-ћузыка

 -ѕоиск по дневнику

ѕоиск сообщений в violetta_yurevna

 -ѕодписка по e-mail

 

 -—ообщества

”частник сообществ (¬сего в списке: 4) креатив_без_границ  реатив_в_картинках ”спешна€ƒомохоз€йка hand_made
„итатель сообществ (¬сего в списке: 1) _ реатив_

 -—татистика

—татистика LiveInternet.ru: показано количество хитов и посетителей
—оздан: 18.01.2014
«аписей:
 омментариев:
Ќаписано: 93

 омментарии (0)

ƒес€ть правил убеждени€

ƒневник

ѕонедельник, 27 январ€ 2014 г. 15:54 + в цитатник

ƒес€ть правил убеждени€

ѕервое правило: правило √омера
ќчередность приводимых аргументов вли€ет на их убедительность. Ќаиболее убедителен следующий пор€док аргументов: сильные — средние — один самый сильный.

»з этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоватьс€: вы€вив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими дл€ убеждени€. ќни принесут вред, а не пользу.

ƒействительно, собеседник удел€ет больше внимани€ слабост€м в ваших аргументах. ѕоэтому важно не ошибитьс€. Ќе количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

—ледует отметить одно очень важное обсто€тельство. ќдин и тот же аргумент дл€ разных людей может быть и сильным, и слабым. ѕоэтому сила (слабость) аргументов должна определ€тьс€ с точки зрени€ собеседника.

¬торое правило: правило —ократа
ƒл€ получени€ положительного решени€ по важному дл€ вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых дл€ собеседника вопроса, на которые он без затруднени€ ответит вам «да».

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. ќно живо, потому что верно.

» только сравнительно недавно были вы€снены глубокие — физиологические (!) — причины, объ€сн€ющие эффективность данного приема.

”становлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. » наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольстви€» (эндорфинов).

ѕолучив две порции «гормонов удовольстви€», собеседник расслабл€етс€, настраиваетс€ благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет».

ќдной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник.  роме того, человеку невозможно мгновенно перестроитьс€ с одного настроени€ на другое, надо дать ему и больше времени, и больше «гормонов удовольстви€», чтобы обеспечить этот процесс.

ѕредвар€ющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомл€ть собеседника, не отнимать у него много времени.

“ретье правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего

ќдно дело, когда убеждающий — человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не принимаемый всерьез.

¬ысокое должностное или социальное положение, выдающиес€ успехи в какой-либо сфере де€тельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним — и вес его аргументов. ѕоддержка уважаемого лица также повышает убедительность. (‘актически правилом 3 пользуютс€ те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себ€ словечко». »ли ссылаютс€ на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов.)

»спользу€ третье правило, создатели рекламных роликов про лекарства, биодобавки и средства гигиены привлекают врачей, косметологов; дл€ рекламы спортивных товаров — знаменитых спортсменов и т.д.

„тобы примен€ть правило 3, следует иметь в виду некоторые факты и обсто€тельства, свидетельствующие о различи€х в воспри€тии статусов в зависимости от ситуации.

Ќапример, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных услови€х) мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а не молодым и пожилым.

Ќаоборот, в судебных заседани€х по бракоразводным делам статус женщины воспринимаетс€ судь€ми в целом как более высокий (вследствие сложившегос€ стереотипа, что такие пороки, как пь€нство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужь€м).

„етвертое правило: не принижайте статус
Ћюбое про€вление неуважени€, пренебрежени€ к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. ќдин из мэтров рекламы выразилс€ так: «Ќе думайте, что потребитель рекламы глупее вас».

ѕ€тое правило: к аргументам при€тного нам собеседника мы относимс€ снисходительно, а к аргументам непри€тного — с предубеждением

ћеханизм действи€ этого правила такой же, как и правила —ократа: при€тный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольстви€» и нежелание вступать в конфронтацию. Ќепри€тный — наоборот. ѕри€тное впечатление, как известно, создаетс€ многими обсто€тельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, при€тными манерами.

