидания!

ВЕСЫ

Наиболее чувствительная область у Весов — крестец и ягодицы. В нормальной обстановке, танцуя или даже прогуливаясь, нежно коснитесь пальцами талии Весов. В более интимные минуты положите ладони на обнаженные ягодицы и, слегка нажимая, круговыми движениями массируйте их, а затем, направляясь снизу вверх,— спину вдоль позвоночника, потом верните ладони в исходное положение. Весы буквально на стенку полезут от удовольствия! Если речь идет о Весах-мужчине, попробуйте прижаться к нижней части спины сосками,— и другого поощрения ему уже не понадобится! Для всех Весов ягодицы—это высокоактивная эрогенная зона. Женщины-Весы любят, когда это место поглаживают, ласкают, похлопывают и игриво пощипывают, что приводит их в возбуждение. Ей также очень нравится заниматься любовью в таких позах, когда она полностью доступна любовнику сзади, как, например, при сношении в анус. Весы, женщины и мужчины, положительно реагируют и на более агрессивное воздействие — резкие шлепки ладонью или порку хлыстом. Кстати говоря, Весов зачастую можно узнать по их четко очерченным, округлым ягодицам.

СКОРПИОН

Наиболее чувствительная область у Скорпионов— половые органы. Даже легкое прикосновение пальцев к гениталиям мужчины-Скорпиона превратит его в вулкан страсти. А почему бы и нет? Он приходит в возбуждение просто от того, что надевает облегающие плавки поверх “домашних” трусов! Женщина этого знака может привести себя в возбужденное состояние, скрестив ноги и слегка двигая ими. Ничто в этом мире не доставляет мужчине-Скорпиону большего наслаждения, чем легкие быстрые прикосновения женского языка к головке его пениса. Нужно ли добавлять, что женщине-Скорпиону особенное наслаждение доставляет куннилингус? Когда вы ласкаете гениталии Скорпиона, то ваш партнер в буквальном смысле у вас в руках!

СТРЕЛЕЦ

Поясница и бедра — особая эротическая зона у девятого знака Зодиака, но для женщины-Стрельца ею являются и волосы. Играйте с ними, гладьте их, расчесывайте, проводите по ним щеткой, потяните слегка. Она замурлычет, как котенок. И если упражнения с волосами вы продолжите достаточно долго, этого будет достаточно, чтобы разжечь ее дремлющие страсти. У мужчины-Стрельца эрогенная зона рядом с гениталиями. Поцелуй внутренней стороны бедер или легкое касание языком от колена до промежности приведут его в восторг. Так же деликатно проведите пальцами по бедрам. Если он гомосексуалист, то ему нравится, когда возлюбленный-мужчина натирает вазелином внутренние стороны его бедер. Если затем поместить его пенис между крепко сжатыми вместе ногами, где он трется о бедра, и легко толкать его яички. Стрелец испытает оргазм. Попробуйте втирание теплого масла. На пояснице применяйте круговые движения, а на бедрах — вертикальные мазки. Очертите ногтем очень легко округлые области — эротические ощущения мгновенно устремятся вверх по позвоночнику Стрельца. И не удивляйтесь, если вам так и не придется закончить массаж.

КОЗЕРОГ

Мужчине-Козерогу нравится, когда соски женщины медленно скользят по его лицу, груди, животу и паху. Это может свести его с ума. Страсть женщины-Козерога достигнет ураганной силы, если партнер целует ее пупок или сгиб коленей. Кожа вокруг пупка особенно чувствительна у женщин, рожденных под этим знаком. И кожа тыльной стороны колена реагирует так же сильно, как внутренняя сторона верхней части бедра у других женщин. И мужчина, и женщина этого знака отзовутся на массаж, который начинается с нижней части спины легкими поглаживаниями вверх, вдоль позвоночника с обеих сторон; возбуждение можно увеличить медленными круговыми движениями языка вокруг каждого позвонка. За время моей работы в качестве консультанта я обнаружила необычайно большой процент Козерогов, утверждающих, что они испытывают сильное возбуждение при “ахиллизме”. Это вид трения, при котором подмышка служит источником сексуального наслаждения. Можете начинать отсюда!

ВОДОЛЕЙ

Наиболее чувствительны у Водолея икры и лодыжки. Любая позиция, при которой затрагиваются эти места, будет существенно стимулировать желание. Потрите их ладонью, двигаясь вверх. Сделайте это ласково, почти нечаянно — вас удовлетворит реакция Водолея. Попробуйте заняться любовью стоя, когда женщина заводит икры за колени мужчины и сцепляет лодыжки и стопы вокруг его икр. Естественное движение во время соития будет вызывать трение этих эрогенных зон. (Особенно

эффективно в бассейне.) Любые
позиции, которые обеспечивают контакт с икрами и лодыжками, всегда увеличат сексуальное
удовлетворение. Водолей восприимчив только к нежному прикосновению. В ином случае — обратный эффект.

РЫБЫ

Ноги Рыбы будут реагировать на легкий массаж и ласки пятки и свода стопы, нежные поглаживания пером или сосание каждого пальца на ноге. Начните с лодыжки, используйте круговые движения кончиками пальцев к верхней части ноги и затем вниз, к пальцам. Если вы возьмете пальцы ног в рот, мягко покусывая, сведете Рыбу с ума! Женщина-Рыба любит мастурбировать любовника своими ногами. Она делает это нежно, перекатывая пенис между стопами. Мужчина-Рыба получает дополнительную стимуляцию, вставляя палец ноги во влагалище или потирая ногой в промежности женщины. Смачивание ног перед сексуальными упражнениями делает Рыбу более чувствительной.
 

Методы стимулирования продаж на предприятии

Стимулирование сбыта

Цели стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта – основная составляющая маркетинговых кампаний, это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и/или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам.

В то время как реклама вызывает желание приобрести товар, стимулирование сбыта включает в себя средства:

- поощрения потребителей (распространение образцов, купонов, предложения компенсации, снижение цен, премии, призы, бесплатные пробы, демонстрации в местах покупки).

- поощрения различных продавцов (снижением цен, рекламные и демонстрационные скидки, беспошлинные товары).

- поощрения деловых партнеров и торговых агентов (коммерческие выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей и специальная реклама).

Средства стимулирования сбыта различаются в зависимости от их специфических задач. Например, распространение бесплатных образцов поощряет апробирование товара потребителем, в то время как практика консультационного обслуживания обусловлена стремлением к укреплению долгосрочных отношений с различным продавцом.

Продавцы используют мероприятия по стимулированию для привлечения новых покупателей, поощрения постоянных клиентов и побуждения случайных потребителей сделать еще одну покупку. Новые потребители, решившие купить товар «на пробу», делятся на три группы: те, кто обычно пользуются товарами той же категории, но иной марки; те, кто предпочитают другую категорию товара; и те, кто часто меняет свои предпочтения. Стимулы часто привлекают именно последний тип покупателей, ибо потребители иной марки или иной категории товаров в меньшей степени поддаются влиянию стимулирования. Те же, кто часто меняет предпочтения, в первую очередь обращают внимание на низкую цену товара, его полезность или премии, однако поощрение едва ли способно превратить этих покупателей в постоянных клиентов. Стимулирование сбыта на рынке сходных товаров вызывает кратковременный рост продаж, но почти не влияет на показатели доли рынка компании. На рынке различающихся торговых марок стимулирование сбыта приводит к постоянным изменениям показателей доли рынка компаний.

Сегодня многие менеджеры по сбыту прежде всего оценивают предстоящие затраты на поощрение сферы торговли и лишь затем - на стимулирование потребителей. Оставшаяся часть бюджета направляется на рекламу. Таким образом, существует опасность того, что реклама отойдет на второй план, хотя именно она играет главную роль в формировании устойчивых покупательских предпочтений. Если компания практикует стимулирование интереса к марке исключительно распродажами, внимание покупателей к ней ослабевает, потребители привыкают приобретать товар исключительно в периоды снижения цен на него. Выделение на стимулирование сбыта хорошо известных товаров более 30% маркетингового бюджета связано с высокой степенью риска. На марки – лидеры скидки предлагают реже, поскольку они по преимуществу просто субсидируют постоянных потребителей.

Таким образом, можно сделать следующие выводы:

- в сравнении с рекламой стимулирование сбыта вызывает более устойчивую и поддающуюся измерению реакцию объема продаж.

- стимулирование сбыта на стабильном рынке не ведет к привлечению новых покупателей главным образом потому, что распродажи привлекают падких на скидки покупателей, которые изменяют свои предпочтения, как только появляется возможность приобрести другую марку по более низкой цене.

- постоянные покупатели обычно не реагируют на «знаки внимания» со стороны поставщиков – конкурентов и устойчивы в своих предпочтениях.

- реклама повышает степень лояльности потребителей определенной марке товара.

Очевидно также, что стимулирование в форме снижения цены на товар имеет лишь краткосрочный эффект.

Использование средств стимулирования сбыта рекомендуется компаниям, имеющим небольшую долю рынка, поскольку их рекламные бюджеты несопоставимы с расходами на рекламу лидеров. Не предлагая льгот продавцам и не поощряя потребителя, производителям с незначительной долей рынка трудно бороться за место в розничной сети. Ценовая конкуренция часто используется ими в попытках расширения доли рынка, но для лидеров такая политика неэффективна, потому что их рост основывается на расширении товарной категории в целом.

Выбор средств стимулирования сбыта

После того, как предприятие определило цели стимулирования сбыта, оно должно выбрать необходимые средства стимулирования.

При выборе средств стимулирования сбыта разработчику плана стимулирования необходимо учитывать тип рынка, конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, текущую конъюнктуру и рентабельность каждого мероприятия по продвижению.

Рассмотрим в первую очередь средства стимулирования потребителей, которые делятся на стимулирование со стороны производителей и со стороны продавцов. Чтобы разделить эти два понятия, приведем пример: поощрение покупателей производителем автомобилей – это предложение скидок, значительный объем продаж в кредит, бесплатный испытательный срок и подарки, поощряющие покупку автомобилей; а поощрение со стороны автомобильных дилеров включает в себя снижение цен, специальную рекламу, купоны, конкурсы и премии для покупателей.

Рассмотрим основные средства стимулирования продаж, направленные на покупателя:

1. Пробные образцы – предложение бесплатного товара или услуги. Образцы могут разносить по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к какому-либо другому товару или рекламному объявлению в журнале или газете.

2. Купоны. Это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно распространять по почте, прилагать к другим товарам, размещать в журнальных и газетных объявлениях. Процент погашения изменяется в зависимости от способа распространения. Погашается около 2% газетных купонов, около 8% купонов, рассылаемых по почте, около 18% купонов, прилагаемых к товарам. Купоны эффективны при стимулировании продаж известных марок и привлечении интереса к новым. Эксперты полагают, что купоны обеспечивают экономию от 15 до 20%.

3. Денежные компенсации (скидки) – ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки. Потребитель отправляет в какой-либо форме подтверждение покупки производителю, который возмещает часть уплаченной цены почтовым переводом.

4. Товар по льготной цене (уценка). На упаковке или этикетке товара размещается предложение о снижении обычной цены. Это может быть предложение товара по сниженной цене за счет особой расфасовки (например, две пачки по цене одной) или в виде набора соответствующих товаров (например, зубной щетки и пасты). Предложение товара по сниженной цене способно стимулировать кратковременный рост сбыта эффективнее, чем даже купоны.

5. Премии (подарки) – товары, предлагаемые по довольно низкой цене им бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия «при упаковке» сопровождает товар, находясь внутри или снаружи упаковки. В качестве премии может выступать и сама упаковка, если она представляет собой емкость многоразового использования. Бесплатная почтовая премия – это товар, высылаемый потребителям, которые предъявили покупки, например фрагмент упаковки или штриховой код. Самооткрывающаяся премия – это продажа товара по просьбе потребителя по цене ниже обычной. Сегодня производители предлагают в виде премий самые разнообразные товары с названием компании на упаковке.

6. Призы (конкурсы, лотереи, игры). В результате покупки предоставляется возможность выиграть денежный приз, путевку на отдых или товар. На этот своеобразный конкурс потребителю нужно что-нибудь представить – стихотворение, проект, ценное предложение. Специальное жюри отбирает лучшие. Лотерея требует, чтобы потребители завили о своем участии в розыгрыше. В ходе игры при каждой покупке потребитель что-то получает – номера для игры в бинго или недостающие буквы, которые могут помочь ему завоевать приз. Призы привлекают больше внимания, чем купоны или небольшие премии.

7. Награды за лояльность к определенному продавцу – денежные или иные скидки, пропорциональны степени лояльности к определенному продавцу или группе продавцов. Специальные торговые печати также представляют собой награду за постоянство, если потребитель пользуется услугами определенного продавца. Затем он может обменять печать на товары в специализированном центре или через заказанный на почте каталог.

8. Бесплатны пробные образцы – приглашение будущих покупателей на бесплатное тестирование товара в расчете, что они будут его покупать.

9. Гарантии – письменное или устное заверение продавца, что товар будет пригоден к употреблению в течение определенного времени и что в противном случае продавец восстановит качество товара или вернет покупателю деньги.

10. Совместное стимулирование – две или более марки или компании/предприятия объединяются, предлагая купоны, компенсации или конкурсы. Используя совместные средства поощрения, фирмы надеются привлечь больше внимания и рассчитывают, что их торговые агенты совместными усилиями эффективнее доведут товар до розничных продавцов, которым предлагаются преимущества в рекламных показах и при оформлении мест продажи.

11. Перекрестное стимулирование - одна марка товара используется для рекламы другой. Например, в упаковке одного товара может оказать купон на товар другой известной марки.

12. Демонстрации в местах продажи. К сожалению, многим розничным торговцам не нравится возиться с выставочным оборудованием и вывесками, а также плакатами, которые они ежегодно сотнями получают от производителей. В ответ производители предлагают не только более совершенное рекламное оформление, но и предлагают смонтировать его собственными силами.

Эффективность стимулирования сбыта повышается при координации его мероприятий с рекламной кампанией. Как показывают исследования, ценовое стимулирование, проведенное одной фирмой, увеличило объем продаж лишь на 15%. В сочетании с активной рекламой, объем продаж вырос на 19%, в комплексе с рекламой и демонстрациями на месте продажи – на 24%.

Далее рассмотрим какие средства используют производители для стимулирования торговли. Удивительно, но наибольшую долю общего объема средств стимулирования составляют средства стимулирования торговли (46,9%), на поощрение потребителей приходится 27,9%, на долю рекламных средств – 25,2%. Производители выделяют деньги на стимулирование торговли в силу четырех причин.

1. Мероприятия по стимулированию торговли убеждают оптовых и розничных продавцов включить товар в ассортимент торговой точки. Конкуренция столь велика, что производители часто предлагают скидки с цены, компенсации, гарантии с возможностью возврата товара, товары, не облагаемые пошлиной, или возможность оплаты наличными.

2. Мероприятия по стимулированию убеждают оптовых и розничных продавцов к закупкам крупных партий товара. Производители предлагают продавцам значительные скидки, полагая, что торговля работает энергичнее, если она «загружена» товарами.

3. Мероприятия по стимулированию торговли поощряют розничных продавцов использовать рекламу, демонстрируя и снижение цен для продвижения товарной марки. Поставщики могут, например, предложить продавцам эффективно оформить торговые залы, развесить рекламные плакаты с объявлением о снижении цен и убедить торговлю рекламировать товары за дополнительные скидки.

4. Мероприятия по стимулированию торговли поощряют розничных продавцов и их торговых агентов продвигать товар. В конкурентной борьбе за продавцов производители нередко возмещают часть их рекламных расходов, обеспечивают рекламными материалами, способствуют проведению рекламных кампаний, учреждают премии и организуют коммерческие конкурсы.

Очевидно, что производители расходуют на стимулирование торговли больше средств, чем они хотели бы. Благодаря возросшим возможностям мелкие и крупные розничные торговцы все чаще требуют от поставщиков финансовой поддержки в области рекламы и поощрения потребителей. Торговые фирмы спекулируют на зависимости производителей. Ни один поставщик не может отказаться в одностороннем порядке от предоставления розничных скидок, не лишившись при этом поддержки торговли. В некоторых странах розничные продавцы становятся основными рекламодателями. На оплату рекламы они используют средства, сэкономленные главным образом в результате получения скидок.

И, наконец, рассмотрим средства поощрения партнеров и торгового персонала. Эти средства следующие:

1. Коммерческие выставки и съезды. Промышленные ассоциации ежегодно организуют коммерческие выставки и съезды. На коммерческих показах фирмы, продающие товары и услуги для отдельных отраслей промышленности, покупают места, открывают киоски и демонстрируют свои товары. Польза для участников выставок может быть самой разной, включая приобретение новых потенциальных покупателей, налаживание контактов с приобретателями, возможность представить новые товары, познакомиться с новыми клиентами, увеличить объем продаж, предоставить потребителям информацию о своей продукции с помощью публикаций, видеофильмов.

2. Коммерческие выставки: это конкурсы, проводимые для собственного персонала или для дилеров с целью поощрить их усилия. Добившиеся высоких результатов получают призы. Большинство фирм раз в год или чаще устраивают конкурсы для своих продавцов. Победители могут получить туристическую путевку, денежное вознаграждение или подарок. Некоторые фирмы присуждают очки в зависимости от количества которых участник получает тот или иной приз. Не очень дорогой, но оригинальный приз может «сработать» лучше, чем более дорогой. Стимулы эффективнее, когда служащим предоставляются равные шансы и перед ними ставятся конкретные и достижимые цели, такие как привлечение новых клиентов и т. д.

3. Специальная реклама – состоит из недорогих полезных предметов, на которых нанесено название, логотип фирмы, ее адрес, а иногда – рекламное обращение. Продавцы раздают эти вещи клиентам. Обычно это ручки, календари, зажигалки, блокноты. В силу этой полезности сувенир в названием фирмы вызывает симпатию к последней у потенциального покупателя.

Как правило, для каждого средства делового стимулирования разрабатывается особый бюджет, обычно остающийся неизменным на протяжении ряда лет.

Разработка программы стимулирования сбыта

При разработке программы стимулирования сбыта деятель рынка должен решить, сколь интенсивное стимулирование применить, кто может участвовать в программе, как рекламировать свое мероприятие по стимулированию, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить для его проведения.

Рассмотрим какие решения применяются предприятиями в области:

1. Интенсивности стимулирования. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта. Некоторые крупные фирмы, торгующие фасованными товарами широкого потребления, имеют штатных управляющих службой стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности ранее проведенных мероприятий и выдают управляющим по товарным маркам рекомендации относительно наиболее подходящих стимулов.

2. Условия участия. Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц. Так, премии можно предложить только тем, кто сдает крышки от коробок. В некоторых лотереях не могут участвовать члены семей служащих фирмы и лица, не достигшие определенного возраста.

3. Средства распространения сведений о программе стимулирования. Деятель рынка должен решить, каким образом следует распространять сведения о своей программе стимулирования и подстегивать интерес к ней. Купоны с предложением скидки с цены товара можно распространять непосредственно в упаковке, через магазины, по почте или с помощью средств рекламы. Каждому способу распространения присущи свой уровень охвата и издержек.

4. Длительность программы стимулирования. Если длительность мероприятия по стимулированию сбыта слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Если же мероприятие слишком растянуто во времени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия.

5. Выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Управляющим по товарным маркам необходимо выбрать календарные сроки проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Этими сроками будут руководствоваться и производство, и служба сбыта, и служба товародвижения. Кроме того, может понадобиться и проведение ряда не запланированных ранее мероприятий, что потребует налаживать взаимодействие в очень короткие сроки.

6. Сводный бюджет на стимулирование сбыта. Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами. Деятель рынка может выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость. Однако чаще размер ассигнований определяются в виде процента от общего бюджета.

По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно опробовать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы.

На каждое мероприятие по стимулированию сбыта фирме разрабатывать отдельный план, охватывающий как подготовительный период, так и период активной коммерции. Подготовительный период – это время, необходимое для подготовки программы до ее начала. Период активной коммерции длится с момента мероприятия и заканчивается его прекращением.

Оценка результатов программы стимулирования продаж имеет решающее значение, однако ей редко уделяют должное внимание. Когда же производители все-таки занимаются оценкой, они могут воспользоваться одним из четырех методов. Чаще других используется метод сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования. Данные о потребительской панели покажут, какие именно группы лиц откликнулись на программу стимулирования. Когда необходимо получить дополнительную информацию, можно провести опросы потребителей, чтобы выяснить, многие ли из них припоминают компанию стимулирования, что они думали в момент ее проведения, многие ли воспользовались предлагаемыми выгодами, как сказалась она на их последующем покупательском поведении в части выбора марок. Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценивать и посредством проведения экспериментов, в ходе которых измеряют ценностную значимость стимула, длительность его действия и средства распространения информации о нем.

Ясно, что стимулирование продаж играет важную роль в рамках комплекса стимулирования в целом. Его использование требует четкой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программ действий, предварительного опробования ее, претворения в жизнь и оценки достигнутых результатов.

Методы стимулирования продажи товаров, используемые на практике

Рассмотрим применение методов стимулирования продажи, используемых фирмой «Лакомка». Данная фирма находится в г. Хабаровске. Фирма производит фасованные кондитерские изделия. В ассортимент товаров, производимых фирмой входят:

- печенье «Чайное» в упаковке 200 грамм;

- печенье «Крокет» в упаковке 200 грамм;

- зефир «Лакомка» в упаковке 200 грамм;

- конфеты шоколадные в полиэтиленовой упаковке 300 г.;

- конфеты карамель в полиэтиленовой упаковке 300 г.;

- плитки шоколадные, масса 200 г.;

- плитки фруктово-шоколадные, масса 100 г.

Фирма выходит на рынок г. Хабаровска, где уже существуют довольно крупные и сильные конкуренты – «Спутник», «Россия», «Покров», а также другие марки из Беларусии, Украины, г. Москвы, зарубежные марки.

Фирма «Лакомка» реализуют свою продукцию через розничные точки города, находящиеся в торговых центрах, а также имеет собственные торговые лотки и киоски в центре города.

В своей деятельности по стимулированию продаж кондитерских изделий фирма ставит задачу – поощрение более интенсивного потребления товара; побуждение лиц, не пробовавших товар, опробовать его; привлечь к нему тех, кто покупает товар конкурентов.

Для достижения поставленных задач фирма использует следующие методы стимулирования продаж своего товара:

1. Фирма фасует свою продукцию в полиэтиленовую упаковку, которую по заказу фирмы производят в г. Санкт-Петербурге. Хотя такое производство упаковки и затратно для фирмы, но в конечном итоге это оправдывает себя, так как качественная, красочная, стильная упаковка привлекает внимание покупателей и обеспечивает их удовлетворенность.

2. При фасовке продукции фирма вкладывает в упаковку купоны на право 5% скидки при последующем приобретении товара фирмы. Фирма выбрала данный способ распространения купонов, так как эффективность данного способа наиболее высокая – 18% погашенных купонов.

3. Фирма практикует раздачу своей продукции для пробы. Потенциальным покупателям предлагается попробовать продукцию фирмы, также предлагается чай. После дегустации покупатель делится своим мнением относительно вкуса, качества продукции с продавцом, высказывает свои рекомендации, которые затем учитываются руководством фирмы.

В дальнейшем фирма планирует привлечь свой персонал к раздаче своей продукции в детских садах, детских больницах.

4. На упаковках своей продукции фирма поместила условие, согласно которому покупатель, который соберет 10 упаковок от продукции «Лакомка» имеет право получить одну упаковку любой продукции «Лакомка» бесплатно.

5. Фирма периодически (примерно 1 раз в 3 месяца) выпускает на рынок свою продукцию в льготной упаковке, то есть цены остаются прежними, а вес продукции в упаковке увеличивается на 50 – 100 грамм. У покупателя создается иллюзия частичной бесплатности продукта, однако здесь выигрывает фирма за счет увеличения своего оборота.

6. Фирма привлекает к своей продукции внимание детей, вкладывая в упаковку своего товара небольшие игрушки типа «киндер-сюрприз». Этот метод стимулирования сбыта был применен фирмой, так как известно, что на выбор и приобретение кондитерских изделий родителями влияют в большей степени дети.

7. Фирма на своих торговых точках использует художественное оформление витрин, так как первое впечатление о фирме у покупателя, как правило, создает витрина. Витрина оказывает большой психологический эффект на покупателя и в значительной мере влияет на объем продаж. Торговый персонал фирмы творчески подходит к оформлению своих витрин, выкладывает товар в форме различных композиций, тщательно подбирая упаковки по цветовой гамме.

Для оценки результатов программы стимулирования сбыта фирма использует метод опроса потребителей. Выясняется многим ли запомнилась компания по стимулированию, какое мнение о ней сложилось в момент проведения, многие ли воспользовались предоставленными льготами, повлияли ли мероприятия на их выбор. Опрос проводился силами фирмы – маркетинговым отделом фирмы с привлечением в качестве анкетеров сторонних лиц.

Мероприятия по стимулированию требуют огромной изобретательности. Маркетологам необходимо отвлечься от вопросов, связанных с ценовой политикой, и сконцентрировать внимание на тех мероприятиях, которые увеличивают добавленную стоимость марки. Мероприятия по стимулированию можно рассматривать как рекламу, но они отличаются гораздо большей гибкостью.

Мероприятия по стимулированию сбыта необходимо испытывать на небольших сегментах рынка и оценивать количественно.

Мероприятия по стимулированию – вторая по величине составляющая классического маркетинга – микс. Правильное их проведение способствует развитию торговой марки, хотя и ведет к сокращению краткосрочной прибыли.