Ўестое правило: жела€ переубедить, начинайте не с раздел€ющих вас моментов, а с того, в чем собеседник согласитс€ с вами

—едьмое правило: про€вите эмпатию
Ёмпатией называетс€ способность к постижению эмоционального состо€ни€ другого человека в форме сопереживани€.

Ёмпати€ помогает лучше пон€ть собеседника, представить ход его мыслей, как говоритс€, «влезть в его шкуру».

Ќе про€вив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (√омера). ƒействительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрени€ потребител€, т. е. мы должны поставить себ€ на его место.

“о же касаетс€ и правила —ократа — нужно предвидеть реакцию потребител€ на ваши слова, т. е. оп€ть же про€вить к нему эмпатию.

јналогично дл€ использовани€ имиджа и статуса в процессе убеждени€ необходимо оценить статус и имидж убеждающего персонажа с точки зрени€ собеседника. vk.com/v5inf Ёмпати€ необходима и дл€ выполнени€ следующего правила.

¬осьмое правило: избегайте конфликтогенов
 онфликтогенами называютс€ слова, действи€ (или бездействие), могущие привести к конфликту. ƒословный перевод этого слова — «рождающий конфликты», ибо окончание «ген» в сложном слове означает «рождающий».

—лово «могущие» €вл€етс€ здесь ключевым. ќно раскрывает причину опасности конфликтогена. “о, что он не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к нему. Ќапример, неучтивое обращение не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускаетс€ многими с мыслью о том, что «сойдет». ќднако часто не «сходит» и приводит к конфликту.

ƒев€тое правило: мимика, жесты и позы убеждающего должны подкрепл€ть слова, быть дружественными по отношению к зрител€м

¬ыражени€ лица — главный показатель чувств. Ћегче всего распознаютс€ положительные эмоции — счастье, любовь и удивление. “рудно воспринимаютс€, как правило, отрицательные эмоции — печаль, гнев и отвращение. ќбычно эмоции ассоциируютс€ с мимикой следующим образом:

удивление — подн€тые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот;

страх — приподн€тые и сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько отведены назад, губы раст€нуты в стороны, рот может быть открыт;

гнев — брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;

отвращение — брови опущены, нос сморщен, нижн€€ губа вып€чена или приподн€та и сомкнута с верхней губой;

печаль — брови сведены, глаза потухшие, часто внешние уголки губ слегка опущены;

счастье — глаза спокойные, внешние уголки губ приподн€ты и обычно отведены назад.

’удожникам и фотографам давно известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего лева€ и права€ стороны нашего лица отражают эмоции по-разному. Ќедавние исследовани€ объ€снили это тем, что лева€ и права€ стороны лица наход€тс€ под контролем различных полушарий мозга.

Ћевое полушарие контролирует речь и интеллектуальную де€тельность, правое управл€ет эмоци€ми, воображением и сенсорной де€тельностью. —в€зи управлени€ перекрещиваютс€: работа левого полушари€ отражаетс€ на правой стороне лица и придает ей выражение, поддающеес€ большему контролю. ѕоскольку работа правого полушари€ мозга отражаетс€ на левой половине лица, то на этой стороне труднее скрыть чувства. ѕоложительные эмоции отражаютс€ более равномерно на обеих сторонах лица, отрицательные эмоции отчетливо выражены на левой стороне. ќднако оба полушари€ мозга функционируют совместно, поэтому описанные различи€ касаютс€ нюансов выражени€.

ƒес€тое правило: покажите, что предлагаемое вами удовлетворит какую-то из потребностей слушател€

ћы уже говорили, что согласно классификации ј. ћаслоу потребности человека дел€тс€ на п€ть видов. ”местно дополнить их одной из главнейших психологических потребностей — потребностью в положительных эмоци€х.


ћетки:  

 —траницы: [1]