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 3
1. Стимулирование сбыт 4
1.1. Цели стимулировани сбыта 4
1.2. Выбор средств
 стимулирования сбыта 6
1.3. Разработка программы
 стимулирования сбыта 12
2. Методы стимулирования
 продажи товаров, используемые на практике
 16
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 19
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 20
ВВЕДЕНИЕ
Тема данной курсовой
 работы - методы стимулирования продажи
 товаров. Данный вопрос в настоящее время
 является актуальным, так как для
 обеспечения эффективной реализации
 товаров предприятия должно проводить
 комплекс мероприятий, обеспечивающих
 физическое распределение товарной
 массы в рыночном хозяйстве, активное
 воздействие на ценовую политику, рекламу,
 а также сервисное обеспечение проданных
 товаров. На этот комплекс приходится
 значительный объем целенаправленных
 маркетинговых действий как самого
 предприятия, так и его торговых агентов
 и других коммерческих посредников. Этот
 комплекс маркетинговых действий по
 формированию благоприятных для
 деятельности предприятия условий и
 является стимулированием сбыта и
 формированием спроса.
В условиях конкурентной
 борьбы фирме необходимо выделять свое
 предложение из множества других
 предложений фирм - конкурентов,
 инструментом для этого является комплекс
 методов стимулирования сбыта.
В ходе выполнения данной
 работы будут рассмотрены теоретические
 аспекты вопросы, а также будет
 проанализирована существующая практика
 стимулирования продажи товаров на
 примере конкретной фирмы, занимающейся
 производством фасованных кондитерских
 изделий.
Цель работы - определить
 основные методы стимулирования сбыта
 и рассмотреть их применение на практике.
1. Стимулирование сбыта
1.1. Цели стимулирования
 сбыта
Стимулирование сбыта
 - основная составляющая маркетинговых
 кампаний, это разнообразные побудительные
 средства (главным образом, краткосрочные),
 призванные ускорить и/или увеличить
 продажи отдельных товаров/услуг
 потребителям или дилерам [20].
В то время как реклама
 вызывает желание приобрести товар,
 стимулирование сбыта включает в себя
 средства:
- поощрения потребителей
 (распространение образцов, купонов,
 предложения компенсации, снижение цен,
 премии, призы, бесплатные пробы,
 демонстрации в местах покупки).
- поощрения различных
 продавцов (снижением цен, рекламные и
 демонстрационные скидки, беспошлинные
 товары).
- поощрения деловых
 партнеров и торговых агентов (коммерческие
 выставки и съезды, соревнования
 коммерческих представителей и специальная
 реклама).
Средства стимулирования
 сбыта различаются в зависимости от их
 специфических задач. Например,
 распространение бесплатных образцов
 поощряет апробирование товара
 потребителем, в то время как практика
 консультационного обслуживания
 обусловлена стремлением к укреплению
 долгосрочных отношений с различным
 продавцом.
Продавцы используют
 мероприятия по стимулированию для
 привлечения новых покупателей, поощрения
 постоянных клиентов и побуждения
 случайных потребителей сделать еще
 одну покупку. Новые потребители, решившие
 купить товар «на пробу», делятся на три
 группы: те, кто обычно пользуются товарами
 той же категории, но иной марки; те, кто
 предпочитают другую категорию товара;
 и те, кто часто меняет свои предпочтения.
 Стимулы часто привлекают именно последний
 тип покупателей, ибо потребители иной
 марки или иной категории товаров в
 меньшей степени поддаются влиянию
 стимулирования. Те же, кто часто меняет
 предпочтения, в первую очередь обращают
 внимание на низкую цену товара, его
 полезность или премии, однако поощрение
 едва ли способно превратить этих
 покупателей в постоянных клиентов.
 Стимулирование сбыта на рынке сходных
 товаров вызывает кратковременный рост
 продаж, но почти не влияет на показатели
 доли рынка компании. На рынке различающихся
 торговых марок стимулирование сбыта
 приводит к постоянным изменениям
 показателей доли рынка компаний.
Сегодня многие менеджеры
 по сбыту прежде сего оценивают предстоящие
 затраты на поощрение сферы торговли и
 лишь затем - на стимулирование потребителей.
 Оставшаяся часть бюджета направляется
 на рекламу. Таким образом, существует
 опасность того, что реклама отойдет на
 второй план, хотя именно она играет
 главную роль в формировании устойчивых
 покупательских предпочтений. Если
 компания практикует стимулирование
 интереса к марке исключительно
 распродажами, внимание покупателей к
 ней ослабевает, потребители привыкают
 приобретать товар исключительно в
 периоды снижения цен на него. Выделение
 на стимулирование сбыта хорошо известных
 товаров более 30% маркетингового бюджета
 связано с высокой степенью риска. На
 марки - лидеры скидки предлагают реже,
 поскольку они по преимуществу просто
 субсидируют постоянных потребителей.
Таким образом, можно
 сделать следующие выводы:
- в сравнении с рекламой
 стимулирование сбыта вызывает более
 устойчивую и поддающуюся измерению
 реакцию объема продаж.
- стимулирование сбыта
 на стабильном рынке не ведет к привлечению
 новых покупателей главным образом
 потому, что распродажи привлекают падких
 на скидки покупателей, которые изменяют
 свои предпочтения, как только появляется
 возможность приобрести другую марку
 по более низкой цене.
- постоянные покупатели
 обычно не реагируют на «знаки внимания»
 со стороны поставщиков - конкурентов и
 устойчивы в своих предпочтениях.
- реклама повышает
 степень лояльности потребителей
 определенной марке товара.
Очевидно также, что
 стимулирование в форме снижения цены
 на товар имеет лишь краткосрочный
 эффект.
Использование средств
 стимулирования сбыта рекомендуется
 компаниям, имеющим небольшую долю рынка,
 поскольку их рекламные бюджеты
 несопоставимы с расходами на рекламу
 лидеров. Не предлагая льгот продавцам
 и не поощряя потребителя, производителям
 с незначительной долей рынка трудно
 бороться за место в розничной сети.
 Ценовая конкуренция часто используется
 ими в попытках расширения доли рынка,
 но для лидеров такая политика неэффективна,
 потому что их рост основывается на
 расширении товарной категории в целом.
1.2. Выбор средств
 стимулирования сбыта
После того, как компания
 определила цели стимулирования сбыта,
 она должна выбрать необходимые средства
 стимулирования.
При выборе средств
 стимулирования сбыта разработчику
 плана стимулирования необходимо
 учитывать тип рынка, конкретные задачи
 в сфере стимулирования сбыта, текущую
 конъюнктуру и рентабельность каждого
 мероприятия по продвижению.
Рассмотрим в первую
 очередь средства стимулирования
 потребителей, которые делятся на
 стимулирование со стороны производителей
 и со стороны продавцов. Чтобы разделить
 эти два понятия, приведем пример:
 поощрение покупателей производителем
 автомобилей - это предложение скидок,
 значительный объем продаж в кредит,
 бесплатный испытательный срок и подарки,
 поощряющие покупку автомобилей; а
 поощрение со стороны автомобильных
 дилеров включает в себя снижение цен,
 специальную рекламу, купоны, конкурсы
 и премии для покупателей.
Рассмотрим основные
 средства стимулирования продаж,
 направленные на покупателя:
1. Пробные образцы -
 предложение бесплатного товара или
 услуги. Образцы могут разносить по
 принципу «в каждую дверь», рассылать
 по почте, раздавать в магазине, прилагать
 к какому-либо другому товару или
 рекламному объявлению в журнале или
 газете.
2. Купоны. Это сертификаты,
 дающие потребителю право на оговоренную
 экономию при покупке конкретного товара.
 Купоны можно распространять по почте,
 прилагать к другим товарам, размещать
 в журнальных и газетных объявлениях.
 Процент погашения изменяется в зависимости
 от способа распространения. Погашается
 около 2% газетных купонов, около 8% купонов,
 рассылаемых по почте, около 18% купонов,
 прилагаемых к товарам. Купоны эффективны
 при стимулировании продаж известных
 марок и привлечении интереса к новым.
 Эксперты полагают, что купоны обеспечивают
 экономию от 15 до 20%.
3. Денежные компенсации
 (скидки) - ценовые скидки, реализуемые
 после совершения покупки. Потребитель
 отправляет в какой-либо форме подтверждение
 покупки производителю, который возмещает
 часть уплаченной цены почтовым переводом.
4. Товар по льготной
 цене (уценка). На упаковке или этикетке
 товара размещается предложение о
 снижении обычной цены. Это может быть
 предложение товара по сниженной цене
 за счет особой расфасовки (например,
 две пачки по цене одной) или в виде набора
 соответствующих товаров (например,
 зубной щетки и пасты). Предложение товара
 по сниженной цене способно стимулировать
 кратковременный рост сбыта эффективнее,
 чем даже купоны.
5. Премии (подарки) -
 товары, предлагаемые по довольно низкой
 цене им бесплатно в качестве поощрения
 за покупку другого товара. Премия «при
 упаковке» сопровождает товар, находясь
 внутри или снаружи упаковки. В качестве
 премии может выступать и сама упаковка,
 если она представляет собой емкость
 многоразового использования. Бесплатная
 почтовая премия - это товар, высылаемый
 потребителям, которые предъявили
 покупки, например фрагмент упаковки
 или штриховой код. Самооткрывающаяся
 премия - это продажа товара по просьбе
 потребителя по цене ниже обычной. Сегодня
 производители предлагают в виде премий
 самые разнообразные товары с названием
 компании на упаковке.
6. Призы (конкурсы,
 лотереи, игры). В результате покупки
 предоставляется возможность выиграть
 денежный приз, путевку на отдых или
 товар. На этот своеобразный конкурс
 потребителю нужно что-нибудь представить
 - стихотворение, проект, ценное предложение.
 Специальное жюри отбирает лучшие.
 Лотерея требует, чтобы потребители
 завили о своем участии в розыгрыше. В
 ходе игры при каждой покупке потребитель
 что-то получает - номера для игры в бинго
 или недостающие буквы, которые могут
 помочь ему завоевать приз. Призы
 привлекают больше внимания, чем купоны
 или небольшие премии.
7. Награды за лояльность
 к определенному продавцу - денежные или
 иные скидки, пропорциональны степени
 лояльности к определенному продавцу
 или группе продавцов. Специальные
 торговые печати также представляют
 собой награду за постоянство, если
 потребитель пользуется услугами
 определенного продавца. Затем он может
 обменять печать на товары в специализированном
 центре или через заказанный на почте
 каталог.
8. Бесплатны пробные
 образцы - приглашение будущих покупателей
 на бесплатное тестирование товара в
 расчете, что они будут его покупать.
9. Гарантии - письменное
 или устное заверение продавца, что товар
 будет пригоден к употреблению в течение
 определенного времени и что в противном
 случае продавец восстановит качество
 товара или вернет покупателю деньги.
10. Совместное стимулирование
 - две или более марки или компании
 объединяются, предлагая купоны,
 компенсации или конкурсы. Используя
 совместные средства поощрения, фирмы
 надеются привлечь больше внимания и
 рассчитывают, что их торговые агенты
 совместными усилиями эффективнее
 доведут товар до розничных продавцов,
 которым предлагаются преимущества в
 рекламных показах и при оформлении мест
 продажи.
11. Перекрестное
 стимулирование - одна марка товара
 используется для рекламы другой.
 Например, в упаковке одного товара может
 оказать купон на товар другой известной
 марки.
12. Демонстрации в местах
 продажи. К сожалению, многим розничным
 торговцам не нравится возиться с
 выставочным оборудованием и вывесками,
 а также плакатами, которые они ежегодно
 сотнями получают от производителей. В
 ответ производители предлагают не
 только более совершенное рекламное
 оформление, но и предлагают смонтировать
 его собственными силами.
Эффективность
 стимулирования сбыта повышается при
 координации его мероприятий с рекламной
 кампанией. Как показывают исследования,
 ценовое стимулирование, проведенное
 одной фирмой, увеличило объем продаж
 лишь на 15%. В сочетании с активной
 рекламой, объем продаж вырос на 19%, в
 комплексе с рекламой и демонстрациями
 на месте продажи - на 24%.
Далее рассмотрим какие
 средства используют производители для
 стимулирования торговли. Удивительно,
 но наибольшую долю общего объема средств
 стимулирования составляют средства
 стимулирования торговли (46,9%), на поощрение
 потребителей приходится 27,9%, на долю
 рекламных средств - 25,2%. Производители
 выделяют деньги на стимулирование
 торговли в силу четырех причин.
1. Мероприятия по
 стимулированию торговли убеждают
 оптовых и розничных продавцов включить
 товар в ассортимент торговой точки.
 Конкуренция столь велика, что производители
 часто предлагают скидки с цены,
 компенсации, гарантии с возможностью
 возврата товара, товары, не облагаемые
 пошлиной, или возможность оплаты
 наличными.
2. Мероприятия по
 стимулированию убеждают оптовых и
 розничных продавцов к закупкам крупных
 партий товара. Производители предлагают
 продавцам значительные скидки, полагая,
 что торговля работает энергичнее, если
 она «загружена» товарами.
3. Мероприятия по
 стимулированию торговли поощряют
 розничных продавцов использовать
 рекламу, демонстрируя и снижение цен
 для продвижения товарной марки. Поставщики
 могут, например, предложить продавцам
 эффективно оформить торговые залы,
 развесить рекламные плакаты с объявлением
 о снижении цен и убедить торговлю
 рекламировать товары за дополнительные
 скидки.
4. Мероприятия по
 стимулированию торговли поощряют
 розничных продавцов и их торговых
 агентов продвигать товар. В конкурентной
 борьбе за продавцов производители
 нередко возмещают часть их рекламных
 расходов, обеспечивают рекламными
 материалами, способствуют проведению
 рекламных кампаний, учреждают премии
 и организуют коммерческие конкурсы.
Очевидно, что производители
 расходуют на стимулирование торговли
 больше средств, чем они хотели бы.
 Благодаря возросшим возможностям мелкие
 и крупные розничные торговцы все чаще
 требуют от поставщиков финансовой
 поддержки в области рекламы и поощрения
 потребителей. Торговые фирмы спекулируют
 на зависимости производителей. Ни один
 поставщик не может отказаться в
 одностороннем порядке от предоставления
 розничных скидок, не лишившись при этом
 поддержки торговли. В некоторых странах
 розничные продавцы становятся основными
 рекламодателями. На оплату рекламы они
 используют средства, сэкономленные
 главным образом в результате получения
 скидок.
И, наконец, рассмотрим
 средства поощрения партнеров и торгового
 персонала. Эти средства следующие:
1. Коммерческие выставки
 и съезды. Промышленные ассоциации
 ежегодно организуют коммерческие
 выставки и съезды. На коммерческих
 показах фирмы, продающие товары и услуги
 для отдельных отраслей промышленности,
 покупают места, открывают киоски и
 демонстрируют свои товары. Польза для
 участников выставок может быть самой
 разной, включая приобретение новых
 потенциальных покупателей, налаживание
 контактов с приобретателями, возможность
 представить новые товары, познакомиться
 с новыми клиентами, увеличить объем
 продаж, предоставить потребителям
 информацию о своей продукции с помощью
 публикаций, видеофильмов.
2. Коммерческие выставки:
 это конкурсы, проводимые для собственного
 персонала или для дилеров с целью
 поощрить их усилия. Добившиеся высоких
 результатов получают призы. Большинство
 фирм раз в год или чаще устраивают
 конкурсы для своих продавцов. Победители
 могут получить туристическую путевку,
 денежное вознаграждение или подарок.
 Некоторые фирмы присуждают очки в
 зависимости от количества которых
 участник получает тот или иной приз. Не
 очень дорогой, но оригинальный приз
 может «сработать» лучше, чем более
 дорогой. Стимулы эффективнее, когда
 служащим предоставляются равные шансы
 и перед ними ставятся конкретные и
 достижимые цели, такие как привлечение
 новых клиентов и т. д.
3. Специальная реклама
 - состоит из недорогих полезных предметов,
 на которых нанесено название, логотип
 фирмы, ее адрес, а иногда - рекламное
 обращение. Продавцы раздают эти вещи
 клиентам. Обычно это ручки, календари,
 зажигалки, блокноты. В силу этой полезности
 сувенир в названием фирмы вызывает
 симпатию к последней у потенциального
 покупателя.

 
Как правило, для каждого
 средства делового стимулирования
 разрабатывается особый бюджет, обычно
 остающийся неизменным на протяжении
 ряда лет [20].
1.3. Разработка программы
 стимулирования сбыта
При разработке программы
 стимулирования сбыта деятель рынка
 должен решить, сколь интенсивное
 стимулирование применить, кто может
 участвовать в программе, как рекламировать
 свое мероприятие по стимулированию,
 как долго оно будет длиться, когда
 начнется и какие средства следует
 выделить для его проведения.
Рассмотрим какие решения
 применяются фирмами в области:
1. Интенсивности
 стимулирования. Для успеха мероприятия
 необходимо наличие определенного
 минимума стимулирования. Более сильный
 стимул обеспечит и больше продаж, но
 при постоянно падающем темпе сбыта.
 Некоторые крупные фирмы, торгующие
 фасованными товарами широкого потребления,
 имеют штатных управляющих службой
 стимулирования сбыта, которые занимаются
 изучением эффективности ранее проведенных
 мероприятий и выдают управляющим по
 товарным маркам рекомендации относительно
 наиболее подходящих стимулов.
2. Условия участия.
 Стимулы могут быть предложены либо
 всем, либо только каким-то особым группам
 лиц. Так, премии можно предложить только
 тем, кто сдает крышки от коробок. В
 некоторых лотереях не могут участвовать
 члены семей служащих фирмы и лица, не
 достигшие определенного возраста.
3. Средства распространения
 сведений о программе стимулирования.
 Деятель рынка должен решить, каким
 образом следует распространять сведения
 о своей программе стимулирования и
 подстегивать интерес к ней. Купоны с
 предложением скидки с цены товара можно
 распространять непосредственно в
 упаковке, через магазины, по почте или
 с помощью средств рекламы. Каждому
 способу распространения присущи свой
 уровень охвата и издержек.
4. Длительность программы
 стимулирования. Если длительность
 мероприятия по стимулированию сбыта
 слишком коротка, многие потребители не
 смогут воспользоваться предлагаемыми
 выгодами, поскольку как раз в это время
 у них, возможно, не будет надобности в
 повторных покупках. Если же мероприятие
 слишком растянуто во времени, предложение
 потеряет часть своего заряда, толкающего
 на немедленные действия.
5. Выбор времени для
 проведения мероприятий по стимулированию
 сбыта. Управляющим по товарным маркам
 необходимо выбрать календарные сроки
 проведения мероприятий по стимулированию
 сбыта. Этими сроками будут руководствоваться
 и производство, и служба сбыта, и служба
 товародвижения. Кроме того, может
 понадобиться и проведение ряда не
 запланированных ранее мероприятий, что
 потребует налаживать взаимодействие
 в очень короткие сроки.
6. Сводный бюджет на
 стимулирование сбыта. Смету на мероприятия
 по стимулированию сбыта можно разработать
 двумя способами. Деятель рынка может
 выбрать конкретные меры и обсчитать их
 стоимость. Однако чаще размер ассигнований
 определяются в виде процента от общего
 бюджета.
По возможности все
 используемые средства стимулирования
 сбыта следует предварительно опробовать
 и убедиться, что они подходят и обеспечивают
 необходимые стимулы.
На каждое мероприятие
 по стимулированию сбыта фирме разрабатывать
 отдельный план, охватывающий как
 подготовительный период, так и период
 активной коммерции. Подготовительный
 период - это время, необходимое для
 подготовки программы до ее начала.
 Период активной коммерции длится с
 момента мероприятия и заканчивается
 его прекращением.
Оценка результатов
 программы стимулирования продаж имеет
 решающее значение, однако ей редко
 уделяют должное внимание. Когда же
 производители все-таки занимаются
 оценкой, они могут воспользоваться
 одним из четырех методов. Чаще других
 используется метод сравнения показателей
 сбыта до, в ходе и после проведения
 программы стимулирования. Данные о
 потребительской панели покажут, какие
 именно группы лиц откликнулись на
 программу стимулирования. Когда
 необходимо получить дополнительную
 информацию, можно провести опросы
 потребителей, чтобы выяснить, многие
 ли из них припоминают компанию
 стимулирования, что они думали в момент
 ее проведения, многие ли воспользовались
 предлагаемыми выгодами, как сказалась
 она на их последующем покупательском
 поведении в части выбора марок. Мероприятия
 по стимулированию сбыта можно оценивать
 и посредством проведения экспериментов,
 в ходе которых измеряют ценностную
 значимость стимула, длительность его
 действия и средства распространения
 информации о нем.
Ясно, что стимулирование
 продаж играет важную роль в рамках
 комплекса стимулирования в целом. Его
 использование требует четкой постановки
 задач, выбора подходящих средств,
 разработки программ действий,
 предварительного опробования ее,
 претворения в жизнь и оценки достигнутых
 результатов.
2. Методы стимулирования
 продажи товаров, используемые на практике
Рассмотрим применение
 методов стимулирования продажи,
 используемых фирмой «Лакомка». Данная
 фирма находится в г. Хабаровске. Фирма
 производит фасованные кондитерские
 изделия. В ассортимент товаров,
 производимых фирмой входят:
- печенье «Чайное» в
 упаковке 200 грамм;
- печенье «Крокет» в
 упаковке 200 грамм;
- зефир «Лакомка» в
 упаковке 200 грамм;
- конфеты шоколадные в
 полиэтиленовой упаковке 300 г.;
- конфеты карамель в
 полиэтиленовой упаковке 300 г.;
- плитки шоколадные,
 масса 200 г.;
- плитки фруктово-шоколадные,
 масса 100 г.
Фирма выходит на рынок
 г. Хабаровска, где уже существуют довольно
 крупные и сильные конкуренты - «Спутник»,
 «Россия», «Покров», а также другие марки
 из Беларусии, Украины, г. Москвы, зарубежные
 марки.
Фирма «Лакомка» реализуют
 свою продукцию через розничные точки
 города, находящиеся в торговых центрах,
 а также имеет собственные торговые
 лотки и киоски в центре города.
В своей деятельности
 по стимулированию продаж кондитерских
 изделий фирма ставит задачу - поощрение
 более интенсивного потребления товара;
 побуждение лиц, не пробовавших товар,
 опробовать его; привлечь к нему тех, кто
 покупает товар конкурентов.
 
Для достижения
 поставленных задач фирма использует
 следующие методы стимулирования продаж
 своего товара:
 
1. Фирма фасует свою
 продукцию в полиэтиленовую упаковку,
 которую по заказу фирмы производят в
 г. Санкт-Петербурге. Хотя такое производство
 упаковки и затратно для фирмы, но в
 конечном итоге это оправдывает себя,
 так как качественная, красочная, стильная
 упаковка привлекает внимание покупателей
 и обеспечивает их удовлетворенность.
 
2. При фасовке продукции
 фирма вкладывает в упаковку купоны на
 право 5% скидки при последующем приобретении
 товара фирмы. Фирма выбрала данный
 способ распространения купонов, так
 как эффективность данного способа
 наиболее высокая - 18% погашенных купонов.
 
3. Фирма практикует
 раздачу своей продукции для пробы.
 Потенциальным покупателям предлагается
 попробовать продукцию фирмы, также
 предлагается чай. После дегустации
 покупатель делится своим мнением
 относительно вкуса, качества продукции
 с продавцом, высказывает свои рекомендации,
 которые затем учитываются руководством
 фирмы.
 
В дальнейшем фирма
 планирует привлечь свой персонал к
 раздаче своей продукции в детских садах,
 детских больницах.
 
4. На упаковках своей
 продукции фирма поместила условие,
 согласно которому покупатель, который
 соберет 10 упаковок от продукции «Лакомка»
 имеет право получить одну упаковку
 любой продукции «Лакомка» бесплатно.
 
5. Фирма периодически
 (примерно 1 раз в 3 месяца) выпускает на
 рынок свою продукцию в льготной упаковке,
 то есть цены остаются прежними, а вес
 продукции в упаковке увеличивается на
 50 - 100 грамм. У покупателя создается
 иллюзия частичной бесплатности продукта,
 однако здесь выигрывает фирма за счет
 увеличения своего оборота.
6. Фирма привлекает к
 своей продукции внимание детей, вкладывая
 в упаковку своего товара небольшие
 игрушки типа «киндер-сюрприз». Этот
 метод стимулирования сбыта был применен
 фирмой, так как известно, что на выбор
 и приобретение кондитерских изделий
 родителями влияют в большей степени
 дети.
 
7. Фирма на своих торговых
 точках использует художественное
 оформление витрин, так как первое
 впечатление о фирме у покупателя, как
 правило, создает витрина. Витрина
 оказывает большой психологический
 эффект на покупателя и в значительной
 мере влияет на объем продаж. Торговый
 персонал фирмы творчески подходит к
 оформлению своих витрин, выкладывает
 товар в форме различных композиций,
 тщательно подбирая упаковки по цветовой
 гамме.
 
Для оценки результатов
 программы стимулирования сбыта фирма
 использует метод опроса потребителей.
 Выясняется многим ли запомнилась
 компания по стимулированию, какое мнение
 о ней сложилось в момент проведения,
 многие ли воспользовались предоставленными
 льготами, повлияли ли мероприятия на
 их выбор. Опрос проводился силами фирмы
 - маркетинговым отделом фирмы с
 привлечением в качестве анкетеров
 сторонних лиц.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Мероприятия по
 стимулированию требуют огромной
 изобретательности. Маркетологам
 необходимо отвлечься от вопросов,
 связанных с ценовой политикой, и
 сконцентрировать внимание на тех
 мероприятиях, которые увеличивают
 добавленную стоимость марки. Мероприятия
 по стимулированию можно рассматривать
 как рекламу, но они отличаются гораздо
 большей гибкостью.
Мероприятия по
 стимулированию сбыта необходимо
 испытывать на небольших сегментах рынка
 и оценивать количественно. Мероприятия
 по стимулированию - вторая по величине
 составляющая классического маркетинга
 - микс. Правильное их проведение
 способствует развитию торговой марки,
 хотя и ведет к сокращению краткосрочной
 прибыли.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Амблер Т. Практический
 маркетинг. - СПб: Питер, 1999.
2. Афанасьев М.П. Маркетинг:
 стратегия и практика фирмы. - М.:
 Финстатинформ, 1995.
3. Багиев Г.Л., Аренков
 И.А. Основы современного маркетинга. -
 СПб: СПб УЭФ, 1995.
4. Баженов Ю.К., Васькин
 Е.В. Организация рекламы в магазине. -
 М.: ИВЦ «Маркетинг», 1998.
5. Вайсман А. Стратегия
 маркетинга / Пер. с нем. - М.: Интерэксперт,
 Экономика, 1991.
6. Герчикова И.Н. Маркетинг
 и международное коммерческое дело. -
 М.: Внешторгоиздат, 1990.
7. Голубков Е.П. Маркетинг
 и его роль в экономике // Маркетинг. -
 1995. - №3.
8. Голубков Е.П.
 Маркетинговые исследования: теория,
 методология и практика. - М.: Финпресс,
 1998.
9. Горовой А.А., Сорокин
 В.В. Направления маркетинговой деятельности
 // Маркетинг и маркетинговые исследования.
 - 1997. - №4.
10. Дихтель Е., Хершкен
 Х. Практический маркетинг / Пер. в нем.
 - М.: Высшая школа, 1995.
11. Дельян А. и др.
 Стимулирование сбыта и реклама на месте
 продажи. - М.: Прогресс, 1994.
12. Завьялов П.С., Демидов
 В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.:
 Международные отношения, 1998.
13. Кретов И.И. Маркетинг
 на предприятии. - М.: АО Финстатинформ,
 1994.
14. Ковалев А.И., Войленко
 В.В. Маркетинговый анализ. - М.: Центр
 экономики и маркетинга, 1994.
15. Котлер Ф. Маркетинг
 менеджмент. - СПб: Питер Ком, 1999.
16. Котлер Ф. Основы
 маркетинга. - М.: Прогресс, 1990.
17. Крылов И.В. Маркетинг
 (социология маркетинговых коммуникаций).
 - М.: Центр, 1998.
18. Михалева Е.П. Основы
 маркетинга. - Тула: ТГТУ, 1995.
19. Хлусов В.П. Введение
 в маркетинг. - М.: Приор, 1997.
20. Энджел Д.Ф., Блэкуэл
 Р.Д. Поведение потребителей. - СПб: Питер
 Ком, 1999.

 

Владивостокский базовый медицинский колледж
реферат по этике
на тему:
  « философия Канта»

преподаватель:
Студентка:
ИИ-го курса, отделения
«сестринского дела»
  
г. Владивосток 2010 г.

Введение................................................3

Глава 1. Развитие философских взглядов Канта...................................................5

Глава 2. Новый поворот в философских исканиях Канта...................................................9

Глава 3. Путь критики................................................12

Глава 4. Завершение системы критической философии..............................................21

Заключение.............................................23

Список использованной литературы.............................................24
Введение 

Самый главный предмет в мире - это человек, ибо он для себя - своя последняя цель. Право человека должно считаться священным.

И. Кант

Иммануил Кант (1724 - 1804) титан философской мысли всех времен. Приступая к описанию жизненного пути известного немецкого философа Иммануила Канта, следует подчеркнуть особую важность изучения его творчества. Канта принято называть "родоначальником немецкой классической философии". Действительно, почти все виды классического и современного философствования так или иначе восходят к творчеству этого мыслителя. Его труды положили начало знаменательной традиции в европейском духовном развитии. Суть ее состоит в том, что каждый дальнейший шаг вперед рассматривается как переосмысление накопленного теоретического богатства, которое бережно хранится, но не превращается в фетиш. Канта сравнивают с Сократом, ибо философия его человечна. Древнегреческий ученый впервые в истории философии отвлекся от космоса и занялся изучением человеческой природы. Для Канта проблема человека стоит на первом месте. Он не забывает о вселенной, но главная тема для него - человек. Он размышлял о законах бытия и сознания только с одной целью: чтобы человек стал человечнее. Идеи Канта подверглись трансформации, но продолжают жить. Особенно актуально они звучат на данном этапе развития человеческого общества - в период гуманизации всех отраслей знания, в том числе и философии.

Исследование философского наследия Канта осложняется множественностью и разнообразием источников сведений о его жизни и творчестве. Необходимо отметить, что у Канта смолоду выработалась привычка любую пришедшую в голову мысль немедленно заносить на бумагу. Иногда это были специально подготовленные листы, чаще - первый попавшийся на глаза клочок: только что поступившее письмо, счет от торговца и т.д. На таких клочках можно найти поражающие глубиной идеи - прозрения, которые обгоняют систематизированную мысль. Встречаются и незаконченные фразы, и отточенные афоризмы, и заготовки будущих работ. Это важнейшее дополнение к завершенным произведениям философа. Была у Канта и другая привычка. Некоторые свои лекционные курсы он читал по чужим учебникам: логику - по Майеру, метафизику - по Баумгартену. Готовясь к занятиям, он имел обыкновение записывать на полях учебников, на форзаце, титуле и других свободных местах, даже в тексте между строчками, все то, что приходило ему в голову в этот момент. За многие годы преподавания принадлежащие ему учебники оказались испещренными тысячами заметок. Одни записи в книге Майера "Логика" составили почти целиком содержание шестнадцатого тома академического собрания сочинений. А все черновые наброски составляют десять томов - больше, чем опубликованные работы. Даты в записях Канта отсутствуют, но на основании целого ряды признаков публикатору кантовского рукописного наследия Э. Адикесу удалось не только рассортировать материал тематически, но и приблизительным образом расположить его в хронологическом порядке. В результате современный читатель располагает своеобразным научным дневником Канта. Для того, чтобы составить верное представление о характере, привычках философа, важно также исследовать сохранившиеся до настоящего времени соответствующие свидетельства его современников. Таким образом, помимо законченных произведений философа, исследователю, биографу - любому, кто решается писать о жизни и творчестве Канта, необходимо внимательного изучать заметки, черновые наброски, неоконченные работы философа, в которых зачастую содержатся идеи, поясняющие, развивающие мысли, высказанные в оконченных произведениях, а также множество других, дошедших до современного читателя источников, в которых содержатся сведения о его жизненном и творческом пути.

Данный реферат не претендует на всестороннее и исчерпывающее рассмотрение философского учения Канта. Работа посвящена прежде всего описанию жизни ученого. Но у Канта нет иной биографии, кроме истории его духа. Все свои сознательные годы Кант искал истину. Но истина - процесс. Никогда философом не овладевало чувство, что все сделано, что обретен абсолют. Кант улучшал, уточнял, шлифовал свое учение. Его жизнь - непрестанное духовное развитие, вечный поиск, вплоть до последних лет, когда мысль вышла из - под его контроля.

Материал в данной работе изложен в хронологическом порядке, с учетом традиционного деления творческого пути Канта на два периода: докритический и критический. Границу между ними различные исследователи определяют по - разному. Одни считают такой границей середину 60-х годов ХВИИИ века, другие - приблизительно 1770 год. По - видимому, допустимы обе точки зрения, так как переход Канта с одного этапа на другой происходил постепенно, путем долгих и часто мучительных духовных исканий. Первый этап - так называемый "докритический" или "догматический". В этот период философ занимался главным образом естественно научными проблемами и выдвинул ряд важных гипотез, в том числе "небулярную" космогоническую гипотезу, согласно которой возникновение и эволюция солнечной системы выводится из существования "первоначальной туманности". В это же время философ высказал предположение о существовании большой вселенной галактик вне нашей галактики, развил учение о замедлении суточного вращения Земли в результате приливного трения и учение об относительности движения и покоя. В философских работах этого периода Кант пытается обосновать идею абсолютного совершенства нашего мира и, на основе изучения работ Лейбница, провести различие между основанием реальным и основанием логическим. Свое состояние в эти годы сам Кант называл "догматическим сном". Он мыслит как догматик, преувеличивая роль формально-дедуктивных методов мышления, по сравнению с опытным знанием. Второй этап - так называемый "критический". В данный период сформировалась специфическая кантовская философия, заложившая основы всей немецкой классической философии. В работах этого периода последовательно излагались: "критическая теория познания", этика, эстетика и учение о целесообразности природы. Основное внимание философа сосредоточилось на критическом анализе познавательных способностей человека, на разработке соответствующей теории познания. Под влиянием скептицизма и эмпиризма Юма, Кант ввел в философию понятие об отрицательных величинах, осмеял увлечение современников мистикой и "духовидением". В этот период он придает большое значение использованию в философии опытного знания. Объем данного реферата не позволяет уделить должное внимание исследованию всех подробностей жизни и творчества Канта. Поэтому, в ней рассмотрены лишь наиболее значимые эпизоды и наиболее важные его произведения, характерные для каждого из этапов.

Развитие философских взглядов Канта.

22 апреля 1724 года в городе Кенигсберге в семье шорника Иоганна Георга Канта родился Иммануил Кант. В семье было пятеро детей. Маленького Иммануила воспитывали в обстановке уважения к труду, честности и пуританской строгости. С детства мальчик обладал хилым здоровьем, и мать - Анна Регина - старалась привить сыну физическое и нравственное здоровье, разбудить пытливость и воображение. “Никогда не забуду своей матери. Она возлелеяла во мне первые зародыши добра, она открыла мне сердце впечатлениям природы, она пробудила и расширила мои представления, и ее поучения оказывали постоянное спасительное воздействие на мою жизнь”. Эти слова были сказаны Кантом на склоне лет.

В 1730 году Кант поступил в начальную школу, а в 1732 году по совету друга семьи Кантов пастора Франца Альберта Шульца мальчика отдали в государственную церковную гимназию - "коллегию Фридриха", на латинское отделение. Основными предметами в гимназии были латынь (до 20-ти часов в неделю) и богословие. Обязательными были также греческий и древнееврейский языки, изучение которых входило в программу курса богословия. Проводились факультативные занятия по математике, музыке, французскому и польскому языкам. Естествознание и история не преподавались. Благодаря природным способностям и прилежанию Кант, несмотря на хилое здоровье, был одним из лучших учеников гимназии. Его родители хотели, чтобы мальчик стал священником, но под влиянием преподавателя латыни Генденрейха Кант увлекся античной поэзией, филологией и неприязненно относился к внешним проявлениям религиозного культа.

Осенью 1740 года в возрасте 16-ти лет Кант поступил в Кенигсбергский университет. До сих пор неизвестно точно, на каком факультете он учился, так как в сохранившихся списках студентов нет указаний на то, к какому факультету относился каждый из них. В университете существовало четыре факультета, три из них: богословский, медицинский и юридический относились к "высшим", а философский - к "низшим". Согласно приказу Фридриха Вильгельма И, студенты могли числиться только на одном из высших факультетов, так как "солдатскому королю" нужны были прежде всего грамотные служащие, а к философии он относился достаточно скептически. Первые биографы Канта полагали, что он выбрал теологию, однако, проанализировав перечень предметов, которым будущий философ уделял наибольшее внимание, можно сделать вывод, что он, вероятно, учился на медицинском факультете. Гимназическое увлечение филологией сменилось интересом к физике и философии. Сильное влияние на становление Канта в этот период оказал профессор Мартин Кнутцен. От него молодой человек впервые услышал имя Ньютона и под его руководством на четвертом году обучения принялся за первое самостоятельное сочинение по физике. Первую свою работу Кант писал три года - с 1743 по 1746 год. Называлась она "Мысли об истинной оценке живых сил". Эта работа представляла собой попытку выступить арбитром в споре картезианцев и лейбницианцев об измерении кинетической энергии. Создавая эту работу, Кант, по - видимому, не знал, что уже в 1743 году Даламбер дал универсальное решение проблемы, выразив его формулой Ф=мвв/2. Кант, сам того не ведая, по сути лишь повторил решение Даламбера. Однако работа содержала ряд оригинальных умопостроений, в том числе рассуждения о связи трехмерности пространства и закона всемирного тяготения. "Мысли ..." печатались с 1746 по 1749 год. После выхода книги в свет, Кант посылает по экземпляру швейцарскому ученому и поэту Альбрехту Галлеру и математику Леонарду Эйлеру, однако, ответа на эти почтовые отправления он не получил. Возможно, причиной тому послужил описанный выше промах молодого ученого. И все же юношеская работа Канта интересна не только как эпизод его жизни. Она вошла и в жизнь науки. Несмотря на то, что первая работа не принесла Канту известности и уступает, естественно, по масштабу более поздним его трудам, уже в этой работе проявилась характерная черта всей его философии - соединение бескомпромиссного стремления к истине со склонностью к разумным компромиссам, когда налицо две крайние точки зрения.

В 1747 году, не защитив магистерской диссертации, Кант впервые покидает Кенигсберг. Однако, его странствия ограничиваются пределами Восточной Пруссии. В глухой провинции философ пробует себя в роли домашнего учителя последовательно в трех семьях: пастора деревни Юдшен в Литве, богатого помещика под Остероде и графа Кайзерлинга. В Прусском захолустье Кант приобрел педагогические навыки, прошел школу житейского опыта. Свободный доступ к книгам и обилие свободного времени заложили фундамент будущей научной деятельности. В этот период Кант написал рукопись по астрономии "Космогония или попытка объяснить происхождение мироздания, образование небесных тел и причины их движения общими законами развития материи в соответствии с теорией Ньютона". Статья была написана на конкурсную тему, предложенную Прусской академией наук, но молодой ученый не решился принять участие в конкурсе. Статья была опубликована только 1754 году после возвращения Канта в Кенигсберг. Несколько позднее, в конце лета 1754 года, Кант публикует вторую статью, посвященную также вопросам космогонии, - "Вопрос о том, стареет ли Земля с физической точки зрения". Эти две статьи были как бы прелюдией к космогоническому трактату, который был вскоре написан. Его окончательное название гласило "Всеобщая естественная история и теория неба, или попытка истолковать строение и механистическое происхождение всего мироздания, исходя из принципов Ньютона". Трактат вышел анонимно в 1755 году, и вскоре в одном из гамбургских изданий появилась одобрительная рецензия. Работа представляет собой своеобразную попытку сочетать пытливость натуралиста с привычными с детства догматами церкви. Приступая к изложению космогонической системы Кант озабочен одним: как согласовать ее с верой в бога. Философ убежден, что противоречия между его гипотезой и традиционным религиозными (христианским) верованием нет. Однако, очевидно некоторое сходство его взглядов с идеями древних материалистов - Демокрита и Эпикура. Как и эти философы, Кант полагал, что первоначальным состоянием природы было всеобщее рассеяние первичного вещества, атомов. Он показал, как под воздействием чисто механистических причин из первоначального хаоса материальных частиц могла образоваться наша солнечная система. Таким образом, философ отрицал за богом роль "зодчего вселенной". Однако, он видел в нем все же творца того первоначально рассеянного вещества, из которого (по законам механики) возникло нынешнее мироздание. Проблемой, которую Кант не смог решить естественно научным путем, была проблема возникновения органической природы. Философ признавал что, законов механики недостаточно для понимания сущности жизни. Естественно, что возникновение живой природы он объяснял также существованием и деятельностью бога.

К концу 1755 года Кант был уже автором двух статей и двух серьезных трактатов по вопросам космогонии, приобрел некоторую известность в ученых кругах Пруссии, однако все еще числился студентом, или, точнее, кандидатом (так в Германии именовались лица, прослушавшие курс лекций в высшем учебном заведении, но не завершившие должным образом свое образование). Задумываясь о будущем, Кант видел себя университетским преподавателем. За годы работы домашним учителем он скопил небольшую сумму, необходимую для начала академической карьеры. Для осуществления мечты ему оставалось получить лишь ученую степень. 17 апреля 1755 года Кант подает на философский факультет магистерскую диссертацию "Об огне" и через четыре недели сдает устный магистерский экзамен. 12 июня 1755 года в Кенигсбергском университете состоялся торжественный акт возведения молодого философа в ученую степень. Однако, получение степени магистра не означало автоматического принятия в состав преподавателей университета. Для того, что бы получить право читать лекции, Канту предстояло пройти габилитацию (так именовалась защита специальной диссертации в публичном диспуте). Новая диссертация Канта называлась "Новое освещение первых принципов метафизического познания". Защитив ее, ученый получает звание приват-доцента, т.е. внештатного преподавателя, труд которого оплачивался самими студентами. В первую свою университетскую зиму Кант читал логику, математику, метафизику, естествознание. Затем к ним прибавилась физическая география, этика и механика. В то время не создавалось культа из узкой специализации, и будущий философ смог полностью проявить свои разносторонние знания. Его лекции пользовались неизменным успехом среди студентов. Минимальная нагрузка составляла 16-ть, а максимальная - 28-мь часов в неделю. Естественно, что во второй половине 50-х годов Кант почти ничего не пишет. Самым значительным трудом этого периода, можно назвать диссертацию "Физическая монадология", которую Кант написал, безрезультатно претендуя на экстраординарную (без оклада) профессуру. Преподавание поглощает все время и все силы, но безбедное существование обеспечено. В этот период естественно - научные материи по - прежнему занимают доминирующее положение в духовных исканиях Канта, но наряду с этим усиливается и интерес к философии. Первой собственно философской работой была габилитационная диссертация "Новое освещение первых принципов метафизического познания". В ней Кант исследует установленный Лейбницем принцип достаточного основания. Он проводит различие между основанием бытия предмета и основанием его познания, реальным и логическим основанием. В этих рассуждениях Канта содержится зародыш будущего дуализма: мир реальных вещей и мир наших знаний не тождественны. Принцип достаточного основания философ соотносит с поведением человека. Так в этой диссертации впервые возникает проблема свободы, которая в будущем превратится в лейтмотив всего творчества Канта. Он считает, что идея определяющего основания не противоречит свободе. Он понимает свободу как сознательную детерминизацию поступка, как приобщение к воле мотивов разума. В дальнейшем, развивая эту идею, философ придет к выводу, что человек не может полагаться только на свои влечения, так как все они жестко детерминированы природой, и поступать в соответствии с ними - значит оставаться животным. В целом в этой диссертации Кант отстаивает лейбницианско-вольфианскую точку зрения. Хотя в некоторых существенных деталях, например при разрешении проблемы взаимоотношения души и тела, ему ближе идеи Ньютона. Что касается гармонии бытия и его всеобщей устремленности к благу, то он пока в этом не сомневается.тона. Что касается гармонии бытия и его всеобщей устремленности к благу, то он пока в этом не сомневается.

Значительное влияние на жизнь и творчество Иммануила Канта оказала война Пруссии с Францией, Австрией и Россией. Как известно, Пруссия потерпела в этой войне поражение. Кенигсберг был захвачен русскими войсками. В составе Российской империи появилась новая административная единица, и 24 января 1758 года город присягал на верность русской императрице Елизавете Петровне. Вместе с преподавателями университета принес присягу и Кант. Войны в ХВИИИ веке почти не затрагивали мирное население. Несмотря на войну, занятия в университете не прерывались. Напротив, к обычным лекциям прибавились еще и занятия с русскими офицерами. Кант читал для русских фортификацию и пиротехнику. Некоторые биографы философа считают, что его слушателями в это время могли быть такие известные в российской истории лица, как будущий екатерининский вельможа Григорий Орлов и А.В. Суворов, тогда подполковник, навещавший в Прусской столице своего отца генерала В.И. Суворова.

В декабре 1758 года умер профессор философии Кипке. На освободившееся место объявилось пять претендентов. Среди них был и Кант, выставивший свою кандидатуру по настоянию давнего благожелателя - пастора Шульца, который стал к тому времени профессором богословия и ректором университета. Из пяти кандидатов Академический совет выбрал двух - математика Бука и Канта. Однако, окончательно вопрос о вакансии был решен не в пользу философа. Оплачиваемое место получил Бук, который был старше по возрасту и по преподавательскому стажу. Может быть сыграло роль и другое обстоятельство. Некий Андрей Болотов, занимавший в то время ответственное положение в губернской канцелярии, проявлял живой интерес к философии и был ревностным сторонником философии Крузия. Кант был явным антикрузианцем. Возможно, что Болотов, в силу своего положения имевший возможность повлиять на решение данного вопроса, предпочел передать кафедру философии математику Буку, равнодушному к острым мировоззренческим проблемам, чем вольфианцу Канту. В этот период начинается постепенный переход Канта ко второму этапу его творчества. Много лет спустя философ назовет свое состояние в магистерские годы, свою приверженность к вольфианству "догматическим сном". Он запретит пользоваться своими ранними трудами, в том числе такими, как "Опыт некоторых рассуждений об оптимизме (1759) и "Мысли магистра Иммануила Канта ... по поводу безвременной кончины высокородного господина Функа" (1760), в которых он обосновывал идею полного совершенства нашего мира, высказывал мысль о том, что сам по себе человек ничего не стоит, а, как и любое другой отдельное существо, может жить лишь во имя блага целого. Очевидно, что подобные утверждения противоречат идее: "Человек есть цель сама по себе", которую он развивал в более поздние годы.

Новый поворот в философских исканиях Канта.

1762 год был переломным для философа. Принято считать, что важнейшую роль в новых исканиях Канта, которые в дальнейшем привели к созданию его критической философии, сыграло знакомство с творчеством Жан-Жака-Руссо. Руссо стал для Канта, по признанию последнего, "вторым Ньютоном". Если по влиянием ньютоновских формул философ сформировал свои взгляды на космос, устройство солнечной системы, мир в целом, то парадоксы Руссо помогли ему заглянуть в тайники человеческой души. Помимо Руссо, Кант в последствии называл еще и Давида Юма в качестве мыслителя, который "помог ему пробудиться от догматического сна". Руссо повлиял на Канта как человека и моралиста, Юм подтолкнул его новым теоретико-познавательным поискам, пересмотру метафизических догм, формированию новой теории познания.

В предверии зимнего семестра 1762 года Кант выпустил, как и раньше, брошюру - приглашение к лекциям. В предыдущих трактовались в основном естественно научные проблемы, на этот раз для рассмотрения был взят философский вопрос. Брошюра называлась "Ложное мудрствование в четырех фигурах силлогизма" и содержала первую попытку критики формальной логики, служившей опорой вольфианству. До этого автор разделял вольфианское преклонение перед дедукцией, несколько преувеличивая значение мыслительной деятельности человека для познания, и был убежден, что возможности выведения одних понятий из других путем построения умозаключений бесконечны. В этой работе он серьезно задумывается над тем, как ввести в философию опытное знание. Этим же проблемам посвящена написанная также в 1762 году работа "Исследование очевидности принципов естественной теологии и морали". Она была написана на конкурсную тему, объявленную Берлинской академией наук. Работа не получила первой премии, однако была признана ее почти равной той, что одержала победу, и вместе с ней опубликована. В этой работе, сопоставляя философию с математикой, Кант говорит о качественном многообразии объектов первой по сравнению с объектами второй. Анализируя указанную проблему ученый приходит к выводу, что истинная философия еще не написана. Настоящая философия, по его мнению, должна усвоить метод, который Ньютон ввел в естествознание и который принес там столь плодотворные результаты. Следовательно, надлежит, опираясь на достоверные данные опыта, отыскать всеобщие законы. Опыт, на который должна опираться философия, - это не только показания чувств, но и "внутренний опыт", непосредственно очевидное сознание. С точки зрения философа, благодаря последнему становится весьма достоверным познание бога. В этой работе Кант высказывает важное для его дальнейшего философского развития соображение: нельзя смешивать истину и благо, знание и моральное чувство. Грядущую философскую революцию предвещают и те идеи, которые Кант высказывает в трактате "Опыт введения в философию понятия отрицательных величин". Внимание мыслителя привлекает проблема единства противоположностей. Исходный пункт рассуждений - установленное еще в габилитационной диссертации различие между логическим и реальным основанием. Кант указывает, что справедливое для логики может быть неистинным для реальной действительности. Логическая противоположность состоит в том, что относительно одной и той же вещи какое - либо высказывание или утверждается или отрицается, одно упраздняет другое, в результате чего получается ничто. Иное - реальная противоположность, которая стоит в противонаправленности сил. Здесь также одно упраздняет другое, но следствием будет нечто реально существующее.

В зимнем семестре 1762 года у Канта появился новый студент, на которого тот сразу обратил внимание. Молодой человек числился на теологическом факультете, обладал незаурядными способностями и усидчивостью, писал неплохие стихи, подражая любимым поэтам Канта - Галлеру и Попу. Это был Иоганн Готфрид Гердер, сын звонаря и учителя приходской школы в Морунгене. У Канта Гердер прослушал все его тогдашние курсы - метафизику, мораль, логику, математику, физическую географию. Старательно записывал их, приводя дома свои конспекты в порядок. Сохранились все его записи - аккуратные, ясные, обстоятельно излагающие суть проблем волнующих философа. На основании этих конспектов и работы Канта "Единственное возможное основание для доказательства бытия бога", вышедшей в конце в 1762 года, можно судить о том, какие вопросы пытался разрешить философ в этот период. Кант говорит о боге. С его точки зрения, ни на собственном, ни на чужом опыте мы не можем убедится в его существовании. Исследователю остается положится на разум: только система рассуждений (Кант приводит ее в своей работе) приводит к выводу, что есть на свете некое высшее, абсолютное и необходимое существо. Встает, однако, вопрос: не подрывает ли подобное отношение к религии основ нравственности? Кант утверждает: мораль и религия - разные вещи. Мораль скорее всеобщий, человеческий, нежели божественный суд. При воспитании надо сначала пробудить моральное чувство, а потом прививать понятие о божестве, иначе религия превратится в предрассудок, и вырастет хитрец, лицемер. Культура морального чувства должна предшествовать культуре послушания. Из этих рассуждений философ выводит основной закон человеческого поведения - "поступай в соответствии со своей моральной природой".

В 1764 году Канту исполнилось сорок лет. Он известен, его ценят и уважают. Ламберт и Мендельсон обращаются к нему с предложениями вступить в научную переписку, и Кант их принимает. Лекции пользуются успехом, аудитория всегда полна, и некоторые курсы он передоверяет своим ученикам. Книги хорошо расходятся, а написанные в 1762 году "Наблюдения над чувством возвышенного и прекрасного" принесли ему славу модного автора. Но он все еще приват-доцент, не получающий ни гроша от университета. В Берлине понимают неестественность подобной ситуации. В августе 1764 года из министерства юстиции, ведавшего делами образования, поступает предложение занять место профессора поэзии и красноречия, которое пустовало в Кенигсберге уже два года. Кант отказался. У него была цель, он шел к ней прямой дорогой. Отказ оценили. Специальным рескриптом от имени короля было обещано "весьма умелого и со всеобщим успехом преподающего доцента Канта выдвинуть при первой же возможности". Значительное место среди работ этого периода занимает работа "Грезы духовидца, поясненные грезами метафизики", экземпляры которой были посланы Ламберту и Мендельсону. Это не трактат, а скорее эссе, посвященное деятельности Иммануила Сведенборга, человека необыкновенного, шведского философа и математика, который рано прославился своими работами по механике, горному делу, минералогии, а под старость объявил себя ясновидцем, которому сам бог поручил основать новую церковь. "Грезы ..." примечательны тем, что на одну доску с "духовидцами" Канта ставит и приверженцев спекулятивной метафизики. Метафизики тоже грезят и свои идеи принимают за подлинный порядок вещей. Он смеется не только над визионерством, но и над умозрительными спекуляциями, он призывает людей науки полагаться только на опыт, представляющий собой "альфу и омегу познания". Таким образом Кант прощается с вольфианской метафизикой, приверженцем которой он был ранее.

К концу 60-х годов ХВИИИ века Кант становится известен уже не только в Пруссии. В 1769 году профессор Хаузен из Галле намеревается издать "Биографии знаменитых философов и историков ХВИИИ века в Германии и за ее пределами". Кант включен в сборник, и автор обращается к нему за необходимыми материалами. Почти одновременно приходит приглашение на работу в Эрланген. Куратор местного университета предлагает Канту занять только что созданную кафедру теоретической философии. Кант отклоняет это предложение. Другое приглашение, пришедшее в январе 1770 года из Иены, тоже было отклонено. Извиняясь и отказываясь от этого предложения, философ ссылается на привязанность к родному городу, а также на "возможные проблески близкой вакансии" у него дома. Наконец 31 марта 1770 года мечта Канта сбылась. Специальным указом короля он был назначен ординарным профессором логики и метафизики. Философу предстояло выполнить еще одну формальность, без которой назначение было недействительно: необходимо защитить профессорскую диссертацию. Новая диссертация называлась "О форме и принципах чувственно воспринимаемого и интеллигибельного мира". В ней был зафиксирован новый "переворот" во взглядах, совершившийся, по словам самого автора, год назад. На смену эмпирической, доходившей до скептицизма позиции пришел своеобразный дуализм во взглядах. Канта уже не волнует вопрос, как данные органов чувств связаны с интеллектом, - он развел в разные стороны эти два вида духовной деятельности. "Источники всех наших представлений, - говорится в работе, - либо чувственность, либо рассудок и разум. Первые дают нам причины познаний, выражающих отношение предмета к особым свойствам познающего субъекта... Вторые относятся к самим предметам". Чувственность, с точки зрения Канта, имеет дело с явлениями, феноменами; интеллигибельный, т.е. умопостигаемый, предмет он называет ноуменом. Мир, рассматриваемый как феномен, существует во времени и пространстве. Но время и пространство не есть нечто само по себе существующее, это всего лишь субъективные условия, изначально присущие человеческому уму для координации между собой чувственно воспринимаемых предметов. В ноуменальном мире, т.е. в сфере предметов самих по себе, времени и пространства нет. Это утверждение явно противоречит позиции Лейбница и Вольфа, признававших подлинную реальность продолжительности и протяженности. Еще недавно Кант призывал науку опираться исключительно на опыт, теперь у него другая забота - предостеречь ее от переоценки опыта. Философ осознает, что принципы чувственного познания не должны выходить за свои пределы и касаться сферы рассудка. Позднее он уточнит свою мысль: "в чисто эмпирическом блуждании без руководящего принципа, в соответствии с которым следовало бы искать, никогда нельзя найти что - либо целесообразное". В письме к Ламберту, которое сопровождало дарственный экземпляр диссертации, Кант предлагает создать специальную дисциплину - "общую феноменологию" с задачей очертить пределы чувственного познания, дабы не переносить его на предметы "чистого разума". Дарственные экземпляры диссертации были вручены также Мендельсону и прославившему себя работами по философии искусства И.Г. Зульцеру. Вскоре одно за другим пришли три ответных письма. Кант не ответил ни на одно из них. Каждое ставило перед ним проблемы, влекло за собой размышления, пока безрезультатные. Через четырнадцать месяцев он пишет своему берлинскому другу Марку Герцу и просит его принести извинения Ламберту, Мендельсону и Зульцеру. В этом письме уже есть нечто большее, чем констатация факта, что надо еще думать над выдвинутыми возражениями и собственными идеями. Дату этого письма (21 февраля 1772 года) принято считать днем рождения главного философского труда Канта. Первоначальное его название гласило "Границы чувственности и рассудка", но уже в первоначальном варианте текста возникает выражение "критика чистого разума". Будущая книга, по мнению Канта, должна дать "ключ к тайне всей метафизики".

Путь критики

Шли годы. Голос Канта в печати умолк надолго. После диссертации "О форме и принципах ...", и кроме двух заметок по поводу "Филантропина", философ напечатал лишь рецензию на книгу Москати о различии в строении тела людей и животных, а также уведомление о лекциях на 1775 год ("О различных человеческих расах"). Молчание длилось одиннадцать лет. Новая книга не получалась. Так медленно Кант еще никогда не работал. Что-то главное все время ускользало. Обретенная, казалось бы, истина вновь оборачивалась неразрешимой загадкой. Наконец "Критика чистого разума" была написана. Большие куски были созданы давно, поэтому весной и летом 1780 года Канту удалось завершить работу. Он знал слабости книги - главным образом стилистические, но переписывать ее сил уже не было, к тому же ему не терпелось вынести свое детище на суд общественности. Первоначально Кант хотел посвятить книгу Ламберту, проявившему столь живой интерес к его теоретическим исканиям, но того уже два года не было в живых. В марте 1781 года философ написал посвящение министру Цедлицу, а в мае книга увидела свет.

Предисловие к "Критике чистого разума" начинается с цитаты из Френсиса Бэкона. В свое время Бэкон выступил с критикой схоластического разума и житейского рассудка, с требованием отбросить мертвые догмы и укоренившееся предрассудки, проверять на опыте все положения, претендующие на истинность. Кант видел себя продолжателем этого начинания. Свою задачу философ видит в том, чтобы преодолеть две мировоззренческие позиции, два вида одностороннего и, следовательно, ложного подхода к проблеме познания - догматизм и скептицизм. Одновременно это преодоление Вольфа, которому принадлежала идея разделения всех философов на скептиков и догматиков. Первые пребывают в сомнении относительно природы вещей, вторые на этот счет придерживаются четкого ("догматического") взгляда. Кант предлагает третий путь - единственно здравый, по его мнению, - путь критики. Причем речь идет не о критике каких - либо книг и философских систем, а о критике самого разума, взятого в чистом виде, то есть независимо от какого бы то ни было опыта. Философ намерен изучить инструмент познания, прежде чем пустить его в дело. Созрел ли разум для самокритики? Кант не сомневается в своевременности своего начинания.

Познакомимся теперь с некоторыми основными идеями "Критики чистого разума". Всякое знание, по Канту, начинается с опыта, но не ограничивается им. Часть наших знаний порождается самой познавательной способностью, и носит, по выражению философа, "априорный" (доопытный) характер. Эмпирическое знание единично, а потому случайно; априорное - всеобще и необходимо. Априоризм Канта отличается от идеалистического учения о врожденных идеях. Во - первых, тем, что, по Канту, доопытны только формы знания, а его содержание целиком поступает из опыта. Во - вторых, сами доопытные формы не являются врожденными, а имеют свою историю. Реальный смысл кантовского априоризма состоит в том, что индивид, приступающий к познанию, располагает определенными, сложившимися до него формами познания. Если посмотреть на знание с точки зрения его изначального происхождения, то весь его объем в конечном итоге взят из все расширяющегося опыта человечества. Другое дело, что наряду с непосредственным опытом, есть опыт косвенный (усвоенный). Далее Кант устанавливает различие между аналитическими и синтетическими суждениями. Первые носят поясняющий характер, а вторые расширяют наши знания. Все опытные, эмпирические суждения синтетичны. Это очевидно. Вопрос в том, возможны ли априорные синтетические суждения? Это главный вопрос "Критики чистого разума". В том, что они существуют Кант не сомневается, иначе бы научные знания не были бы обязательными для всех. Проблема состоит в том, чтобы объяснить их происхождение. Главный вопрос работы - как возможно чистое, внеопытное знание - распадается на три. Как возможна математика? Как возможно естествознание? Как возможна метафизика в качестве науки? Отсюда три раздела основной части "Критики ...": трансцендентальная эстетика, аналитика, диалектика. (Второй и третий разделы вместе образуют трансцендентальную логику). Трансцендентальной Кант называет свою философию потому, что она изучает переход в систему знаний условий опыта через познавательную способность. Трансцендентальное Кант противопоставляет трансцендентному, которое остается за пределами возможного опыта, по ту сторону познания. Здесь мы затрагиваем важную проблему кантовского учения, которую он ставит на первых же страницах своей работы. Речь идет о том, что опытные данные, поступающие к нам извне, не дают нам адекватного знания об окружающем нас мире. Априорные формы обеспечивают всеобщность знания, но не делают его копией вещей. Кант различает феномены и ноумены. То, чем вещь является для нас (феномен), и то, что она представляет сама по себе (ноумен), имеет принципиальное различие. В диссертации 1770 года Кант утверждал, что ноумены постигаются непосредственно умом, теперь он считает их недоступными никакому пониманию, трансцендентными. Это дало возможность обвинять Канта в идеализме наподобие берклианского. В связи с этим Кант во второе издание “Критики чистого разума” включил раздел “Опровержение идеализма”, в котором подверг критике идеализм Беркли, а свое учение назвал “трансцендентальным идеализмом”. Трансцендентальная диалектика у Канта занимается исследованием разума, который является высшей познавательной способностью. Он пишет: “Всякое наше знание начинается с чувств, переходит затем к рассудку и заканчивается в разуме, выше которого нет в нас ничего для обработки материала созерцаний и для подведения его под высшее единство мышления”. Сколько бы мы не проникали вглубь явлений, наше знание все же будет отличаться от вещей, каковы они на самом деле, и сколько бы не увеличивались наши знания, их границы не могут исчезнуть. Канта мучает и вопрос об истине, но он понимает невозможность однозначного ответа на него. Можно, конечно, сказать, что истина есть соответствие знания предмету, и автор неоднократно это говорит, но он знает, что эти слова представляют собой тавтологию. Правильно сформулированный вопрос об истине, по мнению Канта, должен звучать следующим образом: как найти всеобщий критерий истины для всякого знания? Ответ Канта: всеобщий признак истис чувств, переходит затем к рассудку и заканчивается в разуме, выше которого нет в нас ничего для обработки материала созерцаний и для подведения его под высшее единство мышления”. Сколько бы мы не проникали вглубь явлений, наше знание все же будет отличаться от вещей, каковы они на самом деле, и сколько бы не увеличивались наши знания, их границы не могут исчезнуть. Канта мучает и вопрос об истине, но он понимает невозможность однозначного ответа на него. Можно, конечно, сказать, что истина есть соответствие знания предмету, и автор неоднократно это говорит, но он знает, что эти слова представляют собой тавтологию. Правильно сформулированный вопрос об истине, по мнению Канта, должен звучать следующим образом: как найти всеобщий критерий истины для всякого знания? Ответ Канта: всеобщий признак истины "не может быть дан". Однако, философ отверг всеобщий критерий только относительно содержания знаний. Что касается их формы, такой критерий он знает: непротиворечивость рассуждений. Он понимает, что запрет противоречия представляет собой "только негативный критерий истины", но, руководствуясь им, все же можно возвести прочные конструкции науки. Важное место в философских построениях Канта отведено категории познания. Одна из частей познания - чувственное познание. По Канту, существуют две априорные, доопытные формы чувственности - пространство и время. Пространство систематизирует внешние ощущения, время - внутренние. Философ на отрицал эмпирической реальности пространства и времени. Его взгляд на пространство и время был в известной степени реакцией на механистические представления об абсолютной длительности и не связанном с ней пустом вместилище вещей. Кант рассматривает время и пространство во взаимной связи, но связь эта реализуется лишь в познающем субъекте. Вне человека, в мире вещей самих по себе возможны иные виды сосуществования и последовательности. Бесспорным достижением теории познания Канта был новый взгляд на соотношение созерцания и интеллекта. В ХВИИ столетии соперничали два противоположных направления в теории познания - сенсуализм и рационализм. Сенсуалисты полагали, что главную роль играет чувственное познание, рационалисты, соответственно, отдавали предпочтение интеллекту. Ни та, ни другая школы не видели принципиальной разницы между обоими видами познания. Кант подчеркнул несводимость одного "ствола познания" к другому. Научное знание, по его мнению, представляет собой синтез чувственности и рассудка. Главной в гносеологии Канта является идея активности познания. Именно в ней философ видел свою основную заслугу. Вся докантовская философия рассматривала интеллект человека как пассивное вместилище идей, которые поступают туда либо естественным, либо сверхъестественным путем. Новое, на чем категорически настаивал Кант, состояло в признании активной роли человеческого сознания. Учение философа об активности сознания помогло ему объяснить один из самых загадочных процессов - образование понятий. Кант видит в человеческом интеллекте заранее возведенную конструкцию - категории, но это еще не само научное знание, это только его возможность, такую же возможность представляют опытные данные. Что бы на базе этих возможностей возникло понятие требуется "продуктивное воображение". В работе недвусмысленно выражена идея бессознательного, притом активного, творческого начала. Автор говорит о "спонтанности мышления". Рассудок, благодаря продуктивному воображению, сам спонтанно, то есть стихийно, помимо сознательного контроля, создает свои понятия. Продуктивное воображение - это рабочий инструмент синтеза чувственности и рассудка. Такова одна из центральных идей "Критики чистого разума". Деятельное начало в интеллекте, которое Кант называл продуктивным воображением представляет собой разновидность интуиции. Помимо образования понятий, интуиция нужна еще в одном важном деле - в их использовании. Ученый должен не только располагать набором общих правил, законов, принципов, но и уметь применять их в конкретных, единичных обстоятельств. Кант называет это интуитивное уменье способностью суждения. Таким образом, интуиция сопровождает познание при его движении в любом направлении: когда возникают абстракции, и когда эти абстракции применяются в конкретных ситуациях. В первом случае действует продуктивное воображение, во втором - способность суждения. Без них функционирование рассудка невозможно. Философом описаны также другие виды интуиции, в ее современном понимании, - в работе речь идет о художественной и нравственной интуиции. Кроме рассудка и интуитивной способности суждения, Кант называет еще одну сферу интеллектуальной деятельности, высшую ее форму - разум. В широком смысле слова разум для философа равнозначен всему логическому мышлению. Разум - высшая контрольная и направляющая инстанция, и, в отличие от рассудка, который является сферой науки, - это сфера философии и диалектики. Диалектика по Канту - логика видимости. Дело в том, что разум обладает способностью создавать иллюзии, принимать кажущееся за действительное. Задача критики - внести ясность. Трудности разума связаны с тем, что он имеет дело не с научными понятиями (сфера рассудка), а с идеями. Идея - это такое понятие, которому в созерцании не может быть дан адекватный предмет. Разум непосредственно направлен не на опыт, а на рассудок, подготавливая ему поле для деятельности. Разум вырабатывает основные положения, общие принципы, которые рассудок и способность суждения применяют к частным случаям. Он выполняет управляющую функцию в познании, он направляет рассудок к определенной цели, ставит перед ним задачи. (Функция рассудка конститутивна, то есть конструктивна, он создает понятия). Разум очищает и систематизирует знание. Именно благодаря ему теории переходят в практику, идеи регулируют не только наше познание, но и наше поведение. В теоретической сфере велика роль идей. Разум доводит рассудочный категориальный синтез до предела,
создавая максимально широкие обобщения, выходящие за границы опыта. Теоретические идеи, по Канту, образуют систему, выведенную из трех возможных вариантов отношения к реальности: во - первых, отношение к субъекту, во - вторых, - к объекту, в - третьих, - к тому и другому вместе, то есть ко всем вещам. Отсюда возникают три класса идей: о душе, о мире, о боге. Кант считает, что как раз в области идей разум нуждается в самой основательной проверке и самокритике.

Таковы основные идеи "Критики чистого разума". Работа завершается программой на будущее. Ни о каких новых "критиках" автор не помышляет. Критическая работа завершена. Философу предстоит изложение позитивных начал метафизики. До него в метафизике "можно было нести всякий вздор, не опасаясь быть уличенным во лжи", так как она не располагает теми средствами проверки, которые есть у естествознания. Поэтому до сих пор метафизика не была наукой, но у нее, по мнению Канта, есть возможность таковой стать. По замыслу мыслителя, вся система метафизики должна состоять из четырех частей - онтологии (учение об общих принципах бытия), физиологии (учение о природе, которое распадается на физику и психологию), космологии (наука о мире в целом) и теологии (наука о боге). Однако Кант фактически не ответил на вопрос, заданный в начале "Критики ...", - как возможна метафизика в качестве науки? Своей трансцендентальной диалектикой он разрушил все догматические построения в этой сфере, но дальше декларирования необходимости новой научной философии пока не пошел.

Выход в свет "Критики чистого разума" не вызвал сенсации. Читалась книга с трудом, без интереса. Никто Канта публично не бранил, никто ему не возражал, лишь изредка до него доходили жалобы на непонятность. Сразу же после появления книги философ разослал дарственные экземпляры своим друзьям и знаменитостям: в первую очередь министру Цедлицу, Марку Герцу, Мендельсону, затем - придворному проповеднику Иоганну Шульцу. Первых ответов пришлось ждать около двух лет. За это время не вышло ни одной серьезной рецензии. Это действовало на философа удручающе. Тем более, что он вовсе не считал великие умы обреченными на непонимание. Наоборот, он твердо верил, что самые сложные произведения можно и нужно сделать общедоступными. Теперь, когда главное было позади, Кант мог позаботиться и о том, чтобы его правильно поняли. Еще в дни типографской работы над книгой он высказывал намерение общедоступно изложить содержание своего главного труда. Теперь философ больше не откладывал завершение компендиума "Критики чистого разума". Под название "Пролегомены ко всякой будущей метафизике, могущей появиться в качестве науки" весной 1783 года книга вышла из печати. "Пролегомены" явились переложением "Критики ...", и были значительно короче основного труда, но не более популярны. Акцент в них был перемещен на проблему метафизики. Наконец, в 1785 году, основательно проштудировав труд Канта, упомянутый выше пастор Шульц написал обстоятельную рецензию. Вскоре она была выпущена отдельной книгой. Пастор считал себя вправе выступить с популяризацией учения Канта, поскольку "Пролегомены" этой задачи не решили. "Разъясняющее изложение "Критики чистого разума"" представляет собой добросовестный комментарий к кантовской теории познания. Только таким образом проблема популяризации труда Канта была, наконец, разрешена.

Весной 1784 года Кант отметил свое шестидесятилетие. Юбилей застал его в расцвете духовный сил. Уже прожито было три четверти отпущенных лет, но не написана еще и половина произведений. Теперь они появляются одно за другим - книги, статьи, рецензии. Кант расширяет рамки критической философии: принципы, найденные в теории познания, применяет в социальных сферах. Обретенная истина подвергается многократной проверке, выдержав которую получает дополнительное обоснование, а не выдержав, заменяется новой, подвергающейся, в свою очередь, проверке, уточнению и совершенствованию. В середине 80-х годов ХВИИИ века Кант особое внимание уделяет размышлениям над философией истории. В ноябре 1784 года вышла его статья "Идея всеобщей истории во всемирно - гражданском плане". Статья открывается констатацией обстоятельства, которое в ХВИИИ веке стало более или менее общим достоянием, - действия законов в жизни общества. Затем, Кант высказывает мысль о несовпадении личных целей и общественных результатов человеческой деятельности. Предполагать у отдельного человека наличие разумной цели не приходится; скорее глупость, ребяческое тщеславие, злоба и страсть к разрушению выступают как мотивы поведения, но если отвлечься от них, то в общем ходе истории можно увидеть некую общую для всего человечества разумную цель. Причиной законосообразного порядка в человечестве, по Канту, служит антагонизм между людьми, их склонность вступать в общество, оказывая одновременно этому обществу сопротивление, которое угрожает распадом. В обстановке единодушия, умеренности и взаимной любви людские таланты не могли бы себя проявить. Кант оптимист, и считает, что путь раздора в конечном итоге ведет к достижению всеобщего правового гражданского общества, членам которого предоставлена величайшая свобода, совместимая, однако, с полной свободой других. Антагонизм в этом обществе будет продолжать существовать, но его ограничат законы. Только в таких условиях возможно наиболее полное развитие потенций, заложенных в человеческой природе. Мысли, развивающие эту идею можно обнаружить в некоторых более поздних работах, например, в статье "Предполагаемое начало человеческой истории" (1786).

В 1787 году "Критика чистого разума" была издана повторно. Тем временем Кант был избран ректором университета (на этой должности находились в течение года), а Берлинская академия наук включила его в число своих членов (это пожизненно). К этому времени философ не мог пожаловаться на невнимание к своему труду, разве что на непонимание. Одна за другой появлялись уже не статьи, а целые книги, направленные против него. Его обвиняли в скептицизме и субъективном идеализме. Отвечать всем не было возможности, да и необходимости: одновременно с количеством критиков росло и число сторонников. Сам Кант лишь в редких случаях отвечал своим оппонентам. Научный спор, по его мнению, интересен только тогда, когда можешь сказать что - то новое. Уличать противника в недобросовестности или глупости - занятие неблагодарное, тем более, что перед Кантом открылся наконец неизведанный континент мысли, вокруг которого давно спорили великие философы и к которому он сам стремился много лет. Речь идет об этике. В этой области заслуги Канта не менее велики, чем в гносеологии. Именно интерес к этическим проблемам и трудности, встающие при их решении, в первую очередь побудили Канта взяться за написание "Критики чистого разума". Первое систематическое изложение этики Кант предпринял в книге "Основы метафизики нравов", которая увидела свет в 1785 году. Философ стремился показать единство практического и теоретического разума (т.е. нравственности и науки). В 1785 году он считал, что он не в состоянии решить подобную задачу. Как только она оказалась ему по плечу, он написал "Критику практического разума". Книга вышла в свет в 1788 году. Содержание этих двух этических работ частично повторяет, частично дополняет друг друга. В них изложены лишь начала кантовского учения о нравственности. Только в преклонном возрасте философу удалось создать труд, где его этика предстала в завершенном виде, это - "Метафизика нравов". Новое слово, сказанное Кантом о поведении человека, - автономия нравственности. Предшествовавшие теории были гетерономны, т.е. выводили мораль из внешних по отношению к ней принципов. Одни моралисты видели корень нравственных принципов в некоем принудительном предписании - воле бога, установлениях общества, требованиях врожденного чувства. Другие настаивали на том, что представления о добре и зле суть производные от целей, которых добивается человек, и последствий, которые вытекают из его поведения, от его стремления к счастью, наслаждению, пользе. Кант утверждает принципиальную самостоятельность и самоценность нравственных принципов. Добро есть добро, даже если никто не добр. Критерии здесь абсолютны и очевидны. Философский анализ нравственных понятий говорит о том, что они не выводятся из опыта, они априорно заложены в разуме человека. Исходное понятие этики Канта - автономная добрая воля. Она не пассивна, от ее носителя мыслитель требует действия, поступка. Моральный поступок выглядит как результат некоего внутреннего императива (повеления), порой идущего вразрез с аморальной практикой окружающей действительности. В связи с этим философ подчеркивает первенство практического разума по сравнению с теоретическим. Главное - поведение, а знание вторично. Поэтому для того, чтобы распознать добро и зло, не нужно специального образования, достаточно интуиции ("способности суждения"). Здесь Кант расходится с "первооткрывателем" морали Сократом, для которого добро совпадает со знанием и отсутствие знания является единственным источником всякого морального несовершенства. Таким образом автор "Критики" и "Основ" выходит за пределы просветительского рационализма. Природа человека по Канту - его свобода. Свобода с точки зрения этики не произвол, не просто логическая конструкция, при которой из данной причины могут на равных правах проистекать различные действия. Нравственная свобода личности состоит в осознании и выполнении долга перед самим собой и другими людьми. "Свободная воля и воля, подчиненная нравственным законам, - это одно и тоже". Свобода человека возможна постольку, поскольку он - дитя двух миров. Принадлежность к чувственно воспринимаемому миру делает человека игрушкой внешней причинности, здесь он подчинен посторонним силам - законам природы и установлениям общества. Но как член ноуменального мира "вещей самих по себе" он наделен свободой. Эти два мира не антимиры, они взаимодействуют друг с другом. Интеллигибельный мир содержит основание чувственно воспринимаемого мира, а ноуменальный характер человека лежит в основе его феноменального характера. Раздвоенность человека устраняется механизмом совести. Нельзя все правильно понимать, но неправильно поступать. Определи сам себя, проникнись сознанием морального долга, следуй ему всегда и везде, сам отвечай за свои поступки - такова квинтэссенция кантовской этики, строгой и бескомпромиссной. Существенное место в философской системе Канта занимает его философия религии, которая примыкает непосредственно к этике. Философ выдвигает тезис: мораль не возникает из божественных установлений, и антитезис: мораль неизбежно ведет к религии. Человеческих способностей недостаточно для того, чтобы привести в соответствие право людей на счастье с их обязанностями, поэтому необходимо признать всемогущее моральное существо как владыку мира. Обоснованию антитезиса посвящен трактат "Религия в пределах только разума". Кант присматривается к прошлому, ищет социально - психологические корни веры в бога и видит в человеке и человечестве в целом борьбу двух начал - добра и зла. Философ начинает с размышлений о нравственной природе человека. Человек, утверждает он, по природе зол. В нем заключена неизбывная склонность творить зло, которая выглядит как приобретенная, будучи, однако, изначально ему присущей. Вместе с тем, человек обладает и первоначальными задатками добра. Моральное воспитание в том и состоит, чтобы восстановить в правах добрые задатки, чтобы они одержали победу в борьбе с человеческой склонностью к злому. Такая победа возможна только как революция в образе мыслей и чувств самого человека и требует для этой цели наличия общественной потребности в добре. Переживание вины (своей собственной или чужой, к который ты лишь сопричастен) - основа морали. В учении о религии четко проявился историзм кантовского мышления. Кант видит изначальное, по сути дела безрелигиозное состояние людей, затем первый, еще не совершенный тип религии, который называется "богослужебным". Третий этап - вера разума. Богослужебная религия рассчитана на снискание благосклонности верховного существа, которое можно умилостивить путем почитания, сакральными жертвами, соблюдением предписаний и обрядов. Человек льстит себя мыслью, что бог может сделать его счастливым без того, чтобы самому стать лучше. Религия разума - это чистая вера в добро, в собственные моральные потенции без примеси какого бы то ни было расчета, без переложения ответственности на высшие силы. Это религия доброго образа жизни, которая обязывает к внутреннему совершенствованию. Бог - это моральный закон, как бы существующий объективно, это - любовь, - так говорится на страницах "Метафизики нравов", наиболее поздней этической работы автора. Христианство автор приемлет как нравственный принцип, как программу человеколюбия. Совершенствуя эту программу, он пытается обосновать ее теоретически.

В конце 80-х годов ХВИИИ века в философских воззрениях Канта происходит новый перелом. Оставаясь в целом на позициях критицизма он уточняет (а порой решительно меняет) свои воззрения на ряд существенных для него проблем. В первую очередь это затрагивает проблему метафизики. В "Критике чистого разума" вопрос остался открытым. С одной стороны, философ убедительно показал, что метафизика как теоретическая дисциплина невозможна. С другой - он декларировал программу создания новой метафизики как науки о сверхчувственных вещах - боге и бессмертии души. В 1788 году стало известно, что Берлинская академия намеревается объявить конкурс на лучшее сочинение по теме "Какие действительные успехи сделала метафизика со времен Лейбница и Вольфа". Кант в конкурсе не участвовал, хотя трижды принимался за работу. Сохранившаяся рукопись красноречиво свидетельствует о его отношении к метафизике. Кант настаивает на том, что за пределами чувственного опыта не может быть никакого теоретического познания. Чтобы придать понятию объективность необходимо подвести под него какое - либо созерцание. Поэтому теоретически мы ничего не можем узнать ни о боге, ни о свободе, ни о душе, отделенной от тела. "Практически мы сами создали себе эти предметы", мы верим в них и ведем себя соответствующим образом. Метафизика сверхчувственного возможна только с "практически - догматической" точки зрения. А метафизику природы Кант представляет себе лишь как разработку понятийного аппарата естественных наук. Метафизика есть критика, поправка к здравому смыслу, и ничего более, - можно прочитать в черновиках.тафизику природы Кант представляет себе лишь как разработку понятийного аппарата естественных наук. Метафизика есть критика, поправка к здравому смыслу, и ничего более, - можно прочитать в черновиках.

Перейдя на позиции критической философии, Кант не забывал об увлечениях молодости, о своей "первой любви" - естествознании. Он продолжал читать курсы физической географии и теоретической физики. Сохранял интерес к астрономии и "небесной механике" и написал две статьи на эту тему: "О вулканах и луне" и "Нечто о влиянии Луны на погоду". За два года до того, как заговорили о берлинском конкурсе, он выпустил работу "Метафизические начала естествознания". Если в "Критике чистого разума", набрасывая структуру своей будущей философии природы, Кант разделил ее на рациональную физику и рациональную психологию, то теперь природу души он не считает объектом научного познания. Душа не экстенсивная величина, а описание душевных явлений - не естествознание, которое имеет дело только с телами. Философ принимал посильное участие в практической реализации научных открытий. Так, например, с именем Канта связано сооружение в Кенигсберге первого громоотвода (на здании Габербергской церкви). Однако главные интересы мыслителя по - прежнему лежали в собственно философской сфере. Когда для него выяснилась несостоятельность попытки заново построить разрушенное им здание умозрительной метафизики, он стал искать новые пути создания философской системы, так как в философии он ценил прежде всего систематичность. Общие контуры учения сложились у него давно, но системы пока еще не было. Конечно обе первые "Критики ..." связаны определенным образом, в них развита одна и та же концепция, но достигнутое единство между теоретическим и практическим разумом представлялось ему недостаточным. Не хватало какого - тот важного опосредующего звена. Система философии возникла у Канта лишь после того, как он обнаружил между природой и свободой своеобразный "третий мир" - мир красоты. Когда он создавал "Критику чистого разума", он считал, что эстетические проблемы невозможно осмыслить с общезначимых позиций. Принципы красоты носят эмпирический характер и, следовательно, не могут служить для установления всеобщих законов. Термином "Эстетика" он обозначал тогда учение о чувственности, об идеальном пространстве и времени. Однако, в 1787 году Кант сообщает Рейнгольду об открытии нового всеобщего принципа духовной деятельности, а именно "чувства удовольствия и неудовольствия". Теперь философская система мыслителя обретает более четкие контуры. Он видит ее состоящей из трех частей в соответствии с тремя способностями человеческой психики: познавательной, оценочной ("чувство удовольствия") и волевой ("способность желания"). В "Критике чистого разума" и "Критике практического разума" изложены первая и третья составные части философской системы - теоретическая и практическая. Вторую, центральную, Кант пока называет теологией - учением о целесообразности. Затем термин "теология" уступит свое место эстетике - учению о красоте. Задуманное произведение философ намеревался окончить к весне 1788 года. Но работа опять затянулась. Потребовалось еще две весны и два лета, прежде чем рукопись ушла в типографию. Трактат получил название "Критика способности суждения". В работе "Критика чистого разума" термином "способность суждения" обозначалась одна из интуитивных познавательных способностей. Если рассудок устанавливает правила, то способность суждения дает возможность пользоваться этими правилами в каждом конкретном случае. Теперь Кант размышляет над другим видом интуиции, который называет "рефлективной способностью суждения". Речь идет об отыскании по данному частному некоего формального общего, но не об абстрагировании общих признаков, - это дело рассудка. Применяя рефлективную способность суждения, человек задумывается над целевым назначением данного частного. Учение о целях - телеология; поэтому Кант называет эту разновидность рефлективной способности суждения телеологической. Телеология для него - принцип рассмотрения предмета, в первую очередь живого организма, где все целесообразно, то есть каждая часть необходимым образом связана с другой. Рядом он располагает эстетическую способность суждения, исходя из того, что художественное переживание доставляет субъекту такое же удовольствие, как и обнаружение целесообразности. В 1788 году философ обнаружил в деятельности человека сферу, где результаты также представляют собой нечто органическое. Это искусство. Телеология Канта - это не теология, но и не естествознание: с ее помощью философ не отыскивает бога в природе, но и не открывает законов, ею управляющих, в центре его рассмотрения по - прежнему человек. Только человек может ставить перед собой сознательные цели, в результате достижения которых возникает мир культуры. Так телеология Канта перерастает в теорию культуры. В ходе работы над "Критикой способности суждения" Кант все более сужал сферу телеологии, лишая ее самостоятельной роли, ее функции как центрального звена системы переходили к эстетике. Телеология у философа фиксирует специфику предмета и границы его познания: объективная целесообразность налицо, но суть ее